采购成本分析与议价谈判技巧
价格谈判技巧9招_有什么和策略
价格谈判技巧9招_有什么和策略谈价格为了不陷入“价格战”,唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。
下面店铺分享了价格谈判技巧9招，希望你喜欢。
价格谈判技巧15招1、釜底抽薪的价格谈判为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。
因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。
以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。
2、供应商要提高价格时由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。
此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。
在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。
现说明如下：(1)直接议价协商。
即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。
可以采用下列四种技巧来进行协商。
①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。
当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。
②采购人员直接说明预设底价。
在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。
③不干拉倒。
此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：·当采购人员不想再讨价还价时。
·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。
在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。
④要求说明提高售价的原因。
供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。
采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。
报价和议价谈判技巧课件
灵活谈判
在谈判中保持灵活性，根 据对方的反应和需求，适 时调整自己的报价策略。
应对竞争者介入
分析竞争者
了解竞争者的产品或服务特点、 价格策略等，以便更好地应对竞
争压力。
突出自身优势
强调自己产品或服务的独特优势和 差异化特点，提高自身竞争力。
鼓励实践与持续学习
总结
实践是提高报价和议价谈判技巧的关键。只有通过不断的实践，才能更好地掌握谈判技巧 ，提升自身的谈判能力。同时，持续学习也是必不可少的，可以通过阅读相关书籍、参加 培训课程等方式不断更新自身的知识和技能。
实践
鼓励学员在实际工作中多参与报价和议价谈判，积累经验。可以通过模拟谈判、角色扮演 等方式进行实践练习，提高自身的谈判技巧。
寻求合作机会
考虑与竞争者合作的可能性，通过 合作实现资源共享、优势互补，共 同应对市场挑战。
04
实战案例分析成功案例Biblioteka 享成功案例一成功案例三
某公司采购经理成功将供应商的价格 降低10%的案例。
某谈判团队在国际商务谈判中取得突 破性进展的案例。
成功案例二
某销售代表成功与客户达成长期合作 协议，实现双赢的案例。
了解原因
了解对方压价的原因，是 因为成本、市场还是竞争 对手的价格，从而有针对 性地回应。
提供数据和事实
提供详细的产品或服务成 本数据、市场调研报告等 ，以事实为依据，证明自 己的价格合理性。
处理价格争议
强调价值
强调产品或服务的独特价 值和优势，让对方意识到 价格与价值之间的匹配关 系。
提出替代方案
持续学习
推荐学员持续关注行业动态、学习新的谈判技巧和方法。可以通过阅读相关书籍、参加专 业培训课程、加入行业协会等方式获取最新的知识和信息。同时，与同行交流也是提升自 身能力的好方法。
食品原料采购中的价格谈判技巧
食品原料采购中的价格谈判技巧在食品行业中，采购原料是一项重要且复杂的任务。
不仅需要选购高质量的原材料，还要确保以最优惠的价格进行谈判。
本文将介绍一些在食品原料采购中的价格谈判技巧，帮助您获得更有利的交易条件。
1. 充分了解市场在参与价格谈判之前，您需要对市场进行充分的了解。
了解当前市场对食品原料的供需状况，掌握相关的价格趋势和变化，以及了解潜在供应商的情况。
这可以帮助您制定具有竞争力的谈判策略，并在谈判中更加自信和理智。
2. 建立长期合作伙伴关系与供应商建立长期合作伙伴关系是降低采购成本和实现更好价格谈判的重要策略。
通过与供应商建立紧密的互惠合作，可以为双方提供共同的利益和长期的稳定交易。
建立信任并展示您的价值观，以便供应商更愿意与您合作并提供更具竞争力的价格。
3. 提前准备在与供应商进行价格谈判之前，进行充分的准备工作是必不可少的。
您应该了解自己的需求、要求和预算，并清楚自己的底线是什么。
此外，您还应该收集和分析市场上的竞争报价，以便在谈判中拥有更多的筹码和议价空间。
4. 强调价值而非仅关注价格在与供应商进行价格谈判时，要记住强调价值而非仅关注价格。
与其仅仅寻找最低价格，不如关注供应商提供的附加价值和优势。
例如，供应商可能提供更好的质量、更高的服务水平、技术支持或快速响应能力等。
在价值上的强调可以使供应商意识到维持良好关系的重要性，并更愿意为您提供更好的价格。
5. 灵活运用谈判策略在价格谈判中，灵活运用谈判策略是至关重要的。
您可以考虑使用以下策略来提高谈判效果：- 采用联合采购策略：与其他采购商联合进行谈判，以增加集体议价能力。
- 寻求替代选择：探索多个供应商的选择，以增加竞争对手，提高您的议价能力。
- 提供多样的交易方式：除了价格，还可以考虑提供其他交易方式，例如提前付款、长期订购合同等。
- 强调长期合作：表达对供应商的长期合作意愿，并强调双方拥有共同利益。
总之，在食品原料采购中，价格谈判是一项需要技巧、策略和准备的任务。
【采购谈判的策略方法和技巧】谈判技巧和策略
