销售基础理论及必备的销售工具
优秀导购的标准
5.善于揣摩顾客心理，边听边积极思考 说话者的主要观点，并在自己脑海中快 速辨别分析，揣摩顾客的真正意图,俗 话说“言为心声”，要善于透过语言理 解对方的心声。
会看一从细节观察顾客需求，准确把握 成交时机
• “会看”就是会察言观色，从细节观察顾客的需求。
• 看顾客的经济能力、想买什么、什么时候买。
02
是他们自己。主动性不强的人，显得有些消极，缺乏 工作的热情和激情，缺乏工作的计划性，领导安排的 事，能够做到办成就不错了，并且很多时候还做不好。 尤其是导购员，直接与顾客面对面，许多时候，顾客 会受到导购员的感染，主动积极的人在工作时他的精 神会潜移默化的表现在他的言谈举止间，会给人以愉 悦感，让人心情舒畅，利于产品成交。
不多成功了
7.通过顾客的穿着打扮判断
顾客的购买层次。
02
不折不扣的执行力
不折不扣的执行力
• 对于终端的导购人员，其执行能力主要表现为导购员能够将企业的产 品、企业精神、规章制度、促销活动不折不扣地贯彻到市场终端，最 终促成销售的能力。需要导购人员做好现场派发各种宣传资料--如产品 介绍、企业报刊、促销品等;做好卖场的生动化陈列;现场产品展示;日常 的一些工作要求;客户关系建立等，最终目的都是围绕提升销售。
• 木讷含蓄的导购员反而容易取得顾客的认可，因为顾客觉得这样的导购员诚实可信、值 得交往。
• 顾客可不希望和一个十分精明的人谈生意，这样他会处处提防，避免上当。
会听-理解顾客心声，把握顾客需求
因此，导购员要记住，能说会说更要会 听，这样你的介绍才会更加有的放矢。 有句很形象的话说:上帝给了我们两只 耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说 的
• 导购人员必须能够确定顾客的需求和愿望，否则产品还是卖不出去。导购人员除了仔细 倾听顾客非说不可的话，分析其用意之外，还要能够对他们的非语言行为明察秋毫。顾 客的眼神手势、语调、表情和整个外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。
《销售管理》课后案例分析及参考资料
《销售管理》课后案例分析及参考资料目录1. 内容概览 (2)1.1 课程概述 (2)1.2 学习目标 (3)1.3 案例分析概览 (5)2. 课后案例分析 (6)2.1 案例一 (7)2.1.1 案例背景介绍 (8)2.1.2 问题与挑战 (9)2.1.3 解决方案 (11)2.1.4 效果评估 (12)2.2 案例二 (13)2.2.1 案例背景介绍 (14)2.2.2 问题与挑战 (14)2.2.3 解决方案 (15)2.2.4 效果评估 (17)2.3 案例三 (18)2.3.1 案例背景介绍 (19)2.3.2 问题与挑战 (20)2.3.3 解决方案 (21)2.3.4 效果评估 (22)3. 参考资料 (23)3.1 相关书籍推荐 (24)3.2 在线资源链接 (25)3.3 学术文章和研究报告 (26)3.4 专家讲座和网络课程 (27)3.5 关键术语解释 (28)1. 内容概览案例分析：选取多个代表性强的销售管理案例，包括但不限于市场开拓、客户关系管理、销售团队建设、销售策略制定等关键环节，通过分析这些案例，学生将能够更深入地理解销售管理的基本原则和实际操作方法。
理论框架：提供销售管理的相关理论框架，帮助学生建立起对销售管理学科的整体认识和理解。
技能训练：通过案例分析，学生将学习到如何运用销售技巧，如谈判、推介、激励等，以实现销售目标。
参考资料：附上与销售管理相关的书籍、文章、研究报告等参考资料，供学生进一步学习和研究。
讨论与反思：每篇案例分析后设置讨论与反思环节，鼓励学生参与讨论，表达自己的观点，并将所学知识应用于实际问题中。
通过本文档的学习，学生不仅能够掌握销售管理的理论知识，还能够将所学应用于实际工作中，提升自身的销售能力。
1.1 课程概述《销售管理》课程旨在帮助学生全面了解销售管理的理论知识和实务操作，培养其成为卓越销售人才的思维能力和实践技能。
本课程将围绕“销售管理的核心概念、销售管理过程、销售策略、销售组织、客户关系管理”等方面展开，采用案例分析、分组讨论、模拟演练等丰富教学方法，帮助学生深入理解销售管理的运作机制，掌握销售管理的技巧和方法，并学习如何运用所学知识解决实际销售问题。
培训机构销售陌拜话术(3篇)
第1篇 一、开场白 1. 问候式开场 - “您好，我是XX培训机构的销售顾问，请问您现在方便吗？” - “早上好/下午好，我是XX机构的销售代表，打扰一下，您今天看起来精神不错。”
2. 直接式开场 - “您好，我是XX培训机构的销售顾问，我们这里有一些关于职业提升的课程，不知道您是否有兴趣了解一下？”
