商务谈判整理资料(湖经法商专科专用)

商务谈判：经济活动的主体为了各自的经济利益，就双方的商务业务的往来关系，而进行的磋商行为的过程。

谈判：指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商行为的过程。

商务谈判的类型：赢---赢式、赢---输式、输---赢式、输---输式。

谈判者的思维模式：
1,、辨证思维模式：（三大规律、五对范畴）善于：由此及彼、由表及里，去粗取精，去伪存真。

2、逻辑思维模式：（概念、判断、推理、论证、同一律、矛盾律、排中律等）善于：步步为营、环环相扣，表现出合理性、严密性的特征。

3、形象思维模式：表现为一种自由的想象性、灵活性，起到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的。

商务谈判的基本原则（谈判的五大原则）：
1、信实原则；
2、互利原则；
3、相容原则；
4、守法原则；
5、利益最大化原则（效益原则）。

硬式谈判法的危害性：难以达成目标、不具效率、人际关系难以维护。

软式谈判法的特殊性：在特殊条件下，为达到特殊目的而使用的特殊方法。

原则谈判法：以公平价值为标准，以判断目的为核心，在相互信任和尊重的基础上，寻找双方均有所获的方案。

原则谈判的特征：
1、把人和事分开
2、以客观公正的原则和公平价值为基础
3、开诚布公
4、寻找共同点
原则谈判的方法：
1、把人与问题分开。

A、分清谈判者的两种利益；B、建立相互信任的合作关系；C、
处理好看法问题；D、处理好情绪问题；E、处理好沟通问题。

2、把重点放在利益而非立场上。

3、构思彼此有利的方案。

4、坚持客观标准。

谈判需要做出哪些准备工作：
1、摸清对方虚实，广泛搜集资料，获取信息。

(1)、市场信息；(2)、科技信息；
(3)、环境信息；(4)、资源信息；
(5)、对手信息（竞争对手、谈判对手）。

2、要理清我方思路，认定自身实力。

3、熟悉国际交往礼仪（名片、礼物、着装、餐桌礼貌、日常礼貌等）。

商务谈判的目标：商务谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析和估量，结合考虑诸方面的影响因素而确定的谈判应达到的结果或标准。

1、基本目标（最低限度目标）
2、争取目标（最优期望目标）
3、可交易目标：对企业利益无实质性影响的目标，是一种策略性目标，其作用是保护
和交易筹码
商务谈判方案的制定：
(1)形式和要求：简单明了，灵活机动。

(2)内容：1、主体目标；2、规定谈判期限；3、明确谈判人员的分工及职责；
4、规定通讯联络方式及汇报制度。

谈判执行计划的制定：
1、制定谈判策略；
2、合理安排议事日程；
3、规定谈判地点；
4、东道主要安排的行政事物；
5、赴外地应注意的事项。

主场谈判的优点：
1、有谈判的心理优势，情感，力量依附感
2、避免环境生疏带来的心理障碍，有队环境的控制感
3、借助天时地利人和，获得更大利益
4、可以处理谈判以外的其他事情
5、便于谈判人员的请示，汇报，沟通联系
6、节省旅途时间和费用
缺点：
1、经常受到公司事务的影响
2、与高层领导联系方便，易产生依赖心理
3、作为东道主要安排谈判和接待工作
客场谈判的优点：
1、可以排除干扰，专心谈判
2、可以越级与对方上级谈判
3、某些情况下可以借口资料不在身边，拒接不便透露的消息
4、可以实地考察对方企业和情况，获得直接信息
5、省去作为东道主的负担
缺点：
1、与公司本部距离遥远，信息传递，资料获取，沟通困难
2、谈判人员对当地环境，气候饮食如有不适，加上旅途劳累，会影响谈判。

3、在谈判场所，日程安排等方面往往处于被动地位
4、要防止对方安排过多活动消磨谈判人员的精力和时间
谈判人员的准备：(量)一般规模：（2—4人）商务、技术、法律、金融。

(质) 1、根据谈判内容来选择谈判人员；
2、谈判小组成员在素质上要形成群体优化；
3、谈判小组成员之间应形成一体化气氛；
4、谈判小组成员的选择要根据谈判的重要性；
5、谈判小组成员的选择要考虑连续性
开局阶段需重点看
开局目标：建立一种良好的谈判气氛。

