区域市场营销技巧六步法
店面销售技巧之门店销售六部曲
常用八种促成法：
选择成交法：选择成交法就是直接向顾客提出若干购买的方案，并要 求顾客选择其中之一的方法。向顾客提出选择时，尽量避免向顾客提供 太多的方案，最好的方案是二选一，最多不要超过三项，，否则不能达 到尽快成交的目的。选择成交法的要点就是使顾客回避“要”还是“不 要”的问题，让顾客从中做出一种肯定的回答，而不要给顾客一种有拒 绝的机会。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客， 而事实上让顾客在一定的范围内进行选择，减轻客户的心理压力，制造 良好的成交气氛，有效地促成交易。 从众成交法：就是利用顾客的从众心理，大家都买了，你还不买吗？ 这是一种最简单最直接的方法，从众成交法可以减轻顾客担心的风险， 尤其是新顾客，大家都买了，自己也买，可以增加顾客的信心。从众成 交法适合一些价值不高的商品，对于一些反从众心理的顾客而言恰恰是 弊端，女士服装讲求个性，不希望撞衫，从众心理小，而化妆品从众心 理却很高，根据行业消费特点区别对待。
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三、发现需求
营销“六步法”到底是什么
为什么很多公司员工没有动力，老板说什么就做什么，从来不会自动自发，公司氛围老板在感觉还好，老板不在一塌糊涂？为什么谈了已久的客户迟迟不肯下单？如何让我们的员工和客户持续不断地跟随和购买我们的产品？了解员工和客户的需求成为了每一位老板的必修课。
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。
一天早晨，她来菜市场，遇到第一个小贩卖水果的，问：“你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。
小贩赶忙介绍这个李子,又红又甜又大,特好吃。
老太太仔细一看,果然如此。
但老太太却摇摇头,没有买,走了。
老太太继续在菜市场转。
遇到第二个小贩。
这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。
小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口口的酸水。
老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。
遇到第三个小顺，同样，问太太买什么?老太太说买李子。
小贩接着问你买什么李子，老太太要买酸李子。
但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说:我儿媳妇怀孕了，想吃酸的，小贩马上说：“老太太，你对儿娘妇真好！小贩又问，那你知道这个孕妇最需要什么营养？老太太说不知道。
小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。
所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话，确保给你儿媳生出一个漂亮健康的宝宝老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。
当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆推，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买,还能给你优惠。
从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
从这个故事里，我们来看看第一个小贩他售卖的方式，他一直急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自已认为自己的产品又多又好又全,结果什么也没卖出。
区域市场实战营销策略
区域市场实战营销策略区域市场实战营销策略是针对特定地域的营销策略，旨在实现企业在该地区的市场份额增长和利润最大化。
以下是一些常见的区域市场实战营销策略：1. 市场调研：在制定区域市场实战营销策略之前，企业需要进行市场调研，了解该地区的目标消费者、竞争对手、消费者需求等相关信息。
通过市场调研可以帮助企业更好地了解该地区的市场环境和市场机会。
