项目蓄客方案

项目蓄客方案

说明：

根据雄鹰公司、中原公司于早前制定的营销计划，项目将于2008年3月10日正式开放现场售楼处，这将预示着“双子星座”正式的客户累积期开始。客户累积情况将直接影响到项目A栋的开盘销售。因此，在正式开盘前，蓄客工作将是一切营销工作的核心。结合项目自身的推广时间计划和重庆房地产市场目前对此项工作的相关政策环境，中原公司就项目蓄客工作做出如下的计划方案，以供各方参考。

（本方案着重表述2008年3月份开始的集中蓄客方式）

一、蓄客的阶段性

结合项目推广时间计划，可以将蓄客工作主要分为三个阶段：市场试探期、海量吸纳期、客户甄别期。

1、市场试探期

时间段：2007年10月（外卖场开放）——2008年2月

阶段性目的：外卖场的开放以及少量媒体渠道的启动，对前来外卖场的客户进行项目信息的概略性传达（主要为项目区位、产品类型及其价值点。不包含具体的销售信息），来获取市场客户对项目的信息反馈。而通过对一系列的市场信息反馈进行综合分析，为项目下阶段的各项推广工作（诸如推广媒体策略、价格策略等）指引方向。同时，通过本阶段的客户累积，为现场售楼处开放活动的组织积累人气。

2、海量吸纳期

时间段：2008年3月10日（现场售楼处开放）——2008年5月9日

阶段性目的：通过3月10日现场售楼处开放活动以及4月份的现场充值活动（时间及方式待定）的组织。加之此阶段项目的集中推广（平面报媒及其它各渠道）已经启动。因此，通过免费（不与地方政策冲突）发放“VIP会员卡”，来最大范围地吸纳市场客户，以带动项目的市场传播影响力。

3、客户甄别期

时间段：2008年5月10日——5月17日

阶段性目的：通过产品推介会的召开，对前期会员客户进行最后一次会员卡充值，以此甄别客户的有效程度，同时，通过产品推介会后的价格公布和召回客户进行算价，来估算有效客

户量，而通过有效客户量的估算，来确定开盘的方式（摇号、排队或者其它方式）。

二、蓄客方式

第一阶段由于其目的为市场需求信息收集，因此，其蓄客方式更多地表现在客户的来访登记和问卷调查分析上。

自第二阶段开始，其蓄客目的主要为为项目开盘聚积足够的客户量，并且对其进行有效甄选，因此，其方式的确定应同时具备“积客”和“筛客”两个功能。根据中原公司操盘经验以及对市场其它楼盘推盘方式的了解。中原认为，以项目“会员卡/证”（以下统称“会员卡”）发放的方式进行积客效果较为明显。

会员卡发放起始时间：2008年3月10日（项目销售现场开放当日）

会员卡发放地点：现场售楼处及外卖场（3月10日当天仅于现场售楼处发放）

会员卡发放方式及其功能：以项目部为主体组织客户协会，诸如“双子会”、“双子星座联盟”

等名称。客户以自愿的原则，以书面申请的方式免费加入本协会。

加入本协会之客户必须遵守相关之会员章程。加入本协会之会员

可享受与本协会签定联盟协议之商家的会员待遇（诸如打折、促

销、免费试用等）。同时，会员卡自办理之日起，自带1000元的

购房总款优惠。开盘前，协会将组织两次会员卡升级充值活动，

充值金额将分别为1000元和3000元（注：若客户办卡后，未有

按协会通知前来办理充值手续，则不享受充值额度的优惠）。

根据以上对会员卡功能及其方式的说明，我们在进行会员卡发放时，主要将主要对以下几个布骤和方面进行组织：

第一部份、商家联盟的形成

项目会员卡是开发商（协会）向社会公开发行的会员卡。有意愿加入的客户必须严格按程序办理入会手续方可成为正式会员。该卡作为“双子星座”会员俱乐部成员身份证明唯一凭证，为可升级贵宾卡,并享受一定的购房优惠，可在与开发商达成协议的联盟商家的享受到

贵宾待遇。凡是在联盟商家消费，直接出示本卡即可享受优惠折扣。省去了随身携带众多打折卡的烦恼。消费一卡通方便、时尚、尊贵！

一）针对联盟商家的说明

1、加盟条件

1）具有一定的知名度和影响力

2）具有一定的行业规模

3）具有良好的商业信誉

4）具有良好的口碑

2、适合行业

1）服装鞋帽2）婚纱摄影3）餐饮娱乐4）旅游出行5）商场超市6）书籍音像7）美容美发8）培训认证9）珠宝首饰10）住房居家11）数码通讯12）车辆养护13）医药保健14)其它行业

3、双方合作基础

1)联盟商家与开发商自愿达成合作关系，签订协议书；

2)联盟商家承诺为会员提供更低的消费折扣，折扣水平各商家自行规定

3)各加盟商家及开发商自身有义务对联盟组织进行宣传推广，在经营场所展示联盟组织的

各种宣传资料

4)共享客户资源，各商家可针对会员进行自身宣传推广

5)各联盟单位在利用“双子星座联盟商家”进行宣传时，同时必须提及其他联盟商家的

LOGO及名称。

二）合作协议书

甲方：重庆雄鹰房地产开发有限公司（以下简称“甲方”）

乙方：（以下简称“乙方”）

甲乙双方本着公正、平等、互惠、互利的原则订立本合伙协议如下：

一、双方承担义务：

1、甲方负责会员招募工作并负责会员资料管理，在此过程中所产生费用由甲方承担；

2、乙方承诺为会员提供在普通客户的基础上实行消费折扣，执行日期至；

同时乙方可视自身条件接受甲方的邀请，参加“双子星座”楼盘举行的各阶段营销活动。

3、双方均有义务对商家联盟组织进行宣传推广，在各自经营场所进行展示关于商家联盟组

织的各种宣传资料；

4、双方在利用“双子星座联盟商家”进行宣传时，必须提及商家联盟组织其他联盟商家的

LOGO及名称。

二、双方享受权利：

1、双方共享客户资源，均有权利针对商家联盟所招募会员进行自身产品宣传推广；

2、双方均享有商家联盟组织共有品牌及其附加值。

3、本协议一式四份，双方各执二份。

甲方：重庆雄鹰房地产开发有限公司乙方：

（签字）（签字）

签字日期年月日签字日期年月日