五、商务谈判中的讨价还价

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注意事项：
还价之前一定要进行讨价 一般，至少要讨两次价，才能给予还价
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讨价—改善后的新价—新的讨价
常用讨价策略

投石问路策略
是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设
条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛， 又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。
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某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。 在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为 了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路 的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不 谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的 情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？” 食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土 产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的 价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟， 只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克 18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高 出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的 技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位 与对方成交的。
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4 心平气和地讨价还价
买卖双方出价及减价实例 P113-114
第一次减价 （万）
备选减价方案
方案一 方案二 方案三
6 0.5 1.4
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4 心平气和地讨价还价
买卖双方出价及减价实例 P113-114
轮回次数 第一回合 第二回合 第三回合 第四回合 卖方出价 （万） 20 17.5 16.0 14.7 买方出价 （万） 10 11.4 12.7 13.5 2.5 1.5 1.3 1.4 1.3 0.8 卖方递减额 （万） 买方递增额 （万）
① 对一方的引导 ② 对双方的引导。
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5 商务谈判小结与再谈判
2．商务谈判小结的内容、方式与时机选择 （1）商务谈判小结的内容。
① 异同点。商务谈判小结异同点是双方谈判达成的协 议与存在的分歧。这也是清理前面谈判的主要内容。 ② 分歧理由。谈判小结分歧理由是明确双方立场的支 撑点。
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5 商务谈判小结与再谈判
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判断谈判形势
哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的
哪些是对方急于要讨论的 在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力
可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准
备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。
① 由我方重新报价（口头或书面均可）。 ② 建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。 ③ 改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要 求。 a．列两张表b．列一张问题表c．一场谈判往往旷日持久，需 要许多个回合的会谈

一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也 是产生讨价还价过程的原因），如图6.2所示，分歧 范围一般在s2、b2之间。
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讨价还价示意图
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价格范围
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价格范围
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4 心平气和地讨价还价
2．减价策略 （1）减价心理。减价心理是指对于减价的心理反应。

买方出价（元） 递增价（元） 900 300 1200 150 1350 75 1425 1433.62 8.62
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还价的策略与技巧
注重情感交流 不要轻易相信对方的价格 不要流露出过分渴望的意思 确认给对方的好处

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还价的方式

按比价还价：参照报价，按一定的升降幅度还价
比价材料丰富且准确，选“按比价还价”，对买方来讲
简便，对卖方来讲容易接受

按分析的成本价还价：根据成本构成相关资料
比价材料不丰富的条件下，用分析的成本价还价
（2）商务谈判小结的方式。 口述：

声明。口述中的声明是单方引起的清理行为，它旨在使双方思
维进入同一方向或阶段，以达到推进谈判的目的。 虑题。口述中的虑题是逐一对所谈内容、状况进行归纳整理的 行为。该方式的优点是能全面认识谈判形势，明确双方的进退 结果；缺点是不易做到清晰、全面、准确。 复核。口述中的复核是对某些重点问题或立场重复表述并要求 确认的做法。复核可以主动做，也可以被动做。

使用报价-讨价-还价的模式进行谈判 尝试使用一些策略和技巧
注意开局气氛
注意肢体语言 表现要求符合商业礼仪规范
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讨价策略
含义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般 情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而 会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即 “再询盘”，俗称“讨价”。
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总体讨价策略
总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面
要求重新报价，常常用于评论之后的第一次 要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。
找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多
选择、购买那么多商品。 切记不要对“假如”的要求马上估价。 如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货 作为条件。 并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保 证”，这可以反过来摸清对方的诚意。 有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买 方的截止期还要长些。 反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许 就会接受大概的估价。
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4 心平气和地讨价还价
（3）减价的原则及策略
① 不要做无谓的减价 ② 减价时间的选择 ③ 减价要让在刀刃上，让得恰到好处，使你的较小的减价 能给对方以较大的满足，以求得较大的回报 ④ 在你认为重要的问题上要力求使对方减价 ⑤ 不要承诺给予同等幅度的减价 ⑥ 即使我方已决定做出减价，也要使对方觉得从我方得到 减价不是件轻而易举的事，他就会珍惜所得到的减价 ⑦ 一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快 ⑧ 双方减价要同步进行 ⑨ 尽量做一些毫无损失，甚至是有益的减价
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5 商务谈判小结与再谈判