- “您好，我是XX机构的，我们专注于提供专业的职业培训，能否占用您几分钟时间，让我给您介绍一下我们的课程？”
二、了解需求 1. 询问背景 - “请问您目前在哪个行业工作？” - “您在公司担任什么职位？” 2. 了解痛点 - “在您的工作中，有没有遇到什么瓶颈或者需要提升的地方？” - “您是否觉得目前的技能水平与职业发展有差距？” 3. 挖掘需求 - “您是否考虑过通过学习提升自己的专业技能？” - “您有没有考虑过参加一些职业培训课程来拓宽自己的职业道路？” 三、产品介绍 1. 课程特色 - “我们的课程是由行业专家亲自授课，内容紧跟市场需求，具有很强的实用性和针对性。” - “我们采用小班授课，确保每位学员都能得到充分的关注和指导。” 2. 课程内容 - “我们的课程涵盖了从基础到进阶的各个阶段，能够满足不同学员的学习需求。”
- “课程内容包括但不限于：理论讲解、案例分析、实战演练等，帮助学员全面掌握所学知识。”
3. 成功案例 - “我们有很多学员通过参加我们的课程，成功提升了专业技能，实现了职业晋升。”
- “您可以查看我们的学员评价，了解他们的学习体验和成果。” 四、解决疑虑 1. 费用问题 - “我们的课程费用相对合理，且提供分期付款服务，您可以根据自己的实际情况选择合适的支付方式。”
- “我们承诺，如果您在学习过程中不满意，可以申请退款。” 2. 时间安排 - “我们的课程时间灵活，您可以自由选择周末班或晚班，不影响您的工作和生活。”
极简市场营销
3.1为什么不能服 务“所有”客户？
3.3网格模型：客 户细分和目标户
选择的实用工具
■本章要点
■本章思考
4.2三种经典的定 位方式和一个定位
脑图
4.1定位的极简定 义：在客户心智中 占领一个差异化的
位置
4.3定位的希望变 成结果：让品牌占
领那个“位置”
■本章要点
■本章思考
5.1品牌：90%的人 “心知肚明”，却说
1、推荐理由：一本值得反复重读的工具书，通俗易懂，完整理论体系加经实战检验的落地打法，写全了市 场营销的体系，包括基础概念及工作内容，结构完整，层次清晰，内容有骨架有血肉有经络，有心法有招式； 2、 内容重点：市场营销经典8大模块：市场洞察、客户细分、目标客户选择、定位与品牌、市场营销组合、量化指标 与结果追踪、团队架构与考核指标、黑客增长； 3、感悟：面对复杂的世界，市场营销人要善于利用工具，将其 整合成数据，并形成你的依据，最后，拿出1套解决方案。
ROI
■本章要点
■本章思考
10.2子团队和人数 的变迁
10.1团队架构：10 多个子团队，各种
“工匠”聚集
10.3团队考核指标： 三大指标、与销售 团队“穿一条裤子”
■本章要点
■本章思考
作者介绍
同名作者介绍
这是《极简市场营销》的读书笔记模板，暂无该书作者的介绍。
谢谢观看
不清
5.2品牌的极简定义： 一个“承诺”
5.3为何“承诺”有 用且重要
5.4做更“高级”品 牌的暗语：“不仅仅 是……（产品本 身）……”
01
5.5用“品 牌价值图” 来规划承诺、 功能价值和 情感价值
02
5.6英国和 美国的情感 价值之战： “我也很创 新”
如何推销自己的产品
1 如何推销自己的产品很多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。
做好销售,一方面能积累资本，为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的能力.不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺产品,而是市场，要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。
我认为销售是营销的核心部分。
如果学会了做销售就是学会了做生意。
因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么,如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。
这种素质，有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户,哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类,按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法.对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场.市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2—3年的发展趋势）.◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略.推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。
