福克斯营销培训资料
汽车精品销售培训.完整版ppt资料
汽车精品销售培训.完整版ppt资料幻灯片 1：封面标题：汽车精品销售培训幻灯片 2：目录汽车精品市场概述客户需求分析产品知识与特点销售技巧与策略售后服务与跟进幻灯片 3：汽车精品市场概述汽车精品市场近年来发展迅速，成为汽车销售的重要利润增长点。
随着消费者对汽车个性化和舒适性的追求，汽车精品的种类日益丰富。
包括内饰精品、外饰精品、电子精品等多个类别。
幻灯片 4：内饰精品座套、脚垫、方向盘套等，不仅能提升车内美观度，还能提供更好的舒适性。
高品质的内饰精品能营造出豪华、温馨的驾乘环境。
幻灯片 5：外饰精品车身贴纸、轮毂装饰、行李架等，可让车辆外观更具个性。
外饰精品的选择要与车辆整体风格相匹配。
幻灯片 6：电子精品行车记录仪、导航仪、车载音响等，满足了消费者对便捷和娱乐的需求。
先进的电子精品能提升驾驶体验和安全性。
幻灯片 7：客户需求分析了解客户的年龄、性别、职业等基本信息，有助于预测其对汽车精品的偏好。
例如，年轻消费者可能更注重外观的炫酷，而商务人士可能更关注实用性和品质。
幻灯片 8：客户购车用途如果是家庭用车，可能更需要儿童安全座椅、后备箱储物盒等。
若是用于长途旅行，车载冰箱、充气床垫等会更受欢迎。
幻灯片 9：客户消费能力消费能力较高的客户可能愿意选择高端、品牌化的汽车精品。
而预算有限的客户则更关注性价比。
幻灯片 10：产品知识与特点详细了解所销售的汽车精品的材质、工艺、功能等。
以脚垫为例，要清楚不同材质（如橡胶、皮革、丝圈）的优缺点。
幻灯片 11：产品质量与品牌强调产品的质量保证，如通过的认证、检测标准等。
介绍知名品牌的优势和口碑。
幻灯片 12：产品独特卖点突出产品的独特之处，如创新设计、独家技术等。
例如，某款行车记录仪具有超高清夜视功能。
幻灯片 13：销售技巧与策略热情接待客户，建立良好的沟通氛围。
倾听客户需求，针对性地推荐产品。
幻灯片 14：展示与演示现场展示汽车精品的实际效果，让客户更直观地感受其价值。
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内容创作：制定有吸引力的电子邮件内容策略，包括主 题行、正文内容和呼吁行动等。
详细描述
列表管理：建立和维护有效的电子邮件列表，包括订阅 者的获取、确认和管理。
渠道案例分析
渠道案例
亚马逊电商平台
分析
亚马逊的成功在于其高效的物流体系和广泛的销售渠道，通过线上平台将产品快速送达全球消费者手 中，提高了销售效率和客户满意度。
促销案例分析
促销案例
可口可乐的广告宣传
分析
可口可乐的广告宣传策略在于利用各 种媒体和渠道进行广泛传播，通过创 意和情感化的内容吸引消费者，提高 品牌知名度和销售量。
及时跟踪客户反馈，持续改进服务，提升客户满意度。
05
营销案例分析
产品案例分析
产品案例
苹果公司的iPhone
分析
iPhone的成功在于其卓越的设计、技术创新和用户体验，这些因素共同推动了产 品的市场表现和口碑。
定价案例分析
定价案例
特斯拉电动汽车
分析
特斯拉的定价策略是基于成本加法和市场接受度，通过高定价来确保产品的高品质和品牌形象，同时也为未来的 降价预留了空间。
通过虚拟现实和增强现实技术，企业可以与消费者实现实时互动，提供个性化的服务和解 决方案，提高客户满意度和忠诚度。
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数据分析：定期分析社交媒体数据，评估营销效果，调 整策略以提高效果。
内容营销
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总结词：通过创作有价值的、与目标受众相关的内容，吸 引潜在客户并促进品牌认知度。
营销资料-业务员销售技能培训教材(DOC 32页)
业务员销售技能培训资料第一部分：销售前的准备与计划（一）目标的确定：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。
业务员出访一定要确立目标。
一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。
2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。
（二）客户的选择：1、选择客户依据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。
再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。
3、M、A、N法则一般可以将准客户划分为三级：A级-----最近交易的可能性最大；B级-----有交易的可能性，但还需要时间；C级----依现状尚难判断。
判断A级客户的M、A、N法则如下：M（MONEY）:即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。
