2017秋季商务谈判考试复习题
《商务谈判》考试试题
一、名词解释（共10分）1、中立地谈判：2、红白脸策略：3、货比三家技巧：4、双赢：5、商务礼仪：二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。
A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说3、下列哪种自我介绍符合规范？（）A、我叫万芳。
B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。
C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。
D、我在天秦公司公关部工作。
4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。
A、客场谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、中立地谈判5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。
A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性6、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A、报价阶段B、成交阶段C、开局阶段D、磋商阶段8、作为买方，初始报价要（）。
A、既要低又要接近对方底线B、低C、高D、既要高又要接近对方底线9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的原则有哪些？2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。
你准备如何与对方谈判？三、论述题（20分）通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？四、案例分析题（20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。
《商务谈判策略》2017-2018期末试题及答案
《商务谈判策略》2017-2018期末试题及答案一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。
每题2分，共20分）1．商务谈判是( )的一种。
A．外交谈判B．政治谈判C．经济谈判D．军事谈判2。
( )适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
A。
协商式开局策略B．坦诚式开局策略C．慎重式开局策略D．进攻式开局策略3．谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这时，适合采用( )。
A．暂时休会策略B．疲劳策略C．受限策略D．先例控制策略4.( )是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方达成的协议或破裂、或中止的状态不得改变。
A．最终性B．不二性C．不变性D．完全性5.( )是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议定，最终确定和认可合同内容的过程。
A．条约订立B．条约签订C．条约谈判D．条约确立6．谈判策略和谈判技巧的根本区别是( )的问题。
A．为什么与是什么B．是什么与应该是什么C．做什么与怎么做D．做什么与为何做7．只拔取了事物的一个方面就对对手举行要挟或抨击，不作全面公正的评价就妄下结论的谈判方式是( )A．以相对为绝对B．以现象代替本质C．平行论证D．攻其一点，不及其余8.( )是商务谈判顺利进行的重要条件，运用它旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。
A．胁、劝诱性语言B．专业型语言C．礼节性语言D．幽默诙谐式语言9．商务谈判中最基本的礼节是( )。
A．遵时守约B．穿戴整洁C．举止优雅D．讲究排场10.日本人忌讳的花是( )。
A．菊花B．荷花C．水仙花D．樱花二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。
每题2分，共10分）11.通常，商务谈判的三个不同层次的方针指的是( )。
A．最低限度目标B．可接受目标C．最高期望目标D．合理目标12.主场谈判的特性是( )。
商务谈判复习题精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版商务谈判复习题一、选择题1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。
C、成为控制谈判过程的手段2、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。
C、商务谈判人员的素质3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D ）。
D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）。
D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。
D、假性分歧6、（D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
D、原则型谈判7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
C、成交阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B）。
B、如何报价9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。
A、最低目标10、价格解释是（C）。
C、卖方对报价所进行的解释11、谈判是追求（C ）的过程。
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准13、原则式谈判的协议阶段是（B ）B、双方都有利的协议达成结果14、硬式谈判者的目标是（C ）C、赢得胜利15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D ）D、环境分析，对手分析16、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判17、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D ）的价格。
D、体现双方共同利益18、模拟谈判是在（C ）中进行的。
C、重大谈判准备阶段19、寻找替代打破僵局的做法是指（D ）。
D、更换谈判小组成员20、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效21、商务谈判客观存在的基础和动力是（A ）。
A、目标22、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（C ）C、平等互利23、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)。
A、软式谈判24、法律条款的谈判应由(C )承担。