2. 制定目标：在了解了市场环境后，企业需要制定明确的目标。
目标可以是销售增长率、市场份额增加或品牌知名度提升等。
制定目标有助于企业明确方向，为后续的营销策略制定提供指导。
3. 定位策略：在确定目标后，企业需要选择合适的定位策略。
定位策略是指将产品或服务在目标市场中与竞争对手进行差异化，明确企业在该地区的市场定位。
通过准确定位可以使企业在目标市场中找到自己的竞争优势。
4. 市场细分和目标市场选择：在制定营销策略之前，企业需要根据市场调研的结果，将市场进行细分并选择最有潜力的目标市场。
这样有助于企业在资源有限的情况下将精力集中在最具价值的目标市场上，提高市场营销效果。
5. 产品定价策略：市场定位和目标市场选择完成后，企业需要制定适当的产品定价策略。
根据目标市场的需求和竞争对手的价格策略，企业可以选择不同的定价策略，如高价策略、低价策略或中等价位策略。
6. 渠道选择和分销策略：在区域市场中，企业需要选择适合的渠道来将产品或服务传递给消费者。
渠道选择和分销策略是指选择合适的销售渠道，如直销、零售商、经销商或电子商务等，并制定相应的分销策略，如促销活动、渠道管理等。
7. 品牌推广和市场传播：为了在目标市场中提高品牌知名度和市场份额，企业需要进行品牌推广和市场传播。
可以通过广告、公关活动、社交媒体营销、促销活动等方式来提升品牌认知度和市场曝光度。
8. 客户关系管理：在实施区域市场实战营销策略的过程中，企业需要重视客户关系管理。
建立良好的客户关系可以提高客户忠诚度和口碑传播，进而促进市场份额的增长。
店面销售技巧之门店销售六部曲
二、介绍与演示
4）缓谈价格：对于价格敏感的客户而言，演示完商品后一般都 会问价格，营业员不要立即回答顾客具体的价格，尽量用“不贵” 等比较模糊的概念告诉顾客，让顾客再看看其它商品，如果营业 员告诉顾客具体价格，顾客认为太贵，就会产生陷入先入为主的 误区，就没有心思听接下来的介绍了 5)控制时间：介绍演示的时间不能太短，时间太短给人留下一个 不敬业、不认真、敷衍的印象，时间太长会给人留下啰嗦、强买 强卖的感觉 6)利益导向：买衣服不再是保暖、遮羞等原始功能了，更多的是 装饰、衬托气质、身份象征等利益。买电器不是买电器的本身， 买电器的使用价值所带来方便、舒适、节能等利益。那么买卫浴 呢？营业员要阐述顾客购买这种商品会获得怎么样的“利益”， 这样才能很好地引导顾客。
五、促成
迎宾，介绍与演示商品，把握顾客需求，及时进行建议，这些 都是达成销售的重要环节，而“促成”犹如足球队员将球带进禁 区，寻找时机临门一脚将球踢进去。能不能一蹴而就达成销售， 需要营业员技术和智慧的双重结合才能达到目的。 营业员不能为了达到目的不择手段，把顾客本不需要的商品卖 给顾客，过分夸大商品性能与价值，这对以后经营是不利的。门 店经营成功的关键是有源源不断的回头客，争取回头客的关键是 门店的口碑，口碑的建立是依靠特色的经营和服务上，诚信经营 是其中一个重要环节。 促成的四点提示：1）请勿夸大产品的用途和功效；2）再一次 确认顾客的需要；3）留意解读顾客的购买信号；4）设想顾客会 购买，避免顾客提出容易说“不”的问题。在大多数情况下，顾 客决定购买的信号可以通过行动、言语或身体语言反映出来。
常用八种促成法：
故事成交法：营业员为了促成销售常常自己事先设计、编辑一些与销售 有关的故事排除顾客异议促成销售。“先生，你刚才问的很好！有很多 顾客刚开始也有你这种顾虑。前次一个顾客来买衣服，试了一件又一件， 总觉得不满意，担心这种面料质量不好。于是，我就对他说：一周之内 如果不好可以换货！后来客人买了，一周之后客人又来了，你猜怎样？ 不是来换货的，而是又来买衣服，说是要送人，他说这种面料穿后感觉 确实不错！穿上特有精神又自信，单位的同事问他在哪里买的衣服，他 说是在香港找人带的。你想想，我们的生意全仰仗你们这些回头客帮衬， 不会推荐不好的商品给你们的，不会拿自己的饭碗开玩笑！你看这件如 何？我还是那句话：一周之内不好可以来换！这边请！”通过故事来诱 发了顾客的购买意愿，说服力会更强。事先在纸上列出最常遭遇的客户 异议，而且针对每一种异议点设计2—3个不同的经典版本的故事来解决 异议。这样做会大大提升成交率，大幅提高销售业绩。 让步成交法：给顾客适当的价格折扣、赠品，或者提供附加价值的服 务，以达成顾客快速购买。“小姐，价格方面我确实无能为力，看得出 你很喜欢，这种商品的性价比确实很高。你看这样吧，我向公司申请， 帮你申请一年两次免费保养卡，高档商品保养不可小视！你意下如 何？”
