工控产品销售技巧及案例分析.doc

关于销售技巧及案例分析

一、销售技巧

1、联系客户被挂电话？

1．客户是否找对，是否有我们销售产品的需求？

我们目标客户有中间商，OEM客户，盘柜厂。公司名字一般有：自动化，自控，电气，成套电气，工控，机电等等。

我们找到客户名字后，到百度上搜索客户公司名字，了解客户都做些什么产品，有针对性的向客户介绍我们公司的优势产品，强调价格非常有竟争优势。真正有需求的客户是

不会随便挂掉一个供应商的电话的。一个好的供应商对客户来说也是衣食父母。

2．是否有找到采购负责人？

如果我们打电话接电话的不是采购负责人员，对方就很有可能非常反感，因为这事不关他的事情，对于他来说，你这个电话等于骚扰电话，所以要想办法找到采购人员。

3．是否谈话方式让客户很反感？

联系客户最忌讳太客气，我们联系客户时要有自信，要把客户当成朋友，联系时可以亲切点，口语化，要拉近客户关系。---“嗨，张工在吗？我盈泰公司小黄。”

2、如何找到采购负责人？

1．打电话说转下采购，上次采购的发票是寄给谁收。

2．拖货期了，找采购。

3．直接说找某某采购一下，猜中了就转过去了，猜不中就说之前有跟这个采购联系过好久没联系了是不是采购换人。

3、如何分辨那是有价值的客户？

1．找到客户采购人员，通过沟通也可以判断客户是否有真正需要我们公司的产品，有需要的客户会非常感兴趣。

2．你报了十几次价格，而且还是我们的代理品牌，客户都没有找你订货的。这个客户你也可以打个问号了。

3．通过百度，谷歌搜索客户公司名字。找到客户的网站，了解客户都做些什么产品。

4、如何拉近与客户的关系？

1．联系客户是要自信，把客户当作朋友，说话不要太生硬。

2．多听，多听客户的意见，客户的问题，要用最快，最短的时间解决，客户不但需要价格，还需要服务。

3．不要打断客户的话，让客户说完。

一个顾客急匆匆地来到某商场的收银处。

顾客说：“小姐，刚才你算错了50元——”

收银员满脸不高兴：“你刚才为什么不点清楚，银货两清，概不负责。”

顾客说；“那谢谢你多给的５０元了。”

顾客扬长而去，收银员目瞪口呆。

所以，千万不要打断客户的话，除非你想他离你而去！

5、联系客户时要准备些什么？

1．上网查客户的公司主页，初步了解客户生产，销售什么产品，是否有代理，销售进口品牌；

2．确定本次联系人的姓名，联系电话，准备如何开始谈话，本次通话的目的是什么，需要了解到什么信息。（我们联系客户的主要目地有两个，一是让客户知道我们公司主营什么产品，什

么产品有价格优势，让客户记住我们公司，记住你的名字，记住你的联系方式。有需要时能

找我们订货。二是我们也可以通过电话判断客户是否有直正的需求，是否需要继续跟进。）3．联系客户时，我们要了解哪些信息呢？

1.联系人是否为采购负责人。

2.客户有多少个采购人员，

3.客户的公司规模，人数，销售额等，这些我们可以了解到客户的采购能力。

4.客户都会采购什么产品。

5.客户是以什么方式采购的，采购流程是如何走的。

6.客户的用户是什么类型的，是中间商，还是直接用户等等。

4．准备好要向客户推广品牌的，折扣，面价表，以备客户问时能非常准确，快速的回复客户。

给客户留下深刻印象。

二、客户管理

1、如何询找客户

1．通过百度，谷歌搜索“自动化，自控，电气，成套电气，工控，机电”这些关建字，在这些关建字前面还可以加下城市名字，如：福州自动化。我们就要可以搜到很多客户信息。

2．可以行业门户网上找注册的会员信息。也都有非常多的客户信息。如：中华工控网。自动化网，变频网，低压电气网等等。

2、如何让客户找我们

主要方式就是在网络上发布供应信息，主要的发布对向为各大门户网站，可以免费注册为会员，注册后就可以发布供求信息。注册需注意：用户名，密码，选用自己非常熟悉，对于别人又比较

