2018口腔终端销售七步曲-谢生栋

5：让自己看起来像一个好产品，要有亲和力，要有眼缘。
2018/2/8
买卖过程中“买”的是什么？答案：感觉
1 ：人们买不买某一件东西通常有一个决定性力量在支配， 那就是感觉
2：感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素
【恋爱的神奇之处】
2018/2/8
买卖过程中“卖”的是什么？答案:好处
好处—就是能给对方带来什么快乐和利益，
2018/2/8
重点：
强化价值促销，淡化价格促销 顾客需求在哪里，我们的优势就说哪里
【隆中对】
2018/2/8 2018/2/8
终端销售七步曲-介绍产品
待机
迎客 步骤 介绍产品
2018/2/8
4异议处理:处理顾客在 介绍产品中提出的不赞 同、质疑或拒绝
1.中草药活性酚是什么？【消费者最疑惑的】
但再好的销售技巧，也不能使我们百战不殆
真诚， 微笑， 积极
-------才是我们永恒的制胜宝典！
2018/2/8
谢 谢
2018/2/8
答：
实质上是一种能够有效杀菌的生物活性制剂，
是从多种植物里提取出来的一种纯生物制剂，
它不是化学制剂的药，没有毒副作用，没有耐药性，
健康安全。
2018/2/8
2.我从来没听过这个牌子
答： 百草堂您听说过吧，600多年历史，中华老字号，中药世家 草方牙膏是百草堂与浙江大学“产.学.研.联合研发的， 荣获国家级发明专利的产品 您之所以没听过， 是因为我们从不做广告，
口腔终端销售七步曲
谢生栋
2018/2/8
正确认识我们自己【促销员】的价值
1，公司的形象代言人 2，公司与商超沟通的桥梁
3，消费者健康生活的顾问
2018/2/8
明确导购促销员的职责 1，宣传品牌 2，销售产品 3，产品陈列（终端陈列生动化） 4，收集信息 5，填写报表 6 ，服务人群（不是为卖产品而卖产品）
步骤
2018/2/8
1.接触顾客的时机
人多时：
人少时：
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2.迎客的方法：
人少时： 需求询问法：向顾客直接询问其需求，讲究服务意识； 根据顾客特点找到话题；如：携带小孩、衣服特征； 观察眼神在关注什么，找到切入点；【赞美】
2018/2/8
人多时
推销法：直接介绍产品的方法，讲究抢客的速度效率， 主要采用价格差异最大产品率先吸引顾客继续交流下 去的方法； 比如：皎洁中药祛味牙膏，最好的牙膏。原价28.9，
询问顾客是否还需要其他产品，如果需要，继续推荐
例如：顾客已购买了我司的牙膏，促销员继续询问：“您还需要 些什么？需要牙刷、……吗？”
向顾客介绍与已购买产品相关联的产品
例如：（顾客已购买牙膏）“我们还有食品级的儿童牙膏”
向顾客介绍我司的主推产品
例如：“我们的清火修复是经过广州口腔医院临床验证的，清火类
2018/2/8
8.你说的这么好，到底好不好
你放心吧，不好我们能在那么大的卖场做活动吗？
产品不怕你用，就怕你不用，
只有好的产品才敢承诺无效退款，
你不用永远都不知道它好，
2018/2/8
终端销售七步曲-介绍产品
待机
迎客 步骤 介绍产品
5达成销售： 与顾客互 动，成单
2018/2/8
异议处理
1.如何通过顾客行为观察其购买意向
2018/2/8
2.正确的待机位置
人流量少时： 站立在产品陈列区的通道
两端（视野最大处）
人流量多时： 站立在产品陈列的排面前
2018/2/8
3.不正确的待机行为
玩手机、剪指甲、化妆、吃零食等
聚众聊天
