销售管理-4销售监督和行为管理
销售管理
4.销售监督和行为管理
4.1监督管理的目的监督管理的目的就是为实现销售目标而进行差异分析
（销售人员的过程监督），并采取纠偏措施（销售人员行为驾驭）的过
程。销售经理要关注过程、关注工作目标、关注销售人员每天的行为、每天的活动细节。
4.2监督管理的四种手段销售经理有效的监督管理手段有四种：销售报
表、随访督察、销售例会和个别谈话。
4.3销售报表
4.3.1销售报表的种类
?项目型销售模式中最重要的两个报表是销售漏斗和周计划，这是销售报表的最低限度。
?销售漏斗报表
?周行动计划表（项目型适用）
?客户型销售模式可以分为开发和维护两个阶段在新客户开发阶段采用类似于项目型销售模式的报表形式。维护客户的情况下，其主要工作是信息收集、提供客户关怀、客户关系强化、投诉处理等服务。客户型销售人员关键是看他有没有做、规定动作是否到位，这一点在消费品销售中表现得尤为突出。
客户型销售模式周计划和日报是销售报表的最低限度。
?周工作计划表（客户型适用）
?工作日志表（客户型适用）
4.3.2有效使用销售报表如何使用销售报表这个工具来推动业务发展，实现团队的销售目标，需要销售经理掌握一定的方法和技巧。
?如何推动销售报表执行
?销售经理要认真阅读团队成员的销售报告，发现下属在业务中存在跑
偏的现象要及时反馈和采取纠偏措施。报告要全部检查或抽查，并给出回
复和反馈。抽查的对象应该是手头有重要项目或重要客户在跟的下属、目
标完成有问题有困难的下属、刚进公司的新员工，或者对你的行程感兴
趣、看到你躲着走的人。
?对一些不懂得正确填写销售报告而导致报告的质量无法达到公司要求
的，要耐心地指导。应该要求写细节，收集了哪些信息、和客户沟通了什
么、如何建立关系的，确保销售人员充分理解、掌握表单的填写方法。
?对一些表单填写质量好、上交及时的员工，要及时给予表扬和鼓励。
对不愿意填写销售报表或拖拉的销售人员除了给予批评外，还可以采取一
定的行政措施，如不交报告不给报销或罚款等。
?如何解读销售报表
?销售漏斗表销售漏斗表是每个销售人员手头所有项目的罗列和总结，
要求销售人员时时更新项目信息。需重点关注销售漏斗表中的两大信息：
容量指标和流动指标。
?容量指标漏斗中的项目数量、项目总额、预计总额、项目线索、项
目新增都是容量指标。其中，最重要的容量指标除了项目数量就是预
计总额，将罗列项目销售与对应的阶段成功率相乘，累加起来就是预
计总额。
?流动指标流动指标包括进展（率）、流失（率）、停滞（率）、成
功（率）。进展-项目的流程在向前一个里程碑推进的数量流失-项目
丢失的数量停滞-项目在原地踏步没有任何进展成功-有多少项目拿到
订单、签订了合同进展指标表示健康，流失指标是既成事实，停滞指
标需要特别关注，成功指标是成果。销售经理要尤其关注项目停滞的
指标，找出项目停滞背后的真正原因，制定有针对性的策略和行动计
划。找出项目停滞背后的真正原因，才能制定有针对性的策略和行动
计划。
?周报表项目型销售模式的周报表其实就是销售漏斗中每个项目的具体
行动计划，两者之间应该承上启下、有逻辑关系。
?项目周报表依据5W2H的方法填写——When（拜访时间）、What
（什么项目）、Who（拜访对象）、Where（地点）、Why（拜访目
标）、How（采取的策略）、How much（需要资源）。
?其中要特别重点关注拜访目标，阶段性目标是从客户那里获得的承
诺或者是里程碑，只有它才有助于推进销售。而策略How是为了达到
目标，你打算怎么办的方法。
4.4销售例会销售例会以周会或月度会议居多，一个有效的销售会议应该
设定标准议程：准时开始、结束，不要偏离主题，形成会议纪要。
销售例会主要有四大主题：分析销售漏斗和报表（包括实际的销售数字差距和销售人员的活动行为），讨论下周行动计划，辅导并激励下属，团队分享成功经验。
销售问题清单
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4.5随访督察
4.5.1随机性督察随机性督察就是通过不确定时间、地点、对象的督察行为，发现问
题和采取纠偏措施，同时约束下属的行为
4.5.2；针对性督察针对性督察是针对报表、例会、日常沟通、客户投诉等发现的问
题而采取有目的的督察活动
4.6个别谈话对于业绩表现不佳的下属，当公开的销售会议这种管理方式不太适合的时候，也可以采取个别谈话的方式。
谈话的关键是要他们解释业绩不佳的原因，斥责威胁并不能解决任何问题，对下属应该以正面激励为主，同时协助下属找出业绩不佳的原因，做出改善的计划。
对有些工作经验的下属最好不要直接给建议，让下属自己找原因和思考解决方案，首先他会自我认同，然后会想尽一切办法克服困难完成工作，因为这是他自己想的解决方案。同时，销售经理提供协助和支持。