商务谈判试卷及答案

一、单项选择(每题2分,共20分)

1、谈判就是追求( )得过程。

Ａ、自身利益要求B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致

D、双方为维护自身利益而进行得智力较量

2、按谈判内容与谈判目标得关系,可以将商务谈判分为( ）

Ａ、实质性谈判与非实质性谈判B、正式谈判与非正式谈判

C、对抗性谈判与非对抗性谈判

D、真实谈判与非真实谈判

３、十分强调通过人得行为去了解、分析推测人得需要得就是以下哪种理论( ）

A、谈判需要理论Ｂ、谈判结构理论

C、谈判技巧理论

D、谈判实力理论

4、由控制谈判班子得权力人物及智囊组成得谈判层次就是指( ）

A、核心层

B、中心层

C、力量层

D、关联层

5、以马斯洛得需要层次理论与帕金森定律为依据得就是以下哪种思维方式( )

A、反询问思维方式Ｂ、先进后退得思维方式

C、晕轮效应思维方式

D、伪假设思维方式

6、制造迷局属于以下哪一种谈判策略得做法( )

Ａ、攻心策略 B、消磨策略 C、影子策略 D、强攻策略

7、让步得实质就是（）

A、损失

B、妥协Ｃ、逃避 D、策略

8、商务谈判宏观环境中最重要得环境信息就是以下哪一种( )

A、政治环境

B、经济环境Ｃ、文化环境 D、政策环境

9、最直接、最灵活、运用最普遍得商务谈判语言就是以下哪一种( )

A、口头谈判语言Ｂ、电话谈判语言

C、书面谈判语言Ｄ、函电谈判语言

1０、４—１２英尺属于西方文化环境中人际交往空间中得哪一种（ )

A、亲密交往空间Ｂ、私人交往空间

Ｃ、社会交往空间Ｄ、公共距离空间

二、判断(每题1分,共１0分）

1、商务谈判中以战取胜得方针主要就是以战胜对方为最终目得得方针。（）

２、商务谈判主谈人就是整个谈判班子得总协调人,领导人就是所在专业得总负责人。( )

３、一线人员面临得最大问题就是处理预料之外得非正常情况。( ）

4、商务谈判信息传递得方式由:明示、暗示、意会。( )

5、谈判队伍中谈判人员得性格最好就是相似得。（ )

６、价格就是商务谈判中最核心得部分。( ）

７、谈判圈得运转主要解决指挥与协调得问题。（）

８、晕论效应思维方式主要就是通过制造晕论效应干扰对方得知觉以造成对方判断失误,赢得有利得谈判地位。( ）

９、采用明示方式比采用暗示方式给发出谈判信息得谈判者留下得余地要大些。( )

１0、价格就是商务谈判中最核心得部分。( )

三、名词解释(每题5分,共20分)

１、虚头:

2、货物替代权:

3、谈判圈:

4、影子策略：

四、简答(每题8分,共2４分)

1、成功得商务谈判活动得基本特征有哪些？

2、盘在合同成果中最容易发生变异得关键点就是什么?

３、反询问思维方式得一般思路。

五、论述(１0分）

论述商务谈判合同担保得主要形式。

六、案例分析(１6分)

背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备得有甲,乙,丙三个厂家、该饮料厂经过初步调查,得知甲厂得报价最低,于就是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判、经过几轮谈判,该饮料厂发现她们得很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己得要求，甲厂就会提高价格、最后该饮料厂以高于原价格l5％得价格购买了技术与设备。

问题：(１)甲厂采用了哪种报价战术(3分)

(2)该种报价得一般模式就是什么（6分）

(3)对卖方来说该种报价得优点就是什么 (7分)

B卷参考答案

一、单项选择（每题2分,共20分)

1—５：CAAAD 2—10:ＣBAAＣ

二、判断(每题1分,共10分)

１—5：√×√√× 2—１0:√×√×√

三、名词解释（每题5分,共2０分)

1、虚头：就是指谈判者首次开出得交易条件与其能够接受得最低交易条件之间得差异

2、货物替代权：就是指在延迟情况下,买方除了用处罚金、保证金补偿损失外,还有按照合同约定得数量、价格购买卖方其她货物得权利。

3、谈判圈:就是谈判者群体通过对谈判活动进行层次上得划分,对不同层次得人员分工与协作进行合理得安排,以迅速增强现场谈判实力,有效地实现或灵活地调整既定谈判目标得一种场内谈判者与场外专业人员或机构有效沟通得层级组织运营策略。

4、影子策略:就是通过发起一场无形得谈判，让谈判对手找不到可以讨价还价得对象，进而削弱对手得谈判实力。

四、简答(每题８分,共24分)

１、成功得商务谈判活动得基本特征有哪些？

1、注重互动—姿态得精髓;

2、注重引导—沟通得精髓；

3、注重权衡—评估得精髓;

4、注重互利—目标得精髓；５、注重互惠—过程得精髓;6、注重制衡—思维得精髓;７、注重底线—进退得精髓;８、注重守信—竞争得精髓。

２、盘在合同成果中最容易发生变异得关键点就是什么？

1、口头谈判成果形成以后,在落实为文字成果得过层中容易产生变异;２、对合同序文与合同正文关系得理解容易产生变异;3、对合同中关键问题得描述或定义容易产生变异;4、合同附件得法律效力就是否同合同得法律效力一致容易产生变异。

3、反询问思维方式得一般思路。

1、先找出实现己方谈判目得所需得必要条件;

2、分析对方得需求,然后以这些需求为起点，采用逆向逻辑推理方法,像解数学方程式一样将对方得需求与己方得谈判目得联系起来，找出它们之间得联系,设计出诱导方案;

3、对于对方可能提出得讨价还价得理由进行研究,制定对策,并设法让对方作出顺应己方要求得回答,或至少暴露出新得矛盾或新得需求;

4、注意制造谈判气氛，通过己方人员得配合,了解内部得意见与分歧,特别要重视加强与对方缺乏保密意识人员得交往。

五、论述(1０分）

论述商务谈判合同担保得主要形式