信贷特刊第2期--银行业创新服务支持小徽企业系列报道之一

1 信贷特刊 （2011）第2期 中国人民银行东莞市中心支行编发

编者按：今年7月初，国务院副总理王岐山在河北考察时指出，缓解小企业融资难，关键要多措并举，加快金融体制机制改革和组织制度创新，充分发挥好市场机制和政策支持的作用。日前，《金融时报》特推出一组“银行业创新服务支持小微企业”系列报道，对银行业加快金融创新、缓解小微企业融资困难和改善小微企业金融服务进行了专题采访。这些案例对东莞很有启发意义，其中一些做法如工行的三专系列贷、中信的种子基金在东莞已有很好的实践。中国人民银行东莞市中心支行现将该系列报道中的案例分期以《信贷特刊》形式编发，供各金融机构参考。希望各金融机构深入学习，博众家之长，结合东莞实际情况，在产业集群、专业市场、科技创新等方面加大对小微企业的信贷投放，以金融的创新和转型发展带动和促进经济的转型升级。

发送：各银行，保险公司，小额贷款公司。

抄报：东莞市人民政府，中国人民银行广州分行。 2

湛江：破解水产市场融资难题 －－工行广东分行创新方式支持小微企业的信贷实践

第一眼看到广东湛江霞山水产品批发市场，很难想象这会是一个年交易额过百亿元、连续数年对虾销售量稳居全国第一的市场，不起眼的大门和破旧的顶棚让这里看起来更像是一个农贸市场。7月中旬，为了了解商业银行创新服务方式融资支持小微企业的情况，记者来到这片弥漫着浓浓咸腥味的市场，向商户们了解资金融通现状。 湛江优良的海水资源和环境非常适合对虾养殖。1996年，湛江霞山水产品批发市场建立。2003年起，这里的生意日渐红火，如今已有380家商户入驻。在这里，记者看到，为了让对虾更新鲜，湛江当地商家很少将虾冻成冰块保存，而是在每箱对虾的底部和表面洒上一层冰渣。市场中，卖家会将一筐筐的对虾架在铁杆上沥去水分，随后过秤；买家洒冰、装车、运走。络绎不绝的货车让本就不宽敞的道路显得更加拥挤。 ‚三专贷‛打开对虾收购困局 生意越来越红火，但困难也潜伏在外人看不到的地方。自2006年起，资金瓶颈成为制约当地水产商贸企业的最大问题。 湛江市中鑫公司董事长龙土金是这个市场的创建人。他告诉记者，对虾收购需要大量的流动资金，而由于资金不足，市场中很多商户采用了几个股东合伙经营的模式。 就是这块优良市场，在很长一段时间内却让银行束手无策。工行湛江分行副行长许乐生说：‚明明知道水产商户资金需求大，也知道他们的经营状况好，当地商业银行却无法进入这块市场，商户也只有民间借贷一条路可以走。‛ 工行湛江第一支行负责霞山当地的业务。该行行长陈耀告诉记者，相比于其他类型小企业，水产商贸企业更难符合传统的银行信贷标准。首先，这些企业基本没有固定资产，对虾的保质期又很短，货物质押的方式也无法使用；其次，对虾交易往往都是现金交易，银行无法摸清企业的真实情况。 2009年，转机出现了。面对当地制造业和商贸业发达、产业集群和专业市场信贷资源丰富的现状，工行广东分行适时推出了‚专业市场、专业产品、专业管理‛的‚小微企业三专系列贷‛。霞山水产品市场作为一个成熟的专业市场，‚被突破‛性地提上了议事日程。 3

