第三章 谈判实训
国际商务谈判（自学考）第三章
国际商务谈判（自学考）第三章第三章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质素养：不仅指谈判人员的文化素养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际、国内市场信息、法律知识、各国民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质个性等。
商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
（一）谈判人员应具备的基本观念1.忠于职守2.平等互惠的观念（1）妄自菲薄、（2）妄自尊大3. 团队精神（二）谈判人员应具备的基本知识全能型专家，具备“T”字知识结构。
1.横向方面的基本知识：我国法律法规，国际惯例，风土人情2.纵向方面的基本知识：产品性能，企业文化，心理学等。
（三）谈判人员应具备的能力和心理素质一个人在具备某方面的知识后，将其灵活有效地加以运用（知识能力）1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2.信息表达与传递的能力3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不大目的绝不罢休的自信心和决心4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力（四）谈判人员的年龄结构30~55岁为佳。
二、谈判人员的群体构成谈判队伍的规模、组成结构和分配工作问题。
由谈判性质、对象、内容、目标决定。
（一）谈判组织的构成原则。
1.根据谈判对象确定组织规模3~8个R=n [2^n-1+(n-1)], R：人际关系数2.谈判人员赋予法人或法人代表资格谈判人员都应具有法人或法人代表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理经济谈判活动中的一切事务。
3.谈判人员应层次分明、分工明确4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则（二）谈判班子的组织构成谈判中所需的专业知识：a)有关工程技术方面的知识；b)有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；c)有关合同权利、义务等法律方面的知识；d)语言翻译方面的知识。
1.技术人员2商务人员3.法律人员 4.财务人员 5. 翻译人员 6.谈判领导人员7.记录人员（三）谈判人员的分工配合1.谈判人员的分工：三个层次（1）谈判小组的领导人或首席代表：主谈人（2）懂行的专家专业人员：翻译在第二层次（3）谈判必须的专业人员：速记员（4）谈判人员的分工：1）技术条款2）合同法律条款3）商务条款2.谈判人员的配合三、商务谈判人员的管理选拔、培训、如何调动积极性（一）人事选拔1.谈判人员的挑选2.谈判人员的培训（1）社会的培养（2）企业的培养：1）打好基础2）亲身示范3）先交小担4）再加重担。
商务谈判实训总结(5篇)
商务谈判实训总结（5篇）商务谈判实训总结（精选5篇）商务谈判实训总结篇1商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。
通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。
此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。
谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。
这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。
谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。
如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。
在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。
这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。
谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。
在准备阶段要做的有三点。
第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓知己知彼，百战不殆;第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。
国际商务谈判教材归纳3-7章
第三章谈判的润滑剂教学目的与要求：通过本章的学习，理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。
随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。
教学重点：确定谈判目标；进行信息调研教学难点：确定谈判的三个目标谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。
谈判准备主要应包括如下四个方面的内容：第一节确定谈判目标确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。
一、利益抉择一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。
谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。
因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。
二、目标层次谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次：1．希望达到的目标2．可能达到的目标3．保底目标第二节进行信息调研搜集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。
搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。
一、什么是信息信息是一种商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。
我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。
信息在谈判中有两个重要的用途：解决问题和战略策划。
二、信息的来源1．国际组织2．政府部门3．服务组织4．时事通讯和工业指南5．在线服务三、需重点了解的信息1．地方法律和法规2．财务信用状况财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。
第三章 商务谈判的过程精品文档18页
第一节 探测摸底阶段
一、涵义 二、内容：
1、建立谈判气氛 2、交换意见 3、开场陈述
三、注意问题：
1、谈判双方企业间的关系 2、双方谈判人员个人之间的关系 3、双方的谈判实力
第二节 报价阶段
一、涵义 二、形式
口头谈判与书面谈判 三、原则
通过反复比较和权衡设法找出报价者所 得利益与该报价被接收的成功率之间的最佳结合点。
四、内容：
1、报价起点的确定： 参照近期的成本价格，结合我方意图,
拟定出一个大致的价格范围。
2、谁先报价 一般情况下，先盘价是最高的 * 它确定了一个最高的限度 * 开盘价会影响对方对我方提供的商品或劳
务的印象和评价 * 留有余地 * 开盘价对最终成交水平具有实质性的影响
4、如何对待对方的报价 * 认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握对 方的报价内容。 * 不急于还价，要求对方进行价格解释。 价格解释原则：不问不答，有问必答， 避虚就实，能言不书。 * 针对对方报价可以采取的方法：一是要求对 方降价，二是提出自己的报价。
第三节 磋商阶段
一、涵义： 1、讨价：是在买方对卖方的价格解释予以评 价之后,提出重新报价或改善报价的 要求，也称为再询盘。 2、还价：卖方听了买方的评论之后即修改了 报价或希望对方提出成交价格，买 方以数字或文字描述回答了卖方的 要求，也称为还盘。
二、内容：
1、磋商前的运畴 2、研究对手 3、磋商中的讨价
4、磋商中的还价 （1）还价起点的确定 * 分析卖方在买方价格分析后、讨价后， 其价格改善的情况。 * 看卖方改善的报价与买方拟定的成交方 案之间还有多大的差距。 * 买方是否准备在还价后让步。 （2）还价的次数 取决于双方手中的余地的大小。
谈判实训
谈判实训保健品项目合资合作A方:云南省昆明市某品牌绿茶公司B方: 云南省某建筑建材公司一双方背景资料A方背景资料1 拥有某品牌绿茶.这种品牌茶产自美丽而神秘的云南省,它位于中国的西南部,生长环境海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出来优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其他(已被发现的)茶类产品.茶多酚有益于人体健康,它的功效已经被全世界所认识.人们发现茶多酚具有降脂\降压\减少心脏病和癌症的发病几率的功效,同时,它能提高人体免疫力,并对消化\防御系统有益.2 已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成.3 已经拥有一套完备的宣传的策划机制.4 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全云南省某知名连锁药房及其他大型超市,茶叶连锁店都设有销售点,销售状况良好.5 品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常好的前景.6 缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于扩大生产规模,扩大市场,以及加大宣传力度.7 现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产由A方估算价值300万人民币.除了以上内容,谈判代表还应该自行查找一系列的相应的茶产品,茶叶市场资料,以供谈判使用.A方谈判内容1 要求B方出资额度最低为50万人民币2 A方要求保证控股3 对资产评估的300万人民币进行合理的解释(提示:包含品牌,现有的茶叶以及制成品\生产资料\宣传策划\营销渠道等)4 由A方负责进行生产. 宣传以及销售.5 得知B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体的情况保证其实现.6 B方要求A方队获得资金后的使用情况进行解释.7 风险分担问题(提示:如可以购买保险,保险费用可计入成本8 利润分配问题B方背景资料1 经营建材生意多年,积累了一定资金2 准备用闲置的资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场.3 投资预算额150万以内.4 希望在一年内能够见到回报,并且年收益率最低为20%5 对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知道很少,但是A方对其产品提供了相应的资料.6 根据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全云南省某一知名连锁药房的销售情况良好,但知名度还有待提高.