年度策略性营销规划指引
外贸销售优秀的年度工作计划范文6篇
外贸销售优秀的年度工作计划范文6篇篇1一、引言本年度工作计划旨在为外贸销售团队提供一个明确的工作方向和目标。
通过详细分析当前市场形势和团队现状，我们制定了以下工作计划，以确保团队在全年工作中取得优异成绩。
二、工作目标1. 销售额目标：本年度销售额目标为XX万美元，较上年度增长XX%。
2. 客户拓展目标：计划拓展新客户XX家，提高客户群体多样性。
3. 市场份额目标：提高团队产品在外贸市场占有率，目标为XX%。
4. 团队建设目标：打造一支高效、团结、富有创新精神的销售团队。
三、工作计划1. 市场调研与分析（1）定期收集并整理国外市场相关信息，包括竞争对手动态、行业趋势等。
（2）分析客户需求和行为，为产品定位和销售策略提供依据。
2. 产品定位与优化（1）根据市场调研结果，调整产品定位，提高产品竞争力。
（2）优化产品结构和功能，满足不同客户需求。
3. 销售策略制定与实施（1）制定全年销售策略，包括价格策略、促销策略等。
（2）根据市场变化和客户需求，及时调整销售策略。
（3）组织各类促销活动，提高产品知名度和销售额。
4. 团队建设与培训（1）定期组织团队成员培训，提高销售技能和专业知识。
（2）建立激励机制，激发团队成员工作积极性。
（3）加强团队成员间的沟通与协作，提高团队整体战斗力。
5. 客户管理与维护（1）建立客户信息管理系统，完善客户档案。
（2）定期回访客户，了解客户需求和反馈。
（3）提供优质售后服务，增强客户满意度和忠诚度。
四、预期挑战与对策1. 市场竞争激烈：通过不断创新和优化产品定位，提高竞争力。
2. 客户需求多样化：加强市场调研，及时调整产品结构和功能。
3. 国际贸易壁垒：了解并熟悉相关贸易政策，选择合适的市场进入时机和渠道。
4. 团队成员流动性大：建立激励机制，提高团队成员满意度和稳定性。
同时，加强团队成员间的知识分享和传承，确保工作连续性。
5. 汇率波动风险：关注汇率市场动态，合理安排订单和交货时间，降低汇率波动带来的风险。
2024年汽车销售年度工作计划范文（五篇）
2024年汽车销售年度工作计划范文工作计划是行政管理中广泛应用的重要文件。
无论是机关、团体还是企事业单位的各级机构，当需要对一定时期的工作进行预先规划和安排时，都会制定相应的工作计划。
工作计划的类型多样，不仅在时间跨度上有所区分，也在实施范围上存在差异。
一、工作目标在____年，我计划实现____万元以上的回款，增长目标为____%。
预计第一季度完成____万元回款，第二季度____万元，第三季度____万元，第四季度____万元。
同时，计划在南京市内将终端用户扩展至____家，增加分销商至____家。
二、工作措施：1. 经销商管理将定期核查经销商的产品库存，配合公司发货时间及物流安排，确保库存的快速周转，避免积压和断货情况。
同时，协调各分销商的销售渠道，防止销售网络重叠导致的价格战。
2. 解决冲货、窜货问题建立明确的奖惩制度，以解决产品价格波动带来的市场风险。
对违规经销商，一经查实，将取消其促销资格，时间跨度为____年。
相反，提供有效信息的销售商将获得公司提供的促销补贴政策。
3. 渠道下沉进一步深化产品分销，从批发市场深入至农贸市场。
通过收集终端信息，寻找对产品需求量大的消费群体。
目前，浓缩果汁产品的需求主要集中在咖啡馆和茶馆，我们需要在产品质量和价格上找到合适的切入点。
三、目标市场：计划开发苏中、苏北及安徽部分地区市场，包括扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等，设立特约经销商，享受与南京经销商相同的经销政策。
对于特殊区域，将根据情况考虑是否增派销售人员。
(一) 重点促销产品：鸡汁和果汁将是____年的主要推广产品。
尽管这两款产品的消化周期较短，市场竞争优势不明显，我们计划停止部分消化周期较长的寿司醋、芥末油、辣椒油的促销，以支持鸡汁和果汁的销售增长。