而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动,人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会.公式1：成功=知识\+人脉公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要◆不断的派发名片◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。
社交媒体营销的理论基础和传播策略
现代经济信息408社交媒体营销的理论基础和传播策略余小艳 柳州职业技术学院摘要：随着时代的不断发展，社交媒体成为了企业营销的重要载体以及平台，如何做好社交媒体营销，全面提升企业营销水平，成为了企业营销领域的重要课题。
本文对于社交媒体营销概念以及特点进行了阐述，围绕当前社交媒体营销存在的典型问题，结合社交媒体营销理论，探讨了新时期社交媒体营销传播策略，旨在为企业做好社交媒体营销工作带来有益指导。
关键词：社交媒体；营销特点；营销理论；传播策略中图分类号：G206.2 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2017)007-0408-01引言社交媒体的普及给人们生活带来了巨大的变化，逐渐成为人们分享、交流、沟通的主要工具。
在这种情况下，社交媒体营销成为了企业营销的一个重要内容。
社交媒体营销本身是一项专业性很强的工作，目前我国企业在社交媒体营销方面还处于一个探索起步的阶段，在做好这一工作方面存在能力、经验不足的问题，这一定程度上影响了企业社交媒体营销效果。
因此有必要加强社交媒体营销的研究，了解做好这一工作的要点及方法，从而推动企业营销水平的整体提升。
一、社交媒体营销概述社交媒体以及社交媒体营销都是营销领域的新概念，因此有必要对于这两个概念的界定以及特点进行深入了解。
１．社交媒体营销概念与特点社交媒体是指基于互联网形成的让人们进行沟通交流的平台。
社交媒体类型很多，常见的包括微博、微信、论坛等等。
当前社交媒体以其具有的天然优势已经成为了人们交流沟通的主要工具，社交媒体在一个个的热门话题制造、传播等方面发挥着越来越重要的作用。
社交媒体的主要特点在于信息传播点对点层面，每一个人都是信息的接收者，同时也是信息的传播者，网民更多的主动权使得社交媒体活力四射[1]。
社交媒体营销简单来说就是以社交媒体为平台和工具进行产品的宣传推广，从而顺利实现提升产品知名度、美誉度，开发更多消费者的过程。
社交媒体营销本质上是企业营销的一种模式，利用的是社交媒体受众广泛、传播效果好的优势。
销售汇报工作ppt成品完整版
3. 团队协作与沟通
1. 定期会议
保持团队定期交流，分享销 售信息和目标。
2. 信息共享
销售数据、客户信息和市场 动态信息应全面共享。
3. 沟通渠道
4. 冲突解决
提供多种沟通渠道，如电话、 建立冲突解决机制，确保团
究、公开资料获取。
现有客户包括已购买产品或服务的 个人或组织，他们对我们的业务发 展至关重要。销售人员需要维护好 与现有客户的关系，提高客户满意
度。
3. 机会客户
4. 非客户群体
机会客户是指有需求，但尚未购买 我们产品或服务的潜在客户。销售 人员需积极发掘潜在需求，将机会
客户转化为潜在客户。
非客户群体是指不存在购买我们产 品或服务的需求的个人或组织，但 可以作为信息来源和宣传渠道。在 销售报告中，我们也需要关注非客 户群体，以获取市场信息和扩大影
4. 提升合 作伙伴能
力
3. 产品定价与促销策略
产品定价与促销策略 产品定价与促销策略是销售策略中的重要环节。在选择产品定价策略时，需 考虑市场环境、竞争态势、成本及目标利润率。常用的定价策略包括市场导 向定价、成本加成定价、竞争对手定价等。促销策略包括直接促销、间接促 销和联合促销等。有效的定价策略和促销策略有助于吸引客户、提高市场份 额、增加销售收入。
市场规模持续扩大。
4. 政策法规影响：相关政 策法规将影响行业发展， 需要密切关注政策动态， 积极响应政策，合规经营。
2. 竞争格局动态变化：行 业内的竞争格局正在发生 变化，品牌竞争日益激烈， 消费者对产品的需求也更
加多元化。
