售前管理 重在精细
售前人员管理制度范本
第一章总则第一条为加强售前人员的管理，规范售前人员的工作行为，提高售前服务质量，确保公司业务发展，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有售前人员。
第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则，确保售前人员权益与公司利益相协调。
第二章职责与权限第四条售前人员职责：1. 负责收集、整理和反馈客户需求，为客户提供专业的产品咨询和解决方案；2. 跟进客户需求，协调内部资源，确保客户问题得到及时解决；3. 维护客户关系，提升客户满意度，为公司争取更多业务机会；4. 参与市场调研，收集行业动态，为公司产品优化和市场营销提供参考；5. 遵守公司规章制度，完成上级领导交办的其他工作。
第五条售前人员权限：1. 代表公司进行客户沟通，有权了解客户需求，提出解决方案；2. 协调内部资源，协助客户解决问题；3. 按规定权限使用公司资源，如产品演示、试用等；4. 对公司产品、政策、制度等有知情权。
第三章工作规范第六条售前人员应具备以下素质：1. 具备良好的沟通能力、协调能力和团队合作精神；2. 熟悉公司产品、行业动态及竞争对手情况；3. 具有较强的市场洞察力和客户服务意识；4. 具备较强的抗压能力和自我驱动力。
第七条售前人员工作规范：1. 接待客户时，礼貌待人，主动介绍自己及公司，了解客户需求；2. 认真倾听客户意见，耐心解答客户疑问，确保客户满意；3. 及时向相关部门反馈客户需求，协调资源，确保问题得到解决；4. 定期回访客户，了解客户使用情况，收集客户反馈；5. 遵守公司保密规定，不得泄露公司商业秘密。
第四章考核与奖惩第八条售前人员考核：1. 考核内容包括工作态度、业务能力、客户满意度等方面；2. 考核结果作为绩效评定、晋升、培训等方面的依据。
第九条奖惩措施：1. 对表现优秀的售前人员，给予物质奖励或晋升机会；2. 对工作态度不端正、业务能力不足、客户满意度低的售前人员，进行警告、培训或调整岗位；3. 对严重违反公司规定、损害公司利益的售前人员，予以辞退。
售前管理制度
售前管理制度第一章总则第一条为规范公司售前管理工作，提高公司的市场竞争力，保障客户的利益，制定本制度。
第二条本制度适用于公司的售前管理工作，包括但不限于销售、市场、客户服务等相关部门的工作人员。
第三条公司售前管理工作应遵循公平公正、诚信守法、服务至上的原则，确保公司的利益和客户的利益。
第四条公司售前管理工作应遵守国家相关法律法规，遵循行业规范和职业操守，严禁违法违规行为。
第二章售前管理流程第五条公司售前管理工作流程分为市场调研、需求分析、方案设计、报价及谈判、签约等环节。
第六条市场调研阶段，销售人员应对目标客户进行调研，了解客户的行业、需求、竞争对手等信息，为后续工作提供依据。
第七条需求分析阶段，销售人员应与客户充分沟通，了解客户具体需求，制定解决方案。
第八条方案设计阶段，销售人员应根据客户需求，设计解决方案，并提供详细的方案说明。
第九条报价及谈判阶段，销售人员应根据方案设计，进行报价，并与客户就价格、交付期限、售后服务等方面进行谈判。
第十条签约阶段，销售人员应与客户达成协议，签订合同并确保合同内容的合法性和有效性。
第三章售前管理职责第十一条销售人员的主要职责包括但不限于市场调研、需求分析、方案设计、报价、谈判、签约等工作。
第十二条市场人员的主要职责包括但不限于开发销售渠道、寻找新客户、维护老客户等工作。
第十三条客户服务人员的主要职责包括但不限于协助销售人员与客户沟通、解决客户问题、跟进客户需求等工作。
第十四条各部门负责人应对部门售前工作进行指导和监督，梳理售前工作流程，确保售前工作的高效进行。
第四章售前管理考核第十五条公司售前管理工作按季度、年度进行考核，主要考核指标包括但不限于销售额、客户满意度、合同签订量等。
第十六条销售人员的售前管理绩效主要考核指标包括但不限于销售额、客户满意度、合同签订量、售后服务等。