(二) 销售队伍人力资源管理：1. 人员岗位设定南京办事处固定人员为____人，包括终端销售____人，流通销售____人。
营销策划方案（精选21篇）
营销策划方案（精选21篇）营销策划方案（精选21篇）为了确保工作或事情能有条不紊地开展，我们需要事先制定方案，方案是阐明具体行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的企划案。
你知道什么样的方案才能切实地帮助到我们吗？下面是小编收集整理的营销策划方案，仅供参考，欢迎大家阅读。
营销策划方案篇1一、促销活动的目的：现在市场情况如何?开展这次活动得目得是什么?我们是是处理积压库存?是提高销售数量?是打击竞争对手或者降低竞争对手对我们的压力?是因为公司又有某种新品上市?还是为了进一步提升品牌认知度?只有目的明确，才能使活动进行的紧凑更有预期效果。
二、确定促销活动对象：此次促销活动的目标客户群体，我们针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在什么范围内或者什么地域内?哪些人是促销得主要客户?哪些人是促销得次要客户?这些选择都会与我们最后活动的效果有直接关系，影响到我们最后销量是怎么样的。
三、促销活动的方法：在这一部分，主要是解决两个问题：1、确定活动方法2、包装活动降价?打折?礼券?赠品?抽奖?演示促销?服务促销?消费信用?还是其它的某种促销工具?选择什么样的促销方法，要考虑到促销活动的目的、行业内竞争的形势和行业内环境以及促销的预算费用并如何去分配各种资源。
在确定了方法之后要尽可能做的生活化艺术化，淡化促销的商业性，使活动更贴近消费者，更能去打动消费者。
比如借一些慈善行动来实现我们的促销目的。
个人认为这一部分是整个促销活动策划方案的核心部分，应该要新要准要狠，使活动具有感染力与震撼力。
四、确定活动的方式：这一部分主要是研究确定活动开展的具体方式。
这时我们要考虑上各种社会关系以及方方面面。
1、确定伙伴：拉上政府做力量后盾，还是携手一些知名媒体造势，是厂家独自进行，还是和下面的代理商经销商联手?或是与业内其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，这样有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可以更多的整合资源，降低成本以及风险。
2024年销售年度工作总结及下一年工作计划简单版（六篇）
2024年销售年度工作总结及下一年工作计划简单版即将逝去的一年里，我致力于工作，取得了一些成果，临近岁末，自我反思显得尤为重要。
这一行为旨在汲取经验，提升自我，以期在工作中实现更高的标准。
我深信自己具备达成这一目标的决心和信心。
今年，我担任公司销售部的副经理，专注于工程组的管理。
在任职期间，我不断深化产品知识的学习，同时收集并分析同行业的信息，这使我积累了丰富的市场经验，对钢铁行业的市场动态有了更深层次的理解和把握。
面对各种客户，我能灵活应对，准确理解他们的需求，建立了稳固的沟通桥梁，逐步赢得了客户的信任。
这些努力使我积累了宝贵的客户资源，为我完成销售目标奠定了坚实的基础。
在不断学习和积累经验的过程中，我的专业能力和业务水平都有了显著的提升。
我认识到，要成为一名杰出的销售管理人才，我还有一定的距离。
我在本职工作上的表现并不尽如人意，感觉自己在某种程度上仍局限于销售人员的角色，对团队成员的培训和指导力度有待加强，这直接影响了销售部的整体业绩。
这是我需要重点改进的领域之一。
下面，我将对我及销售部门在本年度的工作进行详细的总结。
2024年销售年度工作总结及下一年工作计划简单版（二）一、销售工作理解与策略1. 基于市场分析，应根据市场潜力和自身能力，以客观、系统的方式设定销售目标。
____万元。
2. 定期制定工作计划，包括月度和周度计划，并确保与业务团队进行定期沟通，以促进各环节的跟进与执行。
3. 强调绩效管理，全面关注并追踪绩效计划、执行和评估的全过程。
