商务谈判3
商务谈判中的3个谈判陷阱
商务谈判中的3个谈判陷阱
1.零和思维（Zero-Sum Thinking）：
(1)陷阱描述：零和思维是指认为一方的利益的增加就意味着另一方的利益
必然减少。
这种思维模式下，谈判被视为一场零和博弈，一方的成功被
认为是另一方的失败。
(2)问题影响：零和思维容易导致双方之间的对立和敌对态度，难以达成共
赢的谈判结果。
这可能阻碍长期合作和建立良好的业务关系。
2.信息不对称（Information Asymmetry）：
(1)陷阱描述：当一方拥有更多或更准确的信息时，就会形成信息不对称。
这可能导致一方在谈判中占据较大优势，而另一方则可能做出不利的决
策。
(2)问题影响：信息不对称可能导致谈判结果不公平，另一方可能感到被欺
骗或不满。
这可能损害双方关系，影响未来的合作。
3.时间压力陷阱（Time Pressure Trap）：
(1)陷阱描述：时间紧迫感可能迫使一方做出草率的决策，以满足紧迫的时
间表。
这可能导致未经充分考虑的决策，影响长期的商业利益。
(2)问题影响：时间压力可能导致谈判方在不充分准备的情况下做出决策，
可能会错过更好的协议或交易条件。
这可能对业务产生长期的不利影响。
为避免这些陷阱，参与商务谈判的各方应注重开放沟通，分享信息，寻求共赢的解决方案，并努力确保足够的时间用于全面考虑和谈判。
商务谈判第三版习题答案
商务谈判第三版习题答案第⼀章商务谈判概述同步测试⼀、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C⼆、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是⼀场成功的谈判。
谈判是⼀项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个⽅⾯：实现⽬标、优化成本、建⽴⼈际关系。
3．有⼈认为谈判就是⽐赛，⽬的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各⽅有⾃⼰的需要，或者是⾃⼰所代表的某个组织有某种需要，⽽⼀⽅需要的满⾜⼜可能⽆视他⽅的需要。
因此，谈判双⽅参加谈判的主要⽬的，就不能仅仅以只追求⾃⼰的需要为出发点，⽽是应该通过磋商，寻找使双⽅都能接受的⽅案，满⾜谈判双⽅的需要。
有时候，谈判各⽅的需要是多⽅⾯的，这就要求谈判者掌握对⽅的⼼理，采取针对性的策略满⾜对⽅多⽅⾯的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的⼴泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为⽬的；（3）以价值谈判为核⼼；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举⼀个发⽣在你⾝上的⽣活中的谈判案例，想⼀想成功或失败的原因是什么？略（学⽣⾃由发挥）。
案例分析（答题提⽰）案例⼀1. NBA停摆的根本原因是什么，劳资双⽅通过⼿段解决纠纷？根本原因是劳资双⽅的纠纷，资⽅提出降低球员薪酬标准、要求把球员收⼊在整个联盟收益中所占百分⽐从原先的57%降到50%以下、所有NBA球队执⾏硬性⼯资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA球员⼯会⽅⾯坚决不赞同削减⼯资，不赞同设定硬性⼯资帽等⽅⾯的做法。
最终劳资双⽅通过谈判⼿段解决了问题。
2.本案例中，劳资双⽅的谈判体现了商务谈判的那些特征，双⽅在谈判时遵循了那些谈判原则？（1）本案例中，劳资双⽅的谈判体现了商务谈判以下⼏⽅⾯的特征：a.交易对象的⼴泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服务的⽆形商品）b.以获得经济利益为⽬的(双⽅的争议点集中在各⾃的经济利益上)c.以价值谈判为核⼼（本次谈判的核⼼是球员的薪资问题）d.具有底线（双⽅在谈判中都设定了各⾃的底线，越过底线，决不妥协）（2）本案例中，劳资双⽅遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。
商务谈判方案范文3篇
商务谈判方案范文3篇商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。
谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。
如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
商务谈判方案范文有哪些?下面店铺整理了商务谈判方案范文，供你阅读参考。
商务谈判方案范文篇01一、谈判双方公司背景(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)我方(甲方)：舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。
XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
商务谈判详解 (3)
Copyright © 2015 Pearson Education, Inc.
