《商务谈判实务》单选题、多选题、判断题答案

、单项选择题

1、谈判的当事人包括 ( A )两类人员。

C 、委托人和受托人

2、所有谈判标的的共同谈判目标是 ( C )。

C 、划分责、权、利

3、准合同的谈判的“准”的意义是 ( B )。

C 、准备合同

4、意向书和协议书的谈判主要特点是 ( B )。

C 、友好、试探、对抗小

5、买方地位谈判的特征是 ( B )。 A 、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B 、情报性强、掏钱难、度势压人

6、代理地位的谈判特征为 ( B )。 A 、共同语言、对抗性小、谈判广而深 B 、姿态超脱、态度积极、权限意识强

7、客座谈判的特征为 ( B )。

A 、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松

B 、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳” 、反应灵活 1、先期探询的严谨原则表现在(

A 、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。

B 、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。

C 、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。 2、要让对手详细做价格解释的办法是( A 、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。 B 、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。 C 、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。

3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是( A 、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 B 、价格谈判准备阶段 C 、不必太介意的阶段

A 、台上(一线)和台下

B 、业务员和老板 A 、要求谈清楚

B 、谈出结果 A 、谈判准备

B 、有先决条件 A 、随意性、轻松、不保留

B 、预备性、计较性、保留性 )。 A

4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（

A、价格贵不贵?

B、价格构成

C、货与价的关系5、价格性质主要指（

A 、交易价格便宜还是贵。

B 、可接受还是不可成交价

C、交易价格是固定价还是浮动价6、构成调价的元素有（

A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿

B 、原料价、人工、时间、环境和政府干预

C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。

A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。

B 、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。

C 、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。

方式有二：（）C

A、分析对手和分析自己

B 、分析技术和分析价格

C、分类和分档9、讨价的力度规则具体表现为：（

A、决不留情、要求苛刻、次数多。

B 、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。

C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。

10、确定还价起点的三个因素是（

A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。

B 、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。

C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数11、谈判中的礼节规则要求（

A、不与对方争执，不发火，不说谎话

B 、招待周到，态度温和，讲话有风度

C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如

12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：）

。）C

7、评论价格解释的规则是（）。

8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析

A 、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件

B 、认准客观地位，认准谈判的客观阶段

C 、认准出手时机，认准出手的条件 13、后退中的灵活规则主要表现为（ A 、后退适时与后退适度

B 、退得对方高兴退得己方不吃亏

C 、退得主动退中可进

A 、说理和沉默

B 、批判和推理

C 、沉默和重复

15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”

，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的

A 、可以

B 、要与商务主谈商量

3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（ A 、项目负责人 B 、商务主谈人 C 、领导

A 、答得对方满意，己方不吃亏

B 、能答则答，不能答则不答

C 、答得准确、适时适度、出言不悔

规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为： ）。C

A 、市场动向，对方胃口，手中有的余量，成交机会

B 、中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望

C 、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向 1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱” ，以求最大地发挥主谈人的作用。具 体做法为，在礼宾场合可以（ ）出现，在谈判场合可以（

身份出现，在洽谈出现僵局时，可以

（）。A A 、主要角色、旁听、出面周旋 B 、领导、负责人、干预

C 、主要角色、领导、回避 2、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时， 可否自行决定（

B ）。

4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全

答” ，而是追求（

C ）。

14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。 C

B ）。

5、职责要求谈判主持人在谈判中追求（ B ）。

A 、有胜利感，更有利益

B 、最大利益，妥协的满足

C 、妥协点，不失误

6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有： A 、投入的谈判人员，时间、态度 B 、投入的谈判人员，地点、态度与策略 C 、投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略

A 、投入人员、用语、态度、时间

B 、投入人员、用语、态度

C 、用语、态度、时间

8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（ A 、比拟方式，修饰方式 B 、设问调侃，列单调侃 C 、自我嘲笑，婉转陈述

A 、握手、庆祝、签约

B 、清理、部署、可能的保留

C 、握手、清理、签约

10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它

A 、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则

B 、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则

C 、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则 A 、面部表现、身体表达、言语表达 B 、面部肌肉、手势、态度