【采购谈判的策略方法和技巧】谈判技巧和策略采购谈判的策略、方法和技巧主办：上海普瑞思管理咨询有限公司时间：xx年8月20-21日地点：上海费用：2980元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）目标以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。
课程对象采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者课程大纲第一讲基于共赢的采购谈判概述什么是谈判？采购谈判的三种场景供应链合作关系的目标从企业战略合作看共赢的采购谈判第二讲采购谈判的准备一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。
商务谈判风格成功谈判的阻碍谈判的步骤采购谈判二步法将影响你的谈判地位谈判规划分清”红脸”与”白脸”案例一．谈判准备阶段如何进行谈判方案设计知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码谈判者的地位分析与应对策略什么是谈判的整合性方法与分配性方法何谓谈判的双赢控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度谈判前的8项谋略二．开始的求同阶段附和你,我要我要的! 三．询价阶段以质量为前提,以价格为中心的询价供应商定价方法与策略有哪些？询价技巧----采购成本控制的重要一步为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析”？成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径供应商报价单的有效价值是什么？我们与供方谈什么？案例第三讲采购谈判过程技巧一．如何谈价格以成本为中心,以价格为导向的议价讨价的策略还价的策略如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？案例分析二．如何谈交货期三．如何利用上级的权限进行议价案例分析四．谈判中的技巧应用五. 谈判中如何掩饰自己的真实意图倾听的艺术发问的艺术答复的秘诀说服对方的要领--不要期望在谈判中说服对方! 六.供应商的雕虫小技我清楚 --供应商常用伎俩的应对策略七.谈判中出现僵持怎么办八.如何掌握卖方真实的销售心理九．注重买卖双方的优劣势进行谈判十．与供应商讨价还价的22种方法案例第四讲谈判与签约一．进入签约阶段的谈判二．合同谈判合同谈判的四大要素合同谈判应遵循的原则三．买卖合同履行中的风险与防范买卖合同签定应注意的问题讲师简介 Jack Zhu 朱老师资深物流、采购与供应链管理专家，中国国际教育产业投资集团签约讲师、中国职业经理人CCMC培训与英国皇家物流国际认证ILT 授证签约讲师、具有近二十年的著名日资、美资、德资跨国公司中国区及亚太地区供应链管理经验，先后担任采购工程师、采购经理、物流经理等职务。
商务谈判、议价实战技巧七步曲
采购谈判的议价技巧一、明确所谈价格的种类一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：1.到厂价到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。
到厂价包含运费以与途中的损失费用。
2.出厂价出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。
出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以与途中的损失。
3.现金价现金价就是以现金进货的价格。
这是备受供应商青睐的价格种类。
目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。
因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。
否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。
4.期票价期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。
5.净价净价就是不包含损耗的价格。
6.毛价毛价包括损耗以与手续费用等。
7.现货价现货价就是拿现货的价格。
8.合约价合约价就是通过合同所约定的价格。
合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
9.订价订价即一口价，没有讨价还价的余地。
10.实价实价就是最后供应商能够拿到的价钱。
比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。
价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。
二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。
收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息谈判模式与历史资料订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。
比如日本人谈判就是拖延战术。
曾经一个美XX购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。
美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以此拖延美国人。
直到美国人返回的前一天，日本人才开始谈判。
最后草草收场，日本人取得了谈判的成功。
降低采购成本及供应商谈判技巧-森涛培训
降低采购成本及供应商谈判技巧深圳,上海,广州长期开课适合对象：采购经理、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、采购员、供应商管理专员、SQE、供应部、采购部、质检部等与采购业务之有关人员。
【课程背景】目前，企业更要面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式。
如果进行采购成本分析，如何降低企业采购成本工作变得更加重要。
拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。
随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，外购或寻找合适供应商提供原来由自己制造的产品或服务，已成为众多企业规避风险、提升核心能力的必然选择，采购成本控制与供应商管理，采购谈判，采购法规的要求，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。
因此通过科学的采购与供应商管理，每年在供应链环节成本可节约6-8%。
传统的采购管理模式正面临巨大冲击，采购部门已不仅仅“买东西”，寻找和培养适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。
供应链管理的发展，要求降低供应环节的风险，提高服务的响应速度和持续的降低成本，如何对供应商进行有效的管理已成为采购部门关注的焦点。
【课程收益】◇ 了解目前环境下采购体系的发展态势及新型采购方法◇ 掌握如何进行成本分析的方法，掌握实施降低采购成本的技巧◇ 正确分析供应商报价的方法◇ 洞察成本日益升高之内幕，掌握多种降低采购成本的工具和方法◇ 提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性◇ 控制库存的策略及采购计划的制定◇ 技术变更和质量变更的应急措施◇ 洞悉采购部门横向和纵向关系协调处理的关系，改善内部采购和外部供应商关系◇ 全面掌握供应商谈判技巧及采购合同及法规的要求，如何规避风险。
【课程风格】在培训、咨询中以实战案例开眼，意识入手开刃，解决实际问题见长。
采购谈判压价技巧+案例
采购谈判压价技巧+案例采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。
对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。
而采购员在压价时应掌握五种技巧。
第一种技巧：还价技巧1、要有弹性在价格谈判中，还价要讲究弹性。
对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。
前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”, 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
2、化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。
这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。
这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。
如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。
3、过关斩将所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。
通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。
但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。
因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。
当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。
因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。
因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。
4、压迫降价所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。
这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。
作为采购怎么向供应商压价格
作为采购怎么向供应商压价格第一种技巧：还价技巧1、要有弹性在价格谈判中，还价要讲究弹性。
对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。
前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
2、化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。
这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。
这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。
如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。
3、过关斩将所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。
通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。
但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。
因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。
当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。
因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。
因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。
4、压迫降价所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。
这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。
此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。
