如何经营一个区域市场厚道营销陈斌
区域市场实战营销策略
区域市场实战营销策略区域市场实战营销策略是针对特定地域的营销策略，旨在实现企业在该地区的市场份额增长和利润最大化。
以下是一些常见的区域市场实战营销策略：1. 市场调研：在制定区域市场实战营销策略之前，企业需要进行市场调研，了解该地区的目标消费者、竞争对手、消费者需求等相关信息。
通过市场调研可以帮助企业更好地了解该地区的市场环境和市场机会。
2. 制定目标：在了解了市场环境后，企业需要制定明确的目标。
目标可以是销售增长率、市场份额增加或品牌知名度提升等。
制定目标有助于企业明确方向，为后续的营销策略制定提供指导。
3. 定位策略：在确定目标后，企业需要选择合适的定位策略。
定位策略是指将产品或服务在目标市场中与竞争对手进行差异化，明确企业在该地区的市场定位。
通过准确定位可以使企业在目标市场中找到自己的竞争优势。
4. 市场细分和目标市场选择：在制定营销策略之前，企业需要根据市场调研的结果，将市场进行细分并选择最有潜力的目标市场。
这样有助于企业在资源有限的情况下将精力集中在最具价值的目标市场上，提高市场营销效果。
5. 产品定价策略：市场定位和目标市场选择完成后，企业需要制定适当的产品定价策略。
根据目标市场的需求和竞争对手的价格策略，企业可以选择不同的定价策略，如高价策略、低价策略或中等价位策略。
6. 渠道选择和分销策略：在区域市场中，企业需要选择适合的渠道来将产品或服务传递给消费者。
渠道选择和分销策略是指选择合适的销售渠道，如直销、零售商、经销商或电子商务等，并制定相应的分销策略，如促销活动、渠道管理等。
7. 品牌推广和市场传播：为了在目标市场中提高品牌知名度和市场份额，企业需要进行品牌推广和市场传播。
可以通过广告、公关活动、社交媒体营销、促销活动等方式来提升品牌认知度和市场曝光度。
8. 客户关系管理：在实施区域市场实战营销策略的过程中，企业需要重视客户关系管理。
建立良好的客户关系可以提高客户忠诚度和口碑传播，进而促进市场份额的增长。
区域市场营销六步走
区域市场营销六步走区域市场营销对于企业的发展至关重要。
不同于全国范围的市场营销，区域市场营销以地域为基础，以特定区域内的消费者需求为导向，通过有针对性的策略来提升销售和品牌影响力。
在实施区域市场营销时，以下六个步骤是必不可少的。
第一步：市场调研在区域市场营销中，深入的市场调研是非常关键的。
通过充分了解目标区域内的消费者需求、竞争对手情况、市场规模等信息，企业能够更准确地定位自己的产品或服务，并制定相应的营销战略。
市场调研可以通过网络调查、实地走访、竞争对手分析等方式进行。
第二步：目标市场确定在市场调研的基础上，企业需要确定自己的目标市场。
目标市场可以根据地域范围、消费者特征、产品定位等多个因素来确定。
确定目标市场后，企业可以更有针对性地制定产品定价、渠道选择等策略。
第三步：制定营销策略制定营销策略是企业成功实施区域市场营销的关键一步。
根据目标市场需求和竞争对手情况，企业可以确定合适的市场定位、差异化竞争策略以及营销渠道选择等。
此外，企业还需要了解目标市场的文化背景、消费习惯等因素，以便更好地与消费者沟通和传递价值。
第四步：营销方案执行营销方案执行是将策略付诸实践的过程。
在执行阶段，企业需要全力以赴地实施制定的营销计划。
这包括产品销售、渠道推广、广告宣传等活动。
与此同时，企业还应该不断地对市场的反馈进行监控和分析，及时调整营销策略。
第五步：营销效果评估营销效果评估是区域市场营销中的重要环节。
通过评估营销活动的效果，企业可以了解到自己的市场表现，并作出相应的调整。
