专卖销售技巧讲义
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《销售人员培训课程》PPT课件讲义
二、GSPA——目标管理和时间管理（2）
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
海尔电视终端直销员销售技巧培训讲义
第三步：产品说明
价格类型异议
• 价格异议处理实例 – 你们的价格太贵了!—“价格一定让您满意，不过我们先看您喜欢不喜欢 再说。” – 送赠品对我没太大意义!—“您讲的有道理，您看中的是我们的产品本身。 我们产品的价格和功能质量真的都非常好。我们可以再比较一下。” – 别人买了电视还可以送DVD,你们这边怎么没优惠?—“每个店情况会有不 同，我们也有他们没有的优势，我给您详细说明一下！” – 电视经常会降价促销,我等你们降价再买。—“这款电视的技术领先,不 会有大幅度的降价,您现在买了现在就可以享受了!” – 价格经常降的,我等你们降价了再买!--“其实电视它是时尚的消费品了, 降价往往是因为产品款式或功能已经过时。那么您现在买可以享有我们 的赠品，也很划算的。而且，在目前同类的最流行的产品里，我们的这 款产品价格肯定是很实惠的。” – 你说你的价格是最低的,我上次在苏宁看到的就比你低50元!—“每个店 情况会有不同，我们也有他们没有的优势，您来了解一下吧！”
第三步：产品说明
克服异议：
销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。 异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方， 您可将它视为购买的信息。
第三步：产品说明
比较竞争产品时应注意
① 禁止诽谤对方产品 ② 不点明对方产品的名字或公司的名字而代以 “这, 那” 的表现方法 ③ 利用卖点话法介绍海尔产品 ④ 在肯定对方产品的基础上推出海尔产品 效果更好 ⑤ 让顾客作最后的选择.顾客犹豫不决时展示物品帮助顾客决定]
第三步：产品说明
推荐产品时的注意事项
①推荐产品时要使用疑问句以使顾客做决定. ②推荐符合顾客预算的产品。 ③使顾客可以触摸产品。 ④只推荐类似的两三种型号。 ⑤如果有产品目录或POP的话，将其运用为促销工具。 ⑥即使顾客提出其他产品，也要尽快应答,与其他型号进行对比。 ⑦紧紧围绕前面搜集的顾客信息 ⑧推荐可以卖的商品、有库存的商品、有竞争优势的商品 ⑨推荐更多获利的商品、更高毛利的商品、更高营业额的商品
金牌销售培训讲义(PPT 52页)
好处\卖点\购买理由
第二步 情绪要调整到巅峰状态
第三步 建立信赖感
一流的销售顾问
三流的销售顾问
建立信赖
成交
Hale Waihona Puke 建立信赖争取成交如何建立信赖感
善于倾听 要会赞美 不断认同他 模仿顾客 对产品专业知识的了解 穿着 彻底了解顾客背景 使用顾客见证
如何使用顾客见证
购车客户现身说法 交车照片及有其他纪念意义的照片 统计数字（已销售客户） 顾客名单 自己的从业资历 获得的声誉及资格 服务的顾客总数
金牌销售
所有成功人士的基本功
世界上最牛的推销员之一
2001年9月11日上午9点美国纽约
生命中最重要的两件推销
你最重要的顾客是谁?
你做销售快乐吗?
不愿做销售的五大误区
没保障 不稳定 被拒绝
销售最重要的五项能力
1 开发新顾客
2 产品介绍
3 解除顾客抗拒
4 成交
5 售后服务
我是开发新顾客的专家! 我是产品介绍的高手! 我可以解除顾客的任何抗拒! 每一个顾客都很乐意购买我的产品! 我提供给顾客最好的服务!
如何塑造产品价值
产品最独特的卖点 带给顾客的好处和利益，不要老讲成分 有了它，会有多快乐 没有它，会有多痛苦 给客户购买的理由 价值
顾客抗拒的原因
没有分辨好准顾客 没有找到需求 没有建立信赖感 没有针对价值观 塑造产品的力度不足 没有事先准备好解答方法（化缺点为优点） 没有遵循销售的流程
买过车的客户 您现在拥有的是什么车 您最喜欢这款车的哪几点 喜欢的原因是什么 您希望再拥有的车具有什么优点 为什么这对您如此重要 除了您之外，购买这个产品 还需要谁一起做决定 我们的汽车不仅满足您原来的123还满足您没被满足的 ABC，您愿意听我介绍吗
阿里巴巴销售培训三天课程全部讲义
50元的领带
– 只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见 – 我需求有很强的感情色彩，冲动决策 – 风险比较小
随着生意的扩大
– 需求的开发要花费比较长的时间 – 不是一个人可以决定的 – 感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策 – 有非常大的风险
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名词解释
潜在客户
– 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人
准客户
– 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人
客户
– 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
生意伙伴
– 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
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作为阿里巴巴的销售人员
公司对你的要求
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销售定义的探讨
请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求 你们做什么？
– 向客户展示我们产品的好处 – 让客户了解为什么应该购买我们的产品 – 确认客户认为购买我们的产品物有所值 – 解释为什么应该信任我们的产品
还可以有什么样的理解和解释？
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– 拜访潜在的客户 – 向准客户展示产品 – 促成客户为生意伙伴
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销售工作的流程