2017秋季商务谈判考试复习试题
《商务谈判》复习题1．钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元，买者则只愿意以每吨3800元购进，这属于交易条件存在（B）。
A. 联系性B. 差异性C. 可调性D. 都不是2．不能做作商品购销谈判主题的内容是（D）。
A. 价格B. 质量C. 服务D. 主体资格3．在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（A）。
A．掌握谈判进程 B. 向主谈人提出解决专业问题的建议C. 修改谈判协议草案D. 准确找出双方存在的分歧或差距4．所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（B） A．国家政策和法律规定的标准 B. 实力较强一方的标准C．行业标准 D. 通行的惯例5．在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（D）。
A. 坦诚式开局B. 保留式开局C. 挑剔式开局D. 一致式开局6．在谈判让步时，下列做法中哪个是不正确的？（B）A．不做无谓的让步 B. 要与对方做同等幅度的让步C. 一次让步的幅度不要过大D. 先让步次要的，再让步较重要的7．一方当事人可请求人民法院或者仲裁机构撤销或者变更的合同的情况是（A）。
A．当事人对合同后果存在错误认识 B. 以合法形式掩盖非法目的C. 违反法律、行政法规的强制性规定D. 无权代理行为人订立的合同8．哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？（C）A．情绪宣泄 B. 转移注意力 C. 提高业务能力 D. 提高心理素质9. 不适合采用车轮战术策略的情况是（C）A．遇到关键性问题需要时间进行思考 B. 胜利在望需乘胜追击C．己方长途跋涉十分疲劳 D. 前面的主谈人出现失误10. 在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（B）。
A. 将年长者介绍给年轻者B. 将男性介绍给女性C. 将主人介绍给客人D. 将职位高的介绍给职位低的11．不影响谈判结果公平性的因素是（C）。
A．各方的经济实力 B. 产品本身的质量C．政治、文化的影响 D. 谈判的能力、策略技巧12．属于谈判人员专业能力的是（B）。
商务谈判考试试题及答案
试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。
(C)A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( BC.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。
(BC.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A)B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
(B C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要表达在___上。
(DD.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( C )D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( D )D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD)A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有(CD)C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( BCD )C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC )A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有( ABD )A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21.谈判议程的内容包括( BCC.确定谈判议题D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有( ABD )A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有( AB )A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有( BCD )A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每题2分，共20分)判断以下命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
2017年电大商务谈判实务期末考试复习资料有试题答案
2017年电大商务谈判实务期末考试复习资料有试题答案1.商务谈判包括国际和国内两种类型，它们有着不同的范畴。
2.国际商务谈判由国际、商务和谈判三个部分组成。
3.谈判的当事人、谈判标的和谈判背景是国际商务谈判的构成要素。
4.先期探询的做法有直接探寻和间接探寻两种方式。
5.谈判准备的关键是要做到知己知彼、知头知尾，并通过预审做好充分准备。
6.小结的时间有阶段结束、专题结束和场次结束三种情形。
7.妥协的方式通常表现为立场、数字和文字三种形式。
8.后退中的灵活规则主要表现为后退适时和后退适度。
9.谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则和策略准则。
10.适合进行商务谈判的人才应具备思想水平、工作作风和业务水平三方面的条件。
11.组成谈判班子的原则主要有实办和进度两个方面。
12.主持人的职责包括纽带、接口、指挥和寻找妥协点等四个方面。
13.主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和谈判人员等五个方面。
14.谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在内部引导、外部引导和掌握谈判节奏三个环节上。
15.主持人在首场谈判开场时，应抓好介绍、入座、开场白和掌控气氛四个环节。
16.在引导对方认识利益时，其可能的实利有对方已得到的利益、当前市场的利益和展望未来的利益三种形式。
17.主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和总结四种。
18.美国谈判手通常性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。
19.对美国谈判手的思维对策有利用性格优势、利用心理特征、以实对实和巧用其大四个方面。
20.与德国谈判手谈判的思维对策有以严谨求效益、以柔克刚和以理克刚三个方面。
21.与法国谈判手谈判的思维对策有珍惜友情、研究历史、慎立文件和巧借外力四个方面。
22.日本谈判手有多年形成的个性、作风和哲理，对其谈判的思维对策有激将让利、官高一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小和利虑远近六个方面。