4. 精准定位目标市场，区分主要客户和普通客户，实施差异化策略，强化与关键客户的合作，以最短的时间争取最大的市场份额。
5. 持续学习行业新知识和新产品，为客户提供有价值的资讯，提升服务品质。
建立广泛的行业联系，以便在项目合作中迅速响应，实现多方共赢。
6. 坚持以友情为基础的业务关系，与客户建立深厚的友谊，始终以客户利益为重，视客户为朋友，实现情感和思想的共鸣。
2024业务部年度工作计划(10篇)
2024业务部年度工作计划（10篇）制定工作计划一定要结合自己的真实能力，切忌急于求成。
比如说一个月才可以完成的工作任务，恨不得两周计划就搞定，太看重结果，忽略了过程，后只能是拔苗助长的结果。
以下是为大家准备的2024业务部年度工作计划（10篇），供大家阅读。
2024业务部年度工作计划篇一一、销售工作具体量化任务1.先制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。
每天至少打30__个电话，每周至少拜访__位客户，促使潜在客户从量变到质变。
上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。
考虑地广人多，交通涌堵，预约时好选择客户在相同或接近的地点。
2.在见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3.可以从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4.要做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6.前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7.前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
房地产销售2025年度计划
三、规划与措施
3.1 产品策略：创新产品设计，满足不同客户群体的需求，提升产品竞争力。
3.2 价格策略：根据市场行情及竞争态势，合理制定价格策略，实现利润最大化。
3.3 渠道策略：整合线上线下渠道，提高品牌知名度和影响力。
3.4 推广策略：加大广告投放力度，利用大数据精准营销，提高转化率。
房地产销售2025年度计划
编 辑：__________________
时 间：__________________
一、目标设定
1.1 销售目标：在全国范围内实现房地产销售额达到100亿元，同比增长20%。
1.2 市场份额目标：提升市场份额至15%，成为行业领军企业。
1.3 项目拓展目标：新增合作项目30个，拓展至10个新城市。
1.2 市场份额目标：提升市场份额至12%，稳固行业地位。
1.3 项目拓展目标：新增合作项目20个，拓展至5个新城市。
二、市场分析
2.1 政策环境：关注国家政策导向，积极应对房地产行业调控。
2.2 市场需求：深入了解消费者需求，关注改善型住房市场。
2.3 竞争态势：分析竞争对手发展态势，制定有针对性的竞争策略。
六、执行与监控
6.1 制定详细的执行计划，明确责任人和完成时间。
6.2 定期召开销售会议，跟踪项目进展，调整策略。
6.3 建立销售数据监控体系，实时掌握销售情况，确保目标的实现。
本计划旨在为房地产销售业务明确的方向和指导，全体团队成员需齐心协力，共同努力，为实现2025年度目标而努力奋斗。
《篇三》房地产销售2025年度计划
6.2 定期召开销售会议，跟踪项目进展，调整策略。
营销工作计划范文6篇
营销工作计划范文6篇营销工作计划范文 11) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。
在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4) 在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。
