最新房地产客户类型分类

房地产客户类型

按性格差异划分类型

1．理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。

2．感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。

3．沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

4．优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。

5．喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。

6．盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。

7．求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。

8．畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。

9．神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。

10．斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。

11．借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。

按年龄划分的客户类型

1、年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。

2、年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。

对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

3、中年客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好

的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。对策：最重要的使和他们做

朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，

同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成

交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，

认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。

职业划分性格特点

1、战略方法企业家心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买，可夸耀其事业上的成就

激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易。

2、企业蓝领虽能决定是否购买,但需他人建议，必须有专业能力突出产品优势,

不应点破他的顾虑,提高成交机会。

3、劳工不轻易相信他人,有自己的思想，只有让他确实的了解产品的好处

才会产生购买动机。

4、公务员有非常的戒备心,无法下决定，销售员需详细的说明产品的优点

进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买。

5、医师经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀，应强调商品的实际价值

显示专业知识及独特风格,很容易达成交易。

6、护士对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲，只要热诚地作商品介

绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的。

7、银行职员生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承

受外来压力，只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交。

8、高级建筑师喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买，须择要介绍

说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友。

9、工程师对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买，惟有凭自己的一番赤诚去介

绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法。

10、农技师思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接

受，积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户。

11、警官善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。

须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性。

12、退休人员对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢，以刺激性的情感为诉

求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲

望、个性积极，考虑充分才会做冲动性决定、在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩

服其知识性和专业能力会很容易成交。

13、教师习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行，介绍时谨守

清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听。

14、司机富于常识，喜欢交友及说笑，应详实说明产品实用价值，以言语激励

他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交。

15、商业企划员头脑精明，非常现实绝不轻易作决定，应详实说明产品优点，强调优

点，那么成交是必然的。

16、室内设计师不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否，强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交。 1.企业所得税的概念

企业所得税是对中国境内企业（外商投资和外国企业除外）的生产、经营所得和其他所得征收的一种税。

通俗地说,就是对内资注册公司的收益额（包括来源于中国境内、境外的所得）征收的所得税。

2.企业所得税的纳税义务人

企业所得税的纳税义务人是指在中国境内实行独立经济核算的企业或者组织。包括：

（1）国有企业；

（2）集体企业；

（3）私营企业；

（4）联营企业；

（5）股份制企业；

（6）有生产经营所得和其他所得的其他组织。

3.征收对象及其范围

企业所得税的征收对象是企业的收益额（所得额）。

企业所得税的征收范围为纳税义务人来源于中国境内、境外的生产、经营所得和其他所得。

4.企业所得税收入总额的确定

收入总额是指应缴所得税所确定的收入范围，即计入应纳税所得额的收入。收入总额的项目包括以下内容：（1）生产、经营收入；

（2）财产转让收入；

（3）利息收入；

（4）租赁收入；

（5）特许权使用费收入；

（6）股息收入；

（7）其他收入。

5．计算应纳税所得额准予扣除项目的确定

计算应纳税所得额准予扣除的项目，是指与纳税人取得收入有关的成本、费用和损失。包括：

（1）纳税人在生产、经营期间,向金融机构借款的利息支出，按照实际发生数扣除；向非金融机构借款的利息支出，不高于按照金融机构同类、同期贷款利率计算的数额以内的部分，准予扣除。

（2）纳税人支付给职工的工资，按照《企业所得税税前扣除办法》规定方法扣除。

（3）纳税人的职工工会经费、职工教育经费，分别按照工资总额的百分之二、百分之一点五（或百分之二点五）计算扣除；职工福利费按照计税工资总额的百分之十四计算扣除。

（4）纳税人用于公益、救济性的捐赠，除国家税务总局另有规定外，在年度应纳税所得额百分之三以内的部分，准予扣除。

（5）成本和费用

成本是纳税人为生产、经营商品和提供劳务等所发生的各项直接费用和各项间接费用。

费用是纳税人为生产、经营商品和提供劳务等发生的销售（经营）费用、管理费用和财务费用。

（6）税金是指纳税人按税法规定缴纳的营业税、消费税、资源税、土地增值税、城市维护建设税等。教育费附加，可视同税金。

（7）损失是纳税人生产、经营过程中发生的各项营业外支出，已发生的经营亏损和投资损失以及其他损失。

（8）捐赠的扣除

捐赠是指纳税人通过中国境内非营利的社会团体、国家机关向教育、民政等公益事业，以及向遭受自然灾害的地区、贫困地区的捐赠。纳税人直接向受赠人的捐赠不允许扣除。

（9）业务招待费的扣除

业务招待费是指纳税人为生产、经营业务需要而发生的合理费用。在下列标准限度内准予扣除：