高海友《营销实战心理学》

《营销实战心理学》
【课程背景】
营销实战心理学是一门专门研究市场营销中营销者、竞争者和消费者心理与行为
的实用性科学，它是普通心理学原理在市场营销活动中的具体应用。近年来世界上理
论界有关营销心理学方面出现了很多的研究成果，更好的诠释了营销者、竞争者和消
费者的心理与行为变化规律。
准确、客观地把握自我、竞争者和消费者的心理，是决定企业营销成败的关键因
素之一。本课程对三个角色进行了核心层面的分析，并提出了解决具体问题的具体方
法。
【课程收益】
掌握心理学如何促进销售的增长
研究行业及产业心理
掌握竞品心理方向及个性化的对策
把握渠道心理
掌握顾客心理
掌握针对产品的心理学销售技术
掌握优秀商务人士的关键心理素质
学习有效的心理学方法

【课程学时】
1-2天
【课程方式】
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学
【课程对象】
总裁/总经理、营销副总等企业中高级营销领导人员
【课程大纲】
第一部分：需要知晓通用心理学（简）
到底哪些心理学知识同我们息息相关，哪些东西能促进商业营销的进展，我们应该学
习哪个心理领域的知识。心理学本身并不神秘，神秘的是被研究的对象。正确的认识
心理学是学好和运用心理学的前提。
 通用的心理学
 研究领域及应用领域：
 行为探究：
 营销心理学

第二部分：如何有效的运用营销实战心理学
心理学的学派很多，观点也不尽相同。我们要明确我们自己的探究方向，做到该知道
的要知道，该精通的要精通。理论心理学、应用心理学、实战心理学有着共同点也有
根本的不同，手机：微信/QQ: 只有明确个体目的和需求，才能更好的学习和应用。
 营销实战心理学（详）
 让心理学成为盈利工具
 发展的心理学
 竞争的心理学
 成交过程的心理学
 固定领域要成为心理学运用专家中的战斗机
 成为最了解上司和资源提供者的人
 企业管理者的三项工作
 掌握团队配合的支持者
 名利权的影响
 常用技巧
 掌控团队心理动态
 强权实力对团队的心理影响及相应操作
 弱权实力对团队的心理影响及相应操作
 掌控通路核心成员--渠道及合作者
 成为终端前线的心理专家践行者
 案例分析
 营销心理学--心理学的战争
 赢着为胜--不要为了用而用
 五行制约--有用的才是合理的
 营销实战---同竞争对手的心理战争
 对行业文化分析
 对自身企业文化的学习
 对手企业文化分析--企业文化同企业领袖心理的关系
 对手实权者性格分析
 对对手的倒推分析
① 通过了解的心理特点分析战略战术
② 通过展现的战略战术分析心理特点
③ 通过基本确定的分析成果进行竞品推测
 竞品渠道心理分析及对策
 竞品人员心理分析及对策
 制定有效的反击策略
 心理分析的作用--决策者的参考工具

