商务谈判 复习题1汇总
《商务谈判》复习题
商务谈判复习题一、是非题1、市场营销就是市场行为的推销。
( × )2、商务谈判的过程是双方适用的法律、政策等形成统一意见的过程。
(√ )3、商务谈判者不仅代表着企业，也应承担广范的社会角色。
( √ )4、不同的商务谈判观念导致不同的市场营销。
( × )5、商务谈判的人员选用应选取具有独立工作能力又具有合作精神的人。
( √ )6、最低价格是商务谈判中必须达成的目标。
( √ )7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。
（√）8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。
（×）9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。
（√）10、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
（×）11、意愿不是谈判的基础。
( √ )12、谈判要建立良好的开局气氛。
( √ )13、谈判的推销过程是一方采取主动措施吸引对方的注意力并最终形成购买决定。
( √ )14、实质磋商是实质性的协调或较量阶段。
( √ )15、可供谈判的时间是与压力相联系的因素。
(√ )16、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
（×）17、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。
（√）18、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
（√）19、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
（√）20、商务谈判的人员选用应选取具有相当智力和口才的人。
( √ )21、最高价格是商务谈判中必须达成的目标。
( × )22、洽谈的五阶段是：摸底、报价、磋商、成交及认可在商务谈判中缺一不可。
( √ )二、单项选择题1、谈判中与谈判对手的关系应该是( A ) 。
A解决问题的伙伴 B 亲密的朋友 C 纯粹是利益的竞争者 D 必须战胜的敌手2、实质性的、利益对立的话题一般应该( B ) 。
国际商务谈判试题及答案（01）
国际商务谈判试题及答案（01）第一篇：国际商务谈判试题及答案(01)国际商务谈判试题及答案（01）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。
这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。
商务谈判实务试题及答案汇总
商务谈判实务试题及答案汇总商务谈判实务试题及答案汇总一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留B、C、友好、试探、对抗小D、5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击C、情报性强、掏钱难6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、对抗性小C、姿态超脱、态度积极25、讨价运作过程中可不考虑的原则是DA、次序选择B、讨价间衔接C、讨价力度D、讨价条件二、多项选择题1、下列属于探寻活动的是A、传真B、现场考察C、书信往来D、电子邮件2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件B、现场考察次数C、自信心D、实力3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系4、确定还价起点的三个因素是A、谈判双方的态势C、交易物的客观成本5、讨价还价的方式有A、总体讨价还价C、场内讨价还价6、谈判中的礼节规则要求7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现A、认准谈判时机B、认准客观地位C、认准出手时机D、认准谈判的客观阶段8、后退中的灵活规则主要表现为A、后退适时B、后退适度C、退得对方高兴D、退得己方不吃亏9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对手段的运用上A、说理B、沉默C、推理D、重复10、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为A、中止前双方地位B、要求恢复谈判时自己手中的实力C、谈判追求的目标D、当时的市场动向11、国际商业谈判业务的基本程序应包括A、探寻、准备B、谈判、小结C、再谈判、终结D、重建谈判12、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑A、起始B、过渡C、评论D、时间表13、“两式两法”评论报价条件时，两式是A、印象B、梳篦C、分析D、比较14、条理规则的构成部分是A、次序逻辑B、启动先后C、言出有理D、达理15、谈判中常用的小结方式有A、归纳B、口述C、纸书D、板书三、判断题1、在间接探寻时，受托人的能力关键在其牌子的响亮程度（错）2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五二（错）3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次（对）4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态（错）5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求（错）6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历个人爱好和身体状况也应当包括（对）7、尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标（错）8、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商（错）9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名（对）10、价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价:（错）11、小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段（错）12、只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，双方均会及时地清扫“战场”（对）13、讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数（对）14、小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用（对）15、再谈判操作规则中，认准客观地位系指正确认识再谈判时整体交易的谈判进入到什么程度或阶段，是处在全局谈判的中期，还是后期？