除了以上内容外,谈判代表还应该自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用.B方谈判内容1 得知A方要求出资额度最低为50万人民币2 要求由A方对资产评估的300万进行合理的解释3 对如何保证资金的安全,资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释4 B方要求年收益率达到20%以上,并且希望A方能够用具体的情况来保证实现.5 B 方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释.7 风险分担问题(提示:如可以购买保险,保险费用可以计入成本)8 利润分配问题二谈判目标1 解决双方合资前的疑难问题2 达到合资的目的服装布料延期交货索赔谈判A方：佳艺公司B方：尼威公司近年我国NM布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。
谈判模拟实训报告(3篇)
第1篇一、实训背景随着全球化进程的加快，谈判在各个领域中的作用越来越重要。
为了提高我国谈判人员的综合素质，培养具备国际视野和谈判技能的专业人才，我校特开设了谈判模拟实训课程。
本次实训旨在通过模拟真实的商务谈判场景，让学生在实践中掌握谈判的基本原则、策略和技巧，提升谈判能力。
二、实训目的1. 理解谈判的基本原则和策略，掌握谈判的基本流程；2. 培养学生良好的沟通能力和团队协作精神；3. 提高学生在实际商务谈判中的应变能力和决策能力；4. 增强学生的自信心和抗压能力。
三、实训内容本次实训共分为三个阶段：理论学习、模拟谈判和总结评价。
1. 理论学习在实训初期，我们学习了谈判的基本概念、原则、策略和技巧。
主要包括以下内容：（1）谈判的定义和类型；（2）谈判的基本原则：诚信、尊重、合作、共赢；（3）谈判的流程：准备阶段、开局阶段、报价阶段、议价阶段、成交阶段、后续阶段；（4）谈判的技巧：倾听、提问、说服、妥协、拖延、中断、调整策略等。
2. 模拟谈判在理论学习的基础上，我们进行了模拟谈判。
本次模拟谈判分为两个小组，分别扮演买家和卖家。
以下是模拟谈判的主要内容：（1）背景设定：某知名电子产品生产商欲购买一批原材料，某原材料供应商负责供应；（2）谈判内容：原材料的价格、数量、交货期、付款方式等；（3）谈判策略：双方根据自身利益和谈判原则，运用所学技巧进行博弈。
3. 总结评价在模拟谈判结束后，我们进行了总结评价。
评价内容包括：（1）谈判过程中的优点和不足；（2）谈判技巧的运用情况；（3）谈判成果的达成情况。
四、实训成果通过本次谈判模拟实训，我们取得了以下成果：1. 学生对谈判的基本概念、原则、策略和技巧有了更深入的了解；2. 学生的沟通能力和团队协作精神得到了锻炼；3. 学生的应变能力和决策能力得到了提高；4. 学生的自信心和抗压能力得到了增强。
五、实训体会1. 谈判是一门艺术，需要掌握一定的原则和技巧；2. 谈判过程中，倾听、提问和说服是关键；3. 团队协作是谈判成功的重要保障；4. 在谈判中，要善于调整策略，灵活应对各种情况。
谈判成交实训报告(3篇)
第1篇一、实训背景随着我国经济的快速发展，企业间的竞争日益激烈，谈判成交能力已成为企业竞争的重要手段。
为了提高学生的谈判成交能力，增强其在职场中的竞争力，我校特举办了一场谈判成交实训活动。
本次实训旨在通过模拟真实商务谈判场景，让学生在实际操作中掌握谈判技巧，提高谈判成交率。
二、实训目的1. 培养学生良好的谈判心态，提高其在谈判中的自信心；2. 学习并掌握谈判的基本理论、策略和技巧；3. 提高学生在实际谈判中的应变能力和沟通能力；4. 增强学生的团队协作精神，提高团队谈判效率；5. 培养学生严谨的工作态度和职业道德。
三、实训内容1. 谈判基本理论：介绍谈判的定义、类型、原则和特点等基本概念；2. 谈判策略：分析谈判中的优势和劣势，制定相应的谈判策略；3. 谈判技巧：讲解如何运用沟通技巧、心理战术、说服技巧等在谈判中取得优势；4. 案例分析：通过实际案例，让学生了解谈判中可能出现的问题及解决方法；5. 模拟谈判：分组进行模拟谈判，让学生在实践中提高谈判成交能力。
四、实训过程1. 开场致辞：实训导师简要介绍实训目的、内容、要求等，让学生对实训有一个初步的了解。
2. 谈判基本理论讲解：实训导师详细讲解谈判的基本理论，让学生掌握谈判的基本概念和原则。
3. 谈判策略分析：实训导师结合实际案例，分析谈判中的优势和劣势，引导学生制定相应的谈判策略。
4. 谈判技巧讲解：实训导师针对沟通技巧、心理战术、说服技巧等进行详细讲解，让学生了解如何运用这些技巧在谈判中取得优势。
5. 案例分析：实训导师挑选具有代表性的谈判案例，让学生分析案例中的谈判策略、技巧及可能出现的问题，并引导学生思考解决方法。
6. 模拟谈判：将学生分成若干小组，每组进行模拟谈判。
实训导师在旁观察，针对学生在谈判过程中出现的问题给予指导和建议。
7. 总结与反馈：实训结束后，实训导师对本次实训进行总结，并对学生的表现给予评价和反馈。
五、实训成果1. 学生对谈判的基本理论、策略和技巧有了更深入的了解；2. 学生的谈判心态得到提升，自信心增强；3. 学生的应变能力和沟通能力得到提高；4. 学生的团队协作精神得到加强；5. 学生的职业道德和工作态度得到培养。
商务谈判实训三
第次课：周：学时数：课时课题：《商务谈判》实训三教学目的：通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。
