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富兰克林成交法完整版
富兰克林成交法标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]20项成功缔结客户法则1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗2、：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？”4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。
”6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
富兰克林销售法
富兰克林销售法（20项成功缔结客户法则）1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？2、假设成交法：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？” 4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。
”6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
二十种销售缔结话术
二十种销售缔结话术20项成功缔结客户法则1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗2、假设成交法：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢“ 注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗”4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。
”6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
8、心锚建立法：含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。
培训师庞峰超级成交力——成功缔结客户的24项法则
超级成交力——成功缔结客户的24项法则（六）20．对比缔结法：这种方法是描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。
这就像如果我们拿出两桶水，一桶是冰块，一桶是开水。
然后我们把手放入冰块桶中5分钟后再放入开水中，这时我们是不会觉得开水很烫手的。
这就是典型的对比原理。
在此我想介绍两个案例，其中之一是借用一封非常有意思的书信来使我们明确对比的方法。
这封书信是一个到美国加州求学的孩子写给父母的。
另外一个案例说明的是企业运用对比的原理销售一项难以执行的策略。
案例一：一封家书亲爱的爸妈：你们好。
算一算，从我离家到加州来求学也已经3个月了。
真对不起，我在这发生了一些事，以至于无法好好写一封信回家报平安。
现在事情大致告一段落，我总算可以报告一下现况。
不过，请先答应我，一定要心平气和地把这封信读完。
真的要平心静气才往下读，好吗？尤其是有心脏病的爸爸。
我最近过得还不错，大腿骨折和脑震荡都痊愈的差不多了。
那是我刚到学校不久，在学校外租的公寓因为室友烧开水失火，我急忙从四楼的窗户跳下去而摔伤的。
我在医院只住了5天，就因为病床不够新的病患者用而出院。
还好，康复的情形还不错，我已经可以自己拄着拐杖开车，车速几乎和以前一样，头痛也只是一天发作3次而已。
我能这么幸运，都是公寓对面的便利商店有个店员看到了火灾和我跳窗的情形，随即打电话求救，消防队和救护车才能及时赶到。
他又到医院去看我，他知道我的公寓被烧掉了，出院后没地方住，还十分热心地邀我去他的公寓暂住。
虽然只是个顶楼分租的房间，不过还算小巧别致。
这阵子相处下来，我越来越觉得他真是个好男孩，我们彼此深爱对方，也正计划准备结婚。
婚期尚未敲定，也想听听你们的意见，但是要快，最好赶在我肚子看得出来以前。
噢，我忘了说，爸、妈，没错，我怀孕了。
你们一直很想抱孙子，这我也是知道的，所以对于这个即将问世的小生命，我一定会给他最多的爱和最细心的照顾，就像你们对我一样。
做客户的20个原则