事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。
A（AUTHORITY）：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。
在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。
N（NEED）：即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。
不过"需要"弹性很大。
一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。
（三）行动计划的制定：每个业务员都管理和控制着一个销售区域。
为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程，具体步骤如下：1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。
营销技巧培训资料全
第9讲八种武器（中）何利用好拜访客户的机会，真正挖掘到客户的需求呢？大耳朵认真听，睁大眼睛仔细看，管严嘴巴少说话，并顺着客户的思路进行交流，切忌一厢情愿地介绍产品。
越是复杂的产品，越是复杂的条件，测试和提供样品的方法才会有效，但必须在前期经过技术部门的调整和检测。
如果自己的产品价格比对手贵，产品指标不及对手，有什么办法来赢得这个定单？这就是成功销售的八种武器的第三种：测试和提供样品。
三、测试和样品（一）测试和提供样品的作用一家报社要采购全置的笔记本电脑，可是自己的公司偏偏没有这样的产品。
下午，局长和相关处长就要在一起开会决定了，处长们推荐的是另一家的产品，有什么办法拿下这个项目？时间只有三个小时了。
【案例9-1】空中落下的电脑的一家报社是戴尔公司一位销售人员的客户。
在一年的时间里，该报社采购了一千多台式电脑，但是客户始终没有采购戴尔的笔记本电脑和服务器。
现在，客户又要采购一批笔记本电脑，处长们都推荐IBM的笔记本电脑，但最终决定权在局长手里，离开会只有三个小时了，销售人员用什么办法来说服局长呢？IBM的销售方法非常科学，在充分了解了客户的需求后，就告诉客户，记者经常在外面采访，需要经常地收起电脑，所以笔记本电脑要做到提起来就走，建议使用全置的电脑，这样，记者在移动中非常方便。
IBM就将全置的思路写在了标书里，非常容易地打动了客户。
就这样，IBM已连续在笔记本电脑的投标中取得胜利。
但是，戴尔的笔记本产品没有全置的，是光驱和软驱互换的，更轻更薄。
怎样说服客户呢？就在连续说服两位处长未果的条件下，戴尔的销售人员拿着电脑想去说服更具决策力的局长。
但是局长正在为这次采购开会，销售人员就在会议室外边等。
等啊等啊，局长出来了，但不是为这些销售人员，而是要上厕所。
厕所离会议室大概就是十几步的距离，如果让局长进到厕所里面，销售人员就要失去这次销售机会。
所以一见局长出来，销售人员马上抓紧时间来跟局长来介绍，但是局长急着上厕所，根本不听介绍。
让福特福克斯口口相传
让福特福克斯口口相传——福特公司的蜂窝式营销法无论是上市公司的CEO还是私有企业的业主，无论是拥有知名品牌的跨国公司还是在创建品牌之路上艰难前行的后来者，他们无时无刻不在讨论、思考和实践一个难题，那就是怎么样才能成功地推广自己的产品？推广就是让目标市场中最多的人知道你的产品，而成功的推广大概就是要以合理的成本达到此目标。
最常规的推广方式就是广告，但就如同那句，“我知道广告费用有一半是白花的，但问题是我不知道是哪一半”一样，广告的效果较难评判，其投入产出效率也未见得高。
而最近福特公司利用人们的口口相传在中国推广福特福克斯轿车的案例，可谓另辟蹊径，为我们提供了很好的借鉴。
找对方法2005年6月，福特公司主办了一个名为“动感生活——聚焦福克斯”+中国新锐导演电影秀的活动。
其具体内容是由8位第六代先锋导演以福特福克斯轿车为主要的道具分别拍摄一部片长3分钟的影片，并体现“表现城市人不同的动感生活”的主题。
活动一经发起就在网络上传播得热火朝天。
据活动主办方长安福特统计，福特福克斯的主页上的点击率和下载率，3周时间就已超过10万人次。
一时间，电影营销，文化营销等评论不绝于耳。
其实，电影也好，文化也好，都是活动的由头，是实现营销目标的载体，因此，它们都是表象而非本质。
新产品上市推介的目的是让目标市场最大限度地知道该产品。
因此，其根在于传播。
从这个角度看，电影秀其实是一次成功进行传播的典范。
而所用的方法是很多人没有意识到的：蜂窝式营销。
蜂窝式营销法起源于美国，市场营销专家在研究中发现，最有效的市场扩张往往得益于消费者之间的口口相传。
这种如蜂鸣（BUZZ）振动一般产生的网络传播与“集体谐振”效果被视为创造市场接受度、扩大市场份额的有力武器。
从定义中就可以看到蜂窝式营销法有很多优点：首先，蜂窝式营销很轻易得到所有的营销人都梦寐以求的东西——受众的注意力。
我们处在信息过剩的社会，各种各样的商品信息充斥甚至泛滥于各种媒体，当信息量超过消费者处理能力时，消费者变得无所适从，最终会选择逃脱甚至抵触。