主要教学内容：谈判的资料准备谈判小组成员的选择模拟谈判教学重点难点：谈判的资料准备谈判小组成员的选择模拟谈判教学方法：分组法、模拟谈判教具：计算机、投影仪一、实训内容：根据以下资料进行模拟谈判：法方：A组、B组企业名称：Chateau Latour (Pauillac) Import & Export co.Ltd公司简介：拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月，已有68年的经营历史。
它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列，葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过7.5亿美元，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。
董事长：塞西尔总经理：琼鲁克经营范围：出口批发葡萄酒为主谈判背景：自2005年1月1日中国葡萄酒的进口关税大幅下调后，2006年7月1日起，葡萄酒开始实施新的《消费税管理办法》，进口葡萄酒消费税可用进口环节已纳消费税抵减，进一步降低了成本，加速法国葡萄酒进入中国市场。
拉图酒庄葡萄酒经营商利用稳定的质量优势继续走相对高端的路线。
公司与广州澳海经典贸易有限公司一直保持着良好的合作关系，此次应约出口数量18000瓶左右的散装法国“巴莱”葡萄酒，价格控制在200---300元。
中方：C组、D组企业名称：广州澳海经典贸易有限公司公司简介：广州澳海经典贸易有限公司，是专门从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。
公司从法国、意大利、西班牙、澳大利亚、美国、智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。
公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆、高级餐厅、超市、酒吧、及夜总会。
在业务不断增长的同时，2005年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶。
国际商务谈判PPT课件-第3章谈判实力
国际商务谈判代表经常使用的硬实力谈判策略包 括
粗鲁地展示其资产及能力 展示市场份额、对销售渠道的控制等 威胁延期付款或暂不通过协议 提出不合理的要求 设置不合理的期限
3.2.6 硬实力和软实力
软实力：是一种为实现特定目标采取的行为方 式,通过合作与吸引而不是采取强迫的手段来取 得想要的结果
3.4.4 谈判桌外的方案
谈判实力的一个重要来源是,不仅仅依赖谈判取 得良好的谈判结果
谈判代表进行谈判是为了达成国际商务交易,但 除了谈判,还有其他许多可能的方式促成交易的 达成
谈判桌外的行动将对谈判过程及谈判的最终结 果产生决定性的影响
3.4.5 最佳替代方案
谈判实力取决于谈判的一个结构要素,即谈判 者的最佳替代方案
强势的最佳替代方案可以使谈判团队减少为满 足需要而对某个具体谈判的依赖,谈判团队的 实力由此得以增强
强势的最佳替代方案帮助谈判团队获得较优条 件,如果对手提出异议,谈判团队可直接退出谈 判
最佳替代方案是谈判结果的最佳预测工具
3.4.5 最佳替代方案
最佳替代方案实际上就是谈判者的谈判底线或 底线价格
3.5.4 文化影响
在国际商务谈判中表现出来的情绪也是文化的产物
中国人在谈判过程中,为了维护人际和谐,会始终克制情绪并保 持礼貌
西方谈判者更愿意直接表达愤怒及其他负面情绪
国际商务谈判涉及来自不同种族群体的谈判人员,很容 易造成紧张局面并使谈判代表解决问题的能力减弱,最 终减少达成一致协议的可能性
3.4.3 评估备选方案
在国际商务谈判中,关于备选方案的价值,主要 从以下三个方面进行快速、简单的评估：
商务谈判第三章商务谈判
（商务谈判）第三章商务谈判第三章商务谈判第壹节导入语当你将产品或服务推荐给你所选定的客户以达到销售的目的时，会遇到很多的问题。
就推销过程本身而言，实际上就是壹个解决问题的过程。
当你千方百计地了解客户的真正需求，切中要害地说出客户所关心的问题时，你就迈出了成功的第壹步。
今天，我们就来探讨壹下谈判的技巧和原则。
谈判原则良好的推销技巧能助您增加推销量，而良好的洽谈技巧会助您于每壹宗销售交易中增加利润。
不论是和客户洽谈，仍是对内部沟通联系，只要能够有效地运用这些原则，就能够有助于保障公司利益和维护公司正常的业务开展。
为推销的产品和服务选择有利的定位：指采用简洁有力的方式来形容推销的产品或服务，清晰地表明其价值，以此作为整套洽谈策略的基础。
若为产品及服务定位时能够壹针见血，简单明确，且不断重复，则最为有效。
只要懂得将讨论主题转移到那些难以抗拒的有力介绍上，推销人员的建议就会更易获得接受。
壹般地讲，于价值的见法上是非常主观的，每个人均有各自不同的见法，于洽谈时巧妙地选择有利的定位，将有助于您于别人心目中塑造壹个所谓合理且能够接受的价格，而这个定位就是最有效的定位。
包括：于谈判桌上将要讨论的基本项目；被推荐产品和服务的最大优点以及能够接受这个优点所能承受的最高价格；当被第三者问及时如何介绍产品和服务的最大优点；对重要部分的重复和修改等等。
定下较高目标：于推销洽谈过程中，索要高价的人往往有较大的收获，而报价低的人则通常无法于合理价格下成交。
其实索价高是摆出高姿态及定位的壹个有效办法。
可惜的是很多的推销人员因为害怕和人讨价仍价，结果只好以低价成交。
采取这种态度的推销不仅损失公司的利润，而且也令客户对公司的产品或服务的认可价值打了折扣。
所以成功的推销人员经常索价较高，所以回报也较高。
他们会有明确清晰的目标及连贯的策略以达到目的，同时他们会技巧地报价，以便有弹性地于这个价格以下拉锯，最终达到以理想的价格成交或放弃那些不符合目标的交易。