消费心理学试题答案

一、填空题（每空1分，共15分）

1．动机、购买消费需求与动机

2．认识产品启发联想

3．驱动力周期性

4．识记回忆

5．态度

6．美观化个性化

7．诱导功能便利功能

8．注意

9．消费者的文化

二、名词解释（每题5分，共25分）

1．诱导：是指营业员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而是采取购买行为的过程。（5分）

2．兴趣：是人们积极探索某种事物或爱好某种活动的认识倾向，它与人们的需要、年龄、职业特点有联系。（5分）

3．消费期望：是指消费者根据主客观条件的分析，在一定的时间里希望达到的消费（购买）目标或满足需要的一种心理活动。（5分）

4．相关群体：也称参照群体或标准群体，是指对消费者的思想、态度、信念形成具有一定影响的社会关系。（3分）它包括家庭、邻居、学校、机关、工厂、部队及其他与其经常联系的群体。（2分） 5．知觉的整体性：是人们把知觉对象，总是知觉为一个完整的整体，而不是个别的、

支离破碎的孤立部分。它还表现为对于曾经知觉过的对象，即使以后只有对象中个别属性发

生作用时，也能产生完整的知觉映象。（5分）

三、单项选择题（每题2.5分，共10分）

1．D 2．B 3．C 4．A

四、判断题（每题2分，共14分）

1．√ 2．× 3．√ 4．√ 5．× 6．× 7．×

五、简答题（每题12分，共36分）

1．如何防止和消除销售冲突？

答题要点：

排除销售冲突可采取下列方法：

（1）双方相互体谅。即多替对方着想，善意地理解对方的处境。（2分）

（2）第三者调停冲突。即当双方都不能互相体谅时，第三者介入十分必要。调停人要具有一定的调解经验，秉公办事。（2分）

（3）隔离冲突双方。即把售货员调离，由另一位售货员接替；或把顾客请到办公室，耐心听取意见，避免群众围观，影响商店正常工作。（2分）

（4）强制中止冲突。（1分）

（5）顺其自然发展。（1分）

为防止销售冲突应遵循下列原则：

（1）正确对待买卖关系，弥补双方角色差距，端正经营思想。（1分）

（2）提高营销人员的修养水平，增强自我控制能力（1分）

（3）营销人员要掌握一些处理不同意见的技巧。（1分）

（4）提高文化知识水平，增强业务素质，了解各国、各地的风俗习惯，不断积累销售经验。（1分） 2．举例说明消费者求实心理动机。

答题要点：

（1）以追求商品使用价值为主要目的，核心是“实惠”、“实用”；（3分）

（2）注意商品的效用和质量，讲求朴实大方、经久耐用、使用便利；（3分）

（3）与经济收入、消费水平有关，也是我国劳动群众勤俭朴素的体现。（3分）

举出实例给3分。

3．简述有意注意与无意注意的区别。

答题要点：

两者的区别主要表现在四个方面：

（1）目的性：有意注意有明确的预定目的，自觉性强；无意注意没有预定的目的，自觉性差。（3分）（2）持久性：有意注意需要作一定的意志努力，因此比较稳定、持久；无意注意没有意志的参与，保持时间短且容易转移。（3分）

（3）疲劳性，有意注意时容易出现心理疲劳，处于抑制状态；无意注意时，不易产生心理疲劳，也不易被抑制。（3分）

（4）制约性：有意注意受主体的主观努力程度的制约；无意注意则被刺激物的性质和强度所支配。（3分）