（错）16、再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件（错）17、再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符（错）18、谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果（对）19、凡对供货量、范围不做修改，仅就交易的条件进行谈判，达成成交协议的为部分成交（错）20、双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判，是无约期终结谈判（错）第三单元商务谈判的组织15（单）25（多）20（判）一、单项选择题1、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）（A）A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（A）A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更B、可自行根据技术要求判断进行决断C、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的处理3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局（B）A、项目负责人B、商务主谈人C、领导D、谈判组组长4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（C）A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确，适时适度，出言不悔D、万无一失5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（B）A、有胜利感、更有利益B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化C、妥协点、不失误D、己方利益最大化6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（C）A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（B）A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、用语、态度C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度、时间8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（B）A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步9、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（B）A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、必要的保留C、握手、清理、签约D、签约、庆祝、道别10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（A）A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、目标原则、时间效率原则C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则D、目标原则、时间效率原则、协调原则11、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（A）A、思想水平、工作作风、业务水平B、外表形象C、外交能力D、领导能力12、3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（B）A、形象原则B、业务实力原则和进度原则C、用人唯贤原则D、进度原则13、谈判中现场总结的方法是（D）A^概括法B、计点法C、菜单法D、都是14、商务谈判中组建谈判班子的原则是（D）A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则15、谈判中会后总结的方法有（C）A、讨论法B、计点法C、捡重总结、假设总结D、假设总结二、多项选择题1、谈判中可能会需要下列那些人才（）A、技术人才B、管理人才C、工程设计人才D、语言人才2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平B、工作作风C、业务水平D、领导能力3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量它涉及人员管理的哪几个方面A、人员使用B、人员培训C、人员调度D、人员防范5、谈判的环境主要是包括A、地理环境B、经济环境C、政治环境D、自然环境6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度所谓务实是指A、对方已得到利益B、当前的市场利益C、展望未来的市场利益D、竞争对手的利益7、谈判中现场总结的方法有A、讨论法B、计点法C、菜单法D、概括法8、谈判中会后总结的方法有A、讨论法B、计点法C、捡重总结D、假设总结9、以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有A、清理交易的各项条件B、部署接下来要进行的工作C、保留必要的谈判期间的资料D、总结10、作为谈判的主持人应明白自己的职责从谈判的意义上讲，主持人的作用有A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点11、主持谈判的主要因素包括A、谈判目标B、谈判条件C、谈判时间D、谈判环境E、谈判人员的投入12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节A、介绍B、入座C、开场白I、掌握气氛13、主持人总结的目的一般有A、备忘B、调整C、汇报D、总结14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为A、统一要求B、统一策略C、统一领导D、统一日程15、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以A出现，在谈判场合可以B身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以CoA、主要角色B、旁听C、出面周旋D、负责人16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是OA、实效原则、目标原则B、时间效率原则、协调原则C、强将原则和专业原则D、双方利益最大化原则17、以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容A、清理B、部署C、握手、清理、签约D、必要的保留18、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有OA、比拟修饰法B、设问调侃C、自我嘲笑D、列单调侃E、婉转陈述19、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度20、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求A、尽量争取利益最大化B、最佳妥协点C、妥协点、不失误D、己方利益最大化21、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求A、答得对方满意B、适时适度C、答得准确D、出言不悔7、客座谈判的特征是（D）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是（D）A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（A）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B、提示C、奖励D、处罚22、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）（）A、主要角色B、旁听C、领导、回避D、出面周旋23、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平B、工作作风C、外交能力D、业务水平24、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A、列单调侃B、设问调侃、C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步25、先期探寻的严谨性原则表现在（）A、事先内部统一B、冷静预测探寻结果C、周密部署探寻