3.用心讲好“三讲”,轻松快速获得客户认湖北姜燕
谈客户也要做“三讲”教育
谈客户也要做“三讲”教育内容导读：如果你把这三个问题能说的好了，那你就成功了多一半，看问题的高度加上专业的深度就是项目成功的保证。
原来上MBA课时，营销管理老师讲什么是成功销售时，说成功销售就是明白客户需要什么，然后我们提供给客户他们想要的东西，达成交易即算成功销售。
结合这么多年的工作经验，我发现那只是一个理想状态，很难实现。
我理解的现实环节应该是：一、明白客户需要什么？二、清楚的知道我们有什么？三、怎么把我们有的产品和客户的需求结合起来，以求达成交易。
因为需求的多样性和产品的单一性导致产品和需求间总是有差异的，我们有的产品并非都是客户最想要的，我们所拥有的产品往往只能满足客户的部分需求特征。
做销售管理时候我就一直在摸索总结如何做到第三点，现在总结了一些方法，这些方法我也是屡试不爽，才敢拿出来跟大家分享，希望对大家能有所帮助。
首先跟客户谈事，特别是跟客户公司高层谈事，千万不要出现一些低级甚至弱智问题（比如对客户公司、所在行业一点都不了解，人家说东你点头，人家说西你也点头，成了愚蠢的点头虫），如果那样你就一点都没有机会了，拜访或者面谈前一定要做好充分的案牍工作。
虽然你到客户展现的是你个人魅力，但是你的身份却是代表着你所效力的公司，你的专业也影射着你公司的专业于实力。
每次与人面谈之前，下列的工作我都是要充分准备的：一、充分的了解客户所在行业的现状及发展趋势、产业链上下端的发展情况、以及该行业的消费者消费心理、习惯等一些相关情况；二、该客户在行业内的主要竞争对手情况，比如产品情况、市场策略情况、战略动向情况等；三、客户公司的历史以及发展状况、产品优劣势、市场策略及消费者反响等。
因为一个公司高层最关心就是这三方面的问题，也就是我们拜访客户必须做的“三讲”教育：一讲、客户公司所在行业的发展情况；二讲、客户公司行业内竞争对手的发展情况及动向；三讲、客户公司内部的存在问题、发展之路及未来规划；如果你把这三个问题能说的好了，那你就成功了多一半，看问题的高度加上专业的深度就是项目成功的保证。
辅导新人讲“三讲”-讲自己、讲公司、讲行业
PPT学习交流
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案例1
客户背景： 李姐：毕业于西南财经大学 私营企业主
两个女儿 年收入300万左右 保障现状：
在其他业务员处购买
1996年 购买平安健康险，全家年交保费1万； 1997年 购买中国人寿养老险，保费3000元。
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客户对保险存在的疑虑
• 购买保险多年后，感觉保险没有意思 • 每家公司都差不多，不想再买保险 • 保险公司代理人流动性太大
“三讲”
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固定流程
每周四新人辅导日
专题讲解 专题分享 问题解答
营造“三讲”氛围，提升“三讲” 技能
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固定内容
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1. 讲自己：我为什么做保险
步骤： • 示范：讲自己或身边人的风险故事（生病，意
外……给家庭带来的巨大经济与精神的打击，而人情无法弥补创伤）
客户对保险存在的疑虑?购买保险多年后感觉保险没有意思?每家公司都差不多?每家公司都差不多不想再买保险不想再买保险9?保险公司代理人流动性太大用三讲轻松化解?太平人寿三高文化专业创造价值价值10?如何选择代理人?拿走担忧解决个人能力以外的问题三讲结果购买100万福寿连连10年交费11年交保险28万元案例2柳晏英本科四川新津人2006年2月白板入司在成都没有人脉入司后从陌生市场开始12运用三讲建立自信心逐渐得到客户的认同2007年1月晋升业务经理2007年10月育成一位业务经理新人必须学会三讲?新人生存的必须技能13?新人快乐行销的基本条件让新人掌握三讲的关键固定时间固定流程固定流程14固定内容固定通关固定时间?新人回营业单位的第一天?每周四新人辅导日?每周四新人辅导日15?每周五下午营业区夕会结束后固定流程新人入司第一天?填写计划100将名单分类整理分类16?面谈三讲的重要性?一对一地为每位员工确定个性化的三讲每周四新人辅导日?专题讲解专分享固定流程17?专题分享?问题解答营造三讲氛围提升三讲技能固定内容181
