国际商务谈判与沟通技巧
国际商务谈判与沟通技巧
江西经济管理干部学院毕业设计（论文）题目：浅谈国际商务谈判的沟通技巧系别外语系专业班级 09商英2班学生姓名王淑娟
指导教师吴静
指导教师职称讲师 2019年 6 月 02 日浅谈国际商务谈判的沟通技巧写作提纲
一、绪论
随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入wto后，中国在国际事
务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，国际商务谈判的作用越来越突出。在许多
情况下沟通在商务谈判中极为重要，甚至决定着交易或合作的成败，对谈判双方都是一种挑
战，而要想在国际商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种谈判技巧。本文鉴于国际商务谈
判沟通技巧的重要性为切入点，针对当前国际商务谈判中的沟通技巧存在的问题进行论述，
使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢的商务合作目的。
二、本论
（一）谈判中沟通的重要性
（二）商务沟通的基本流程
（三）商务沟通存在的问题
1. 忽略气氛营造
2. 强调个人主观性观点
3. 观点过于拖沓
4. 中西方文化歧义
5. 思维差异
6. 谈判者情绪
（四）商务沟通的具体技巧
1. 营造沟通气氛
2. 树立大局观
3. 理清思路
4. 避免跨文化交流歧义
5. 调整思维
6. 调节情绪，
三、结论
罗伯特赫勒说过“良好的沟通对于一个组织就如血液对于生命。”总之，我们在商务沟通
中可能遇到遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，
从而调整不利因素而达到我们的目标。浅谈国际商务谈判的沟通技巧王淑娟
【内容摘要】进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现
和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判
中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。
合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。
本文从国际商务谈判沟通技巧的重要性切入，针对当前国际商务谈判中沟通技巧存在的主要
问题展开论述，提出商务沟通的应对技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互
利共赢的商务合作目的。
【关键词】国际商务谈判问题沟通技巧在当今世界市场形成完全成熟的条件下，开拓国际市场，拓展国际贸已成为中小企业发
展其业务的主要渠道了。由于国内市场日益趋和，为了寻求进一步的发展，许多企业
把目标
市场有国内转向了国外，因此和国外企业建立国际贸易买卖合同是非常重要的。当然
在签订
合同的过程中最重要的环节毋庸置疑是国际商务谈判。国际商务谈判要面对的谈判对
象来自
不同国家或地区。而要想在国际商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种沟通技巧。
一、谈判中沟通技巧的重要性在国际商务谈判中必须时刻关注沟通技巧，使谈判在
友好和谐的气氛中进行，以最终实
现互利共赢的商务合作目的，总的来说，沟通技巧在国际商务谈判中的重要性主要体
现在以
下几点：
（一）有助于加深了解，求同存异中西方的价值观，语言和非语言，思维方式等等
都存在差异。国际商务谈判的过程，也
是中西方的价值观、文化和思维方式等一次碰撞。所以，谈判过程中，很难避免双
方矛盾的产生。但是，如果在了解双方价值观、文化和思维差异的基础上，
采取恰当的沟通技巧，无疑对于国际商务谈判的顺利进行能起到关键性的作用。因此，在这
样的谈判氛围中沟通交流，就必定会带来更多的意外收获。我们需要彼此信任照顾，
最终将
实现可能不仅仅是双赢的局面了，更有可能的是多方面利益的存在和延续，并建立长
期的友
好合作关系。
（二）有助于化解僵局，实现谈判意图在国际商务谈判中，由于各方处于不同的角度，代表着不同的经济利益，因此在商业利
益的驱动下，当事人之间为了追求自己一方利益的最大化，当事人之间可能会产生矛盾，可
能会使得商务谈判陷入僵局。如何化解谈判僵局，实现谈判意图呢？根据实践来看，
往往优
雅的形象气质，高超的语言表达能力，就不会让谈判陷入僵局。他们会从双方各自的利益出
发，分析并创造各种解决方案，用相对较小的让步来换取得最大的利益。因此，我们不用害
怕谈判会不欢而散，更不用担心达不到预期的谈判效果，实现双赢。
（三）有助于树立良好的企业形象在当今社会，良好的企业形象的塑造，是企业宣传和营销的需要，也是企业无形资产的
形成过程，同时也在发挥着吸引合作方选择我们作为合作对象的功能，企业形象的树立。在
国际商务谈判中，谈判人员的一言一行都代表着企业的形象。而沟通技巧是国际商务谈判相
关人员业务素养的一种表现。如果在国际商务谈判中，我方的代表表现出良好的沟通技巧和
谈判素养无疑会给谈判对手留下深刻的印象，在推进谈判顺利进行，实现谈判意图的同时，
也会今后双方业务的继续合作打下良好的基础。
二、商务沟通的基本流程
（一）明确沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，
才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功。
（二）事前准备
沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案,要了解客户的心态、
了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题，就必须得做好情绪上的准备和体
力上的准备。篇二：国际商务谈判与沟通技巧………线…………………
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专… … … _…__…__…__…__…__…_ _订__…__…：… 号…学… … _…__…__…__…
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经贸职业学院试卷（）
2019 — 2019 学年第一学期级专业 _______________ 课程 ________________ 本试卷共 2页，满分 100 分；考试时间： 90 分钟；考试方式：闭卷
一判断题(每小题2分共20分） 1. 诚实守信是国际商务谈判的基础。（） 2.求同存
异是国际商务谈判的制胜法宝。( ) 3.谈判目标是指通过谈判所要达到的商业目的。（） 4.
谈判过程中通常不宜使用录音机。（） 5.坦诚式开局策略通常用于新客户之间。（） 6.
口头报价容易给人一种“不二价”的感觉。（） 7.让步的原则是以大换小。（）
8.当谈判中断时坚持中心原则就会成为谈判的基点。（）9.“少听多说”是一个商务
谈判人员应具备的素质和修养。（） 10.避免公开冲突是开启谈判以实现和解的有效手段。
（）二、多项选择题（每小题3分共30分） 1.国际商务谈判以谈判形式划分可分为（）。
a 一对一谈判
b 双边谈判
c 小组谈判
d 多边谈判
2.国际商务谈判中平等自愿的原则体现在（）。 a 大小均应平等 b 否决权体现平等 c。尊重体现平等 d.自愿体现平等
3.人事分开的
具体做法有（） a 从对方的角度看待问题。 b 多阐述客观情况，避免责备对方。
c 理性看待情绪。
d .保全面子，不伤感情。 4.
