老郎酒操作模式

（5）品鉴会：西南区域以大中型品鉴会造势， 小品会只针对1898和紫砂郎实施；其余区 域跟根据商家情况可适当实施部分小品会。
3、餐饮渠道： （1）开瓶费 ： 四川大区：紫砂郎和1898每瓶30元、1956和2002 每瓶15元；固定费用承担（1898和紫砂郎15元/瓶； 1956和2002老郎酒7元/瓶）。 其余区域：紫砂郎和1898每瓶40元、1956和 2002 每瓶20元；固定费用承担（1898和紫砂郎20元/瓶； 1956和2002 每瓶10元）。
四、市场运行模式 （一）市场运行总体思路：
坚持全渠道运行的复合模式： 渠道广覆盖和高 铺市率为基础；小型会议赠酒、宴席推广和部分市场 餐饮推广为动销杠杆；形象包装辅助地面媒体塑造品 牌形象、营造消费氛围；季节性渠道促销和订货会实 现快速分销。
（二） 老郎酒动销三大核心模式： 1、团购辅助： 小品会：联络感情（动之以情）、沟通团购累计奖励 政策（晓之以利），基础性市场最好选择在中秋和春节 前阶段性实施，以科技单位和乡镇领导为主。
（2）核心分销奖励：针对名烟名酒店筛选铺市网点 的30%以内，以陈列、价格、销售进度为综合考核 指标进行集中陈列，依托核心店调控和维护价格 体系。
（3）形象店建设： ①形象店全装修补贴标准：以单店40平方米为标准， 补贴2万元/店以内；每增加1平方米则增加补贴费 用500元/平米，全国市场统一执行烤漆玻璃标准 版本。 ②门头装修补贴标准：单门面补贴0.8万元/店以内； 双门面补贴1.5万元/店，材质按包装设计中心要 求统一执行。
（4）形象包装：在核心餐饮店以店招、镜框挂 画和KT板营造氛围。
（5）客情维护：针对核心餐饮店老板和酒店 服务员每季度实施客情活动1次。 （6）促销物料：酒店老板、大堂领班、服务 员客情礼品。
4、商超渠道： （1）形象包装：精品柜包装、超市内包柱、写真、 店外墙体广告等。
（2）生动化陈列：中秋、春节档期从办事处基础费 用中规划，主要以端架为主陈列。 （3）季节性促销：淡季进行阶段性买赠小酒活动， 1898和1956用专用促销小酒，紫砂郎用其他礼品 进行促销；中秋和春节加大力度买赠消费者实用 商品实现旺季销量最大化。
团购价
供价 228 218 168 158 128 118
老郎酒1898 53度 39度 老郎酒1956 53度 39度
老郎酒 2002
老郎酒 “108”
53度
39度 53度
62
56 16.8
72-76
65-70 21
88-98
78-85 25
76
68 20
98-108
88-98 28
76
68 ----
其余区域：主推1956和2002，全年按3赠1执行， 商家价差承担中介费；1898和紫砂郎每两瓶支持 1瓶光瓶酒。
针对意见领袖等核心群体：由办事处总经理把关 可实施部分买赠或全部免费赠送。
7、二批渠道：规划分销政策重点针对县级、乡 镇客户深度分销，终端资源配置深度下沉。 （1）价格体系进行扁平化管控（以季度返利和 年度返利进行利润补贴）。 （2）核心二批联谊会，小品会、品牌顾问、形 象店招、终端铺市陈列、小型会议赠酒等资源 下沉。
小型会议赠酒：口感导入和培育消费群体，注意赠酒时 间和消费要求（原则上要求会议就餐当天现场消费）； 如经销商团购资源匮乏的市场，可考虑制作贵宾卡赠送 目标单位，瓶贵宾卡在指定酒店可免费消费老郎酒主推 产品，对酒店按开瓶费标准补贴手续费。贵宾卡可连续 执行三个月，每月进行梯度下调，实现团购单位和餐饮 店的消费互动。
产品介绍
老郎酒· 1898 是老郎酒前身工艺 ：即 1898年 “絮志糟房”就开始 用“回沙古法”酿酒，起名 叫“回沙郎酒”
定位为：科级单位政务及 会议接待用酒，是老郎酒系 列的核心和形象产品。
产品介绍
老郎酒· 1956 是纪念周总理在1956 年成都金牛坝会议上强调 而恢复生产，周恩来总理 在成都金牛坝会议上说 “四川还有个郎酒嘛，解 放前就很名，要加快发展。 定位为：大众消费酱香型 白酒，支撑老郎酒绝对销 量的核心产品。
（2）两代会赠酒：仅限具备条件的县级城市，可 单独向事业部申请两代会赠酒（仅限1898和紫 砂郎）。
(3）品牌顾问赠酒：以科级干部为主设置，全年 进行生日、端午、中秋、春节四次赠酒。
（4）团购累计奖励：1956（30件/组）、1898 （20件/组）、紫砂郎（12件/组）针对目标单位 实施团购买赠活动，每组可奖励价值5000元旅游 或其他礼品，固定费用支持：紫砂郎20元/瓶、 1898(15元/瓶)、1956（10元/瓶），其余由经销 商价差承担，无团购资源的客户不予规划。西南 大区的团购累计奖励政策只限中秋和春节期间阶 段性实施。
产品介绍
紫砂郎 中华老字号系列而区 别于老郎酒之外的独立 品牌。 定位为：中高档次的 商务和公务用酒。
产品介绍