做客户的20个注意事项1：你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2：你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3：你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。
新手找客户，牢记20句话！1：在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。
进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。
而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。
2：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。
我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。
这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。
诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5：报价要有技巧。
关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。
有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。
对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
7：生意上的SENSE必不可少。
这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。
结缔客户的销售方法
结缔客户的销售方法结缔客户的销售方法在销售的过程中，假如我们不能心想事成，最大的障碍就是恐惧。
我们害怕在与客户沟通的时候，遭到客户的拒绝;害怕在客户面前出丑;害怕客户会说我们的产品不好。
今天yjbys店铺为大家带来一些相关的资料来帮助大家，希望对您有帮助!在销售或说服他人的时候，最终目的就是让客户同意我们。
越容易让客户同意我们，他们就会越相信我们，缔结客户也就会变得更加容易。
我们可以在此学到几种技巧，在缔结客户的过程中加以运用。
如果客户感到我们只是为说服而说服，并不是把好东西介绍给他们，他们就会心生排斥。
那么要如何瓦解客户的心防，让客户说好?在这里，可以学到通过指令建立客户神经连结的方法。
设定指令的过程是这样：首先是制约陈述，也就是运用几种问话的方式抓住对方的技巧。
问问题的方式可以分为封闭式问题和开放式问题。
这里我所讲的制约陈述，就是指封闭式问题。
客户只能够回答是与不是、好或不好。
它是一种陈述，而不是单纯的问题。
开放式的问题，可以引出客户的陈述。
第一句封闭式问题的问话方式叫做标准式。
比如说：这真是个好天气，不是吗?这套设备让您的公司提升了不少绩效，不是吗?第二种叫反问式。
也就是利用反问的方式来询问客户。
比如说：这不是个好天气吗?这套设备不能为您的公司提升绩效吗?你难道看不出这些产品的优点吗?第三种叫附和式。
这不是你自己的话而是只要客户说的都对。
如：对方说：“我需要再了解一下”。
你说：“没错”。
第四种叫做沉默法。
也就是当客户阐述自己的观点时，我们表示沉默。
让客户去猜测我们的意思。
最后一种技巧是以问题回答问题，借以找出客户想要的东西。
客户：“你有能够有益于孩子智力发展的儿童玩具吗?”业务员：“您想要能够有益于孩子智力发展的儿童玩具吗?”而不是“有，您要买吗?”运用各种指令让生意成交我曾经在课上这样询问营销员：“多少人像现在这样，碰到一个人当你看他第一眼的时候(此时手一直指向自己)，你就喜欢他?”“多少人曾经当你看他第一眼的时候(手一直指向别处)你就不喜欢他，也不知道为什么?”当我询问后，请人重复刚才我说的话。
20项成功缔结客户法则
20项成功缔结客户法则成功缔结客户是每个企业的关键目标之一、以下是20项成功缔结客户的法则，这些法则可帮助企业建立长期的客户关系，提高销售业绩和市场份额。
法则一：了解客户需求成功缔结客户的第一步是了解他们的需求。
通过市场研究和客户反馈，企业可以确保他们提供的产品和服务符合客户的期望。
法则二：提供优质产品和服务客户倾向于购买优质的产品和服务。
因此，企业应努力提供高品质的产品和敏捷的服务，以满足客户的要求。