说服的技巧包括（） a 捧杀法 b 特例法 c 举例法 d 装糊涂法 5.辩论的基本原则有（） a
观点鲜明 b抓小原则 c舍小枝节 d 切忌侮辱 6.开放式问题可分为（）。 a 探询式问题 b商量式问题 c参照式问题 d证明式问题 7.还价的技巧有（）。 a
攻其软肋 b 察言观色 c 参考比价 d 机动灵活
8.共鸣式开局的具体做法有 ( ) a 商量式 b 询问式 c 补充式 d 坦诚式 9.非正式谈判可分为 ( ) a 偶发性
谈判 b 意向性谈判 c 口头式谈判 d 书面谈判
10.商务谈判的特点有（） a 目的是获取经济利益 b 核心是价格 c 坚持平等互利的原则 d 注重合同条款的严密性和准确性三．简答题（每小题5
分，共20分） 1.什么是横向谈判？
2.国际商务谈判的”游戏规则“是什么？
3.影响谈判力的八个决定因素是什么？共3页第1页………线…………………
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谈会，英方人员全部西装革履。穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克，布鞋的，有穿牛
仔裤，皮鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，英方连考察的现
场都没有去，第二天找了个理由就打道回府了。案例问题：
(1)本次谈判失败的主要原因是什么？
(2)为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么？
4.简述让步的方式及其适用于何种情况。
四．案例分析题（每小题15分，共30分）背景材料：英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宜，国
内某酒厂出面接待安共3页第2页共3页第3页篇三：国际商务谈判与沟通技巧货物贸易谈判：指来自不同国家的进出口方，就某项商品的买卖，相关品质、数量、包
装、价格、装运、保险、支付方式、索赔与仲裁等交易条件进行磋商的过程。差异化策略：指对于同一品种但不同等级、数量、交货地点、运输与付款方式的谈判标
的，应采取不同的购销价格。谈判开局：是指在商务谈判开始时，谈判各方之间所进行的寒暄、介绍、表态、摸底等
行为，目的是影响和控制谈判的过程，为在谈判中取得有利地位奠定基础。谈判僵局：在谈判过程中，双方以强硬的态度坚持各自的利益，不在意对方是否理解或
者承认自己所坚持的观点，使谈判陷入两难境地，这种情形就是所谓的谈判僵局。
谈判策略：是在谈判过程中所选择的切入点，以及推动谈判进程和避免谈判进入僵局的
方法。横向谈判：是指将所谈议题先全盘托出，确定若干个问题，然后就这些问题
进行磋
商，即使某一个问题一时无法解决，则可跳过去讨论其他问题，最后回过头来解决先
前搁置
的问题，直至所有议题谈妥为止。纵向谈判：是指将所谈议题按逻辑关系排成一列
顺序，依次进行磋商，其特点是前面一
个问题未完全谈妥，就无法进行下一个问题的磋商。心里挫折：是指人们在某种动
机的推动下所需要达到的目的受到阻碍，因无法扫除障碍
而产生的紧张状态情绪反应。商务谈判：是指商务活动的当事人为了完成某项交易，或实现某个经济目的，就涉及彼
此利益的标的物的交易条件，进行沟通协商、调整观点、弥合分歧，最终达成各方均
能接受
的协议的过程。
合同解除：是指在商务合同尚未履行或没有完毕时，由于实现合同的条件发生变化，
致
使履约成为不可能或不必要，当事人依照法律程序或合同规定的条件和程序，提前终
止合同
效力的行为。
谈判终结的判断依据：1、从交易条件上判断：（1）、对方交易条件是否进入本方的
成交
价区间；（2）、从分歧条件的质和量上判断。2、从谈判策略上判断：（1）、折中
策略；
（2）、最后通牒；3、从某一方发出的收尾信号判断：（1）、整理手中的资料；（2）、摆出
最后决定的姿态；（3）、表达最后的承诺；（4）、简单作答；（5）告知对方结束
谈判的好处；
（6）、提出完整的建议；4、从谈判时间上判断：（1）、按共同约定时间；（2）、
单方设定的时
间；（3）、形势突变的时间。研究和掌握商务谈判心理的意义：商务谈判，既是商
务问题的谈判，又是心理的较量。
它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响。在商务谈判中，运用
谈判心理
知识对谈判进行研究，分析“对手的言谈举止反映什么？” “其有何期望？” “如
何恰当
地诱导谈判对手？”等，对成功地促进谈判，很有必要。掌握商务谈判心理现象的特点，认
识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成
优良的
心理素质，保持良好的心态，正确判断谈判对手心理状态、行为动机，预测和引导
谈判对
手的谈判行为，有着十分重要的意义。合同变更的条件有哪些：（1）、任何变更须
经合同当事各方的同意；（2）、因不可抗力导
致合同无法履行；（3）、一方当事人在约定期限内未履行合同。制定商务谈判策略
的步骤：（１）现象分解；（２）寻找关键问题；（３）确定目标；（４）
形成假设性解决方法；（５）对解决方法进行深度分析；（６）具体谈判策略的生成
商务谈判回答的六原则：（1）、不要贸然的回答，以免落入圈套，暴露本方的底细；（2）、
回答要有针对性，避免含糊其辞；（3）、回答问题前，尽量有一些时间思考，如喝水、点烟、
调整坐姿、翻看资料等，借机延长思考时间；（4）、切勿和托盘毫无保留地回答对
方问题，以
免暴露过多信息，使本方无路可退；（5）、抑制对方的追问，使其失去刨根问底的
借口；（6）、
对于探询式问题应以订货数量、合作时间等限制因素为条件。国际商务合同的特点：（1）、不同国家或地区当事人之间的一种协议；（2）、受当事人各
自国家法律的约束；（3）、受国际条约和国际贸易惯例的约束；（4）、受国际政治
关系的影响。国际商务谈判中对付沉默的技巧：（1）、对于思考中的沉默，不妨耐心等待，切莫操之过
急；（2）、对于疑问和反对的沉默，可参考对方面部表情来判断，然后采取相应对策；（3）、
对于不好意思或无动于衷的沉默较难判断，需要细心观察，一旦确认，或以幽默的话
语使之
释然，或给与当头棒喝，令其警醒，对待沉默，最需要的是耐心的较量，谁受不了沉
默的压
力，谁就有可能输掉谈判。僵局产生的原因：（1）、双方目标大相径庭；（2）、
一方盲目坚持错误的观点，不敢做任
何让步，将使谈判难以继续；（3）、有意以僵局的出现作为谈判策略，使对方重新
考虑其立场，
做出让步。谈判中需要的心理表现在哪些方面及应该注意的问题有哪些：行为的理性、探查更多信
息的能力、超越对方的耐心、要求更多的勇气、坚持要求得到双赢结果的正直态度、
忍受模
糊事务的能力、竞争精神。注意的问题有：1、如何构思创造性的谈判协议：（1）、将问题分
割成能解决的部分；（2）、找到差异，问题的优先排列和在排列；（3）、夸大馅饼；（4）、搭桥；
（5）、降低成本；（6）、非特定的补偿；（7）、创造或有合同；2、对有效的解决
问题和创造力
的威胁：（1）、惰性思维；（2）、惯性思维与错误的共识效应；（3）、代表性效应；（4）、功能
固定；（5）、定势效应；（6）过于自信；3、创造性的谈判策略：
（1）、沉思；（2）、理性的问题解决模型；（3）、流畅性、灵活性与原创性；（4）、头脑风
暴；（5）、集中性思维与发散性思维；4、谈判的心灵模式：（1）、争论模式；（2）、游戏模式；
（3）、关系模式；（4）、解决问题模式。合作型谈判的策略：合作型解决谈判冲
突的策略，其处理问题的出发点是在维护双方友
好关系的同时，还要保证解决冲突的最后方案对双方均有益。使用的条件：（1）、当谈判涉及
的议题太过重要以至于不惜以妥协为代价时；（2）、当谈判的目标是使不同想法达成一致时；
（3）、有必要为了达成解决方案而承担义务时；（4）、有构建或保持双方长久合作关系的强烈
意愿时。随遇而安型谈判的策略：随遇而安型的解决冲突策略，也是以维持谈判双方的良好关系
为出发点，该谈判策略的主要表现是让步、平息冲突和尽量避免冲突和争执，以此来避免爆
发伤害双方关系的事件。使用条件：（1）、发现本方的观点是错误时；（2）、希望被对方觉得
是通情达理时；（3）、希望为以后的合作树立高的信用形象时；（4）、认为谈判的结果对对方
更加重要时；（5）、处于弱势而希望将损失降到最低时；（6）、本方认为谈判更重要的内容是
和谐和稳定时。
马斯诺的需要层次理论：1、生存（维持生命的需要）；2、安全（确保自我继续生存的需
要）；3、社会交往（被人喜爱的需要）；4、自我满足（受人尊敬的需要）；5、自我实现（自
我成功的需要）。
拟定谈判议程时的注意要点：（1）、在非故意为难对方的前提下，充分利用天时、地利、
人和等因素发挥本方的优势；（2）、在进程的安排上设计好谈判策略，例如在何种情况下突然
使出杀手锏、如何埋下反击对方的伏笔、在何种困局中做出让步；（3）、避免亮出自己的底牌；
（4）、在仔细审阅前，勿轻率接受对方提出的议程；（5）、注意发现对方有意无意漏掉的议题，
或立即提议补上。或留待谈判中万一本方出现困境时，出其不意的向对方提出有关程
序上的
疏漏，来个后发制人；（6）、如果对议程有任何不满意，通常应马上提出本方的修
改意见，绝
不姑息迁就；（7）从对方议程中找出薄弱环节或谈判意图，制定相应对策，以便谈
判时攻其
软肋。谈判中谁先报价有利：1、根据预期程度，如果预期谈判较量非常激烈，各不
相让，就应
现报价占领主动，使谈判过程按自己的意图发展；2、看双方谈判实力，如果我方在
谈判中实
力强于对方，或对方相比于我方谈判居有利地位，则我方谈判先报价有利：3、看信
息掌握程
度，在谈判前要先了解同类产品的价格指数是否下降还是上升，当市场不成熟产品价
格不透
明，先声夺人的先出价，起到引领价格，影响对方的作用，在你方没有掌握足够信息
和标准，
无法确定某物品价格是或拿不准时，不要轻易出价：4、看商业习惯，一般是卖方发
起谈判的
一方，通常先行报价，但是作为卖方来说应尽量推迟报价，以了解预算能力和真实需求：5、
看双方的合作关系，谈判对方是老客户，双方有较长时间的业务往来，并且双方合作
不错，
谁先报价就无所谓了。如何对待对方的报价：1、对方报价时不干扰对方报价，认真
听取完整，准确的把握对方
的报价内容；2、在对方报价结束后，对不清楚的地方可以要求对方报价予以解答；3、在对
方报价结束后，应尽可能的将对方报价理解进行一下归纳和终结，并力争加以复述，
以便对
方确认自己的理解是正确无误；4、不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报
价依据、
计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，以此来了解对方的实质，态度意图诚意；
5、在
对方进行完价格解释之后要求对方降价，在实在得不到答复的情况下提出自己的报价。为什么卖者的开盘价是最高的：1、初次报价实际是为自己设定上限，报价之后如无特殊
