立信国际商务谈判3
立信国际商务谈判ppt课件
Game Principles of International Business
Negotiation
1
Key points:
Game principles of negotiation The intention of equality and voluntary Negotiation strategies of seeking common
4
2.1.1 All Parties, ห้องสมุดไป่ตู้ig or small, should be equal In international business negotiation, all parties must
be equal participants and be willing to participate in it, no matter how great the gaps are in their economic power and organizational scale. The participants in negotiations have the same option for choosing the trade items and terms. The more powerful party makes fewer concessions while the weak one makes more. (Please read the case continued on P29)
They are also called fundamentals or guidelines of international business negotiation, which are the basic rules, beliefs or norms accepted in international business negotiation that all participating parties are obliged to observe.
国际商务谈判策划书3篇
国际商务谈判策划书3篇在国际商务谈判中要坚持自己的底线，在国际商务谈判策划书中要详细阐述自己与对方的利益，寻求相同点。
下面店铺整理了国际商务谈判策划书，供你阅读参考。
国际商务谈判策划书01一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表;决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问：张伟燕，负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
商务谈判(第三版)课后习题答案作者杨群祥习题答案出版社配套课件剖析
附录1章后习题参考答案与提示第1章■基本训练□知识题1.1 简答题1）什么是商务谈判？商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。
1.2 填空题1）政治、军事、外交、贸易2）有形商品、货物买卖3）谈判主体、谈判标的、谈判议题1.3 单项选择1）Ｃ2）Ｄ3）Ｄ４）Ｄ1.4 多项选择1）ABD 2）AC 3）BCD□技能题1.1 单项操作训练分析：3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。
操作过程：列表分析比较，如下图让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较说明：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同，也各有利弊。
相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神。
1.2 综合操作训练分析：赔偿是一定要的，但将来还会有合作。
所以，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。
操作过程：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题；测算赔偿的具体金额；重合同、重证据、注意时效；注意合作关系。
说明：有礼有节、有根有据地提出赔偿要求，从而养成“双赢”的商务谈判意识。
■观念应用□分析题分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。
商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。
所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。
国际商务谈判(ch3)
Prepared by: Kelly Sow
International Business Negotiation
Prepared by: Kelly Sow
International Business Negotiation
Organizational
structure for negotiators How big should the team be The importance of team solidarity
used. Chief negotiator must meet the following requirement:
Exercise a high degree of self-control Keep the team on track under trying circumstances. Able to use the specialization of each member to its maximum
Prepared by: Kelly Sow
International Business Negotiation
Team solidarity
A comparison between a single negotiator and a negotiation team Single negotiator Prevent opposer from creating disagreement among team members. Prevent from placing complete responsibility on one person Prevent the weakening of stated positions through differences of opinions between members Avoid making on-the-spot decisions.
第一、二章国际商务谈判
第一章国际商务谈判概述
第一节 第二节 第三节 第四节
国际商务谈判的概念及特点 国际商务谈判的基本原则 国际商务谈判的种类 国际商务谈判的基本程序
第一节 国际商务谈判含义及特点
一、定义 谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进 行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互 关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 国际商务谈判：是指国际商务活动中不同的 利益主体，为了达成某笔交易，而就交易 的各项条件进行协商的行为过程。
二、谈判人员的组织结构
（一）技术人员 （二）商务人员 （三）法律人员 （四）财务人员 （五）翻译人员 （六）谈判领导人员 （七）记录人员 经研究表明，谈判小组以4-5人比较理想。
三、谈判人员的分工配合
（一）第一层次的人员—主谈人 主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作， 其具体职责是：监督谈判程序；掌握谈判进 程；听取专业人员的说明、建议；协调谈判 班子的意见；决定谈判过程的重要事项；代 表单位签约； 汇报谈判工作。
二、国际商务谈判的特点
（一）具有一般商务谈判的共性 1、以经济利益为谈判的目的 2、以经济利益作为谈判的主要评价指标 3、以价格作为谈判的核心
（二）国际商务谈判的特殊性
1、政策性强 2、应按国际惯例办事 3、应注意尊重对方文化及习俗
第二节 我国国际商务谈判的基本原则
一、平等互利原则 1、平等性原则：实力不分强弱，相互关系中处于平等 地位；商品交换中，自愿让渡商品，等价交换。 2、互利性原则：一种“双赢”的合作 性选择。 提出互利
国际商务谈判(第三版)教学课件第1章
Chapter 1
Basic Theories for International Business Negotiation
（国际商务谈判基本理论）
Contents （目录）
1. Quotation （引言） 2. Definition of business negotiation（商务谈判定义） 3. Characteristics of business negotiation （商务谈判特征）
•确定自身利益; •与对方讨论利益。
iii) Options: Invent options for mutual gains
There are four major obstacles that prevent negotiators from creative thinking: premature judgment; searching for the single answer; the assumption of a fixed pie; thinking that “solving their problems is their problems.”
