国际商务谈判 中国人民大学出版社 第4篇 谈判工具
国家级规划精品教材《国际商务谈判》(154PPT)
三 利益
• 利益得失指的是（通过谈判）可以获取的利益或 者是失去的利益及可以引发或者是避免的成本。 利益的得与失是与谈判者所处的现状、选择方案 或与其他选择相比较而确定的。利益得失简单地 说就是利益，它既指目前利益也指长期利益，或 者是谈判者所表达的潜在愿望和具体事件。
• 下面就此定义作四点解释：
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章谈判程序与谈判结构
一 谈判程序 二 谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序
从外部结构来看谈判的发生，具体包括：介绍谈 判组成员；安排谈判日程；进行实质性谈判；对 谈判进行总结。
(一)介绍谈判组成员
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序
(二)安排谈判日程
• 谈判日程的安排不仅仅是一个时间表的问题，在日 程的安排也上体现了各方的谈判策略和行为习惯的 不同。
• 有些人倾向于谈判开始后即进入关键议题，他们的 想法是在谈判一开始可以集中精力，有充足的时间 先讨论最关键的议题。
• 安排谈判日程的另一种做法是从相反的方向做起， 即从不重要的、容易达成协议的议题谈起，然后是 较难的和关键的议题。这样安排日程的优点是谈判 可以在轻松、友好的气氛中开始，逐步过渡到难度 较大的议题，各方在开始建立的友好关系和信任感 将有助于后边困难问题的解决。
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远 著
中国人民大学出版社 第一章 谈判动机与关键词语
第一章 谈判动机与关键词语
第一章 谈判动机与关键词语
第一章 谈判动机与关键词语
一 谈判 二 冲突 三 利益
第四章国际商务谈判中的技巧（3）
第四章国际商务谈判中的技巧（3）第四章国际商务谈判中的技巧3、实施价值型谈判的技巧和方法商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲突，实现谈判最大利益的手段。
谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。
谈判双方首先要树立“双赢”的观念，一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。
在价值型谈判过程中，谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系，提出的建议和要求都希望能尊重双方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种都有所获的方案。
当双方利益冲突时，坚持公平的原则来作评判，使谈判者认识及体会到共同性利益往往多于冲突性利益，共同利益意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更加顺利。
唯有如此，才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。
案例：2017年8月，广石化千万吨炼油改扩建工程完工，其中百万吨航煤生产装置正式投入使用。
随后的半年里，航煤质量一直不稳定，腐蚀试验结果在1－2级内波动，超出国家标准要求；对民航、部队正常生产带来潜在危险。
我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案，采用航煤临氢脱硫醇专利技术，生产满足GB6537－94要求的优质航空煤油。
通过分析：装置单元设计只针对含硫轻质原油，对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产优质航煤；同时，在练厂也了解到，相同工艺中添加精脱硫装置，可解决此生产问题。
我处与军代室决定联合与厂方多部门进行谈判。
首次与石化质管部、炼油部进行谈判。
对方陈述，该装置单元采用的国家级专利技术，设计完全符合生产要求，装置生产运转参数完全符合设计、生产要求，丝毫不让步。
首次谈判的失利，并没有使我方气馁。
我们对练厂生产监控中了解到：由于原油的采购并没有按照生产装置设计要求来进行，大量的高硫、重质原油进入生产装置，是致使产品无法达到GB6537标准要求的根本原因。
12月中，在厂内有大量不合格品积压时，我们举行第二次的谈判。
商务谈判(第四版)ppt (8)[42页]
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旁敲引导和暗示是旁敲侧 击技巧最常见的运用,是指在谈 判中使用“先言他物,以引起所 咏之词”的战术。对于神经敏 感的谈判对手来说,使用暗示引 导的方法是很容易奏效的。
运用的注意
(1)有礼貌地结束每一次谈话。 (2)在正式谈判之外,另外再秘密地讨论。 (3)以跌价来探测对方的意见,或者故意放出谣言。 (4)故意遗失备忘录、便条和有关文件,让对方拾取而加以研究。 (5)请第三者做中间人。 (6)组成委员会进行研究、报告和分析。 (7)充分借助报纸、刊物或广播媒介。
所谓为人置梯技巧,通俗 地说,就是如何给人台阶下的技 巧。这种技巧就是当对方已经 做出一定的许诺,或表明一种坚 定的态度,而自己又不能改变自 己的立场时,你要改变对方的观 点,首先要顾全他的面子,给他 一个改变观点并能被他接受的 合理的理由,也就是给他一个台 阶下。
运用的注意
