浅谈企业促销策略的运用
浅谈江苏大喜来食品有限公司营销策略
毕业论文浅谈江苏大喜来食品有限公司营销策略学生姓名:王钰淳学号:1305403109二级学院:经济管理学院专业:连锁经营管理班级:连锁1311指导老:章昀师答辩时间:2016-05-27摘要食品行业是人类的生命行业,食品行业和饮食水平是否达到现代化是反映人民生活水平的重要标志。
食品行业也是关系国计民生等多个领域的大行业。
我国庞大的消费者市场和较为宽松的市场环境给各个食品企业带来了莫大的机遇，我国现在已经基本形成了买方市场,各个中外食品企业已经开始了全面竞争。
但是我国食品企业也有发展不够平衡，两极分化严重,缺少核心竞争力,可持续发展后劲不足，基本技术含量偏低，营销策略极度落后等诸多问题。
随着中国餐饮企业的不断崛起，人们对餐饮和食品安全的要求越来越高，对于连锁蛋糕餐饮企业大喜来来说充满了机遇及挑战。
如何进行食品安全把控，产品创新及质量提升，将店铺营销及网络营销并线是大喜来今后发展的战略方向。
本课题以江苏大喜来食品有限公司为研究对象，首先对大喜来的基本情况进行介绍；其次对大喜来食品的销售问题展开研究讨论；最后针对销售中存在的问题提出改进措施。
关键词：食品行业营销策略销售问题's a 's'sa...1目录1绪论1.1研究背景食品行业的现代化是反映一个国家是否现代化的重要标志。
我国巨大的消费者市场给各个食品企业带来了莫大的机遇及挑战，我国食品行业全面竞争的时代已经开始了。
但是我国食品企业也有发展不够平衡，外来企业对我国食品行业冲击很大。
两极分化严重,食品安全问题相当严重。
即便某些企业已形成了集团优势,也无法同外来品牌竞争，其产品的技术含量也不高,技术开发的后劲不足。
对于所有企业应该将营销看做企业生存的重要措施。
现代化的企业营销，最重要的是企业营销的战略性思维和全员营销。
一个优秀的市场营销还应该包括战略性规划、网络建设、人才培养、业务开发能力、服务改善、信息化推进等工作。
企业还应该借外部的营销力量，邀请咨询公司来为企业服务。
浅谈肯德基的营销策略
浅谈肯德基的营销策略
肯德基（KFC）是一家跨国连锁快餐店，早在1930年的莎拉·肯德尔就创立了这家全
球最大的概念连锁餐厅。
几十年来，肯德基已经广泛地运用不同的市场营销策略，在快餐
行业中取得成功。
以下是肯德基应用的几种有效营销策略。
首先，肯德基采取了竞争性营销策略。
由于它是全球领先的快餐店，与其它零售商竞争，肯德基不断地寻求更新与创新的策略，以使自己在市场上立于不败之地。
其中一个主
要的营销策略就是以低价低利润的方式建立统一的价格体系，吸引更多的消费者。
第二，肯德基采用了一些有趣的促销活动，以吸引更多的顾客。
他们与几家媒体合作，宣传自己的特色食物，增加知名度和口碑，并定期推出折扣活动，打折促销等等，以提供
消费者更好的价值，以吸引潜在消费群体。
此外，该公司不断地提出新产品和服务，以满足消费者的新需求和发展趋势。
例如，
肯德基向消费者提供了最新的产品，如全新的口味、创新的包装和更多的组合套餐，以及
使用新技术，如网上订餐系统等，以增进消费者购物体验。
最后，肯德基是一家社会责任企业，也参与了很多非营利组织，如环保、教育、健康
以及孤儿等项目，以及通过广告的方式，向消费者传播社会公益的理念，以及生活最佳方
式的建议，以此提升它的品牌形象。
总之，肯德基在市场营销中取得了显著的成功，主要是得益于它的竞争性营销策略、
促销活动、提供全新的产品和服务以及参与非营利组织等等。
肯德基把快餐市场营销发展
到了一个新的领域。
关于市场营销中SWOT营销策略的运用
关于市场营销中SWOT营销策略的运用1. 引言1.1 SWOT分析在市场营销中的重要性在市场营销中，SWOT分析被广泛应用于制定营销策略和决策。
SWOT分析通过对企业内外部环境进行全面的评估，分析企业的优势、劣势、机会和威胁，为企业提供了有效的决策支持和战略指导。