老郎酒· 2002 是纪念四川省古蔺郎酒 厂于2002年成功改制为民 营企业……郎酒发展从此 开启了新的篇章而命名。
定位为：酱香型大众消 费用酒，培育酱香型白酒 的中低端消费群体。
8、事件性和区域性主题促销活动： 根据市场推进和渠道建设情况，由事业部 统筹策划阶段性造势推广方案，重点解决核心 区域渠道动销。
（三）品牌发展策略：
紫砂郎：以团购运行为主（小品会、会议赠酒、 团购买赠），渠道辅助跟进，2011年重点突破云 南、广西、重庆、泸州、陕西、唐山、广东等区 域市场。
老郎酒· 1898：以团购（会议赠酒、团购买赠、两 代会赠酒）和餐饮推广营造消费氛围，烟酒店和 商超渠道全面推进。
老郎酒· 1956：全渠道运行，团购辅助，以宴席和 餐饮推广营造消费氛围。
高度统一KA卖场价格标识：KA卖场价格体系全部 按公司下发通知统一执行(特殊市场价格体系不得 高于公司指导价格的105%)。
完善经销商价格联盟协议：针对部分价格低迷区 域（泸州、内江、成都、河南），以办事处为单 位达成经销商价格联盟协议，实行公司和办事处 双重管控。
遵循“二八定律”培育核心烟酒店，掌控核心终 端塑价格标杆。以价格、陈列、销售进度为考核 目标与核心烟酒店签订销售奖励协议、季度考核 兑现约定奖励（小酒、光瓶酒或等值礼品，切忌 以本品兑现奖励）。
2、筵席拉动： 目的：现场开瓶消费、最直接的口碑传播、意见领 袖的带动和下属单位的跟风消费。
政策方式： （1）大众消费群体：按事业部全国统一的套餐政策 执行。 （2）具备一般影响力的科技领导：采取买部分买赠 的方式执行（具体赠送多少由城市经理把关）。
（3）绝对的意见领袖：可采取全部免费赠送的方 式执行（仅限消费基础薄弱市场，城市经理或办 事处老总把关）。
“108”老郎酒 培育中低端酱香型 白酒大众消费群体，为 中档酱酒的长足发展奠 定消费基础 。 容量108毫升
二、品牌建设：
（一）品牌策略： 以1898Байду номын сангаас1956为老郎酒系列的核心产品， 以 “中华老字号”字为核心诉求，以“传世 酱香—老郎酒”为广告语的品牌传播体系。
（二）品牌传播形式：
央视大媒体：以1898为核心塑品牌形象。 地面媒体：以车体、大牌、站牌为主，以1898为 形象产品整合传播1956。 形象包装：以形象店为主辅助店内包装营造消费 氛围。
3、餐饮造势推广。 （1）常规促销：开瓶费+消费者促销 （2）季节性造势推广活动：
消费者促销：全部实行买二赠一，现场消费两瓶本品， 则赠送以瓶光瓶（1898、1956、紫砂郎）或本品 （2002）。 服务员二次兑奖：增加二次兑奖（可考虑10元/瓶）， 设置低度政策予以兑现。 针对店老板：实施了及奖励政策：以盒盖回收计算累 计奖励；当月开瓶20瓶奖励价值500元消毒柜；当月 开瓶30瓶奖励1000元液晶电视或等值空调；当月开瓶 40瓶奖励1500元等值电器（具体标准结合市场基础制 定）。
老郎酒事业部 运行模式
一、老郎酒事业部产品结构及定位： 公司五大事业部：其中红花郎、老郎酒运作 酱香型产品，老郎酒事业部以中档价位产品为主， 是公司酱香型金字塔产品链条的基础战略核心产 品。
核心产品： 老郎酒· 1898 老郎酒· 1956
老郎酒· 2002
非核心产品：紫砂郎; “108”小酒 在全国市场主要竞品：茅台王子、迎宾，海之蓝， 泸特，五粮春和终端零售价100-200元/瓶的地产酒。
（4）免费赠饮：针对核心店配赠小酒向消费者 提供免费品尝。 （5）阶段性渠道促销：在中秋、春节前，阶段 性实施订货旅游奖励等激励政策，以不影响 价格为前提实现季节销量最大化。
2、团购： （1）小型会议赠酒：每个市场选择外阜乡镇府和 市区科级单位进行紫砂郎或1898光瓶会议赠酒， 1956和2002根据市场和商家情况适度执行。
老郎酒· 2002：彻底解决基础工作执行和渠道动销 问题，恢复市场信心，实现低端酱酒的快速流通 上量，具体措施如下：
1、2002定位为酱酒低端产品，依托通路渠道快速 流通上量。 2、酒体微调，定位为老郎酒系列产品整合推广。
3、拉动模式：以宴席推广为核心、乡镇会议赠酒辅 助、餐饮选择性运行解决口感导入和消费群体培 育。
（二）价格管控：
严格控制渠道促销：老郎酒所有市场费用均用于消费 群体培育、消费者促销、基础渠道建设、形象包装、 订货会餐费和餐用酒（阶段性渠道促销政策在不突破 办事处统一要求的底价前提下，由经销商价差承担）。
以办事处为单位区域内价格和阶段性促销政策高 度统一：所有阶段性促销政策包括中秋、春节订 货会（包括商家价差支持部分），在办事处区域 内统一政策力度，由品牌经理监督执行，如有商 家违规执行的，坚决取缔其相应的季度返利。
三、价格体系：
（一）价格体系表：（单位：元/瓶）
品名
紫砂郎
规格
53度 39度
二批
供价 178 168 128 120 88 80 供价 228 218 165 155 122 112