远离工作岗位到别处闲逛
2018/2/8
终端销售七步曲-迎客
待机 2迎客：第一时 间迎接路过的每 一位顾客
7，融洽客情
2018/2/8
目
7送 客
录
1待机 2迎客
6连带销 售 5达成销售
步骤
3介绍产品
4异议处理
2018/2/8
终端销售七步曲-待机
1待机：指暂时没有顾 客光临到自己的站位区 域时，促销员等待接触 顾客的机会
步骤
2018/2/8
1.正确的待机行为
最重要：观察有无顾客靠近，伺机销售；
其次是：整理、清洁排面、补货，保证货架饱 满； 您还可以这样利用时间：在干活时还要寻找待 机行为，不能一门心思干活
答： 很多厂家用漂白剂或荧光剂，化学处理法去渍及美白牙齿， 虽然这种做法去渍效果快，牙齿会短暂美白， 但治标不治本，长期使用对口腔伤害很大。
草方牙膏采用的是物理去渍法【海藻钠】，对口腔起到全面保护， 能够渗透到牙菌斑、牙渍内部去除牙渍，
牙龈出血说明牙渍在脱落，少许磨破了牙龈组织， 建议您用软毛刷早晚各刷牙3分钟，慢慢就会好起来
前标内容阐述（功效前三项） 看后标内容阐述（用量） 颜色、瓶装特点 味道 备注：在与顾客的四个 互动中，调动顾客的参 与。可看可闻可摸得到 共鸣，这样就解决了顾 客毫无反应的促销现象
6
YL
销售过程当中“销售”的是什么？答案： 自己
1：卖任何产品之前首先卖的是你自己
2：导购人员是产品与消费者之间的一个重要的桥梁
6.怀孕了不能用一般的牙膏
你说的太对了！
1，普通牙膏基本上都含氟，大家都知道氟是有毒物质，对大人，胎 儿都不利
2，药物牙膏，顾名思义里面肯定含药物成份
【中药 西药】
3，草方中草药牙膏不含氟非传统药物，采用现代萃取技术， 纯天然植物提取物食品级原料制成，安全有效 非常适合孕妇使用
2018/2/8
7.以前不出血的现在用了这个牙膏就出血了 美白也不明显？
待机
迎客 步骤 3介绍产品 :通过与顾客的互 动，介绍产品和 品牌的优势
2018/2/8
介绍的步骤
•通过与顾客的互动，介绍产品和品牌优势，我们牢记“一递二看三闻四共鸣”
一递二看三闻四共鸣
递上产品
看前后标 看内容物
介绍内容 品牌、品质
闻味道
共鸣
步骤 1 2 3 4 5
2018/2/8
动作 递产品 看前标 看后标 看内容物 闻 针对性强调与顾 客产生共鸣
又有世界第一的口腔研发团队做为后盾【浙江大学】
公司年销售十几个亿 您说这是小厂子吗？
2018/2/8
5.草方牙膏能解决口腔中的什么问题？
（1）口腔溃疡 （2）牙龈出血
（3）口腔上火
（4）牙齿敏感 （5）牙龈炎 （6）牙结石 （7）口腔异味 （8）牙齿变黄
“一专一效”针对您口腔问题选择适合的牙膏
2018/2/8
而把经费全部投入到产品的研发，
你看我们的原料用的是食品级的安全，真的是为您著想 让您即得到质量最好的产品又能得到更大的实惠【适时的用赠品诱惑】
2018/2/8
3.多少钱一支，怎么这么贵
答： 我们这是生物科技的产品，没有任何化学添加 全部采用植物提取物及食品级原料，
功效都是经过临床验证的，效果明显且安全
直接成交法
选择成交法
假设成Hale Waihona Puke Baidu法
总结利益法
2018/2/8 2018/2/8
直接成交法：直接主 动提出成交要求，要 求顾客购买
例如： 拿一支吧，很好用的！ 试试吧，好的话再来
• 选择成交法：向顾客提
出两种或两种以上的选
择，促使其购买
• 例如：
您是要美白的还是要清
火的？
2018/2/8