第十七条市场人员的售前管理绩效主要考核指标包括但不限于开发销售渠道、新客户拓展情况、老客户维护情况等。
管好售前售中售后“三道环节”
管好售前售中售后“三道环节”摘要：电价管理在电力企业的经营管理中起着“中枢”作用。
管理水平对于企业的经营业绩至关重要。
电价管理要做到“过程管控，能控在控”，达到“应收必收，收必合理”。
重点管理贯穿客户用电的售前、售中、售后三个过程。
围绕电度电价、基本电价、功率因数调整电费三个方面，九个角度落细落实电价管控。
关键词：电价；经营；管理；管控一、具体问题描述电价是联结电量、电费的桥梁。
电量、电价、电费三者之间是相辅相成的统一体。
电价的高低着重是电度电价、基本电价、功率因数调整电费执行的到位率。
从客户用电的售前、售中、售后三个过程重点监管，从而切实提高电价管理水平，提升企业经营效益。
二、主要思路与做法（一）电度电价。
是电价管理的基础。
从客户用电的售前、售中、售后三个过程重点监管。
主要做好客户申请用电的现场核查关、用电过程的现场检查关、业务变更的实地复核关。
签订《供用电合同》，履行确认手续，合理规避经营风险。
（1）现场核查关。
客户从业扩报装到检验送电前，要到现场进行实地查看，了解主要用电设备、生产工艺、用电情况。
确定客户电价性质，在送电前的《供用电合同》中进行确认。
（2）中间检查关。
客户正式用电后，因市场和资金等经营环境变化，使客户改变用电设备、生产工艺；对厂房车间进行全部或部分租赁、转让等；客观或主管原因造成的转供电等；往往使用电性质随之发生变化。
作为用电管理单位，做好一年一度的营业普查或者有针对性的开展专项电价检查很有必要。
对检查出的问题，需再次与客户签订《供用电合同》，进行确认。
（3）实地复核关。
用户在进行更名、暂停、增（减）容、迁址、分（并）户等业务变更时，往往是客户生产规模变化、生产工艺改进、变压器容量增减的集中阶段。
在客户业务变更的过程中决不能因重视本身业务的办理，而忽视由此带来的用电性质与电价变化。
业务变更的实地复核关成了重要一环。
变更业务涉及到签订《供用电合同》，进行确认。
（二）基本电价。
售前技术支持管理制度
售前技术支持管理制度一、概述售前技术支持是企业在产品销售过程中的重要一环，通过为客户提供技术咨询、演示和解决方案等支持，旨在满足客户的需求并促进销售。
为了规范售前技术支持工作，提高支持质量和效率，本公司特制定售前技术支持管理制度。
二、支持范围本管理制度适用于公司售前技术支持团队，包括但不限于以下职能：1. 为销售团队提供技术支持，包括产品咨询、技术解答等；2. 协助销售人员进行产品演示，提供技术指导和培训；3. 参与制定解决方案，满足客户特定需求。
三、支持流程1. 资源调配售前技术支持团队根据销售计划和项目需求，合理分配资源，并协调与其他部门的合作，确保支持的及时响应和高效执行。
2. 售前咨询客户销售团队在与潜在客户对接的过程中，如遇到技术问题或需求，可及时联系售前技术支持团队，通过电话、邮件、在线平台等方式进行咨询。
售前技术支持团队根据不同问题的紧急程度和复杂程度，合理安排人员及时解答。
3. 产品演示与培训在销售过程中，售前技术支持团队根据客户需求，进行产品演示和培训。
演示内容应侧重于客户关注的重点和痛点，并结合实际案例进行说明。
培训内容应根据客户需要进行定制，确保培训的针对性和实用性。
4. 解决方案制定售前技术支持团队应当积极参与解决方案的制定。
通过了解客户需求、产品特点和市场环境等因素，制定切实可行的解决方案，确保方案的有效性和可落地性。
5. 项目跟踪在售前技术支持团队协助销售团队赢得客户项目后，应及时跟进项目进展情况，并与销售团队、产品团队等部门保持良好的沟通，确保项目顺利交付。
四、信息记录与沟通1. 信息记录售前技术支持团队应当对每一次技术支持的过程进行详细记录，包括客户名称、问题描述、解决方案、执行结果等。
记录应准确、完整，并及时归档于相关项目或客户档案中，以备后续参考。