法则三：个性化服务个性化服务是成功缔结客户的关键。
了解客户的个性化需求，并为其提供相应的产品和服务，可以建立起长期的客户关系。
法则四：建立信任建立信任是成功缔结客户的基础。
企业应始终遵守承诺，提供客户评价，如准时交付和优质售后服务。
法则五：提供更多的价值法则六：建立良好的沟通渠道良好的沟通是成功缔结客户的关键。
企业应提供多种沟通渠道，并积极回应客户的问题和建议。
法则七：持续改进持续改进是建立长期客户关系的关键。
企业应不断寻找改进机会，并根据客户的反馈进行调整。
法则八：建立合作伙伴关系与客户建立长期的合作伙伴关系，可以增加客户的忠诚度和满意度。
通过合作伙伴关系，企业可以更好地满足客户的需求。
法则九：倾听客户的声音倾听客户的声音是成功缔结客户的关键。
企业应通过市场调研、客户反馈和社交媒体等渠道了解客户的需求和意见。
法则十：提供个性化的购物体验个性化购物体验可以增加客户的满意度和忠诚度。
企业应通过使用客户关系管理工具和数据分析技术，提供个性化的购物体验。
法则十一：赢得客户忠诚度忠诚的客户是每个企业的宝贵资产。
通过不断提供优质产品和服务，并关注客户的需求，可以赢得客户的忠诚度。
法则十二：定期互动法则十三：提供解决方案客户通常在寻找解决方案时购买产品和服务。
企业应提供解决方案，以满足客户的需求和解决其问题。
法则十四：建立口碑良好的口碑可以帮助企业吸引更多的客户。
通过积极回应客户反馈和提供卓越的产品和服务，企业可以建立口碑。
成功缔结客户的20项法则
成功缔结客户的20项法则1.实施积极的口碑营销。
通过提供优质的产品和服务，赢得客户的赞誉和推荐。
2.建立良好的口碑。
通过毫不妥协地为客户提供最好的产品和服务，树立优秀的信誉。
4.提供个性化的解决方案。
根据客户的特定需求和情况，定制专门的解决方案，确保满足客户的要求。
5.建立信任。
通过诚实、透明和可靠的行为，赢得客户的信任和尊重。
6.建立长期合作关系。
不仅要关注当前的交易，还要注重与客户的长期合作关系，为他们提供持续的支持和服务。
7.提供超出期望的价值。
超越客户期望的产品和服务，提供额外的价值，使客户觉得他们得到了更多。
8.保持开放的沟通。
及时回复客户的问题和需求，确保与客户保持良好的沟通和协作。
9.提供灵活的付款选项。
根据客户的需求和偏好，提供多种灵活的付款方式，使客户的购买过程更加方便。
10.不断改进产品和服务。
通过不断的研发和创新，提高产品和服务的质量和价值，以满足客户不断变化的需求。
11.建立良好的售后服务体系。
确保客户在购买后能够获得及时的售后支持和服务，解决他们的问题和困惑。
12.与客户建立合作伙伴关系。
与客户建立互惠互利的合作关系，共同发展和成长。
13.了解竞争对手。
深入了解竞争对手的产品和服务，寻找差异化的竞争优势，吸引客户选择自己的产品。
14.持续提供培训和支持。
为客户提供持续的培训和支持，帮助他们更好地使用和享受产品和服务。
15.关注客户的反馈和建议。
积极倾听客户的意见和建议，不断改进和优化产品和服务，以迎合客户的期望。
16.关注客户忠诚度。
通过定期的客户回访和关怀活动，巩固客户的忠诚度，确保他们长期选择自己的产品和服务。
17.提供充分的信息和支持。
为客户提供充足的产品信息和支持材料，让他们更好地了解和使用产品。
18.持续市场推广。
通过多种渠道和方式，进行持续的市场推广活动，吸引更多的潜在客户。
19.建立优秀的销售团队。
培养和激励销售团队，提高他们的销售技巧和服务水平，为客户提供专业的支持。
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20项成功缔结客户法则1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？2、假设成交法：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？”4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。
”6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
8、心锚建立法：含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。