常用的评估方法包括销售额、市场份额、品牌知名度等指标的监测和分析。
第六步：持续改进和优化区域市场营销是一个不断迭代的过程，企业需要持续改进和优化自己的营销策略。
通过总结经验教训，修正不足，企业可以不断提升自己在目标市场内的竞争力和市场份额。
总结起来，区域市场营销六步走的过程包括市场调研、目标市场确定、制定营销策略、营销方案执行、营销效果评估以及持续改进和优化。
如何开展有效的市场营销活动
如何开展有效的市场营销活动一、制定明确的市场营销策略在开展市场营销活动之前，首先要制定明确的市场营销策略。
这包括确定目标市场、竞争对手分析、产品定位、定价策略等。
只有明确了自己的定位和目标，才能更好地制定后续的市场推广计划。
二、利用社交媒体平台进行推广随着互联网的发展，社交媒体已经成为了市场营销的重要渠道之一。
通过在微博、微信、抖音等平台上发布有吸引力的内容，可以吸引更多的潜在客户。
同时，可以通过社交媒体平台与客户进行互动，了解客户的需求和反馈，从而更好地调整营销策略。
三、举办线上线下活动除了在社交媒体平台上进行推广，还可以通过举办线上线下活动来吸引客户。
比如举办促销活动、线上直播、线下展会等，可以吸引更多的目标客户，提升品牌知名度和影响力。
四、与意见领袖合作在市场营销活动中，与行业内的意见领袖合作也是一种有效的推广方式。
通过与知名博主、专家、网红等合作，可以借助他们的影响力和粉丝基础，快速扩大品牌曝光度，提升产品销量。
五、持续跟踪和分析市场反馈市场营销活动并不是一次性的事情，需要持续跟踪和分析市场反馈。
通过数据分析工具，可以了解客户的行为和偏好，及时调整营销策略，提升市场反应速度和效果。
六、建立良好的客户关系最后，建立良好的客户关系也是市场营销活动的关键。
通过提供优质的产品和服务，及时回应客户的问题和反馈，建立起客户的信任和忠诚度，从而实现长期稳定的销售增长。
通过以上几点，可以帮助企业更好地开展市场营销活动，提升品牌知名度和市场竞争力，实现销售业绩的增长。
愿每一个企业都能在市场营销的道路上取得成功！。
徽派营销 口子窖
徽派营销的“口子窖”样板研究安徽酒水行业的众多咨询公司，你便会发现，无论是盛初、思卓，还是方德、智邦达以及厚道等，他们无不都或多或少曾与安徽一家白酒企业有关系，而他们对外宣传自己成功操盘过的案例时，有一家企业也无一例外地出现在他们口中、笔下和宣传册上，这就是——徽派营销的“口子窖”样板这是一家曾经创造过白酒界奇迹的企业，也是一家曾经引领白酒营销思潮的企业，直到今天，其轰动一时的营销模式还不断地在很多企业中轮番被复制。
这家企业，就是今天的安徽口子酒业股份有限公司。
之所以提及口子窖，记者并非为其“歌功颂德”，但是，在那个白酒营销“荒漠化”的年代，口子窖选择了一条颠覆传统市场开拓模式的新路，并由此而“唤起”了一批同类白酒企业的“营销觉醒”。
【关键词】金鹃“安徽酒水营销整体发展不错，这里有行业的必然性，也有偶然性，如果说偶然性，那是因为安徽出了个‘金鹃’。
”合肥厚道营销策划有限公司总经理陈斌接受《华夏酒报》记者采访时表示。
这个“金鹃”就是曾经在酒水行业因连续多年服务口子酒业而一度在酒水咨询行业声名鹊起的一家综合代理广告公司——金鹃国际广告有限公司。
在陈斌看来，“20世纪90年代末期，白酒营销改革创新的‘点儿’正好让金鹃赶上了，如果没有金鹃，这个改革也会到来，但不一定会在安徽率先突起，也可能会晚几年才来。
”口子酒业的发展拐点，要追溯到1997年，在安徽省政府、淮北市政府的强力推动下，淮北市口子酒厂和濉溪县口子酒厂合并，组建成安徽口子集团公司。
值得一提的是，淮北市政府为整合后的口子酒厂配备了日后缔造了全新口子“酒业帝国”的两位关键领导人——刘安省和徐进。