营销六步法
营销六步法区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现。
可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。
根据个人的实践经验和书籍的查阅我认为，可以采取以下六个步骤来开展区域市场的营销工作：一、划分区域市场，确定策略目标首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。
通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。
这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。
在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。
不同类型的区域，推行不同的营销策略：1、大本营区域是公司绝对占领（市场占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作；2、根据地区域是公司绝对控制（市场占有率在40%以上）的区域，对这类区域公司应该重点投入，采取经销商与终端相结合的渠道策略（30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上），有重点、针对性地与竞争对手开展竞争；3、运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域，因此，最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主（70%投入花在经销商身上30%投入花在终端上），力争将市场占有率控制在20%左右；4、游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式即可。
其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。
在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。
并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。
区域市场营销六步走
区域市场营销六步走区域市场营销对于企业的发展至关重要。
不同于全国范围的市场营销，区域市场营销以地域为基础，以特定区域内的消费者需求为导向，通过有针对性的策略来提升销售和品牌影响力。
在实施区域市场营销时，以下六个步骤是必不可少的。
第一步：市场调研在区域市场营销中，深入的市场调研是非常关键的。
通过充分了解目标区域内的消费者需求、竞争对手情况、市场规模等信息，企业能够更准确地定位自己的产品或服务，并制定相应的营销战略。
市场调研可以通过网络调查、实地走访、竞争对手分析等方式进行。
第二步：目标市场确定在市场调研的基础上，企业需要确定自己的目标市场。
目标市场可以根据地域范围、消费者特征、产品定位等多个因素来确定。
确定目标市场后，企业可以更有针对性地制定产品定价、渠道选择等策略。
第三步：制定营销策略制定营销策略是企业成功实施区域市场营销的关键一步。
根据目标市场需求和竞争对手情况，企业可以确定合适的市场定位、差异化竞争策略以及营销渠道选择等。
此外，企业还需要了解目标市场的文化背景、消费习惯等因素，以便更好地与消费者沟通和传递价值。
第四步：营销方案执行营销方案执行是将策略付诸实践的过程。
在执行阶段，企业需要全力以赴地实施制定的营销计划。
这包括产品销售、渠道推广、广告宣传等活动。
与此同时，企业还应该不断地对市场的反馈进行监控和分析，及时调整营销策略。
第五步：营销效果评估营销效果评估是区域市场营销中的重要环节。
通过评估营销活动的效果，企业可以了解到自己的市场表现，并作出相应的调整。
常用的评估方法包括销售额、市场份额、品牌知名度等指标的监测和分析。
第六步：持续改进和优化区域市场营销是一个不断迭代的过程，企业需要持续改进和优化自己的营销策略。
通过总结经验教训，修正不足，企业可以不断提升自己在目标市场内的竞争力和市场份额。