行动D、分析探寻目标特点三、判断题1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度（对）2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果（错）3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（对）4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以（错）5、调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调（对）6、正常情况下，对谈判参与者应当不设防（对）7、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心（对）8、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握（对）9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结（对）10、技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行决定（错）11、谈判中是否有决定权主要是看谈判人的地位与级别（错）12、“言出有信”就是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”（错）13、谈判主持人的唯一职责是在谈判中追求利益最大化（错）14、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度（错）15、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度（对）16、自我嘲笑、婉转陈述的表达方式，是在紧张状态下续会时，主持人开场时可以采用的谈话艺术与语气（错）17、清理、部署、必要的保留是以成交结束谈判时，主持应该完成工作（对）18、实效原则是联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则之一（对?）19、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是谈判组组长应该保持沉着冷静尽力挽回僵局（错）20、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须与商务主谈商量共同决定是否变更（对）第四单元商务谈判的主体谈判手25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、国际商务谈判中占据主导地位的是（D）A、行为准则B、伦理观念C、心理D、谈判手2、双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方这种立姿是（A）A、对抗式B、进取式C、沉思式D、谦恭式3、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（B）A、不满B、生气C、愤怒D、不欢而散4、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（A）A、自在个性B、自然个性C、霸气D、脾气5、不正确的做戏准则是下列哪项（C）A、讲力度B、讲场合C、讲形式D、讲背景6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（D）A、纵向B、横向C、立体D、从外向里7、不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（B）A、尽可能利己条件B、职位晋升C、使双方满意的条件D、维护谈判伦理8、进取性的谈判手法突出表现在（A）A、敢B、勇C、智D、露9、不能有效体现谈判手的心理的是（C）A、感情B、动机C、服饰D、行为10、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（B）A、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现C、助手言行泄密D、上司言行改变11、不属于谈判手的感情表现形式的是（D）A、面部表情B、身体表达C、言语表达D、惯用手势12、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化能作为应策的是（A）A、真宽则宽B、跟随进退C、假变则虚D、宽严自如13、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（D）A、适合对手B、引导对手C、扣紧条件D、紧之有望14、影响谈话距离的因素的是（B）A、服饰B、卫生C、态度D、眼神15、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（C）A、说话频率B、声调C、粗细D、响度16、谈判手做戏可以不达到的目的是（A）A、表演B、诚恳的态度C、山穷水尽D、时不我待17、不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（B）A、责任感B、诚实C、集团利益感D、守约18、下列哪项原则足以使合同无效（D）A、权利义务一律平等B、等价有偿C、正大光明、诚实D、违反国民经济计划19、谈判结束时，所用语句应突出（A）A、稳健、中肯、切题B、态度C、中肯D、切题20、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（B）A、环境监督B、组织措施C、借力而用D、高薪养廉21、谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（C）A、主观性B、两重性C、客观性D、阶段性22、谈判中所持的态度具体表现有（A）A、硬立场B、真宽则宽C、不满D、气恼23、在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（B）A、慷慨奉送B、不明则稳C、乘虚而入D、随机应变24、为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（D）A、予之不松B、紧之有望C、积极调整D、荒而不慌25、为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（OA、不明则稳B、饥而不急C、予之不松D、假宽则严二、多项选择题1、谈判手的感情表现形式可归纳为OA、面部表情B、身体表达C、眼神动作D、言语表达2、约束谈话距离的因素有（）A、眼神B、方便C、情绪D、卫生3、谈判结束时，所用语句应突出A、稳健B、态度C、中肯D、切题4、典型的谈判手的自然个性有A、温善B、慢性子C、泼辣D、急性子5、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是A、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲逻辑性6、谈判手的职业道德内涵可以概括为A、礼B、诚C、义D、信7、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有A^多留余地B、乘虚而入C、买卖不成朋友在D、尽可能利己条件8、对付对手弯曲手法的有A、集中发言权B、精简版子C、加强汇报D、正面打击9、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有A、自我发泄B、吓唬外人C、影响对手D、吸引对手10、以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有A、为了工作B、为了客户C、为了发财D、为了晋升11、利用谈判对手心理主要从哪个角度来说A、针锋相对B、因势利导C、乘虚而入D、借力而用12、从哪些方面实现谈判心理缺陷修补A、环境监督B、组织措施C、自我改造D、高薪养廉13、谈判手心理两重性是A、主观性B、客观性C、主动性D、被动性14、