保险知识：-销售面谈-三讲
因为人寿保险通常都是几十年甚至一辈子的事，所以很多人一提到 保险公司都担心时间久了，保险公司会不会倒闭啊、会不会不守信 誉啊什么的。我来百年人寿之前就有这种担心，但是百年人寿是由 大连市政府出面牵头成立的，而且董事长是原大连保监局局长，公 司对合规诚信非常重视。如果要选择保险公司的话，一定得选择这 样让自己放心的，您说是吧？
6 讲保险 理念
让客户对保险意义和功用有正确的认知
总公司个险培训部 新人培训 6
案例
➢ 某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一 直没有购买。
➢ 某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一 天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙， 买份保险吧”
➢ 碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元
就决定加入百年。
可以这样说，百年人寿是一家值得信赖，服务到位的公司！ 百年人寿是总部设在大连的一家全国性保险公司，公司注册资本金 11.1亿人民币，这样的注册资本金水平在近几年新成立的公司中名 列前茅，在现在金融危机的形势下，股东还拿出这么多的钱，足以 显示我们股东的实力和信心。
总公司个险培训部 新人培训 41
销售面谈—三讲
——专业销售的基石
总公司个险培训部 岗前培训
早读之增员三讲及异议处理
增员“三讲”及异议话术 讲行业—标准话术1.保险观念深入人心（可以做）讲解逻辑讲解话术观念深入人心现在，去看个病医生就会问：“买保险了吗？”，开车出个刮擦事故，双方下车就问：“你买保险了吗？”。
保险已经走进了老百姓的生活，越来越多的人认可保险！意识全面普及国家现在非常重视保险，“国十条”的颁布、“保险伴我一生”的教科书进入中学课堂，这都是国家在普及保险意识。
发展前景广阔在发达国家没有保险寸步难行，而在中国保险才刚刚普及，无论是保险密度还是深度和发达国家相比有很大差距，中国14亿人口购买保险的比例还不到15%，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。
2.保险观念深入人心（值得做）讲解逻辑讲解话术付出有收获保险销售不仅可以帮助别人而且可以提升自己，只要努力，收入上不封顶，随着工作时间和经验的增加，收入还会不断提升。
经营无风险想做生意，投入至少10万、还需应付工商、税务等，且不保证盈利；但是在国寿，创业零风险，低成本，高回报。
国寿创大业不是每份工作都可以当成事业来做，一个人做保险销售的同时也可以组建自己的团队，基本不用投资，就可以获得丰厚的回报。
3.保险观念深入人心（应该做）讲解逻辑讲解话术精英涌入现在越来越多的精英人才都选择来做保险，像公务员、银行职员这些我们原来都比较羡慕的，现在他们反而选择来做保险，还有很多做生意的也选择来做保险，他们为什么这样选择，就是因为保险好啊！创业正当时现在，是国家放开了政策，鼓励更多的人加入保险行业，但是随着保险发展越来越好，进入这个行业的门槛也会越来越高，再不加入就晚了。
现在选择保险创业正是最好时机。
讲行业—异议处理1.保险是骗人的！讲解逻辑讲解话术L用心聆听是什么事让你认为保险是骗人的呢？S尊重理解我理解你的想法，这样的说法我也听说过，不过我想和你分享一下我的感受。
C澄清事实我进入这个行业以后，我看到了很多家庭，因为没有保险而遭遇到巨大的损失；也看到了很多家庭因为准备了充足的保险保障，顺利度过了难关。
新人育成第一关——保险三讲-PPT
保险十大黄金价值
➢ 老有所养 ➢ 病有所医 ➢ 爱有所继 ➢ 幼有所护 ➢ 壮有所倚
➢ 亲有所奉 ➢ 残有所仗 ➢ 钱有所积 ➢ 产有所保 ➢ 财有所承
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课程回顾
课程回顾：
➢讲自己 ➢讲公司 ➢讲保险
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结语
