企业裁员谈判技巧

篇一：裁员谈判技巧

公司裁员技巧之让员工体面地离开作者:胡燕来所属栏目:企业裁员安置不同的企业有不同的处理裁员方法,这不仅是企业管理者管理手段的体现,更是企业文化

的写照。事实证明,裁员引发的纠纷必然给企业带来损失。要将裁员破坏性降到最低,企业必

须学会让不同的企业有不同的处理裁员方法,这不仅是企业管理者管理手段的体现,更是企业文化

的写照。事实证明,裁员引发的纠纷必然给企业带来损失。要将裁员破坏性降到最低,企业必

须学会让职工”体面地”离职,让自己体面地下台：

1.暗示离职

管理者若想要裁某个员工,可以采用

种种方法让员工意识到自己是单位不再需要的人了。

比如,暗示他自己先提出辞职,这样一来他就会感觉到自己不是“被”裁掉的,而是自己主动提

出辞职的,心理上获得安慰,减少纠纷产生的可能。

2.抛“绣球”

曾有一个这样的企业,老板希望将某员工裁掉,但是由于各种因素又不能直接予以辞退,

后介绍中介公司同某员工联系,为他介绍第二家公司,这样,被裁员工就会觉得自己不是“无用”

的人,“此处不留人,自有留人处”,最终皆∷大欢喜。

3.自愿离职

为维系自己在客户中的形象,许多跨国企业不敢轻易动用裁员的硬手段,否则将直接危及

客户对公司的信心,故转用自愿离职方沽。具体做法是贴出布告,让员工主动

提出退休,公司在

退休金上给予照顾,有的则同时结合企业厂房搬迁让员工自动离职。企业采取选择“自愿离职”

的做法也有弊端:真正有才干的人可能主动选择离职,拿着企业补偿金另谋高就,而那些平庸

之辈却可能选择留下来,让企业最后落个人财两空的无奈局面。

4.自愿减薪

很多企业坚持不裁员,而是选择少给员工支付年终奖金或直接减少薪金的方法。虽然员工

减少了收人,但他们明白这是受整个大环境的影响,员工不仅不会有太多的抱怨,反而认为企

业做法有人情味而进一步增加凝聚力。

5.基层锻炼

有的企业把员工派到分公司或者生产第一线,让那些平庸的员工得到锻炼、提升自己的机

会:这不仅不会影响到公司的稳定,还很好地维持了企业文化。

6.以快制胜

对于涉及商业秘密等敏感岗位,有的企业习惯于采用“一小时走人型”的裁员方式,裁员

时进行“一站式服务”,在最短时间内把员工工资、福利等一次性支付与结算完毕,完成岗位

交接,以最大限度保护企业商业秘密。

7.邮件告知在裁员程序基本完成的前提下,为避免群体性事件的出现,有的企业不当面通告,仅用电

子邮件,通告员工已被裁员,并同时告之离职的时间,流程和补偿等,由员工单独到人事部办理,

通过“各个击破”、迅速裁员减少群体性事件发生的时间机会。

8.提前退休

在优化性裁员中,有的企业让那些年老的员工提前退出工作岗位,并按规定给

予补偿一定

的福利至真正退休之日止,以达到提高生产效率和避免支出高额经济补偿金的双重目的。

9.特别休假

在企业暂时困难时期,对员工全部采取裁员方式予以辞退,大额经济补偿将严重加重企业

负担,以后恢复生产时也难以保证优秀员工能如期返回。有的企业为此给员工提供一段特别的

带薪休假,让员工在企业度过难关

时再回来工作。

10.在岗培训

对于一些核心员工,在员工达成共识,变更工资福利水平,让员工去学习,等员工学好技能

时,回到企业时,再恢复原有合同水平。部分核心员工既不需要培训又不能辞退的,有的企业与

员工达成转岗协议,以留住核心员工。

11.逐点攻破

企业裁员时不是十几个,几十个一起裁,而是分段处理,减少不良员工联合闹事的机会。在

人员处理上讲究层次性,ˉ般先辞矛盾少、没有纠纷的,最后再处理有历史遗留问题的员工。

这样分段处理可避免激化矛盾,有利于企业裁员的顺利实施。

12.变换用工形式

企业通过协商方式将部分岗位重组为承包经营或劳务派遣方式,变换用工形式,降低了用

工成本。

13.改进绩效

对于长时间工作绩效不佳的员工或者来公司不久表现不佳的新员工,企业通常采用的方

法是辞退。但辞退带来的负面影响在短期内很难消除,实属下下之策。果断地辞退低绩效员工

没有错,不过,应在辞退之前再给他

一次机会。比如明确地给员工一定时间改进绩效,要求他必

须达到公司的要求,否则就另谋高就。这样做除了可以避免重新招聘本身带来的成本和风险,还有另外两个好处,一是企业对辞

退的员工做到了仁至义尽,员工离开企业后也不会因为被解雇而诋毁企业。另外,对留在企业

的其他员工也是一个信号:企业对待员工是仁至义尽的,但是工作不努力可能会失去工作。在不同的环境下,不同的企业采用的方式各不相同。无论采取何种形式,企业必须选择一

个让职工能体面接受的理由,重点是在合法原则下让职工接受离职的现实。有的企业公开以末

位淘汰、制定下岗比例、定额淘汰方法裁减员工,个别甚至采用穿小鞋、扣帽子等小人做法,法律上并不具各合法性,有天生操作缺陷,很难称得

上成熟企业的明智选择。

为保证裁员的顺利进行,无论采取何种方式裁员,企业都应坦诚相见,向员工讲清企业面

临的困难,取得员工的谅解与支持。为减少纠纷的产生,用人单位应尽量采取协商方式,谈判过

程中达成的工致意见,应尽快形成书面协议存档各用。（文章来源：胡律师网）篇二：裁员面

谈时管理者的沟通技巧裁员面谈时管理者的沟通技巧：来源:胡律师网作者:上海律师胡燕来所属栏目:企业裁员安置裁员面谈时管理者的沟通技巧： 1. 内容的选择首先应进人对方的意图, 从对方的信