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有（）A、跟随进退B、饱而不贪C、饥而不急D、荒而不慌15、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（）A、距离B、手势C、眼神D、音调和用语三、判断题1、谈判手的行为应当是自然的行为（错）2、谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果（错）3、泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆（错）4、商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言（错）5、对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼（对）6、鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况（对）7、谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动实践之后认识或追求的结果（对）8、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程（对）9、主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则（错）10、谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神（对）11、逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪（错）12、谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力（对）13、保守型的谈判手，握手时，手指头软弱无力，手也握不紧（错）14、谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑（错）15、男装式样较为单调，炎热的夏季正式谈判中可着流行的T 恤衫，短西裤（错）16、谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重（错）17、对待老朋友，谈判手握手力度可小可大，握手时间可长可短（错）18、商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德（对）19、谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行为（对）20、违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力（对）第五单元商务谈判的思维10（单）20（多）15（判）一、单项选择题1、国际商务谈判对手的特点是（D）A、多国性B、多民族性C、不确定性D、A和B2、论证一般由（B）三个因素构成A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方式C、论题、论述、结论D、引子、理由、论证方式3、论证的原则有三个（C）A、有理、有力、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质、和具体的原则D、有理、服人、有利的原则4、推理的形式有（A）A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断D、假设、判断、演绎5散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（B）A、聪明伶俐B、善于转移思路C、善于捕捉战机D、具有高度的敏锐感6、快速思维应遵循两个原则（B）A、稳而准和快而有利的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则D、稳而准和反应快的原则7、逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（A）A、反问和反证B、换位思考由坏到好C、假设与否定D、反证与否定8、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（B）A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物9、面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有AA、坦诚相待、以危求安、以理服人B、依阵进退、以危求安C、以危求安D、以理服人、坦诚相待10、下列属于英国谈判对手性格特征的是DA、尊重谈判业务B、待人和善、尊重谈判业务C、刻板固执D、注重礼仪、待人和善、刻板固执二、多项选择题1、下列属于美国谈判对手性格特征的是OA、外露B、坦率C、热情自信D、追求物质上的实利2、对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有A、利用性格优点B、利用心理特征C、以实对实D、巧用其大3、下列属于德国谈判对手性格特征的是A、性格倔奉B、灵活性差C、原则性强D、谈判中不易妥协4、对于具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有A、以严谨求实效B、以柔克刚C、以理克刚D、巧用其大5、下列属于法国谈判对手性格特征的是A、性格开朗B、眼界豁达17、不是三类合同的特征的是（D）18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）A、拖延时间B、“禁运”问题C、保证问题D、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括（C）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难。
商务谈判复习题
商务谈判复习题一、单项选择题1、商务谈判追求的主要目的是（D ）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益2、谈判中，作为卖方，报价起点要（B ）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价3、口头谈判的优点是（A ）A、灵活性大B、费用较低C、表达清楚D、决策准确度高4、在（ C ）情况下采用直接谈判A、谈判双方对对手不了解时B、冲突性较大的谈判C、较重大的谈判D、谈判出现僵局，双方无力解决5、开局时不适合谈论的话题是（ D ）A、各自的经历B、私人问候C、国际国内重大新闻D、民族问题6、下面哪个不是开场陈述的特点（ C ）A、分别进行B、注意力放在自己的立场上C、具体D、简明扼要7、改变营销组合策略是指改变谈判双方对（ B ）方面的组合内容A、产品、价格、交易形式、促销B、产品、价格、渠道、促销C、品质、价格、渠道、促销D、产品、包装、渠道、运输8、首席代表的主要职责是（ A ）A、监督谈判程序B、阐明己方参加谈判的愿望、条件C、弄清对方的意图、条件D、找出对方的分歧或差距9、下面哪个国家相比较而言政府介入商务活动程度高些（ D ）A、意大利B、美国C、英国D、德国10、下面哪项不是国际贸易惯例的特点（ B ）A、长期实践形成B、确定的内容C、被许多国家和地区认可D、不成文11、商务谈判追求的直接目标是（ A）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.最终达成协议312、谈判中，作为买方，报价起点要（ B）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价13、书面谈判的优点是（ B ）A、灵活性大B、费用较低C、便于察言观色D、信息反馈性较强14、在（D ）情况下采用间接谈判A、谈判双方对对手了解时B、冲突性较小的谈判C、较重大的谈判D、谈判出现僵局，双方无力解决15、开局时适合谈论的话题是（B ）A、隐私问题B、私人问候C、民族问题D、对方国家内政问题16、在具体的谈判活动中，表现最强烈、影响最大的主要是（C ）A、社交的需要B、自尊的需要C、自我实现的需要D、以上都是17、下面关于变换谈判组成员的技巧中哪种说法不正确（ D)A、体面的缓和式让步技巧B、迫不得已时使用C、不益谈判成功D、要取得对方同意18、涉外商务谈判沟通方式差异中不包括（B ）A、表达方式的直接或间接B、时间和空间概念上的差异C、动作语言上的巨大差异D、动作语言的地域性19、同日本人谈判的要诀有（A ）A、35岁以上的人员B、讲究拜访策略C、选择适当的报价策略D、务必守时20、下面哪项不是处理国际商务贸易关系的一般原则（ b ）A、平等互利B、民主协商C、和平解决争端D、遵守国际惯例二、填空题1、报价中所指的“价”是广义而言，并非单指价格，包括（有关各项交易条件）2、谈判中提问应该考虑四个主要因素：（提出什么问题），如何表述问题，何时进行发问，（对方将会产生什么反应）。