2. 沟通协调售前技术支持团队应与销售团队、产品团队等部门保持良好的沟通和协调。
及时分享有关客户需求、竞争动态、产品问题等信息，以促进团队协同工作和业务发展。
售前售中售后全过程一体化管理
售前售中售后全过程一体化管理！不注重订单/合约履行企业业务拓展大打折扣为吸引潜客购买企业销售的产品或服务，在售前阶段，企业总是想方设法地招徕顾客，周到而热情的服务态度，各种有问必答，有求必应，间或送各种小礼品，力求以各种方法迎合客户，吸引潜客达成交易。
然而，就在客户签下订单/合约，美滋滋地准备享受各种优质产品和服务时，噩梦才刚开始，货不对板，事先的各种承诺不兑现，出了问题还经常找不到人，各种爱理不理，出现跟售前完全不一样的“另一张脸”。
售前售后“两张脸”，让人直呼无奈！售前热情，售后冷淡，好比是一个男人在追求一个女人阶段尽献殷勤，卖力讨好，各种小温馨、小浪漫，当把女人追到手后，马上松一口气，露出本来面目，不再献殷勤，更不再温柔体贴，颇有“上当受骗”的嫌疑。
“我可以惯着你，也可以换了你”，马伊琍都高喊“换货”维护主权。
作为企业产品或服务的接受者，当售后享受不到售前“信誓旦旦”的产品和服务质量时，“换货”不可能，“下不为例”却是必须的。
售前售后“两张脸”，不注重售后订单/合约的履行，将给企业带来哪些危害呢？首先，售后不到位的质量和服务，将导致客户的不满意，直接关上了客户成为“回头客”的大门；其次，将有损企业形象，售前售后不一致，将让客户对企业有了不好的印象，长期以往，将对企业的形象、名声等造成影响，进而影响到企业业务的拓展。
传统CRM+项目管理/采购管理/ERP 等难以有效集成问题多当今社会，信息技术突飞猛进，信息化手段已经渗透到人们生活、生产的各个领域。
在企业管理领域，同样流行着ERP、CRM、采购管理、项目管理、OA等信息化管理系统。
其中，CRM是企业用来管理和维护客户关系的重要工具，它包括客户信息管理、市场营销管理、销售管理等管理，主要聚焦于在售前阶段获得客户高满意度，进而赢得签约的机会，这与企业在售前阶段热情地招揽顾客，是同出一撤的。
对于售后订单/合约的履行，不少企业处于忽视的状态，认为拿下签单就一劳永逸，须不知，常常因为售后不良的客户体验，企业丢失了多少“回头客”的单子。
售前技术管理制度
售前技术管理制度第一章总则为了更好地规范公司售前技术工作，提高工作效率和服务质量，制定本管理制度。
第二章售前技术管理的目标和原则1.目标：通过优质的售前技术服务，为客户提供专业、全面的产品信息、解决方案和咨询服务，促进销售业绩的提升。
2.原则：实行规范化管理，突出技术特色，注重团队协作，确保售前技术工作的顺利进行。
第三章售前技术管理职责分工1.技术支持团队：负责产品知识培训、技术文档编写、客户咨询解答等工作。
2.售前工程师：负责现场考察、方案设计、演示展示等工作。
3.市场部门：负责制定市场开拓计划、促销活动策划、客户关系维护等工作。
第四章售前技术管理流程1.需求确认：客户向公司提交需求后，由技术支持团队进行需求确认，明确客户需求和要求。
2.方案设计：售前工程师根据客户需求，提出专业的解决方案，并进行方案设计。
3.技术文档编写：技术支持团队编写相关技术文档，详细介绍产品性能、特点和优势。
4.演示展示：售前工程师进行产品演示展示，向客户展示产品的优势和特点。
5.客户咨询解答：技术支持团队为客户提供技术咨询和解答疑问，为客户提供全方位的服务和支持。
第五章售前技术管理制度执行1.加强培训：公司定期组织售前技术人员参加技术培训，提高技术水平和专业知识。
2.建立档案：公司建立售前技术管理档案，对售前技术工作进行定期评估和总结。
3.加强沟通：公司建立售前技术协作机制，加强各部门之间的沟通和合作，确保售前技术工作的顺利进行。
4.加强质量管理：公司建立售前技术服务质量监督和评估机制，及时发现和解决问题，提升服务质量和客户满意度。
第六章售前技术管理制度评估1.定期评估：公司定期对售前技术管理制度进行评估和检查，及时发现问题和改进。