3-17
公平的力量: 恢复公正
人们使用以下方法来消除不公正所带来的紧张(图 3-4):
• 改变输入 • 改变收获 • 从认知上歪曲输入或收获的事实 • 离开该环境 • 从认知上歪曲对方的输入或收获的事实 • 转换攀比的对象
Copyright © 2015 Pearson Education, Inc.
Hale Waihona Puke -19公平的力量: 关系人们的效用函数是社会性的而非个人性的。 • 个人的满意度会在很大程度上受到别人所得和自 己所得的影响。 • 自己和别人的所得之间有差异会导致满意度下降。 • 人们会拒绝那些使一个人比其他人所得更多的分 配结果，而且会追求一种联合价值较低但看起来
3-1
第I篇 谈判的基础知识
— 第3章—
分配性谈判：分割馅饼
Copyright © 2015 Pearson Education, Inc.
3-2
议价区间
议价区间，或者叫作可协议区间，是指谈判双方保留 点之间的区域。 议价区间既可以为正数,也可以为负数。
• 在正议价区间内，谈判者的保留点是互相重叠的。 • 在负议价区间，双方的保留点之间不存在正数的重
3-13
公平的力量: 原则
不同的公平原则适用于不同的环境： • 谈判所涉及的目标 • 谈判者与另一方的关系 • 谈判者是在处理报酬问题还是费用问题 • 某些情有可原的情况
不同的公平原则是引起冲突和不一致的潜在根源。
Copyright © 2015 Pearson Education, Inc.
商务谈判经典案例3篇.doc
商务谈判经典案例3篇商务谈判人员除了在素质和能力上，有一定的要求外，在个人性格方面也应具备良好品质和修养。
下面我整理了商务谈判经典案例，供你阅读参考。
商务谈判经典案例篇011986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟"吃人家嘴软，拿人家手短"，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
商务谈判方案（3篇）
商务谈判方案一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买___平米土地以建造房屋。
二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。
但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。
朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买___平米的该村土地来建造房屋。
那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。
而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那___平米土地。
三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。
3、主方优势：(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。
(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。
(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。
4、主方劣势：(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。
5、客方优势：蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
他熟知土地价格的市场行情。
他的这块土地爷也不缺其他买主。
6、客方劣势：所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。
商务谈判内容范文3篇_谈判技巧_
商务谈判内容范文3篇谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。
商务谈判内容范文有哪些?下面小编整理了商务谈判内容范文，供你阅读参考。
商务谈判内容范文篇01一、实习时间这次实训时间从20xx年11月5日至20xx年11月9日，为期5天。
二、实习地点我们这次实训分为校内和校外两个部分。