营销技巧实用培训资料
特定行业开发法
一、步骤分析：
1、选择某一特定行业；
2、研究该行业的特性、人员分布状况及近年的景气趋 势；
3、取得该特定行业的名单；
4、进行开发工作；
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效， 但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。
如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万 不要在老板面前乱捧：“纺织业景气多好啊！”——糟 这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解 这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。 41
管区开拓法
一、步骤分析：
1、选择固定区域，如收费区、老式社区；
2、勤于走动，让住民都认识您；
3、找出此区域具影响力的人物；
4、拓展人际关系层面；
二、说明：
用警察的“管区”概念，将区域划分 为自己的行销势力范围，可达到一网打尽 的效果，如可从收费区或居民感情较亲密39 的社区下手，这些社区因早已建立浓厚的 社区情感，只要能多跟此区域一些具影响 力人物接触，例如邻里长、村长、热心居 民，藉由他们的协助，就能很快扩展行销 势力范围。
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寻找潜在准主顾的原则
成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更 要靠 认识的新面孔有多少而定。 培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个 人会不会成为我的客户？直到证明他们不是 为止。 高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单） 是否多而且实在。 把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把
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希望不大的客户暂时拿开，避免浪费时间。 为确保“计划100”的有效实施，名单上每划 掉 一个，就必须增添二个，此谓 “财富100”。
“乱石打鸟，必有一中”形容针对不特定对象 37 的广发DM传单拓展方法，主要在达成普遍性的宣 传效果。DM若有千分之一的回收率，那就成功了。 投递时，请注意社区平均生活水准，选择相宜地点， 这些都与回收率高低有密切关系，而这些主动与销 售人员接洽的人，可以肯定是您的准客户。
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渠道冲突管理： 解决渠道冲突， 维护渠道稳定， 促进渠道合作与 发展。
渠道拓展与优化： 不断拓展新的渠 道，优化现有渠 道，提高渠道覆 盖率和销售效率。
渠道冲突与协调机制
渠道冲突的定义与类型 渠道冲突产生的原因 渠道冲突的解决策略 渠道协调机制的建立与实施
品牌建设与管理
章节副标题
品牌定位与传播策略
产品生命周期与市场表现
产品生命周期定义 产品生命周期阶段划分 各阶段市场表现特点 如何针对布局
渠道布局：合理规划渠道结 构，确保产品覆盖面和销售 量
渠道选择：根据产品特点、 目标市场和竞争情况选择合 适的渠道
渠道管理：对渠道进行监督、 激励和协调，确保渠道的稳
客户需求分析与满足策略
客户需求分析：了解客户需求，包括产品、服务、价格等方面
满足策略：制定相应的策略，包括产品优化、服务提升、价格调整 等方面
实施方案：制定具体的实施方案，包括时间表、责任人、预算等方面
效果评估：对实施效果进行评估，包括客户满意度、市场份额等方 面
客户忠诚度提升途径
建立良好的客户关系 提供优质的产品或服务 定期与客户沟通，了解需求和反馈 制定个性化的营销策略，提高客户满意度
营销策略与技巧
营销策略：产品定位、目标市场、 竞争分析、营销组合
营销策略与技巧的实践应用
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营销技巧：沟通技巧、销售技巧、 谈判技巧、客户服务技巧
营销策略与技巧的案例分析
营销组合与市场定位
营销组合：产品、 价格、渠道、促 销等要素的组合 策略
市场定位：确定 目标市场，满足 消费者需求，与 竞争对手区分开 来
品牌定位：确定目标市场，明确 品牌形象和竞争优势
XX款福特福克斯销售话术final
XX款福特福克斯销售话术final概述本手册立足于2018款福克斯的产品特色，结合新福克斯的改动细节，从多方面阐述了新福克斯强有力的竞争力。
让所有的销售人员更全面，更清晰，更加坚决的明白得新福克斯，将福克斯的良好口碑带给每位消费者，从而拉动福克斯的销量增长。