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➢ 通过学习，我对保险有了更多的认识和了解，觉 得做保险真是大有作为，因为现在的医疗、养老 、教育等问题都需要大家自己去解决，所以会有 越来越多的人通过保险更好地解决这些问题。
➢ 我也希望能有这样一个机会为您提供满意的服务 ，做好风险与保障规划，我一定会尽自己努力做 到最好！
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讲公司
历史悠久 实力雄厚 品牌卓越 投资稳健
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话术示例（3/4）
➢ 中国人寿网络全面：中国人寿网络遍布全国大小城乡 ，并拥有最大的全国性客户群体，截止09年底，已为 超过6亿人次的客户提供过保险服务。
➢ 中国人寿服务完善：中国人寿95519电话服务中心连 续六次荣获“中国最佳呼叫中心奖”。而且中国人寿 服务全面升级，隆重推出“鹤卡”，让客户可享受到 特约商家专享服务
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话术示范（3/5）
保险就是子女教育金
每位家长都想给小孩提供最好的教育条件，而一个 完善的教育计划应该保障孩子在接受持续教育时 ，一定要有一笔确定的资金帮助他完成学业。保 险就是家长为儿女有计划储备的一份教育金。
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话术示范（4/5）
保险就是幸福养老金
养儿防老的无奈、退休延迟的困惑、养老成本的暴 涨，都提醒着年轻的自己必须要为年老的自己未雨 绸缪。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候 的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿 来用。保险就是幸福养老金。
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平安新人三讲
客 户：认同……
业务员： 人生难免高低起伏，当陷入困境时，金钱是当务之急，而尊严
往往比金钱更加奢侈。如果能在面对大病或意外时通过寿险解 决高额费用，而不是动用家庭储蓄或举债，不但维护了家庭财 产，还能避免不少愧疚和尴尬，这是维持我们生命基本的尊严。 所以，保险是雪中送炭，人人都需要。 我认为做保险真的很有意义！所以我就到平安做保险了。
所以我选择到平安人寿做保险了。
2021/5/27
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讲荣誉，突出社会效应
业务员：实力领先：平安拥有保险、银行、投资三大支柱的综合金融集团。
《福布斯》上市公司2000强前100名。《财富》世界500强蝉联 非国有企业第一 品牌卓越：平安一直致力于打造其综合金融服务集团品牌及专业、 价值的品牌形象，积极地致力于改善和提升客户感知及服务品质。 管理杰出：平安是中国金融保险业中第一家引入外资企业，拥有 完善的治理架构和国际化、专业化管理团队。 责任为本：平安致力于承担社会责任，积极推动“低碳100”、 百所平安希望小学援建、大学生励志计划等公益项目，凭借多年 来在企业社会责任方面的杰出表现，获得社会广泛褒奖。
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坚持用同一个版本 讲 “三讲 ”的好处——
简单 高效 轻松
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目录
一．“三讲”的重要意义 二．“三讲”的正确思维 三．“三讲”的运用流程 四．“三讲”的课堂演练
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讲自己
• 认同保险 • 追求成长
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讲自己，认同保险——
讲保险理念
让客户对保险有正确的认知， 认同保险
2021/5/27
