石油合同模拟谈判
商务谈判：理论、技巧与案例(第6版)课件PDF版第4章
商务谈判理论、技巧与案例第6版主编：王军旗010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判•谈判的主题是指参与谈判的目的,谈判目标是谈判主题的具体化,整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。
•在谈判的主题确定以后，接下来的工作就是将这一主题具体化，即确定谈判目标。
谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，当其他条件满足时，则以价格为核心。
谈判的具体目标体现着参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须紧紧围绕这个目标进行，都要为实现这个目标服务。
（一）最高目标•最高目标也称最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最大程度。
（二）实际需求目标•实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测算舌，纳人谈判计划的谈判目标。
（三）可接受目标•可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。
它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。
（四）最低目标•最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能性。
•谈判目标的确定过程,是一个不断优化的过程。
对于多重目标,必须进行综合平衡,通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量,确定各目标的主次和连带关系,使目标之间在内容上保持协调性、一致性,避免互相矛盾。
（一）分清重要目标和次要目标（二）分清让步的幅度和边界（三）设定谈判对手的需求010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判第2节 谈判情报的收集和筛选•（一）与谈判有关的环境因素•（二）有关谈判对手的情报•（三）竞争者的情况•（四）己方的情况（一）与谈判有关的环境因素•1.政治状况•2.法律制度•3.宗教信仰•4.商业惯例•5.财政金融状况•6.社会习俗•7.基础设施与后勤供应系统•8.气候因素（二）有关谈判对手的情报•1.资信情况•2.对手的合作欲望•3.对手谈判人员的情况•竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况，相关产品与替代产品的供求状况，产品的技术发展趋势，主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率，有关产品的配件供应状况，竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。
商务谈判的报价策略6篇
商务谈判的报价策略6篇商务谈判的报价策略 (1) 加入一个戏剧团体,无论多业余的都行,你不是为了学习演技。
让自己尽可能地习惯并练习那种情感充沛甚至略显夸张的说话方式，这能让你从内心克服表达的障碍。
很多时候，口才不好的根源在于你内心抗拒话语表达这件事。
和镜中的自己交谈。
认真地想一个话题,一人分饰两角开始谈话。
你可以模拟一些典型的场景，比如和陌生人聊天和老板聊业绩等。
体会自己眼神的力度，并研究出几个看着很顺眼的手势。
刚开始你也许会想笑或感到窘迫，不要停下，坚持住。
3、是上一条的升级版。
在和镜中自己交谈时,你甚至可以打开手机录音功能,录下自己的声音。
录音让你的讲话更有仪式性,提升你的紧张感,由此也能更真实地暴露你平时察觉不到的讲话问题,比如吞音,打结。
尽量做第一个说的人。
尤其是在轮流进行发言公开场合,往往越捱到后面压力越大,索性做发言的人,相对而言能让你更自然地发表自己的言手边放一杯茶。
为什么单位老干部讲话端杯茶标配?因为时不时喝一口会显得很有气势啊!当子突然短路时，气定神闲地端起茶杯抿一口，同速组织思路,放下茶杯继续说—在对方眼里，暂停只会增加你的光环。
因为这显现出你对谈话自信而轻松，也给对方造成你表达欲望很强的假象。
6忽略你的内容。
好口才更多程度上是对节奏、声调、音量等的把控。