念、价值观的角度看事情, 找出从这一角度看到的正面意义。除非对方邀请, 否则不提出

自己的看法裁员面谈时管理者的沟通技巧：

1.内容的选择

首先应进人对方的意图,从对方的信

念、价值观的角度看事情,找出从这一角度看到的正

面意义。除非对方邀请,否则不提出自己的看法或批判。谈话过程中应尽量用对方用过的词,

重复对方说过的话。若对方的语言显示出限制性的信念或不满意的效果,问对方什么是理想的

结果,并且把这个结果与你自己想说的内容密切地连接起来。

2.语气的运用

面谈时应注意对方声调的高低、快慢,并且与之配合。若对方怒气冲冲地说话,回应时的

最初几个字用同样的声调,然后渐渐把声音调低、调慢及调软。

3.面部表情的运用

应配合对方的面部表情,沟通过程中应注意观察对方面部表情、说话态度及肢体语言的变

化,并且考虑对方内心状态有怎样的改变。若为一般性质的谈话,每当对方的

眼睛接触自己的

眼神,给对方一个点头回应并给予笑容表示理解。

4.肢体语言的运用

hr经验谈：高效薪酬谈判与招聘技巧去年十月，与几个朋友去美国硅谷旅游，与几个华人工程师聊天，问硅谷工程师们跳槽

最看重什么，他们的答复几乎一致：能够学习新东西，薪水高，有发财机会（股票期权）！“只

很少的一撮人生来是为改变世界的！” 事实上，在咱们社会主义党国也差不多，大多数人工

作还是为了赚钱养家糊口，能够过上“小康”生活，支付高额的房贷，适当储备些钞票因应

大气污染所造成伤害的医疗开支。客观、真实地理解和把握求职者的动机与需求，是薪酬谈判及成功聘用的开始。一味地

从雇主的成本、职级、序列等条条

框框出发，是很难谈得好offer的。许多事实表明，公司

现有的“政策”是导致很多优秀程序员被挡在公司门外的主要原因。要很好地做好薪酬谈判及成功聘用，个人认为招聘者（招聘经理或者专员）的角色很重

要！一个聪明且有领导力的招聘经理，必须对以下“场景”（工程学上称场景，管理学上称情

境）有清晰的认知：

? 公司发展阶段。初创企业，还是快速发展企业，还是稳定发展阶段等，企业发展阶段

不同，对人才需求特点，以及内部政策流程的“固化”程度不一样。? 公司文化与价值观。

公司聘用与报酬哲学是什么。? 公司的政策流程，及业务处理过程的利益相关者。（许多跨国公司在这方面很多职责被

分割得厉害，找人面试由招聘团队，

薪酬谈判与offer发放在人力资源共享服务中心）? 全面报酬的要素等相关的薪酬知识。在展开讨论这个问题之前，我们还是要扯扯“招聘这件事儿”！招聘与聘用的过程本质

是“交易”，你buy求职者的个人知识，经验，技能等等，求职者通过付出获得相应的回报。

因此，雇佣的本质是“交易”，既然雇佣是交易，那么招聘在很大程度上是一个营销过程！一

个聪明的招聘者（recruiter）必须懂得基本的营销原理。什么是营销原理：? 客户（求职

者）的动机需求是什么？他们想获得怎么的体验？? 我们销售什么？（职业机会是什么，features）? 我们有什么不同？我们的差异性是什么？（雇主环境的差异性与优势，advantage）? 我们能够给你带来什么？（能够给求职者的价值与利益是什么，benefit ）。上面几

点就是传说中的f-a-b原则！一个聪明的招聘者必须能够清晰地知道自己所在情境对应的

fab是什么，只有这样你才能够做好招聘的这个营销工作。ok，既然我们知道了交易（聘用）发生在什么样的“场景”，又掌握的招聘营销技能的

fab必杀技，那我们仔细地展开薪酬谈判与聘用技巧吧！创业型公司，与雇员分享未来价值！坦率地讲，创业公司不都是处于“弹药不多”的绝对劣势，相反创业公司因为没有太多

的薪酬制度条条框框，薪酬谈判与给付形式有很多的灵活性，弹性，这些优点能够加快招聘

效率与进程。

一个成熟的求职者选择加入创业型公司的主要原因和动机可以归纳为如下几类：?工作的独立性与挑战性，能够学习得到东西;?组织内的人际关系简洁，沟通顺畅，团队协作高效率；?公司的愿景明确；

?有机会参与分享公司成长价值（原始股份，股票期权等等）。如果求职者到一个初创型公司索要高额的基本薪水，显然ta就是一个“心智不太成熟”

的求职者。

既然，我们大概知道了愿意加盟初创公司求职者相对普遍性的动机，那么hr经理或者招

聘经理（招聘者）必须能够陈述得清楚以上四个方面的问题，如果你做不到怎么办？公司内

部一定有人可以帮助你做得到，这是成功吸引，薪酬谈判，聘用承诺的组合拳：在创业型公司，公司的管理层（创始成员）需要深度接入人才招聘的业务过程。公司可

以没有hr经理，但是不能没有recruiter，在这个阶段recruiters的核心价值不是薪酬谈

判与聘用，而是如何“找得到”公司需要的潜在人才，因此创业型公司的recruiter建议ceo

们要聘用“猎头顾问”，或者是你所在创业领域的知名企业的招聘专员！此时薪酬谈判，聘用策略，聘用过程基本上由业务经理或者公司管理层直接决定。快速

成长型公司，主张公司报酬的竞争性快速成长公司通常需要大量的人才，这个阶段需要不同层次，不同类别的人才，创新性

人才与一般性人才都需要，考虑到团队的稳定性和互补性，雇员多样性很重要。跨国公司与大型企业为什么吸引人才变得越来越难？跨国公司与大型企业的制度，流程都很成熟，这些成熟的制度在某种程度是“负能量”。

公司的创新力量衰弱，公司的股票性报酬没有价值（例如微软，在过去10年股票价格几乎没

有什么变动）。因此成熟的大公司基本上聘用不到优秀的精英人才，在硅谷程序猿（媛）眼中：? 一流企业：谷歌，facebook, twitter, pinterest等等最近10年