商务谈判复习题精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版商务谈判复习题一、选择题1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。
C、成为控制谈判过程的手段2、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。
C、商务谈判人员的素质3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D ）。
D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）。
D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。
D、假性分歧6、（D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
D、原则型谈判7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
C、成交阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B）。
B、如何报价9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。
A、最低目标10、价格解释是（C）。
C、卖方对报价所进行的解释11、谈判是追求（C ）的过程。
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准13、原则式谈判的协议阶段是（B ）B、双方都有利的协议达成结果14、硬式谈判者的目标是（C ）C、赢得胜利15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D ）D、环境分析，对手分析16、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判17、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D ）的价格。
D、体现双方共同利益18、模拟谈判是在（C ）中进行的。
C、重大谈判准备阶段19、寻找替代打破僵局的做法是指（D ）。
D、更换谈判小组成员20、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效21、商务谈判客观存在的基础和动力是（A ）。
A、目标22、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（C ）C、平等互利23、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)。
A、软式谈判24、法律条款的谈判应由(C )承担。
商务谈判复习题
商务谈判复习题商务谈判复习题1.什么是商务谈判？它有何特点？商务谈判:企业为了实现⾃⼰的经济⽬的和对⽅的需要，运⽤书⾯或⼝头语⾔的形式说服，劝导对⽅接受某种⽅案或所推销的产品与服务的协调过程。
特点：谈判对象的⼴泛性不确定性；谈判环境的多样性与复杂性；谈判条件的原则性与可伸缩性；内外各⽅关系的平衡性；合同条款的严密性与准确性。
2.什么是软式谈判？什么是硬式谈判？什么是原则式谈判？(1)软式谈判：即温和式谈判。
是指⼀⽅主体有求于另⼀⽅，希望避免冲利达成协议⽽采⽤的谈判⽅式. (2)硬式谈判：也叫⽴场式谈判。
是指⼀⽅主体⾃认为实⼒强⼤并企图压倒对⽅，⽽采⽤的以强欺弱的谈判⽅式 (3)原则是谈判：强调各⽅价值与利益，借助寻求各⽅都有所收获的⽅案来获得谈判的成功。
3.简述商务谈判的具体程序，并画出⽰意图。
（1）准备阶段 :选择对象,背景调查；组建班⼦；制定计划；模拟谈判；（2）谈判阶段：开局；磋商；协议（3）履约阶段：后续合作（索赔，仲裁）；落实总结（2）4.你认为怎样的商务谈判算是成功的谈判？为什么？（1）谈判既定⽬标的实现程度⾼（2）谈判效率的⾼（3）谈判后的⼈际关系仍能维持5.谈判之前应准备哪些信息？为什么要准备这些信息？准备信息：背景调查；组织准备；计划制定（原因⾃⼰想）6.谈判⼈员应具备哪些基本素质？你已经具备了哪些素质，还需要作哪些努⼒？基本因素：忠于职守、平等互惠、团队意识；.观察判断能⼒灵活的现场调控能⼒；.巧妙的语⾔表达能⼒；⾼度的⾃信⼼和创造⼒；⼼理承受能⼒；注重礼仪礼节；7.谈判班⼦应具备哪些专业⼈员？其主要职责是什么？（1）商务谈判，如确定价格，交货风险等；（2）技术⽅⾯，如确定质量，规格、程序、⼯艺等；（3）法律⽅⾯，起草合同⽂本、合同中各项条款的法律解释等；（4）⾦融⽅⾯，确定⽀付⽅式、信⽤保证、证券与资⾦担保等。
9.谈判底线如何确定？谈判⽬标分⼏个层次？（１）最⾼⽬标。
（２）中间⽬标。
商务谈判复习题1汇总
选择题 复习题11. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（ A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判I2. 在商务谈判中，双方地位平等体现在（ A.实力上B.经济利益上C.法律上3. 价格条款的谈判承担者是（ ）A. 法律人员B. 商务人员C.4. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ A.图形式结构 B. 数据式结构C.表格式结构5.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和 A. 亚洲式报价 B. 日本式报价 C. 东欧式报价6. 日本人的谈判风格一般表现为（ ）A. 直截了当B. 不讲面子 . 等级观念弱7.商务谈判学学科性质具有（ ） A.综合性 B. 年轻性C.应用性 8. “我们的时代是谈判的时代”的提出者是（ A. 扎特曼 B. 谢林 C. 尼尔伦伯格 9. 在商务谈判中最困难、最紧张的阶段是（ C. 磋商 ）“ T ”型 ）D.投资谈判 ） D. 级别上 专业人员 D. 技术人员 D. 组合式结构 ） D. 中东式报价 D.集团意识强 A. 开局 B. 报价 10. 谈判人员应具备的知识结构是（ A. 横向型 B. 纵向型 C. 11. 负责对交易标的物品质谈判的是（D •科学性与艺术性相结合） D. 马什） D. 成交 D. “H'型 A. 谈判小组的领导人 B. 技术主谈人 12. 迫使对方让步的策略是（ ） A. 利用竞争 B. 权力限制 C. 以攻对攻 13. 中国A 公司与美国B 公司在日本进行商务谈判， A. 多边谈判 B. 主场谈判 C. 客场谈判 14.谈判中讨价还价集中体现在（ ） A. 问 B. 答 15. 会带来受益机会又存在损失可能的风险是（ C. 法律人员 D. 翻译型D.示弱求怜该谈判为（ ） D.中立地谈判 C.辩 ） D. 叙 A. 人员风险 B. 非人员风险 C .投机风险 D. 16. 提出 “皆大欢喜、谋求一致、以战取胜”谈判方针的是（ A. 马什 B. 谢林 C. 尼尔伦伯格 D. 斯科特 17.商务谈判中建立良好谈判气氛的阶段是（ ） A.开局 B.报价 C.