如果不是在辩论赛或谈判桌,很少有人会揪着你的内容逻辑不放。
所以,你大可不必纠结于内容上的细小缺憾,用你的气场去征服别人吧。
商务谈判的报价策略 (2) 有生命就有沟通。
绿水与青山沟通，小鸟和森林沟通，阳光和绿叶沟通，生命与生活沟通，人与人也要沟通。
绿水和青山沟通，就成了画;小鸟与森林沟通，就有了景;阳光和绿叶沟通，就有了诗;人与人沟通，就成了朋友。
朋友之间的沟通最为纯美。
朋友之间交谈、学习，结伴而行，孤独没有了，忧伤没有了。
朋友使你丰富，使你充实，便你远离绝望，使你充满了生命的力量。
自己与自己沟通，自己就成了自己的朋友，内心会变得更加澄澈，眼睛会更加明亮。
合同法案例
（3）相对人主观上善意、无过失； （4）所签订的合同，应符合合同有效的一般 条件。 3、表见代理的类型： （1）授权表示型 （2）权限逾越型 （3）权限延续性
本案中李某的行为已经构成表见代理， 石油公司应对李某的行为承担民事责任。
三、合同的履行
• 案例一： 某农贸市场与某瓜菜基地签订一份购销合 同，约定在98年下半年由该基地提供各式 蔬菜共150吨。哪知合同签订不久，即发生 特大水灾，致使基地受淹达一个多月，基 地设施全部被毁，无法再进行生产。基地 向农贸市场说明情况，并要求解除合同。 基地的请求合法吗？
此后，甲机床厂于10月底将现有厂房内的 设备全部拆除，并将厂房腾空备用，同时， 向银行贷款50万元，期限1年。同年12月初， 乙电子设备公司称，由于该公司近来经营 亏损，资金紧张，投资无法到位，且由于 其他原因也无法按时安装，提出双方不再 合作。甲机床厂因已作了充分的准备，故 不同意取消合作。此后，乙电子设备公司 未在理睬。
诉讼中，法院亦传唤张某到庭作证，张某 称实际上是为了给朋友帮忙，从中作了介 绍人，B出版社也未派他购买过纸张。A纸 业公司对此称，虽然张某没有B出版社的授 权，但其所作所为已经构成了法律上的表 见代理，故B出版社应当承担付款义务。A 纸业公司所能够提举的证据有张某的名片、 C印刷厂出具的收条及还款协议。
格。其中B电视机厂在发出信函的同时，向 甲酒店发送了500台彩电。 甲酒店A、B、C三家电视机厂发出信函 后，经过比较，认为C电视机厂彩电质量好， 价格合理，就向C电视机厂发出传真：“购 买你厂500台21寸彩电，请速送货，运费我 方承担。” 两天后C电视机厂复函马上发 货。该日下午B电视机厂将500台彩电送抵 酒店，酒店以合同未成立为由拒收。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
石油公司原材料采购流程
石油公司原材料采购流程
1. 引言
本文档旨在描述石油公司原材料采购流程，以确保采购过程高效、合规。
采购流程涵盖了需求确认、供应商评估、合同谈判、采购执行等阶段。
2. 需求确认
在采购流程开始前，石油公司需明确原材料的采购需求，并编制详细的物料清单。
此清单应包括物料规格、数量、质量要求、交货时间等相关信息。
3. 供应商评估
采购部门将根据石油公司的采购政策和要求，对潜在供应商进行评估。
评估的指标包括供应商的信誉度、产品质量、价格水平、交货能力等。
评估结果将帮助采购部门选择合适的供应商。
4. 合同谈判
一旦选定供应商，采购部门将与供应商进行合同谈判。
合同中将明确采购物料的价格、质量标准、交货时间、付款方式等条款。
谈判过程中，双方需遵守法律法规，并确保合同条款的合理性和适用性。
5. 采购执行
合同签订后，采购部门将监督和管理采购执行过程。
这包括跟踪订单状态、物料运输和交付、质量检验等。
在执行过程中，采购部门应与供应商保持有效的沟通，及时解决可能出现的问题。
6. 结算与反馈
在供应商交付物料后，石油公司将进行结算，并与供应商核对物料数量和质量。
如有问题，双方应协商解决。
同时，石油公司可以对采购过程进行评估，并提供反馈以改进流程。
7. 总结
石油公司原材料采购流程涵盖了需求确认、供应商评估、合同谈判、采购执行和结算与反馈等阶段。
符合流程规范的采购将帮助石油公司保证原材料质量，并提高采购效率和供应链可靠性。
BOT融资建设模式及合同谈判要点
BOT融资建设模式及合同谈判要点BOT（建造-运营-转让）是中国近年来引入的一种新型融资、建设和运营模式。
BOT模式是指政府或公共机构按照一定要求和标准，通过合作方式委托民间企业（BOT公司）在一定期限内投资、建设和运营相关项目，最终按约定向政府或公共机构转让项目。
BOT模式将公共资金投入减少，减轻政府财政负担，提高投资效益，成为我国基础设施建设的主要融资方式之一。