•2018款福克斯销售策略o2018款福克斯提供了适应市场需求的更丰富的配置，给消费者带来了物超所值极富竞争力的新产品。
o通过提供符合二三线都市需求的全新入门款系车型来拉动整体福克斯二三线都市的销售拓展。
o通过福克斯2018款新产品上市来重建消费者对产品质量和品质的信心，进一步促进福克斯的销售。
o一些区域及批售市场在2018款福克斯新产品的支持下能够有更多的销售机会。
•2018款福克斯沟通策略：o将从对纯粹的杰出驾驭的品牌沟通调整为对包括对福克斯品质，信任，舒服及价值的宣传，重新建立消费者对福克斯产品和品牌的信心。
o广告单一诉求点：追求完美。
•新加入的销售顾咨询必须通过学习和培训才能够在4S店内正式上岗销售福克斯车型。
•该手册销售顾咨询必须活学活用，在不同环境和条件下，面对不同类型的顾客时灵活运用其中的知识点。
•所有销售顾咨询在学习该知识手册之后，会由CFMA培训部门摘取手册中的部分知识点编写考查试卷。
在考试合格后，销售顾咨询才可正式上岗销售。
名目1.12018款福克斯与旧款区不 (3)1.2新增款2018款福克斯经典型推介 (7)1.32018款福克斯必将续写新篇章 (9)1.4本章要点回忆 (13)第二章产品亮点篇巩固形象，使福克斯品牌特点深入人心！ (14)2.1巩固形象，使福克斯品牌特点深入人心 (14)2.2动感设计 (15)2.3精准驾驭 (18)2.4顶尖工艺 (22)2.5领先安全 (27)2.6本章要点回忆 (32)第三章竞品对比篇傲视同侪，舍我其谁！ (33)3.1傲视同侪，舍我其谁 (33)3.2对比举例，科鲁兹VS福克斯三厢 (34)3.3对比举例，朗逸VS福克斯三厢 (40)3.4竞品对比排列法 (46)3.5本章要点回忆 (47)附：常见Q&A (48)自查咨询卷（满分100分） (50)福克斯历经数十年演变，两代进化，多次改款，产品畅销全球。
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02
营销组合
产品策略
产品定位
明确产品的目标市场、 消费者群体和竞争优势
。
产品创新
不断改进和推出新产品 ，以满足市场变化和消
高品 牌知名度和忠诚度。
产品组合
合理规划产品线，满足 不同消费者需求，提高
整体销售效果。
定价策略
01
02
03
04
成本导向定价
根据产品成本和预期利润制定 价格。
THANK YOU
感谢观看
经验总结
总结营销活动的经验和教训，为今后的营销活动提供参考。
优化调整
根据评估结果，对营销计划和活动进行优化和调整，提高营销效果 。
07
案例分析
产品案例分析
产品案例
苹果公司的iPhone
分析
苹果公司的iPhone作为一款具有影响力的产品，其成功的原因在于创新的设计、 强大的性能和有效的营销策略。通过分析其产品案例，可以深入了解产品开发、 定位和市场推广等方面的经验。
营销培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-26
目录
• 营销概述 • 营销组合 • 营销研究 • 数字营销 • 营销策略 • 营销执行与评估 • 案例分析
01
营销概述
营销的定义
01
营销是一种组织职能，旨在识别 、预测并满足顾客的需求和愿望 。
02
营销涉及产品开发、定价、促销 和分销策略，旨在建立品牌忠诚 度和实现长期成功。
市场研究
市场细分
对目标市场进行细分，以 便更好地了解不同群体的 需求和特点。
市场趋势
研究市场的发展趋势，预 测未来的市场变化和机遇 。
市场容量
评估市场容量，了解市场 规模和潜在增长空间。
营销基础知识培训资料
练好营销马步功
赵强忠告
练好营销马步功
练好营销马步功
合理配置资源
练好营销马步功
只有企业将自己的“人、财、物” 用在20%的“刀刃”上时，市场 才最有可能在短时期内撬动。
练好营销马步功
模块2
经营人心的品牌传播
消费者认知为什么比事实更重要 何为品牌营销？ 如何进行品牌命名？ 如何做品牌市场定位及挖掘产品卖点？
练好营销马步功
消费者认知为什 么比事实更重要
练好营销马步功
在许多人的头脑中，一直有一个根深蒂固的错误观念： 那就是靠更优质的产品就能打赢销售战。 为什么说这种观念是错误的呢？
海尔案例
练好营销马步功
海尔启示
练好营销马步功
造势营销
练好营销马步功
某 品 牌
善于制造不同， 善于“编故事”
用比竞争对 手更大的声 音鼓吹不同
价格
低技术+高价格=时尚产品 （设计是生产力）
产品组合及价格坐标图
练好营销马步功
渠道建设三大策略
练好营销马步功
代理商 代理商 代理商
销售中心 批发中心 配送中心
练好营销马步功
渠道分销三板斧
练好营销马步功
飞流直下 排淤清阻 万流归终
分销 助销 终端
练好营销马步功
区域市场营销流程
练好营销马步功
练好营销马步功
如何制定产品策略
产品定义
全面理解产品主 要包括三个方面
核心产品： 有形产品： 附加产品：
练好营销马步功
练好营销马步功
产品开发策略
数一数二或者新东西
练好营销马步功
产品组合及价格
练好营销马步功
技术
高技术+低价格=明星产品 （主推产品）