校内实训在一号实验楼309教室，进行商务英语谈判模拟;二号实验楼201教室，进行外贸进出口流程以及相关案例学习;校外实训是去桂林市探索网络技术有限责任公司和桂林国际电线电缆集团有限责任公司参观学习。
三、1.商务英语谈判的流程,掌握商务谈判工作的基本环节;2.解决一般外贸业务中遇到的单证问题;3.加强对电子商务知识的了解;4.增强调查研究能力，提高社会实践能力。
四、实习情况经学校安排，本人于20xx年11月11日至20xx年11月9日期间进行了商务英语的专业实训。
实训内容包括两方面：即商务英语谈判实践模拟，外贸单证操作模拟和进行实地参观进出口贸易公司。
对于这次实训总结如下：1.1 20xx年11月5日，专业指导老师召集我们整个专业的同学在一号教学楼224教室召开了实训动员大会，李端阳老师给我们讲述了她留美求学的经历，鼓励我们在实训过程中认真实践，掌握专业只是的同时要加强社会实践能力。
1.2 20xx年11月6日---20xx年11月7日，我们各自分六人一小组进行商务英语谈判模拟的准备，11月7日在一号实验楼309教室由唐莉玲老师指导进行实际谈判模拟演练。
1.3 20xx年11月8日，上午，我们坐着校车前往桂林市探索网络技术有限责任公司。
桂林市探索网络技术有限责任公司是一家集网站建设和推广、系统(软件)开发、广告策划与设计以及开展旅游电子商务于一体的实力型公司，亦是目前中国唯一一家利用互联网在全球推广中国传统文化特别是中国中医文化及学术研究、教育的网络公司。
商务谈判(专,2019秋)3
题目1不正确获得6.00分中的0.00分标记题目题干在国际商务谈判中，谈判班子的哪位人员是谈判中实际的核心人员。
（）选择一项：A. 主谈人员B. 翻译C. 专业人员D. 专家顾问反馈你的回答不正确正确答案是：翻译题目2未回答满分6.00标记题目题干哪种信息收集方法可以收集到比较权威、比较准确的信息，但是要注意信息是否陈旧、过时。
（）选择一项：A. 实验法B. 电子媒体收集法C. 问卷法D. 文献法反馈你的回答不正确正确答案是：文献法题目3未回答满分6.00标记题目题干商务谈判地点选择哪种方案适用于谈判双方通常相互关系不融洽、信任程度不高、尤其是过去曾敌对、仇视，关系紧张，可以有效地维护双方的尊严、脸面，防止下不了台。
（）选择一项：A. 在己方地点谈判B. 在对方地点谈判C. 在双方所在地交叉轮流谈判D. 在第三地谈判反馈你的回答不正确正确答案是：在己方地点谈判题目4未回答满分6.00标记题目题干依照想象的情况和条件，演习双方交锋时可能出现的一切局面，如谈判的气氛、对方可能提出的问题、己方的答复、双方的策略、技巧等问题。
该方法属于（）选择一项：A. 全景模拟法B. 讨论会模拟法C. 列表模拟法D. 头脑风暴法反馈你的回答不正确正确答案是：全景模拟法题目5未回答满分6.00标记题目题干通常不采用谈判桌，双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圈，谈判双方不必分开就坐，而可以交叉就坐，双方职务相近或担负职能相同的人员可以相邻就坐。
这种方式可以营造一种和谐气氛，沟通彼此的思想、情感。
这种商务谈判中座次安排方式属于（）选择一项：A. 半正式会谈式B. 正式会谈式C. 自由会谈式D. 半自由会谈式反馈你的回答不正确正确答案是：自由会谈式题目6未回答满分8.00标记题目题干以下不属于模拟谈判任务的是（）选择一项或多项：A. 进入模拟谈判，同时也互相在评价对方谈判人员的个人作用B. 营造一个于己方有利的谈判气氛，期望决定结果，己方对谈判的期望值越高，谈判的结果就越好C. 在以上工模拟谈判工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等D. 在模拟谈判中，须对各种可能发生的变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策反馈你的回答不正确正确答案是：进入模拟谈判，同时也互相在评价对方谈判人员的个人作用, 营造一个于己方有利的谈判气氛，期望决定结果，己方对谈判的期望值越高，谈判的结果就越好题目7未回答满分8.00标记题目题干谈判背景调查中，关于社会习俗，谈判者主要要了解如下几个方面（）选择一项或多项：A. 参加社交场合是否要携带妻子，所有的款待、娱乐活动的举行地点B. 当地人开放程度，谈话的内容的广泛性，是否有言论自由，有没有禁忌以及禁忌话题C. 符合对方当地标准的衣着式样、称呼方式D. 送礼的方式及礼品内容。