C 、眼神、动作、腔调

A 、表示自尊、吓唬外人

B 、自我发泄、影响对手

C 、放松自己、吸弓I 对手 3、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实

际看，具有代表性

C ）。

7、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：

B ）。

B ）。

9、以成交结束谈判时，主持应含三个内容：

B ）。

们是（ A

）。 1、谈判手感情表现形式可归纳为三类：

A ）。

2、谈判手的感情，总的讲有两个作用： B ）。

A 、为金钱、为官位、为荣誉、为客户

B 、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财

C 、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头

A 、乘虚而入和借力而用

B 、针锋相对和因势利导

C 、正面利用和反面利用 5、作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷

修补需从两方面 入手：（ A ）。

A 、组织措施与自我改造

B 、自我检查与环境监督

C 、高薪养廉与严厉措施

6、谈判手心理变化有阶段性， 感情变化也有阶段性， 对此表现为立场的硬与软， 条件的宽与严变化。

应策为：（ B ）。

A 、真宽则宽、不变则静、假变则虚

B 、真宽则宽、假宽则严、不明则稳

C 、跟随进退、稳打稳扎、宽严自如

A 、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌

B 、随阶段变、乘胜追击、不失时机

C 、随阶段变、不急不慌、乘胜追击

8、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有： A 、予以不松、紧之有望 B 、适合对手、引导对手 C 、以小求大、扣紧条件

A 、感情、表演、用语、清晰和喧杂

B 、距离、手势、眼神、音调和用语

C 、距离、表演、用语、音调和快慢 1、论证一般由（ B ）三个因素构成。 A 、引子、理由、收尾 B 、论题、论据、论证方法 C 、论题、论述、结论

的追求有：

B ）。

4 、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是： B ）。

7、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有： A ）。

A ）。

9、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（ B ）上。

2、论证的原则有三个：（C ）。

A、有理、有利、有节的原则

B、清晰、服人、有利的原则

C、全面性、本质和具体的原则

3、推理的形式有：（ A ）。

A、类比、归纳、演绎

B 、假设、判断

C、举证、分析、判断

4、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（B ）。

A、聪明伶俐

B 、善于转移思路

C、善于捕捉战机5、快速思维应遵循两个原则：（B ）

A、稳而准和快而有利的原则

B、快速反击和振奋斗志的原则

C、反应快和打击准确的原则

6、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（）。

A、反问和反证

B 、换位思考与由坏到好

C、假设和否定

7、日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（）。

A、耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底

B 、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物

C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱

1、借恻隐在运用时要注意（）。

A 、演得逼真，要有效果

B 、人格和对象

C、切题和逼真

2、单送选择权的策略运用应注意（ C ）。

A、真诚和实意

B 、对胃口和有回报

C 、方案份量和抛出的时机

3、磨时间在运用时应注意（）

。

A 、态度温和，讲话幽默

B 、态度温和，避免闲扯

C、会找话茬，讲话艺术

4、空城计运用时应注意（ B ）。

A 、时机，份量，对象

B 、背景，灵活，认真

5、欲擒故纵的策略运用时要注意（）。

A 、立点在擒，留有机会，谈话分寸

B 、不怕纵，留有余地，态度自然

C、立足擒，不怕纵，松紧适度

6、最后通牒使用时应注意（）。

A、通牒明确，不怕破裂

B 、令人可信，不可滥用

C、及时通牒，说法平和

7、扮疯相（虎啸计），使用时应注意（）。

A、真切和强度

B 、看对象和演技

C、适度和准备防守

8、运用步步为营策略时主要突出（ C ）。

A、顽强

B 、利益

C、说理

9、即将法使用时应注意（ B

A、态度和话题

B、话题和用语

C、对象与时机10、打虚头策略运用时应注意（

抓准虚头，打虚头要坚决坚决而有成果

C、准而狠11、反间计运用时应注意（C

A、挑拨的方法和效果

B、善于搬弄和利用时机