商务谈判详解 (3)
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第一章谈判概论一、谈判概论二、商务谈判概论1. 商务谈判概念：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。
2. 商务谈判七大特征1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性3. 五个好处聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值三、商务谈判的方式和类型1. 商务谈判的方式：1) 面对面谈判2) 电话谈判3) 函电谈判4) 网络谈判2. 如何选择商务谈判的方式3. 商务谈判的主要类型1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢四、商务谈判的基本原则1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益2. 区分利益与立场3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案第二章谈判原理一、最佳替代方案1. 概念：最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。
最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。
因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。
2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息二、可能的协议区可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。
谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。
而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。
三、馅饼理论可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。
(完整版)商务谈判
商务谈判1、简述商务谈判的含义及特点含义：在商品经济活动中，买卖双方为实现某种商品或劳务的交换，就多种交易条件进行的协商活动，是洽谈双方为达到互惠互利的目的而进行的沟通和协商特点：（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的公平性与不平等性（4）商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的2、商务谈判的基本原则合法原则、双赢原则、诚实守信的原则、坚持最低目标利益原则3、评判谈判成功与否的标志谈判目标的实现程度、谈判的效率高低、互惠合作关系的维护程度4、如何对谈判对手的谈判力进行分析影响谈判力增加或减少的因素：动机、依赖、替代经常使用的谈判力策略包括：1）、设定最后期限2）、显示强硬态度3）、嘲笑对方立场4）、突出己方方案5）、威胁各方关系5、原则型谈判及应用含义：哈佛原则谈判法是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
使用：1）对事不对人：①从对方的立场看问题②加强沟通③注意保留颜面，不伤感情。
2）着眼于利益而非立场：①积极陈述自己的利益②承认对方的利益③发现双方共同的利益3）制定双赢方案：①提出方案与评价方案分开②扩大方案的选择范围③寻求各方共同利益与互补利益④寻求容易使对方接受的4）引入客观评判标准客观标准应考虑的因素：①客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。
②客观标准应当具有合法性并切合实际。
③客观标准应当具有科学性和权威性。
6、在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应及克服方法心理挫折的行为表现：攻击、退化、病态的固执、畏缩心理挫折的预防：消除引起客观挫折的原因、提高心理素质心理挫折的应对：要勇于面对挫折、摆脱挫折情境、情绪宣泄7、技术贸易的对象是什么？技术贸易的对象是专利技术和专有技术商标也是技术贸易的对象之一8、简述技术贸易谈判的特点1）实质是使用权的转让2）技术价格具有不确定性3）交易关系具有持续性4）国际技术贸易受转让方政府干预9、技术贸易中技术价格的确定受那些因素的影响？从转让方的角度，影响价格的因素：技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值、技术的水平、技术的供需状况、科研开发能力、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件10、如何对收集到的信息进行处理?(一)评价：按对谈判的重要程度不同，对这些信息进行评价。
国际商务谈判课件 第三讲 商务谈判的原则与类型
7、其他分类
按照谈判内容的透明度，可分为：公开谈判、半公平谈判 和秘密谈判。
按照谈判时间的长短可分为：马拉松式谈判和闪电式谈判。 按照谈判桌的类型分为长桌谈判和圆桌谈判。 按照所属部门可分为：民间谈判、官方谈判和半民半官谈