磋商18. 为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（ A.权利 B.时间 C.人员19. 判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（ A. 礼物价值 B. 礼物包装 C. 礼物类型 20. 定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）A. 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准纯风险 ） D. 成交D. 信息） D.感情价值B. 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C. 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D. 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 21. “我们的时代是谈判的时代”的提出者是（ ）22. 在商务谈判中最困难、最紧张的阶段是（ ） A. 开局B. 报价C. 磋商23. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（ ）A. 亚洲式报价B. 日本式报价C. 东欧式报价 24. 根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 25. 与人初次见面，经常谈论天气和体育的是（ ）A. 美国人B. 德国人C. 日本人26. 立场型谈判又称为（ ） A.原则型谈判 B.硬式谈判C.价值型谈判 D.让步型谈判27. 在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（ A. 自己的名字 B. 故乡的地名 C .家族的名字 28. 视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的（ A.20%〜30% B.30%〜60% C.70% 〜90%29. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A.问B.听C.看30. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（ ）A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型31. 英国人的谈判风格一般表现为（ ）A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感32. 谈判成为必要是由于交易中存在（ ）A.合作B. 辩论C.攻击D.冲突33. 谈判小组中商务人员主要负责组织（ ）A.技术条款谈判B.价格条款谈判C.法律条款谈判 34. 谈判目标是谈判者行动的（ ）A. 具体内容B. 具体步骤C. 指针和方向D. 谈判策略35. 国际谈判中座次安排基本要求是（ ） A. 以左为尊，右高左低 B. 以左为尊，左高右低C .以右为尊，左高右低 D. 以右为尊，右高左低 36. 商务谈判的构成要素有（ ）A. 谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B. 谈判当事人、谈判氛围C.谈判背景、谈判氛围D.谈判标的、谈判当事人、谈判背景37. 由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）A.针B.打C.枪D.刀38. 处理谈判僵局最有效的途径是（ ）A. 扎特曼B. 谢林C. 尼尔伦伯格D. 马什D.成交 D. 中东式报价D.中国人）D. 夫人的名字）D.100%）D.说D. 金融条款谈判A. 邀请高级别领导人介入谈判B. 将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C.当谈判僵局出现后再磋商D.僵局出现后撤换谈判人员39.商务信息最集中的机构是（）A.专业外贸公司B.同行业企业C.领使馆40.在谈判中达成一致意见最理想的话题是（A. 单刀直入的话题B. 轻松愉快的话题D. 银行）C.抓住谈判问题的中心话题D.敏感性的话题41. 日本人的谈判风格一般表现为（ ） A. 直截了当 B. 不讲面子 C .等级观念弱 42. 商务谈判学学科性质具有（ ）A.综合性B.年轻性C.应用性D.科学性与艺术性相结合 43. 价格条款的谈判承担者是（ ） A.法律人员 B.商务人员C.专业人员 D. 技术人员44. 属于纯风险的是（ ） A.市场风险B.技术风险C.履约风险D.自然灾害风险45. 谈判准备过程中必须进行的情况分析有 （ ）A .自身分析， 市场分析 B. 自身分析，对手 分析 C. 市场分析，环境分析 D. 环境分析，对手分析 46. 立场型谈判又称为（ ）A. 原则型谈判B. 硬式谈判C. 价值型谈判D. 让步型谈判47. 在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（A.自己的名字B. 故乡的地名C.家族的名字48. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ 49. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（ ）A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型50. 会带来受益机会又存在损失可能的风险是（ ）A.人员风险B.非人员风险C.纯风险D.投机风险51. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（52. 硬式谈判者的目标是（ ）A.达成协议B.解决问题C.赢得胜利D.施加压力53. 国际谈判中座次安排基本要求是（）A. 以左为尊，右高左低 B. 以左为尊，左高右低 C.以右为尊，左高右低 D. 以右为尊，右高左低54. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ ）A.贿赂B.求助C.润滑策略D •暗盘交易55. 谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用（）A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价 56. 让步的实质是（）A.损失 B.妥协C.逃避D.策略57. 从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题是（）A.价格B. 质量标准C.违约责任D.履约地点58. 开局阶段谈判人员的主要任务是（ ）A.创造谈判气氛B.讨价C.报价D.交换意见59. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ ）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段60. 经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（ ）A.准备期B.初期C.中期D.后期61. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（ ）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 62. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ ） A.图形式结构B.数据式结构C.表格式结构 D.组合式结构63. 商务谈判学学科性质具有（ ）A.综合性B.年轻性C.应用性D.科学性与艺术性相结合D •集团意识强）D.夫人的名字）A. 听 B. 问 C. 看 D.A. 礼物价值B. 礼物包装C. 礼物类型D.感情价值64.谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A. 