如何制定谈判方案案例
经典谈判案例分析
经典谈判案例分析谈判是人际交往中常见的一种方式，通过双方的沟通与协商，达成共识并解决问题。
在商业领域，谈判技巧的能否娴熟直接影响着企业的成败。
本文将通过分析经典的谈判案例，探讨成功的谈判策略与技巧。
案例一：国际合作项目谈判背景：两家公司分别位于国内和国外，希望联手开展一项国际合作项目。
但由于文化差异、法律法规以及商业习惯等原因，双方在项目细节和利益分配上产生了分歧。
策略一：建立互信关系在国际合作项目谈判中，建立互信关系是成功的关键。
双方应该通过开放的沟通，了解对方的需求和利益，尊重彼此的文化差异，建立起共同的目标和价值观。
策略二：寻求共赢在许多谈判中，双方常常采用对抗性的策略，试图争夺更多的利益。
然而，这种零和游戏的谈判方式通常无法达到持久的合作。
相反，双方应该致力于寻求共赢的方案，通过互相妥协和合作，实现双赢的结果。
案例二：劳资合同谈判背景：一个工会代表工人利益，雇主代表企业利益，双方就劳资合同中的薪资和待遇展开谈判。
工会要求提高薪资水平，而雇主则考虑到企业盈利能力。
策略一：数据分析在劳资合同谈判中，数据的分析是非常重要的支撑。
双方可以收集有关薪资水平、行业标准以及企业盈利情况的数据，进行客观的比较和分析，为谈判提供依据，共同寻找一个公平合理的解决方案。
策略二：利益平衡劳资合同谈判不仅仅是一场双方的交锋，更是一场利益的平衡。
工会代表工人的利益，雇主代表企业的利益，双方都需要在维护自身利益的同时，考虑对方的合理要求，寻找一个既满足工人需求又能保持企业可持续发展的解决方案。
结论通过对经典谈判案例的分析，我们可以得出一些谈判的成功策略和技巧。
首先，建立互信关系是谈判的基础，双方需要通过开放的沟通和尊重差异，建立起共同的目标和价值观。
其次，追求共赢是成功谈判的关键，双方应该积极妥协和合作，实现双赢的结果。
最后，在谈判中，数据的分析和利益的平衡都是重要的策略，帮助双方找到一个公平合理的解决方案。
总之，谈判是一门艺术，需要双方通过实践和经验的积累不断的提升自己的谈判技巧。
成功的谈判案例6篇
成功的谈判案例6篇成功的谈判案例 (1) 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。
我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。
B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。
在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。
但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。
首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。
其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。
双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。
经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
成功的谈判案例 (2) 第一，练习。
口才首先是一门技术活儿，而所有技术都是熟能生巧的过程。
所有的世界冠军都是训练出来的，好口才也只有靠训练。
如果你刚生下来就会说话，在产房里就叫“妈妈，你好。
”抱出产房又叫“爸爸，你好!”一定会吓你爹妈一跳!除了少数的人生理上的毛病之外，绝大多数人口才的差别，只源于练习的多少。
练得早，练得多，口才就好。
如果你现在口才不好，只是因为，在此之前的练习太少。
练习的内容包括三样：大胆自信，口齿伶俐，思维敏捷。
第二，按正确的方法练习。
同样在一所高中上学，有的考上了北大清华，有的名落孙山，关键的区别在于学习的方法正确与否。
只看书是没法提升口才的，朗读朗诵只解决的口齿伶俐的问题，背绕口令顺口溜，那绝对是走偏了。
吹毛求疵的谈判方案案例
吹毛求疵的谈判方案案例引言在商业谈判中，吹毛求疵是一种常见的策略。
该策略意味着在交锋中挑剔对方的主张、需求或条件，以获得更有利的协议。
本文将通过分析一个具体的谈判方案案例，探讨吹毛求疵策略的使用和效果。
案例背景假设有两家公司，分别称为公司A和公司B。
公司A是一家大型制造商，公司B是一家零售商。
双方正进行一次谈判，目标是达成一份合作协议，以在市场上推广和销售公司A的产品。
以下是双方达成一致的谈判方案案例。
谈判方案1. 合作形式公司A将以供应商的身份与公司B建立合作关系，向其提供产品。
公司B将作为零售商销售公司A的产品，并享受一定的折扣优惠。
2. 产品价格公司A将根据市场价值和销量预期，制定不同品类产品的价格。
公司B将按照统一的价格政策购买产品，并有权在零售价上有一定的调整空间。
3. 产品数量和时效公司A将确保按时按量交付产品给公司B，以满足其销售需求。
公司B将提前给出销售预测，并及时调整订单以避免库存积压。
4. 促销和广告支持公司A将为公司B的产品促销和广告提供一定的支持资金和资源。
公司B将根据需求和市场情况制定促销计划，并及时与公司A沟通。
5. 售后服务公司A将为公司B提供售后服务支持，包括产品故障的修理和退换货政策。
公司B将及时反馈售后服务需求，并确保妥善处理客户投诉。
吹毛求疵策略的运用在以上谈判方案中，公司B采用吹毛求疵策略，以在谈判中获得更有利的条件。
1. 合作形式的争议公司B认为以供应商的身份建立合作关系可能限制其在市场上的自主权。
他们提出了建立合资公司的提案，以共同投资并分享风险与利益。
公司A经过权衡后同意了这一提议。
2. 产品价格的争议公司B认为统一的价格政策可能无法满足其市场定位和盈利需求。
他们坚持要求有更大的价格调整空间。
公司A在研究市场价格后进行了适度的调整，以满足公司B的需求。
3. 产品数量和时效的争议公司B对公司A的供货能力和送货准时性提出了质疑。
他们要求公司A提供更加可靠的供货承诺，并给出了一些违约条款作为保障。
谈判案例及分析(10篇)
谈判案例及分析（10篇）下面是作者为大家整理的谈判案例及分析（10篇）,供大家参考。
谈判案例及分析（精选10篇）谈判案例及分析篇1江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。
知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统-谈判，这三家觉得有意义，同意联合。
该公司代表将四家召在一起做谈判准备。
根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有-家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。
进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。
外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。
有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。