判。 按照交易地位可分为：买方地位的谈判、卖方地位的谈判、代
理地位的谈判和合作者地位的谈判。
案例2
你受客户的委托为他们设计一个广告方案，你设计好之后， 准备先拿给客户看一下，看客户否满意，客户看了后说：“基本 上满意。但就是这个地方色彩的搭配是不是红绿更好呢？”你 说：“不行，红绿搭配太过于明显和这个广告的整体效果不协 调……”尽管你详细地解释关于这方面的知识，对方还是执意要 你接纳他的意见，而你对自己的创意及设计，都很满意；又不愿 意被他人否定，更不愿意修改，你们双方就这样争执不休，总不 能达成最后协议，最后，客户说：“你如果不修改，我是不会采 用你设计的广告方案的。”你听了对方的话，又不愿处于委曲求 全的地位，说：“既然这样的话，那么这个设计我宁愿自己保 留。”这样你们这笔既将成为现实的交易就因为你的固执已见告 吹了。
案例
海洋法公约谈判的核心与焦点问题有两个：一个是私人采矿公司向
国际社会付款的财务制度，即未来的采矿者必须按此制度的规定向有关 国际组织付款以换取海底采矿权；另一个是为一个国际海底采矿实体— --企业部筹集开办资金。围绕这些焦点，参加谈判的国家之间产生了复 杂的需要与利益关系，以及围绕这些复杂的利益关系产生的多种多样的 分歧与差异。其中大多数发展中国家与大多数发达国家之间的分歧，主 要表现在美国和印度分别就财务安排所提出的一揽子方案的详明对照 上。美国站在发达国家和私人采矿公司的利益立场上，在方案中提出不 要预先征收的一次性付款，以避免私人采矿公司的投资风险。而印度则 站在发展中国家的立场上，提议对私人采矿公司应一次性征收6000万美 元的开发管理费，并建议征收20%的矿区特许使用费和1500万美元的有 效年费。双方各持己见，互不相让，使谈判陷入僵局。
商务谈判知识点
1、谈判的定义：为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。
2、谈判的本质特征和动因 1）谈判的目的性 追求利益2) 谈判的相互性 谋求合作3) 谈判的协商性 寻求共识3、谈判的基本要素 4 、谈判的要素和类型5、谈判的主要类型1)按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判3)按谈判所在地，分主场谈判、客场谈判、第三地谈判4)按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判5)按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判6)按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判7)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判8)按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判9)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判10)按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判6、原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其所短，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：（1）把谈判者双方都看作是问题的解决者；（2）把人与问题分开，应以第三者的中间人身份参加，置身于事件之外；（3）谈判原则使用社会公认的客观标准、国内和国际法律等，双方不能主观自设原则或自立标准；（4）对人和事采取不同的态度。
7、主要概念谈判（p.6） 谈判当事人（p.8） 谈判议题（p.8） 谈判背景（p.8）经济谈判（p.11） 买方谈判（p.11） 卖方谈判（p.11） 软式谈判（p.12）硬式谈判（p.12） 原则式谈判（p.128、主要观念：谈判概念的三个基本点谈判的一般动因谈判的基本要素谈判的主要类型9、成功谈判的8大特征 注重互动—姿态的精髓；注重引导—沟通的精髓；注重权衡—评估的精髓；注重互利—目标的精髓；注重互惠—过程的精髓；注重制衡—思维的精髓；注重底线—进退的精髓；注重守信—竞争的精髓。
商务谈判基本知识(全)
商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益,通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开,几个问题同时讨论.纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。
横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力.纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。
三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。
谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗,而是屈服。
硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