而当时的金鹃，在经历了一系列的平台打造、专业构建与团队培养措施后，也已经成为了具备国际全案作业思维和系统专业底蕴的综合代理广告公司。
同处一地的两家企业在深度沟通后，相互找到了“契合点”，一拍即合，遂决定展开独家全案代理的战略合作。
现为安徽广电传媒产业集团总经理助理的徐建国回忆说，当时金鹃秉承的思路是“一个行业只服务一家企业”，为此，徐建国曾与安徽的古井、迎驾、明光等几家酒厂接触过，但皆因与当时企业的一把手“道不同”而最后“不相为谋”。
区域市场营销六步走
区域市场营销六步走区域市场营销是一种将市场划分为不同地区并根据不同地区的需求、文化和竞争状况来制定推销产品或服务的策略的营销方法。
以下是区域市场营销的六个步骤：1. 确定目标市场：首先，需要确定你要进入的目标市场。
这可能是一个或多个地理区域，比如城市、国家或洲。
在确定目标市场时，需要考虑目标市场的人口、经济状况、文化和竞争环境等因素。
2. 市场分析：在确定目标市场后，进行市场分析是非常重要的。
这包括了解该市场的潜在消费者群体、其需求和偏好，以及竞争对手的情况。
通过市场分析，你可以更好地理解目标市场，并为制定推销策略提供有用的信息。
3. 制定定位策略：在确定目标市场并进行市场分析后，制定一个有效的定位策略至关重要。
定位策略是为了在目标市场中脱颖而出，使消费者对你的产品或服务有一个独特且积极的印象。
这可以通过不同的定位方式实现，如价格、品质、服务等。
4. 制定营销策略：制定一个有效的营销策略是成功的区域市场营销的关键。
这包括确定适当的产品定价、渠道分销和推广活动。
比如，你可以根据不同地区的消费者偏好和竞争状况来确定产品的定价策略，选择适当的销售渠道来实现产品的分销，并利用不同的媒体来推广产品。
5. 执行计划：在制定好营销策略后，需要开始执行计划。
这包括组织和管理销售团队、进行广告和促销活动，以及与渠道合作伙伴建立良好的合作关系。
执行计划需要有一套明确的目标、时间表和预算，以确保计划顺利进行并达到预期的效果。
6. 评估和调整：最后，在执行计划的过程中，需要不断评估计划的效果，并进行必要的调整。
这可以通过定期收集和分析销售数据、顾客反馈和市场研究来实现。
根据评估结果，可以对营销策略进行调整，以获得更好的成果。
总之，区域市场营销是一项复杂的任务，需要对目标市场进行全面的分析，并制定相应的定位和营销策略。
还需要注重执行计划并不断评估和调整策略。
通过遵循上述的六个步骤，可以更好地开展区域市场营销活动，并取得成功。
如何经营好一个区域市场
如何经营好一个区域市场---------市场实战经验分享之一区域市场的选定：某个地级市场适用对象：企业派驻办事处或经销商（适合创业人群）运作假设：一个新品牌进驻（如果已在经营可以考虑参考本方法进行调整）方法与步骤：一、市场环境分析市场环境分析主要从当地经济状况、人文地理特征、目标客户群体信息与需求特征、竞品运作情况等方面进行信息搜集与分析。
1、当地经济状分析该项信息的搜集与分析，重要点关注“经济发展情况是否增长？幅度是多少？”、“人均消费能力是多少？”、“经营行业和关联行业的整体发展趋势如何？”、“经营行业主要产品的主流价格区间值，估算出自己的利润空间是多少？”。
该项信息的分析主要作用是对“这个市场消费能力如何？”、“经营行业在这个市场的发展空间如何？”、“是否经营？或是否进入最佳时候？”这三个问题做出判断。
例1：选择到辽宁大连地区经营建材产品该项信息主要搜集的数据有“建筑业发展的数据”、“建材业贸易相关数据”、“政府的城建规划方向与数据”、“直接可见的新建楼盘数据”、“同行业的商家数量”、“同行业的主流成交价与自己产品的利润估算值”等。