情况，这个价格不能再提高；2、开盘价格的高低是以影响对方对自己的潜力的评价，一般来
说开盘价越高对自己的评价越高，反之越低，特殊情况卖方提出最优惠价格，卖方把
价格定
在保持基础，低水平报价，买方很难获得更高的优惠；3、卖方的开盘价应是防御性
的最高报
价，有极大的收缩性，在价格谈判时应把开盘价高低同对方的意图、作用以及是否打
算合作
的综合要素。沉默所表达的六种意思：（1）、讲话者短暂的沉默是要引起听者的注意；（2）、听者的沉
默表示还在思考，尚无明确结论；（3）、听者的沉默表示没理解谈话者的意思，有
些疑惑；（4）、
听者的沉默表示有不同意见，不认可谈话者的说法；（5）、沉默是一种不太好意思、吃不准对
方是否会接受本方意见的表示；（6）、沉默表示无动于衷，对谈话者的陈述不感兴趣。与新加坡人商务谈判中应该注意哪些内容：（1）、不要直呼对方的名字，除非他们
自己怎
么建议。尤其在跟年长的新加坡人交往时更要注意这点；（2）、新加坡人对长者十
分尊敬。党
有长者进入房间时，他们会站起来表示尊敬，而西方肯定不会那么做。在用餐时也要
等长者
开始后其他人才可以动筷；（3）、当你与新加坡人一起坐着的时候，要把双脚平放
在地板上，
不要当着对方长者或高官的面前交叉放置你的双腿或翘起你的二郎腿；（4）、不要
在公共场合
当面否决或反对那些长者以及高官，这样做会让他们丢面子，也会失去别人对你的尊敬，当
着新加坡人的面，你和你的老板之间也要遵循这样的规则；（5）、避免使用反问句；（6）、新
加坡人说也许是时候或许是赞同的意思；（7）、与新加坡的官员打交道时，千万不
要送礼物；
（8）、要和新加坡人达成一笔交易，你或许需要好几次的旅行以及几个月的时间。
篇四：论
国际商务谈判技巧论国际商务谈判技巧
第一章绪论 (1)
第二章国际商务谈判中“听”的技巧 (2)
2.1 倾听前的准备 (2)
2.2 如何有效的倾听 (2)
2.3 倾听的技巧 (3)
第三章国际商务谈判中“问”的技巧 (6)
3.1提问的类型 (6)
3.2提问的时机 (8)
3.3提问的要诀 (8)
第四章国际商务谈判中“答”的技巧 (10)
4.1 先思后答 (10)
4.2 正面回答 (11)
4.3 侧面回答 (11)
第五章国际商务谈判中“辩”的技巧 (12)
5.1 理清思路，立场坚定 (12)
5.2 分析形势，措辞严谨 (12)
5.3注意个人举止和气度 (13)
第六章国际商务谈判中“说服”的技巧 (14)
6.1 说服他人的基本技巧 (14)
6.2 说服顽固者的技巧 (15)
第七章结论 (17)
参考文献 (18)
致谢 .................................................... 19 论国际商务谈判技巧
第一章绪论
随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已
经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地
进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具
体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的
人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度
加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因
此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈
判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须
十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对
方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及
说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判
中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、
“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。国际
商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我
们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家
的商人
有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益
目标，
谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈
判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对
方雄辩，
最终说服对方，达到双赢。
第二章国际商务谈判中“听”的技巧国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人
满意的效果，保证实现利益目标，谈判人
员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。本章将从国际商务谈判技巧入手，分析
国际商
务谈判中倾听的技巧以及运用。
2.1倾听前的准备
谈判者在谈判中要认真倾听对方说话，这是一个很基本的问题。但是如何倾听呢，倾
听
前要做什么准备呢？
我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地
了
解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和策略。从心理
学的日
常生活经验来看，当我们专注地倾听别人讲话的时候，就表示我们对讲话者所表达的
观点很
感兴趣或者很重视，从而给对方以一种满足感，这样就在双方之间产生一定的信赖感。正如
美国早期的以为科学家富兰克林所说：“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，
永远不要
不懂装懂。”因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾
听的同时，
积极地对讲话者的语言做出反应，以便获得较好的倾听效果。所以在对方发言的时候，我们应该在旁边不带任何主观意见的去倾听对方的发言。不能
因为对方是我们的谈判对手而对对方的发言不屑一顾，听不进去。我们要做到有效的
倾听。
2.2如何有效的倾听
1.对自己听的习惯要有一定了解首先要了解，你在听别人讲话方面有哪些不好的习惯，你是否对别人的话匆忙做出判断，
是否经常打断别人的话，是否经常制造交往的障碍。了解自己听的习惯是正确运用听
的技巧
和前提。
2.全身心地投入去听
要面对说话者，同他保持目光交流，要以你的姿势和手势证明你在倾听。无论你是站
着
还是坐着，都要与对方保持最适宜的距离。说话者都愿与认真听的人交往。
3.要把注意力集中在对方所说的话上不仅要努力理解对方语言含义，而且要努力理
解对方的感情。要思考对方的语言含义，抓住重点的听。
4.要努力表达出理解
在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如何，他到底想
说
什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你
理解他
的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。
5.要倾听自己的讲话
倾听自己的讲话对培养倾听他人讲话的能力是特别重要的。倾听自己讲话可以使你了解
自己，一个不了解自己的人，是很难真正了解别人的。倾听自己对别人讲什么是了解自己、
改变和改善自己听的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己识如何对别人讲话的，你就不会
知道别人如何对你讲话，当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。
2.3倾听的技巧
可以将听的技巧归纳为“五要”、“五不要”。其中“五要”是：
1.要专心致志、集中精力地听。专心致志倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发言
时要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不
在焉、“开小差”的现象发生。因为对方的发言只说一遍，你没有认真听的话，过了就过了，
没有再来一次的机会。所以即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力
分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，就没有
领会到或理解错误，造成事倍功半的的效果。精力集中地听，是倾听艺术最基本、最重要的
问题。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的
谈判人员个人修养的标志。在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接
受时，千万不可表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利。
2.要通过记笔记来集中精力。通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这
一不足，应该在听讲时做大量的笔记。俗话说得好，好记性不如烂笔头。实践证明，即便记
忆力再好也只能记住一个大概内容，有的干脆忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也
是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。
3.要有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，采取有
鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想、来不及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点
突出。因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别收听过来的信息的真伪，去粗取精、