当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。
采购谈判策略和技巧
采购谈判策略和技巧在商业领域中，采购谈判是非常重要的环节，它直接关系到企业的采购成本、供应链管理以及业务发展。
因此，了解和掌握采购谈判的策略和技巧对于企业的成功至关重要。
一、准备工作在进行采购谈判之前，充分做好准备工作是必不可少的。
这包括以下几个方面：1.市场调研：了解市场上供应商的情况，包括他们的产品价格、质量、交货能力等。
这样可以帮助采购者制定谈判目标和策略。
2.谈判目标：明确谈判的目标是什么，比如价格优惠、质量保证、供货稳定等。
同时，设置自身的底线，避免过高或过低的妥协。
3.准备信息：收集有关供应商的详细信息，比如其历史记录、财务状况、资质认证等。
同时，了解市场上相同或类似产品的价格信息，为谈判提供参考。
二、策略选择在进行采购谈判时，有多种策略可供选择，具体选择哪种策略需要根据具体情况来决定。
1.竞争策略：采用竞争策略时，采购者可以邀请多家供应商参与竞标或竞价，通过竞争来获得更好的价格和条件。
2.合作策略：如果供应商的产品或服务具有独特性或关键性，采购者可以选择与供应商建立长期合作关系。
在合作关系中，采购者可以通过谈判协商来达成共赢的结果。
3.权力策略：采购者可以利用其在市场上的地位和资源优势来施加压力，迫使供应商做出让步。
这种策略通常适用于市场集中度较低或采购者有强大议价能力的情况。
三、谈判技巧除了合适的策略选择，谈判过程中的技巧也至关重要。
以下是几个常用的采购谈判技巧：1.信息收集：在谈判之前，尽可能收集更多的信息，掌握对方的底线和利益点，并据此制定自己的谈判策略。
2.倾听与提问：倾听对方的观点和要求，并提出适当的问题，以便更好地了解对方的需求和利益。
同时，借助提问来引导对方思考，逐渐接近自己的谈判目标。
3.灵活应对：在谈判中，可能会遇到各种各样的情况和反应。
采购者需要具备灵活应对的能力，根据对方的变化来调整自己的策略，以达到更好的谈判结果。
4.寻找共同点：在谈判中，寻找双方的共同点是非常重要的。
采购师商务谈判知识采购策略和谈判技巧
2
需求时刻 V 订货时间
300 300
2
需求时刻
800
W 订货时间 800
3
X
需求时刻 订货时间
400 400
1
需求时刻 Y 订货时间
600 600
1
需求结构
平均需求 需求趋势 季节因素 周期因素 随机误差 自相关性
需求 时间
主生产计划和物料需求计划的关系
分
产品
主生产
析
结构
计划
计 算
现代观念
世界级供应商 全球化筛选/评价 长期结盟 战略合作 少数关键供应商 注重总成本 建立供应链
采购商-供应商的三种关系类型
交易关系 合作关系 联盟关系
交易关系的特征
双方都不重视其他方的状况； 一系列的独立交易，每个交易都是独立的条件； 成本和数据不共享，以保密为原则； 价格是这种关系的焦点； 确定价格所需的采购时间最小化； 适合电子采购。
增加；
合作关系的劣势
合作联盟关系的主 要劣势在于建立和 管理者中关系的人 力资源，时间和资 源的投资。
供应联盟
合作关系和供应联盟的 主要不同点在于制度信 任（Institutional Trust)
供应关系和制度信任
制度
关系
信任
几乎没有
联盟
合作
交易
供应联盟的主要优势
总成本更低； 缩短进入市场的时间 质量更趋稳定 提高和供应商之间的技术流动 提高供应连续性
产品知识 产品的市场环境 财会知识
采购谈判的原则
自愿原则 平等原则 利益共享原则 合作原则 合法原则 社会效益原则 系统化原则
有效谈判应该注意的事项
采购谈判的准备 采购谈判的过程 采购谈判的心理
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1. 对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说： B
“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”
2. 在报价的先后顺序上，先报价的好处是： C能先行影响、制约对方，把谈判限
定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议
3. 当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改
变： A议价方针
4. 有经验的采购员会想办法知道： B对手的需要
5. 零售商通常明确要求采购员只能在： "B" B本企业的业务洽谈室里谈业务
6. 在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使： D对方降价
7. 在供应商占优势，正面议价通常效果： D不好
8 有经验的采购人员，不会让谈判： D完全破裂
9 采购人员在还价时可以将价格： D集中开来，化零为整
10. 在开始议价时，最好先谈一些： C不相关的话题
11. 在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使： D采购成本分析与
议价谈判技巧
1. 单选题
对方降价
1.列举确认或预期采购的五大需求
答：（1）填写请购单（2）清点存货（3）建立订购点
（4）支持新产品开发计划（5）新设备的计划"
2.列举谈判的优劣势分析中应考虑的四大因素
答：（1）买方力量（2）卖方力量（3）市场状况
（4）新竞争者"
1.为什么说采购谈判前要有充分的准备?
答："知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品
的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企
业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其
他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各
种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈
判时随时参考，提醒自己。
1.阐述价格谈判技巧之——杀价。
答:(1)开低走高。即一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就