诞生的公司；? 二流公司：微软，ebay，雅虎，amazon ；? 三流

公司：ibm，甲骨文，hp，dell等等在中国最近的3-5年，这些跨国it公司不但在美国硅谷聘用不到精英人才，在中国市场

的影响力也在下降。

如果你在跨国公司做招聘经理，以下必杀技要掌握！首先，跨国公司还是可以提供一个不错的职业环境给雇员学习成长。跨国不但能够提供人际沟通等管理技能的发展，大量学习培训机会，海外工作机会，同

时it公司能够提供全球性成熟的技术、产品平台给工程师们学习。这体现在几个方面：? 如何培养自己跨部门，跨团队影响力，领导力（产品，研发，测试，项目，运营等跨

部门沟通）；

? 如何应对工程与技术的复杂性与

挑战性；如何获得项目参与的真正实践经验

（hands-on experience）。?其它。雅虎在新ceo（梅姐）到来之前，坦率地讲雅虎是一家创新能力衰退中的公司，如何吸

引优秀的工程师呢？尤其在中国市场，因为公司的并购重组，裁员等等事件，导致公司在雇

主品牌方面的损伤。客观地讲，对于真正的工程师，雅虎仍然是十分吸引人的，尤其它提供

工作的挑战性，例如：

? 雅虎仍然是全球top3 流量与用户量的互联网公司；雅虎是很多工程技术的创新者，

例如大数据（hadoop的开源）；雅虎的仍然是世界上最复杂的large-scale 互联网产品与平

台。?等等

仍然是吸引“真正工程师”的优势。作为招聘经理，主管，你能否陈述这些优势以及吸

引力，这完全取决于你对工程，技术，产品方面的知识积累。传统的软件企业在中国已经没有优势，中国研发中心是地道的“外包中心”，中国工程师是完成一些本地化，母公司将一些不重要的产品研发任务交给中国团队，这对工程师而言是

没有学习价值的。互联网企业在这些方面略好一些。ibm, oracle这些公司在中国没有真正

意义的产品研发。

其次，只有大型跨国公司才有真正意义上的“社会主义福利”！另外，跨国性企业在员工的工作/生活平衡方面有很多引导性的政策与流程，员工自助服务项目也很多，这都有助于员工个人与家庭生活“幸福指数”提高。招聘经理在offer谈判中，如何占住主动！由

于过于细分的工作职责与职能边界，导致招聘效率很低下，聘用成功率不高。例如：

在很多跨国公司中，有ta部门（talents acquisition，也可以翻译成为“人才招聘部门”，

这个部门一般属于coe, center of excellence），这个部门虽然冠冕堂皇，但是能做的事情

以及存在的价值有限，它的主要价值是：通过各种内外部渠道，为业务部门“找到”合适的

人才，“找到”的时间效率，以及“找到”的数量与质量成为这个部门的工作价值。招聘经理通常面临好不容易找到一个很合适的候选人，结果因为share service center

部门（负责offer审核，沟通）坚硬没有弹性的offer谈判，导致候选人拒了offer，这对

招聘经理而言是非常杯具的事情！事实上，招聘经理应该占住主动，具体

如何做呢？? 通过外部招聘服务机构，获取候选人在前雇主真实的报酬；（由于涉及隐私，最好让外

部机构，例如猎头公司顾问去索取该信息），是薪酬谈判变得“信息更对称”；?

? 准确地把握好求职者的真实动机与需求；做好“f-a-b”的营销，准确地陈述工作内

容本身的挑战性；（例如，微软为什么主张研发团队small size? 微软中国研发集团的搜

索团队在全球搜索产品中的重要性等等）? 罗列你公司的全面报酬清单（非货币化，福利，假期，补助，奖金等等），使谈判有更

多筹码；

? 掌握哪些是“变量”，哪些是“非变量”；（“变量”：可以给更多sign-on 奖金，同

一级别取薪酬上限等等）。

在薪酬谈判与聘用过程中，谁可以

商业谈判技巧练习题 1

《商业谈判技巧》练习题1 一、名词解释 1.客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 2、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。 3、不可抗力。通常指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。 4、硬式谈判也称立场谈判。谈判者往往认为己方具有足够的实力，强调己方立场。双方常常是互不信任、相互指责，谈判也易陷入僵局。 1、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。 2、需要层次理论是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序来排列，只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产生了高一级的需要，低级需要就不存在了 3、横向谈判是指确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，直到所有问题谈妥为止。 4、通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。如确定谈判地点及招待事宜。二、简答题 1、什么是商务谈判，他包括哪些基本要素？商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。 2，商务谈判具有哪些特点？商务谈判的特点：谈判对象的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性。因势而变、因时而变、因机（机会）而变；4、谈判的公平性与不等性；谈判的博弈性，谈判是谈判者选择和博弈的过程；谈判既有科学性，也有艺术性。 3、什么是商务谈判的互惠互利原则，如何坚持该原则？互利互惠有原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。应注意的三点：1、提出新的选择；2、寻找共同利益；3、协调分歧利益。在分歧中求生存。 4、商务谈判的三个层次是什么？商务谈判一般分为三个层次：（1）竞争型谈判，旨在削弱对方评估谈判实力信心。对手作出的最初方案作出明显的反应是极为重要的。（2）合作型谈判。一般是赞许性的，虽然承认和欣赏对方实事求是的态度，但仍然要强调需要进一步就一些问题进行谈判和商榷的必要。（3）双赢谈判，强调通过谈判，不仅要找到更好的方法满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险等 5、商务谈判的类型有哪些？（选3种要求）商务谈判的类型：按谈判地域分：住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。（1）主座谈判。在自己所在地组织的谈判。（2）客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。（3）主客座轮流谈判，一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。（4）中立地点谈判，在中立地域进行谈判；按谈判是否跨国镜分：国内商务谈判和国际商务谈判。国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判；如国内商品购销谈判、商品运输谈判。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与国外政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。按交易地位，买方谈判、卖方谈判和代理谈判。（1）买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判；特征：重视搜集有关的信息货比三家；极力压价，掏钱难，买方占主导地位；买方有“有求于我”的优势，优势盛气凌人。（2）卖方谈判是指以供应商身份参与的谈判。（3）代理谈判是指受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈判和无签约权代理谈判。 6、在客座谈判时，客方应注意那几个方面？在客座谈判时，客方应注意：要入境问俗、入国问禁；要审时度势、争取主动；要处理好语言问题。 7、商品品质表示法有哪几种商品品质表示法有：样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法品牌或商标表示法 8、技术贸易的谈判的基本类容有哪些？技术贸易的谈判的基本类容包括：技术类别、名称和规格，技术经济要求，技术转让期限，技术商品交换的形式，技术贸易的计价、支付方式，责任和义务。