价值式谈判又叫原则式谈判.它较注意人际关系，双方应相互尊重,即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通,是双方技巧的对抗和运用。
我们分析可知,由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。
双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
一、双赢中“赢"的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑.近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的,很多时候三者之间也会产生矛盾.这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协,寻找一个交叉点。
二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中,利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。
利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益,最终达到一个双赢的结果.具体可以采用以下的方法和策略。
（一)尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。
商务谈判交流技巧讲解
商务谈判交流技巧讲解商务谈判是指在商业环境下，双方就一项或多项商业事务的合作条件进行协商，以达成共识和达成协议的过程。
在商务谈判中，有效的交流是非常重要的，它可以帮助双方建立信任、理解对方的需求并最终达成双方共赢的协议。
本文将为您介绍一些商务谈判交流技巧。
1. 倾听和理解对方在商务谈判中，倾听对方并真正理解对方的需求是非常重要的。
当对方发表观点或意见时，应积极倾听并表达自己的理解，以显示你是一个尊重对方的谈判者。
同时，通过提问和请求澄清对方的观点，以确保你真正理解对方的期望和利益。
2. 使用积极的语言和肢体语言在商务谈判中，积极的语言和肢体语言对于建立和谐的交流氛围至关重要。
使用积极的语言可以增强你的说服力和影响力，同时，保持良好的肢体语言可以加强你的表达能力。
例如，保持直立的姿势、自信地眼神接触以及自然的手势，都可以帮助你展示出自信和诚意。
3. 找到共同点在商务谈判中，找到双方的共同点是建立互信和达成协议的关键。
通过寻找共同的兴趣、目标或价值观，可以帮助双方建立更好的沟通和理解。
同时，通过强调双方共同的利益，可以增加协商的可能性，使双方在交谈中更加合作。
4. 善于提出建议在商务谈判中，善于提出建议是一个重要的交流技巧。
通过提出合理、可行的解决方案，可以展示你的专业能力和交流技巧。
同时，建议应该与对方的需求和利益相吻合，以增加对方接受的可能性。
5. 控制情绪在商务谈判中，情绪的控制是非常重要的。
冷静、理智的态度有助于保持理性的思考和有效的交流。
遇到意见分歧或压力时，保持冷静并用事实和逻辑进行辩论是非常重要的。
同时，尽量避免争吵或冲突，以维护良好的谈判氛围。
6. 适时总结和确认在商务谈判中，及时总结和确认是巩固双方理解的重要步骤。
通过总结双方已达成的共识和协议，可以消除误解和不确定性，确保双方对谈判结果的一致理解。
此外，适时确认对方的意见和要求，以确保双方对谈判进展的了解一致。
总结商务谈判交流技巧对于商业合作的成功非常重要。
商务谈判中的常见技巧与策略
商务谈判中的常见技巧与策略在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决纠纷、实现共赢的重要手段。
成功的商务谈判不仅需要对谈判主题有深入的了解，还需要掌握一系列有效的技巧和策略。
以下将详细介绍商务谈判中的常见技巧与策略。
一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判开始之前，我们需要对以下几个方面进行深入的研究和分析。
1、了解对方要尽可能多地了解谈判对手的情况，包括他们的公司背景、财务状况、市场地位、谈判风格以及可能的需求和底线。
通过网络搜索、行业报告、客户评价等途径，收集关于对方的信息，这将有助于我们在谈判中更好地预测对方的反应，制定相应的策略。
2、明确自身目标清楚地知道自己在谈判中想要达到的目标是什么。
这些目标应该是具体、可衡量、可实现、相关且有时限的（SMART 原则）。
同时，也要确定自己的底线，即在什么情况下可以接受妥协，什么情况下必须坚守立场。
3、制定谈判方案根据对对方和自身的了解，制定出几套不同的谈判方案。
这些方案应该包括谈判的步骤、可能出现的问题及解决方案、提出的条件和让步的幅度等。
在制定方案时，要充分考虑各种可能的情况，做到有备无患。
4、组建谈判团队如果谈判较为复杂或重要，需要组建一个谈判团队。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
在团队中明确各自的角色和职责，确保在谈判中能够协同合作，发挥团队的优势。
5、模拟谈判在正式谈判之前，进行模拟谈判是非常有必要的。
通过模拟，可以发现方案中存在的问题，进一步完善策略，同时也让团队成员熟悉谈判的流程和节奏，提高应对各种情况的能力。
