市场营销知识点与技能点

：《市场营销知识点与技能点》:成功只青睐于“有好习惯的人”;高效能人才的《七种能力》;高效人才的《七种习惯》.市场营销—→赚钱—→成功！一般情况下，熟悉的环境易分散受训者的注意力；新环境能加强受训者的培训效果——要用新环境，改变旧习惯！主讲：《市场营销知识点与技能点》苏大朱仲羽教授讲骆驼是被最后一棵稻草压死的！讲的就是积少成多、量变到一定的程度将会发生质变，若干个知识点、技能点叠加到一定的高度，市场营销水平才会水涨船高。

养成学习积累（零存整取厚积薄发）的好习惯！——积累——挡不住的成功！二零零四年二月廿八日成功法则、技巧 1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。

履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。

说到不如做到，做好了才算好。

2、A高效能人才的《七种能力》1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。

2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。

不断充电，快速学习。

3）狗一样灵敏的嗅觉。

善捕信息、抓住时机。

4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。

学会说话，讲究艺术。

5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。

协调领导、管理自如。

学会领导别人与被别人领导。

6）别学猴子掰苞米。

学会选择，学会放弃——善于取舍。

7）像蜘蛛一样的织网者。

拓展E时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。

）B高效人才的《七种习惯》1）像鹰一样搏击长空。

自动自发、积极进取。

2）具有像蚂蚁一样的合作精神。

与人合作。

3）虎啸千里，忍于一时。

控制情绪，主宰自我。

4）骡子那样的韧性。

锲而不舍，永往直前。

5）牛一样的勤奋。

勤奋、付出、实干。

6）孔雀开屏，新意迭出。

勇于创新。

7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。

先定目标，才有了行动。

2. 要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。

我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！ 3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西：⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴；⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感；⑶创造一种永恒的价值观：古人云：言之无文，行而不远。

企业要想行“远”，也必须有“文”。

海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”……. ZZ→新益农药，时刻为你的发财着想。

时刻为大地的丰收着想！→新益农药，服务世界绿色农业。

→新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！ 4. 炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情” 多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。

令人心情舒畅，回味无穷。

它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。

5. 把握客户，力争主动我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。

（先款后货，订做更好！） 6.巧妙施压，有效催收货款⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。

“饥、寒”也是一种策略，“要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）；⑶前款不结，后货不送；⑷明察暗访，深谙客户的经营状况；⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。

7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。

A．勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。

常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。

产品是钞票，品牌是印钞机！没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样，“盲品” 没有出路！高度警惕谁动了企业的奶酪？你！冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！B．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程；⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念；⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）；⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受；⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵；⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业；⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。

C．质量和服务是品牌的“心脏”和“大脑” 我们“质量救厂” ⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射；⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题；⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象；低级错误*产品外在质量差大厂易犯，*产品内在质量差小厂易犯；⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题；⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！ D.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！F．说一说农药品牌的变革⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化；⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。

方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的“商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的；如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷……… ⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！8.好东西让“名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。

前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。

普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。

一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。

例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。

能帮你把产品铺到消费者心里。

9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论” ⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。

（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！）⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。

这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。

⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。

投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！” ⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传，消费者放心广告综合效应：经销商有信心、对手揪心政府关心、胶东开心、员工安心防窜货、砸价，保护市场。

（游戏有规则，有裁判有处罚！）、礼品赠送、推广会、终端技术指导。

10.伪劣农药为何有市场？（一）.销售渠道混乱。

①懂与不懂农药者都在经营农药；②供大于求，相互杀价，抢占市场。

（二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。

① 外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。

（三）.农民贪图便宜，自我保护意识差。

（四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。

造假者——售假者——打假者——用假者有利有利有利亏血本造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。

罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。

久病成医。

“狡兔死，走狗烹”。

打假者最怕无假！试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？12.如何第一次拜访客户？A．与客户见面的技巧⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！B.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。

⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？” ⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系；╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。

C.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。

（╳）*学会营造一种融洽的沟通氛围。

D.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！ F.应用“两点式”谈话法，不给对方说“不”的技巧⑴现在要不要货？…………………………（╳）⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户）⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民）⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳）回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾）例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加）卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要） 13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法一. 表现形式 1. 经销商窜货 1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。

水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。

邻近客户制定价格不同也易造成窜货。

1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同） 2.生产供应商“放水” ⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。