BOT融资建设模式的核心是民间资本的参与，而合同谈判则是BOT项目顺利推进的关键。
下面，本文将从BOT融资建设模式的基本流程和BOT合同谈判的要点两个方面进行阐述。
一、BOT融资建设模式的基本流程1.项目确定阶段：政府或公共机构在确定需要进行BOT项目时，首先明确项目的规模、性质和区域，并确保可通过BOT模式进行建设和运营。
2.招标阶段：政府或公共机构通过公开招标，选择合适的BOT 公司作为合作伙伴进行建设和运营。
BOT公司通常有较强的资金实力和经验，能够为项目提供全面的合作方案。
3.合同签署阶段：BOT公司与政府或公共机构签署BOT合同。
合同应明确项目的投资额、投资回报方式、建设和运营期限、转让时间和条件等关键内容，确保双方利益得到保障。
4.建设阶段：BOT公司按照合同要求进行项目建设，承担工程设计、施工、采购等责任。
政府或公共机构应提供相应的支持和配合，确保项目按时、按质完成。
5.运营阶段：BOT公司负责项目的日常运营和维护，同时也享有由此获得的经营收益。
政府或公共机构可选择收取建设和运营期间的一定费用。
6.转让阶段：在合同约定的时间到期后，BOT公司将项目转让给政府或公共机构。
转让价款的支付方式和金额应在合同中明确，并确保BOT公司能够获得预期的投资回报。
二、BOT合同谈判的要点BOT合同谈判是BOT项目推进的重要环节，谈判的结果直接影响到项目的顺利进行和双方的利益保障。
下面列举了BOT合同谈判的要点。
1.项目可行性研究报告：BOT公司应提供详细的项目可行性研究报告，包括市场需求、资金回报、风险评估等内容，政府或公共机构需对报告进行审查和确认。
商务谈判技巧
商务谈判技巧商务谈判技巧【推荐】商务谈判技巧1技巧一：搞结盟孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。
结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。
但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。
所以，要了解他们的需求。
对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边。
他们可能是一起打篮球或踢足球的伙伴，可能是自己的同学，也可能是他们一起玩耍的邻居。
对你来讲，就是自己的同事或班上其他的人。
很多时候，你会把公司里的某些人看作是竞争对手。
你会和他们争办公室空间，争预算，争更好的项目等等。
一旦确定了谁是和你一伙的，谁是和你作对的，你就得了解你的这些人，他们的长处和短处分别是什么。
你想做的肯定不仅仅是和他们一起共事吧。
所以要找出你们有什么共同点和不同点。
这样就能更好地理解多样性并找到你所缺乏的而其他人所拥有的素质和资源。
技巧二：靠朋友孩子们经常有最好的朋友：他们主动去交最好的朋友。
对孩子们来说，结交至友可以带来非常神奇的功效。
这不仅是因为他们愿意和最好的朋友一起玩耍，还因为他们知道自己有最好的朋友以后，会有一种向往的东西。
最好的朋友会给你带来乐观和期望。
你的团队成员中，某些人会心怀复杂和不甚透明的目的。
你的某些同事也可能对你的职位垂涎三尺。
为了防止受到这些人的暗算，你需要朋友的支持。
唯有依靠朋友才能对付那些不是朋友的人和不关心你的利益的人。
无论是上班还是下班，有几位真正的朋友可以带来多种实质性的好处：朋友可以为你提供坦率的建议。
有了朋友，你在人数上就有了底气，你就知道不只是你一个人相信你所相信的东西。
朋友还会在感情上支持你，这一点就连最强悍的生意人也是需要的。
朋友会鼓励和帮助你争得你想要的东西；在谈判中，他们会劝说你不要放弃或妥协他们认为对你非常重要的东西。
技巧三：舍面子当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立。
商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组