自身分析，市场分析B. 自身分析，对手分析C. 市场分析，环境分析 D. 环境分析，对手分析65.便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A .主场谈判B. 客场谈判C .书面谈判D. 口头谈判66.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A. 马上还价B. 要求对方进行价格解释C. 提出自己的报价D. 否定对方报价67.在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A. 自己的名B. 故乡的地名C. 家族的名字D. 夫人的名字68.英国人的谈判风格一般表现为（）A.讲效率B.守信用C.按部就班D. 有优越感69.谈判小组中法律人员主要负责组织（）A. 技术条款谈判B .法律条款谈判C .价格条款谈判D. 金融条款谈判70.会带来受益机会又存在损失可能的风险是（）A.人员风险B.非人员风险C.纯风险D. 投机风险71.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要获得（）A.权利B.时间C.人员D.信息72.日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A. 谈判团队中一般包括律师B. 谈判中直截了当C.初次联系喜欢采用书信方式D.不用香烟待客，抽烟而不敬烟73.处理谈判僵局最有效的途径是（）A. 邀请高级别领导人介入谈判B. 将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C. 当谈判僵局出现后再磋商D. 僵局出现后撤换谈判人员74.法国人的谈判风格一般表现为（）A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严D. 时间观念强75.开局阶段谈判人员的主要任务是（）A.创造谈判气氛B.讨价C.报价D.交换意见76.支付方式对谈判最大的影响是（）A. 利息损失B. 汇率风险C. 预期利润的变化D. 市场风险77. 应赋予谈判人员的资格是（）A. 自然人B. 个体C. 法人或法人代表D. 集体象征78. 谈判双方相互沟通的中介是（）A. 谈判策略B. 谈判计划C. 谈判手段D. 谈判信息79. 谈判人员精力和注意力的变化是（）A. 不可控的B. 无规律性的C. 有次序性的D. 有规律性的80. 关系重大而又较复杂的谈判大多为（）A. 个体谈判B. 集体谈判C. 双方谈判D. 多方谈判填空题1.商务谈判是以经济利益为目的，以______________ 为中心。
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
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复习题1选择题1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等体现在（）A.实力上B.经济利益上C.法律上D.级别上3.价格条款的谈判承担者是（）A.法律人员B.商务人员C.专业人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）A.图形式结构B.数据式结构C.表格式结构D.组合式结构5.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）A.亚洲式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价6.日本人的谈判风格一般表现为（）A.直截了当B.不讲面子 .等级观念弱 D.集团意识强7.商务谈判学学科性质具有（）A.综合性B.年轻性C.应用性D.科学性与艺术性相结合8.“我们的时代是谈判的时代”的提出者是（）A.扎特曼B.谢林C.尼尔伦伯格D.马什9.在商务谈判中最困难、最紧张的阶段是（）A.开局B.报价C.磋商D.成交10.谈判人员应具备的知识结构是（）A.横向型B.纵向型C.“T”型D.“H”型11.负责对交易标的物品质谈判的是（）A.谈判小组的领导人B.技术主谈人C.法律人员D.翻译型12.迫使对方让步的策略是（）A.利用竞争B.权力限制C.以攻对攻D.示弱求怜13.中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（）A.多边谈判B.主场谈判C.客场谈判D.中立地谈判14.谈判中讨价还价集中体现在（）A.问B.答C.辩D.叙15.会带来受益机会又存在损失可能的风险是（）A.人员风险B.非人员风险C.投机风险D.纯风险16.提出“皆大欢喜、谋求一致、以战取胜”谈判方针的是（）A.马什B.谢林C.尼尔伦伯格D.斯科特17.商务谈判中建立良好谈判气氛的阶段是（）A.开局B.报价C.磋商D.成交18.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）A.权利B.时间C.人员D.信息19.判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值20.定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A.目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B.利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C.目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D.实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准21.“我们的时代是谈判的时代”的提出者是（）A.扎特曼B.谢林C.尼尔伦伯格D.马什22.在商务谈判中最困难、最紧张的阶段是（）A.开局B.报价C.磋商D.成交23.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）A.亚洲式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价24.根据谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判25.与人初次见面，经常谈论天气和体育的是（）A.美国人B.德国人C.日本人D.中国人26.立场型谈判又称为（）A.原则型谈判B.硬式谈判C.价值型谈判D.让步型谈判27.在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A.自己的名字B.故乡的地名C.家族的名字D.夫人的名字28.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的（）A.20%～30%B.30%～60%C.70%～90%D.100%29.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A.问B.听C.看D.说30.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（）A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型31.英国人的谈判风格一般表现为（）A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感32.谈判成为必要是由于交易中存在（）A.合作B.辩论C.攻击D.冲突33.谈判小组中商务人员主要负责组织（）A.技术条款谈判B.价格条款谈判C.法律条款谈判D.金融条款谈判34.谈判目标是谈判者行动的（）A.具体内容B.具体步骤C.指针和方向D.谈判策略35.国际谈判中座次安排基本要求是（）A.以左为尊，右高左低 B.以左为尊，左高右低C.以右为尊，左高右低D.以右为尊，右高左低36.商务谈判的构成要素有（）A.谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B.