总结起来，区域市场营销六步走的过程包括市场调研、目标市场确定、制定营销策略、营销方案执行、营销效果评估以及持续改进和优化。
六步成就区域市场营销
务员 已完成 的销 售额或 销量 中 ， 除相应 部分 。 扣 了让 客户 重 视 本 公
三 是 勒令 窜 货 者 以零 售 价 回购 ，取 消 奖 励 或 司 的产 品 而增 加 虚 假 性 的激 励 承诺 ；也 不 要 轻 易 改 变 对 客 户 已有 的激 励措 施 或 降 低 激励 力 度 、截 四是 实 行包 装 区域 差 异 化 。通 过 批 号 管 理 、
－
２２ １ 年 第 ２ 期 ０ １ ４
Ｂ ｓ ｅｓ ａａｅ ｅｔ 经营管理 ｕｉ ｓ ｎｇ ｍ ｎ ｎ Ｍ
地 了解他们 的相关情况 。通常的做法是建立 目标 务 ，可以以月 、季 、年为赛期 ，以区域市场甚至 客户档案。客户建档工作有三点值得注意：
以公 司 为赛 区 ，开 展 业 务人 员 销 售 竞赛 活动 ，让
域 ，业 务 员 可 能 要 拼 死 拼 活 才 勉 强 达 到 一 定 标
４窜货管理。窜货最容易使当地的供销价格体 准 。如 果 采 取 业 绩 绝 对 值 的 考 核 方 式 将 有 失 公 ．
系 遭 到破 坏 ，也 最 容 易使 分 销 客 户 对 产 品 的 日后 平 。纵 比就 是将 业 务 人 员这 一 考 核 周期 的业 绩 与
１内部业务人 员的激励 。关 于 自身业务人员 ＿
的考 核 激励 ，虽 然 不 同公 司有 不 同的考 核 办 法 。 但 通 过 研 究 比较 ，笔 者 又 发现 这 些 办法 无 一 例 外 地 有着 如下 几个 共性 ：
一
是 总 体 原 则 都 是 “ 字 论 英 雄 ，业 绩 定 数
一
是 对 客 户 同样 需 要 全 面 综 合 考 评 。 有 的
公 司 只考 核 客 户 的绝 对 进 货 量 ，这 是 不 科 学 的 ，
制定有效的市场营销策略的个步骤
制定有效的市场营销策略的个步骤引言：制定有效的市场营销策略是企业成功的关键之一。
在竞争激烈的市场环境下，只有通过科学系统的策划和执行，才能获得最佳的市场营销效果。
本文将介绍六个步骤来制定有效的市场营销策略。
第一步：明确目标群体首先，企业需要明确自己的目标群体是谁。
这包括了消费者的年龄、性别、地理位置、收入水平等方面的信息。
了解目标群体的特点是制定精准市场营销策略的基础。
第二步：研究市场环境在明确目标群体后，企业需要进行市场环境的分析。
这包括了竞争对手的情况、市场的需求和变化等。
通过研究市场环境，企业可以了解竞争对手的策略并调整自己的策略以获得竞争优势。
第三步：制定目标在了解市场环境后，企业可以制定明确的目标。
目标应该是具体、可量化的，以便企业能够评估自己的市场营销策略的有效性。
例如，目标可以是提高品牌知名度、增加销售额等。
第四步：选择市场定位和差异化策略基于目标和市场环境的分析，企业需要选择合适的市场定位和差异化策略。
市场定位指的是企业在目标市场中选择的独特的位置。
差异化策略则是企业通过产品、价格、服务等方面与竞争对手区分开来。
第五步：制定营销组合营销组合是指企业在市场上推广产品或服务时采取的策略和手段。
它包括了产品、价格、渠道和促销等方面的决策。
企业需要根据目标市场和定位选择合适的营销组合，以实现市场营销目标。
第六步：实施和评估最后一步是实施和评估市场营销策略的效果。
企业需要将策略转化为具体的行动计划，并通过不断的监测和评估来确定是否达到了预期的市场效果。
如果策略不符合预期，企业需要及时调整和改进。
结论：制定有效的市场营销策略是一项复杂的任务，但它对企业的发展至关重要。
通过上述六个步骤，企业可以系统地制定和执行市场营销策略，提高品牌竞争力和市场占有率。
只有不断地学习和优化，企业才能在激烈的市场竞争中取得成功。
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③ 考核措施都是稳中有变。 讲师解析：区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也会与时俱进，日 渐完善。 ④ 纵比和横比相结合。 讲师解析：因为每个业务人员和每个分区的基础都是不相同的，基础好的区域业务员可能不劳而获坐 享其成；基础差的区域业务员可能要拼死拼活才勉强达到一定标准。如果一概而论地采取业绩绝对值
4.
