物流分销渠道的选择与管理
市场营销第7讲——分销策略与渠道管理
• 市场营销组合就是企业可以控制的各个变量的组合。
产品策略 Product
促销策略 Promotion
4P’s销策略 Place
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第七章 摘要
分销策略与渠道管理
7.1 分销渠道及分销模式 7.2 分销渠道的设计和管理 7.3 其他
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• 针对宽渠道和窄渠道，一般有三种分销战略可选择
– （1）独家分销 – （2）密集分销 – （3）选择分销
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（1）独家分销 (Exclusive Distribution)
• 指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。
• 独家分销渠道的优点：
– 容易控制市场 – 经销商之间不存在相互竞争 – 经销商促销的积极性较大
对大多数企业来说，传统的带有中间商的分销体 系暂不可缺，更加合理有效的方式是减少分销商的 层级与数量，实现渠道结构的相对扁平化。
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二、网络营销
• 实质
– 是对市场的控制方式和控制程度，关键在于拥有顾客
– 因特网只是网络营销的手段之一，不是网络营销的实质。
• 传统销售：
•
供应商
批发商
产品
中间商
渠道 设计
企业自 身
竞争
宏观环 境
规模、财务能力、 渠道经验
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影响渠道长短的因素
短渠道
大 高 易坏 近 集中 大 高 小
因素
制造商财力 产品价格 产品特性 厂商与顾客的距离 顾客分布
订单 服务要求 生产季节与消费季节差异
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长渠道
小 低 不易坏 远 分散 小 低 大
分销渠道模式(ppt31张)
二、直接分销渠道模式
又称零阶渠道。是制造商将产品直接销售给消费者的直 销类型。其特点是没有中间商参与。直接渠道是工业品分 销的主要方式。 优点：有利于推行长期战略。
贴近顾客，更好地了解市场。
对于企业的长远发展具有战略意义。 利润的集中。 缺点：投入高，资源分散。 风险增大，管理难度增大。
案例：联想特许专卖店经营
多家代理模式
生产商
一级代理
一级代理
一级代理
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
零售商
案例——春兰的短视
曾经一段时间，春兰空调在一些区域的销售工作只注重
批发商的销量，对批发商给零售商的价格和最终零售价格 放任自流，导致零售价格失控，极大地挫伤了零售商的积 极性，致使许多零售商转而主推其他品牌。 天津某电器店1999年主推的是春兰、科龙等品牌空调， 2000年改为主推美的和格力的产品。原因是春兰、科龙等 几家生产厂商采取严格的零售价格控制措施，对违反价格 协议的经销商进行严厉惩罚，从而保护了各零售商的利益， 增强了他们信心。
特许专卖经营模式有效地避免了资源分散和风险过大等 问题。国外的特性经营发展速度很快，2000年美国零售业 总额的50%都来自特许经营。并且特许经营的行业在不断扩 大，从较早的餐饮、服务行业扩大到汽车维修业、电脑销售 等行业。在国外，特许经营也成为一种成熟的经营方式，在 我国也得到了迅速发展。 联想作为国内著名企业，首先在IT行业运用特许经营模式， 并取得了成功。1998年，联想开始进行特许经营模式的第 一阶段——试验阶段。在北京、上海和广州开了6家店，接 着又在全国开了10家店，都取得了很好的成绩。
海尔工贸公司（一级市场）
市场营销-营销渠道ppt
• 3、选择性分销。这是介乎上述两种形式之 间的分销形式，即有条件地精选几家中间 商进行经营。这种形式对所有各类产品都 适用