开局的行为方式：1、导人；2、交换意见；（目标、计划、进度、个人）3、概说；4、明示。

开局阶段应把握的原则：1、均等的发言机会2、提问与陈述要尽量简短3、合作，协商的原则4、求同存异的原则
开局的策略：挑剔式（抓住错误不放）一致式（寻找对方的喜欢的事物，营造良好的氛围）保留式（对对方的不做正面的回答，模糊信息）坦诚式（营造一种真诚和谐的气氛）
协商式慎重式进攻式先声夺人（表明自己的态度，介绍自己的产品）
报价的策略：
1、起点策略（开价要高，出价要低，要适度，绝对不能漫天要价，就地还钱）
2、时机策略
3、表达策略（不问不答，有问必答，避虚就实，能言不述）
4、差别策略
5、对比策略
6、分割策略（以最小单位报价）
西欧式报价（报高，出低）日本式报价（报低，出高）
讨价还价（买方遵循“货比三家”的原则；卖家“突出自己产品的优良性。

合理性，科学性特征”的原则）
讨价还价范围：1、临界价格2、保留价格
讨价策略：
1、投石问路策略（试探对方非常有用的一种策略）
反策略：1、找出对方真正想要的东西2、不要对假设的要求马上报价3、若对方提出问题，最好以得到对方的肯定回答作为回答条件4、并不是每个问题都值得回
答5可采取反问打断对方的提问
2、严格要求策略（吹毛求疵策略）
反策略：1、必须沉着耐心寻找对方提问的漏洞和不实，随着时间的推移，那些虚张声势的问题就会不攻自破2、对于某些非关键性问题和要求，应避重就轻或熟
视无睹的一带而过3、当对方有意拖延时间，节外生枝或提出无理要求时，
提出抗议4、面对对方提出具体彻底的一揽子方案，不讨论枝节5、千万不
要轻易做出任何让步
还价策略：
1、还价方案和步骤；（能让步和不能让步的要心中有数，准备提问表，实施要点表）
2、还价方式；{1、比价还（当时同等条件，同类市场的价格）2、分析成本价还（获得
准确的成本资料难）}
3、还价的起点与幅度；（1、对方报价的含水量2、成交差距3、准备的还价次数0
4、还价时机。

（每一次还价最好针对每一次新的报价）
让步策略：（在谈判中，谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向对方期望目标靠拢的谈判过程）可以说是打破僵局的最好策略
让步方式：坚定式（最后一期让步）均衡式递增式（最危险）递减式（最稳）一次性让步原则：
1、注意选择让步的时机
2、在重要的关键问题上，力争使对方让步
3、不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺
4、不要承诺做出与对方同等幅度的让步
5、让步要有明确的导向性，暗示性
6、要注意使己方的让步同等与对方的让步
7、让步的幅度不宜过大，节奏不易过快
8、让步之后，如觉不妥，可以寻找合理的借口，推到重来
打破僵局的方法：
1、换位思考
2、场外沟通
3、适当的馈赠
4、幽默的方法
5、改变谈判环境
6、改期再谈
7、抒旧情，强调双方的共同点
8、更换谈判人员或由领导出面调解
9、采取横向式的方法10、寻找替代方法、11、寻找退让方法
商务谈判的合同的种类：
1、购销合同（数量，价格，品质为重点）
2、包销合同（具有专营性，专营权，包销范围，期限确定，交货时间，贷款计算）
3、代销合同（非售定性，没有发生商品所有权的转移。

代销数量与佣金的关系，佣金
的计算方法，支付时间方式）
4、联营合同（出资比例，权利，义务，责任的划分）
5、进出口合同。

确认书与合同书具有同等法律效力（合同书：大中商品，成交金额较
大。

确认书：简式合同，金额不大，批次较多的轻工产品和小土特产的交易）
签订合同的注意事项：
1、重视合同文本的起草，尽量争取由我方起草合同文本
2、明确合同当事人的签约资格
3、合同中要明确规定双方应承担的义务和违约的责任
4、尽量争取在我方的所在地，举行合同的缔结，签字仪式
合同条款的拟定：1、约首名称或加上甲乙方，序言2、本文（本体），各项条款
3、约尾附件双方的名称签字盖章效力
1、合同的各项交易条款要尽可能订的严密具体，防止错列，漏列必要事项
2、草拟合同条款的概念必须明确，切记使用含糊不清，模棱两可的词句，影响合同本
身的有效性
3、要注意检查各项条款的相互链接和一致性，防止相互之间发生矛盾
后续谈判：签约以后，由于种种原因而导致的重开谈判
索理赔谈判：遭受损害的一方向违约的一方提出赔偿要求，记索理。

违约的一方接受赔偿，记理赔
索理赔应注意的问题：
1、做好充分的准备工作，在规定期限内取得索赔证据并提出索赔
2、要查明照成损害的实际情况并分清责任
3、认真准备谈判必要的证据和各项资料
4、认真研究制定谈判索赔方案善于运用心理进行施压
5、要有耐心，以理服人
6、不到万不得已，不要申请仲裁和诉讼
解决途径：自行协商解决，调解，仲裁，诉讼
原则：1、实事求是2、有根有据3、合情合理。