二、谈判中的沟通技巧在商务谈判中，良好的沟通是至关重要的。
以下是一些有效的沟通技巧。
1、积极倾听倾听是理解对方观点和需求的关键。
在对方发言时，要保持专注，不要打断，用眼神和肢体语言表示关注。
同时，要善于总结对方的观点，确保自己理解正确。
通过积极倾听，我们可以更好地把握对方的立场和需求，为自己的回应做好准备。
解析商务谈判中的重要知识点
解析商务谈判中的重要知识点商务谈判是商业领域中常见的活动，也是企业合作和发展的重要环节。
在商务谈判中，了解和掌握一些重要知识点可以帮助我们更好地进行谈判并取得良好的结果。
本文将解析商务谈判中的一些重要知识点。
一、谈判策略在商务谈判中，选择合适的谈判策略是非常重要的。
常用的谈判策略包括合作、竞争、胁迫等。
合作策略强调双方的合作与共赢，追求长期稳定的合作关系；竞争策略注重自身利益最大化，追求短期利益最大化；胁迫策略则是通过威胁或施加压力，迫使对方接受自己的条件。
根据实际情况选择合适的谈判策略，并在谈判过程中灵活运用。
二、谈判准备在进行商务谈判之前，充分的谈判准备是必不可少的。
首先，了解对方的背景、需求和利益点，找出双方的共同利益点；其次，明确自己的底线和谈判目标，并制定出合理的谈判方案；最后，提前准备好相关的数据资料和谈判文本，以备谈判过程中的参考和支持。
三、沟通技巧良好的沟通是商务谈判中必不可少的技巧。
首先，要善于倾听，认真聆听对方的观点和需求，尊重对方的权益；其次，要善于表达，清晰地传达自己的观点和立场，并用合适的语言和方式进行表达；此外，还要注意非语言沟通，包括肢体语言、眼神交流等，这些都能够给对方一种积极的沟通氛围。
四、谈判技巧商务谈判中，运用一些合理的谈判技巧可以帮助达成更好的协议。
例如，分析对方的底线和破局点，找出双方的共同利益所在；避免过于激烈的争论，保持谈判的平衡与稳定；善于运用时间压力，通过设置截止日期等方式促使双方达成协议等等。
熟练掌握这些谈判技巧，有助于提高谈判的效果。
五、全球商务谈判随着全球化的发展，全球商务谈判变得越来越重要。
在全球商务谈判中，了解不同国家和地区的商务文化和习俗，尊重对方的文化差异，是非常重要的。
另外，还需了解国际商务法律法规，遵守国际贸易规则，确保谈判过程的合法性和合规性。
六、谈判协议商务谈判的最终目标是达成协议。
在达成协议之后，要确保协议的明确、具体和合法性。
商务谈判要点、
商务谈判要点、第一篇：商务谈判要点、1.谈判的定义：谈判行为的目的性、对象的相互性、手段的协商性2.谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景3.按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判4.商务谈判的特点：是一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动普遍性，作为商务谈判主体的当事各方，涉及经济、政治、文化等各类社会组织，这就是商务谈判主体构成的普遍性特征；交易性：商务谈判是针对商品交易的谈判，这就是商务谈判内容性质的交易性特征；利益性：是以经济利益为目的的谈判，这就是商务谈判目的追求的利益性特征；价格性：商务谈判中，无论谈判议题如何，其实质不是直接围绕着价格，就是间接体现着价格，价格总是商务谈判议题的核心5.商务谈判的程序准备阶段：选择对象、背景调查、组建团体、制订计划、模拟谈判谈判阶段：开局、磋商、协议履约阶段：后续合作（索赔、仲裁）、落实总结6.商务谈判的原则：自愿、平等、互利、求同、效益、合法原则7.货物买卖谈判的主要内容：标的、品质、数量、包装、价格、交货、交付、检验、不可抗力、索赔和仲裁8.商务谈判背景调查的内容：谈判环境调查：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、该国基础设施与后勤供应系统、气候因素谈判对手的调查：客商身份调查、谈判对手资信调查对谈判者自身的了解：谈判信心的确立、自我需要的认定9.谈判人员的筛选核心层：识=气质性格、心理素质、思想意识中间层：学=知识结构、谈判经验外围层：才=社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、创新能力10.谈判组织的构成原则：知识互补、性格协调、分工明确构成：谈判人员配备：谈判队伍的领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译11.商务谈判计划的要求：合理性：合理只能是相对合理，而不能做到绝对合理。
合理是一个应从理性角度把握的概念。
合理是谈判双方都能接受的合理；实用性；灵活性12.开局阶段的基本任务：谈判通则的协商、营造适当的谈判气氛、开场陈述和报价13.商务谈判开局策略：协商式开局策、坦诚式开局策略、慎重式开局策略、进攻式开局策略14.商务谈判让步策略让步的原则和要求：维护整体利益、明确让步条件、选择好让步实际、确定适当的让步幅度、不要承诺做出与对方同等幅度的让步、不要轻易向对方让步、在让步中讲究策略、每次让步后要检验结果让步实施策略：于己无损让步策略、以攻对攻让步策略、强硬式让步策略、坦诚式让步策略、稳健式让步策略15.谈判僵局产生的原因：立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、谈判者行为的失误、偶发因素的干扰16.打破谈判僵局的策略和技巧：回避分歧，转移议题、尊重客观，关注利益、多种方案，选择替代、尊重对方，有限退让、冷调处理，暂时休会、以硬碰硬，据理力争、孤注一掷，背水一战17.价格谈判的合理范围18.报价策略报价起点策略：”开价要高，出价要低“的报价策略作用可以有效地改变对方的盈余要求；卖方的高开价，往往为买房提供了一个评价卖方商品的价值尺度；包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地；对最终议定成交价格和双方最终获得的利益有不可忽视的作用报价时机策略：先报后报的利弊。