谈判当事人、谈判氛围C.谈判背景、谈判氛围D.谈判标的、谈判当事人、谈判背景37.由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）A.针B.打C.枪D.刀38.处理谈判僵局最有效的途径是（）A.邀请高级别领导人介入谈判B.将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C.当谈判僵局出现后再磋商D.僵局出现后撤换谈判人员39.商务信息最集中的机构是（）A.专业外贸公司B.同行业企业C.领使馆D.银行40.在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）A.单刀直入的话题B.轻松愉快的话题C.抓住谈判问题的中心话题D.敏感性的话题41.日本人的谈判风格一般表现为（）A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强42.商务谈判学学科性质具有（）A.综合性B.年轻性C.应用性D.科学性与艺术性相结合43.价格条款的谈判承担者是（）A.法律人员B.商务人员C.专业人员D.技术人员44.属于纯风险的是（）A.市场风险B.技术风险C.履约风险D.自然灾害风险45.谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A.自身分析，市场分析 B.自身分析，对手分析C.市场分析，环境分析D.环境分析，对手分析46.立场型谈判又称为（）A.原则型谈判B.硬式谈判C.价值型谈判D.让步型谈判47.在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A.自己的名字B.故乡的地名C.家族的名字D.夫人的名字48.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A.听 B.问C.看 D.说49.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（）A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型50.会带来受益机会又存在损失可能的风险是（）A.人员风险B.非人员风险C.纯风险D.投机风险51.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值52.硬式谈判者的目标是（）A.达成协议B.解决问题C.赢得胜利D.施加压力53.国际谈判中座次安排基本要求是（）A.以左为尊，右高左低B.以左为尊，左高右低C.以右为尊，左高右低 D.以右为尊，右高左低54.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A.贿赂 B.求助C.润滑策略 D.暗盘交易55.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用（）A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价56.让步的实质是（）A.损失 B.妥协C.逃避D.策略57.从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题是（）A.价格B.质量标准C.违约责任D.履约地点58.开局阶段谈判人员的主要任务是（）A.创造谈判气氛B.讨价C.报价D.交换意见59.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段60.经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（）A.准备期B.初期C.中期D.后期61.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判62.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）A.图形式结构B.数据式结构C.表格式结构D.组合式结构63.商务谈判学学科性质具有（）A.综合性B.年轻性C.应用性D.科学性与艺术性相结合64.谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A.自身分析，市场分析 B.自身分析，对手分析C.市场分析，环境分析 D.环境分析，对手分析65.便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A.主场谈判B.客场谈判C.书面谈判D.口头谈判66.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A.马上还价B.要求对方进行价格解释C.提出自己的报价D.否定对方报价67.在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A.自己的名B.故乡的地名C.家族的名字D.夫人的名字68.英国人的谈判风格一般表现为（）A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感69.谈判小组中法律人员主要负责组织（）A.技术条款谈判B.法律条款谈判C.价格条款谈判D.金融条款谈判70.会带来受益机会又存在损失可能的风险是（）A.人员风险B.非人员风险C.纯风险D.投机风险71.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要获得（）A.权利B.时间C.人员D.信息72.日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A.谈判团队中一般包括律师B.谈判中直截了当C.初次联系喜欢采用书信方式D.不用香烟待客，抽烟而不敬烟73.处理谈判僵局最有效的途径是（）A.邀请高级别领导人介入谈判B.将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C.当谈判僵局出现后再磋商D.僵局出现后撤换谈判人员74.法国人的谈判风格一般表现为（）A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严D.时间观念强75.开局阶段谈判人员的主要任务是（）A.创造谈判气氛B.讨价C.报价D.交换意见76.支付方式对谈判最大的影响是（）A.利息损失B.汇率风险C.预期利润的变化D.市场风险77.应赋予谈判人员的资格是（）A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征78.谈判双方相互沟通的中介是（）A.谈判策略B.谈判计划C.谈判手段D.谈判信息79.谈判人员精力和注意力的变化是（）A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的80.关系重大而又较复杂的谈判大多为（）A.个体谈判B.集体谈判C.双方谈判D.多方谈判填空题1.商务谈判是以经济利益为目的，以为中心。
2.商务谈判环境包括政治环境、经济环境和。
3.按照谈判展开的方式，谈判可分为纵向谈判和。
4.人的气质分类有、多血质、粘液质和抑郁质。
5.马斯洛把人的需求划分成五个层次，并按照其需要满足的先后顺序进行排列，依次为：生理的需要、、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。
6.商务谈判是以经济利益为目的，以为中心。
7.按照谈判双方所采取的态度，谈判可分为让步型谈判、立场型谈判和。
8.成功谈判的含义包括目标的实现、、心理满足和双方的关系。
9.商务谈判心理具有个体差异性、和内在性的特点。
10.人的气质的分类有胆汁质、多血质、和抑郁质。
11.按照谈判进行的地点，谈判可分为主场谈判、客场谈判和。
12.商务谈判心理具有个体差异性、相对稳定性和的特点。
13.马斯洛把人的需求划分成五个层次，并按照其需要满足的先后顺序进行排列，依次为：生理的需要、安全的需要、社会的需要、、自我实现的需要。
14.商务谈判的构成要素有、商务谈判客体和商务谈判的环境。