邢台学院《商务谈判》课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二小组成员（学号）：刘科 2010A42449张亚超 2010A42511杨华丽 2010A42509王立超 2010A42141刘双 2010A42521周蕴慧 2010A42321贾泽宁 2010A42130曹晓晴 2010A42540班级：10级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：完成日期：2012 年 12 月 19 日中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工1）谈判时间：2012年12月19日2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室3）谈判人员：副总裁：刘科谈判全权代表销售总监：张亚超负责国内外销售财务总监：杨华丽负责财务问题物流总监：王立超负责物流运输问题技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题法律顾问：周蕴慧负责法律问题翻译人员：曹晓晴负责翻译问题二、谈判前信息准备1）环境调研2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。
新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。
中国此后宣布接受。
下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。
这让钢价和矿价一落千丈。
长协价自2003年以来首次低于现货价。
2009年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。
一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。
尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。
在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。
”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。
但是这家新型矿业公司的产量太小。
直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。
不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。
2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。
国际公法案例分析(六)：英伊石油公司案
国际公法案例分析（六）：英伊石油公司案一、本案的主要案情：1933年4月，伊朗政府(当时称波斯)与英国一家私有公司一英伊石油公司签订一项协定，授予后者在伊朗境内开采石油的特许权。
1951年3月到5月间，伊朗议会颁布若干法律，宣布对其境内的石油工业实行国有化的原则，并规定了有关程序。
这些法律的实施引起了伊朗政府与英伊石油公司间的争端。
英国政府支持该英国公司的主张，并以行使外交保护权的名义，于1951年5月26日以单方申请的形式在国际法院对伊朗提起诉讼。
英国政府主张国际法院对该争端有管辖的主要依据是英、伊双方曾发表的接受国际法院强制管辖权的声明和属于声明范围的伊朗与第三国及与英国缔结的若干协定。
伊朗政府对国际法院对该争端的管辖权提出反对意见，其主要理由是，根据伊朗接受法院强制管辖权声明的文本，法院的管辖权限于有关在该声明发表后伊朗缔结的条约的争端。
1951年7月5日，在法院对争端是否有管辖权的问题还悬而未决的情况下，应英国政府的请求，法院发布临时保全措施。
1952年7月22日，法院以九票赞成，五票反对，作出法院对该案没有管辖权的最终判决。
同时宣布终止此前发布的保全措施。
国际法院的判决中指出，法院的管辖权只能建立在争端当事国同意的基础上；在本案中，为各当事国根据法院规约第36条2款所作的接受法院强制管辖权的声明，即英国1940年2月28日的声明和伊朗1930年10所作、1932年9月19日所批准的声明。
由于法院只能在双方声明相吻合的范围内具有管辖权，因此法院管辖权必须由接受管辖范围更具限制性的声明来决定；在此，为伊朗的声明。
根据伊朗政府接受法院强制管辖权的声明，法院仅对有关伊朗接受的条约或协定的适用问题的争端具有管辖权。
伊朗声称，根据声明的措词，法院的管辖权限于声明批准之后伊朗所缔结的条约，而英国主张伊朗在声明之前所缔结的条约也属法院管辖权的范围。
法院认为，它的管辖权不能建筑在对伊朗声明纯语法性的解释上。
商务谈判、议价实战技巧七步曲