2.总结经验：公司定期总结售前技术管理工作的经验和教训，提高工作效率和质量。
3.不断改进：公司根据评估结果，不断改进售前技术管理制度，提高管理水平和服务质量。
综上所述，公司将本管理制度作为公司售前技术工作的指导原则，确保售前技术工作的高效运行和服务质量的提升，为企业发展提供有力支持。
管理售前岗位职责
管理售前岗位职责售前工作是指在顾客购买产品之前，由销售人员进行产品推销、介绍和咨询等一系列工作的过程。
售前人员在市场竞争激烈的今天，是企业在业务拓展过程中不可或缺的重要角色。
下面我们就来详细的了解一下管理售前岗位职责。
一、市场调研和分析售前人员需要对目标市场进行深入的调研和分析，了解市场需求，掌握行业趋势，探索目标市场的消费者特点等。
只有了解了市场情况，才能更准确的制定市场销售策略，从而提高销售业绩。
二、产品介绍和销售售前人员需要具备全面的产品知识和完善的销售技巧，能够根据顾客的需求和特点来介绍产品，解决顾客疑问，推进销售流程，达成销售目标。
三、商务洽谈和沟通售前人员需要积极主动的与客户进行交流和沟通，了解客户需求，协调双方利益，达成合作。
在合作过程中，适时调整销售策略和方案，保持良好的合作关系。
四、报价和合同拟定售前人员需要根据客户需求进行报价，并协助客户拟定相关合同，确保合同的合法性和一致性。
五、售前展示和产品演示售前人员需要根据客户需求，进行产品展示和演示，在展示产品时，需要全面深入的介绍产品的优势和特点，提高客户了解产品的能力。
六、客户关系维护售前人员在销售过程中需要积极提供售后服务，及时解决客户反馈的问题和疑虑，建立良好的客户关系，促进长期合作。
七、销售数据分析售前人员需要及时分析销售数据，了解销售情况，发现问题并及时解决。
同时，协助公司制定销售计划，提高销售业绩。
综上所述，售前工作包括市场调研和分析、产品介绍和销售、商务洽谈和沟通、报价和合同拟定、售前展示和产品演示、客户关系维护和销售数据分析等多个方面。
售前工作是企业业务拓展和销售业绩提升的重要一环，售前人员需要具备耐心、细心、专业和创新等多种能力，才能更好地完成自己的工作任务。
售前销售服务管理制度
售前销售服务管理制度一、制度目的本制度旨在规范企业售前销售服务流程，提高销售服务质量和客户满意度，确保企业在售前销售过程中能够快速、高效地满足客户需求。
二、适用范围本制度适用于我公司的全部销售部门和相关销售人员。
三、制度内容3.1 售前销售服务流程1.销售线索取得：销售人员通过市场调研、推广活动等途径取得潜在客户线索，依照规定的客户分类和标识进行记录。
2.客户需求分析：销售人员与客户进行沟通，了解客户需求和问题，并记录在售前服务系统中。
3.产品方案订立：销售人员依据客户需求，与技术部门紧密合作，订立符合客户需求的产品方案，并提交给客户。
4.报价和谈判：销售人员向客户供应认真的产品报价，并与客户进行报价的谈判、修改和确认。
5.合同签订：当客户达成购买意向后，销售人员与客户签订正式销售合同，并及时将合同信息录入售前服务系统。
6.售前支持：销售人员在合同签订后，与客户保持紧密联系，供应技术支持、售前咨询等服务，确保客户满意度。
3.2 售前销售服务管理1.售前销售服务系统管理：公司将建立售前销售服务系统，销售人员需依照规定将客户信息、沟通记录、产品方案等相关资料及时记录和更新，确保数据的及时性和准确性。
2.客户需求评估：销售人员必需深入了解客户需求，依据客户的情况进行需求评估和分析，与相关部门协调解决问题，确保产品方案符合客户需求。
3.报价标准和授权：销售人员在报价过程中必需严格依照公司规定的报价标准进行操作，而且需经过相关上级审核和授权，确保报价合理准确。
4.技术支持协调：销售人员需要与技术部门保持良好的沟通和协作，及时解决客户在售前过程中遇到的技术问题和疑问。
5.售前跟进管理：销售人员在售前过程中应及时跟进客户的反馈和需求变动，与客户保持紧密联系，并及时处理客户提出的问题和投诉。