去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的听的效果。
4.要克服先入为主的倾听做法。先入为主的倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒
绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来
分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变
形地反映到自己的脑中，导致本方接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失
误。将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。
5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。人们都有这样一种心理，即在
自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境。如果能够进行主场谈判是最为理
想的，因为这种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场
谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于“场地优势”给
对方带来便利和给己方带来的不便。五个“不要”分别是：
1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。抢话不同于问话，问话是由于某个信息
或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。急于抢话纠正别人
说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往
往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更
是不利。
另外，谈判人员在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响
到收听效果。
2.不要使自己陷入争论。当你内心不同意讲话者的观点时，对他的话不能充耳不闻而只
想着自己发言。一旦发生争吵，也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的话当成耳旁
风。如果你不同意对方的观点，也应等对方说完以后，再阐述自己的观点。
3.不要为了急于判断问题而耽误听。当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正
误，因为这样会分散精力而耽误倾听其下文。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果
在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱本方听篇五：谈谈国际商务谈判中的
沟通技巧
浅谈国际商务谈判中的沟通技巧目录
1.引言 (1)
2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性 (2)
2.1以双赢为前提，求同存异 (2)
2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图 (2)
2.3 有助于树立良好的企业形象 (3)
3. 国际商务谈判沟通技巧中切忌的问题及分析 (3)
3.1切忌忽略气氛营造，谈判直入主题 (3)
3.2 切忌强调个人主观性观点，影响主次 (4)
3.3 切忌观点过多，拖沓不清 (4)
4.如何解决沟通技巧相关的问题 (4)
4.1 营造气氛，抛砖引玉 (4)
4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了 (5)
4.3 理清思路，各个击破…………………………………………………5 结语……………………………………………………………………………5 参考文献………………………………………………………………………6 摘要：在当今迅猛发展的国际自由贸易经济大潮中，各企业国际商务活动频繁，而大多
数国际商务活动目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。切国际商务谈判
避免不了许多涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注
意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高
低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性，接下来我将针
对当前国际商务谈判中沟通技巧展开评述。关键词：国际商务谈判；沟通技巧；双赢
1、引言
学习中，工作中，生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的沟通
技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说：“人脉就是钱脉。”
客户心理学与客户沟通技巧
客户心理学与客户沟通技巧 为什么： ?我们的产品非常不错，客户就是不认可？ ?我们感觉与客户的沟通很好，客户最后始终说“我再考虑考虑”？ ?我们对客户已经推心置腹了，但客户始终有意与我们“保持距离”？ ?我们对客户用尽了各种方法，客户还是不下单？ 课程目标： ?了解人的普遍心理，掌握客户需求的探寻方法 ?了解人际沟通风格，掌握客户沟通风格的辨别技术 ?了解人际沟通方法，掌握与客户沟通的建设性技巧 ?了解客户沟通过程，掌握与客户建立推心置腹的朋友关系秘诀 授课方法： ?理论讲授，案例分析 ?小组讨论，经验分享，头脑风暴 ?实战演练，游戏 课程大纲： 开场：破冰和学习团队组建 一、客户为什么不买单 内容简介：从问题着手，帮助学员梳理与客户交往中的主要问题及原因。 进行方式：讲授、互动游戏。 1) 分组讨论：你与客户交往中的主要障碍和困惑是什么 2）钓鱼理论 二、客户的心理分析 内容简介：帮助学员了解“人”的不同层次需求和普遍心理。 进行方式：讲授、小组讨论、互动游戏。 1) 客户社会角色分析定位 2) 马斯洛的“层次需要理论” 3）客户的五种普遍心理 三、人际沟通风格与沟通方法 内容简介：帮助学员掌握人际沟通的4种风格类型，能够认识自我，并可辨别出客户的风格类型。 进行方式：讲授、游戏、练习。
1)DISC性格分析与讨论 2)性格测试（游戏：一次旅行） 3)快速识别你的客户 4)调整你的沟通风格 四、建设性沟通技巧 内容简介：帮助学员与客户沟通的主要方法与技巧 进行方式：讲授、小组讨论、游戏、练习 1) 望（望什么、不望什么） 2) 闻（听的不同层次、倾听的技巧） 3）问（开放式问题与封闭式问题，询问的技巧） 4）切（判断的依据与快速的回应） 五、学以致用 内容简介：将沟通的方法与技巧运用到与客户交往实践中。进行方式：讲授、分组讨论、角色扮演。 1) 得体的仪表 2) 良好的心态 3）设计开场白 4）强化客户收益 5）应对客户“防火墙” 6）“你来我往”的人情交往
心理学和沟通技巧
职场上的谈话不是一般的闲聊，你一句我一句的对接，你需要保持大脑的高速运转；如何提高合作伙伴之间谈话的效率，有几个建议。 （一）应善于运用礼貌语言 礼貌是对他人尊重的情感的外露，是谈话双方心心相印的导线。人们对礼貌的感知十分敏锐。有位优秀的售票员，每次出车总是“请”字当先，“谢”字结尾。如：请哪位同志让个座，照顾一下这位抱婴儿的女同志。“有人让座后，他便立即向让座者说：”谢谢。“再如：”请出示月票：“然后说：”谢谢，请您把月票收好。“这样，使整个车厢的乘客都感到温暖，气氛和谐，在他的感染下，无人吵架、抢坐。 （二）请不要忘记谈话目的 谈话的目的不外乎有以下几点：劝告对方改正某种缺点；向对方请教某个问题；要求对方完成某项任务；了解对方对工作的意见；熟悉对方的心理特点等等。为此，应防止离开谈话目的东拉西扯。 （三）要耐心地倾听谈话，并表示出兴趣 谈话时，应善于运用自己的姿态、表情、插语和感叹词。诸如：微微的一笑，赞同的点头等，都会使谈话更加融洽。切忌左顾右盼、心不在焉，或不时地看手表，伸懒腰等厌烦的表示。 （四）应善于反映对方的感受
如果谈话的对方，为某事特别忧愁、烦恼时，就应该首先以体谅的心情说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。”这样，就会使对方感到你对他的感情是尊重的，才能形成一种同情和信任的气氛，从而，使你的劝告也容易奏效。 （五）应善于使自己等同于对方 人类具有相信“自己人”的倾向，一个有经验的谈话者，总是使自己的声调、音量、节奏与对方相称，就连坐的姿势也尽力给对方在心理上有相容之感。比如，并排坐着比相对而坐在心理上更具有共同感。直挺着腰坐着，要比斜着身子坐着显得对别人尊重。 （六）应善于观察对方的气质和性格 如若与“胆汁质”类型的人交谈，会发现对方情绪强烈，内心活动显之于外；与“粘液质”类型的人谈话，会发现对方持重寡言，情感深沉；与平素大大咧咧的人谈话，会发现对方满在乎，漫不经心。针对不同气质和性格，应采取不同的谈话方式。 （七）应善于观察对方的眼睛 在非语言的交流行为中，眼睛起着重要作用，眼睛是心灵的窗户，眼睛最能表达思想感情，反映人们的心理变化。高兴时，眼睛炯炯有神，悲伤时，目光呆滞；注意时，目不转睛；吃惊时，目瞪口呆；男女相爱，目送秋波；强人作恶，目露凶光。人的面部表情；固然可以皮笑肉不笑，
房地产怎么跟客户沟通
房地产怎么跟客户沟通 一、“望”—听的技巧 这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的 地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。 在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握 信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。 二、“闻”—观察的技巧 三、“问”—提问的技巧 在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。 时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可 以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要 达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性 的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。 在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造 成客户反感，前功尽弃;也不该错失良机，在该提出签单要求时，又 担心遭到拒绝而贻误机会。 四、“切”—解释的技巧 成功解释的关键是使用简单语言，避免太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用 才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错。