2、人文地理特征分析该项信息的搜集与分析，重点关注“地区人口总数量、城镇人口总数量、各区县人口分布”、“民族构成与人口比例”、“人们消费习惯”、“区县数量、分布和地理特征”。
该项信息的分析主要作用是对“当地人消费习惯的掌握”、“对人文地理的了解”、“对消费潜力的判断”、“对未来渠道布局的判断”。
例2：选择到浙江金华经营服装该项信息主要搜集的数据有“人口数量、结构与分布”、“民族构成和人口结构及消费习惯”、“区、县、镇、乡数量”。
3、目标客户群体信息与需求特征分析该项信息的搜集与分析，重点关注“目标客户群体的数量、消费能力、需求特征”。
该项信息的分析主要作用是对“目标客户情况形成清晰而且准确的认识”。
例3：选择到武汉经营UV机该项信息主要搜集的数据有“使用UV机的企业或单位有多少家？每一家有多少台设备？现在共有多少台设备？每一台设备使用的年限有多久？当地UV机主要配备在哪些企业使用？使用减UV机的主要用途或原因是什么？当地UV机的主流价格区间在多少？”。
区域市场营销策略与实施
区域市场营销策略与实施在当今全球化的背景下，区域市场营销策略的重要性越来越凸显。
企业在不同的地区市场中面临着不同的竞争环境和消费习惯，因此需要根据实际情况制定相应的市场营销策略。
本文将从策略制定、实施和评估三个方面详细讨论区域市场营销策略与实施的步骤。
一、策略制定1. 研究市场背景在制定区域市场营销策略之前，企业需要对目标市场进行深入研究，了解市场的特点、竞争对手和消费者的需求。
这可以通过市场调研、采访和数据分析等方法来实现。
2. 确定目标市场根据市场调研的结果，企业需要确定在特定区域内的目标市场。
这可能是特定的城市、地区或国家，也可能是某一特定族群或行业。
明确目标市场有助于企业将资源集中在最有利可图的领域。
3. 制定市场定位在确定目标市场后，企业需要制定市场定位策略。
这涉及到企业如何在目标市场中树立自己的品牌形象和竞争优势。
市场定位策略应根据目标市场的需求和竞争环境来制定，以使企业能够在市场中占据有利的位置。
4. 确定市场目标和策略在制定区域市场营销策略时，企业需要明确市场目标和相关策略。
市场目标可以是销售额增长、市场份额增加、新客户获取等。
相关策略可以包括定价策略、渠道策略和促销策略等。
市场目标和策略应根据目标市场的需求和竞争环境来制定。
二、实施1. 资源分配在实施区域市场营销策略之前，企业需要合理分配资源。
这包括人力资源、物资和资金等。
根据不同的市场需求和策略，企业应将资源集中在最有利可图的领域，并确保资源的有效利用。
2. 渠道建设渠道建设是区域市场营销的重要组成部分。
企业需要建立和发展适合目标市场的销售渠道，以确保产品能够顺利进入市场并达到消费者手中。
渠道建设应考虑到市场特点、消费者习惯和竞争环境等因素。
3. 市场推广市场推广是区域市场营销的重要环节。
企业可以通过广告、促销活动、公关活动等方式来宣传和推广产品，并吸引消费者的关注和购买。
市场推广应根据目标市场的特点和消费者的需求来制定相应的策略。
区域市场营销技巧六步法
区域市场营销技巧六步法第一步：分析市场需求和特点在进行区域市场营销前，需要对目标市场进行深入分析。
这包括了解该地区的消费者需求特点、竞争状况、市场潜力等。
通过市场调研和数据分析，可以了解目标市场的消费者群体、消费习惯和购买力等信息，为后续的市场定位和产品策划提供依据。
第二步：制定区域市场定位策略根据市场分析结果，制定合适的市场定位策略是进行区域市场营销的关键。
市场定位是指企业如何在目标市场中定位自己的产品或服务，以获得竞争优势。