② 书面形式。
优点是准确无误 缺点是工作量大
Βιβλιοθήκη Baidu

③ 板书。板书小结是在谈判间的白板、黑板或 纸板上进行归纳整理的做法。该方式活泼、直观， 但在运作中容易出错。
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5 商务谈判小结与再谈判

（3）商务谈判小结的时机选择。 ① 按商务谈判进行的时间阶段或场次来选择。 ② 按谈判议题完成的情况来选择。 ③ 根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时机。
两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根 据谈判双方的情况具体选择。
分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，
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4 心平气和地讨价还价
1．讨价还价策略 理想的讨价还价的特点：

（1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地； （2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突； （3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。
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“严格要求”策略的对策
保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求
是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀 斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的 问题，要适当回避。
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3 还价策略
还价前的准备

弄清对方为何如此报价
检查对方报价的全部内容 注意倾听对方的解释和答复 记下对方的答复，但不要加以评论

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减价表
减价 方式 第一期 减价 第二期 减价 第三期 减价 第四期 减价
1 2
0 15
0 15
0 15
60 15
冒险型 刺激型
3 4 5 6 7 8
8 22 26 49 50 60
13 17 20 10 10 0
17 13 12 0
＋1 0
22 8 2 1
－1 0
诱发型 希望型 妥协型 危险型 虚伪型 低劣型
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具体讨价策略
具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报
价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼 统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性， 而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都 端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。 具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般 规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起 手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较 小的那块讨价。
（4）“还价－讨价还价－解释与评论－讨价还价”结构
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附：探知对方底牌的方法
火力侦察法 迂回询问法 聚焦深入法 示错印证法

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模拟谈判——租店铺
你们欲开设一家创意店（包括动漫、玩偶、cosplay 用品），打算在一条新的商业街上租一个铺面。你 们找到商业街建设开发商亿达集团公司的招商部， 欲就租金、谁支付店铺装修费进行商谈。 要求：
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严格要求策略
是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个
方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求 卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。
买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用
价值方面和成本价格，以及运输等方面寻找“弱点”。 多采取对比法
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讨价策略的应对

“投石问路”策略的对策
第一次报价不值得相信（无论哪方报价），所有必须留出减价空间 一次不能减价太多，因为对方会认为减价空间还很大
减价幅度的变化某种程度上表明了谈判者的底线
顽固坚持可能失败（谈判破裂），但也会瓦解对方的意志
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4 心平气和地讨价还价
（2）减价方式。 假设有一位卖主，他准备减价60元，分4期完成， 可以有以下8种不同的减价方式，
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5 商务谈判小结与再谈判
商务谈判小结 1．商务谈判小结的目的 （1）清理谈判。 清理谈判是指廓清谈判局势并理出谈判结果的工作。它的 作用在于保证谈判不乱，收获不失。

① 廓清谈判局势 ② 理出结果
（2）引导谈判。 引导谈判是在明确局势及某些议题或阶段谈判进展的情况 下，确定下一步谈判的目标。由于谈判小结为双方所做，它 的引导作用可以对一方，也可以对两方。
例如，谈判过程中紧张时、混乱时、兴奋时或沉闷时，都可以
作为小结时机。
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商务谈判的再谈判
再谈判是指经过小结后新一轮的谈判阶段再谈判， 是前期谈判的恢复与继续，也是谈判的深入。 再谈判的运作形式
（1）“解释—还价—讨价”结构
（2）“评论－还价－讨价－解释－讨价还价”结构 （3）“解释－评论－讨价还价”结构