人生如对弈，商场如人生，你只能通过谈判 得到你应该得到的。
—切斯特∙卡拉斯 (美国商务谈判专家)
商务谈判实务第3版- 课后习题答案
商务谈判实务第3版- 课后习题答案第1章课后习题参考答案一、判断题1.×2. ×3.×4.×5.×6.√7.√二、选择题1. AB2. AB3. CD4. A5. ABC6. A7. ABC8. AD9. A 10. C三、简答题1. 答：基本点包括：①判断动机出于双方需要、利益；②参与判断的双方都与利益有关；③谈判方式一定是自愿的平等的。
谈判是参与各方为了满足各自的需要，在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。
2. 答：商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
3. 答：①坚持利益为本；②坚持互惠互利；③坚持客观标准；④坚持求大同存；⑤知己知彼的原则；⑥平等协商的原则；⑦人与事分开的原则；⑧礼敬对手的原则。
4. 答：谈判主体、谈判客体和谈判背景三个要素构成。
5. 答：评价商务谈判是否成功的价值标准归纳为三个方面：目标实现标准、成本优化标准和人际关系标准。
只要能达到标准，谈判就属于谈判成功。
6. 答：商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型，可以分为国内商务谈判和国际商务谈判；商品贸易谈判和非商品贸易谈判；一对一谈判，小组谈判和大型谈判；主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判；软式谈判、硬式谈判和原则式谈判；传统式谈判和现代式谈判。
四、案例题1. (1) 答：商务谈判。
(2) 答：议题：买卖女上衣。
背景：春节前夕，小芳母亲需要上衣，商厦促销，标价已打9折。
当事人：小芳，小芳母亲，售货员，柜组主任。
实践题1-1：畅谈谈判经历答：略。
实践题1-2：畅谈谈判经历1. 答：(1)要求见经理。
2. 答：(2)这是个令人尴尬而又不利的场面。
3. 答：(3)现有设备的司机。
第2章课后习题参考答案开篇案例答案：1．土著人抓住了科恩的自我实现和自尊的心理，另外一方面毛毯披肩在价格合理的情况下也满足了科恩的需要。
国际商务谈判(精)
Negotiari（v.） 做生意、作买卖 Negotiari= “Negare”（v. 否定）+“otium”（n. 闲暇） 这个词是说，古代罗马人在交易达成之前，是“不会停下 来去享受闲暇”的。 处理矛盾的两种方式：罗马崇尚公平和法的精神
第一章：国际商务谈判导论
2. 国际商务谈判涉及知识面广，内容复杂
一次国际商务谈判可能牵涉到国际贸易、国际金融、 会计、保险、运输等一系列相关领域，因此对从事国 际商务谈判的人员在专业知识方面提出了更高的要求。 国际商务谈判的内容相当广泛。双方不仅要就交易货物 的质量、数量、价格、包装运输等进行磋商，还要讨论 双边贸易中有关问题，比如禁运条款、进出口关税、许 可证等。
第一章：国际商务谈判导论
3、影响谈判的因素复杂多样
（1）文化因素
同国内商务谈判相比，国际商务谈判者必须克服文化差异给 双方交流和沟通带来的各种困难。
（2）语言
由于语言上的差异，双方在对对方表达的意思或对合同条款 内容的理解方面，可能会产生歧异和误会。在此，优秀的翻 译人员是必不可少的。
案
例
• 中国某公司曾向科威特出售一批冻北京鸭200 箱，合同要求屠宰鸭要按伊斯兰教的用刀方 法，其中具体规定：“需由伊斯兰教协会出 具证明，证实鸭是按照伊斯兰教用刀屠宰” 。合同订立后，卖方所交的北京冻鸭，在其 颈部无任何刀口痕迹，这显然违反了伊斯兰 教的用刀方法（Islamic Rites by Knife）。由 于中方误将普通冻鸭装运出去，违反了科威 特买方的特定要求和说明，致使对方拒收货 物，并要求退回货款。中方为了避免进一步 扩大不良影响，及时同意了对方要求，以了 结此事。
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Know your BATNA
Q: What is BATNA? It is a concept developed by Roger Fisher and William Ury, is the acronym for best alternative to a negotiated agreement. Knowing your BATNA means knowing what you will do or what will happen if you fail to reach agreement in the negotiation at hand.