五、交谈的技巧 谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有 事需与某人说话，应待别人说完。第三者参与谈话，应以握手、点 头或微笑表示欢迎。 谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。 与客户沟通技巧之一：热情 第一个：是热情在此请大家记住一句话就是：热情是服务的根本，冷漠是客户背弃的开始，各位，当你热情的时候就是服务的根本， 不管是售前，售中，售后，所以热情是第一关键，冷漠的时候就是 所有背弃的开始。 与客户沟通技巧之二：关注 肯定不舒服，这样还不如不掏出来，此事过去后乔吉拉德加强了自我的修炼，充分关注了客户的需要。所以超级客户服务第二个简 单有效的关键是关注。你有多么关注你的客户，你就有多么了解你 的客户。你有多么的了解客户，你就知道你所做的每件事。你所说 的每一句话，你所推出的每个计划都是符合它的需要，当你满足这 一切的时候，客户就会受到你的牵引，就会作出配合你想要的决定。 与客户沟通技巧之三:喜欢 如果想获得非常简单有效的超级客户关键是——喜欢，喜欢就是发自内心的愿意接纳你的客户，发自内心感受客户，不是客户买你 的产品你就喜欢，而是不管客户在与不在，在你的内心深处你都是 想到他，给你带来正面的感觉。 这就是喜欢，今天我们假设的想象一下，当我们不喜欢一个客户的时候，我们的内在和外在不统一的时候，我们的影响力就就大大 的下降，是还是不是?是所以我们在座的每个朋友，什么是喜欢客户?最简单有效的方式就是三个词。
人际沟通与心理学心得体会
《人际沟通与心理学》 心得体会 时光荏苒，为期一个月的《人际沟通与心理学》课程结束了。在没上这门课之前，我还一直天真的以为自己在与人沟通这方面不存在什么问题。可当上完这门课后才幡然醒悟，原来自己是这么的不善于沟通，不善于“言辞”。印象中的沟通就是与人面对面说说话，敢于说，说的流畅，说的自信，好像这就是所谓的“沟通”。可事实上呢？大错特错。总之通过这个月的学习，让我明白了沟通技巧的重要性，让我知道了人类任何活动都离不开沟通，而且良好的沟通能力是获得成功的一个保证。 课程开始的第一节课，林老师告诉我一个人成功的因素：75%靠沟通，25%才靠后天和能力。那么沟通的重要性体现在哪里呢？具体的有，能让沟通对象之间思想一致、产生共识，减少摩擦争执与意见分歧，对于合作团队来说，能疏导员工情绪、消除心理困扰，使员工了解组织环境、减少变革阻力，减少互相猜忌、增强团队凝聚力等等。然后林老师现场举了一个关于重庆市自主品牌汽车协同创新中心创办与申请中的实例予以证实，讲的栩栩如生。 在人类的生存活动和社会活动中，“沟通”是一项不可或缺的内容。只要多留心周围的事情，便会发现，任何情侣、夫妻、家庭、亲属、邻里之间以及商业、社交、公务、管理活动都离不开与人沟通。从一般意义上讲，沟通就是发送者凭借一定渠道(亦称媒介或通道)将信息发送给既定对象(接受者)，并寻求反馈以达到相互理解的过程。 沟通的四种基本形态：听，即倾听；说，即说话；读，即阅读；写，即书写。其中对我来说，感触最深的应该说与听。“沟通漏洞”这一名词我是第一次听说，但却深深的触动了我，这个词描述的是“你心里想的内容100%，嘴上说的只有80%，而别人听到的内容60%，别人听懂的就只有40%，最后别人行动到的只剩20%”。在生活中，我总有这样的感受，每次想讲什么内容的时候，总会在脑子早早的打好草稿，要说些什么，怎样说，怎样的语气，想表达什么意思，听众应该理解到什么。可事实上，每当讲完的时候，我都想重新再讲一遍，因为信息丢失的太严重，本该讲的内容却忘了没讲。 沟通，不仅仅是父母与孩子的沟通，还有夫妻之间的沟通，朋友之间的沟通，可以说人活在这个世界上就必须要与人沟通。而且沟通的方式也很多，常见面的
《销售心理学与客户沟通技巧》 (新版)
销售心理学与客户沟能技巧 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。 蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！ 策和手段，恭请致电，了解详情。 2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围） 1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。 2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。 3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼” club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。 多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。 员承担成本费用） club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。 4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包” PDF版）及教材 ，并表现优异可有机会获得奖学金 100元） 蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！ 未尽事宜，恭请致电，了解详情。 实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介：
滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司，华东医药公司的销售团队在培训后，销售业绩有了20%提升。 擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销 授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。 主讲课程： 《电话营销技巧》《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》 《电子商务与网络营销》、《销售流程与技巧》、《大客户营销》、《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《总经理视角下的营销管理》、《非营销人员的营销管理》、《如何塑造成功的电子商务品牌》，《精准数据营销实战》、《卓越营销的营销策划》、《打造双赢关系营销》、《卓越客户服务及实战》、《海外市场客服及实务》 课程背景： 在复杂多变的销售过程中，我们是否常面临以下困惑？ ●我该如何在销售过程中自我突破？ ●在互联网时代的如何获取潜在客户，找到关键客户？ ●为什么我不能在短时间内获得顾客信任？ ●为什么不能把握顾客心理变化使销售成功往前推进？ ●为什么难以了解和洞察顾客的真实想法，难以查觉顾客真正需求？ ●为什么我的产品和方案介绍没能打动客户？
有效沟通的技巧和方法_与客户
有效沟通的技巧和方法_与客户不管是从事服务营销还是产品营销，良好的沟通技能是营销的基础。虽然语言沟通是人类具备的最基本、最普遍的天性，但是在营销过程中要做到有效地与客户沟通也并非是一件简单的事，下面整理了有效沟通的技巧和方法，供你阅读参考。 有效沟通的技巧和方法：知己知彼，百战不殆 不管是发展新客户还是回访老客户，事先要对拜访的对象做一个初步的了解，包括职务、日程安排、性格、爱好等方面，以便正确地安排约见时间和寻找共同话题，使会谈过程更加融洽，同时也可以预防一些意外因素。 有效沟通的技巧和方法：坦诚相待、礼貌先行 对于"礼貌先行"而言，是交朋结友的先锋，有句古话：要想得到别人的尊敬，首先要尊敬别人。人与人之间都是平等的、是相互的，只有您事先尊敬别人，您才能得到别人的尊敬，也只有这样您才能获得与他人沟通、交流的机会，也是他人以礼相待的基础。不管是首次拜访还是回访，要多尊重别人的意见，要学会多问征求性的话语，如："好吗?您看行吗?您觉得呢?等语气，要让客户觉得您是一个非常有礼貌的人，这样他们才会愿意与您交往，乐意合作。做任一笔生意或发展任何一个客户，坦诚相待是关键。 我曾经教导我的下属思考这样一个问题，我们的客户为什么会与我们合作?为什么要接受我们的产品和服务?其实这里不外乎于两个原因：其一，客户对我们的完全信任;其二，客户一定从我们合作当
中获得利益和好处，这也是相互之间合作的目的所在。任何一项业务，只要把握好这两个关键，我想成功的希望肯定很大。 有效沟通的技巧和方法：平时多联络、友谊更长久 每一个客户都是我们的好朋知已，应该保持联络、增进沟通，不要业务谈完之后，就把客户忘记了，等到有需要时再去找别人，那么客户肯定不愿意与您合作了，因为他们会觉得您是一个薄情寡义之人。我们应该不定期或定期的与客户联络和交流，诸如：以电话问候、一起喝喝茶、或其它之类的活动。一般关于问候和联系的内容及时间是根据您平时对该客户的了解而定的。包括客户的工作安排情况、爱好兴趣等。如果您能做到这一点，我相信您在与他们联络时应该不会出现多大的问题。 有效沟通的技巧和方法：主题突出、目的明确 不管什么样的沟通交流活动、我们都必须事先明确我们的目的。不要等活动都搞完了，还不知道自己究竟要干什么，是什么目的。我在实践中就碰到多个这样的事情，有些业务员花费大笔的费用去和客户吃饭，本来事先准备做好好的，要达成什么样的目的也预计好了，可是几杯烈酒下肚，什么都忘了，有的高谈阔论，有的竟与客户称兄道弟等，结果饭一吃完，什么都没有办好，还得花一大笔钱，再次宴请别人，这时您还得看别人给不给面子，有没有时间。 总言之，与客户做到有效沟通，必须做到：知已知彼、谦虚谨慎、坦诚相待、目的明确。
业务员与客户沟通的五大技巧