通过SWOT分析，企业可以清晰地了解自身的竞争优势和劣势，有针对性地制定营销策略，提升自身竞争力。
SWOT分析可以帮助企业及时发现市场机会和潜在威胁，及时调整策略，抓住机遇，规避风险。
SWOT分析还可以帮助企业理清自身的定位和定价策略，优化产品和服务的组合，提升市场的响应能力和灵活性。
SWOT分析在市场营销中的重要性不可忽视，它是企业制定有效营销策略和保持持续竞争优势的重要工具和手段。
2. 正文2.1 SWOT分析的概念与原理SWOT分析是一种常见的市场营销策略工具，它通过对一个企业或产品的内部优势(S-Strengths)、劣势(W-Weaknesses)以及外部机会(O-Opportunities)和威胁(T-Threats)进行全面的分析，帮助企业找到最佳的市场定位和发展策略。
SWOT分析的原理在于通过对内外部环境的全面分析，识别出企业的优势和劣势，并抓住机会化解威胁，达到市场竞争的优势。
在进行SWOT分析时，需要结合市场情况和行业特点，进行全面的数据收集和分析，以确保分析结果的准确性和可靠性。
在SWOT分析中，优势通常指企业内部资源和能力的优势，如品牌知名度、研发实力、供应链管理等。
劣势则是企业内部存在的不足之处，如营销能力不足、产品质量问题等。
机会是外部市场环境中对企业有利的因素，如市场需求增长、竞争对手退出等。
威胁则是外部环境对企业的潜在威胁，如新竞争对手进入、政策变化等。
通过对SWOT分析的全面了解，企业可以制定相应的市场定位、产品定价、促销策略和渠道管理方案，提升企业在市场中的竞争力和影响力。
SWOT分析不仅可以帮助企业找到问题所在，还可以为企业制定有效的发展策略，实现可持续发展。
浅析现代企业的营销策略
浅析现代企业的营销策略目录摘要 (2)关键词 (2)一、市场营销环境分析 (2)（一）现代企业的微观营销环境 (2)（二）现代企业的宏观营销环境 (3)1、人口环境 (3)2、经济环境 (4)3、政治环境 (3)4、行业分析与竞争者分析........... 错误!未定义书签。
二、市场营销战略规划 (4)（一）市场细分 (4)（二）目标市场的选择 (5)（三）销售渠道的选择和管理 (6)三、现代的营销策略 (6)（一）品牌策略 (6)（二）定价策略 (8)（三）促销策略 (8)（四）关系策略 (9)（五）市场突破策略 (10)四、结语 (10)参考文献 (11)谢辞 (14)浅析现代企业的营销策略摘要：随着市场经济的发展，市场竞争的加剧，企业生存和发展的压力越来越大，可以说，今天的企业已进入立体型策略时代。
市场的风险性和公众消费需求的不断提高，使企业营销策略显得愈发重要。
在当前经济全球化和现代商业竞争日益激烈的趋势下，企业单凭传统的经销商经验已无法有效地回避巨大的经营风险，因此，企业在适应现代营销环境时做出正确的营销环境分析，制定正确的，适合市场的战略规划，运用合理的营销策略就成为了企业巩固自身地位，参与市场竞争，扩大市场份额，获得收益的重要保障。
关键词：营销环境；企业战略规划；营销策略一、市场营销环境分析企业的市场营销环境是指影响其发展和保持与目标顾客密切关系的各种因素。
（一）现代企业的微观营销环境微观营销环境因素包括：公司内部、供应商、中介、顾客、竞争对手和公众。
因此研究公司内部关系的特点及其相关对策，及时消除内部矛盾，加强组织的凝聚力和向心力，加快企业领导机制的改进。
慎重的选择供应商，应该选择少数的几家供应商，这样既可以享有长期伙伴带来的利益又可以降低采购成本。
再者要妥善的处理与公众的关系，如金融机构、媒体机构、政府机构和内部公众、一般公众，要具有着眼长远利益的战略眼光，利用一切机会，从点滴做起，惠及公众切身利益。
促销组合与促销策略
促销组合与促销策略在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想脱颖而出，吸引消费者的关注和购买，促销组合与促销策略的运用至关重要。
