《商务谈判实务》整理资料 (2)

《商务谈判实务》—徐翠整理

第一次平时作业：

一、名词解释：

B

不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。

被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。

C

陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。

吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。

F

发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。

G

规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。

公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。

公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。

H

还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。

J

技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。K

开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。

L

礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。

Q

确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。

S

商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。

声望报价：是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理，有意提高报价的技巧。

商务谈判礼仪：是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体，针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊敬、塑造自身的良好的形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交

往规范。

商务沟通：是指商务组织为了顺利的经营并取得经营的成功，为求得长期的生存发展和营造良好的经营环境，通过组织大量的商务活动，凭借一定的渠道，将有关商务经营的各种信息发送给商务组织内外既定对象，并寻求反馈以求得商务组织内外的相互理解、支持与合作的过程。

商务谈判沟通：商务谈判沟通是商务组织外部关系的内容，是商务沟通的重要组成部分，其作用不但符合商务沟通的普遍规律，而且具有谈判沟通的独特之处

事物文体：又称事务性文体，在商务谈判中，主要表现为各种询盘、还盘信函和合同的起草等，它们往往表现为电传、传真、电报、书信、询价单或者电子邮件。

T

谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。

谈判前沟通：是指谈判双方对谈判的问题、背景、初步观点、认识、价格等在正式谈判前询盘和报价及其他方面的询问活动。

谈判后沟通：是指在正式谈判合同后，谈判各方本着友好、合作的精神，进行的理解性、礼节性、服务性的沟通。

谈判策略：是指一种指导谈判的各种灵活的手段与方法，是人们在谋事的计策和方略。

X

询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。

先苦后甜策略：是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意的签订合同，我方从中获取较大利益的策略。

许可合同：是指双方当事人为共同实现专利权、专有技术使用权和商标权有偿转让的特点目标而规定双方权

利和义务的法律性文件。

选择性招标：亦称邀请招标，属于一种有限竞争性招标。信托合同：是指委托人基于对受委托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义为受益人的利益或者特定的目的，进行管理或者处分的行为而签署的合同。

Y

硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。

原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。

移花接木法：也称“躲闪法”，它是首先肯定对方的反对意见，甚至表示赞赏其反对意见，然后再陈述自己的主张和见解。

异议索赔条款：即规定一方违法合同所商定的义务时，另一方提出有关索赔办法和索赔时间。

Z

最佳期望目标：所谓最佳期望目标，就是，能够成为你努力，奋斗，一直不懈怠的动力。整数报价：是根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们求“高贵”“豪华”“讲排场”等心理进行整

数报价的技巧。

中途报价：是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。

逐项还价：是对主要商品、设备逐台还价，对技术费、培训费、技术指导费、资料费等分项还价。

针锋相对法：是指对于对方所言的论点和证据，以毫不妥协的态度，逐一予以否定、驳斥，是对方感到阻力巨大、成功渺茫，进而动摇谈判意志，放弃原要求的做法。主动沟通：是指谈判者为了达到一定的谈判目的，而采取的积极主动的态度同谈判各方就有关问题的交流与

沟通，如主动发函、主动建议、积极邀请各方磋商。二、单项选择题：

A

按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A）。A．原则型谈判

B

把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B ）。B．谈判的性质

报价要有信心，要坚决而果断，这体现了报价的（A）。A．艺术性

报价的高低最终取决于（D）。D．产品的特点及市场需求状况

报价时可以先从配件或技术费入手，如果顺利再谈主要产品价格是采用（A）。A．小处入手策略

不符合“接受对方”的条件的是（A）。A．不理解对方C

采用“货比三家”的技巧，使多个卖方主动做出价格解释，是采取的（B）。B．利用竞争策略

D

电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。C．具有劳务性质的活动

对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是（B）。B．基本目标

G

关于谈判的入座问题，最不适合的是（C）。

C．谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门根据价格分析时划出的价格档次的差距分别还价，是（B）。B．分组还价

关于介绍的说法不准确的是（A）。A．介绍的顺序是先由主方介绍其成员

关于就餐的问题的说法不准确的是（D）。

D．当餐桌为长条桌时，则主宾渐次交叉而坐