通过明确区域市场目标和目标消费者群体，选择适合的差异化或专注化定位策略，可以在激烈竞争的市场中找到自己的定位空间和市场份额。
第三步：制定区域市场营销策略根据市场定位策略，制定与之相匹配的市场营销策略。
这包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等。
产品策略要根据目标市场的需求特点进行产品设计和调整，以满足消费者的需求。
价格策略要考虑目标市场的价格敏感度和竞争状况，制定合适的价格定位和优惠政策。
渠道策略要选择适合目标市场的销售渠道，确保产品能够顺利流通到消费者手中。
推广策略要选择适合目标市场的推广手段和渠道，进行有效的市场宣传和推广。
第四步：实施区域市场营销活动在制定好市场营销策略后，需要实施具体的市场营销活动。
这包括产品生产，销售渠道组织，广告宣传等。
在活动实施过程中，要注意协调各个环节，实施营销计划，确保整个营销活动按照计划进行。
第五步：监测和调整营销活动在区域市场营销活动进行过程中，要及时监测市场反馈和销售情况，了解市场变化和竞争动态。
根据市场反馈的信息，可以调整市场营销策略，确保营销活动的持续有效性。
这包括调整产品定位、价格、渠道和推广手段等。
第六步：总结经验并持续改进在区域市场营销活动结束后，还需要对整个营销活动进行总结和反思，总结经验教训，分析成功和失败原因，为下次的区域市场营销活动提供参考和借鉴。
在总结的基础上，要持续改进和优化区域市场营销策略和活动，以适应市场变化和提高营销效果。
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竞争对手
合
五
经销商
要
消费者
素 本品操作
五个熟悉
• 熟悉你的市场 • 熟悉你的竞争对手 • 熟悉你的经销商和经销商群体 • 熟悉你的消费者 • 熟悉你的企业
1、熟悉你的市场
（1）人口资料
人口数量是多少？ 人口构成怎样：男女比例、城乡比例、年龄结构、家庭数 量？
人口情况决定着市场大小和消费习惯
（2）行政区划
3、熟悉经销商
首先要熟悉当地大的代理商情况
（1）实力
固定资产有多少？流动资金有多少？资金周转频率如何？ 运输车辆有多少？分别是什么车型？ 仓库和门面有多大？在什么位置？是自有还有租赁？ 有多少员工？分别干什么？ 经商多长时间？ 代理有多少厂家的产品？销售情况都如何？ 在当地的影响力如何？与主要职能部门的协调能力怎样？
新进入一个市场一定要有一个明确的目标，没有目标 就没有奋斗方向 ➢ 对市场份额的期望：多长时间内市场占有率达到多 少？ ➢ 对销售额的期望：一个时间段（年度、季度、月度 或特定时间）内销售额达到多少？ ➢ 对品牌的期望：品牌知名度、美誉度达到多少？
（二）市场细分
按照行政区划或消费者特性
市场进行细分
又慎。
总结
你的市场成功关键因素是什么？ 为什么它是你的市场成功关键因素？ 你将如何利用这个市场成功关键因素？
三、拟订市场开发方案
一个完善的市场开发方案通常包括：
营销目标 市场细分 市场定位 市场规划 策略设定 营销组合 销售计划 时间表 费用预算表等
（一）营销目标设定
市场机会、便于市场操作管理
发现
市场细分的变量很多，根据不同的目的会采用不同的变量
（三）市场定位
根据设定的营销目标和市场细分的结果，进行市场定位 市场定位就是锁定你所追求的细分市场，并在该市场树立
在经销商和消费者心目中的形象
（四）市场规划
哪些作为重点市场？ 哪些作为次要市场？ 舍弃哪些市场？ 先开发哪些市场？ 后开发哪些市场？ 市场之间如何布局？ 如何呼应？
把握机会点是市场开发的关键
通过机会分析，要明白：
你的市场机会点或切入点是什么？ 为什么它是你的市场机会点或切入点？ 你将如何利用这个市场机会点或切入点？