在深入调研中，工行湛江分行发现，虽然这些水产商贸企业自身经营不规范，但整个水产品市场的管理相当到位——市场管理方详细记录了商户每天的每一笔交易，也就是说，可以从市场管理方获知企业的经营情况。 陈耀说：‚通过这些数据，我们了解了企业的真实情况，也使得我们敢于进入这个市场。‛ 在和市场管理方进行了充分沟通后，工行推出了针对水产商贸企业的‚湛江霞山水产贷‛。 据介绍，该产品引进专业市场经营方为集群融资的管理合作方，由合作方提供银行融资所需的充分信息并协助做好对融资方的监管工作；市场同时建立一个‚担保池‛，承担部分担保责任。借款人方面，则采用了借款人联保及个人股东担保的方式。这一专门为霞山水市场设计的保证担保组合模式破解了信息不对称难题，使银行能及时充分把握有关信息，既便于及时满足经销商户的融资需求，又便于银行及时控制风险。 2009年当年，本着控制风险的原则，工行只选择了年销售额在5000万元以上的大商户，当年新增贷款户34户，发放贷款8750万元，贷款到期全部收回，无逾期违约等不良现象。初战告捷后，工行降低门槛，年销售额达到l000万元即可。在2010年，贷款户上升到85户，发放贷款29700万元。 2011年，由于宏观环境的变化，银行信贷资金普遍收紧，但霞山水产市场的商户却得到了工行更大力度的支持。截至2011年7月8日，工行发放贷款24950万元。由于对虾交易季节性因素很强，商户贷款需求集中在6月至10月，今年‚水产贷‛规模再创新高已成定局。成熟的产品设计也有效地控制了风险，‚水产贷‛至今仍保持着无不良、无逾期的纪录。 湛江水产协会副会长郑瑞连告诉记者‚今年以来，对虾的收购价涨了，人工成本涨了，民间融资的成本也涨了。事实上，由于水产商户信誉好，我们能够拿到利率相对较低的民间借贷，但利息也涨到了一分五甚至两分。以这样的利息借贷，我们几乎没钱可赚。可以说，没有银行的介入，肯定会有一批商户倒闭。‛ ‚专业换砖头‛思路 拥有大量发展成熟的产业集群和专业市场是广东经济的一大特点。但这些企业大多规模小，缺少有效的抵（质）押物，同时企业结算资金通过个人账户流动，商品交易缺少相关交易凭证，因此难以获得银行融资支持。 没有客户就没有业务。面对着300多万户中小企业，工行广东分行决定从‚思路、服务、产品、管理‛四方面创新小企业业务。广东分行小企业金融业务部总经理刘建军说：‚我们在思考这样一个问题：小企业这块市场，担保公司在做，典当 4

行也在做。我们的业务水平、人员素质比他们都高，有这样的条件，为什么银行不能做大做好？‛ 刘建军介绍，在2009年，该行创造性地提出了‚专业换砖头‛的业务发展思路：‚砖头‛代表抵押物，‚专业换砖头‛就是拥‚砖‛不唯‚砖‛，既充分肯定‚砖头‛在小企业经营中的重要作用，抢抓‚砖头‛；又提倡不唯‚砖‛是从，跳出以抵押物为核心的传统风险控制思路，紧紧抓住第一还款来源，通过合理设计与创新专业产品和专业管理模式，不断拓宽小企业经营发展思路。 为破解惯有的融资难题，工行广东分行在充分调查研究的基础上开拓思路，拓宽视野，引入了第三方增信、第三方保证、企业联保、组合担保等多种措施，根据小企业经营特点和交易模式有针对性地设计方案，成功破解了多类小微企业的信贷难题。 2年的时间里，工行广东分行共研发了40多种涵盖大宗商品专业市场、特色商品专业市场、大型综合性百货商场、产业集群（专业镇）、工业园区等各类经济体内小微企业的融资产品体系，除了‚湛江霞山水产贷‛之外，还有‚江门址山铜材产业集群贷‛、‚揭阳不锈钢专业市场集群贷‛、‚珠海百货集中收银贷‛、‚河源东源石英贷‛，等等。工行广东分行已向1160多户此类小微企业累计发放贷款100多亿元。 刘建军说：‚摆在我们面前的是一个个成熟的市场或是专业集群，银行不能像以往那样进行一对一的营销，这样成本太高：而是要用有限的人力去做批量营销、批量管理。现在，一两个客户经理能管整个市场，而我们期望达到的理想状志是一个小企业客户经理能管到近百户。摆在我们面前的是一个个成熟的市场或是专业集群，银行不能像以往那样专门为某一个客户服务，这样成本太高；而是要用有限的人力去做批量营销、批量管理。现在，一两户经理能管整个市场，而我们期望达到的理想状态是一个小企业客户经理能管几百户。‛ 截至2011年6月末，工行广东分行小企业贷款余额突破700亿元，比年初增加124亿元，增幅达21%，增量创历史同期新高，增幅较全行各项贷款增速高出16个百分点，服务小企业客户达8221户，增加了24.6%。 在广东这样一个民营经济高度发达的省份，商业银行对于小企业业务的重要程度有着更深的认识。‚以前，银行没什么资产规模约束，基层行靠一两个大项目就能发生质变。现在情况不同了。我们要实现资本约束型发展。小微企业对经济资本占用低，除信贷业务外还能带动中间业务等一系列收入，综合收益率高。以前我们是催着基层行去做小企业，现在是他们主动要求做；以前基层行来省行是为了大项目，现在是为了服务小企业的新产品。‛刘建军告诉记者。 5