并购谈判技巧-[1500字]

上一篇文章我们写到关于并购目标企业的选择原则与技巧，当并购的目标对象确定以后，接下来就是和目标企业做初次接触沟通，向目标企业发出并购信号，这里面牵涉到一些技巧，不是随随便便的就可以直接与目标企业谈并购的，要有一定的沟通技巧，用一种巧妙地方式向目标企业准确的表达并购方企业的合作意向。由于初次与目标企业的接触是非常重要的第一步，这个第一印象好与不好甚至直接关系到整个并购交易的成与败，所以我们对于并购前期与目标企业的接触沟通工作要特别重视。在写这篇文章之前，我搜了一下网上关于并购谈判沟通的文章，发现只有几篇这方面的文章，而且内容比较片面，于是我在这里把我的并购战术体系里关于并购谈判沟通策略拿出来与大家做一个分享交流。就像一句流行语说得那样：沟通无处不在，确实，沟通与谈判在我们的日常生活与工作中是很重要的一项技能，其实，在并购交易中，沟通与谈判也是无处不在的，是贯穿在整个并购交易始终的。一般来说，在并购的不同阶段，沟通与谈判的重点与策略是不一样的：在并购的前期准备阶段，沟通与谈判的重点是围绕如何接触、说服并购目标企业与并购方企业合作。在这个阶段，首先并购方企业要做好充分谈判准备，做到知己知彼，对要谈判的目标企业的基本情况有深入的分析讨论，并形成对策；其次与目标企业的初次接触要学会委婉的表达并购合作意向，尽量不要用并购、兼并这样的词语。如果对方是一个小规模的私营企业，那就通过朋友转介绍或者写亲笔信邮寄等方式直接找到企业的老板本人去谈；如果对方是一个大中型的私营企业，那就应该慎重一些，通过一些圈内的专业中介机构含蓄的表达并购合作的意向，注意要保密，不要声张，一是给并购方企业面子，二是不要惊动其他的竞争对手；

商务谈判技巧有哪些

商务谈判技巧有哪些作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。商务谈判技巧有哪些?下面整理了商务谈判技巧，供你阅读参考。商务谈判技巧：谈判三步曲1.申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 2.创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 3.克服障碍。

此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。以上我们谈到的“商务谈判三步曲是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。 2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈

辞退谈判技巧

辞退谈判技巧篇一：辞退员工的技巧辞退员工的技巧一、如何体面地辞退员工 1.选择有利的时机体面地辞退员工的第一种方法是学会选择有利的时机。正所谓“时间是治疗心灵痛苦的最好良药”，员工被辞退之后，在心理上都有一个从无法接受到逐渐接受的过程。掌握员工的特殊资料在选择有利的时机时，第一个需要特别关注的问题是掌握员工的特殊资料。如果在员工的重大节日（比如生日、结婚纪念日等）发放辞退通知单，会对员工的心理造成很大伤害和刺激，很容易引发矛盾冲突。所以，在做离职员工管理的时候，要设法拿到员工的特殊资料，根据资料来安排发放辞退通知单的最合适时间。充分考虑一般公司的季节性波动员工找工作是随着季节波动的，每年的12月份绝对不是好时机，而1～3月份或2～4月份相对来说会更好。所以，当决定让某个员工离职时，最好选在比较好找工作的时间，这样可以让员工有希望找到其它工作，不至于影响到其正常生活。 2.暗示其辞职

所谓的“暗示”辞职，不是指人力资源部经理或部门经理通过举出员工工作中犯过的错误，对将要被辞的员工进行猛烈抨击的方式来“暗示”其承认错误，主动辞职。 “暗示”辞职的正确含义，是指如果相同的错误一位员工连犯了两次，而且在其犯第一次错误时，领导已经和气地向他指出并制定了考核标准，如果再犯，员工自己也会觉得很不好意思，就会主动提出辞职。有的员工屡次被暗示，但是依然不辞职，有可能是一直没有找到新工作，跳槽对他来说有很大的风险。在这种情况下，人力资源部经理需要设法与该员工做好沟通。 3.让别人“挖走”他（她）体面解雇员工的第三种方法就是设法让别人“挖走”该员工，特别是一些高层员工。高层员工的工资相对比较高，知名度比较大，针对现在猎头公司非常活跃的情况，你可以向猎头公司推荐。同时，可以请猎头公司打电话给这位员工，要求其寄一份简历。这样，可以让该员工意识到新的机会来临，同时可以减少员工被辞退时的痛苦。二、敏感岗位员工的辞退技巧及关系管理所谓敏感岗位，是指那些对公司有重要影响的岗位。辞退敏感岗位员工时不能随意为之，要掌握一些技巧。 1.公司高层的辞退管理风险