1.为哪些对手置梯。 2.在什么条件下置梯。 3.为对手置什么样的梯。 4.为人置梯技巧的使用并不排除在有些情况下,需要正面严肃地指出 对方的错误。
经过了几天激烈的谈判后，我方认为这样硬碰硬地与对方干,自己并不一定能“得 到好果子吃”,相反可能谈不成这笔买卖。于是开始考虑换一种谈判方式。谈判重新开始, 这次谈判的开始我方对买卖只字未提，而是先对前几日的争吵表示歉意，并且随后将
话题转到了体育上。由于对方对足球很热爱，加上我方开始真挚的道歉，谈判变成了
商务谈判 第四篇 准备篇PPT共92页
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
商务谈判 第四篇 准备篇
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
国际商务谈判ppt课件
国际商务谈判原则
五、坚持客观标准 标准的公正性 标准的普遍性 标准的适用性 谈判分类：软式， 硬式，原则式
未邀请夫人出席的宴会，
主宾坐在主人对面：
长桌，主、宾带夫人座次
圆桌，未邀请夫人出席宴会
威恩·巴罗 我国学者：当事人为满足各自需要和维持各自
利益而进行的协商过程。
谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行交
流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或 维护各自利益的行为过程。
谈判
谈判的含义至少包括以下内容：
1。谈判的原因：冲突
利益（需要）
2。主体：两个以上的当事人
3。目标：实质利益和关系利益
圆桌，主宾带夫人座次：
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国际商务谈判
国际商务谈判
课程性质 课时安排 考试形式：
期中考试：30% 期末闭卷：70%
参考书：《国际商务谈判-----理论案例分析 与实践》（英文版），白远著，中国人民大
尼伦伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交 流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。
化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、
保险、运输）
国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分
1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高） 2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作
精神）
（二）按参加谈判的利益主体的数量划分
1、双方谈判——两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
国际商务谈判
第二篇 各国商人的谈判风格 日本人 美国人 欧洲人 俄罗斯人 以色列人 阿拉伯人 拉美人
国际商务谈判(精)
Negotiari（v.） 做生意、作买卖 Negotiari= “Negare”（v. 否定）+“otium”（n. 闲暇） 这个词是说，古代罗马人在交易达成之前，是“不会停下 来去享受闲暇”的。 处理矛盾的两种方式：罗马崇尚公平和法的精神
第一章：国际商务谈判导论
2. 国际商务谈判涉及知识面广，内容复杂
一次国际商务谈判可能牵涉到国际贸易、国际金融、 会计、保险、运输等一系列相关领域，因此对从事国 际商务谈判的人员在专业知识方面提出了更高的要求。 国际商务谈判的内容相当广泛。双方不仅要就交易货物 的质量、数量、价格、包装运输等进行磋商，还要讨论 双边贸易中有关问题，比如禁运条款、进出口关税、许 可证等。
第一章：国际商务谈判导论
3、影响谈判的因素复杂多样
（1）文化因素
同国内商务谈判相比，国际商务谈判者必须克服文化差异给 双方交流和沟通带来的各种困难。
（2）语言
由于语言上的差异，双方在对对方表达的意思或对合同条款 内容的理解方面，可能会产生歧异和误会。在此，优秀的翻 译人员是必不可少的。
案
例
• 中国某公司曾向科威特出售一批冻北京鸭200 箱，合同要求屠宰鸭要按伊斯兰教的用刀方 法，其中具体规定：“需由伊斯兰教协会出 具证明，证实鸭是按照伊斯兰教用刀屠宰” 。合同订立后，卖方所交的北京冻鸭，在其 颈部无任何刀口痕迹，这显然违反了伊斯兰 教的用刀方法（Islamic Rites by Knife）。由 于中方误将普通冻鸭装运出去，违反了科威 特买方的特定要求和说明，致使对方拒收货 物，并要求退回货款。中方为了避免进一步 扩大不良影响，及时同意了对方要求，以了 结此事。
商务谈判范文(实用4篇)
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
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任务二 了解国际商务谈判的基本理论
（三）达成分享剩余礼仪的协议 谈判是一种不确定性的行为。即使谈判是可能的，你也无法保证谈判 会成功。如果谈判坚持不下去，各方就不能进行有效的合作，也就无法创 造新的价值，实现更大的利益。不合作的最大问题就是谈判各方难以在如 何分割或分享价值的问题上达成一致性的协议。究竟这一剩余利益应该怎 样分配，是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素。实际上，很多的 谈判，人们对双方合作的剩余是多少也难确定。结合下面将要讲述的公平 理论来说，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都 有益，双方的谅解与合作是完全可能的。
