连锁企业促销策略
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一、营业推广方案制定 1.明确营业推广活动的目的
树立企业形象，参与市场竞争； 刺激消费，增加销售额； 优化商品结构，将滞销的商品推销出去，以调整库存 结构，加速资金流转； 推广新产品。
2.确定营业推广的规模，测算推广费用 3.确定推广活动受益者的范围 4.前期准备工作及时间的设定 5.推广活动时间的设定 6.推广活动总结
按实施活动的促销主题分：
开业促销 周年庆促销 例行性促销 竞争性促销
二、促销的目的和要求
1.连锁企业促销活动目的
改进长期 经营效果 树立企业 形象 改进短期 经营效果
刺激消 费，增 加销售 额
稳定原有顾 客，提高顾 客忠诚，吸 引新顾客
优化商品 结构
2.促销活动的要求 第一，促销方案要有创意 第二，促销活动与其他营销计划要相互协调 第三，传递信息要清晰 第四，媒介选择要合适 三、促销方式 人员推销、广告、公共关系和营业推广
第一节 促销概述
一、促销的定义及类型 1.定义 连锁企业促销是指连锁企业为告知、劝说或提 醒目标市场顾客关注有关企业任何方面的信 息，使其接受并采取购买行为而进行的一切 沟通联系活动。
2.促销的类型 按实施时间长短分：
长期性促销：进行时间一个月以上，目的是塑造差异 优势，增加顾客忠诚。 短期性促销：通常3-7天，借助有特定主题的促销活动， 以提高来客数，达到预期的营业目标
例如，在2009年新玛特郑州总店店庆中，大商采取了打 折、返券、高倍积分3种促销方式，对新老顾客都有实 惠多多的让利。在新玛特总店店庆当日，盛大的气氛吸 引了庞大的消费人群，达到了“倾城出动”的效果，使 整个郑州总店人满为患，到了凌晨三四点钟，仍然顾客 盈门。与此同时，在深夜里，新玛特郑州总店还举办了 娱乐活动，提供免费餐饮等。此次，新玛特总店以其颠 覆性的创新营销斩获2009年度百货零售行业营销唯一创 新奖的殊荣，为河南商业做出了贡献。 2009年大商集团在河南的销售规模达到30亿元，成为河 南的零售龙头企业。新玛特总店、新玛特金博大店分别 在“五一”期间、“十一”期间创下了历史性的销售记 录，刷新了河南商界的单日销售记录，正是独特的营销 创新给予了大商“无限发展”的潜能。
• 此前有人担心，消费预期的下降会影响杭州人 热衷的“疯狂店庆日”。从银泰武林店的情况 看，这种热情有增无减，而且似乎消费欲望越 下降，对大型折扣也就越敏感。14日早晨9点 半开始，几乎是一开门商场里的客流量就不断 猛增，而15日的客流则达到顶峰的30万人次， 成交近7万笔，几乎每分钟就有70笔生意成交。 • 9900万元，这是11月15日银泰单日单店 的销售额，不出意外，这肯定又是国内商场的 单店单日销售纪录。而且，不少专柜也破了全 国纪录，百丽单日单柜全国纪录215万、 JACK&JONES单日单柜全国纪录138万……
第四章 连锁企业促销策略
引导案例：
大商集团的营销创新 2006年4月，大商集团入住郑州金博大城，由此拉开了 大商开拓河南市场的新篇章。截止2009年，大商集团 在郑州地区的店铺规模总数已达20余家，涵盖百货连 锁、超市连锁和电器连锁三大主力业态，在河南的规 模优势已十分明显。 大商集团在郑州地区的营销创新一直是人们津津乐道 的话题。09年，大商提出了“快乐购物”的营销理 念，整合店内店外的所有资源，实现资源与营销技术 的最佳配置，通过“精准营销”、“会员营销”、 “联盟营销”、“网络营销”等营销方式不仅实现营 销成效的最大化，更通过营销达到影响顾客心智的效 果。
3.促销合作洽谈 4.促销活动检查 第一，准备工作检查 第二，促销过程检查 第三，促销结束后的检查 5.促销评估 （1）促销评估方法 前后对比法、顾客调查法和观察法 （2）促销效果评估 促销主题配合度、促销目标达成率 （3）自身运行状况评估 总部、配送中心、门店和促销人员
第二节 连锁企业营业推广wk.baidu.com略
四、促销活动的实施 1.促销作业流程
促销方案 的拟定 促销活动的立案 促销品的 采购
促销 效果 的评 估
促销 活动 的举 行
促销 活动 的准 备
宣传方案 的确定
2.促销方案实施要点的确定