采购谈判的议价技巧一、明确所谈价格的种类一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：1.到厂价到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。
到厂价包含运费以与途中的损失费用。
2.出厂价出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。
出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以与途中的损失。
3.现金价现金价就是以现金进货的价格。
这是备受供应商青睐的价格种类。
目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。
因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。
否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。
4.期票价期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。
5.净价净价就是不包含损耗的价格。
6.毛价毛价包括损耗以与手续费用等。
7.现货价现货价就是拿现货的价格。
8.合约价合约价就是通过合同所约定的价格。
合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
9.订价订价即一口价，没有讨价还价的余地。
10.实价实价就是最后供应商能够拿到的价钱。
比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。
价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。
二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。
收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息谈判模式与历史资料订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。
比如日本人谈判就是拖延战术。
曾经一个美XX购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。
美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以此拖延美国人。
直到美国人返回的前一天，日本人才开始谈判。
最后草草收场，日本人取得了谈判的成功。
框架协议采购在石油石化企业中的应用6篇
框架协议采购在石油石化企业中的应用6篇篇1甲方（采购方）：XXXX石油化工有限公司乙方（供应方）：XXXX能源科技有限公司鉴于甲方作为一家石油化工有限公司，需要采购各种原材料和设备，乙方作为一家能源科技有限公司，拥有先进的石油化工技术和设备供应能力，双方经友好协商，达成如下框架协议，以共同遵守。
一、合作原则1. 互利共赢：双方本着互利共赢的原则，共同制定采购计划和方案，确保双方权益得到保障。
2. 诚实守信：双方在合作过程中，应诚实守信，遵守合同约定，不欺诈、不误导。
3. 长期合作：双方同意建立长期合作关系，共同推动石油石化行业的发展。
二、采购范围1. 甲方所需原材料：包括但不限于石油、天然气、煤炭等原材料。
2. 甲方所需设备：包括但不限于炼油设备、化工设备、储运设备等。
3. 技术服务：乙方提供先进的技术支持和服务，包括但不限于技术咨询、技术培训等。
三、采购方式1. 框架协议采购：双方签订框架协议后，甲方可根据实际需求下达采购订单，乙方按照订单要求供货。
2. 竞价采购：对于重大项目或特殊需求，甲方可采取竞价采购方式，乙方需积极参与竞价。
3. 应急采购：对于紧急需求，甲方可采取应急采购方式，乙方需提供相应的应急供货能力。
四、价格与支付1. 价格：乙方供应的产品和服务价格应具有竞争力，具体价格根据市场情况和双方协商确定。
2. 支付方式：甲方应按照合同约定及时支付货款，支付方式包括银行转账、支票等。
3. 支付时间：甲方应在收到货物或服务后及时进行验收，验收合格后支付相应款项。
五、交货与验收1. 交货时间：乙方应按照甲方下达的采购订单要求及时供货，确保货物质量和交货期。