23.谈判策略的作用包括起好锚、稳好舵、撑好帆、管好人和靠好岸等方面。
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
商务沟通与谈判考试试题
商务沟通与谈判考试试题一、选择题（每题 3 分，共 30 分）1、商务沟通中，以下哪种方式最能有效传达复杂的信息？（）A 口头表述B 书面报告C 图表展示D 视频演示2、在谈判中，“BATNA”指的是（）A 最佳替代方案B 最低可接受结果C 双方可协商范围D 最初的谈判提议3、当与对方观点产生冲突时，以下哪种回应方式较为恰当？（）A 直接反驳B 沉默不语C 先表示理解，再阐述自己观点D 转移话题4、商务谈判中，以下哪个阶段是确定谈判目标和策略的关键？（）A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 成交阶段5、有效的倾听在商务沟通中不包括（）A 专注于对方的讲话B 打断对方发表自己的看法C 理解对方的意思 D 给予适当的反馈6、以下哪项不是商务谈判中的非语言沟通方式？（）A 面部表情B 身体姿势C 谈判地点D 手势7、在商务沟通中，发送信息者的主要责任是（）A 确保信息清晰准确B 预测接收者的反应C 选择合适的沟通渠道D 以上都是8、商务谈判中，以下哪种策略常用于打破僵局？（）A 妥协让步B 引入第三方调解C 改变谈判话题D 坚持原立场不动9、沟通中的反馈应当（）A 及时、具体、明确B 延迟、模糊、笼统C 偶尔、简单、随意D 视情况而定10、以下哪种情况可能导致商务谈判失败？（）A 充分了解对方需求B 保持良好的沟通氛围C 忽视对方利益D 制定灵活的谈判策略二、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、简述商务沟通中的有效倾听技巧。
有效倾听是商务沟通中非常重要的一环。
首先，要保持专注，将注意力集中在对方的讲话内容上，避免分心。
其次，要理解对方的意思，不仅仅是听到话语，更要领会其中的含义和意图。
这需要我们站在对方的角度去思考，尝试理解他们的观点和立场。
同时，要给予适当的反馈，例如点头、微笑、简短的回应等，让对方知道我们在认真倾听并且理解了他们的话。
此外，不要急于打断对方，等对方讲完后再发表自己的看法。
最后，要避免先入为主，摒弃自己的偏见和预设，以开放的心态去倾听。
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《商务谈判》复习题1．钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元，买者则只愿意以每吨3800元购进，这属于交易条件存在（B）。
A. 联系性B. 差异性C. 可调性D. 都不是2．不能做作商品购销谈判主题的容是（D）。
A. 价格B. 质量C. 服务D. 主体资格3．在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（A）。
A．掌握谈判进程 B. 向主谈人提出解决专业问题的建议C. 修改谈判协议草案D. 准确找出双方存在的分歧或差距4．所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（B） A．国家政策和法律规定的标准 B. 实力较强一方的标准C．行业标准 D. 通行的惯例5．在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（D）。
A. 坦诚式开局B. 保留式开局C. 挑剔式开局D. 一致式开局6．在谈判让步时，下列做法中哪个是不正确的？（B）A．不做无谓的让步 B. 要与对方做同等幅度的让步C. 一次让步的幅度不要过大D. 先让步次要的，再让步较重要的7．一方当事人可请求人民法院或者仲裁机构撤销或者变更的合同的情况是（A）。
A．当事人对合同后果存在错误认识 B. 以合法形式掩盖非法目的C. 违反法律、行政法规的强制性规定D. 无权代理行为人订立的合同8．哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？（C）A．情绪宣泄 B. 转移注意力 C. 提高业务能力 D. 提高心理素质9. 不适合采用车轮战术策略的情况是（C）A．遇到关键性问题需要时间进行思考 B. 胜利在望需乘胜追击C．己方长途跋涉十分疲劳 D. 前面的主谈人出现失误10. 在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（B）。
A. 将年长者介绍给年轻者B. 将男性介绍给女性C. 将主人介绍给客人D. 将职位高的介绍给职位低的11．不影响谈判结果公平性的因素是（C）。
A．各方的经济实力 B. 产品本身的质量C．政治、文化的影响 D. 谈判的能力、策略技巧12．属于谈判人员专业能力的是（B）。
A．团队精神 B. 对国家相关的经济政策和法律法规的了解C．良好的语言表达力 D. 外语水平13．商务谈判中，立场和利益的关系应该是（A）。
A．立场服务利益 B. 利益服从立场C. 两者同样重要D. 都不重要14．所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（B） A．国家政策和法律规定的标准 B. 实力较强一方的标准C．行业标准 D. 通行的惯例15．商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（D）。
A．示弱以求同情 B. 以权力限制为借口C．以攻对攻 D. 顾左右而言他16．谈判中向对方提问：“你能接受这个价格吗？”，属于（C）。
A．证实式提问B．开放式提问C．封闭式提问D．诱导式提问17．一方当事人可请求人民法院或者仲裁机构撤销或者变更的合同的情况是（A）。
A．当事人对合同后果存在错误认识 B. 以合法形式掩盖非法目的C. 违反法律、行政法规的强制性规定D. 无权代理行为人订立的合同18．哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？（C）A．情绪宣泄 B. 转移注意力C. 提高业务能力D. 提高心理素质19. 能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（C）。
A．最佳目标B．最低目标C．实际目标D．可接受目标20. 假如一般公司都照着定价加5%，你的老板却要加10%。
你的感觉如何呢？( D )A 根本不喜欢，会设法避免这种情况发生B 不喜欢，但还是会不情愿地去做C 勉强去做D 尽力做好，而且不怕尝试21. 最后通牒策略适用于那种地位的谈判者？( C )A 平等地位B 被动地位C 主动地位21. 运用最后通牒策略需要注意哪些问题？（ D ）A 确认优势B 时机恰当C 态度强硬D 施压得当E 能够负责22. 投石问路的作用是？（C ）A 寻找讨价还价的借口B 了解对方对我方开价的反应C 试探对方的底细D 发现成交的机会23. 在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些（C）A 使对方捉摸不透的问题B 对方敏感而且难以回答的问题C 使对方感兴趣的话题D 对方能回答的问题24. 在商务谈判中，伦理与法律对谈判行为的约束围是？（C ）A 完全重叠的B 完全不重叠的C 不完全重叠的D 相互排斥的25. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（B ）A 改变谈判话题B 改变谈判环境C 改变谈判日期D 更换谈判人员26. 