房地产项目操盘方案

房地产项目操盘方案

第一章进场前

第一部分营销组织

一、人员的筛选：

1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑：

1) 是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述；

2) 简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快；

3) 简历中能展现自身的才华和特长；

4) 简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目；2、面试：

Ø让面试者填写一份应聘人员资料登记表。

Ø面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。

Ø面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。

※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业表现能力※其他才华体现

3、面试中提问：

1) 简历的真实性

Ø你的上一份工作作出过什么成绩或者你的从业业绩Ø能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目Ø能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情结果如何

Ø能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作2）激励此人工作的动力是什么：

Ø你为什么选择应聘这份工作你选择公司看中的

条件

Ø你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么

Ø你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么

3）此人是否能配合经理并与其他同事合作：

Ø你的记忆中有没有一件团队合作的事情能否讲述一下

Ø当别人对你提出建议的时候你会怎么想怎么做

Ø你怎么看待被别人误会

Ø你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系

4）此人是否正直、诚实：

Ø能否介绍一件你认为自己做得失败的事情为什么会失败

Ø你觉得自己有什么缺点对你的工作有影响

Ø你的上司对你的评价你对上司的评价

5）此人的专业度：

Ø能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象

Ø你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样有什么优劣势

Ø能谈谈你对某某商圈的看法吗

Ø你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上这种竞争的发展如何

Ø你认为某某区的某某产品的市场在什么地方客户应该具备什么特点

附表：《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》

二、售楼处管理制度：

1、人员分工：

Ø项目经理1名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。

Ø项目助理1名：工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作；参与项目销售管理；项目数据库的建设及管理；置业顾问的培训工作。

Ø置业顾问若干：工作主要是参与项目的营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件的制作。

Ø实习试用人员：接受培训，辅助项目工作。

2、案场制度：

Ø考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度

Ø仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范

Ø售楼处现场规范：

Ø售楼处行为规范：操作规范、电话接听要求

Ø服务规范：售前服务、售中服务、售后服务

Ø销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备。

Ø售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）

Ø具体工作要求：接待流程、成交确认、填写预约书（认购书）/合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料Ø市场调研工作

三、培训

第一阶段：公司新员工培训

Ø企业简介

Ø公司规章制度

Ø公司历年案例简介

第二阶段：销售基础培训

Ø礼仪、行为规范

Ø房地产基础知识

Ø营销理念

Ø案场规章管理制度

Ø置业顾问素质（销售人员基本要求）Ø房地产政策法规

Ø房地产开发流程

Ø市场调研

Ø销售基本流程

Ø销售技巧

Ø合同解读及签约流程

Ø售后客服工作（客户跟踪）

Ø银行按揭办理流程及计算

第三阶段：项目情况培训

Ø开发商的公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩）

Ø项目介绍（包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）（应有项目的策划理念）

Ø项目卖点（项目各方面优势）

Ø统一说辞

Ø市场分析（本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等）

Ø对手分析（竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况）

第四阶段：销售实战演练

Ø模型介绍（现场演练模型介绍的要点和方法）Ø现场路线（看房路线的行进方向和沿线的介绍要点）

Ø洽谈练习（同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习）

Ø成交练习（签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序的工作练习）

第二部分销售文件

一、管理工具文件：

1、公司人事制度表格：

1) 考勤类：城市年轮公司请假单、加班登记表、员工外出登记表、

2）员工情况：员工调动申请表、员工增补申请表、员工奖惩建议申请表、员工个人情况登记表、员工辞职申请审批表

3）交接类：项目经理工作交接单、员工辞职交接单、部门工作联系单

4）其他：城市年轮事故报告单

2、售楼处现场管理：

1) 客户接待：售楼处日报表、客户登记表、客户资料汇总表(电子版)、来电客户登记表

2) 员工日常工作报表：会议纪要、项目排班表、备用金支出明细表、费用预测（月）、考勤表、实际开支明细、收款清单、应收款清单、个人考核表（各阶段）、市调表格

3) 经理日常报表：周成交报表、周工作计划、月总结报告、工作月报（各阶段）、考核表、营销事业部申请表、

4) 财务类报表：销售佣金计算表、员工提成表

5) 培训类报表：各个阶段培训计划及人员培训反馈3、与开发商交接文件：

文件交接单、优惠价申请表、工程变更申请表

二、开发商背景熟悉：