商业谈判技巧作业及答案

题00分单选1分本您的次作业数为：011.【第章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于： A 谈判客体谈判的主体 B 谈判的目标C 行为主体D :B 正确答案单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是A 商务谈判的关系主体组织或其他社也可以是国家、B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，会实体没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体C D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体:B 正确答案多选题【第3.01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到： A 遵守诺言信任对方B 不轻易许诺C 以诚相待D :ABCD 正确答案多选题4.【第章】导致谈判结果不公平的主要因素有：01 A 谈判双方各自拥有的实力谈判的环境 B 谈判双方各自所掌握的谈判技巧C D 谈判的评判标准 :AB 正确答案多选题）和（）组成。015.【第章】谈判主体主由（ A 关系主体 B 自然人 C 行为主体 D 社会组织:AC 正确答案多选题章】谈判的基本要素包括：01 6.【第 A 谈判的主体 B 谈判客体 C 谈判的目标谈判的原则D :ABC 正确答案多选题 7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次： A 竞争型谈判 B 合作型谈判破裂型谈判C 双赢型谈判D :ABD 正确答案单选题 8.01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：【第 A 互利互惠原则对事不对人原则 B 立场服从利益原则C D 合作原则:A 正确答案单选题【第9.01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：立场服从利益A 利益服从立场B 两者同样重要C 都不重要D :A 正确答案单选题章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（01 ）原则。10.【第使用客观标准原则A B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 :C 正确答案单选题章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体【第0111. ）特点。现了商务谈判的（ A 不确定性冲突性与合作性B

企业并购中的定价法则

企业并购中的定价法则新疆库尔勒市第十四中学罗晓钟如何对企业进行科学合理的估值，将直接影响到企业兼并和收购的成败。一个企业的价值由许多因素决定。但归根结底，主要可以分成以下三大因素： 1.当前国际和国内资本市场状况； 2.企业盈利能力和成长潜力； 3.企业运营风险。为什么同一企业的股票在不同的交易市场会有不同的价格，这主要是不同的资本市场存在明显的差异。即不同的资本市场有着迥异的利率水平，投资回报预期和资本供求关系。例如：中国公司在香港上市的“H”股价格比同一企业在国内上市的“A”股价格有70%折让，反映了两地不同的资本市场状况。即使在发达国家之间，资本市场发展状况也不尽相同，从而导致了不同的市盈率(P/E)和市净率(P/B)。了解国际和国内资本市场状况有助于企业分析对手的资本成本高低，从而制定合适的谈判策略，尤其是牵涉到中外企业间的兼并和收购，

了解国际资本市场状况就能使中方处于主动状态，并赢取最大利益。虽然资本市场状况之间的差异会影响企业价值的变动，但企业价值永远与其盈利能力和成长潜力成正比，与企业运营风险成反比。这可以用简单的永续成长公式来描述：其中P代表企业价值：NI代表企业净收入(盈利能力)；r代表折现率(运营风险)；g代表盈利成长率。如果将上述公式稍加变通，我们可以得出：其中P/B代表市净率；ROE代表净资产回报率。由此可以看出，市净率(P/B)是与企业净资产回报率(ROE)成正比，与折现率(r)成反比。这种关系已经在国际资本市场得到充分印证。由于不同行业具有不同的盈利能力和成长空间，行业风险也不尽相同，其市场价值也很不一样。例如：高科技行业单位盈利的市场价值就会比传统行业高许多，体现了高科技行业高增长，高利润率的特征。应该值得强调的是，企业兼并和收购要以优化资源为主要目标，即兼并能使企业降低成本和提高盈利能力。而不是只顾资本市场的买与卖，游戏于资本运作的漩涡中。

商务谈判的技巧与原则商务谈判的技巧和策略有哪些

商务谈判的技巧与原则商务谈判的技巧和策略有哪些商务谈判的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的立场，又要不失体面，也要让对方满意。那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢？商务谈判的技巧与原则在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的合作条件，达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。商务谈判的技巧 1、商务谈判中的语言艺术作用 1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。 1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自

需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 1.3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗?”自然而然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往

裁员计划书参考

裁员计划书参考篇一：公司裁员计划公司裁员方案 1. 目的：因公司经营不善，连年亏损，目前已经无力支撑企业的发展，特对公司人员架构调整和员计划。裁员一定会有风险，对员工会有影响，但我们唯一要做的就是将风险和影响降到最低。 2. 裁员名单： xx 3. 裁员整体原则： 1）稳定员工心态第一； 2）让员工认同裁员的原因；3）从感情上让裁员从平和的心态接受。 4）为员工做好后路铺垫。（提供所有他担心的问题和可能遇到的困难） 5）低调处理，不影响其它同事，6）快速解决，我建议当即谈判离职当即办理手续当即结算工资。 4. 前期准备： 1）充分了解员工的工作情况、特点、性格、心态、家庭背景等；了解越多的基本信息对谈判越有帮助。 2）员工对裁员事件的心理承受因素。 3）让上司与其沟通； 4）裁员员工的家庭情况，有没有困难家庭的，有没有会因

为离职而影响家庭生活的。 5）制定出裁员通知书、补偿协议（让其签名，以防劳动纠纷） 6）充份了解员的基本情况，他们可能会提出的疑问？（请列出所有详单）及应对措施。 7）相关表格准备： a) 《离职通知书》 b) 《离职工资结算单》 c) 《离职证明书》 d) 《离职交接表》 5. 谈判策略： 1）了解他在公司所做出的业绩，给予认可；引导出但是由于公司目前的困境和发展战略调整，成本上升，及工作不饱合的等原因。（视当时情况而沟通） 2）说出是他主动离职，但是公司给补偿；（这条根据实际当时谈判情况进行） 3）公司裁员会给予相应的补偿； a) 提供补偿通知书，让他签名确认； b) 提供补偿工资条，当日结算，让他签名确认； 4）提供离职证明书，是优秀评价；5）提供职位推荐。（这里需要先了解一下他们的特长，看是否有合适的职位推荐） 6）告之，如果公司有合适的职位，首先考虑的也是他本人。按照正常原则裁员要当即立断，不能拖拉，最好安排在周五，上午谈完下午办完手续。这样不会影响其它人。