促销不仅是一种短期的销售手段，更是企业长期品牌建设和市场拓展的重要组成部分。
促销组合是指企业根据自身的营销目标和市场需求，将多种促销手段有机结合起来，以达到最佳的促销效果。
常见的促销手段包括广告、销售促进、公共关系和人员推销。
广告是一种广泛传播信息的方式，可以通过电视、报纸、杂志、网络等各种媒体渠道，向大量潜在消费者传递产品或服务的特点、优势和价值。
例如，可口可乐、苹果等知名品牌，通过大规模的广告投放，不断强化品牌形象，提高品牌知名度。
广告的优点是能够覆盖广泛的受众群体，但缺点是成本较高，且效果难以准确衡量。
销售促进则是通过短期的激励措施，如折扣、赠品、优惠券、抽奖等，来刺激消费者立即购买产品或服务。
这在电商平台的促销活动中尤为常见，比如“双十一”期间的满减优惠和限时秒杀，能够有效地促进消费者的购买欲望。
销售促进的效果通常较为直接和明显，但可能会对品牌形象产生一定的影响，且消费者容易对频繁的促销活动产生依赖。
公共关系是通过与各种公众建立良好的关系，来塑造企业的形象和声誉。
例如，企业通过参与公益活动、发布新闻稿、举办新闻发布会等方式，向社会传递积极的信息，提升企业的社会形象。
公共关系的优点是能够增强企业的公信力和社会认可度，但需要长期的投入和持续的努力。
人员推销是指企业通过销售人员直接与消费者进行面对面的沟通和销售。
销售人员可以根据消费者的需求和反馈，提供个性化的解决方案和服务，从而提高销售的成功率。
在一些高端产品或复杂的服务领域，如房地产、金融等，人员推销起着重要的作用。
然而，人员推销的成本较高，且对销售人员的素质和能力要求较高。
企业在选择促销组合时，需要综合考虑多种因素，如产品特点、目标市场、营销目标、竞争对手、预算等。
对于新推出的产品，可能需要更多的广告宣传来提高知名度；对于成熟的产品，销售促进可能更能刺激销售增长。
浅谈用微观经济学知识制定商品促销策略
营销界浅谈用微观经济学知识制定商品促销策略张原琦（福州大学经济与管理学院）摘要：在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断创新和优化销售策略以保持竞争力。
商品促销是一种常见的销售策略，可以通过降价、赠品、折扣等方式吸引消费者，增加销售量。
然而，有些企业制定的促销策略往往是经验性的，缺乏科学的理论依据，这可能会导致企业浪费资源或制定不合理的定价策略。
为此，企业应利用微观经济学理论来指导商品促销策略的制定，以降低销售成本，提高经济收益。
关键词：微观经济学；商品促销；商品价格利用微观经济学知识制定商品促销策略有很多优点。
首先，通过分析消费者的购买行为，商家可以更好地了解他们的需求和偏好，从而制定出更符合消费者需求的促销策略。
其次，通过分析市场竞争情况，商家可以了解竞争对手的定价策略和市场占有情况，从而制定出更有效的促销策略来提高市场份额。
最后，商家还可以利用微观经济学中的成本—效益分析方法来确定商品的定价策略，降低销售成本，提高经济收益。
微观经济学与商品价格的关系分析微观经济学是研究市场经济中的个体经济单位（如家庭、企业、市场）的经济决策行为的一门学科，其中心理论是价格理论。
价格是商品和服务的交换价值，是商品和服务的供求关系的一种直接体现。
微观经济学通过研究商品价格与市场供求、生产成本、消费者收入、政府政策等多种经济变量的相互关系，探讨价格的决定因素和形成机制，从而理解和预测市场的经济行为，为企业和政府的决策提供依据。
一、商品价格与市场供求存在相互影响关系在理想的市场环境下，商品价格由市场供求关系决定——供给大于需求时，价格下跌；需求大于供给时，价格上涨。
这种供求关系可以反映消费者的购买意愿和企业的生产能力。
然而，实际的市场环境可能受到多种因素的影响，如信息不对称、政策干预、消费者偏好等，从而使得供求关系与商品价格的关系变得复杂化。