分销渠道的控制与管理
短渠道和长渠道
• 短渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中仅仅利用一道中 间商的分销渠道。形式是：生产者——零售商——消费者；生产者—— 批发商——产业用户；生产者——代理商——消费者或产业用户。
• 优点：加快商品流转速度，使产品迅速进入市场；减少中间商分割 利润，维持相对较低的价格；有助于生产者和中间商建立直接、密 切合作关系。缺点：不利于产品在大范围内销售，从而影响销售量。
• 优点：方便消费者购买，从而扩大销售量；促进 中间商竞争，从而提高销售效率。缺点：不利于 密切厂商之间的关系，并且生产企业几乎要承担 全部推广费用。
❖批发商
中间商
批发商
商业批 发商
代理商 和经纪 人
生产企 业的销 售机构
专业批 发商
•完全职能批发商 •部分职能批发商 •综合批发商 •专业批发商 •全国性批发商 •地区性批发商
购买代理商，第二项职能才是制造商销售
代理商；制造商若不给中间商特别奖励，
中间商不会保存销售各种品牌的记录。所 以，要求制造商要考虑中间商的利益 ，通
例如：付给经销商25%销售佣金，可按下列 售指标，再付5%，如能为 顾客服务(安装维修)，再付5%；如能及时报 告最终顾客购买的满足情况，再付5%；如 能对应收帐款进行有效管理，再付5%。
窄渠道和宽渠道
• 窄渠道是指商品在从生产领域向消费领域转移过 程中使用较少数目同种类型中间商的分销渠道。
营销管理-渠道策略-分销渠道流程图(PPT 69页)
二、分销渠道流程 三、分销渠道作用
分销渠道及其特点
分销渠道是指产品从生产领域向消费领域转移 过程中所经过的、由各中间环节连接而成的路 径或通道。 分销渠道特点：
分销渠道是由参加商品转移的各种类型的机构如生 产者、批发商、零售商、仓储公司、运输公司、广 告公司、银行等组成的。 分销渠道起点是生产者，终点是消费者或最终用户。 在分销渠道中，产品运动是以其所有权转移为前提 的。
根据分销渠道中每一层次中间商数目的 多少，分销渠道分为窄渠道和宽渠道。
直接渠道和间接渠道 （1）
直接渠道是指产品从生产领域向消费领域转移 过程中不经过任何中间商的分销渠道。如上门 推销、邮购销售、制造商设立自销门市部、沿 街设摊等。
优点：有助于生产者及时、准确了解顾客要
求；减少商品在流通领域里的时间，使产品及 时进入消费领域；可以按照购买者要求提供各 种服务。
短渠道和长渠道（2）
长渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过 程中利用两道以上中间商的分销渠道。 基本形式有： 生产者——批发商——零售商——消费者或用户 生产者——代理商——零售商——消费者或用户
生产者——代理商——批发商——零售商——消费者或用户
优点：减少生产企业资金占用和其他营销费用；有助
中间商类型
按照中间商是否取得商品所有权，分为经销商和代理 商。 经销商——指专门从事商品交易业务，在商品买卖 过程中拥有商品所有权的中间商； 代理商——指不拥有商品所有权，只是促进买卖双 方成交，并从中抽取一定数量佣金的中间商。 按照中间商销售对象不同，分为批发商和零售商。 批发商——指在商品流转过程中不直接服务于最终 消费者，而是以商业单位、产业用户、公共机关用 户和商业用户为销售对象的中间商； 零售商——指把商品直接卖给最后消费者的商业单 位，它处在流通领域的最终环节，也是分销渠道的 “出口”。
分销渠道 策略
7.2 影响分销渠道选择的因素
4.产品的技术性 有些产品具有很高的技术性(如精密仪器、成套设备)，需要
安装、调试和经常性的技术服务与维修，应以生产企业直接 销售给用户为好，或只经过专业性很强的中间商经销，可以 保证向用户提供及时良好的销售技术服务。对技术性不强、 不必提供技术服务的产品，一般选取又长又宽的销售渠道。 5.定制品和标准品 定制品一般由产、需双方直接商讨规格、质量和式样等技术 条件，不宜经由中间商销售。标准品具有明确的质量标准、 规格和式样，分销渠道可长可短，有的用户分散，宜由中间 商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。