商业谈判技巧作业3

练习题(三) 一、选择题（一）单选 1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（c） a．直接谈判 b．间接谈判 c．横向谈判 d．纵向谈判 2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式？（a ） a．直接谈判 b．间接谈判 c．横向谈判 d．纵向谈判 3、制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（c）。 a．形式规范 b．符合法律

c．富有弹性 d．全面 4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和( b ) a.技术性人员 b.求实型人员 c.法律型人员 d. 经济型人员 5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合与一下那种谈判地点？（b） a．大型会议室 b．小会议室 c．办公室 d．餐桌或高尔夫球场 6、在控制理论中，我们将未知问题称为（b ），我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现贵。 a．“白箱”问题 b．“黑箱”问题 c．“灰箱”问题 d．“暗箱”问题 7、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（a ）。

a．掌握谈判进程 b．向主谈人提出解决专业问题的建议 c．修改谈判协议草案 d．准确找出双方存在的分歧或差距 8、在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（ b ）。 a．报价中的含水量 b．被人瞧不起 c．准备还价的次数 d．与自己目标价格的差距（二）多选 1、在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质素质（abcd ）。 a．崇高的事业心、责任感 b．坚忍不拔的意志 c．以礼待人的谈判诚意和态度 d．良好的心理调控能力和应变能力 2、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个？

【资本】并购重组：合并并购的谈判要点

从理论上说，增资并购是资本与货币的合作，而合并并购却是资本与资本的合作，因此，合并并购要比增资并购复杂得多。从实践中看，合并并购谈判的核心问题就是公司合并后，参与合并的各公司股东在合并后的公司中各占有多少股权比例，以及参加合并的各公司股东股权的作价额。比如甲乙两个公司进行合并，甲公司的注册资本额为1000万元，经双方在披露调查的基础上协商确定该公司股东的全部股份作价1500万元；乙公司注册资本额为500万元，经双方在披露调查的基础上协商确定该公司股东的全部股权作价600万元。双方股东投入合并后公司的权益总额为2100万元，其中甲公司股东投入1500万元，应占合并后公司的股份比例为71.4%；乙公司的股东投入600万元，应占合并后公司的股份比例为28.6%。公司的注册资本则为合并前两公司注册资本之和即1500万元。如果这个股份比例不符合双方事先商定的合并后公司的股份比例，可以通过找差价的方法解决。比如在上例中参加合并的各方股东商定合并后的股权比例为甲公司占2/3，乙公司占1/3，这样合并后公司的总权益额为2100万元，甲公司的股东应投入1400万元，实际收入1500万元，多投入100万元；乙公司的股东应投入700万元，实际投入600万元，少投入100万元，乙公司的股东向甲公司的股东找差100万元。从上述讨论可见，合并并购谈判的核心问题就是参加合并的各公司股东所拥有的权益的作价，至于说参加合并的各公司每位股东在合并后公司中持有的股份比例，则只要确定了其公司股东权益的价格，就能根据其持股比例很容易地计算出来。因此，在合并并购谈判过程中，投资公司应当根据披露调查阶段所获得的信息，与目标公司股东

裁员赔偿谈判技巧

裁员赔偿谈判技巧篇一：裁员谈判技巧公司裁员技巧之让员工体面地离开作者:胡燕来所属栏目:企业裁员安置不同的企业有不同的处理裁员方法,这不仅是企业管理者管理手段的体现,更是企业文化的写照。事实证明,裁员引发的纠纷必然给企业带来损失。要将裁员破坏性降到最低,企业必须学会让不同的企业有不同的处理裁员方法,这不仅是企业管理者管理手段的体现,更是企业文化的写照。事实证明,裁员引发的纠纷必然给企业带来损失。要将裁员破坏性降到最低,企业必须学会让职工“体面地”离职,让自己体面地下台： 1.暗示离职管理者若想要裁某个员工,可以采用种种方法让员工意识到自己是单位不再需要的人了。比如,暗示他自己先提出辞职,这样一来他就会感觉到自己不是“被”裁掉的,而是自己主动提出辞职的,心理上获得安慰,减少纠纷产生的可能。 2.抛“绣球” 曾有一个这样的企业,老板希望将某员工裁掉,但是由于各种因素又不能直接予以辞退, 后介绍中介公司同某员工联系,为他介绍第二家公司,

这样,被裁员工就会觉得自己不是“无用” 的人,“此处不留人,自有留人处”,最终皆∷大欢喜。 3.自愿离职为维系自己在客户中的形象,许多跨国企业不敢轻易动用裁员的硬手段,否则将直接危及客户对公司的信心,故转用自愿离职方沽。具体做法是贴出布告,让员工主动提出退休,公司在退休金上给予照顾,有的则同时结合企业厂房搬迁让员工自动离职。企业采取选择“自愿离职” 的做法也有弊端:真正有才干的人可能主动选择离职,拿着企业补偿金另谋高就,而那些平庸之辈却可能选择留下来,让企业最后落个人财两空的无奈局面。 4.自愿减薪很多企业坚持不裁员,而是选择少给员工支付年终奖金或直接减少薪金的方法。虽然员工减少了收人,但他们明白这是受整个大环境的影响,员工不仅不会有太多的抱怨,反而认为企业做法有人情味而进一步增加凝聚力。 5.基层锻炼有的企业把员工派到分公司或者生产第一线,让那些平庸的员工得到锻炼、提升自己的机

企业并购定价策略分析.