二、商品价格与生产成本密切相关在市场经济中，企业为了实现利润最大化，通常会根据市场需求调整价格。
浅谈企业促销策略的运用
浅谈企业促销策略的运用摘要：企业促销策略是现代企业市场营销中不可或缺的一部分，它能够帮助企业提高销售额，扩大市场份额，增强企业品牌影响力和知名度。
本文主要从促销策略的定义、种类和运用等方面进行探讨，旨在帮助企业更好地制定有效的促销策略。
关键词：企业促销策略；销售额；市场份额；品牌影响力正文：一、企业促销策略的定义企业促销策略是企业为了销售产品或服务，吸引消费者，激发购买欲望而采用的一些手段和方式，它是市场营销策略的一部分。
企业通过组合不同的促销手段和方式，来获取消费者的青睐，从而增加产品销售额，提高市场竞争力。
二、企业促销策略的种类1.价格促销价格促销是指企业通过降低产品售价的方式来推销和促进产品销售的一种促销方式。
常见的价格促销方式有打折、满减、买赠、特价促销等。
2.广告促销广告促销是指企业通过广告宣传，向消费者传递产品信息、品牌知名度和特色，从而引导消费者的购买欲望，扩大市场份额的一种促销方式。
3.营销促销营销促销是指企业通过举办营销活动，如抽奖、赠品、团购等方式吸引消费者，并提升品牌形象和知名度的一种促销方式。
三、企业促销策略的运用1.根据企业产品特点和目标消费者群体来制定合适的促销策略，并合理搭配不同的促销手段。
2.宣传策略要精准，把握好企业的产品定位和核心价值，注重营销资源的整合和利用。
3.及时调整促销策略，紧跟市场变化，保证促销效果的最大化。
4.通过数据分析和市场调研，了解消费者需求和消费习惯，及时调整促销策略，实现营销的个性化和差异化。
结论：企业促销策略是企业市场营销中非常重要的一环。
企业要根据产品特征和目标消费者群体来制定促销策略，并灵活搭配不同的促销手段；及时调整促销策略，紧跟市场趋势和消费者需求，从而达到提升销售额和市场份额的目的。
企业促销策略是企业市场营销的重要手段之一，是企业实现销售增长、市场扩展、品牌知名度提升的有效途径。
但是，如何在实践中应用好促销策略呢？本文将结合实际例子和经验，给出以下几点建议：一、分析目标市场和竞争环境在制定促销策略之前，企业需要了解目标市场和竞争环境，明确产品所处的市场位置和价值定位。
浅谈通信企业大客户营销策略
浅谈通信企业大客户营销策略一、营销策略的基本概念及应用营销策略是指企业针对目标市场的需求和竞争情况，制定出相应的营销计划，以实现企业市场目标的一系列战略性决策和配合活动。
营销策略是企业营销活动的核心和灵魂，是企业制定和实施营销计划的基础和方向。
通信企业面对的客户群体和市场竞争都具有很大的特殊性，公司需要结合实际情况制定出企业营销策略来满足客户需求，提高客户黏性，扩大企业市场份额。
通信企业大客户营销策略的目标是提高企业品牌知名度和企业产品销售量，从而实现企业利润最大化。
为实现营销目标，通信企业需要确定自身特色，选择适合自己的营销策略，并将其贯彻到公司日常营销工作中。
在制定大客户营销策略过程中，公司要明确目标市场，并根据客户需求定制不同的营销方案。
同时，通过挖掘客户数据，更好地了解客户需求与偏好，为企业制定营销策略和方案提供有力支持。
二、通信企业大客户营销策略的特点通信企业的特殊性决定了其大客户营销策略与其他行业存在很大的差别。
通信业作为高度竞争的行业，不仅需要面对与其他通信企业的竞争，还需要面对互联网等新兴技术带来的冲击。
因此通信企业需要不断提高品牌知名度，重视产品研发和技术创新，建立良好的客户关系，提升客户体验，从而提高客户黏性，确保企业的市场竞争力。
大客户营销策略的灵活性和针对性都是其最大的特点。
针对不同的客户需求和偏好，通信企业需要选择不同的营销方案。
企业需要根据客户需求定制产品和服务，满足客户的需求，在服务中获取客户支持，并通过有效的市场推广，提高品牌知名度和市场占有率。
三、通信企业大客户营销策略的制定通信企业大客户营销策略的制定需要结合自身实际情况，对客户需求和市场环境进行准确分析，从而制定出有效的营销方案。