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7.2 影响分销渠道选择的因素
2.销售能力 企业销售机构和销售人员的配备，销售业务的熟悉程度和经
验以及储存、运输能力也制约着营销渠道的选择。销售能力 强的企业则应选择直接分销渠道；反之，则必须借助中间商， 选择间接分销渠道。另外，企业如能和中间商进行良好的合 作或对中间商能进行有效地控制，则可选择间接分销渠道； 若中间商不能很好地合作或不可靠，将影响产品的市场开拓 和经济效益，则不如进行直接销售。 3.企业控制渠道的愿望 有些企业为了有效地控制营销渠道，宁愿花费较高的直接销 售费用，建立较短而窄的渠道；也有些企业可能并不希望控 制渠道，则可根据销售成本等因素采取较长而宽的渠道。
零级渠道通常叫做直接分销渠道。所谓直接分销渠道，就是 指产品在从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间 商转手的分销渠道。(例如制造商一消费者)。
一级渠道含有一个营销中介机构。在消费者市场，这个中介 机构通常是零售商。
二级渠道含有两个营销中介机构。在消费者市场，通常是批 发商和零售商。
三级渠道含有三个营销中介机构。通常有一专业批发商处于 批发商和零售商之间，该专业批发商从批发商进货，再卖给 无法从批发商进货的零售商。
企业分销渠道的策划书3篇
企业分销渠道的策划书3篇篇一企业分销渠道策划书一、策划背景随着市场竞争的加剧，企业需要不断拓展销售渠道，提高产品的市场占有率。
分销渠道是企业将产品推向市场的重要途径，因此，制定合理的分销渠道策略对于企业的发展至关重要。
二、策划目的本策划书旨在为企业制定一套科学、合理的分销渠道方案，以提高产品的销售效率和市场占有率，实现企业的营销目标。
三、市场分析1. 目标市场确定企业的目标市场，包括市场规模、市场需求、消费者行为等方面的分析。
2. 竞争对手分析竞争对手的分销渠道策略，了解其优势和劣势，为企业制定分销渠道策略提供参考。
3. 市场趋势研究市场的发展趋势，包括消费者需求的变化、技术的进步等，以便企业及时调整分销渠道策略。
四、分销渠道设计1. 渠道类型根据企业的产品特点和目标市场，选择合适的分销渠道类型，如直销、间接销售、线上销售等。
2. 渠道长度确定分销渠道的长度，即产品从生产企业到最终消费者的中间环节数量。
3. 渠道宽度确定分销渠道的宽度，即同一层次中间商的数量。
4. 渠道成员五、分销渠道管理1. 价格管理制定合理的价格政策，确保渠道成员的利润空间，同时保持产品的市场竞争力。
2. 促销管理制定促销计划，鼓励渠道成员积极推广产品，提高产品的销售量。
3. 物流管理建立高效的物流配送体系，确保产品及时、准确地送达消费者手中。
4. 信息管理建立完善的信息管理系统，及时了解市场动态和渠道成员的销售情况，为企业的决策提供依据。
六、风险评估与控制1. 风险评估对分销渠道可能面临的风险进行评估，如市场风险、信用风险、物流风险等。
2. 风险控制制定相应的风险控制措施，如风险预警机制、风险分担机制等，以降低风险对企业的影响。
七、实施计划1. 组织架构建立专门的分销渠道管理团队，负责分销渠道的策划、实施和管理。
2. 培训计划对渠道成员进行培训，提高其销售技能和服务水平。
3. 实施步骤制定详细的实施计划，明确各阶段的工作任务和时间节点，确保分销渠道策略的顺利实施。
分销 渠道
分销渠道的概念所谓分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
但是不包括供应商、辅助商。
[编辑]分销渠道的特点①分销渠道反映某一特定商品价值实现的过程和商品实体的转移过程。
分销渠道一端连接生产，另一端连接消费，是从生产领域到消费领域的完整的商品流通过程。
在这个过程中，主要包含两种运动：一是商品价值形式的运动（商品所有权的转移，即商流），二是商品实体的运动（即物流）。
②分销渠道的主体是参与商品流通过程的商人中间商和代理中间商。
③商品从生产者流向消费者的过程中，商品所有权至少转移一次。
大多数情况下，生产者必须经过一系列中介机构转卖或代理转卖产品。