窜货管理
讲师解析：窜货最容易使当地的供销价格体系造到破坏，也最容易使分销客户对产品的日后销售工 作失去信心。要想及时发现窜货现象，业务员只要做到勤于拜访客户经常查看产品的销售流向就可 以了；但要想有效防止窜货现象，我认为必须走标本兼治的道路。 治标的做法主要有以下几种：1、事先明确窜货责任。公司与业务人员之间签订责任状、公司与分 销客户之间签订严密的销售合同，三方事先达成书面协议，为处罚恶意的窜货分子提供法律依据。
的考核方式将有失公平。纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较，
如某一业务员的业绩增长率=（当月实际回款额-上月实际回款额）&di*ide;上月实际回款额；横比就 是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较，如某一业务员的业绩份额=个人回款额 &di*ide;区域整体回款额。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。
区域市场营销的技巧
课程讲解
课程内容结构逻辑：
课程整体目录→课程分目录→课程子目录
课程内容： 在课程子目录中均有体现，其中针对讲师讲课内容均有提示包含：标题解析以及讲师发挥解析。
以上内容均为课程研发部叶冬生整理，设计模式为讲师授课模板模式，以后课程设计均可以按照
此模式调整，如有建议可直接发送公司邮箱。
三、目标内部分解，指标责任到人
讲师解析：
1. 2. 每一个分区，才是一个公司最基层的营销团队。 具体指标责任到人（明确个人需完成的销售业绩）。
1.
每一个分区，才是一个公司最基层的营销团队。
讲师解析：每一个分区，才是一个公司最基层的营销团队。虽然这个团队可能只有为数极少的2-3 个人，但我们仍有必要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务人员身上，而不是仅仅摊派
五．细化客户管理，夯实市场基础
六．完善激励措施，鼓足销售后劲
一、划分区域市场，确定策略目标
讲师解析：可分为两方面介绍
1. 2. 确定范围，定位类型，区域营销策略具体化； 进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。
1.
确定范围，定位类型，区域营销策略具体化
讲师解析：通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司 一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的 企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。在具体确定了区域范围后，必须对区域 市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区 域。不同类型的区域，推行不同的营销策略。
2.
价格管理
讲师解析：对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。有一些公司的 区域经理，为了表明对大小客户（这里所谓的大小仅仅是从客户自身的规模大小而非从本公司产品 在客户销售中所占的比重大小角度而言）的不同重视程度或支持力度，通常是按客户的规模而不是 客户的类型来确定供货价格，结果在价格管理上先自乱阵脚。
力争在2004年年底前实现销售额500万元，市场份额达到50%以上。
一．划分区域市场，确定策略目标
二．深入实际调查，建立客户档案
三．目标内部分解，指标责任到人
四．定位竞争对手，制定攻守方略
五．细化客户管理，夯实市场基础
六．完善激励措施，鼓足销售后劲
二、深入实际调查，建立客户档案
讲师解析：虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，但此时我们可能对 它还一无所知或知有不尽，这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作，详 细、真实地了解它们的相关情况。
3.
信用管理
讲师解析：如果忽视了对分销客户在产品分销过程中的信誉等级、资金实力的考核，最终可能会导 致客户完成了销售任务却扰乱了市场，甚至一夜之间“搬迁、倒闭关门”给公司造成巨额的呆死账 款。因此，对每一个客户的销售动态，都要随时掌握，特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立 客户管理卡，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用 管理。
产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支
持等几个方面入手；看看自己在哪些方面占有绝对的优势，在哪些方面又处于相对的劣势；竞争对 手对自己最大的威胁是什么，自己战胜竞争对手的控制市场的机会又有多大。
一．划分区域市场，确定策略目标
二．深入实际调查，建立客户档案
讲师解析：
1. 大本营区域是公司绝对占领（市场占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入， 将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场 进行精耕细作； 2. 根据地区域是公司绝对控制（市场占有率在40%以上）的区域，对这类区域公司应该重点投入， 采取经销商与终端相结合的渠道策略（30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上），有重 点、针对性地与竞争对手开展竞争；
3.
运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域，因此，最好避实就虚与
对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主（70%投入花在经销商身上30%投入 花在终端上），力争将市场占有率控制在20%左右；
4.