（三）成功关键因素分析
任何一件事情都有其成功的关键因素，把握住了成功的关 键因素，成功就会降临
开发市场同样也存在成功的关键因素，业务员要认真分析 研究市场开发成功的关键因素是什么，并制定相应的措施 来把握这个关键因素
不同市场的成功关键因素是不同的： ➢ 根据消费者的需求研制投放新产品 ➢ 找到一个有实力的客户 ➢ 抓好二批或终端管理 ➢ 大规模的广告宣传 ➢ 抓好上市时间 ➢ 成功的客户推广会 ➢ 经销商的真正积极配合 ➢ 抓好铺货和理货工作 ➢ 或者是吸引消费者试用 ➢ 吸引二批和零售商进货等
选择一个错误的关键因素，势必会沿着错误的道 路走下去，因此在关键因素的寻找中一定要慎之
（2）信誉
为人品行怎样？ 和其他厂家打交道情况怎样？ 其他经销商对他的评价如何？ 和你的公司打交道表现怎样？ 有无不良嗜好？ 家庭状况和婚姻状况如何？ 资金周转良性与否？
（3）销售网络
有多少二批或下家？ 对其当地市场的覆盖情况怎样；哪些市场经营的好？哪些 市场经营的不好？原因何在？
网络成员的忠诚度怎样？ 网络中的主要客户都有哪些？
5、熟悉你的企业
了解企业内部的情况 看看有多少营销资源 可供开发市场的时候利用
（1）产品资源
企业现有什么产品？ 正在开发什么产品？ 产品的卖点是什么？ 产品的竞争优势是什么？ 企业对产品是怎样管理的等等？
（2）政策资源
价格方面有什么样的优惠？ 能否做促销活动？ 能否做广告活动？ 有什么样的返利政策？ 有什么样的奖励政策？ 能否被企业确定为重点市场？
市场资料即指前述市场调研的资料： 市场容量的大小，季节变化特点，市场竞争状况，市场的 生命周期，市场地位和市场类型
1、市场评价
市场分为四类： ➢ 潜力市场：适宜尽快进入，抢占市场份额 ➢ 市场基础好：市场容量大，属于好市场，认真规划， 全力投入开发 ➢ 市场一般：适当关注或选择机会进入 ➢ 已做烂的市场：恶性竞争，进去之后只会产生费用不 会产生销量，不宜进入
不同市场的竞争状况不一样，不同市场的市场 容量不一样，不同市场的地位不一样，不同市 场的影响力不一样，这些都是你进行市场规划 的基础
进行市场规划可以：
突出重点，抓住要点，提纲挈领，做起市场来有章有法， 而不是东一榔头，西一棒子
节省营销资源 加快市场开发进度
（五）设定营销策略
要根据你在进行企划分析时掌握的市场开发成功关键因素， 确定针对性的营销策略
市场成长性好 ➢ 市场刚刚启动，虽然竞争对手比较多，但市场潜力大
竞争对手老化 ➢ 竞争对手在当地市场盘踞多年，应变不灵活，处于 衰退期，消费者和经销商都有换换口味的要求
产品更新换代或开发出能够满足消费者需求的新产品 ➢ 在产品更新换代时，消费往往进行重新选择，所以 带来机会
找到强势经销商 ➢ 找到一个新的强势经销商往往会给企业带来很大的 机会
市场调研方法
查地图资料 当地统计资料 统计年鉴 实地走访
2、市场成长性
市场成长性是指某一类产品在某一市场所处的生命周期的 阶段
市场成长性决定了市场的发展后劲，一定要认真分析研判 本品类在该市场处于生命周期的什么阶段？ 对消费者和经销商进行实地走访
（二）全面了解市场
市
场
市场环境
组
（1）选择适销对路的产品
好产品是最好的销售力 什么样的产品是适销对路的产品
➢ 最大化的满足消费者的潜在需求 ➢ 有鲜明定位，并且这种定位是符合消费特性的 ➢ 产品的形式体现出时代性与阶段性
（2）考虑产品的搭配关系
产品的搭配关系就是市场开发阶段向市场投放多个产品， 不同的产品具有不同的作用，通过这种搭配或组合，起到 单一产品起不到的作用
机会分析
从内部：分别对自己和竞争对手进行分析，看看双方都面 临什么样的机会