造成时间，资金上的浪费。
营销工作计划范文 21、尽力发展新客户，维护好原有客户，对有潜力客户多关注，并把所有的产品包括摄像机进行更深层次的推广。
近期已经开始给各个具有行业背景的集成商做产品技术交流。
新年假后，将拜访博瑞凯诚、美能等公司进行技术交流及产品测试。
2、对有特殊行业背景的客户，一定要做出拜访计划，定期的见面沟通，频率至少每周一次。
只有这样才能真正把工作做细。
3、国家在治理城市交通拥堵方面大力投入，有些公司正在积极的参与到交通行业中。
现有做城市交通，尤其是系统集成的这些客户，在11年是关注的重点。
已经跟几家做过沟通，约见他们更高层次的领导，以求达成公司与公司之间的战略性合作。
目前的工作还停留在与他们招投标、商务部门的沟通上。
4、关注IPC的市场推广，加强其与NAS产品的配合使用。
5、虽然目前国内经济形势不太明朗，但我想对我们公司的影响还是有限的，毕竟每年国家在维稳和基础建设上的投入都是巨大的。
市场部年终总结计划展望7篇
市场部年终总结计划展望7篇第1篇示例：市场部年终总结计划展望一、年终总结市场部作为整个企业的经营中枢，对于企业的发展起着举足轻重的作用。
在过去一年里，我们市场部团队在公司领导的正确指引下，不断努力拼搏，取得了一定的成绩。
市场部在市场营销方面取得了一定的突破，通过创新推广方式，加大品牌影响力，提升了品牌形象。
市场部在产品推广方面也取得了不小的成绩，通过市场细分和差异化推广策略，扩大了市场份额。
与此我们也要清醒地认识到，市场竞争日益激烈，市场环境不断发生变化，我们所取得的成绩离企业发展的战略目标还有一定的差距。
此次年终总结，我们不仅要总结成绩，更要找准自身存在的问题和不足，为明年的发展做好准备。
二、年终计划1. 全面总结成绩和反思问题在年终总结会议上，我们要全面总结市场部今年来的成绩，在此基础上深入剖析存在的问题和不足，找出根本原因。
只有通过认真总结和反思，才能找到正确的改进方向和措施。
2. 完善市场营销策略市场环境变化快速，我们要不断创新市场营销策略，提升品牌影响力和竞争力。
可以通过做市场调研，了解消费者需求，提出相应的营销策略。
也要不断优化产品推广渠道，提升市场推广效果。
3. 拓展新的营销渠道除了传统的市场推广渠道，还可以考虑通过互联网、新媒体等新的营销渠道，来开拓新的市场。
这不仅可以提升品牌知名度，还可以吸引更多的潜在客户，增加销售额。
4. 提升市场竞争力市场竞争激烈，我们要定期调整市场营销策略，提升产品质量，降低成本，提高服务水平，以更加优质的产品和服务来吸引客户，提升市场竞争力。
5. 加强团队建设市场部的成绩离不开团队的共同努力，我们要加强团队建设，培养团队成员间的默契和合作精神，通过培训、学习等方式提升团队整体素质，以更好地应对市场挑战。
三、年终展望展望明年，市场部面临的挑战与机遇并存。
面对挑战，我们要保持谦虚谨慎的态度，从自身出发，努力克服困难，积极改进；面对机遇，我们要勇敢地突破传统，积极创新，寻找更多的机会，把握住每一个可能成就的机会。
2024年市场营销个人工作计划模版（4篇）
2024年市场营销个人工作计划模版经过分析，我认为我们在某些领域已取得一定成就，但同时在工作中也暴露出显著的不足。
以下是对个人销售工作计划的详细评估：以下是公司____年度的总体销售表现：从销售业绩来看，我们的工作并未达到预期，甚至可以形容为销售业绩的失败。
在河南市场，产品品牌繁多，天星由于较早进入，导致产品价格体系混乱，这无疑对我们的市场拓展造成了巨大压力。
虽然存在一些客观因素，但我们在工作中采取的其他策略也存在重大问题，主要体现在：1）客户访问量不足。
销售部自____年中旬开始运作，至今记录在案的客户访问量为____个，加上未记录的估计总数为____个。
以八个月的时间计算，每位销售人员平均每天访问的客户数量仅为____个。
这些数字表明我们在基本的客户访问工作上存在明显欠缺。
2）沟通不充分。
销售人员在与客户沟通时，未能清晰、准确地传达我们公司的产品信息，无法迅速理解客户的实际需求和意图。
