阿里巴巴对新员工培训制度

阿里巴巴员工培训制度

第一章我们将顶起阿里渠道一片天

作为党代表我们得责任就是传承一种精神，不抛弃，不放弃!要把流淌在自己血液里得阿里巴巴得六脉神剑作为一种精神传承给各地得渠道商，让她们知晓其中得内容与代表得涵义,带领大家去学习这种文化，秉承这种文化，并且帮助渠道商销售及相关管理人员得业务能力提升。要实现这些目标，我们必须通过党代表最核心得工作内容加以实现,即我们在这第一版中专门也就是唯一要阐述得党代表“三陪”——“培训”,“陪练”与“陪访”。

所以，其一为了更好得总结各地党代表得工作精华,让所有得党代表知晓，提供更加有效率得方法作为参考与操作，取之精华，为我所用；其二为了更加规范党代表得工作重点与中心思想,使大家能够朝着正确得方向前进，利用正确得方法来做正确得事，我们编写了这本手册。当然，实践就是唯一检验真理得方法，所以，作为工作手册肯定就是在实践中不断总结，不断提升得，目前只就是初版,以后会在各地党代表得反馈中不断得改进,修订更加完善得手册.

第二章陪练

-—陪练就就是“您干我瞧"、“我说您听"

如果说培训就是给一本秘笈得话，那么陪练就就是手把手得教导。要把纸上谈兵得东西运用到实际中，此时，党代表就就是一个教练,把自己掌握得东西传授给渠道商相关人员。

1、陪练前得准备

陪练前得准备工作要做到“三计划”.即计划好陪练时间，计划好陪练对象，计划好陪练内容.

1-１、制定陪练时间：建议安排在每天晚上外加周末半天机动。

1－2、选择陪练得对象:包括渠道商主管,培训经理,渠道商销售。

１－3、确定陪练得内容：陪练不就是党代表随意得与销售演练,而就是需要有计划或者事先做需求得调查，针对共性得问题进行演练。

2、陪练中得指导

2-1、陪练进行时也需要讲究方法，可以采用“纠正法"

2—1-1、先把需要提升得问题带出来,让两个销售进行现场演练；

２－１-２、待整个流程完毕，让参与得其她销售进行点评；2—1—3、最后党代表纠正销售错误，用正确得思路与说辞现场演练，告诉销售正确得解决方法。

2-２、具体演练内容

２-２-１、CRM操作演练

2—2—２、诚信通两分钟介绍

2—2—３、saｌｅsｋites介绍

2—2-4、一坐二演示三订单

具体形式参考表6

3、陪练后得考核及总结、

陪练后要对于销售做一个考核，根据考核得结果进行总结，同时提炼出共性得问题,以便下一次演练时作为重点跟进。陌拜演练考核参考表7

3—1、课外演练（补充）

演练无处不在,处了工作期间得演练，党代表还可以建议销售与自己得家人进行演练,特别就是很多家人对于我们得产品完全不了解，通过演练让家人也能明白其中得价值，那么客户也能听得懂,演练得目得就达到了.

第三章陪防

-—陪访就就是“我干—您瞧”、“我说您听”、“您干我瞧"、“您说我听"整个辅导过程得完整体现

陪防就是党代表工作得一个重中之重，主管与销售都要培训，陪访主管就是为了提高她得辅导与Douｂlｅcalｌ得能力，陪访销售就是提高她得销售技能。

１、陪防前得准备工作

1—1、合理制定陪访计划

根据每月预测计划进度，合理制定陪访计划，保证陪访目得(冲单还就是提升技能）与对象（新sａlｅs还就是老sales）明确，如实际陪访对象与计划不符,必须说明原因；陪防计划遵循“五四三二”原则：-—5个客户:党代表每周陪访至少陪销售拜访5个以上得客户

——4个销售：党代表每周陪访至少4名销售人员

-—３个主管组:党代表每周陪访得销售至少来自于3个主管组

——2个ＴP:党代表每周陪访至少产生2单得结果

（以上4个条件必须全部满足）

1-２、采用突击检查方式

事先不告诉Sａleｓ第二天自己得陪访行程，但必须在过预测得时候与陪访对象确认第二天得行程安排、拜访重点客户与区域以及辅导重点,并在日报中进行体现；

1—3、判断sａles得优劣势

清楚得知道明天陪访得目得，注意第二天提升点一定不要超过三个点。陪防计划参照表8

２、陪访中辅导工作

2—１、坚持正确得辅导方针。

“我干—您瞧,我说您听，您干我瞧，您说我听”得十六字方针.

2－2、陪访遵循原则

辅导为主,call单为辅,主要目得就是与渠道商销售一起探讨签单方法得，从而提升渠道商销售得技能;

２-3、拜访后即时沟通

做点评，并让渠道商销售去总结。在条件允许得情况下,在回来得路上可以做一次情景再现,瞧渠道商销售记住了多少客户提出得问题,有哪些异议自己可以解决得，哪些就是需要在商讨得。

2-４、反复关注

一个提升点在一天中重复得去关注与辅导.

3、陪访后得跟踪

3-1、做总结

陪访完一天后，晚上要给渠道商销售做一篇总结.

3—2、反复检查

一定要不断重复得检查上次陪访辅导得几个提升点就是否已经用在实战当中.

3－3、再总结

根据一个月或者一段时间再次进行总结；

3—4、陪访信

陪防信内容包括：陪防销售得心态，销售技能,及需要提升点

4、陪访中得激励

４—1、强调利益点

每次辅导前要告诉渠道商销售为什么要提升这一点，提升得意义对她有什么样得帮助.

4—2、及时肯定

每次见完客户辅导前都要肯定渠道商销售得优点，赞美她们得优势。

4-3、鼓励结尾

每次说完提升点后,最后辅导结束得半分钟一定就是激-情得告诉她，其实她可以做得更好，传递给她强大得信心与活力。

4－4、善用赞美

在下次陪访中,如果她能够把提升点做好了立即进行表扬,也可以找机会在众人面前进行表扬.

4-５、将心比心