企业并购定价策略分析 ?? ?共⒐菏瞧笠凳迪肿时狙杆倮┱诺挠行?手段。自2002年以来，《外国投资者并购境内企业暂行规定》、《关于向外商转让上市公司国有股和法人股有关问题的通知》和《利用外资改组国有企业暂行规定》等一系列法规相继出台，标志着我国外资并购的制度性障碍已经排除。对此，业界普遍看好未来中国的并购市场。有专家预言，我国将会迎来一次并购高峰。在此背下，研究企业并购的定价中的策略问题，对确保并购成功实施具有重要现实意义。 ?? ?挂弧?W的确定 ?? ?苟阅勘昶笠档暮侠砉兰?W是保证并购成功的重要一环，因为合理的估价能减少博弈次数，降低并购费用。对W的确定需要收购方的财务、市场开发、生产各部门在并购小组的领导下，根据并购目的有重点地关注与取得目标企业的信息，并预以加工处理。并购估价监控中，监控的重点是将现代化的信息技术与专业才能相结合，避免做出错误的并购决策，可从以下两方面入手： ?? ??1、并购的价值创造点分析。通过对目标企业的财务报表、市场份额、技术程度、人力资源状况等资料的分析，辨识目标企业的价值创造点。 ?? ??2、目标企业的价值评估。并购价格，决不是简单地由各单项经公允评估后的资产价值和债务的代数和。因为决定企业价格大小的因素相当多，其中最基本的是企业利用自有的资产去获取利润能力的大小。所以，企业价值评估并不是对企业各项资产的评估，而是一种对企业资产综合体的整体性、动态的价值评估。通常所运用的企业价值评估方法：贴现法、市盈率法、资产价值法各有利弊，收购方因情况不同而选用合适的方法，可采取不同的方法进行验证，如果不同的方法得出的结果差异较大时，应对方法的假设进行比较修允，对数据来源的可靠程度进行分析。 ?? ?挂陨衔?收购企业对目标企业的价值确定，以此为讨价还价中的拒绝与接受的参考依据。当然，目标企业在被并购前，也有一个评估过程，首先，采用资产评估法或项目评估法，确定目标企业存量价值，此为目标企业的最底要价WX；其次，估计收购企业因收购行为而引起的税后年现金流量，折现后，作为收购企业可接受的最高价格，或者目标企业的最高要价WY。一般情况下，双方获取信息差异不是很大时，W （WX，WY）。 ?? ?共⒐杭壑档姆治鑫?并购决策和谈判提供了一个合理的和可能的价格区间，以及理想的价格目标，这一切都使并购计划目标明确，进退有据，并最终在谈判中达成具体的交易价格，促成并购的突现。 ?? ?苟?、W*的确定 ?? ?乖谄笠挡⒐旱奶概泻驼?合过程中，只有考虑双方的权利义务，均衡双方的利益，才能使并购发挥作用，真正实现社会资源的优化配置，而双方利益的均衡过程实际上是收购方与目标企业的定价博弈过程。 ?? ?辜俣 ǎ? ?? ??1、尽管在确定W时，考虑到了各种因素，但双方拥有的信息是不对称的，如收购方可能无法发现目标企业隐藏的财务问题，如担保、诉讼等。目标企业对收购价格中包含的未来收益预测是收购方的内部信息，目标企业可能无法完全知道，目标企业只知道收购方的预测的收益是标准分布于区间[0，1]上（可理解为收购方的收益、支出，目标企业不完全清楚，只知道大概的可能性）。 ?? ??2、设目标企业与收购方的讨价还价最多只能进行两个回合（当然可进行无数回合谈判，但回合越多，并购费用越高，合理确定W也是减少谈判次数的原因之一）。为便于分析，假定每个回合都是先由目标企业提出交易价格，由收购方选择是否接受，出价区间为（WX，WY）。 ?? ?谷绻?第一个回合收购方就接受目标企业的要求，则博弈提前结束，否则开始第二个回合；如果

商务谈判技巧在实践中的具体运用

北京外国语大学网络教育学院经管专业毕业设计（论文）商务谈判技巧在实践中的具体运用姓名：杨文灿学号：131113360004 专业：工商管理指导老师：论文提交日期：2015年01月02日

商务谈判技巧在实践中的具体运用北京外国语大学网络教育学院学士学位论文诚信声明本人郑重声明：所呈交的学士学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。论文所涉及的项目为本人亲自负责或者参与实施的项目。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。本人完全了解本声明的法律结果由本人承担。学士学位论文作者签名: 日期：年月日

目录目录................................................... I 摘要.................................................. I I Abstract .............................................. III 第一章绪论 (1) 1.1研究背景及其研究意义 (1) 第二章商务谈判的概论 (2) 2.1商务谈判的概要 (2) 2.2谈判的五性质 (2) 第三章商务谈判前的准备 (3) 3.1确定谈判态度 (3) 3.2充分了解谈判对手 (3) 3.3准备多套谈判方案 (4) 3.4建立融洽的谈判气氛 (4) 3.5设定好谈判的禁区 (4) 3.6语言表述简练 (4) 3.7曲线进攻 (5) 3.8谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 (5) 第四章恰当运用商务谈判的策略 (6) 第五章掌握商务谈判中的要领 (7) 第六章商务谈判的把握 (8) 6.1开局策略 (8) 6.2报价策略 (8) 6.3讨价的策略 (9) 6.4 还价策略 (9) 结论 (10) 参考文献 (11) 致谢 (12)

企业并购过程中收购方的谈判要点

收购方的谈判要点谈判是并购的重要环节，谈判的焦点主要集中在并购价格和并购条件两个方面，俗称“卖方的价格、买方的条件”，价格和条件因为合并交易的不同而呈现出不同的特点，从而适用不同的战略和战术。一、谈判的战略并购谈判的战略应当与收购方的并购战略是一致的。并购战略指并购的目的及该目的的实现途径，内容包括确定并购目的、选择并购对象等。并购战略应当放在收购方的中长期商业、投资计划中来考量。有的并购（特别是大型的并购）本身就是收购方中长期商业、投资计划的一部份；有的并购（如小型的并购）并不一定见诸于某个商业、投资计划，只是计划实施过程中的一个偶发交易而已。但是它们都是为了充分地实施、完成企业的中长期发展计划，进而完成企业的终极目标：盈利。一个好的收购战略能够让企业尽可能快地及早或尽可能多地盈利。一个差的收购战略起到的效果将适得其反。并购决策的五项基本原则：（一）收购方必须能为被收购企业作贡献。收购方只有彻底考虑了他能够为被收购的企业做出什么贡献，而不是被收购企业能为收购方做出什么贡献时，并购才可能会成功。对被收购企业的贡献可以是多种多样的，包括提高被收购公司的技术、管理和销售能力等，而不仅仅是资金贡献。（二）企业要想通过并购来成功的开展多种经营，需要由一个团结的核心，有共同的语言，从而将他们合成一个整体，也就是说，收购放与被收购企业在文化上要能够整合，要有共同的文化基础，至少要有一定的联系。（三）并购必须是情投意合。收购方企业必须尊重被收购企业的员工、产品、市场和消费者。（四）收购方企业必须能够为被收购企业提供高层管理人员，帮助被收购企业改善管理。