6.售前销售数据分析：公司将定期对售前销售数据进行分析，及时发现问题和改进机会，并通过订立相应的销售策略来提高售前销售服务质量和效率。
售前问题解决与处理
售前问题解决与处理在商业领域，售前问题的解决与处理至关重要。
售前问题不仅直接影响着客户的购买决策，还可能对企业的声誉和业绩产生深远的影响。
因此，积极主动地解决售前问题，并妥善处理客户的投诉与疑虑，对于提升企业形象、增强客户黏性以及促进销售业绩具有重要意义。
一、主动倾听客户需求解决售前问题的第一步是主动倾听客户需求。
只有真正了解客户的痛点和需求，企业才能提供准确且有针对性的解决方案。
为了实现这一目标，企业可以采用以下措施：1. 定期召开售前沟通会议，邀请销售团队与技术团队共同参与，了解客户的具体需求和技术要求。
2. 设立专门的售前咨询热线，提供给客户咨询与解答问题的渠道。
3. 运用客户关系管理系统（CRM）对客户进行分类和分析，从而更好地了解客户的需求特点。
二、及时回应客户疑虑客户在售前阶段常常会有各种疑虑和担忧，这时企业需要快速、准确地回应，并给予解答。
以下是一些解决售前问题的有效途径：1. 保持及时沟通，回复客户的疑问和咨询。
无论是邮件、电话还是在线聊天，企业都应该尽快回应客户，给予积极的答复。
2. 建立常见问题解答（FAQ）页面，将一些常见的疑问和解答整理归纳，方便客户自行获取信息。
3. 为客户提供在线演示或产品试用，让客户通过亲身体验来解决疑虑。
三、培训售前团队为了更好地解决和处理售前问题，企业需要对售前团队进行培训，提高其专业素养和解决问题的能力。
以下是一些建议：1. 经常举办培训会议，邀请专业人士分享行业动态和解决问题的经验。
2. 持续关注市场变化和客户需求，及时更新售前团队的知识和技能。
3. 鼓励售前团队成员之间的协作和经验分享，形成相互学习的良好氛围。
四、建立客户投诉处理机制客户投诉是企业售前问题解决过程中不可避免的一部分。
企业应该主动建立客户投诉处理机制，及时、有效地解决客户的问题。
以下是一些建议：1. 设立专门的客户投诉热线或邮箱，确保客户能够快速联系到企业，并获得及时的反馈。
公司售前技术支持管理制度
公司售前技术支持管理制度第一章总则第一条为规范公司售前技术支持工作，提高服务质量，制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于公司的售前技术支持部门，包括部门组织架构、人员管理、工作职责、服务流程、绩效考核等内容。
第三条所有从事售前技术支持工作的员工都必须遵守本管理制度的规定，严格执行工作流程，保证服务质量。
第四条售前技术支持部门负责人为本管理制度的主要责任人，负责本部门的日常管理工作。
第五条公司领导部门负责对售前技术支持部门的工作进行监督和指导。
第六条公司内部部门之间应当加强沟通协作，共同配合完成售前技术支持工作。
第七条公司对售前技术支持部门的工作进行定期评估，提出改进意见，并及时落实。
第二章组织架构第八条售前技术支持部门主要由技术支持总监、技术支持经理、技术支持工程师等组成。
第九条技术支持总监负责售前技术支持部门的整体工作，包括部门的战略规划、人员配置、工作流程设计等。
第十条技术支持经理负责具体的工作执行，包括工作任务分配、工作计划制定、工作进度跟踪等。
第十一条技术支持工程师负责根据客户需求提供相应的技术支持服务，包括解答客户疑问、提供技术方案、协助售后服务等。
第三章人员管理第十二条公司进行售前技术支持的员工必须具有相关技术背景和专业知识，能够满足客户需求。
第十三条公司要求售前技术支持部门的员工具有良好的沟通能力和服务意识，能够做到主动服务、耐心解答客户问题。
第十四条公司对售前技术支持部门的员工进行技术培训和服务技能培训，提高员工的业务水平和服务质量。
第十五条公司要求售前技术支持部门的员工遵守公司的各项规章制度，严格执行工作流程，保证服务质量。
第十六条公司对售前技术支持部门的员工进行工作绩效考核，对表现优异的员工予以奖励，对表现不佳的员工进行约谈和培训。