是一百五，然后逐档添价，步步紧迫，一百六、一百七
，并故作大方状；“已添了这么多的价钱，你还好意思不
卖?” (2)欲擒故纵。价钱杀不下来，索性不买了，掉头
就走，藉此迫使对方让步。人给叫回来，买卖就成交了。
(3)疲劳轰炸、死缠不放。即考验耐力，不断唇枪舌剑磨
价钱，今天不成，明天再来，谁能坚持最后五分钟，谁
就是此舌战之胜利者。(4)百般挑剔。即把产品数落一番
，东说这不好，西说那不好，指出毛病一箩筐，藉此挫
低卖方士气，杀价目的或许可得逞。(5)博人同情"
1.列举谈判的三种策略
答：（1）压榨（2）平衡；（3）多角化。"
1.谈判的主要内容是是什么？
答：谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证
条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。"
2.列举采购谈判与议价的七大要点
答:（1）掌握谈判主题（2）双赢（3）取舍（4）自我推销
（5）诚恳协商（6）提示对方缺失（7）要求结论"
3.采购系统设计的指导思想
A采---策略性采源：商品策略研究，策略供应商选择，
策略供应商全球规划B购---日常间购臵：材料购臵计
划制定和实施，材料跟踪及物流管理，审单核数, 授权付款
4采购类别定位方阵：利用性，战略性，次要性，瓶颈性。
5战略采购的不同策略：采购量集中，产品规格改进，最
优价格改进，联合程序改进，全球采购，合作关系重组。
6第三方采购策略 (适合特殊品)
7采购中的成本影响因素分析：过程成本，职能成本，
失效成本
8工具管理：信息系统实现了企业采购范围的跨 区域的
管理，供应商关系管理是信息技术系统 给企业带来回报
的关键，信息系统实现了采购高度的集成性，信息系统
实现了采购系统和工具的高度标准化 。
9QCDS原则：也就是质量，成本，交付与服务并重的原则
。Quality。Cost。Devilery。Service （特别是AOS售后服务）
10谈判：1.谈判前，摸清对手底牌。要深藏不露提供书面
协议拟订协议2.谈判中，进退有度。向对方施压陷入僵
局时，暂时搁臵重要议题分清主次，大局为重3.谈判后，微
笑着离开。记录每一个细节当断则断下最后通牒
11报盘结构的顺序安排可以视情况不同有以下形式：A先易后
难，先甜后苦，给困难问题的讨论打下基础；B先难后易，先苦
后甜1．设计好报盘结构的前提是全面、详细地掌握信息。2．设
计报盘结构，你的开盘价应当是最高价格。 3．在你的报盘中，也
可以一开始不提出己方的所有要求，而设计在谈判中一点一点积累
上去，最终达到目的。4．你的报盘结构还可以“虎头蛇尾”。 5．你
所设计的报盘方案，应当与你将要进行的谈判的性质相 一致，也只
有这样，才能发挥它的效用。
12谈判技巧的“规则”及注意事项
:技巧一：会说不如会听.倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。
它也是你在谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。因
为只有你细心去听对方说，你才能了解那些你无法在准备阶段得到的
信息，对方的意图、需求，然后决定你该向对方说什么。倾听容易出
现的问题: 对方说话确实毫无条理，让人没法听；我们一时难以摆
脱自己脑中的想法；我们容易过多地打断对方；我们太急于反驳对方
的观点；我们忽略了那些被认为无关或不重要的话；我们不愿听那些
太专业的详尽的材料；我们容易走神；我们末听完材料就急于下结论
；我们想记住每件事但却忘记了要点；我们忽视了听非重要人员的陈
述；我们可以摒弃我们不喜欢的东西。
技巧二：以退为进 .1．谈判者要善于把握谈判过程。必须把握谈判全
部时间和最后时间的关系；合理估算每个枝节所用的时间；把大部分时
间花在外围的细枝末节问题上，拖住对方；将最后10％的时间用来洽谈
实质性问题；在以前了解对方的基础上逼迫对方；给对方最后通牒；准
备全身而退。2．小块儿时间谈判，大块儿时间休会。3．善用僵局牵制
对方
技巧三：“托儿” 所谓的“托儿”，他们的任务就是刺激真正的顾客争先
购买或刺激合作达成。“托儿”可以是人，也可以实物采购谈判的“托儿”
。让卖方竞争者同处一室，使他们互相竞价；如果你的卖主有限，你可
以广散“英雄帖”，多多邀请他们参战，即使这些卖主中只有几个是合格
的；实在没有竞争者，你可以编出几个来写在你的文件上，并有机会让
你真正的卖主见到它；一项正在进行的新的设计方案有可能要削减你所
要购买的此项货物的需求；表现出你的老板因为谈判拖延而感到不高兴
贬低“托儿”，提高自己的信誉。有人常使用“托儿”提出更低的价位来试
探对方的底线，等对方降低了高价的期望时，自己再提出比“托儿”高点
的价位，这样对方不仅欣然接受这个价位，而且还会对你表示感谢呢
技巧四：让步的原则和技巧让步可能的效果：对方对你的让步会非常高
兴，感到心满意足，甚至会相应地也做些让步来回报你的诚意；对方可能
认为你让步后的价格仍有很多水分，甚至认为只要他们继续努力，我方还
会再做让步，于是得寸进尺，不断提出要求；对方认为我方的让步微不足
道，因此不以为然，对我方的让步没有任何满意的表示，态度依旧强硬。
想成为一个精明的谈判人员，就得在你让出第一步时就审时度势，努力
争取以退为进，避免赔了夫人又折兵的情况！
技巧五：出其不意1．出其不意，提出最后期限。语气坚定，不容通融
。2提出时间限制时，时间一定要明确、具体3用具体行动协助你所提
出的最后期限。收拾行装；与旅馆结算；预订车船机票；购买土特产等
4．由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具威力。—般人认为，人的
级别越高，讲出的话越有分量。
技巧六：让谁先报价: 1．让对方先报盘可以给你带来许多好处。2．我
对方先报盘可以给你带来许多好处。先报价可以影响谈判定位,制定框架
, 先报价使你成为明处, 先报价应注意合理性.什么情况下先报价有利
：---高度竞争和冲突---对方不是行家---发起人,投标者,卖方
技巧七：角色扮演买方或卖方占优的时候,100米跑的5个20米,流程分解
,签字,切莫回头,谁占优没有关系，关键是谁找到切入点, MBO管理帮助你
采购成本 --- 利润的源泉
采购成本降低5%可以使利润率增加50%.若要达到相同目的:企业必须增
加50%的销售额;减少近20%的管理费用大大减少员工人数