举例：一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的邮件时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销售员有比较好的印象，以后的生意也就容易多了。
9、不确定缔结法：应用时机：客户犹豫不决时。
举例：你可以说：“这件衣服非常适合您，但适合您的尺码可能已经卖完了，请您等等我帮您看看还有没有。
” "噢，您太幸运了，这一尺码刚好只剩最后一件了。
”注意事项：“得不到的就是好的”提高客户的购买意愿。
10、总结缔结法：含义：介绍完产品时，用几分钟时间将产品的所有好处、优点再重复一遍，进而加深客户的印象。
注意事项：要把80%的注意力放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益点上，并不断强调客户最感兴趣的那一点。
11、宠物缔结法：含义：让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉产品已经是属于他们的心态。
举例：“没关系，你们不需要先急着购买，可以把产品带回去试用两三天，如果不喜欢把它再送回来。
”注意事项：让客户在试用时充分体会产品的优势，并引起其占有欲。
12、富兰克林缔结法：举例：拿出一张纸，你在上面写出你产品的好处和优点，越多越好。
然后把笔交给客户，让他自己写了购买你产品的不好之处。
13、延伸缔结法：含义：把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品物超所值。
举例：“我们的产品是比别人的贵一些，但我们的产品可以比他们多用两年，您说，购买哪一个更合适呢？”14、订单缔结法：举例：每当与客户交谈时不经意的问一句：“这种产品您是喜欢红色的还是喜欢黑色的？”等问题，并据以填订单。
填完后，再以假设成交法提问。
”注意事项：刚拿出订单时，要尽力缓解客户的紧张心理。
15、隐喻缔结法：含义：讲一个贴近生活、有说服力的故事来解除客户的购买抗拒。
举例：一个汽车销售员当遇到客户抱怨价格高时，就可以说：”前一段时间我的一个客户为了省钱，买了一辆安全系数较低的汽车，结果出了车祸，至今还躺在医院里，您说生命重要还是两万元重要呢？16、门把缔结法:举例：手放在门把上，回头问：“在我离开前，请您帮我个忙，告诉我为什么您不购买我产品的原因，以便我以后改进？”客户往往会说出他的真正的购买抗拒，这样，你就可以回过来解除他的这一抗拒。
17、强迫成交法：含义：当拖延型客户犹豫不决时，以外在的压力迫使其购买。
举例：遇到这种情况时，你可以拿出正式的合同，送到他面前：“先生，这几次见面，您已经很了解我的产品，而且我也给您做了满意的解答，现在是您签单的时候了，不要再犹豫了。
”说完，将合同递给他。
18注意事项：讲完之后，不要发出任何声音，以沉默给对方压力。
十八、问题缔结法：含义：设计一系列相互关系的而且只能以“是”回答的问题询问客户，使客户产生一种惯性，当你问最后一个问题时，他会莫名其妙的觉得很好，有道理。
注意事项：避免说一些绝对性的词汇，如一定，绝对，百分之百等。
19、对比缔结法：含义：描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。
20、客户转介绍法：举例：离开客户之前，问：“先生/小姐，您能向我介绍几个可能对我产品感觉兴趣的2个或3个亲戚或朋友吗？” "您能告诉我他们的联系方式吗？” "请问，在他们当中，我应该最先拜访谁呢？”等等。
注意事项：无论是否购买，都要求他转介绍，若能配合问题缔结法更为有效。
在销售的过程当中，我们如何有效的、快速的解除顾客的购买抗拒和缔结客户。
一、假设问句法：就是我假设问你一个问题，把产品的最终利益或是产品能带给客户的结果，以一种问题的形式来问客户。
如：张先生有一种新型的锅炉除垢防垢设备，它可以在3至5个月将锅炉里的水垢清除90%以上，在未来几年里不再为水垢而烦恼，保证安全生产，节省2%以上的燃料，请问您有没有兴趣，只需花十分钟时间来向你讲解。
透过问句，让客户产生兴趣，客户会来问我们，就有机会可以继续介绍下去。
只是我们告诉客户给他带来的利益能否经得起验证，是那客户自然购买公司产品和服务。
这就是假设问句法。
二、假设成交法：什么是假设成交法？适当的运用这种方法，会让客户对产品越来越感兴趣。
我们的产品有五大终极利益，每当我们在介绍完一个特色后，要跟一个假设成交的问句。
假设你要卖的话，会怎样？举例，当向客户介绍我们产品除垢又防垢后，会问客户：张先生，假如你购买了我们的产品，那么你觉得它又除垢又防垢重不重要。