1.分析市场状况：通信企业需要分析目标市场的需求和偏好，分析竞争对手的营销策略和市场占有率。
从而确定自身的市场定位。
通过评估和比较市场和竞争环境，确定公司的定位和优劣势，全面了解市场的变化和趋势，制定出更具针对性的营销策略。
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浅谈企业促销策略的运用
［摘要］随着市场经济的不断发展，企业之间的竞争也变得日趋激烈，现代市场经济不仅要求企业生产出符合消费者需求、物美价廉、性价比高的产品，选择最合适和恰当的销售渠道，而且要求企业善于与目标消费者沟通，开展多种多样的促销活动。
［关键词］市场营销；促销；促销策略在人们的传统意识里，所谓“促销”指的就是商品生产者或经销商为了更好地提升商品的销量围绕产品价格所做出的促销方式，比如打折、买一送一等。
随着市场经济的发展和全球经济一体化步伐的不断加快，特别是在我国加入WTO 组织后市场逐步放开，企业面临的竞争不但来自于国内，还包括国外同类型行业的巨大冲击。
在这种情况下，现代市场经济不仅要求企业生产出符合消费者需求、物美价廉、性价比高的产品，选择最合适和恰当的销售渠道，而且要求企业善于与目标消费者沟通，开展多种多样的促销活动。
1企业促销策略的含义
11促销的含义促销是促进销售的简称。
它是指生产经营者将有关本企业产品通过各种方式传递给目标消费者和顾客，以促进其了
解、信赖该产品，并达到刺激消费者的购物需求，促进购买、扩大销售的目的，最终企业能够获取更多的利润。
12促销的作用
促销的对象是指信息传播的对象，它是由企业的营销目标所决定的，一般来说，包括企业产品的经销商、最终顾客或用户，以及对经销商、目标顾客和用户的购买活动有营销的公众。
促销的实质是商品的出售方与购买方之间的信息沟通，其目的是与顾客增进联系与了解，培养感情，树立对本企业及产品的信心，从而扩大销售，以获取长期的更大利润无论通过什么方式促销只是一种辅助手段，其本身并不能取代销售的功能。
13促销策略的含义
促销策略是指企业通过人员推销及非人员推销等手段，提高企业的声誉，向目标顾客传递产品或者劳务信息，刺激他们的消费需求，扩大产品的销售，增强企业的市场竞争力2促销方式一般情况下，促销方式主要包括人员推销和非人员推销两大类，具体又可以分为人员推销、广告宣传、公共关系和营业推广四种方式。
21人员推销有一种观点片面地认为人员推销就是能够将梳子卖给和尚、将灯泡卖给盲人，无非就是依靠腿勤、嘴勤，把商品卖出去而已，根本不需要专业知识。
这是人们对推销的一种误解，其实，人员推销是四种推销方式中最古老、最富有技巧性的一项工作，通过此项活动达到消费者和
经销商的双赢，因此它需要解决买卖双方的不同需求，而不能只注意片面的产品推销。
所谓“人员推销”指的是推销员与顾客面对面交谈，以刺激其需求，促成交易并满足顾客的需要。
人员推销是促销方式中最早出现，也是最常用的一种推销方式。
人员推销具有以下几个特点：①灵活性大，针对性强；②选择性强；③推销过程完整，服务性强，并注重人际关系；④推销工作具有兼容性，有利于企业了解市场，提高决策水平。
当然，人员推销也有一些缺点，主要是信息传播面窄，传播速度慢，对其他顾客的影响不像广告和公共关系那样家喻户晓。
其次是推销成本高，有才干的推销人员相对较少。
22广告宣传广告是指生产者或经销商为了能够满足自己的某种需要，以有偿的方式，通过一定的媒体，运用图文声像等手段，公开而广泛地向顾客介绍和推销产品或服务的一种方式。
广告由于信息传播面广，受众群体多，持续时间长，现在已经被越来越多的企业接受。
其特点如下：①广泛性：广告信息传播速度快，覆盖面广，持续时间长。
广告不受时空的限制，可以在很大的范围内，持续一定时间反复发送信息；②有偿性：它是一种宣传手段，带有明确的赢利目的；③刺激性：