进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。
于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
问题：1 这种联合算不算联合?为什么? 2.外商的主持谈判成功在哪儿? 3，北京进出口公司的主持失败在哪儿? 4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?分析;1.这不算联合对外的谈判.因为它设满足联合谈判的基本条件。
2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交易条什);利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统-联合谈判的规范做。
4.有可能。
首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统-”条件的实现。
谈判案例及分析篇2意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他“ 还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。
谈判案例6篇
谈判案例6篇谈判案例 (1) 某市百货大楼为了更多地吸引顾客，提高商店信誉和知名度，作出这样一条规定：凡在百货大楼购买的商品，如果购后顾客觉得不如意，只要未损坏商品原样，均可在10个月内退货。
这条规定作出后，在社会上引起了强烈的反响，顾客剧增，日销售额直线上升。
但是在这过程中也遇到了一些具体的问题。
顾客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大楼鞋帽商场买了一双广东皮鞋，价格为290元。
在这个半月中，他发现鞋帮开胶，鞋底也有轻微断裂。
于是他到商店要求退货。
柜台营业员认为鞋类属于特殊商品，穿用后已不能再行出退货，且鞋帮开胶的主要原因是剧烈运动造成的，属人为原因;鞋底断裂虽属质量上的事故，但也和运动有直接关系，因此不同意退货，但同意给予修补，其费用由商场负责。
而这位顾客认为，鞋坏主要是质量不过关造成的，坚持退货。
双方互不相让，发生争执，最后这位顾客找到商店负责顾客投诉商管科。
商管科的同志认为，这位顾客的要求有一定道理，商店应该对这起质量事故负责任，但考虑到实际情况，此鞋经修补后还有使用价值，故建议鞋帽商场与顾客协商，按修补处理，并给顾客一定的经济补偿。
但鞋帽商场领导认为，鞋是由业务部门组织进来的，商品发生质量事故理应有业务部门向厂商索赔，商场不能承担其责任。
这位顾客又找到了业务科。
业务科认为我们大批量进货，不可能因一两双鞋而找厂家，况且业务科只管进货前的质量事故，商品在销售过程中发生的质量事故，应由鞋帽商场负责。
这位顾客在商店各科室手到推诿，冷落，感到非常气愤。
一怒之下找到了市消费者协会，要求对此作出公正合理的仲裁。
市消费者协会认真听取了顾客的意见，和商场进行了沟通，并委托质量检验部门对皮鞋进行了严格检验。
谈判案例 (2)983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
谈判案例剧本通用10篇
谈判案例剧本通用10篇简短谈判案例篇一江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。
知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。
该公司代表将四家召在一起做谈判准备。
根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国。
有的还与其中工厂做过技术交流。
进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。
外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。
有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处。
来者不拒。
进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。
于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
著名的谈判案例篇二Communication plays a significant role in our daily life, especially in modern society. Since we get along with other people in every field, we must learn how to communicate with people effectively.Effective communication should be planned carefully. First, speak slowly and briefly in order to make ourselves understood completely. Second, express ourselves in all sincerity and with warmth. Third, concentrate on what the speaker says and appreciate his point of view. Moreover, we should give positive feedback by nodding or smiling while listening. Fourth, place ourselves in the place of others.As far as I'm concerned, I communicate with other people in a positive way whether I'm in a merry mood or not. And I often expressmy own opinion genuinely and sincerely.谈判案例简短篇三人与人之间最重要的就是沟通，无论是朋友之间，亲人之间还是师生之间。
真实谈判经典案例
真实谈判经典案例在商业谈判中，双方往往会因为利益分配、合作方式等问题产生分歧，如何有效地进行谈判，达成双方满意的协议，是每个商业人士都需要掌握的重要技能。
下面，我们就来看几个真实的谈判经典案例，从中学习谈判的技巧和策略。
第一个案例是苹果公司与中国移动的谈判。
苹果公司希望将iPhone引入中国市场，而中国移动作为中国最大的移动运营商，也希望能够与苹果合作推广iPhone。
在谈判过程中，双方就合作模式、销售分成、市场推广等问题进行了多轮谈判。
最终，双方达成了一项全面合作协议，苹果手机正式进入中国移动的销售渠道。
这个案例告诉我们，在谈判中，双方需要站在对方的角度思考问题，找到双方的共同利益点，才能达成合作。
第二个案例是谷歌与中国政府的谈判。