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保险知识：-销售面谈-三讲
服务专员：您住的这个社区环境非常好，您在这里住了多久了？（谈生活） 听您的朋友***提到您最近刚刚结婚(升职、买房子、做爸爸)了，是吗？ 真是恭喜您了！ (谈近况) ***先生/女士，最近工作忙吗？ （谈工作） 听您的朋友说您的乒乓球打得非常好…（谈特长、爱好）
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1.开门话术
三讲的技巧
感悟： 属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验
作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自己的 故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动 到旁人的。
总公司个险培训部 新人培训 29
思考：
我们准备好了自己的三讲版本，接下 来我们要学习标准化的版本： • 如何和客户讲？ • 客户会给我们机会讲吗？ • 应该什么时候讲？
2.自我介绍和公司介绍
百年的客户服务以客为尊，一保通服务，专为您设立了一个专属号 码，您所有信息和在百年的服务都可以通过这个专属号码实现，我 们的电话座席二十四小时，无节假日地为您开通，不仅提供咨询还 可以办理保单相关业务。
百年最关注理赔的信用和效率。我们承诺所有的理赔在10日内完成， 小于1000元的理赔申请即时结案，并实现全国通赔。 这样的公司绝对是可以让客户信赖的公司。
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1.开门话术
辅助工具《明明白白讲保险》：封面
总公司个险培训部 新人培训 33
太平人寿新人衔接培训8.三讲课程强化与范本讲解讲师手册
衔接培训讲师手册课程名称：《三讲》课程强化与范本讲解教育培训部/个人业务部2010年6月课程规划表提前一周：熟悉岗前135课程：《三讲》课件及讲师手册；熟悉衔接培训《福寿连连销售流程讲解》、《福禄双至销售流程讲解》课件及讲师手册；熟悉《聚焦太平》的内容及使用方法；熟悉本课程课件及讲师手册。
讲师手册投影片操作要领时间讲师介绍操作说明：班主任介绍讲师。
PPT01内容重点：－讲师提问，了解新人三讲市场运用情况；说明仅仅通过一次培训，很难真正掌握三讲技能；－本次课程就是通过回顾岗前《三讲》课程，解读两个主打产品三讲范本，提高大家对“三讲”重要性的认识，帮助大家进一步理解和掌握福寿连连和福禄双至“三讲”，同时使用《聚焦太平》提升讲解效果。
1′PPT02内容重点：－讲师按投影片介绍本次课程安排。
1′PPT03操作说明：－讲师一带而过。
PPT04 内容重点：－岗前培训曾讲过，同一个客户面对两个不同的业务员，分别购买了500元和10万元的保单；－讲师讲解投影片内容；－究竟是什么原因造成这么大的差距呢？就是面谈的内容不同。
2′PPT05内容重点：－讲师展示投影片；－面谈时哪些因素对客户做出不同购买决定影响最大？请选择其中三项；－对，4、5、6三项。
1′PPT06操作说明：－讲师结合新人在市场实战中常见误区逐条讲解，强化正确观念。
2′PPT07操作说明：－讲师按投影片结合案例讲解；－讲师重点强调讲自己、讲公司品牌、讲保险理念作用。
3′PPT08操作说明：－讲师一带而过。
PPT09内容重点：－通过“三讲”，可以表达你对保险制度的认知，表达你的人生追求，与客户建立信任；－让客户明白：保险是人人为我，我为人人，保险是爱的体现；－客户就会对你产生认同，进而达成委托，购买保单。
1′PPT10操作说明：－讲师按投影片进行讲解。
1′PPT11操作说明：－讲师一带而过。
PPT12操作说明：－讲师按投影片进行讲解，说明新人三讲效果不明显的主要原因是不熟练。
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问题到底出在哪里呢？
2. 初识“三讲”，让我痴狂（4/5）
不断总结得失，寻找失败原因
每天在工作日志上记录拜访得失
• 今天我跟客户讲“三讲”，讲到公司时，客户打 断了我，说我像“念经”，不想听了； 今天我讲“三讲”时，客户岔开了话题，结果 “三讲”没有讲完，拜访失败了； 是我语速太快？不带感情？……