刘建军说，在今年信贷紧张的情形下，工行广东分行对于小企业信贷不只是额度倾斜，而是大力支持。湛江分行副行长许徐乐生则透露，到目前为止，该行全部贷款增量为10亿元，而小企业信贷的增量为11亿元。‚我们回收了一些项目贷款，且不再投放，把额度腾出来给小企业。‛ 按照工行广东分行的计划，该行今后将进步放宽小企业的准入条件，让更多规模小的小企业享受到银行的专业金融服务。而湛江分行则计划将更多生鲜水产商户纳入服务对象。许乐生介绍：‚如今的经营对虾商户年销售额都突破了千万，生鲜商户则要差许多。开拓生鲜商户是我们下一步的工作重点。‛ 依托工行创造性的‚水产贷‛，霞山水产品批发市场的生意越做越大，商户的融资环境也日益改善。眼下，湛江城外，一个占地26.6万平方米、入场商户达720户的新水产市场已经接近完工。新市场配备了一个储量5万吨的大型冷库，可实现产供销一体化。冷库的兴建使水产品质押担保抵押物贷款成为了可能，对于霞山水产市场的商户而言，获得银行贷款将更加便利。

大企业要给小企业让路 ――农行厦门分行服务中小企业纪实

5年前，黄晓军第一次走进康乐佳公司时，心情有些忐忑不安，因为他要接受由5家小企业组成的联席裁判团对农业银行金融服务能力的询问，和他同场竞标的还有另外两家大型银行的该项目负责人。如今，当他带着记者再次来到康乐佳公司了解近况时，康乐佳公司的总经理魏昭贵早已沏好了上好的铁观音等待他的到访。魏昭贵告诉记者，焚香煮酒、扫洒以待，并非因为公司在资金方面有求于农行，5年来，愉快的金融合作已经让康乐佳公司和农行结为相互信赖的合作伙伴。 从2006年第一次从农行厦门分行贷款，康乐佳公司就只同农行进行排他性金融合作，公司一期、二期厂房建设都得到农行的鼎力支持。 2011年，银行信贷规模史无前例收紧，康乐佳公司新厂区建设面临2000多万元的资金缺口。能不能从银行贷到款？贷款能不能及时、足额付给在建项目？看到周围部分企业因今年资金紧张而不得不减产停产，还有一些企业项目前期贷款虽已到位，后期贷款却遭到银行拒绝时，魏昭贵十分焦急。不过，农行厦门分行有力的融资支持打消了魏昭贵的忧虑。到目前为止，康乐佳公司已得到农行3000万元信贷支持，公司在建工程运转良好。