假设要买我们的产品，请问刚才说的特点重不重要。
或者可以用选择性的问题，如介绍了我们产品除垢又防垢的特色后。
可问客户市面上有单除垢和单防垢的产品，也有除垢又防垢，假设你购买产品时，是否觉得产品即除垢又防垢，可以避免炉管因水垢导致受热面温度过高和被腐蚀，导致爆管事故，浪费燃料重不重要。
是会购买即除垢又防垢的产品还是单一除垢或防垢的产品呢？假设成交法是非常有效的，它的作用在那里呢？当介绍完一个特点，就跟客户说，假如你要买东西你会怎样？我们人的心理都是这样的，当你说不要红色是一样的。
我跟你说不要想红色，你想到的都红色。
我跟你说假如你要买，你想到的都是什么？我都要买。
就相当于，让你自己做承诺。
对，如果我要买，我会怎样，要红色，要这样，要那样。
他不断的对自己暗示我要买我要买。
所以，在每介绍完一个产品的特色后，都要问个假设成交的问句。
在每问一个问句时，客户会回答了。
因为市面上有单防垢、单除垢，也有即除垢又防垢的产品了，问客户产品即能除垢又防垢重不重要，问了客户一个封闭问题，客户会说两种答案，重要或是不重要。
当客户说还好了，那表示不重要，当客户说重要那当然好了，表示重要。
说完一个特点后，再问客户假如您购买我们的产品您觉得无需再加其他辅助物质，只需一次投入重不重要？客户回答，重要。
再问客户，假如您购买我们的产品，您会觉得即除垢又防垢重要还是一次性投入重要。
因为客户说了都重要，在这里呢？他同样会说，当然都重要了。
这时得再问，那张先生我很理解这两样对您都重要了，同时，我还想请教您一下，这两样比较，是除垢又防垢重要一点点呢？还是无需其它辅助材料重要一点点呢？客户可能会说除垢又防垢重要些，这时就可了解客户的价值观了。
把这些特色介绍完一个，问客户个假设他要购买，他觉得这特色对他重不重要。
介绍完两个给客户比较，去了解客户的价值观。
就是这样，要会在问题中去了解客户的价值观，去缔结客户。
第三视觉销售法：在销售心理学上，我们发现有个非常有趣的事情。
如果能让客户在脑海里去想像，一旦购买到产品后或使用产品后他能得到的利益的那画面，他一旦出现这个画面，他的购买意愿就会增强了。
举例：有位朋友和我说过件这样的事情，他要买车，决定在奔驰和宝马之间选择，都了解后呢？他决定购买奔驰，星期五他在奔驰销售处签了草约，说好下周一去签约和付定金。
星期六早上十点他起床后不久。
就接到了宝马汽车销售员的电话，他对我朋友说，王先生今天周六，你有没有什么安排阿？我朋友问他有什么事？他说：王先生我刚好在您家附近，10分钟就到，我今天有个特别惊喜给您。
马上就到，讲完就挂机了。
一会他到了，开着我朋友试过的那台宝马，一样的颜色，一样的车型，他对我朋友说，王先生我今天也休假，没什么事，我知道有处风景很好的地方，只要几十分钟车程。
所以，我准备好了烤肉郊游用具，一边说一边把车后箱打开，里面有烤肉的、玩的都应有尽有了。
说：我昨晚准备到清晨2点，今天就想请您一起去郊游。
讲完就把车门打开，王先生请进，然后，看着我朋友。
我朋友一看，这么有诚意，就答应了，俩人开了一会，觉得少了点人气，于是又打电话约了两位女士。
那位销售员在整个过程中什么都没做，只是用了视觉销售法。
到了一个红灯前面停下，他就对我朋友说，王先生，宝马有个特点就是起步加速比较快。
你可不可想像下，如果当您买了这辆宝马，某天您带着您的朋友碰到这样的红灯，一边停着一辆奔驰，一边停看别的车子。
红灯变绿灯时，您油门一加。
刚好这时就亮绿灯，就有这么巧。
你开着车像箭一样一下子窜到了最前面，把奔驰远远的甩到后面，您的感觉怎样呢？感觉会怎样，各位？那肯定好。
又开到一个湖边，他又说：王先生，宝马还有个特点，就是具有跑车的感觉。
如果您买了这辆车后，假设成交法，就像现在这样，带着您的朋友去郊游，也有这样般的风景，开的这么好的车时，当您看到这样的画面会怎样？他一路上就用这样的问题，来让我朋友想像拥有这辆车后的感觉和画面。
一直到目的地，就在那湖边的公园他们把用具都拿下来。
这时，那销售员把车停到离他们只有2、3米处的地方。
把四个车门都打开，把音乐放出来。
然后，对我朋友说：王先生，我们宝马还需要有一个特点，就是它的音响，用的是德国最好的音响。
您想想看，我们现在车外听到的音乐和花几万元买的家庭影院是不是没有什么差别啊？我朋友说是不错阿！他又说了，王先生，如果您拥有这辆车，带着朋友效游，别人只能提着录音机、收音机，而您们都能享受如些好的音乐的时候，您感觉怎样呢？一直用这种方式，到最后。