五年内成为保险பைடு நூலகம்业家
感悟
“三讲”让我大胆开口 “三讲”让我更加自信
2014年目标
个人业绩：100万 育成一个业务经理 培养一个百万精英
谢谢大家
3. 讲好“三讲”的四个关键点（2/5）
牢牢把握“三讲”的要点
讲“自己”
•
•
为什么来太平
讲自己的梦想和成长 历史背景 公司实力 不同的客户群，不同的内容
讲“公司”
• •
讲“保险”
•
3. 讲好“三讲”的四个关键点（3/5）
把握“三讲”要点前后的效果对比
以前 技巧 心态 没办法 焦急、不自信 现在 适时转换到要点上来 随机应变、沉着 自然转换到下个点，从 而使整个“三讲”能有 效表达，达到目的
月均标保：13.6万/4.7件
我取得成绩的关键点
用心讲好“三讲”
我为什么来太平
过去的我
国内知名品牌珠宝销售顾问
光鲜亮丽的白领生活，且没有压力
公司福利待遇好，且工作稳定
内心存在的困惑
员工收入与销售绩效相关性不大
因福利好，员工离职率低，发展前景不大
心不甘，有些迷茫
一场意外打破了我的平静生活
结果
拜访无效
3. 讲好“三讲”的四个关键点（4/5）
不同客户群要有不同的“三讲”版本
年轻人（未成家）：讲理财
小康家庭：讲爱与责任
高端客户：讲国家政策与财富管理
3. 讲好“三讲”的四个关键点（5/5）
“三讲”不拘于形式
短信、微信群发个人感悟
不断讲解公司新的政策、投资、培训
湖北十堰·姜燕
教育背景：大专
职业背景：珠宝销售顾问
入司时间：2014年3月
目前职级: 业务经理一级
所获荣誉：
入围第四期TOP精英论坛
2014年二季度总公司135最佳新人
用心讲好“三讲” 轻松快速获得客户认同
湖北十堰 · 姜燕 2014年9月19日
业绩展示 二季度标保：40.8万/14件
•
•
为什么？为什么？
2. 初识“三讲”，让我痴狂（5/5）
带着问题，并以客户的角度不断观察别人 讲“三讲”，终于找到了问题所在
只顾自己讲，不顾对方的感受 把讲完“三讲”当作一项任务 “三讲”内容很死板，没有针对性
3. 讲好“三讲”的四个关键点（1/5）
与客户做好互动
眼睛注视对方，进行察言观色 用沉默获得对方的反应 如果客户还是没反应，就爽快地说“嗨，哥 们，你还在听吗？”
哥哥的突然“离开”，让整个家庭陷入了悲 伤和惶恐！
哥哥的离开，留给我们的只是三万块钱，根本 承担不起本该承担的责任！ 原来保险跟我们的关系是如此的紧密！ 我决定给自己和弟弟购买保险。
三个因素，让我毅然决定加盟太平
太平是中管单位，成立于1929年（与原 单位一样），老字号，受国家支持，发 展有前景 高级经理的工资单，让我看到了希望 一季度135新人成长日“辽宁郑锶丝” 的授课，深深震撼了我
案例二
徐先生，44岁，私营企业主，爱学习，对保 险观念较强，曾经我的老板，通过4次完整讲“三 讲”，坚持每周2次微信沟通不拘于形式的“三 讲”，成果如下： 获得高度认可，成为我的良师益友 成功签单36万/2件 转介绍三位高端客户（通过微信讲“三 讲”，目前已得到初步的认可）
我的梦想
迈进高端客户市场 两年内业绩赶超我的主管
我也要像郑锶丝一样去
搏一搏，用努力来证明自己 的价值！
我的“三讲”学习之路
1. 我对“三讲”的认识
对新人来说，是最有效且容易掌
握的一项技能 可以无压切入保险话题
可以巧妙地将客户的隐性需求转
化为显性需求
2. 初识“三讲”，让我痴狂（1/5）
无意用“三讲”，却成功签单
参加完岗前班，兴奋地带着产品资料就找闺 蜜讲产品，闺蜜觉得挺好，但却说不需要， 我很纳闷 对客户无意间讲了自己加盟太平的原因，获 得了客户认同，竟成功签单
结合客户感兴趣的新闻讲保险
案例一
林小姐，26岁，我的闺蜜，之前跟她讲“三
讲”，她说我像唐僧附体给她念经来了。我受到
了打击，但同时也挺尴尬。
之后半个月没有联系她，再见面时，再次与她
讲“三讲”，她认真的听了，并于5月9号顺利签 单2件福利A，共40万保额。 之前拒绝过我的朋友中，现在60%以上也已成 为我的客户。
很惊喜，但同时也很意外
2. 初识“三讲”，让我痴狂（2/5）
参加新人135培训，让我爱上了“三讲”
4月4日晚上11：30通关结束，很亢奋，想立 即冲出去找人讲 半夜与室友模拟演练“三讲”到深夜3点
罗列客户名单，准备大干一场
2. 初识“三讲”，让我痴狂（3/5）
一腔热血冲向市场，却遭到大量拒绝