业务员与客户沟通的五大技巧 1、介绍简洁明了 首先一点，很重要，说话必须要简单明了，和客户见面的时候、销售 的时候都是，在两三句话里要介绍完，语速要慢一点但是不能拖沓， 但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。 2、业务员不要谈与销售无关和主观性议题 业务员和客户实行沟通的时候，往往很难控制好客户的话题，特别是 对于一些新人来说，如果控制不好，那样就很容易被客户“牵着鼻子走”，跟着客户实行一些主观性的议题，这样很容易会产生一些分歧，后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤，即使你能够争得主导位置，但是最后，一笔业务就泡汤了，所以，在实行沟通的时候，和销售无 关的东西，不要谈，还有一些主观性的议题也应该尽量避免。 3、交谈时不要讲太多专业术语 在交谈的时候要少用一些专业性术语，如果在交谈的时候有一大堆专 业术语，客户又听不懂，就像坠入云里一样，那样客户很容易会产生 抵触和厌恶心理，所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替 换那些专业术语，这样客户才会听得更明白，而且沟通起来会更快捷，销售过程才会更顺畅。 4、面对客户提问回答要全面 客户实行提问的时候，一定要回答全面，而且在回答的时候也不是滔 滔不绝和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遗漏，客户在了解 产品的时候，要一次性地回答客户的问题，全部回答完了，那客户也 弄清楚了，那也不会多问。 5、理智交谈
在销售的时候，不要用一些反问的语气来驳斥客户，如果在交谈过程中，客户出现恶意问题，而你又以牙还牙，那很容易会将客户驳倒，客户也很容易被驳走，如果出现这样的情况，要以微笑和合体的语气来回答客户问题，切忌跟着客户变得不理智起来。
需求分析中的客户心理学与沟通技巧
需求分析中的客户心理学 与沟通技巧 成功的软件产品是建立在成功的需求分析基础之上的，而高质量的需求来源于用户与开发人员之间有效的沟通与合作。因此，在软件项目的需求分析过程中，开发人员需要从项目的需求调研开始前就进行充分的准备，特别是要了解和掌握一定的用户业务领域知识；沟通中必须注意把握需求的层次，才能从项目的总体目标、业务流程和具体功能实现等方面保证用户需求的完整；在沟通中掌握不同用户群体的代表性人物，可以使需求调研分析的成果具有权威性、完整性和一贯性；在开发人员主导下积极引导用户提出自己的需求，才能保证形成的用户需求既有合理性，又有可行性。 懂得客户的心理无疑可以使我们的需求分析更加行之有效。下面是一些客户的类型： 1.和气型的客人最受需求分析人员的欢迎。他们谦和有礼。他们很专心且表现出很乐意与 你配合做需求分析。 2.骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞似乎他们总比别人懂得多。遇到 这样的顾客我们要克制自己的情绪，掌握对方的心理。从而使对方配合做需求。 3.刁酸型顾客的应对技巧，那种客户善于交流，但是他会抓住某一个点喋喋不休，话题团 团绕。总是一副趾高气扬，显示出对问题很懂得样子。 4.吹毛求疵的客户，他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他总是跟着自己的想法走，觉得
自己的想法才是最好的，并且要求需求分析者按照他说的做。 在了解客户心理之后我们要善于分析客户的心理状态，从而为我们为我们能够更好地完成需求分析做准备。 进行需求分析前自己最好先了解进行分析的本行业的业务流程，从而更容易理解客户所说的内容，使其产生默契的感觉，达到需求分析的目的。需求分析做主要的环节和客户沟通，具体的沟通技巧如下： 1.沟通前的准备工作是开发人员必须做的功课 2.开发人员与用户沟通前的准备工作一般有常规准备和可能需要的业务领域知 识准备两个方面。 3.常规的准备工作包括对项目整体环境的熟悉，着重需要了解项目的背景、项目 的目的、项目的利益相关方等信息，以便对当前项目的总体情况有一定了解。同时 还要围绕这些方面对将要展开的调研进行需求调研问题的准备、需求调研模板的设 计、需求调研时间安排等。 4.把握好需求的层次是与用户有效沟通的保证 5.对于一个软件系统项目来讲，开发人员需要面对不同层次，不同部门 的客户，要广泛听取意见。不同组织机构层次，不同业务部门，甚至不同计算机使 用水平的客户对系统的要求都会有不同。在软件工程中将软件需求分为业务需 求、用户需求、功能需求与非功能需求3个层次。从与用户沟通的角度来看，也可 以分别通过3个不同层次的需求将用户划分为三大类群体。 6.注意在沟通中掌握不同用户群体的代表性人物 7.用户组织中的人员在很多方面存在差异，例如：使用系统的频度和程 度、计算机系统知识、所进行的业务过程以及个人的素质和喜好等。结合不同需求 层次的用户的特点，可对用户进行一定的分类。将用户分类并归纳各自特点，详细 描述他们的个性特点及任务状况，将有助于需求的获取和分析。 8.注意积极引导与合理利用用户的需求
与客户沟通的技巧
与客户沟通的技巧 第1招妥善安排会面的约定 当你外出公干，顺道拜访客户时，要先以邮件或者电话通知对方。出门前再向对方确认访问的时间和目的。如果是临时拜访，也要通过提前告知对方：我想和您约见一次。让对方有所准备。 第2招向沟通对手表示善意与欢迎 如果沟通是由你发起，你要热心地告知他：我会安排一切。这不但表现出你的诚意，也能使他在不必有时间地点等顾虑的情况下，专心与你进行沟通。 第3招沟通进行中应避免干扰 如果沟通地点是在你的公司，那么请叮咛公司其他人员，勿在沟通过程中做不必要的干扰，否则会影响沟通的意愿和热忱。第4招遵守礼仪 沟通时，要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高沟通效率。 第5招适时承认自己的过失 如果你明显地犯了错，并且对别人造成一些伤害，充满歉意的“对不起，是我的错”，通常能够获得对方的原谅。 第6招抱怨不是无理取闹 以激愤的语气向人抱怨某件错事，很可能令人心生反感。不如心平气和而语气坚定地告诉对方“对此，我有看法”，然后告诉他所发生的事。 第7招资料须充实完备 具体的物品比口头描述更有说服力。当客户听到你说“我们有小册子”或“请看这些例子，这是事实”时，一定会对你感兴趣。如果掌握资料全面，有问必答，这在商务沟通上是非常有利的。 第8招缓和紧张的气氛 当会谈陷于沉闷、紧张的气氛时提出“休息一下如何？”对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以缓解，再回到会议桌时，也能以清晰的思路继续沟通。 第9招做个周到的主人
如果沟通是在你的公司进行，除了向对方提供舒适的场所以外，更应尽量向对方提供有助于沟通的其他服务，这对己方也是很有利的。 第10招询问对方的意见 与人沟通时，除了说出自己的想法以外，随时可加上一句“您怎么看呢？”或“我想听听你对这个问题的看法”，可使对方感觉受到重视，有助于达成协议。 第11招清楚地说出自己的想法与决定 如果在沟通场合中无法详实地说出心中的意念，会使对方失去和你沟通的兴致。 第12招找出问题症结 对于发生老客户交易萎缩或亏损严重等情况时，要立刻积极地探索原因。向对方探询“有什么困难吗？”或问一句“有什么需要我们注意的吗？”。知道问题的症结，才有办法进行沟通。 第13招要有解决问题的诚意 当客户向你提出抱怨时，一定要对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“请告诉我这件事的情况”或“我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事”会令对方觉得你有责任感，恢复对你的信任。 第14招适时提出建议 当损失已经造成时，适时提出补救方法，往往能使沟通走出僵局，甚至圆满地达成协议。例如：客户交易出现问题，亏损严重而想要退出时，若你来一句“虽说我们无法给您作出盈利的保证，但帮您分析一下交易中的一些问题，做好交易计划，控制交易风险。这样，即便是亏损也不至于伤筋动骨，您看怎么样？”，那么，客户可能忧虑减半，而愿意考虑您的提议。 第15招使谈判对手作肯定答复的问题 通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“是”。因此，在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以“…是不是对您很重要？”或“如果…是不是对你有帮助？”，如获得他的肯定，要使你的建议通过也就不难了。 第16招不要仓促地做决定 允诺人家的事情再反悔，会令人产生不良印象。因此，在下决定之前，务必要经过深思熟虑，不妨请他给你一点时间。切记，仓促地下决定往往招致严重的后果！ 第17招不要催促对手下决定
心理学与沟通技巧 试卷
《心理学与沟通技巧》 一、单选题：（在括号里填上正确的字母。每小题2分，计20分） 1、现代意义上的沟通，就是人们为着某种交际目的，所进行的信息传递与接受的过程。这种信息可以是（）。 A、言语信息 B、文字信息 C、态势语言信息 D、以上都正确 2、（）就是面对面交流的沟通交流方法，上下级之间布置、报告工作，同事之间沟通协调问题，一般都采用这种方法。 A、公文沟通 B、当面沟通 C、电话沟通 D、会议沟通 3、反馈是指：（） A、关于他人之言行的正面或负面意见 B、关于他人之言行的解释 C、在别人做得不足的地方，给他一个建议 D、对将来的建议或指示 4、关于有效提问的技巧不正确的是：（） A、尽可能地进行封闭性提问 B、提问的问题必须切中实质 C、提问的速度、语气要注意 D、提问要注意避免缺乏针对性和漫无目的 5、高效沟通的三原则之一是 ( ) A、谈论个性不谈论行为 B、积极聆听 C、要模糊沟通 D、以上都不是 6、良好的沟通能力，并不是天生具备的，而是通过（）获得的。 A、上级培养 B、领导赋予 C、学习 D、后天移植 7、关于握手的礼仪，以下说法不正确的是（）。 A、年长者先伸手 B、女生先伸手 C、男士先伸手 D、领导先伸手 8、双向沟通是指( ) A、是指在交往中，交往双方应当进行彼此之间的积极沟通，分别对对方有一定的和必要的了解 B、是指再交往中的相互理解 C、是指有的内容是一些不易被人掌握的技巧性艺术 D、是指有问有答的互动沟通 9、性格内向，且偏向人际关系导向的属于下列哪种性格的人（） A、活泼型 B、和平型 C、完美型 D 、力量型10、人们在社会交往中，常常根据年龄、性别、职业、地区等特征对人进行分类，例如老年人保守，青年人冒失，商人精明等笼统的、固定的看法，并以此作为评价他人的依据。这就是（） A、首因效应 B、刻板印象 C、近因效应 D、归因现象 二、多项选择题（在括号里填上正确的字母。每小题2分，计10分） 1、沟通的互动性的特征说明（）。 A、沟通，是一种双向的交流活动。缺少了任何一方，都无法实现真正意义上的沟通。 B、沟通不仅是一种双向的交流活动，还是一种互动的行为。 C、人类的任何沟通都是一种有目的的行为。 D、在沟通过程中，任何一方的刁难合作，都会导致沟通的失败。 2、以下有关沟通的主要因素中说法正确的项是（）。 A、发送者，是信息发送的主体。这个主体只能是个人。 B、编码，是指将所要传递的信息，按照一定的编码规则，编制为信号。 C、接收者，是信息接收的主体。这个主体既可以是个人，也可以是群体。 D、理解，是指接收信息者的反应。成功的沟通，应该是信息发送者的意愿与信息接收者的反应一致。 3、聆听的技巧包括：（） A、倾听者可以通过语言、身姿、表情眼神等肢体语言表达自己的专注 B、发出准备聆听的信息 C、要善于从说话人的言语层次中捕捉要点 D、理解对方全部的信息 4、FAB原则的含义包括：（） A、互补 B、特色 C、利益 D、优势 5、以下有关上级下级沟通的方法中，正确的项是（）。 A、下级碰到一些特殊的困难时(如意外事故、家庭问题、重大疾病、婚丧大事等)，作为领导，此时应伸出温暖的手，那才是雪中送炭。 B、作为领导者，不仅要对下属予以认可，还要向他们显示自己的大度，尽可能原谅下级的过失。