访前准备（precall preparation） 寻找潜在客户（prospecting） 接近（approach） 识别问题（problem recognition） 现场演示（presentation） 异议的处理（handling objections） 成交（closing） 建立联系（building relationship）
– 只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见 – 我需求有很强的感情色彩，冲动决策 – 风险比较小
随着生意的扩大
– 需求的开发要花费比较长的时间 – 不是一个人可以决定的 – 感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策 – 有非常大的风险
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名词解释
潜在客户
– 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人
准客户
– 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人
客户
– 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
生意伙伴
– 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
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作为阿里巴巴的销售人员
公司对你的要求
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销售定义的探讨
请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求 你们做什么？
– 向客户展示我们产品的好处 – 让客户了解为什么应该购买我们的产品 – 确认客户认为购买我们的产品物有所值 – 解释为什么应该信任我们的产品
还可以有什么样的理解和解释？
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– 拜访潜在的客户 – 向准客户展示产品 – 促成客户为生意伙伴
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销售工作的流程
访前准备（precall preparation） 寻找潜在客户（prospecting） 接近（approach） 识别问题（problem recognition） 现场演示（presentation） 异议的处理（handling objections） 成交（closing） 建立联系（building relationship）
专卖店销售与服务技巧PPT共76页
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
专柜销售力与业绩提升--讲义
+ + + + + +
明确的工作目的和详细的培训计划 具体的工作方法 严将严兵——优秀的指导员 实际上的教育问题及合适的工作评价 结果导向——负责任的工作态度 优胜劣汰——不合标准者应予淘汰
2014-8-1
25
激 励 她
方法
建立一个共同的目标 建立有效的专柜基金 彼此之间有相互的责任（团队） 每个人都是店里的灵魂 不服输、争第一
2014-8-1
27
专柜目标管理
1．专柜的业绩目标（年、月、日）
2．专柜的员工等级目标 （A、B、C 多劳能者多得原 则） 3．竞争专柜的目标（周边榜样店） 4．客单价的目标（附加推销的推广） 5．实战训练的目标（每天一练，让员工既充实又能提 升能力） 6．忠诚顾客的目标（多留顾客的联系手机，争取更多 的回头客）
2014-8-1
21
选 拔 人
如何选拔合适的新导购？
语言表达能力、销售能力 、是否能带进感情色彩
了解过往情况、判断应聘 者的语言表达和组织能力
新 员 工
自 我 介 绍
职 业 生 涯 规 划
个人目标、自 信心、对销售 行业的热情。
现 场 销 售 秀
提 问 对 方
让 其 提 问
心 态 、 目 标
诚信度、个性、责任 心及配合意识、能否 理解企业文化等
+ 软件档案（重要性80%）：工作状况、家庭状况、
性格取向、个人消费习惯、个人着装喜好、日常娱 乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式、对促销信息 的接受情况、价值观。
2014-8-1
39
创 造 服 务
+ 第一步：将服务的理念真正的深植每个员工的心中 + 第二步：站在顾客的角度来看你的专卖店（专柜）。 + 第三步：感同身受去关心顾客购买的产品。
“打折销售”讲义
“打折销售”讲义打折销售讲义：一、导言：打折销售作为一种常见的促销手段，常常能够吸引消费者的眼球，刺激购买欲望。
本次讲义将介绍打折销售的定义、目的、策略以及实施步骤，帮助大家更好地理解和应用这一促销方式。
二、定义：打折销售指的是商品价格在原价的基础上进行一定的降低，从而吸引消费者购买。
三、目的：1. 清理库存：打折销售能够快速消化滞销、过季或即将过期的商品，帮助企业清理库存。
2. 刺激购买欲望：降低的价格往往能够让消费者感到物超所值，从而增加购买欲望。
3. 提升销售额：打折销售能够吸引更多的顾客，增加销售额，提升企业的竞争力。
四、策略：1. 季节性打折：根据不同季节的商品特点，制定相应的优惠策略，例如夏季冬季服装的换季打折。
2. 节假日促销：在重要节假日前后或特定的纪念日，推出打折促销活动，吸引消费者购买，例如春节、圣诞节等。
3. 限时特价：限定一段时间内进行打折销售，增加消费者的购买冲动，例如24小时限时特价或每周末特惠等。
4. 满减活动：设置购物满一定金额即可享受优惠的促销策略，增加购买数量和消费者忠诚度。
五、实施步骤：1. 设定目标：明确打折销售的目标，是为了清理库存还是提升销售额。
2. 确定策略：根据产品特点和销售目标制定合适的打折策略，包括折扣力度、促销时机、促销周期等。
3. 宣传推广：通过多种渠道宣传打折销售活动，如广告、社交媒体、电子邮件营销等。
4. 组织实施：确保库存充足，安排售前培训和销售人员配备，提供优质的服务。
5. 监控与评估：及时跟踪销售数据，评估打折销售活动的效果，及时调整和改进策略。
六、总结：打折销售是一种有效的促销方式，能够为企业带来多种好处，但也需要合理规划和执行。
希望通过本次讲义，能够帮助大家更好地理解和应用打折销售策略，提升企业的竞争力和销售业绩。
七、打折销售的优点：1. 吸引消费者：打折销售往往能够吸引更多消费者的关注和兴趣。
降低的价格可以让消费者感到物美价廉，从而增加他们购买的意愿。