例如洛阳迅及汽车运输有限公司的情况，客户对我们的产品认知度和接受度并不明确。
3）缺乏明确的目标和详细计划。
销售人员没有养成定期总结和规划工作的习惯，销售工作缺乏统一管理和时间分配，导致各种不良后果，如工作混乱等。
4）新业务开发力度不够，业务增长有限，部分销售人员的工作责任心和计划性不强，业务能力有待提升。
市场分析表明，河南____市场的竞争品牌众多，但主要竞争对手仍是那几家公司。
目前，我们公司的产品在质量、功能上属于高端产品，但价格相对较高。
在本年度的销售过程中，价格问题成为最多客户反馈的问题，尤其是在面对大量采购的客户时。
郑州区域的市场竞争尤为激烈，由于我们公司进入市场较晚，产品知名度和价格优势不明显，因此在郑州市场的拓展面临巨大压力。
我们认为在调整产品价格策略后，有望改善这一状况。
明年，我们将重点在地区级市场开展工作，那里的竞争环境相对缓和。
面对河南____市场的严峻形势，我们认识到在技术快速发展的今天，明年将是关键的一年。
年度销售规划方案 ppt课件
在公司的新产品、新包装、新的运作模式、新的营销理念下，如果我们只瞄准 滇东市场，将会成为“我家有女初长成、养在深闺人不识”的市场孤岛效应， 不会产生我们期望的财务结果和营销绩效。
如果能够开发出真正达到代表云南饮食文化特色，云南地域特产特色的“秀外 慧中”的复合调味品产品，我们的产品品牌就具有了走出云南，进行大区域销 售的可能性。这也是我们公司和营销中心努力的关键方向之一。（花椒类、沾 水类）
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规划概要-3
云南省内调味品市场，我们的一切营销战略的核心思想其实归结起来只有二个 字“新”和“抢”，针对我们发现的市场机会，我们要努力在产品基本面进行 有效的创新，我们要用具有竞争力的策略和方法来抢主要竞争对手（云南地产 品牌、川调品牌、贵调品牌）的市场份额。
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写在前面的话
A:在业务单元方向 本方案旨在讨论复合调味品 Eg:鑫辉沾水系列 鑫辉酱系列 鑫辉火锅底料系列 关于鑫辉花椒油系列产品暂另行处理 B:在竞争结构方向 本方案旨着重论述滇派、贵派、川派及国派复合调味品竞争
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1.规划概要
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规划概要-1
2014年8月到2015年12月 鑫辉将以沾水系列为基础业务；酱系列为突破业务； 火锅底料系列为跟随业务；新品研发为创新业务；进行跨越式发展。（业务分类）
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2014年8月到2015年12月年总体销售目标如下：
品项 Байду номын сангаас域
云南省内
低端产品 xxx万
中端产品 xxx万
高端产品 xxx万
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策略的最终目的：
提供客户需求的产品及服务 部分优势的赢取—让客户能够选择本公
司的产品及服务 充分发挥公司的长处，维持优势
2.策略必须产生实际的行动
3.策略性营销
策略性营销强调的是以客户导向为中心，策定企业的 策略，策略必须能因环境的变动，及能充分让各项资 源（人、物、财、思路）配合市场导向投入，并设计 出能配合策略执行的组织，以实现企业的使命，达成 企业业绩、成长的目标。
(What/Who/How)
挑战企业
追随企业
低
CONCEPT(NEEDS) 及差别化
(What/How)
模仿而产生经济性 的市场对象 (经济性)
3.策略领域决定竞争策略
4.策略范例-差异战略
从因应消费者需求的变化 因应竞争关系的变化 从商业体系上着手 附加价值营销