客户心理学与客户沟通技巧复习资料
客户心理学与客户沟通技巧复习资料
《客户心理学与客户沟通技巧》复习大纲 一、本课程的性质、地位和作用 消费心理学是普通心理学理论指导市场营销和商品销售实践的一门应用性理论学科，是以探讨消费者消费心理活动特点及其规律的科学。目的是为了更好地在现代市场经济条件下运用消费心理学所揭示的消费者心理活动特点和规律制定科学的营销策略，促进商品销售，为生产企业和商家创造更多利润。能够通过本课程的教学使信息管理专业的学生在解决问题能力和创新能力等方面得到提高。 二、本课程的教学目的和要求 1、专业能力目标 消费心理学是一门应用性很强的课程，通过本课程的学习，培养学生掌握消费者的消费心理和行为的基本规律，掌握不同消费群体的消费心理，掌握影响消费者消费心理的因素，掌握如何利用营销工具影响消费者消费心理和行为等。从而提高学生在未来营销或销售岗位上职业化定位，达到商务设计与管理专业对学生的技能与职业的要求。 2、方法能力目标 通过本课程的学生，提高学生在营销和销售实践中观察能力、判断能力、营销能力，学会如何辨识影响消费者消费的心理因素的方法，并学会通过对消费者心理分析以提高营销技巧与技能的方法。 3、社会能力目标 通过本课程的学习，可以加深学生对自我的了解，引导学生形成和培养一个良好的心理状态；同时，在教学过程中，还可以强化学生的团队合作能力，人际沟通能力，以及发展和谐人际关系的能力。为培养一名高素质的从业者奠定基础。 本课全面系统、深入浅出地叙述了有关现代消费心理学的一般基本概念、理论、研究对象和方法。分析了影响现代消费心理的各种社会因素和自然因素，并探讨了商品生产、商品广告、商品营销与消费心理的相互关系，对于信息管理专业的学生建立以消费者为中心的新的营销观念和掌握消费者行为规律有很大的帮助。
沟通在心理学与人际沟通技巧
沟通在心理学与人际沟通技巧日期：2010.11.27 讲师：原华为人力资源经理杨发明 这次培训让我获益良多，但如何在实际能运用自如就只能是个未知之数。 1.NLP的定义： N-neuro神经，L-liguistic语言，P-programming程式，成为“身心语言程序学。是 从破解成功人士的语言及思维模式入手，将他们的思维模式进行解码，发现了人 类的思想，情绪和行为背后的规律，并归结为一套可复制并可模仿的程序。此程 序在销售，演讲，沟通等领域都得到广泛的应用。 2.NLP的基本信念： ●世上的每件事情都至少有一种以上的不同见解。 ●有效果比有道理更重要。 ●沟通的意义在于对方的回应，沟通的目的大于沟通中的对话。 ●聆听者才是主动者，抗拒是对讲者不够灵活的说明。 ●凡事至少有三个解决方法。 3.沟通的基本原则： ⑴做人：外圆内方 圆是指体谅别人，照顾他人的感受，但太照顾他人并不是沟通最好的方式。 方是指保持原则，有勇气的表达自己，但会令人觉得不舒服，不能接受。 所以，做人需外圆内方，圆与方要平衡，才能与人保持和谐，又不会失去原则和自我。 ⑵目的：双赢法则 例子：家中有两姐妹，放学回到家，家中有一个橘子，姐妹俩都想要，假如你是妈妈，你应该怎样分？正常人的主观意识，一人一半。但仔细一问，原来姐姐想要橘子皮，因为手工作业要做橘子灯，妹妹想要橘子肉，因为妹妹要吃沙拉。有时候表面的需求不一定是心里的实际需求，要仔细分析事情背后的深层需求，才可以有效的解决问题，而达到双赢的效果。 ⑶基础：情感账户 想要与人有进一步的交流，必须提前做好情感投资，要关心他人，诚心期待和真诚的道歉。 ⑷技巧：先跟后带 对待客户，上司，员工都可以使用的一种沟通技巧，假如对方的观点与自己的不一致，你首先得表示理解对方的观点，然后婉转的再陈述自己的观点。 ⑸风格：坦承一致 人因相似而连接，人因相异而成长。 要让对方觉得自己是与他匹配的，两人是一致的。 ⑹内在：五心二意 ?自信心 ?慈悲心 ?包容心
客户心理与沟通技巧(教案设计)王敏主编
客户服务与沟通技巧 （教案） 教学班级：16级电商班 任课教师：徐婷婷（经营管理系）教学时间：2017年秋季学期 云南省贸易经济学校
客户心理与沟通技巧 王敏主编 前言 近年来，呼叫中心在我国作为一个新兴产业正以每年20%左右的速度增长，并随着产业的发展逐渐走向成熟。呼叫服务已经成为政府、企业、社会共同需要的新型服务模式。随着呼叫中心产业的发展，该领域需要更多的符合呼叫中心素质要求的人员加入到呼叫服务人员队伍中来。 项目一客户心理 不同的客户有不同的性格，适合用不同的方式与之沟通。成功的坐席员是一个伟大的心理学家。因为客户服务的结果就是坐席员与客户心灵碰撞与交锋结果。客户认同的不仅仅是你的产品或服务，更是你的人和你的心。 任务一客户心理的重要性 一、客户的心理与服务沟通的重要关系 五种类型的需求：说出来的需求、真正的需求、没说出来的需求、满足后令人愉悦的需求、秘密需求 四种需要：被关心、被倾听、服务人员专业化、迅速反应 客户心理与沟通技巧 二、客户的感性激发 女性消费者身上，感性和理性时的选择都会有所不同，通常感性时在购物上的支出是理性时购物的三倍之多。要注意细节，把握好顾客的思维状态，拿出针对性策略，通过巧妙的方法和真情的投入促使顾客产生积极的感性。这是最值得我们商家投入去做的，积极的感性，往往来自于真诚的细节打动。 任务二与客户达成沟通共识 一、客户眼里的服务沟通 二、客户为什么选择你 三、与客户达成共识的决定性因素：寻找、除此筛选、达成共同点、成交 四、客户做决策心路历程：留意注视、感到兴趣、喜欢阶段、产生欲望、比较权衡、信任、
决定行动、满足 五、客户的心理期望和管理 任务三在沟通过程中把握客户需求 一、沟通中如何把握客户需求 二、客户的心理诉求 1、面子心理； 2、从众心理； 3、权威心理； 4、占便宜心理； 5、朝三暮四心理或者叫后悔心理； 6、价位心理； 7、炫耀心理； 8、草根心理； 9、攀比心理；10、懒人心理； 客户心理与沟通技巧 三、沟通中客户的行为类型与心理 四、针对不同行为类型客户的沟通方法 唠叨型、和气型、骄傲型、刁钻型、吹毛求疵型、暴躁型、完全拒绝型、杀价型 思考题： 1、如何有效激发客户的感性需求？ 2、简要介绍下沟通服务在客服工作中的重要性。 3、为什么企业要进行客户期望管理？ 4、举例阐述如何在沟通中把握客户需求。 5、结合客户的行为心理类型谈谈你自己属于什么类型，在客户服务中如何服务好这类客户。客户心理与沟通技巧 项目二沟通概述 呼叫中心的主要使命就是沟通，通过沟通完成信息的收集、整理、发布等过程。坐席代表在整个呼叫中心应该是最具有沟通能力的一个岗位，坐席代表的沟通能力直接决定了客户对公司服务质量和个人工作效率的认可，所以具备高效沟通能力是一名坐席代表最基本的素质。 任务一沟通的内涵 一、坐席代表需要有效而良好的沟通 1、职业工作需要沟通能力 2、社会活动需要沟通能力 3、沟通也是个人身心健康的保证 二、沟通的基本内容 1、定义：沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。 2、目标：职业工作关系的对方理解我的意图；取得对方的支持；保持良好关系；相互理解、相互支持、相互信赖。 3、过程：发信者将信息通过多种渠道传送给收信者，收信者会给发信者一定的反馈，因此说沟通是双向互动的过程。 三、沟通的具体内涵 1、沟通不是只说给别人听 2、沟通不是只听别人说 3、沟通“通”彼此之“理” 任务二沟通的原则、特点及沟通的类型 一、沟通的原则
微商沟通话术技巧_如何做开场白
微商沟通话术技巧_如何做开场白微商销售技巧和话术在微商的经营过程中非常重要，一个好的销售可以让成交率倍增，他能留住想买或者仍在犹豫的客户，对微商来说，掌握微商销售技巧和话术是非常重要的事情。现在请欣赏橙子为你带来的微商沟通话术技巧。 微商沟通话术技巧1 客户对你的产品感兴趣了，来找你聊天。你该怎么做?记住了：产品相关的信息，客户不问你就不要说!有朋友会说：不说产品那卖个屁啊!你只需要知道：顾客找你聊天那就是对你的产品感兴趣，她如果想买就一定会问到产品。按照她的询问来介绍，问什么答什么，不要问了一句功效，你直接把产品分类、功效、图片等等一系列的信息全发出去。如果你这么做了，那很可能换来的就只有一个字：“哦”。聊天过程中还有几个小主意点： 1，用自己的话聊天。我想问大家一句，你是喜欢与人聊天还是喜欢与机器聊天?相信大部分人都喜欢和人聊天吧。那请各位微商朋友在和客户聊天的时候请用自己的话，不要用那些收藏好的固定回复。客户不是傻子，他们能感觉到你的态度。卖同类产品的千千万，在你这聊的不开心，客户大不了去别家买。 2，客户开心了，才愿意购买。这句话很容易理解。最对下面这道选择题就行了：一个严肃死板的人和一个逗比。这两种人你会愿意和哪种人聊天? 聊天时候多逗比一点不是坏事，逗比欢乐多，逗比朋
友也多。 3，不要秒回。这个更简单，别让顾客觉得你好不容易等到了她这么个客户，不要表现的饥渴难耐。 4，报价闭嘴。客户询价，你报了价。这个时候你就不要说话了。这个时候是客户与商家进行心理博弈的时候，往往谁先开口，谁就输了。当然了，你报价的时候不要只报数字，把优惠政策一起带出来。然后再静音。 5，多闲聊，别做一个只认顾客的冷漠微商。很多人都说，微商未来会变得六亲不认，只认客户不认人。希望大家不会变成这样。 微商沟通话术技巧2 一般来说，客户有其下几种心理： ①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。 ②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 ③没有不对的客户，只有不好的服务。 ④卖什么不重要，重要的是怎么卖。 ⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。 ⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 ⑦成功不是运气，而是因为有方法。 了解了客户的心理，我们就可以合理地运用我们的实用销售技巧：其一：销售不是要你去改变别人， 其二：销售的成功取决于客户的好感， 其三：如何身份定位：顾客是谁?我是谁?