商务谈判知识点总结
商务谈判知识点总结在商务谈判中，双方往往为了争取自己的利益，对于各种处理情况都需要进行有效的沟通和讨论。
本文将从商务谈判的定义、目的、流程、技巧等多个方面进行分析与总结，希望对广大读者在进行商务谈判时有所帮助。
一、商务谈判的定义商务谈判是指为了达成一项商务目标，双方就交易条件、合作条款等具体问题进行讨论，通过争取、协商和妥协等方式，达成一致意见的过程。
商务谈判是一种重要的商务沟通方式，它是企业开展商务活动、推动商务合作的必要手段。
二、商务谈判的目的1. 达成一致意见：商务谈判的主要目的是为了使双方在交易条件和合作条款等方面达成一致意见，共同确定交易的具体内容和条件。
2. 促进商务合作：商务谈判是促进商务合作的重要手段，通过谈判可以加深双方的了解，增进信任，提高合作的效率和质量。
3. 争取自身利益：商务谈判是企业为了争取自身利益，最大限度地满足自己的商务目标，增加利润空间的一种手段。
三、商务谈判的流程1. 准备阶段：在商务谈判开始之前，双方需要进行充分的准备工作。
包括了解对方的立场和利益诉求，确定自身的底线和谈判目标，策划谈判的具体方案等。
2. 开场白阶段：商务谈判开始时，通常都会进行一些礼节性的开场白。
这一阶段主要是介绍双方的身份和目的，以及说出双方对此次谈判的期望。
3. 主体内容阶段：这一阶段是商务谈判的核心环节，双方开始就具体的问题进行讨论和协商，争取自己的利益，达成一致意见。
4. 协议达成阶段：当双方达成一致意见后，需要对达成的协议进行确认和落实，签署正式的合作协议或者合同。
5. 收尾阶段：在商务谈判结束时，双方通常会进行总结和感谢，表达对对方的尊重和友好。
四、商务谈判的技巧1. 沟通技巧：在商务谈判中，良好的沟通是很重要的，双方需要充分听取对方的意见，表达自己的观点，以达成目标为导向进行有效沟通。
2. 谈判策略：在商务谈判中，双方需要制定合适的谈判策略，包括确定自身的底线和谈判目标，掌握话语权，并灵活运用威胁和承诺等手段。
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3-17
公平的力量: 恢复公正
人们使用以下方法来消除不公正所带来的紧张(图 3-4):
• 改变输入 • 改变收获 • 从认知上歪曲输入或收获的事实 • 离开该环境 • 从认知上歪曲对方的输入或收获的事实 • 转换攀比的对象
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Hale Waihona Puke -19公平的力量: 关系人们的效用函数是社会性的而非个人性的。 • 个人的满意度会在很大程度上受到别人所得和自 己所得的影响。 • 自己和别人的所得之间有差异会导致满意度下降。 • 人们会拒绝那些使一个人比其他人所得更多的分 配结果，而且会追求一种联合价值较低但看起来
3-1
第I篇 谈判的基础知识
— 第3章—
分配性谈判：分割馅饼
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3-2
议价区间
议价区间，或者叫作可协议区间，是指谈判双方保留 点之间的区域。 议价区间既可以为正数,也可以为负数。
• 在正议价区间内，谈判者的保留点是互相重叠的。 • 在负议价区间，双方的保留点之间不存在正数的重
3-13
公平的力量: 原则
不同的公平原则适用于不同的环境： • 谈判所涉及的目标 • 谈判者与另一方的关系 • 谈判者是在处理报酬问题还是费用问题 • 某些情有可原的情况
不同的公平原则是引起冲突和不一致的潜在根源。
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3-14
公平的力量:社会攀比
人们会与谁相互攀比呢？根据对比目标的不同，可以分为
三种 (图 3-3):
• 向上攀比 • 向下攀比 • 与境遇相似的人攀比
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3-15
公平的力量: 社会攀比
是什么力量驱使人们与别人进行攀比呢？许多目标和 动力会驱使社会攀比的产生，具体如下:
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3-18
公平的力量: 过程上的公平
人们不仅评估收获的公平性，还要对决定收获大小的 过程的公平性进行评估。
• 人们对过程公平性的评估结果决定了其对收获的 满意度和服从意愿。
• 在发生变化的环境下，对于决策的解释过程可以 帮助员工适应变化，然而缺乏解释常常会被员工 认为是不公平的。
3-5
议价区间: 溢价盈余
• 议价盈余是指双方保留点之间相互重叠的数额。 • 议价盈余衡量的是谈判达成协议时带给双方的价值，
它是相对于谈判失败而言的。 • 经验丰富的谈判者懂得如何在议价区间很小的情
况下达成协议。