任务二 了解国际商务谈判的基本理论
（二）在博弈论基础上建立谈判程序 通过上述分析，可以将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值；二 是确立合作的利益；三是达成分享利益的协议。现代谈判观念认为：谈判 不是将一块蛋糕拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方 都能多分。这一点被博弈论所证明。使博弈各方的得益之和增大，这就意 味着参与谈判各方之间存在着相互配合，即在各自的利益驱动下自觉、独 立采取合作的态度和行为。大家合作，将利益扩大，使每一方都多得，结 果是皆大欢喜。
任务一 初识国际商务谈判
国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务谈判的具体类 型也是多种多样的，从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经 常碰到的国际商务谈判类型有：
1.国际货物买卖谈判 2.国际投资谈判 3.国际租赁及“三来一补”谈判 4.国际建设项目谈判 5.国际技术贸易谈判 6.国际融资谈判 7.国际服务贸易谈判 8.国际并购谈判 9.损害和违约赔偿谈判
任务二 了解国际商务谈判的基本理论
（一）以博弈论解释谈判 如果注意观察发生在身边的一些事情，如下棋、打牌这种休闲娱乐活 动，你会发现许多游戏都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻 重的作用。因为当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略的选 择，将成为左右游戏结果的最关键因素。博弈有多种形式，这里主要借助 于搏弈论，来分析建立谈判合作的基本模式。
任务四 国际商务谈判过程 《国际商务谈判与沟通》PPT课件
(1)根据报价 的方式分，有 书面报价和口 头报价
(2)根据报价 的战术分，有 欧式报价术与 日式报价术
3．报价的时机选择
❖ 报价的先后顺序，应视具体情况而定。按照 商业惯例，在货物买卖谈判中，多数是由发 起谈判的一方先报价，例如由卖方先报价， 买方进行还价；在冲突程度较高的商务谈判 中，根据谈判的冲突程度，先报价比后报价 更为合适；如果谈判双方的实力不相当，可 以由实力较强的一方先报价；如果双方的谈 判经验不相当，则由经验较丰富的一方先报 价；如果双方的行内经验不相当，则由较为 内行的一方行报价。
4．报价的原则
（1）报价的首要原则对卖方而言，开盘价必 须是最高的；相应地，对买方而言，开盘价 必须是最低的
（2）开盘价必须合乎情理 （3）报价应该坚定、明确、清楚 （4）不对报价作主动的解释、说明 （5）正确对待对方的报价
5．报价的策略
（1）
（2）
（3）
报价差 别策略
价格分 割策略
心理价 格策略
4.3 国际商务谈判的磋商阶段
1
1．谈判磋商的原则
2
2．讨价
3
3．还价
4
4．让步策略
2
5．谈判僵局的处理
4.4 国际商务谈判的成交阶段
1．谈判成交阶段的主要标志 2．成交阶段的工作细节 3．签约阶段策略 4．签订书面合同 5．合同签订后的谈判任务
(1)
谈判气 氛的特 点
(2)
影响谈 判气氛 的因素
(3)
营造良 好谈判 气氛的 技巧
4.2 国际商务谈判的报价阶段
2．报价的形式
4．报价的原则 3．报价的时机选择
1．影响价格的因素
（1）商品成本
（2）附带条件和服务
国际商务谈判礼仪(4篇)
国际商务谈判礼仪（4篇）国际商务谈判礼仪（通用4篇）国际商务谈判礼仪篇1电话联系礼仪在经过一定的了解和初步谈判后，电话联系能更好的促进双方的感情，增加谈判成功的几率。
第一，时间原则。
除了要紧事以外，一般在以下时间不宜打电话：三餐时间、清晨7时以前、晚上10时以后。
第二，起始语原则。
电话接通后的第一句话要合乎礼仪要求。
第三，语式原则。
一般以语气适中、语调微高、尾音稍拖长一点为佳。
双方见面会谈时的礼仪。
第一，谈判会场布置和安排座位次序。
双边谈判人员应当面对面地坐，双方谈判的首席代表都应坐在谈判桌的首位，其他谈判人员依次入座，谈判客方坐在左侧或南侧，谈判环境的布置以高雅、宁静、和谐为宜。
第二，握手。
谈判开始，客方到场时，己方人员应主动与其握手;离别之际应将握手的主动权让予客方;女性应主动向男性伸手求握。
第三，入场。
原则上应主方礼让，客先主后。
若客方坚持并行入场，则更佳，预示谈判开场即持积极的合作姿态，在会谈中，应把握与控制会谈的氛围，合理安排时间。
会谈活动礼仪。
第一，宴请。
1、宴请次数。
一个谈判周期，宴请一般安排3～4次为宜。
接风、告别各一次，中间视谈判周期而定1～2次。
2、宴请方式。
宴请时使用请柬或口头邀请均可。
3、席位安排。
依国际惯例，主桌一般应安排在最里边，离致辞处最近。
4、座位安排。
男女应穿插安排，主宾应安排在主人的右边，以示尊重。
5、菜肴酒类与水果。
最好以稀缺之物或特产招待客人。
6、宴请致辞。
接风便宴致辞可临场即兴发挥，其余的应针对不同情况做一定的专门准备。
7、宴席语言。
在进餐的开始或席间，多谈论一些问候语、表示欢迎的寒暄语、本地的风土人情及一般情况，以此增进彼此的了解和友谊。
8、赴宴的礼节如下：入座：按主方给定的座位就座。
吸烟：饭后喝茶或咖啡的时候吸烟。
祝酒：应从主桌开始。
就餐：主方开始动菜时再进行。
离席：在绝大多数人用餐完毕后才离开。
如果有急事，要告知主人或周边的人，并向同桌人表示歉意。