所有权转移的次数越多，商品的分销渠道就越长；反之，也是。
④在分销渠道中，与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式，如物流、信息流、资金流等，它们发挥着相当重要的协调和辅助作用。
[编辑]分销渠道的职能分销渠道的职能在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。
企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。
分销渠道的主要职能有：⑴调研。
调研是指收集制度计划和进行交换所必需的信息。
⑵促销。
促销是指进行关于所供产品的说服性沟通。
⑶接洽。
接洽是指寻找潜在购买者并进行有效的沟通。
⑷配合。
配合是指所供产品符合购买者需要，包括制造，分等，装配，包装等活动。
⑸谈判。
谈判是指为了转移所供物货的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。
⑹物流。
物流是指从事产品的运输，储存，配送。
⑺融资。
融资是指为补偿分销成本而取得并支付相关资金。
⑻风险承担。
风险承担是指承担于渠道工作有关的全部风险。
线上分销渠道策划书3篇
线上分销渠道策划书3篇篇一《线上分销渠道策划书》一、策划背景随着互联网的发展，线上分销渠道成为了企业拓展市场、提高销售的重要途径。
本策划书旨在为[企业名称]制定一套完整的线上分销渠道方案，以提高产品的知名度和销售额。
二、目标市场1. 年龄：[具体年龄段]2. 性别：[男性/女性]3. 地域：[具体地区]4. 兴趣爱好：[具体兴趣爱好]三、线上分销渠道选择1. 电商平台：[具体电商平台名称]2. 社交媒体：[具体社交媒体平台名称]3. 官方网站：[企业官方网站地址]四、线上分销渠道策略1. 电商平台策略产品上架：在电商平台上上架产品，并优化产品、描述、图片等信息，提高产品的搜索排名。
促销活动：定期开展促销活动，如打折、满减、赠品等，吸引消费者购买。
客户评价：积极回复客户评价，提高客户满意度，增加产品的口碑。
2. 社交媒体策略内容营销：通过发布有价值的内容，如文章、图片、视频等，吸引用户关注，并建立品牌形象。
社交媒体广告：投放社交媒体广告，如朋友圈广告、微博广告等，提高产品的曝光率。
社群运营：建立社群，如群、QQ 群等，与用户进行互动，提高用户粘性。
3. 官方网站策略网站优化：优化官方网站的结构、内容、关键词等，提高网站的搜索排名。
在线客服：提供在线客服，及时回复用户咨询，提高用户满意度。
数据分析：通过数据分析，了解用户行为和需求，优化网站和营销策略。
五、线上分销渠道管理1. 价格管理：统一线上分销渠道的价格，避免价格混乱。
2. 库存管理：实时监控库存情况，及时补货，避免缺货现象。
3. 物流管理：选择优质的物流合作伙伴，确保产品能够及时送达消费者手中。
4. 客户关系管理：建立客户关系管理系统，记录客户信息和购买记录，定期进行客户回访，提高客户满意度。
六、预算安排1. 电商平台费用：[具体金额]2. 社交媒体广告费用：[具体金额]3. 官方网站建设和维护费用：[具体金额]4. 物流费用：[具体金额]5. 客户关系管理系统费用：[具体金额]6. 其他费用：[具体金额]七、效果评估1. 定期评估：每月对线上分销渠道的效果进行评估，分析销售数据、客户反馈等，及时调整营销策略。
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广州南方物流有限公司公司概述广州南方物流有限公司，成立于1992年，其前身为广州军区后勤部南方工贸货运中心。
经过十二年的发展，公司已经发展成为按现代企业机制组建的股份制民营企业，是一家全国性的大型第三方物流企业集团。
公司自有固定资产投资达8亿多元，拥有共占地50余万平方米的五大物流园区及配套设施，自有货运车辆500多辆，公司员工1500多人，其中管理人员700多人。
集团下属公司包括有广州南方物流有限公司、广州云埔南方物流有限公司、广州汇风物流有限公司、广州南方物流投资有限公司，广东南商物流有限公司，深圳市南方物流有限公司、南方物流（无锡）有限公司、南方物流（新疆）有限公司、南方物流（香港）有限公司、南翔、郑州、东莞、重庆、中山、上海、成都等十多家企业。