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3-6
方的保留点。 4. 设定高期望值（既要现实，又要乐观）。
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3-9
馅饼分割策略
10项基本策略还包括：
5. 率先出价(如果你准备充分的话)。 6. 如果对方先出价，就立即重新定位。 7. 为让步做计划。 8. 利用事实来支持你的报价。 9. 采用公平准则。 10. 不要被“平均分配”的把戏所欺骗。
• 自我完善 • 自我强化 • 准确的自我评估
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3-16
公平的力量: 公正原则
如果每个人的收获与他的付出成比例，那么在这种人 际关系里就存在公正。
• 公正指的是各方的收获与输入的比例是等同的。 • 当收获与输入的比例不等时，就产生了不公正。
3-11
挽回面子
“面子”是一个人对自己的公众形象、名声及在谈判
中面对他人的身份的重视。 • 谈判中“面子”面临的直接威胁包括：被下达最后 通牒、被批评、面对挑战和受到侮辱。 • 当一个人的面子在谈判中受到威胁时,他对竞争的 合作行为可能会失去平衡，结果陷入僵局。 • 帮助对方“挽回面子”的最好方法就是不要说出你 认为他丢面子了。
议价区间: 谈判者的盈余
• 最终协议与谈判者保留点之间的正数差就是谈判 者盈余。
• 双方谈判者盈余相加之和就是可协议区间或议价盈 余的大小。
• 溢价盈余说明了谈判的混合动机：谈判者会主动 与对方进行合作和竞争。
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3-7
议价区间: 谈判者盈余
• 一贯性 • 简单性 • 有效性 • 合理性 • 共识性 • 普遍性 • 满意性
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3-23
本章小结
• 在分割馅饼方面，最有价值的信息是谈判者达成谈判 协议的最佳替代方案。
• 谈判者不应透露自己的保留价格（除非这个价格非常有 吸引力），并且永远不应对与谈判协议最佳替代方案有
叠；因此，谈判各方不应再浪费时间继续徒劳谈判， 而应另谋他法。
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3-3
议价区间: 正
图 3-1A
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3-4
议价区间: 负
图 3-1B
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3-10
常见问题
在准备谈判时，有些问题是最常被问到的： • 我应该透露我的保留点吗？ • 我应该对有关保留点的信息撒谎吗？ • 我应该试图操纵对方的保留点吗？ • 我应该做“最终的报价”还是坚守住一点？
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图 3-2
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3-8
馅饼分割策略
如果谈判者能够遵循下列10项基本策略，将大大提高 他们分得更大块馅饼的可能性。
1. 思考你的谈判协议最佳替代方案并加以改进。 2. 确定你的保留点,但不要透露出去。 3. 调查对方的谈判协议最佳替代方案,并估计对
关的信息撒谎。
• 精通公平心理的谈判者将在谈判中占据馅饼分割的有利 地位。
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3-12
公平的力量
谈判者常常会在分馅饼时用到以下三个公平原则之一。 • 平均原则：要求对所有人平均分配 • 公平原则：要求按照每个人的贡献比例进行分配 • 需求原则：要求按照需求的比例分配利益
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3-21
公平的力量:自我中心主义
从自我中心主义的角度判断责任和公平，是人们处理信 息的方式，例如：
• 选择性的编码和记忆 • 不同的信息检索 • 信息的不等
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3-22
明智地分割馅饼
分配资源（分割馅饼）是谈判中不可避免的一个方面。 当分割馅饼时，我们应该遵循那些原则呢？
比较平均的分配方式。(图 3-5 & 3-6)
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3-20
公平的力量: 关系
图 3-5: 社会效用 是我们自 己和他人 所得之差 额的函数
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Source: Loewenstein, G. F., Thompson, L., & Bazerman, M. H. (1989). Social utility and decision making in interpersonal contexts. Journal of Personality and Social Psychology, 57(3), 426–441.