5. 消费者行为与偏好变化： 消费者需求越来越个性化、 多元化，企业需关注消费 者行为变化，以便及时调
业务竞争分析-6大工具、12个步骤搞定业务战略和经营计划
• 国际关系
宏观经济
行业
• 现有需求 • 潜在需求 • 未来需求
社会因素
P-political E-economy S-social T-technology
• 限制进入
法规
• 价格控制
3
工具二：对市场环境分析的十分有用的“五种力量”理论
1. 决定供应商力量大小的主要因
素
• 所供应货品/服务的差别程度 • 供应商变更成本 • 是否存在替代品 • 供应商的市场份额 • 采购量对于供应商是否重要 • 该供应货品/服务占总成本的比
势
认清竞争格局 分析对公司的影
响
（机遇和威胁）
市场及竞争态势 市场需求–市场规模预测
单位：百万美元
年递增率 ***1-***5
X
X%
X
X
X%
X%
X%
X%
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100%=
X
X%
X%
X%
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X%
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3G
X%
GPRS
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X%
X%
X%
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GSM/
X%
CDMA
***1
***2
***3
***4
***5
示意
3. 买家
5. 决定行业内部竞争程度的主要 因素
• 行业增长速度 • 固定成本/附加价值 • 能力利用率 • 产品差异程度 • 品牌认知度 • 转换成本 • 市场份额的集中与平衡 • 信息复杂度 • 竞争者的背景 • 退出成本
4. 替代产品
4. 决定替代威胁性的主要因素
• 替代品的价格 • 转换成本 • 买家对替代品的接受程度
* 1－5打分，1表示完全不接受，5表示完全接受
大客户销售实战技巧与项目运作管理实务培训
大客户销售实战技巧与项目运作管理实务培训————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期:ﻩ大客户销售实战技巧与项目运作管理实务培训●课程背景ﻫ以华为实战经验为背景的实务性课程。
本课程基于大客户销售与项目运作过程中常遇到的一下各类问题而设计：ﻫ→ 大项目销售项目较之一般销售活动相比难度大、重要性大、复杂程度高; ﻫ→ 大客户销售过程中策略把握非常重要,如何知己知彼,策略在握,稳扎稳打；→ 如何发现、识别、抓住项目机会以及项目运作过程中的各类机会?→ 如何分析、判断、识别、利用客户内部的决策链?→ 项目管理人员需要哪些综合素质和管理能力？ﻫ→如何识别、塑造、掌控项目运作的优势状态？ﻫ→ 如何从不利形势到有利形势，从有利形势转化为最终项目成功? ﻫ→ 如何运用决策态度影响模型DMI进行项目运作的分析？本课程正是在以上这些问题的基础上，经过理论研究和知名企业的实践经验提取和升华，形成了这门实践性很强的课程,不仅学到的是大公司成功经验，更重要的是，实战验证的分析方法可以帮助很快运用到不同的行业和产品上，是走上成功销售的必备知识,也是最能快速产生经济效益的知识和方法。
● 课程目标ﻫ→ 学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧;→ 学会清清楚楚准备项目信息，做到知己知彼；→ 学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息，为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备; ﻫ→ 掌握评价客户态度的模型的运用技巧;→ 掌握项目运作评价工具,及时了解项目运作实际状态;→ 掌握竞争博弈对策模型的运用技巧；ﻫ→ 掌握决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析(DＭI)模型的运用；→ 学会制定项目计划，并学会运用博弈模型来监控项目运作计划的实施；ﻫ→ 掌握态度到意向的转换,并会根据意向的不同模式来把控招标；ﻫ→ 学会利用合作伙伴，在大项目中形成强大的力量支持。
市场分析的方法