第四章工作职责第十七条技术支持总监负责部门的整体工作，制定工作计划、分配工作任务、跟踪工作进度，保证工作的顺利完成。
第十八条技术支持经理负责具体的工作执行，协调各个工作环节，解决工作中的问题，确保工作的有效推进。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
在零售店中，销售分为三大阶段，
即售前，售中和售后。应该说这三大阶
段各有不同的特点。管理的重点也各有
侧重。把擅住每一过程中的变化规律，
对于提升一个店面的管理，创造出好的
业绩十分重要。作为钠售一线的店长，
怎样■待各个过程中的管理？有哪些可 以借鉴的经验？本刊请来了苏宁北京四 季青店的店长刘祥，请他谈一谈他的看 法。 词意上顾名思义．售前．即消费者 还没有接受我们的产品之前要做的准备 工作。如果说把商场比喻成个战场． 售前就是在为战争开始前所做的准备工 作，需要特别的细致和精心．才能为取 得好的销售业绩打下坚实的基础。在这 里 售前管理主要有人和物两大要素。 人即是导购员．物即是展台上的各种物 料。 展台对于一个店来讲就是阵地和战 场，前期的准备工作一定要做细致和特 点突出，要使你的店面能够以最好的形 象展现在消费者的面前。 晨台是“战场”细节■■一 从展台上来讲．售前要考虑的事情 重点有三个方面： １、保持出样样品品质卓越。对于任 何个卖场或者任何一个经销者来说． 对展台的样品要充分了ａ￣－ｔｎ精心布置都 是要必须特别认真研修的基本课。而 且．它不是一劳永逸的事情 需要时时 更新．甚至是每天都要以不同的风貌来 迎接消费者。展台就是你的第～战场． 首先要把你最精良的”武器 拿到消费 的面前．哪些是你要赢利的．哪些是要 提升公司形象的，哪些是”战斗机“吸 引人气的．都要有一个科学的摆放和精 心的布局．需要花费心思去了解消费者 的心理。假如你的产品有了问题．一定 要及时的更换．如果一试机．就让消费 售前管 者发现你的机器有瑕疵．或残缺不全． 他还能相信你的产品的品质吗７所以． 要把能够突出你产品真正品质的作为样
机来向消费者展示。出样并不是越多越
好 但定要有特色．将你的产品真正
的优势要显现出来。
２ 保持清洁和整齐（５ｓ）。５ｓ包括
了“整理”、”整顿”、 清洁”．”清扫 及
“素养”的含义。５ｓ现场管理方法不仅
在工厂里可以使用 同样．在我们这种
商业零售店中．也是非常适用的．有助
于建立稳固的基础管理。
对样品保持整洁也是非常必要的。
消费者到我们的店里来他都会有种感
受，因为你的产品最好．因为你的环境
优雅．因为你的店能够体出现代家电应
有的一种氛围・…”等等．你有诸多能够
使他感觉良好的因素 他才喜欢到你的
店中来。如果做不到 消费者想去搬弄
一
下你的产品．一碰就是一手灰．他还
能买你的产品吗？肯定不能。所以．保
持你的样品的整洁干净必不可少。
３
、
有效使用ＰＯＳＭ及ＰＯＰ。有效地
使用ＰＯＳＭ及ＰＯＰ．对突显你产品的特点
和新意是非常重要的。宣传摆放整齐的
ＰＯＰ能够指引和指导消费者找到自己想
要的东西 而设计新颖别致的ＰＯＳＭ对
消费者能够迅速地了解你的品牌你的产
品核心所在起着推波助澜的作用。如果
不能很重视这些东西．带来的问题是很
严重的。一是会使你想突显的东西突出
不出来 二是会让消费者不能明白他来
到你的店里究竟应该怎样做。
一
个店面要让你的销售人员把这些
工作在售前阶段做好．一定要摆放悬挂
整齐．让消费者能够随手可及。从摆放
上来讲，如果很乱就不会有好的效果．
特别是到下午的时候．是否还能够象早
晨那样保持整洁．是考验一个店在这方
面做的如何的标准。同时．要创造一种
维普资讯 http://www.cqvip.com
理重在精细
氛围．甚至可以做一些明示．打消消费