第三章：营销执行与管理
3、设定市场销售目标
管理重点： 外在环境把握、企业资源、企图心
4、确定目标市场
管理重点： 目标市场的规模、潜力及企业是否有充 分的竞争优势。
5、检讨是否与企业基本目标经 营资源配合
管理重点： 经营理念的一致性（企业存在的目的） 及可行性
6、策定支援的营销组合
管理重点： 发挥整合的配合性以增大乘数效果。
机会点，选择、取舍后，找到策略的重
点，统合企业的各项资源及组织力，全 力投入。
指引8.提出您创造需要的战略
1.购买意愿向上战略 2.购买能力提升战略 3.购买人口增大战略
1.购买意愿向上战略
战略： 积极从事广告、促销的投资；精美的包装； 展示销售；赠奖等；免费样品；随货赠送货 品；寄回空盒等兑换赠品；积分点券赠送； 折价赠券；降价优待；分期付款。
2.购买能力提升战略
战略： 1.提高客户购买能力的市场战略（配合 客户的经济能力） 2.节省客户时间、距离的社会战略（配 合客户的方便能力） 3.迷你化、少量化的市场战略（配合客 户的需求能力）
3.购买人口增大战略
战略：
1.既存市场/既存事业/既存产品 *开拓不同通路 *开拓新地区 *海外进出 2.既存市场/新事业/新产品 *增加产品线 *增加产品功能 3.新市场/新事业/新产品 *多角化 *向前整合 *向后整合
环境
营销策略
经营资源
组织
结论：
明确客户的需求 比部分者更快、更能满足客户的需求 持续发展满足客户需求的独特能力，比
竞争者更能满足客户需求
指引7.钻研营销战略的四个关键点
1.需求对应 2.流通对应 3.社会对应 4.竞争对应
1.需求对应
2.流通对应
满足客户对商流、物流、情报、支付工具 的需求
确保策略有效的形成及执行
营销策略在企业内的执行
营销文化
政策
.界定 .方向
相关人员 实际行动
制度 .客户情报制度
.销售管理制度
经理人的推动力
定价 促销 广告 其它
销售人员 生产.配销
指引12.策略规划家能忽视，但您不能忽视 策略执行上会碰到的问题，要使年度营销目 标的达成，您至少要投入百分之五十以上的 精力，专注于策略的执行面
1、策略 2、制度 3、营销主管的推动力 4、相关人员的行动 5、营销文化
1.策略
2.制度
3.营销主管的推动力
4、相关人员的行动
5、营销文化
策略性营销提出的综合性策略，执行时必定和各个部 门的人员休戚相关，需要和部门的人员密切配合，才 能产生策略的效果。策略的想法能迅速地对应环境、 市场及客户需求的变化而变化，但是公司现有的政策、 制度、文化及人员要想立即随着策略而改变，相信任 何人都体认到这是一件相当困难的事情，因此。您一 定要放下架子，去关心策略执行的细节。
指引4.您需从消极的竞争观念—分食 市场大饼，转向积极的竞争观念— 寻求扩大市场大饼
合理的竞争对应途径
掌握业界 构筑 维持 扩大新的需求 扩大客户的选择幅度、范围 比竞争者更能满足客户的需求 比竞争者更快满足客户的需求
营销在于满足客户的要求及创造客户的 需求，客户需求会受环境及企业的活动 而影响，新的需求带来新的市场。因此， 积极的竞争观念为比竞争者更能扩大新 的需求，比竞争者更能满足未被满足的 需求，以达到扩大市场、维持企业持续 成长的目标。
3.社会对应
公众利益
4.竞争对应
强者防守策略： 1.不断导入新产品策略 2.刺激需求，以扩大总需求策略 3.同质化策略
弱者策略： 1.未有充分竞争力前，不作竞争 2.结合次级敌人，合攻首要敌人 3.成为新领域的领导者 4.致力于新技术、新产品的开发
企业的资源是有限的，钻研需求对应、 流通对应、社会对应、竞争对应的策略
企 业
高
的
经
营
资
源
（低
质
）
量的经营资源（力）
大
小
领导者
利基者
挑战者
追随者
2.竞争地位决定策略领域
领导者的策略领域规模 挑战者的策略领域规模 利基者的策略领域 跟随者的策略领域
经营 资源
高
质
量
大
领导企业
小 利基企业
全方位的事业 (CONCEPT)
(What)
CONCEPT（NEEDS) 特殊能力、特殊区隔
隐而未见的特性 改变结构的特性