第一，制定有诱因的促销策略 第二，选择合适的商品品项、广告宣传品和礼（赠） 品 第三，确定促销人员数量、商品储备数量及物料需求 第四，效果预测和费用预算 第五，规定巡视频率，维护活动效果 第六，制定各项工作完成日程表 第七，保证各个环节的衔接和畅通
二、促销方案的实施
总部的方案一定要具有可操作性 店铺的促销活动应制度化
一是企划部当作首要的工作任务，加强重视； 二是必须局部服从全局的利益； 三是店铺把自己店铺的促销计划按季度、半年、一年向总 部备案； 四是促销工作要常备不懈，各促销计划要具有实用性并形 成组合。
促销方式
会员制推广 活动策划推广 演出类活动、节日或重要事件 有奖销售 消费奖励和比赛奖励 折价优惠 限定性折扣、累计价格折扣、批量购买折扣、特价区、折价券 和特价促销 免费赠送 买赠促销 服务推广 现场制作 展销
案例链接-1：银泰百货单日销售额9900万元
• 金融危机正在全球弥漫，甚至已经殃及许多老牌百 货公司，不过当百货店发起大型促销，杭州消费者 似乎依然不能“免疫”。08年11月14日，银泰百货 举办10周年店庆，也同时记录着金融危机下杭州人 的疯狂消费。 • 这是一场事先张扬的促销，酝酿了三天，把消 费者的胃口也吊足了三天。银泰武林店、百大、西 湖店三家商场基础力度是“满400减250”，这是一 周前就已经提到的力度。杭州大厦也赶上了这趟全 城同庆，推出的力度从“满400减160至280”，商场 里的客流量也比平时增加了许多。 •
案例讨论：
11年5月，某报社的一位记者在采访时，一位女士向他反映说自 己在家里搞卫生时，发现自己竟有10多张会员卡，有超市的、 洗浴中心的、饭店的、专卖店的等等，不过经常使用的只有超 市会员卡等两三张，其他会员卡基本处于长年“睡眠”状态。 后来这位记者又随机采访了20余人，发现像该女士这样的情况 很普遍。很多消费者当初购物或消费时办了会员卡，但实际没 有什么太大的用处，有七成会员卡处于闲置状态，只有商场、 超市的会员卡是使用频率最高的，因为消费者到商场、超市购 物的频率较高，通过积分，购物者能得到实惠。通常，一般商 场、超市开业都会为消费者办理会员卡，以吸引顾客。多数消 费者办理会员卡的出发点是得到实惠，而商家希望通过小小的 一张会员卡能锁定目标顾客，稳定客源，但事实上，商家们的 目的大多数不能达到。
树立企业形象，参与市场竞争； 刺激消费，增加销售额； 优化商品结构，将滞销的商品推销出去，以调整库存 结构，加速资金流转； 推广新产品。
2.确定营业推广的规模，测算推广费用 3.确定推广活动受益者的范围 4.前期准备工作及时间的设定 5.推广活动时间的设定 6.推广活动总结
按实施活动的促销主题分：
开业促销 周年庆促销 例行性促销 竞争性促销
二、促销的目的和要求
1.连锁企业促销活动目的
改进长期 经营效果 树立企业 形象 改进短期 经营效果
刺激消 费，增 加销售 额
稳定原有顾 客，提高顾 客忠诚，吸 引新顾客
优化商品 结构
2.促销活动的要求 第一，促销方案要有创意 第二，促销活动与其他营销计划要相互协调 第三，传递信息要清晰 第四，媒介选择要合适 三、促销方式 人员推销、广告、公共关系和营业推广
第一节 促销概述
一、促销的定义及类型 1.定义 连锁企业促销是指连锁企业为告知、劝说或提 醒目标市场顾客关注有关企业任何方面的信 息，使其接受并采取购买行为而进行的一切 沟通联系活动。
2.促销的类型 按实施时间长短分：
长期性促销：进行时间一个月以上，目的是塑造差异 优势，增加顾客忠诚。 短期性促销：通常3-7天，借助有特定主题的促销活动， 以提高来客数，达到预期的营业目标
例如，在2009年新玛特郑州总店店庆中，大商采取了打 折、返券、高倍积分3种促销方式，对新老顾客都有实 惠多多的让利。在新玛特总店店庆当日，盛大的气氛吸 引了庞大的消费人群，达到了“倾城出动”的效果，使 整个郑州总店人满为患，到了凌晨三四点钟，仍然顾客 盈门。与此同时，在深夜里，新玛特郑州总店还举办了 娱乐活动，提供免费餐饮等。此次，新玛特总店以其颠 覆性的创新营销斩获2009年度百货零售行业营销唯一创 新奖的殊荣，为河南商业做出了贡献。 2009年大商集团在河南的销售规模达到30亿元，成为河 南的零售龙头企业。新玛特总店、新玛特金博大店分别 在“五一”期间、“十一”期间创下了历史性的销售记 录，刷新了河南商界的单日销售记录，正是独特的营销 创新给予了大商“无限发展”的潜能。