业务涉及运输、仓储、配送、装卸、加工、物流信息技术、物流策划与咨询、供应链管理服务以及商贸一体化等。
公司的主要服务项目有：运输、仓储、配送、包装加工、快速消费品分销、汽车销售代理、物流方案策划、物流信息咨询等。
直接渠道直接渠道是指物流企业直接将服务产品销售给客户，无需中间商参与。
采用直接分销渠道有许多优越性：1. 物流企业可以对销售和促销服务过程进行有效的控制。
2. 可以减少佣金折扣，便于企业控制服务价格。
3. 可以直接了解客户需求及其变化趋势。
4. 便于企业开展提供个性化的服务。
由于具备以上的优点，直接分销渠道是目前决大多数物流企业首选的渠道模式。
物流企业通过推销人员、广告、电话及互联网等扩展业务。
由于互联网的迅速发展，物流企业纷纷利用这一先进的媒介推广服务。
例如，美国的联邦快递公司（FedEx）在1995年开通网站，可以使客户实时提交业务、跟踪运输公司、得知抵达时间等二、物流企业分销渠道系统物流企业分销渠道系统是渠道成员之间形成的相互联系的统一体系，这一体系的形成是物流运作一体化的产物。
目前，物流企业的分销渠道系统大体有以下几种结构。
垂直营销系统垂直营销系统是指有物流企业及其代理商所组成的一种统一的联合体。
这一联合体由有实力的物流企业统一支配、集中管理，有利于控制渠道各方的行动，消除渠道成员为追求利益而造成的冲突，进而提高成员各方的效益。
垂直营销系统主要有公司式、管理式和合同式。
但本公司采用的是公司式垂直营销系统。
公司式垂直营销系统公司式垂直营销系统是在一家物流企业拥有属于自己的渠道成员，并进行统一管理和控制的营销渠道系统。
在这个系统中，通过正规的组织进行渠道成员间的合作与冲突控制。
中国储运总公司在推行现代企业制度过程中，建立了以资产为纽带的母子公司体制，理顺了产权关系，其所属64个仓库在全国各大经济圈中心和港口，形成了覆盖全国、紧密相连的庞大网络，成为其跻身物流服务市场的强大基础。
由于同属一个资本系统，公司式的营销系统中去到各成员的结合最为紧密，物流企业对分销的控制程度也最高。
三、物流企业分销渠道的选择与管理一、影响物流企业分销渠道选择的因素物流企业在销售服务过程中是采用直接渠道还是采用间接渠道，是渠道决策的一个重要内容，选择的是否合适，将对物流企业应小活动的成败产生重要影响。
物流企业分销渠道的选择受多种因素的影响和制约，具体如下：（一）物流企业自身因素物流企业自身因素是进行分销渠道决策的内部制约因素。
1.物流企业的经营实力。
经营实力包括企业的规模和财力状况。
如果企业的规模较大并且财力雄厚，其选择分销渠道的余地较大，可依据具体情况进行选择。
相反，实力叫弱的企业则比较适合选择间接渠道，依靠代理商的力量开拓市场。
2.物流企业品牌的知名读。
品牌知名度高的物流企业分销渠道可有多种选择，既可以利用品牌直接吸引客户，也可以利用品牌优势发展与代理商的合作；而不具备较高品牌知名度的企业则需要经验丰富的代理商来帮助其打开市场，采用间接渠道。
3.物流的营销能力。
物流企业的销售机构拥有经验丰富的销售人员，销售能力较强，就可以依靠自己的销售能力，采用直接渠道；反之，则采用间接渠道。
4.物流企业控制渠道的愿望。
如果物流企业希望有效地控制分销渠道就应建立直接渠道。
但是，这样会使企业花费更多的人力、物力、财力来建立自己的销售网络；而无力控制渠道的企业则可以采用间接渠道。
（二）市场因素1.目标市场的分布。
目标市场的分布指目标市场规模的大小及潜在客户地理分布状况。
如果目标市场规模大且客户分布集中则适宜采用直接渠道。
相反，则采用间接渠道。
2.目标客户的购买习惯。
目标客户的购买习惯直接影响物流企业分销渠道选择。
如果客户需要的是方便、快捷的服务，则物流企业需要与代理商合作，广泛地设置自己的服务网点。
3.销售季节。
某些物流服务会随着产品生产和消费的季节性而存在淡季和旺季的差别，在销售旺季时，物流企业可以采用间接渠道，而在销售淡季则比较适宜采用直接渠道。
4.竞争状况。
物流企业在物流服务市场竞争激烈的情况下，应采取与竞争对手不同的渠道模式，或即使采取相同的渠道模式也要创造出服务的差异化，以便在留住老客户的同时吸引新客户。