 理论心理学、应用心理学、实战心理学
 区分学知识和学经验
 在战争中学习战争
 除非特意，不要走向学者领域
 不让心理学成为绊脚石
 理论和实际冲突怎么办
 理论和经验不符怎么办
 如何对待专家的建议
 无规矩的规矩才是最好的运用
第三部分：企业营销人员心理资本的提升----PCA（Psychological Capital Appreciation），
 企业资本：财力资本、人力资本、社会资本、智力资本、心理资本
 Luthans的心理資本论：希望、乐观、韧性、主观幸福感、情商、组织公
民行为。
 其他：对目标的信心、心理健康度、心态积极性、心态稳定性、
 企业营销人员心理资本提升的要素点：
 工作满意度
 对工作的影响力
 自评的健康水平
 发展的可能性
 前途可预测性
 工作意义的理解
 奖励与认可
 角色清晰度
 对工作的投入与奉献
 工作力及领导力
 社会支持、信任、公平和尊重
 工作强度、倦怠性
 工作量要求、压力值、工作节奏
 工作家庭冲突
 情感要求
 不当行为
 销售人员的关键心理素质
 解决影响心理素质的可调整因素（HHH理论）
 好心理素质不是自我欺骗，而是永不松懈的斗志
 努力坚持不是好的心理素质
 好的思维模式才有好的心理素质
 我们的心理其实很脆弱（学会引导）
 能力对心理的加强作用
 方法论
 自信是一切的基础，不盲信
 把工作融入生活
 为什么一定要正确理解团队意识
 积极热情的心态如何打造
 阻碍成功销售的绊脚石
 如何突破害怕失败、拒绝
 自我暗示的力量
 永不放弃的主动和主动权
 把勤奋当成一种常态
 感恩是一种境界，也是一种工具
 包容、放弃、给予是境界
第四部分：不战而胜的心理战略及战术
 明确营销心理战的终极目的
 如何打乱潜在客户的固定心理（颠覆法、覆盖法、尝试法）
 客户的认知、情感、意志过程的分析
 冲动型顾客心理：意外、具体、可信、煽情、故事、简单
 充分利用弱势心理阶段的作用：签订合同—应聘阶段同老员工
 消费心理：让饥饿的顾客来点菜
 虚拟营销与消费心理
 产品无论好不好，都要把无关（周边）的事情做好
 无意逻辑推理：
 标书的厚度和美观度
 简历的厚度
 商品多的有实力，多了总有一款适合我……
 无意注意：
 9.99元和10
 背景的作用
 广告的作用
 常用的被信任战术技巧
 权威
 被验证、被推荐
 逻辑信任
 无意性被验证性信任—骗子
 感性信任：自信、外表、性别、煽情、故事
 做实验：雨衣、安利
 解刨展示法：让客户自己得出结论（床垫）
 创造冲动型成交
 气氛渲染
 从众心理
 规模效应
 占便宜
 稀缺效应
 风险可控心理-无所谓
 面子心理

 无碍式沟通：选好沟通的思路（yes、催眠式、环境……）
 给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由：创造故事、注入文化===他需要一个省钱
又不能说省钱的理由--中南海
 理性还是感性
 产品绝对好---引导至理性；产品不好或同类竞争多---引导至感性
 产品好==理性推理验证===顾客稳定度高，变化性小
 产品普通===多用感性思维，顾客意愿变化性大。。。临门一脚，快速成交
 至高境界：实际为感性，表现为理性===骗子的艺术—无意验证的充分利用
 理性卖公司、实力、产品、服务；感性卖自己、故事、内幕、服务
 “感情连带反应”---爱屋及乌
 对待顾客的异议处理法：
 态度的专业：回复法、理解法、承诺法……
 手段的灵活：补偿法、忽视法，太极法
 把耳朵给他：发挥同理心，仔细聆听抱怨内容
 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；
 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉--顾客需要
 重新认识马斯洛金字塔理论对销售的作用（对人性需要的错误理解）
 开放式与封闭式提问对客户的心理影响
 客户成交的时心理活动分析：喜悦、激动、担心、犹豫
 顾客要的不是便宜，是感到占了便宜
 同客户讨论价格，更要讨论价值
 没有不对的客户
 跳出问题，才能找到最佳答案
 谈判中关于价格的潜规则：
 不到万不得已，绝不先开价
 绝不接受对方的起始条件
 绝不要相信顾客的拒绝理由
 把不好卖的货物标成天价
 零售店的策略
 用品牌和位置让人进店
 用品牌和位置带动进店人数数量
 用专业的促单提成成交率
 购买后，用专业提升连带率
 出门后，用服务带动回头率
 顾客带顾客，模式设计
第五部分：了解自我心理特征
 自我心理分析
 明确心理优劣势
 准确自我定位

备注：最终版本会根据具体课程做必要调整，以调整后为准。