者的疑虑，让消费者敢于去取阅自己想 要了解的内容 不应该是消费者想要了 解什么东西导购人员去拿一张给他 顾 客自己拿和你去送给他 存在着非常大 的区别．消费者的感受是不一样的．所 产生的效果更不同。消费者自己拿 他 会有一种珍惜的感觉．而你送给他．就 会让他感觉一种硬推销的感觉．这是一 种主动与被动的关系。我们甚至可以让 消费者感受到你的ＰＯＳＭ是很贵重的物 品．应该放在消费者伸手可及的地方 不能让顾客有去够它的感觉。高度上 要放置在１ ３米到１ ５米的高度为最佳 这是个很细节的东西．却是一店长在 管理上必须关注的要素。 可以说，展台对于一个店来讲就是 阵地和战场．前期的准备工作一定要做 到位，要佳你的店面能够以最好的形象 展现在消费者的面前。从目前的状况来 看．一般大的企业展台还是要相对大气 和特色突出 能够吸引消费者的注意 很多企业能够时常更新设计 以最新最 美的形象出现在消费者的面前。对于一 个店来讲 你定要以最好的形象展示 在消费者的面前 整个商场是一个大展 台 展示的是现代化的商品和现代经营 者的风貌．而每个区域中的每一个企业 的展台都是一个小战场 需要各个企业 给予精心的布局。 展台，属于硬件。但销售还是要由 人来做，前期厂家搭设好了，能不能够 发挥出应有的水平，销售人员起着非常 重要的作用。 Ｊ舅Ｉ购是”战士”士．＿‘量■一 一个军队 士气最重要。士气饱满． 才会势如破竹。而要营造一个好的氛 ●刘祥 围 主要从以下四个方面着手。 １、仪容 仪表要整洁。精神状态要 饱满。销售前 销售人员的仪容和仪表， 也就是精神状态对销售的作用非常重 大。ｂＬ２ｎ说你领带没有打 胸牌也没有 带．工作服也没有穿 比如说你的头发 是乱的 象刚刚起床样 比如你的目艮 睛是红的 就象夜没睡样 整个人 萎靡不振．等等，顾客就不会愿意从他 手中购买产品。精神状态不好是不可能 取得好的销售业绩的 如果导购员的心 里很郁闷 那么 他就不可能有好的精 神状态投入工作。作为一个管理者 必 须要去深挖销售人员心理的想法，去了 解他们的所思所想．去解决它们的心 结，让他们以良好的精神去开始一天的 工作 对于销售人员取得好的销售业绩 非常重要。 ２、了解产品进销存状况。导购员必 须了解自己产品的经销状况。每天你的 产品库存是多少，昨天销售了多少．顾 客退换了多少 什么销售得好．什么销 售得不好 什么时间还要过来多少货． 等等，销售人员必须对产品进销存有一 个清楚的了解 否则就不能有目的地去 与顾客推荐与沟通 一个品牌的导购员 在一个店里就相当于老板 这一块交给 你了 你耍把它当成自己的店去做。耍 把这种思想根植在销售人员心中．让他 们能够做到知己知彼、百战不殆 对自 己的战场能够进行良好的掌控 ３、微笑服务。相信自己。要 教育导购员不要虚 Ｉ＇ａ＇Ｎ意地去 做工作．要真诚的介绍你的产 品。销售人员对自己要有信念， 要相信自己 要从心底发出真 诚的微笑。如果你的笑 目的就 是要把顾客的钱掏进你的１３袋 这样就会表现的急功近利。不 管顾客他今天买不买东西 这 不重要。重要的是他今天了解了我的产 品和我的品牌。我并不是要为了卖货而
卖货 如果能够保持一种良好的心态
就一定会得到用户的欢迎 也会对你微
笑 会选择你为他推荐的商品。
４、明确销售目标。每个店都有每个
店的目标 每个品牌也都有自己的品牌
目标．每一个导购员也要有自己的目
标 对于导购人员来讲，你的销售目标
到底能达到多少应该非常明确。所谓
人无压力轻飘飘 这种压力不要来自
于外界 而要来源于自己 自己的压力
则是动力。
厂家要根据自己的资源和整个店面
的状况来平衡 商家也要参考其它品牌
的销售来确定某品牌的销售．这个指
标 要既能完成 又很难完成。如果很
低不行 如果高不可攀 更不行。根本
就是遥遥无期的指标．反而会让人“死
猪不十白开水烫“。对导购员的销售目标
需要以科学的态度来制订，在目前的行
业形势下．最好是工商双方来共同制
订。
无论是对物的管理还是对人的管
理．售前的管理都重在在细节上着力。
就象我们去发射个火箭一样 需要方
方面面都要做到细致八微。否则，战争
开始后．哪十白是一个微不足道的疏忽．
都有可能导致全线的溃败。（待续）
（蒋土桦采访整理）
维普资讯 http://www.cqvip.com