游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现 货的营销模式即可。
三．目标内部分解，指标责任到人
四．定位竞争对手，制定攻守方略
五．细化客户管理，夯实市场基础
六．完善激励措施，鼓足销售后劲
五、细化客户管理，夯实市场基础
讲师解析：
可自由发挥部分：对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细 化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、 信用和窜货管理上。
3、勒令窜货者以零售价回购，取消奖励或扣除相应的保证金。
4、实行包装区域差异化。通过批号管理、区域专销控制等方法对产品进行流向追踪。
治本的关键 讲师解析： 治本的关键在于建立厂商一体化的战略联盟合作关系，双方结成利益共同体，把产品的销售都当成 自己的事来做，才可能实现真正意义上的市场控制，彻底解决窜货问题。当然这还得依托整体营销 理念转变和营销水平的提高。
一．划分区域市场，确定策略目标
二．深入实际调查，建立客户档案
三．目标内部分解，指标责任到人
四．定位竞争对手，制定攻守方略
五．细化客户管理，夯实市场基础
六．完善激励措施，鼓足销售后劲
六、完善激励措施，鼓足销售后劲
讲师解析：区域划分、实地调查、目标分解、对手定位、客户管理等各项基础工作完成后， 每个业务人员和他所具体负责的客户也都分别打拼出了自己的销售业绩，下一步就到了该 翻开功劳簿论功行赏的时候了。
到分区，更不是只停留在区域分公司。从公司到区域，从区域到分区，分区到个人，才是一条营销
目标内部分解的完整路线。
2.
具体指标责任到人（明确个人需完成的销售业绩）。
讲师解析：具体指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为它将长远目标和整体 目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近化大为小，更能让业务人员看到完成任务的希望，更
1.
任务管理
讲师解析：在第三步中，我们已经将销售目标在区域内部做了分解。但只做到这一步还不够，因为 这还不是销售目标任务的市场分解。只有将年度和月度销售任务落实到每个业务员对应的、具体完 成销售的客户身上，任务才算落到了实处。由此可见，区域销售目标外部分解的完整路线应该在内 部分解的基础上更进一步，即从公司到区域，从区域到分区，分区到个人，从个人到客户。
客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的
做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后，选择1-2个对立的同 行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。
2.
系统分析，知已知彼。
讲师解析：市场如战场，只有做到了解自己了解竞争对手，方能百战不殆。要做到知已知彼，区域 营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，我们可以利用SWOT分析法，从
2、与分销客户联手*。将当批窜货的销售额或销量累计到被侵入区域的分销客户的业绩中，作为有
效任务之一。同时，从当次窜货客户和对应业务员已完成的销售额或销量中，扣除相应部份。3、 勒令窜货者以零售价回购，取消奖励或扣除相应的保证金。4、实行包装区域差异化。通过批号管 理、区域专销控制等方法对产品进行流向追踪。 而治本的关键在于建立厂商一体化的战略联盟合作关系，双方结成利益共同体，把产品的销售都当 成自己的事来做，才可能实现真正意义上的市场控制，彻底解决窜货问题。当然这还得依托整体营 销理念转变和营销水平的提高。
1.
内部业务人员的激励
讲师解析：关于自身业务人员的考核激励，虽然不同公司有不同的考核办法。但通过研究比较，我 又发现这些办法无一例外地有着如下几个共性：
① 总体原则都是“数字论英雄，业绩定成败”。
讲师解析：因为市场不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲劳，只相信功劳。所有的功劳都要拿具 体的数字和业绩来说话。所谓工资定等级，奖金靠业绩；收入有多少，全凭真本事。 ② 都有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。 讲师解析：不是以偏概全，也不是靠拍脑袋办事没有奖罚执行的具体标准。以考核指标的全面性为 例，大多数公司都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核 项目。
治标的方法 讲师解析： 1、事先明确窜货责任。公司与业务人员之间签订责任状、公司与分销客户之间签订严密的销售合 同，三方事先达成书面协议，为处罚恶意的窜货分子提供法律依据。 2、与分销客户联手*。将当批窜货的销售额或销量累计到被侵入区域的分销客户的业绩中，作为有 效任务之一。同时，从当次窜货客户和对应业务员已完成的销售额或销量中，扣除相应部份。