特殊的字母。因为我们要注册很多网站发布信息，网站注册多了，如果每个用户名，密码都不一样的话就很容易忘记完法第二次登陆。

3、客户基本类型

1．分销商：分销商也叫中间商，有两种，一种是从厂家采购产品再销售给中间商；一种是从中间商采产品，在销售给中间商。

2．OEM客户：OEM客户是把供应商的产品以及元器件组装到自己生产的产品、机器上，然后销售给它的客户，OEM客户类似于系统集成商。所以这种客户用量会比较大，产品型号固定。

3．盘厂：通常我们把各种电器元件用导线或母排连接起来的过程叫配盘，因此这些做电器成套的厂家叫做盘厂

4．系统集成商

5．直接用户

4、客户细分，分等级

已成交的客户我们可以根据客户的采购量，合同毛利率，诚信度来把客户分为重点客户和一般客户。重点客户可以重点服务，公司的各种资源都去争取给客户，把重点客户做大，做强。

5、如何维护好老客户。

1.凡事先一步，报价要快速，准确；

2.托货期，要在客户催问之前给客户打电话通知或传真通知。等客户催货时在给客户确人货期

回复客户那时已经太晚，客户会非常反感。

3.不要随便承诺，承诺了就要做到；

4.沟通是最好的的方法，客户抱怨要让客户说完，认真向客户解释。

5.当地客户必须上门拜访，送些小礼品，家乡特产等

三、案例分析

1、签高毛利合同

客户从网络上搜索我们有代理穆勒产品，电话来询。在沟通中了解了客户是最终用户，所要的产品是五年前的停产型号。恰好公司有老库存，市场上已经无法找到。该产品是用在开关上的一个接触器，如果要替换就必须将整台设备一起换掉，客户亏损金额将超过十万。在这种极端有利的情况下，我以面价五倍的高价报给客户，客户无奈最终只能找我订货。OK一单高毛利的合同成交。

我们所有产品报价一定要先了解情况询价单的情况，不要拿到单子就报，了解清楚了报成交率，利润也会更高。

2、签200万的合同

当时客户找我询西门子工业变频器，型号差不多有20来个，还每个型号都要带附件，因为

是老客户问客户是不是要采购的，当时客户是说要采购，不是我们代理产品我自己心里也没底，当时找采购确认价格，由于当时我们这个产品调货折扣不错，也没想到能做下来，算了下也有200多万，直接在进价上加了1个折扣，当时我说可能会做下来，大家都不相信我能做下来，其实不管我们所报的单能不能接下来，我们尽力做好自己应该做的就行。由于当时碰上变频器要调整折扣，客户也急着要下单，就下给我了，我们找的是上海**供货的，当时说什么下单后再给我申请下特价，后来单下给他了，就说批不下来，后来这单货也出现了一些问题，总结如下，所有西门子的产品，如果需要订附件，一定要跟本体一起订货，不能相信供应商所说的把附件先发给我们，因为有时候附件还需再配附件都能安装上去，如果碰到不负责的供应商就不会管了，我这边也是这样子的。希望大家以后都不要出现这样的问题。

3、签高毛利订单的方法和技巧

我从入司到现在一直走的是高毛利路线，那如何能够做到高毛利呢？以下我就给大家谈谈一些方法。

a)坚持每天网上发布信息。网上发布信息是客户的来源，客户询价多了，签下订单的机会就多了。

第一次给客户报价是最关键的，这个时候你就要考虑下，先抛个低价拿下这个客户再说，以后你就可以慢慢的享受了。

b)每一次客户询价时候，你必须把客户的全称上网百度搜索下，找到他们的主页，或者他们公司

发布的信息。了解客户主营什么，客户的类型是怎样的，是分销商还是代理商，然后视客户类型给他们报价。要做到：知己知彼才能百战不殆。

c)报价最好以传真的形式，直观明了。报价后回访最好的方式是通过电话沟通，这样可以在与客

户沟通中了解出一些信息，客户对价格的反应。这时你就可以通过任何方式给客户解释。比如：“这个产品我们公司没有货，调货会比较高点。你看下这货期急吗？如果不急的话可以下期货的。其实这个产品我们公司有库存”。

d)对产品要弄熟，区分哪些是常规产品，哪些是不常规产品。不常规产品就可以报高点价格。这

些在利润上就有所提高了。

四、谈判技巧

1、联系客户对客户的尊称也很重要，要让双方觉的亲切熟悉.才会有更进一步的合作.