假设成交法：促销员假定顾 客会购买，采取快速成交的 行动（拿推车或带去收银台） 促使其作出购买决定 例如： 顾客拿着牙膏在犹豫时，促销 员对顾客说：“我带你去收 银台或我帮你放到购物车里”
• 总结利益法： • “您看我觉得这个野菊花三 件套适合你，又有止清火血 功效还有美白功效
• 更有抗敏功效，
• 今天我们还送XXXX”
2018/2/8
终端销售七步曲-连带销售
待机
迎客 6连带销售：成 交一单商品后介 绍与之相关联的 其他我司产品 达成销售 步骤 介绍产品
异议处理
2018/2/8
连带销售的方法
再说咱们的牙膏是浓缩型的，而且克数大 一支顶两支用，能用两.三月， 并且还是功效型的牙膏，很划算的。
2018/2/8
4.我不信任小厂子的产品，质量没保障！
市面上百分之80以上的牙膏是非功效型的 目前只有草方牙膏与云南白药具有功效型牙膏生产资质
【GMP药品标准【无菌】生产车间】
百草堂医药集团2017年3月份已经上市，市值过百亿
现半价15.9，机不可失，失不再来啊！
2018/2/8
3.注意事项
与顾客接触时耗时的要求
人多时：2分钟无法说服就接待下一位 人少时：不放过每一个路过的顾客
• 1.消费者潜在购买需求【AC尼尔森数据】
2018/2/8
2.消费者潜在促销需求【AC尼尔森数据】
2018/2/8
终端销售七步曲-介绍产品
行为上： 面露兴奋神情 反复关心某一优点或缺 不再发问，若有所思 点； 同时拿取其他同类产品进 行价格、功能比较 询问有无赠品； 耐心听取促销员的讲解 征求同伴的意见； 不断点头，表示认可 认真阅读背标说明 离开后又回来 语言上：
2018/2/8
2.促成成交的方法
能帮她减少或避免什么麻烦与痛苦。
“草方牙膏”的好处是什么？
2018/2/8
1、我们的产品是什么？
【富含中草药活性酚的功效牙膏】
2、我们的产品有什么功效？
【1次止血，3天美白，5天抗敏，7天祛渍】
3、我们的产品能给顾客带来什么好处？
【解救口腔问题，安全有效】
4、如何使用产品？
【干刷，牙刷1/2用量，早晚2-3分钟】
2018/2/8
2.送客的要求
顾客离开时（无论是否已购买我司产品），我
们都要面对顾客，点头微笑，表示感谢 当与竞品竞争激烈时需要将顾客送出日化区域 若遇竞品在收银台前有堆头的必须将顾客送过 其堆头
遇大宗购物时必须将顾客至收银台，完成买单
2018/2/8
小结：
最终我们的目的只有一个........... 快速成交，乃至形成多次销售
3 ：面对面的销售过程当中，如果消费者不接受你这个人， 他会接受你推销的产品吗？
2018/2/8
4：不管你如何跟消费者说：
你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的， 可是，如果消费者一看你的人，像五流的，一听你讲的话 很外行，那么，一般来说，消费者根本就不会愿意听下去， 哪我们的成交机会就没了
牙膏全国销量第一”；
向顾客介绍我司活动产品
例如：“我们的三七花现在搞活动一赠一，很优惠”；
2018/2/8
终端销售七步曲-送客
7送客：达成销售 的最后一个环节， 同时为下次销售 创造机会 待机
迎客 步骤 介绍产品
连带销售
达成销售
异议处理
2018/2/8
1.送客的目的
订单确保：送客是最后的服务机会，可以预防 “假成功” 提高客户满意度：陪同消费者一段距离，并表 示感谢选购产品，希望使用后多提供使用意见 和建议 为下次销售创造机会：制造下次购买机会，感 谢后提出如果使用感觉不错，欢迎下次再选购 本产品； 制造扩展购买机会：希望使用后感觉不错，为 产品宣传一下，推荐给亲朋好友；