市场分析的方法一、系统分析法市场是一个多要素、多层次组合的系统,既有营销要素的结合,又有营销过程的联系,还有营销环境的影响;运用系统分析的方法进行市场分析,可以使研究者从企业整体上考虑营业经营发展战略,用联系的、全面的和发展的观点来研究市场的各种现象,既看到供的方面,又看到求的方面,并预见到他们的发展趋势,从而做出正确的营销决策;二、比较分析法比较分析法是把两个或两类事物的市场资料相比较,从而确定它们之间相同点和不同点的逻辑方法;对一个事物是不能孤立地夫认识的,只有把它与其他事物联系起来加以考察,通过比较分析,才能在众多的属性中找出本质的属性和非三、结构分析法在市场分析中,通过市场调查资料,分析某现象的结构及其各组成部分的功能,进而认识这一现象本质的方法,称为结构分析法;四、演绎分析法演绎分析法就是把市场整体分解为各个部分、方面、因素,形成分类资料,并通过对这些分类资料的研究分别把握特征和本质然后将这些通过分类研究得到的认识联结起来,形成对市场整体认识的逻辑方法;五、案例分析法所谓案例分析,就是以典型企业的营销成果作为例证,从中找出规律性的东西;市场分析的理论是从企业的营销实践中总结出来的一般规律,它来源于实践,又高于实践,用它指导企业的营销活动,能够取得更大的经济效果;六、定性与定量分析结合法任何市场营销活动,都是质与量的统一;进行市场分析,必须进行定性分析,以确定问题的性质；也必须进行定量分析,以确定市场活动中各方面的数量关系,只有使两者有机结合起来,才能做到不仅问题的性质看的准,又能使市场经济活动数量化,从而更加具体和精确七、宏观与微观分析结合法市场情况是国民经济的综合反映,要了解市场活动的全貌及其发展方向,不但要从企业的角度去考察,还需从宏观上了解整个国民经济的发展状况;这就要求必须把宏观分析和微观分析结合起来以保证市场分析的客观性、争取正确性八、物与人的分析结合法市场分析的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律;作为企业营销的对象是人;因此,要想把这些物送到所需要的人手中,就需要既分析物的运动规律,又分析人的不同需求;以便实现二者的有机结合,保证产品销售的畅通九、直接资料法直接资料法是指直接运用已有的本企业销售统计资料与同行业销售统计资料进行比较或者直接运用行业地区市场的销售统计资料同整个社会地区市场销售统计资料进行比较;通过分析市场占有率的变化,寻找目标市场;十、必然结果法必然结果法是指商品消费上的连带主副等因果关系,由一种商品的销售量或保有量而推算出另一种商品的需求量;十一、复合因素法复合因素法是指选择一组有联系的市场影响因素进行综合分析,测定有关商品的潜在销售量;上述三种方法的应用都可以采用电子计算机进行处理;研究对象市场分析的内容和市场分析的研究对象是紧密相连的,根据市场分析的研究对象,市场分析的基本内容包括如下五部分,即基础理论分析、市场技术分析、市场宏观分析、市场类型分析和金融市场分析;基础理论分析是进行市场分析的必备工具,包括市场调查、市场预测和数据资料的分析与处理等；市场技术分析又称市场微观分析,主要包括消费者购买行为分析、产品分析、营销管理分析等；市场宏观分析主要包括国内市场环境分析、国际市场环境分析等；市场类型分析主要包括消费品市场分析、生产资料市场分析、劳动力市场分析、技术市场分析、房地产市场分析、信息市场分析等；金融市场分析主要包括证券市场分析、期货市场分析和保险市场分析等; 要进行市场分析,首先需要有基本的统计数据,因而要进行市场调查；调查得到的数据,又要进一步加工处理,才能用于实际的分析;主要分类市场分析是工业发展与工业布局研究的组成部分之一;按其内容分为3类：①市场需求预测分析;包括现在市场需求量估计和预测未来市场容量及产品竞争能力;通常采用调查分析法、统计分析法和相关分析预测法；②市场需求层次和各类地区市场需求量分析;即根据各市场特点、人口分布、经济收入、消费习惯、行政区划、畅销牌号、生产性消费等,确定不同地区、不同消费者及用户的需要量以及运输和销售费用;一般可采用产销区划、市场区划、市场占有率及调查分析的方法进行；③估计产品生命周期及可销售时间;即预测市场需要的时间,使生产及分配等活动与市场需要量作最适当的配合;通过市场分析可确定产品的未来需求量、品种及持续时间；产品销路及竞争能力；产品规格品种变化及更新；产品需求量的地区分布等;在工业发展与布局研究中,市场分析有助于确定地区工业部门或企业的发展水平和发展规模,及时调整产业结构；有助于调整产品结构,提高竞争能力；有助于在运输和生产成本最小的原则下,合理布置工业企业;补充：市场营销环境分析SWOT法思路：大体上,市场描述分成四部分：1、市场需求预测分析2、市场需求层次和各类地区市场需求量分析3、估计产品生命周期及可销售时间4、市场营销环境分析具体的,每一部分：1、选用一个分析工具并进行叙述,2、获取第一手资料并用工具进行处理,3、对处理后的资料进行分析并得出结果。