联系新客户时刚打过去确认采购负责人时很多时候前台只告诉你贵姓，没说是男是女。可以的话。要问下是先生还是女士。来不及或忘了问的话，就叫经理，不管是男是女都好用。以免闹出笑话。如果跟客户聊的来的话，觉的比自己大又聊的来的女采购可以称呼为如：刘姐,嘿,(大点的男生的话,自己看着办叫.女生叫好听点更有优势,呵我可没这样叫过男生,你们试下吧.).

这样跟客户聊起来很亲切。也可以叫客户小名，这样能让客户感觉不一样。沟通和订单上都能多

多支持。试试吧.嘿.

2、报价很重要跟客户第一次联系要让客户留下深刻的印像.在价格和态度方面.(只要有价值的客

户都要给客户报折扣,越低越好.讲话要有信心.跟客户说我报的价格一定能帮你接下单子.放下话让客户上门找你,有钱谁不想挣.)

联系新客户,大家都知道很难让客户记住你.很多时候打了几次电话,客户都记不住你是谁.做什么的.这样联系了也是没用的.所以在新员工第一次跟客户联系时,沟通方式可以与众不同,因人而异每个人有每个人的方式,自由发挥.采购最关心的价格问题是让客户记住你的最好方法.第一次联系,每个客户只要有用到我们经销的产品,都要告诉客户折扣,客户没用,自己主动说.如:客户说我们公司有用到西门子低压.你就要告诉客户说我们西门子低压一级代理 3TF/3TB等国内产的接触器可以给0.435折左右,量多还可以在申请.而且是非常有优势的.放低价去报.让客户记住你.最好是代理品牌的这样我们有绝对的优势.成交客户第一单都可以抛低价,让客户记住你了,这样才有合作的机会.有询价才有成交.后面可以慢慢把价格提高.

3、客户反映价格高了，如何谈价。

做为客户采购产品肯定是想越低越好，所以客户在采购之前会找其它供应商对比价格，如果客户的订单已经是拿下。准备订货的，客户会找你反映说你价格高了，想叫你降价。我们可以先问客户：“这个价格高了，高了多少呢。我这个价格给你已经是非常低了”。如果客户说了我们高的价格，我们可以去衡量一下。市场上是否有这样的价格。有的话，那我们就按客户说的价格给。

如果没有的话，说明客户在说谎。

如果客户不说他的价格，我们也有办法，给客户稍微降一点点价格，马上问他这个价格能不能做，这时客户就会有反映，如果还说价格高那这时你在追问他价格是多少，很多客户就会说出他的价格了。

4、客户说：我已经有老的供应商了，不需要从你们那边订。

答：没有关系呀，我们公司成立已经有七八年了，我们做的西门子，ABB，穆勒价格都非常有优势，常用的产品货期也非常快，也有很多库存，我们有低价格，好的货期，你有询价单可以发给我们对比一下，这对你们也是非常有好的事情啊，也可以让你更了解价格，还可以多赚钱，多好，我等会给您发个公司简介，您可以看一下我们做的优势产品，有需要您可以跟我们联系。我们会第一时回复您的价格和货期，而且是最低价。

5、客户说：你们公司货太少了，货期又长。

答：这个问题现在市场上很普遍的，并不只有我们一家代理商存在，因为金融危机的影响，大多厂家给今年的预算都做太少了。所以缺货比较严重，库存就比较少啦。您这边常用的哪些产品呢。我可以去申请一下，让采购多备点相关产品呀。