• 此前有人担心，消费预期的下降会影响杭州人 热衷的“疯狂店庆日”。从银泰武林店的情况 看，这种热情有增无减，而且似乎消费欲望越 下降，对大型折扣也就越敏感。14日早晨9点 半开始，几乎是一开门商场里的客流量就不断 猛增，而15日的客流则达到顶峰的30万人次， 成交近7万笔，几乎每分钟就有70笔生意成交。 • 9900万元，这是11月15日银泰单日单店 的销售额，不出意外，这肯定又是国内商场的 单店单日销售纪录。而且，不少专柜也破了全 国纪录，百丽单日单柜全国纪录215万、 JACK&JONES单日单柜全国纪录138万……
第四章 连锁企业促销策略
引导案例：
大商集团的营销创新 2006年4月，大商集团入住郑州金博大城，由此拉开了 大商开拓河南市场的新篇章。截止2009年，大商集团 在郑州地区的店铺规模总数已达20余家，涵盖百货连 锁、超市连锁和电器连锁三大主力业态，在河南的规 模优势已十分明显。 大商集团在郑州地区的营销创新一直是人们津津乐道 的话题。09年，大商提出了“快乐购物”的营销理 念，整合店内店外的所有资源，实现资源与营销技术 的最佳配置，通过“精准营销”、“会员营销”、 “联盟营销”、“网络营销”等营销方式不仅实现营 销成效的最大化，更通过营销达到影响顾客心智的效 果。
3.促销合作洽谈 4.促销活动检查 第一，准备工作检查 第二，促销过程检查 第三，促销结束后的检查 5.促销评估 （1）促销评估方法 前后对比法、顾客调查法和观察法 （2）促销效果评估 促销主题配合度、促销目标达成率 （3）自身运行状况评估 总部、配送中心、门店和促销人员
第二节 连锁企业营业推广wk.baidu.com略
四、促销活动的实施 1.促销作业流程
促销方案 的拟定 促销活动的立案 促销品的 采购
促销 效果 的评 估
促销 活动 的举 行
促销 活动 的准 备
宣传方案 的确定
2.促销方案实施要点的确定
第一，制定有诱因的促销策略 第二，选择合适的商品品项、广告宣传品和礼（赠） 品 第三，确定促销人员数量、商品储备数量及物料需求 第四，效果预测和费用预算 第五，规定巡视频率，维护活动效果 第六，制定各项工作完成日程表 第七，保证各个环节的衔接和畅通
二、促销方案的实施
总部的方案一定要具有可操作性 店铺的促销活动应制度化
一是企划部当作首要的工作任务，加强重视； 二是必须局部服从全局的利益； 三是店铺把自己店铺的促销计划按季度、半年、一年向总 部备案； 四是促销工作要常备不懈，各促销计划要具有实用性并形 成组合。
促销方式
会员制推广 活动策划推广 演出类活动、节日或重要事件 有奖销售 消费奖励和比赛奖励 折价优惠 限定性折扣、累计价格折扣、批量购买折扣、特价区、折价券 和特价促销 免费赠送 买赠促销 服务推广 现场制作 展销
案例链接-1：银泰百货单日销售额9900万元
• 金融危机正在全球弥漫，甚至已经殃及许多老牌百 货公司，不过当百货店发起大型促销，杭州消费者 似乎依然不能“免疫”。08年11月14日，银泰百货 举办10周年店庆，也同时记录着金融危机下杭州人 的疯狂消费。 • 这是一场事先张扬的促销，酝酿了三天，把消 费者的胃口也吊足了三天。银泰武林店、百大、西 湖店三家商场基础力度是“满400减250”，这是一 周前就已经提到的力度。杭州大厦也赶上了这趟全 城同庆，推出的力度从“满400减160至280”，商场 里的客流量也比平时增加了许多。 •
案例讨论：
11年5月，某报社的一位记者在采访时，一位女士向他反映说自 己在家里搞卫生时，发现自己竟有10多张会员卡，有超市的、 洗浴中心的、饭店的、专卖店的等等，不过经常使用的只有超 市会员卡等两三张，其他会员卡基本处于长年“睡眠”状态。 后来这位记者又随机采访了20余人，发现像该女士这样的情况 很普遍。很多消费者当初购物或消费时办了会员卡，但实际没 有什么太大的用处，有七成会员卡处于闲置状态，只有商场、 超市的会员卡是使用频率最高的，因为消费者到商场、超市购 物的频率较高，通过积分，购物者能得到实惠。通常，一般商 场、超市开业都会为消费者办理会员卡，以吸引顾客。多数消 费者办理会员卡的出发点是得到实惠，而商家希望通过小小的 一张会员卡能锁定目标顾客，稳定客源，但事实上，商家们的 目的大多数不能达到。