2. 验收标准：甲方应制定明确的验收标准，对乙方提供的货物和服务进行验收，确保货物质量和服务水平符合合同要求。
3. 验收程序：甲方应在收到货物或服务后尽快进行验收，验收合格后出具验收报告，并支付相应款项。
六、违约责任1. 甲方违约责任：甲方如未按照合同约定支付货款或未及时下达采购订单，应承担相应的违约责任。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
石油合同谈判
一、背景资料
中部石油公司成立于1902年，它是全世界最大和最具知名度的石油化工产品生产商之
一。公司通过自身的发展和并购得到了迅速扩张。它在北非和中东拥有数量巨大的石油资产，
并且在美国西部拥有可观的煤炭矿产资源。公司的大部分石油产品以公司自己的名称在美国
和欧洲的汽油服务站销售，但同时也通过几个独立的连锁加油站进行配送和分销。
中部石油公司生产的主要化工产品之一是单体氯乙烯（VCM）。这种产品的基本成
分是乙烯和氯。乙烯是一种无色、易燃、气态的碳氢化合物，带有一种难闻的味道。它一般
是从天然气或煤气中提取，或者是通过将石油裂变成较小的分子结构。在石油的进一步裂变
过程中，乙烯与氯相结合产生单体氯乙烯，也是一种无色气体。VCM是塑料制品中的主要
成分。乙烯氯化物可以用来生产众多的消费用品和工业用品，如地板、金属线绝缘体、电变
压器、家庭装饰、管道、玩具、塑料瓶和容器、雨衣、轻型屋顶以及各种各样的防护外罩。
1969年，中部石油公司同J&R公司签订了一个购买氯乙烯的重要合同。J&R公司
是一家重要的为建筑业提供木材及石油化工产品的制造商。J&R公司正在将它的产品扩展
到塑料管道和管道配件上，并且还要将其业务重点扩展到欧洲地区。以塑料作为原材料来代
替铁制管道或铜制管道在建筑领域正被广泛接受，而欧洲建筑业在采用塑料管道上更是发展
迅速，突飞猛进。
1976年，中部石油公司和J&R公司开始就延长1969年的合同进行谈判。然而，
此时对氯乙烯的市场预测发生了变化（见表7—1）。当前的市场供给情况比较紧张，这种有
利于中部石油公司的供给形势从其首次与J&R谈判时就一直存在，然而，预计在今后的几
年内，氯乙烯的供给将会迅速增加。中部石油公司的几家竞争对手已经宣布了购置氯乙烯生
产设备的计划，这些设备可望在20个月～30个月内投入生产。
表7—1 对氯乙烯的市场预测 单位：百万磅
年份 需求量 供货能力
1972 5 127 6 600
1973 5 321 6 600
1974 5 572 6 600
1975 5 700 7 300
1976 5 900 8 450
1977 6 200 9 250
1978 6 500 9 650
1979 7 000 11 000
中部石油公司的年生产能力估计为10亿磅。J&R公司是中部石油公司的第二大买主，
其购买量约占中部石油公司产量的20%。最大的买主购买23%的份额，其余的买主所购买
的份额从10%～3%不等。如果该产业所预期的新增生产能力全部实现，而且买方预见到需
求的下降，中部石油公司要想出售足够的氯乙烯来维持公司的盈利就会有困难。
在供过于求的市场上，中部石油公司的设备利用率在50%～90%之间变动。从长期平均
价格来看，中部石油公司在预计的生产能力达到70%时可取得收支相抵。公司必须留出10%
的生产能力来应付设备的维修、停产和产品组合的变化等情况。由于大部分的生产成本是固
定的，利润的上升和下降非常迅速：生产能力利用率为70%～90%时，每增加1%的生产能
力，就会使总利润增长5%。生产能力利用率从70%下降到50%时，每下跌1%的生产能力，
就可使总亏损增加5%。下降到50%的生产能力时亏损会大大增加，而生产能力低于50%时，
巨大的亏损就会使企业无力再继续经营下去。中部石油公司现在的生产能力利用率为87%，
其中包括4%的零售市场。
目前，中部石油公司正在与J&R公司谈判延长双方的供货合同。由于与J&R公司
谈判的情况不顺利，中部石油公司希望能找到替代J&R公司的买方。在与潜在的客户讨论
之后，中部石油公司估计可以将J&R公司2亿磅氯乙烯需求量中的一半，也就是1亿磅分
售给4个新的小顾客。在当前（1977年6月）的市场上要找到替代J&R的买主，就不得不
在价格上做出让步，这样做会使公司每年减少100万美元的收入。此外，在零售市场上寻找
替代买主将使公司连续3年每年增加15万美元的经营和管理成本。在目前的情况下，只有
J&R公司或其他顾客减少购买量，中部石油公司才会有剩余产品卖给新顾客。通常情况下，