心理学与沟通技巧的五大要点
心理学与沟通技巧的五大要点 1.利用“居家优势” 一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力，在日常生活中应充分利用居家优势。因为人在不熟悉的环境中会形 成心理压力，而在熟悉的环境中则会更加放松。两厢对比中就形成 了心理上的优势。这样熟悉一方更容易掌控局面，尤其是在双方谈 判的情况下，主场往往更有优势。当然不是所有情况都需要这样， 当双方需要平等友好的交流，最好选择一个中性环境中进行。 2.修饰仪表 我们通常认为，自己受到别人的言谈比受到别人的外表的影响要大得多，其实并不尽然。我们会不自觉地以衣冠取人。正如同样的 一篇论文，一个仪表整洁大方的代表讲解起来，听众感觉中可信度 明显高于邋里邋遢的代表。所以保持良好的仪表，将有利于双方的 沟通。 3.使自己等同于对方 人天然的对于相同位置，与自己相似的人，更容易产生亲近感和信任感。许多研究者发现，如果你试图改变某人的个人爱好，你越 是使自己等同于他，你就越具有说服力。如果你想要快速的取得对 方的信任，模仿对方的行为方式是个不错的办法，比如学习对方的 习惯性动作或者口头禅等。 4.反映对方的感受 优秀的劝说者首先建立信任和同情的气氛，这样就显示了对别人感情的尊重，以后谈话时，对方也会加以重视。所以当谈话中往往 不直接驳斥对方的观点，也就是少说诸如“你错了!”“你不对!”，因为这样的话容易引起对方的抵触情绪，影响谈话效果。而改成
“你说的有道理!特别是。。。。。，你还可以考虑下。。。”这样 的语句，将会有利于沟通的进行。 5.提出有力的证据 如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法，你就会增加说服力。切忌听众受到证据的影响，也相同时受到证据来源的影响。 1.用抱怨吸引注意力。 我们每个人都难免和朋友倾诉，抱怨生活和工作中遇到的不满，有时候产生共鸣的抱怨可能还会拉近自己和陌生人的距离。但是一 两句足以，每个人都已经要不断面对生活中的各种困难，谈话时再 不停的抱怨，只会让交流变的沉闷，让你变的无趣。 2.只想表达自己，忽略眼前对话。 当别人表达观点时，你只管构思自己的想法，不听别人的观点，最后可能导致观点重复，话题偏移，浪费双方时间。而当别人询问 你的意见时，不假思索就给出答案，发表一大通感慨，没有实质性 内容，不如先仔细思考，告诉对方：“嗯，请给我点时间，让我仔 细想想。”这样也能表现出你认真的对待你们的交流，而不是随便 应付。 3.一心多用的交流 即使你是个一心多用的高手，也别在和别人说话的时候浏览网页、看电视、刷微博、聊微信、在印象笔记里更新待办事项清单，更别 在打电话的时候吃东西，无论对方是否说出来，这都是非常惹人讨 厌的行为，尊重是交流的最基本要素。如果真的没时间，不如诚恳 的告诉对方，另约时间或者简而言之。 4.不在乎自己深爱的人 和亲人、爱人交谈时，心里一直在想工作的事情。你以为他们真的不知道吗?不，他们都能感觉到。其实用心专注的倾听和交谈，也 是一种最基本的爱。 5.虚伪谦虚，换取称赞
与客户沟通的技巧,客户沟通技巧
与客户沟通的技巧,客户沟通技巧整理的与客户沟通的技巧，欢迎阅读。 第1招妥善安排会面的约定当你到海外出差，顺道拜访客户时，要先以书信通知对方。出国以前再以Telex或电话向对方确认访问的日期和目的。如果是临时拜访，也要通过对方的秘书告知：我想和李先生约见一次(I d like to make an appointment with Mr.Lee)。让对方有所准备。 第2招向沟通对手表示善意与欢迎如果沟通是由你发起，你要热心地告知他：我会安排一切。这不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。 第3招沟通进行中应避免干扰如果沟通地点是在你的公司，那么请叮咛公司其他人员，勿在沟通过程中做不必要的干扰，否则会影响沟通的意愿和热忱。
第4招遵守礼仪沟通时，要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高沟通效率。 第5招适时承认自己的过失如果你明显地犯了错，并且对别人造成一些伤害，充满歉意的I m sorry. It s my fault. (对不起，是我的错)，通常能够获得对方的原谅。 第6招抱怨不是无理取闹以激愤的语气向人抱怨某件错事，很可能令人心生反感。不如心平气和而语气坚定地告诉对方I have a complaint to make (我有怨言)，然后告诉他所发生的事。 第7招资料须充实完备具体的物品比口头描述更有说服力。当客户听到你说We have a pamphlet in English (我们有英文的小册子)或Please take this as a sample (请将这个拿去当样品)时，一定会对你感兴趣。如果掌握资料全面，有问必答，这在商务沟通上是非常有利的。
如何跟客户沟通技巧
如何跟客户沟通技巧 交往以对方为中心，商务交往强调客户就是上帝，客户感觉好才就是真好。尊重自己尊重别人，恰到好处地表现出来，就能妥善地处理好人际关系。沟通技巧就是销售技巧中最为重要得部分，无论就是电话销售还就是客户交往，都需要掌握一定得销售技巧。 如何跟客户沟通技巧 使用称呼就高不就低 在商务交往中，尤其应注意使用称呼就高不就低。例如某人在介绍一位教授时会说：“这就是……大学得……老师”。 学生尊称自己得导师为老师，同行之间也可以互称老师，所以有这方面经验得人在介绍她人时往往会用受人尊敬得衔称，这就就是“就高不就低”。 入乡随俗 一般情况，也许您会习惯性地问：“就是青岛人还就是济南人?”但就是，当您人在济南时，就应该问：“济南人还就是青岛人?”这也就是您对当地人得尊重;当您到其她公司拜访时，不能说主人得东西不好，所谓客不责主，这也就是常识。 摆正位置 在人际交往中，要摆正自己与别人得位置。很多人之所以在人际交往中出现问题，关键一点就就是没有摆正自己得位置，也就就是说，在人际交往中下级要像下级，上级要像上级，同事要像同事，客户要像客户。摆正位置才有端正态度可言，这就是交往时得基本命题。 以对方为中心 在商务交往过程中，务必要记住以对方为中心，放弃自我中心论。例如，当您请客户吃饭得时候，应该首先征求客户得意见，她爱吃什么，不爱吃什么，不能凭自己得喜好，主观地为客人订餐，这就叫摆正位置。如果您得客户
善于表达，您可以夸她说话生动形象、很幽默，或者又有理论又有实践，但您不能说“您真贫，我们都被您吹晕了”! 语言技巧 现代交往中，大家都明白一个常识“十里不同风，百里不同俗”，不同行业有不同得要求，站在不同得角度瞧问题，结果可能大不一样。例如从事外事工作得人有一个特点：说话比较中庸，如果您问她们：这场球赛您认为谁会赢?她们不会告诉您谁会赢或者谁会输，而就是告诉您都有胜得可能，不偏不倚，模棱两可。这就就是职业使这些人形成得语言特点。 瞧名片得技巧 交换名片时，从以下四点可以说明名片持有者得地位、身份以及国内外交往得经验与社交圈得大校瞧名片得技巧瞧名片得四个要点名片就是否经过涂改名片宁可不给别人也不涂改。 名片如同脸面，不能随便涂改。 就是否印有住宅电话 人在社交场合会有自我保护意识，私宅电话就是不给得，甚至手机号码也不给。西方人讲公私有别，特别在乎这一点，如果与她初次见面进行商务洽谈，您把您家得电话号码给她，她理解为让您到她家得意思，觉得您有受贿索贿之嫌。 就是否头衔xx 名片上往往只提供一个头衔，最多两个。如果您身兼数职，或者办了好多子公司，那么您应该印几种名片，面对不同交往对象，使用不同得名片。座机号就是否有国家与地区代码 如您要进行国际贸易，座机号码前面应有86这一我国得国际长途区号，如果没有，那么说明您没有国际客户关系，如果没有地区代码，说明您只在本区域内活动。 解决问题得技巧