2、对预测保留弹性对应措施
指引15、真正的专家是对事情能做 全面了解，并重视细节，营销稽核 能协助您，不疏忽遗漏了细节
1、营销环境稽核 2、营销策略稽核 3、营销组织稽核 4、营销功能稽核 5、营销生产力稽核 6、营销系统稽核
指引13、营销管理是一种过程管理，管 理的重点过程为
1、分析市场的需求 2、商品概念的明确化 3、设定市场销售目标 4、确定目标市场 5、检讨是否与企业基本目标经营资源配合 6、策定支援的营销组合
1、分析市场的需求
管理重点： 多样化需求的市场规模及价格水准
2、商品概念的明确化
管理重点 商品的观念是汇集市场的声音，是由客 户反应出来的。
1.效率的思考框框 2.效果是现代营销的主舵 3.效果与效率的关系 4.重视效果=重视营销
1.效率的思考框框
效率：指评估企业资源投入与产出的关系。
2.效果是现代营销的主舵
效果：是如何让市场满意，如何使客户喜 悦，只有满足市场及客户的需求时，效 果才能产生。
3.效果与效率的关系
效果
企业提供的价值 能满足客户的期望
高度成长期： 高度成长的成长原则 1.需求增长量 2.需求降低成本
高度成长后： 高度成长后的成长原则
2.成功为失败之母
营销惯性：固守过去的成功营销经验，无 法警觉新环境的变动，采取新的营销策 略。
A.把成功的经验固定化 B.成功后的保守化 C.过去的成功与环境变化的差别（GAP）
3.“营销”扮演唯一成长创出的 机能角色
1.销售（SALING）的角色 2.营销（MARKETING）的角色 3.营销的终极目的在于使销售成为不必要 4.建立一个能销售的营销体系
1.销售（SALING）的角色
销售是指企业在目前的事业基础上，将 产品及服务推销给客户。
2.营销（MARKETING）的角色
营销是考虑企业如何建立一个体制，对 应环境的变化及顾客的需求变动，他的 中心思考点着重于：持续满足顾客变动 的需求，以获取“明白的报酬”。
1.策略 2.策略必须产生实际的行动 3.策略性营销
1.策略
策略的定义
策略的基本观念
含
意
1.策略界定 了企业在环境
的生存空间
如何在所处的环境中选择、创造自己未来的生存空间，以 及如何和外界（如竞争者、资源提供者）维持平衡的关系。
2.策略代表 重点的选择
决定要“如何做好一件事”之前必须先决定“哪一件事才是 真正值得投入的重点，公司的资源有限，必须针对当前的重
……（） （客户导向）
效率
产生数量 生产性=
投入努力 ……（） （企业导向）
4.重视效果=重视营销
营销的思考要以效果优先。效率是以企业 为中心的思考方式，基本上是利己的； 效果是以客户满意为中心的思考方式， 是利人的。因此营销的思考原则就是透 过先利人的途径而最终达成利己的目的。
指引3.您从事的营销是一个能销售的营销体系
3.营销的终极目的在于使销售成 为不必要
营销（marketing)是一种战略思考
重点
.探究建立能销售的系统
.关心客户需求的满足
营 销
.关心企业持续的成长 .以市场分析力，创造力为中心 .创造企业的未来为重点
与
销
售 的 差
销售（saling）是一种战术思考 重点
.探究销售的技巧与方法
异
.关心现有的产品的销售
结论：营销创造需要
*第一步是确认需求 *第二步专精于提升三要素
（购买意愿、购买能力、购买人口） *第三步力求做的比竞争对手好
指引9.明确您事业的概念
1.福特T型车 2.史龙二世 3.7-ELEVEN
指引10.设定您企业优势的策略领域
1.策略领域 2.设定策略领域的方法 3.策略领域=竞争优势领域 4.竞争优势的赢取
指引5.营销是根据产生乐趣或解 决问题的产品或服务，让人产 生愉悦的感受
需求被满足后，自然产生愉悦的感觉， 问题被解决了，自然如释重负，也能开
怀愉悦，您的营销愈是能发挥这两个效 果，就愈能满足消费者。
第二章：策略
让您把握营销胜负的关键核心
指引6.不管您的企业有多大或多小，透 过策略性营销的思考及执行，能让您朝 正确的方向，解决您所有的营销问题
.关心目前销售目标的达成
.以销售力为中心