Three concepts are especially important for establishing this framework :BATNA, reservation price, and ZOPA. It then expands the framework to include a fourth concept : value creation through trade.
Asking questions during the negotiation can help you learn about the other side’s BATNA, but you can also learn in advance by doing the following: Contacting sources within the industry Checking potentially relevant business publications Reviewing annual reports (or public filings) Asking questions informally of the negotiator or others within the company Imagining what your interests, preferences, and needs would be if you were in their position
Consider this example: One of your best employees, Charles, is being courted by another company. Replacing him will be costly, but perhaps not as costly as negotiating some combination of financial inducements and work changes that will persuade him to say and keep on contributing. Your mental calculator tells you that the cost of these inducements is less painful than your only other option ----losing a star employee.For instance
In the example given earlier, our consultant would have stronger bargaining hand if she knew that her potential client would have to pay $25,000 to another firm for the same work. Better still, a little sleuthing might reveal that the competing consulting firms were booked solid for the next four months. If the work had to be done soon, the potential client would have a very weak BATNA, and our consultant could pursue negotiations with much greater confidence. “My price is $30,000, and I can begin the work later this month.”
Improving your position
A weak BATNA is not the end of world. Here are three potential approaches to strengthening your position: 1. Improve your BATNA. 2. Identify the other side’s BATNA. 3. Weaken the other party’s BATNA.
Whenever a negotiator has a weak BATNA, it is difficult to walk away from a proposalno matter how paltry it might be. And if the other side knows that its opponent has a weak BATNA, the weak party has very little power to negotiate. So what should the weak BATNA do?
For example:
Fred has brought a damage suit against a former employer. That employer has offered to settle tout of court for $80,000.But Fred wants more. “I know that I’m in the right and can get what I want if I don’t settle, but go to court,” he tells himself .Going to court is his best alternative to the $80,000 settlement offer.
People who enter negotiations without this knowledge put themselves in a bad position. Being unclear about their BATNAs, some will reject a good offer that is much better than their alternatives.
But how good is that alternative? Fred hasn’t really done a thorough job of estimating the probability of winning in court, nor the size of a potential award. In other words , he has no real idea of the alternative to the employer’s settlement offer.
From the examples we learned that knowledge of the other side’s BATNA is extremely helpful when you can obtain it.
Q: But how can you obtain that knowledge?
Always know your BATNA before entering into any negotiation. Otherwise, you won’t know whether a deal makes sense or when to walk away.
For example:
A consultant is negotiating with a potential client about a month-long assignment. It’s not clear what fee arrangement she’ll be able to negotiate, or even if she’ll reach an agreement. So before she meets with this potential client, she considers her best alternative to an acceptable agreement. In this case, the best alternative to a negotiated agreement--the consultant’s BATNA--is spending that month developing marketing studies for other clients --work that she calculates can be billed out at $15,000.
Any successful negotiation must have a fundamental framework based on knowing the following: The alternative to negotiation The minimum threshold for a negotiated deal How flexible a party is willing to be, and what trade-offs it is willing to make
Identify the other side’s BATNA