在2010年，由于中国政府要求谷歌过滤搜索结果，谷歌宣布退出中国市场。
但是，在随后的谈判中，双方就互联网审查、信息自由等问题展开了对话。
最终，谷歌与中国政府就一系列问题达成了共识，重新进入中国市场。
这个案例告诉我们，在谈判中，双方需要保持沟通和对话的渠道，寻求共同利益，才能找到解决问题的方法。
第三个案例是阿里巴巴与雅虎的谈判。
2005年，阿里巴巴从雅虎手中收购了中国雅虎的股份。
在谈判过程中，双方就股权价值、未来发展规划等问题进行了充分的沟通和协商。
最终，阿里巴巴成功收购了中国雅虎的股份，实现了自身的发展战略。
这个案例告诉我们，在谈判中，双方需要有明确的目标和战略，同时要保持灵活性和创造性，才能找到最适合双方的解决方案。
通过以上案例，我们可以看到，在商业谈判中，双方需要保持沟通和对话的渠道，寻求共同利益，同时要有明确的目标和战略，才能达成双方满意的协议。
希望以上案例能够对大家在日常的商业谈判中有所启发和帮助。
商务谈判策略案例3篇
商务谈判策略案例3篇商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。
下面小编整理了商务谈判策略案例，供你阅读参考。
商务谈判策略案例篇01我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商务谈姓名：杨娜娜班级：学号：判方案 09连锁一班 0913320133谈判方案谈判方案会议时间：2011年10月30日会议地点：国际会议中心2号会议主方：中远有限公司客方：世达科技有限公司总经理：***（组长）总经理：***（组长）销售总监：***财务总监：***财务部经理：***市场总监：***公关部经理：***法律总监：***法律顾问：***技术总监：***谈判具体方案一、谈判双方公司背景：1、甲方公司分析中远电子有限公司成立于1997年底。
本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。
公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。
现有员工56人，管理层由富有经验的it精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历。
公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。
公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。
公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到85%以上。
2、己方公司分析：世达电子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研发和生产高品质的mp3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的mp3企业之一。
经过一年多的高速发展，魅族mp3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。
在2004年度《微型计算机》mp3产品评选中，魅族e2获得mp3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业mp3。
总部客服电话：数码店客服电话：传真：555555555e-mail:77777777 总部地址：中国烟台二、谈判的主题及内容：1、经销mp3、mp4两种数码电子产品，不用型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况；2、货物的结算时间及方式；3、定金的支付，违约的赔偿问题。
4、促销措施及奖励。
三、谈判目标：（1）以对我公司最有利的条件代理经销mp3、mp4两种数码电子产品：价格合理，所经销的mp3、mp4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。
（2）奖励办法及促销活动方案a:、月销售量达200~300台的，超出部分每台返3%的现金。
达300~350台的，超出部分每台返5%的现金。
月销售量超过400台的，超出部分除每台返8%的现金。
b、月销售量持续三个月达200台以上的，除被评为魅族4s形象店之一，还将受到本公司的额外奖励：现金5000元。
（3）厂家支持（1）旺季：1~3月，7~9月，9折优惠，送耳机（充电套装+精美水杯+时尚t恤）（2）国庆，元旦，春节88折，送耳机+充电套装/（精美水杯+时尚t恤）（3）淡季：送充电套装+精美水杯+时尚t恤（4）各种型号的e3，x3及miniplayer送原装耳机及线控四、谈判形式分析：（一）我方优势分析：1、全国75家有名代理经销商排名第37名，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。
2、作为代理经销商，自由选择权大。
我公司作为多家数码电子产品代理经销商，代理经销谁的产品，选择权在我们手中。
（二）、我方劣势分析：我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争，比较有名实力雄厚的数码电子产品代理经销商（三）、我方人员分析；小a：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
小b：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
小c：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
（四）、客方优势分析：（四）、客方劣势分析：1、国内外mp3、mp4品牌竞争激烈。
纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争。
中国作为一个拥有13亿人口的大国，最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力，国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场，有望在中国市场占有自己的一席之位。
2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强，产品维修一般都要到特许或指定维修点。
（五）、客方人员分析：dd：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。
ee：熟悉mp3行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质ff：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。
五、谈判的方法及策略：（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。
在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。