（五）在并购完成的第一年之内，要让双方的管理人员大部分都得到晋升，使得双方的管理人员都相信，并购给公司带来了机会。如果一个目标公司在很大程度上符合上述五项基本原则，则收购方的谈判战略应当是：在收购价格和收购条件上应当对出让方更为宽松一些（诚所谓卖方的价格、买方的条件）。换言之，要做好准备做更多的让步。如果说一个目标公司只符合上述五项基本原则的一到两条，则收购方在收购价格和收购条件上就不应当给出让方以更多的余地。换言之，达到底限后就不宜再让步。二、谈判的战术谈判的战术目标是用最小的代价获取最大的利益。谈判的战术因谈判的目的、人员、战况的不同而不同，没有一定之规。一般来说，当收购和出让双方都想用最小的代价来获取其最大的利益时，双方就会产生利益冲突，而解决利益冲突的方法之一就是妥协，用一个更好的表达方式就是达成一个共赢的解决方案。当然，绝对的共赢是不存在的，为了通过谈判达到一个对己方更有利的解决方案，谈判一方必须做到以下几点：（一）谈判团队的组成谈判团队的组成不管人数多少应当满足三个功能。 1、团队应当有人熟悉己方的业务和经营状况，并了解谈判己方的谈判目标和底限，有权在底限之上拍板； 2、团队中应当有人熟悉财务并对财务问题能够及时做出判断； 3、团队中应当有人了解法律并能就法律问题提出建议和解决方案。原则上应当是做尽责调查的法律团队应当参加谈判。当然，谈判团队的组成随着目标公司的不同和交易具体情况而应当有所变化。如果收购方进行海外收购，那么应当有涉外的财会和法律人才参与谈判。一个好的谈判团队组成人员，尤其是团队领导应当具备四种素质：好的道德品格修养、必要的知识结构、充分的谈判能力和技巧、让他人感到信赖的气质性格。团队领导应当做好内部分工，制定谈判计划，作为主谈人员引导谈判

商务谈判的技巧有哪些

商务谈判的技巧有哪些？ 1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时

不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛

招商谈判技巧沟通话术与技巧

招商谈判技巧——沟通话术与技巧招商谈判技巧系列一－－一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。【案例1】我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台：您好。客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列… …

我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后，招商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是… …我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。 10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。

浙大远程商业谈判技巧在线作业

1.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则： A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则正确答案:C 2.以下（）不是谈判多变性的表现形式： A 因势而变 B 因机而变 C 因人而变 D 因时而变正确答案:C 3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是： A 立场服从利益 B 利益服从立场 C 两者同样重要 D 都不重要正确答案:A

4.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是： A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B 5.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是： A 国家政策和法律规定的标准 B 实力较强一方的标准 C 行业标准 D 通行的惯例正确答案:B 6.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述： A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段

D 终结阶段正确答案:B 7.在对方所在地进行的商务谈判，叫做： A 主场谈判 B 客场谈判 C 中立场谈判 D 非正式场合谈判正确答案:B 8.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手： A 富有谈判经验的人员 B 对你谈的内容不感兴趣 C 态度温和的对手 D 刚出道的年轻新手正确答案:D 9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略： A 投石问路策略 B 申东击西策略

被并购企业的谈判技巧

被并购企业的谈判技巧篇一：企业并购谈判技巧企业并购谈判技巧广泛的知识和综合技能是完成谈判任务的必备条件，谈判小组成员应包括法律、财务、税务及价值评估专业人士。虽然买卖双方的高管人员也可能拥有充分的知识和能力去接受或拒绝一项交易，但是他们必须认识到自己只是谈判进程中的角色之一。高管层需要充分理解谈判团队中每个成员的角色定位，并坚持这一角色所赋予的使命。在谈判的初期阶段，不必急于讨论收购价格问题，可以先从探讨一些非财务的基本问题或个人问题入手，例如企业未来的发展计划、卖方关键人物在新公司的角色等，在买卖双方之间建立起基本的信任关系，同时也对新公司的经营能力做出比较明确的预期。当进入价格讨论程序时，请记住一句格言：“卖方的价格，买方的条款。”收购价格所代表的价值并不是一成不变的，它可以深受交易条款影响。例如交易中的现金比例、交易结构（股票/资产/现金）、不参加竞争的限制性条款、卖方人员的雇用或咨询合同、卖方并购融资、抵押物及证券协议等条款。由于以上这些条款的存在，实际上并购价格并不等于买方支付的并购价值。因此，比较常见的情况是：如果买方能

够达到或接近卖方的心理价位，卖方也能够比较灵活地考虑买方提出的条款。如果买卖双方都不同意对方的价格，首先应各自重新评价进行交易的利弊，包括对各自股东的价值和竞争地位的影响。这一分析将帮助双方重新审视成功交易的谈判价格区间。其次，双方可以重新考虑采用哪一种交易结构可能带来更有利的税收结果，例如单一税收与双重征税的不同成本，双方要将着眼点放在买方 1 的税后净成本与卖方的税后净收入方面，而不要仅专注于实际的买卖价格，这样将有助于缩小双方的价格差距，使双方关注真实的成本与回报。买卖双方需要认识到大家共同的目标是达成一个互利的交易。当双方已经充分了解企业价值，深入探讨分析了交易结构和条款，最终的谈判协议将反映双方的共同需要。买方需要一个风险与回报率相匹配的收购价格，并能够以合理的资源为收购融资；卖方需要转让所有权，实现一定的个人目标，考虑税后所得的公平性、递延支付的流动性和确定性，以及要求买方在雇用原企业员工方面做出一定的保证。买卖双方还需要认识到政府税收也参与了交易，影响着双方的利益。另外，企业通常是复杂的个体，不确定性很大，例如卖方现有或过去的行为造成的未知和或有债务，有可能在买方不知情的情况下突然出现，令买方遭受意想不到的困