从外部：事件、时机等。 外部的威胁与机会都是公平的，只是看在机会与威胁面前
的决策反应速度！
通过SWOT分析，对自己和主要竞争对手的现 状有一个正确的认识，看清机会和问题所在。
机会评估
• 根据调研资料，对发现的市场进入机会点和切入点进 行分析，看： ——是否真的就是适合你市场开发的机会点？ ——如何能够利用这个机会点？ ——公司配置给的营销资源是否可以满足你对这个机 会点的利用？ 很多机会点看起来不错，但未必适合你或你的公司。 只有能够把握或驾驭的机会点才是你真正的机会点
主要竞争对手的价格政策怎样：一批价、二批价、零售价？ 返利政策怎样：一批返利、二批返利、零售返利？年返？ 季返？月返？ 有何促销政策？有什么广告宣传活动？ 对总经销持？
（4）竞争对手的销售情况
竞争对手的市场占有率是什么？ 每月的销量是多少？ 生命周期处于哪个价段？ 有无特别的规划？ 厂家的规模和实力、发展势头怎样？ 各级经销商和消费者对主要竞争对手的评价如何？ 主要竞争对手的优势和劣势分别是什么？
（4）能力
经营思路是否清楚？ 脑子是否灵活？ 身体是否健康？ 是否经常亲临销售一线？ 事业心是否很强？ 市场操控是否得力？ 代理的品牌是否打开市场？
其次要熟悉当地的商业网络
（1）熟悉二批商
熟悉经销商不仅要熟悉大的经销商，还要熟悉二批和零售 商，因为业务员要在大经销商中选择你的总经销，二批和 零售商则是将来的主要工作对象。
当铺货是成功的关键因素时，就要狠抓铺货工作； 当经销商的积极性是成功的关键因素时，就要尽一切办法
来调动经销商的积极性
（六）确定营销组合和销售政策
1、产品策略
——选择投放适合当地市场的产品 ——改进产品
当公司没有适合当地市场的产品时，就要向公司提供产品 开发意见包括
➢产品的款式、大小、颜色、口味、风格 ➢产品的内外包装的材质、图案、大小、规格 ➢产品的功能、效率、使用或操作的方便程度 ➢产品的品质、与竞品的主要差异等
记住，只有书面的资料才有使用价值 装在脑袋里是没用的
这是你今后开展工作的重要资料
4、熟悉消费者
要熟悉消费者的消费行为，这是 开展产品和宣传促销活动的基础
消费者的消费行为
消费者特性： 民族构成，风俗习惯，消费禁忌，经济状况，购买能力
消费者喜好： 消费偏好，消费观念，消费习惯，消费流行趋势
消费者的需求状况：心理需求、实质需求
当地市场的竞品有多少？都是谁？总经销是谁？ 什么时间进入当地市场？ 哪些是你的主要竞争对手？ 哪些对你的威胁最大？
（2）竞争对手的产品
主要竞争对手或对你构成威胁的竞争对手的产品有哪些？ 都是什么规格？ 主导产品是什么？质量怎样？包装怎样？样式怎样？ 其产品主要竞争优势是什么？
（3）竞争对手的销售政策
（5）公司产品在当地的经营历史
什么时间进入当地市场？ 市场占有率是多少？ 月销量和年销量是多少？ 曾经做过什么活动？ 哪些市场做的好？ 哪些市场做的不好？ 都有哪些经销商经销过产品？ 为什么后来不经销了？ 他们怎么评价你的公司与产品？ 有什么经验和教训？ 有没有遗留问题？
2、熟悉你的竞争对手
（1）竞争对手的数量
（3）其他资源
企业能否提供车辆支持？ 能否提供人力支持？ 能否提供样品支持等等？
注意：
业务员要带着问题做调研，才会真正有所收获，否则只能 是瞎转。
二、市场分析
(一）、扫描市场机会点和切入点
市场空隙 ➢ 竞争不激烈，竞争对手少，尤其是缺乏强势竞争对手 ➢ 某一产品处于强势领导地位，其他竞争对手份额比重 较小！
多少个县区市？多少个街道？多少个小区？多少个乡镇？ 多少个村庄？
不同的行政区划就是一个不同的市场 熟悉行政区划也是熟悉市场
（3）自然地理