影响物流企业渠道选择的因素除了企业及市场两个主要因素外，还可以有物流服务的种类及社会的政治、经济、科技等多方面因素，物流企业应综合分析本企业面临的实际情况来选择渠道模式，在竞争激烈的物流服务市场中占据一席之地。
二、分销渠道管理物流企业在对各种影响因素进行分析并选择了渠道模式后，就要对渠道实施管理。
渠道管理工作包括对中间商的选择、激烈。
（一）中间商的选择中间商选择的是否得当会直接影响到物流企业的营销效果，因此，物流企业应根据自身的情况，慎重决定对中间商的选择。
物流企业考察中间商可从以下几个方面进行。
1.中间商的销售能力。
该中间商是否有一支训练有素的销售队伍？其市场渗透能力有多强？销售地区有多广？还有哪些其他经营项目？能为顾客提供哪些服务？2.中间商的财务能力。
中间商的财务能力包括其财力大小、奖金融通情况、付款信誉如何等。
3.中间商的经营管理能力。
中间商的经营管理能力体现在其行政管理和业务管理水平上。
4.中间商的信誉。
该中间商在社会上是否得到信任和尊敬. 此外，还应该考虑中间商的地理位置、服务水平、运输和储存条件。
要了解中间商的上述情况，企业必须搜集大量的有关信息。
如果必要的话，企业还可以派人对被选中的中间商进行实地调查。
（二）激励分销渠道成员中间商选定之后，还需要进行日常的监督和激励，使之不断提高业务经营水平。
必须指出，由于中间商与生产商所处的地位不同，考虑问题的角度不同，因而必然会产生矛盾。
如何处理好产销矛盾，是一个经常存在的问题。
物流企业要善于从对方的角度考虑问题，要知道中间商不是受雇于自己，而是个独立的经营者，有它自己的目标、利益和策略。
物流企业必须尽量避免激励过分和激励不足两种情况发生。
一般来讲，对中间商的基本激励水平，应以交易关系组合为基础。
如果对中间商激励不足，则生产商可采取两条措施：一是提高中间商的毛利率、放宽信用条件或改变交易关系组合，使之有利于中间商；二是采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大的努力。
处理好生产商和中间商的关系非常重要。
通常根据不同情况可采取三种方案：1.与中间商建立合作关系。
物流企业一方面用促销因素给中间商以高利润、特殊优惠待遇、合作推销折让、销售竞赛等，以激励他们的推销热情和工作。
另一方面，对表现不佳或工作消极的中间商则降低利润率，推迟装运或终止合作关系。
但这些方法的缺点在于，物流企业在不了解中间商的需要、他们的长处和短处以及存在的问题的情况下，而试图以各种手段去激励他们的工作，自然难以收到预期的效果。
2.与中间商建立一种合伙关系，达成一种协议。
物流企业明确自己应该为中间商做些什么，也让中间商明确自己的责任，如市场覆盖面和市场潜量，以及应提供的咨询服务和市场信息。
企业根据协议的执行情况对中间商支付报酬。
3.经销规划。
这是一种最先进的办法，它是一种把物流企业和中间商的需要融为一体的、有计划的、有专门管理的纵向营销系统。
物流企业在其市场营销部门中设立一个分部，专门负责管理同中间商关系的规划，其任务主要是了解中间商的需要和问题，并作出经营规划以帮助中间商实现最佳经营，双方可共同规划营销工作，如共同确定销售目标、存货水平、陈列计划、培训计划以及广告和营业推广的方案等。
总之，企业对中间商应当贯彻“利益均沾、风险分担”的原则，尽力是中间商与自己站在同一立场，作为分销渠道的一员来考虑问题，而不要使他们站在对立的买方市场。
这样，就可减少与缓和产销之间的矛盾，双方密切合作，共同搞好营销工作。
（三）评价分销渠道成员物流企业还须核定一定的标准来评价渠道成员的优劣。
评价的内容包括：该中间商经营时间长短、增长记录、偿还能力、意愿及声望、销售密度及涵盖程度、、平均存货水平、对企业促销及训练方案的合作、中间商就为客户服务的范围等。
对于达不到标准的，则应考虑造成的原因及补救的方法。
物流企业有时需要让步，因为若断绝与该中间商的关系或有其他中间商取而代之，可能造成更严重的后果。
但若存在着比使用该中间商更为有利的方案时，物流企业就应要求中间商在所规定的时间内达到一定的标准，否则，就要将从分销渠道中剔除。