当供给大于需求时，大的买家们就会在供货商之间分开采购，然后让它们之间互相压价以获
得较低的价格。为了控制工厂利用率的大幅波动，生产厂家一般不愿意在没有签订长期合同
的情况下将每年5 000万磅或更多数量的产品卖给一个买主。
中部石油公司也可以尝试在零售市场出售氯乙烯，但是在零售市场上的价格及数量情况每星
期都会有较大的变化。中部石油公司更愿意在签订合同的基础上与买方交易，这样可以保证
工厂的生产能力被充分使用，而零售市场上的不确定性过高，其价格按照长期价格的变动趋
势可以上下浮动50%左右。
虽然零售市场上的价格呈现出了下滑的趋势，然而预计1974—1977年间新增加的氯乙
烯生产能力还是有一半上了市。生产厂家如果相信供给情况将大大高于长期的市场需求时，
它们可以延迟新厂的建设或者关停闲置的生产能力。然而大多数的生产厂家不会选择推迟新
厂的建设，因为它们担心一旦需求增长时会失去市场份额。而只有当它们预见到严重的长期
亏损或者面临破产时，它们才会在需求下降时关停闲置的设备。
中部石油公司通往J&R公司的输送管道成本在目前正在执行的合同到期时可全部收
回。运给买主的货物在没有管道情况下可以用卡车或铁路油罐车运送。没有管道运货的顾客
必须提前1周至6个月订货，具体情况要根据未交货货单的数量以及可使用的卡车或油罐车
的情况而定。如果年输送量达到5 000万磅，8年间分期由管道运输的成本将等同于无
管道运输的成本，运输量较大的管道成本可较快地得到偿还。管道维修及运营的成本比无管
道运输的成本低5%。
对像J&R公司这样的大买主来说，中部石油公司的平均合同价格是15美分/磅(1974年
为10美分/磅，1976年提到了15美分/磅)。实际的合同价格是按一个复杂的公式计算的：
1234
生产价格（原料）+（劳动力）+（能源成本）+（原油成本）
式中，每一个β是一个协议系数。由于原油成本及原材料价格的增长，生产价格一直处于上
涨趋势。预计由于石油输出国组织的缘故，这些生产成本还会不断地提高。在过去的12个
月中，氯乙烯的零售价格最高时达每磅24美分，而最低时为每磅12美分。
J&R公司需要购买大量的氯乙烯，而中部石油公司供应的产品符合J&R公司的质量规
格要求。如果发生由于质量不合格或者拖延运货的情况，会使J&R被迫削减产量或在两周
内停产。尽管美国化学学会制定有具体的产品标准，但是产品的质量因供货商不同而有很大
的差别。当出现质量纠纷时，有关各方可以通过谈判提出解决办法，也可以协议仲裁，或者
提起诉讼。中部石油公司享有可靠的、高质量的供货商的声誉。
二、谈判
假定你是中部石油公司谈判小组的成员。小组成员还包
括 市场营销 欧洲部副总经理、氯乙烯市场营销 欧洲部经
理、氯乙烯市场营销 欧洲部经理助理。你们将同J&R公司
的谈判小组进行谈判，后者的成员包括J&R 欧洲部副总经
理、采购部经理和经理助理。
谈判的预期进程如下：
自从你们上次会谈以来已经过去了很长一段时间，现在是1977年6月24日。如果各
方在180天期限内都没有通知对方终止目前的合同的话，那么，到1977年6月30日最后期
限结束时，“长绿”条款将会生效(所谓“长绿”条款指的是1977年12月31日后，合同将
以目前的条件每年延期一次，除非各方中有一方提出终止该合同)。
中部石油公司已经同意对原合同进行一些修改，双方已经就价格、最低购买数量、新合
同的期限（自签订之日起3年）以及产量计量等达成了临时协议，目前仍然有3个有争议的
问题：
(1)最惠国待遇（MFN）；
(2)接受竞争（MTC）；
(3)再销售权（RTR）。
1．已达成的临时协议内容包括：
(1)价格。下调0.85美分/磅。
(2)最低购买数量。J&R公司建议合同第一年最低购买数量为2.05亿磅，第二年为2.1
亿磅，第三年为2.2亿磅。尽管中部石油公司认为最低购买数量低得可笑，但它仍然同意了
这个购买计划。
(3)新合同的期限。中部石油公司建议合同期为5年，但是最终的谈判结果是3年期合
同。
(4)产量计量。J&R公司认为输送产品的管道有滴漏问题，并建议采用新的计量体
系，中部石油公司最后同意重新计量供给管道。
2．遗留问题：
(1)最惠国待遇。如果中部石油公司同另一家购买商谈判的氯乙烯的价格比现在供
给J&R公司的氯乙烯的价格更为优惠，中部石油公司将保证给予J&R公司同样的优惠价格。
(2)接受竞争。如果有中部石油公司的竞争者卖出更低的氯乙烯价格，中部石油公
司将自主调低自己的价格，以便保持与J&R公司的关系。
(3)再销售权。J&R公司如果使用不了按照最低数量购买的产品，它要求获得再出
售的合同权利。