可以运用各种手段展示商品的特点以及它给消费者带来的利益；④竞争性：企业可以利用广告宣传加强自身在市场上的
竞争地位，扩大影响，提高声誉。
比如“加多宝”从年
2012 开始冠名浙江卫视“中国好声音”节目，在短短几年的
时间里利用节目的宣传效果，迅速成为中国饮料行业中销量
第一的凉茶品牌。
23公共关系
商品的生产者或经销商通过种种活动使社会各界公众了
解本企业，以取得他们的信赖和好感，从而为企业创造一种
良好的社会环境。
其特点如下：①信息传播的全面性；② 信
息传递的多元性；③公共关系成效的多面性。
公共关系与其
他促销方式不同，它所传递的信息是全面的。
而且公共关系
的成效是长远的，它既可以扩大企业影响，增进企业与社会
各界及顾客的感情，建立良好和谐的社会环境，又可以扩大
企业的知名度，带动产品销售，从而增强企业在市场上的综
合竞争能力。
24营业推广
又叫销售促进。
它是适用于一定时期、一定条件下的短
期特殊推销，可以分为针对顾客、经销商和推销人员的不同
类型，是刺激和引导商品交易双方达成交易的一系列活动。
其特点是：①具有强烈的物质刺激性，利用在一定时间内给
予经销商或潜在顾客的各种优惠，达到扩大销售的目的；②
效果的短期性，企业在运用营业推广方式期间，销量在短期内可以迅速增加，但以后效果明显下降，营业推广给人以急切出售的意图，从而对企业的信心发生动摇。
因此，营业推广必须运用得恰到好处。
3促销策略的运用促销策略的运用就是企业为达到提高销量、获得更高的利润目的，对人员推销及非人员推销方式的组合运用。
促销策略的运用一般应综合考虑以下因素。
31商品的性质不同的商品有不同的用途和不同的消费者群，因而就必须采取不同的促销组合。
32商品所处市场寿命周期商品市场寿命周期的不同阶段，由于企业促销目标不同，其促销组合策略也不同。
商品在引入期，企业的促销目标是让消费者认识和了解商品，扩大产品的知名度，其促销策略应以广告宣传为主，辅以其他促销方式。
商品在成长期，销量迅速增加，企业促销目标是进一步激发消费者的购买兴趣，巩固和扩大市场，其促销策略应以广告和公共宣传为主。
商品在成熟期，企业的促销目标是巩固老顾客，保持市场占有率，其促销策略应以公共关系?橹鳎?辅以广告和营业推广。
商品在衰退期，企业的促销目标是使一些老顾客继续信任本企业的产品，重复购买，习惯购买，其促销策略应以营业推
广为主，辅以其他促销方式。
33市场性质不同市场的消费者和用户，其购买行为、文
化水平和接收信息的方式不同，因而应采取不同的促销方式。
34促销费用促销费用直接影响促销方式的选择。
不同促销方式其促销费用也不相同。
一般来说，广告促销费用较高，其次是人员推销，再次是营业推广，公共关系费用最少。
企业应根据促销目标、范围，结合自身资金状况，恰当地选择促销方式，以尽可能少的促销费用，获得尽可能大的促销效果，从而获得尽可能多的利润。
35企业自身条件一般来说，如果企业规模不大且市场范围小，又无资金推行完善的广告活动计划，其促销策略应采用人员推销为主；反之，如果企业实力强、生产规模大，则选择促销方式的余地较大，并主要考虑其他因素的影响来决定。
企业促销策略的运用不是孤立的，而是将各种促销方法综合起来运用，只是不同企业或同一企业不同时期，其促销策略的重点不同。
企业的市场营销活动是否成功，不仅要求企业生产出符合消费者需求、物美价廉、性价比高的产品，选择最合适和恰当的销售渠道，而且要求企业能够及时与潜在顾客沟通，根据实际营销需要开展多种多样的促销活动。
只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
〖HJ*5/6 〗
参考文献：
[1]吴健安市场营销学[M]. 北京：高等教育出版社，
2003.
[2]杜明汉市场营销知识[M]. 北京：中国财政经济出版社，2014.
[作者简介] 王珂（1982―），男，汉族，河南驻马店人，本科，讲师。