在立场上可以软硬兼施。
（2）谈判策略：a) 突出优势。
对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周随机配件:电池内置3.7v700mah锂电池，通过usb口充电，一次充满电（≤2.5小时）最长可详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。
而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。
b) 模拟演习。
就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。
在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。
小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
c) 底线界清。
通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。
双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。
所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。
否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。
d) 了解对手。
孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。
谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。
如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。
须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。
e) 随机应变。
战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。
虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。
谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。
实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。
f) 埋下契机。
双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。
双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。
买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。
六、谈判的风险及效果预测：篇二：商务谈判方案及案例分析商务谈判方案及案例分析例一江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。
知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。
该公司代表将四家召在一起做谈判准备。
根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。
进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。
外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。
有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。
进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。
于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败. 问题：1 这种联合算不算联合?为什么? 2．外商的主持谈判成功在哪儿? 3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? @分析； 1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。
2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
4．有可能。
首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。
@案例六意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。
”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。
意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2：00再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。
罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。
谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。
若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。
”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。
中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。
谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。
结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。
于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。
作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。
”意方听到中方有改进的意见后，没有走。
只是认为中方要求仍太高。
问题：1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？ 2．中方破戏的戏做怎么评价？3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何? @分析：1．贵方的戏做的不好，效果也没达到。
2．若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。
若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”。