下列有关谈判气氛的论述中，正确的是（A）A 谈判开始的瞬间影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限B 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成C 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D 谈判人员的大脑运动是决定气愤的实质容E 气氛对谈判结果无影响30. 在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是（ C ）A 马上还价 B置之不理、转移话题C 请对方做出价格解释D 亮出己方的价格条件31. 买方还价中（A ）A 对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低B 对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低C 对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高D 对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高32. 讨价的力度规则具体表现为（B）A 绝不留情、要求苛刻、次数多B 虚者以紧、蛮者以硬、善者以温C 狠挤油水、不怕对抗、力求多得33. 价格蚕食成功的最根本条件是（ B ）。
A 公开B 隐蔽C 竞争34. 服务贬值策略一般运用在谈判的最后阶段，往往是谈判出现（A ）状态的时候。
A 胶着B 附着C 粘着35. 俗话说：有理走遍天下，兵书上也有“名不正则言不顺，言不顺则事不利”。
是还价时注意事项中的那项（ A ）A 有理B 有利C 有名D 有节36. 一点一点地“啃”对方的利益，不能着急的原则。
是哪项策略里的运用的。
（ B ）A 礼尚往来B 价格蚕食C 幽默37．商务谈判追求的主要目的是（D）A．让对方接受自己的观点B．让对方接受自己的行为C．平等的谈判结果D．互惠的经济利益38.（A）是商务谈判的核心A．价格 B．态度C．技巧D．能力39. （B）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。
A．制造僵局B．小题大做C．结盟D．增加议题40．下述谈判让步方式中，应尽力避免采取的让步方式是：（D）A．① B．② C．③ D．④41．谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（C）A．要价B．还价C．讨价 D．议价42．坦诚式开局策略适用于（D）A.高调开局气氛B.低调开局气氛C．自然气氛D．高调气氛、低调气氛和自然气氛43. 原则式谈判的协议阶段是（）A.一再让步的结果B.双方都有利的协议达成结果C.最大利益满足的结果D.屈服于对方压力的结果44．交谈双方空间距离的大小会直接影响交谈双方心理上的距离。
一般认为，双方适宜的交谈距离为（D）A．O.5米B． 0.8米C．1米D．1.5米45．几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是(C) A．物质利益B．精神利益C．人性的基本需求D．安全利益46．在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了(B)A．便于保存B．去伪存真C．发现秘密D．输入电脑二、判断题1．尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。
（错）2．谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。
（对）3．在合同标的金额较大、建设周期较长的情况下，可以硬性要求对方以固定价格形式报价，从而避免价格风险。
（错）4．如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，必须事先征得另一方当事人的同意。
（对）5．谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。
（对）6．商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。
（错）7．如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，可以采取进攻式开局策略。
（错）8．如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。
（对）9. 一方当事人利用优势或者对方没有经验，在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反公平、等价有偿原则的行为，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。
（对）10. 高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。
（错）11. 未成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。
（错）12．对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。
（对）13．谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。
（错）14．谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。
（对） 15．犹太式谈判策略最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，也被称为哈佛谈判策略。
（对）16．在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。
（错）17．谈判群体是通过正式文件委派或任命建立的，有明确的分工、严明的纪律，所以是一种非正式组织。
（错）18．如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。
（对）19. 一方当事人利用优势或者对方没有经验，在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反公平、等价有偿原则的行为，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。
（对）20. 高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。
（错）21. 谁的情绪调整的快，谁成功就快。
（对）22．幽默是交际的润滑剂，对谈判也是一样。
但他不能够帮助你营造良好的氛围和打破僵局。
（错）23．报价的时候应该坚定、明确、完整，解释和说明。
（错）24. 价格反制的技巧虽然很多，但本质上都是要求我们能够针对对方的报价有理有利有节的予以还击，最好的获得我们的利益。
（对）25. 人的思维在前动作在后，所以动作受情绪控制。
（对）26. 剧烈的运动可以创造出很好的情绪。
（对）27. 积极的自我暗示是为了拥有超强的自信心。
（对）28．每天充满激情的工作是对一流企业员工的要求。
（对）29. 军事思想上有一个有效的克敌制胜策略，叫“集中主要力量，攻击对方的薄弱之处”。