专业销售技巧：金牌销售技巧

人生的痛苦分为两种
• 努力的痛苦 • 后悔的痛苦 • 后者的痛苦大于前者的千百倍，人生先甜 后苦，还是先苦后甜完全取决于自己。
敬业
• • • • • 短期看来，是为了老板。 长期看来，是为了自己。 给多少钱，干多少活，使人踏步。 干多少活，给多少钱，使人进步。 人的心态不同，决定你的发展。好的销售 员永远不愁好的工作，因为好的工作永远 一直在找她。 • 成长是痛苦的，是需要逼迫的。
食草动物整天在草地上不停地吃，可是要 雨量充足才可以，食草动物可以永远地吃下 去，因为草还会不断长出来；为了不灭绝， 草旺盛的生命力让它得以在地球上长久地存 在。不只草，灌木丛也如此，灌木丛越来越 密，长得越来越高，这些都是为了躲避那些 贪吃的动物，比如羚羊、斑马、角马等等， 灌木丛主动地生长，而比它们更有进取心的 便是长颈鹿，长颈鹿不只是主动地生长了， 它还在主动提升着。
一头母师在草丛中埋伏着，它在等待着 猎物。羚羊群渐渐走近了，母狮一动不动 地趴在那里，锐利的目光打量着每一只小 心翼翼的羚羊。终于在羚羊进入了它的攻 击范围后，母狮瞬间一跃而起，利爪将羚 羊扑倒，血盆大口一下子便咬断了一只羚 羊的气管。母狮捕猎成功，而羚羊群早已 吓得四散奔逃了，除了那只被捕获的羚 羊，其余的羚羊又躲过了一劫，它们幸免 于母狮的魔爪，但下次呢？它们谁又会成 为别人的猎物呢？而谁又会继续地保持着 这种幸运呢？
案例
• 老鹰的改变！四十岁的老鹰如何改变？
老鹰是世界上寿命最长的鸟类。 它一生的年龄可达 70岁。要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却 重要的决定。 当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效 地抓住猎物。它的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的 翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚，使得飞 翔十分吃力。它只有两种选择: 等死, 或开始一个十分痛 苦的更新过程。 这是150天漫长的操练。它必须努力地飞到山顶,在悬 崖上筑巢,停在那里 ,不得飞翔。老鹰首先用嘴击打岩石， 直到完全脱落。然后静静地等候新的嘴长出来。它会用新 长出的嘴把指甲一根根的拔出来。当新的指甲出来后，它 便把羽毛一根一根的拔掉。 5个月后，新的羽毛长出来了, 老鹰开始飞翔。它重新得力再过30年的岁月！
• 不管我个人怎样，都不能影响我帮助 顾客。 • 客人没有选择是因为我还不能让客人 信任。 • 做好自己，这是我自己能决定的事 情。 • 具务良好的心态是做好销售的前提。
案例：日本公司服务员的招聘
• 三个人同时去一家公司应聘，在门外等候 的时候，迎面走过来一个人问厕所在哪， 第一个人回答：“对不起，我不太清楚。” 第二个人回答：“我是来应聘的，不是这个 公司的。”第三个人回答：“对不起，我是 来应聘的，也不太了解，要不我跟您一起 找吧。”结果第三个人成功被聘请。
谈谈你的感悟
• 老鹰的启示 • 你的优势 • 你的不足 • 你需要怎样改变
麦克阿瑟将军的座右铭
• • • • • • • • 你的信念会显示你有多年轻 你的疑虑会显示你有多苍老 你的自信多强就表示你有多年轻 你的恐惧多深就表示你有多苍老 你与你的希望一样年轻 你与你的绝望一样苍老 岁月会在皮肤上留下皱纹 而灵魂的皱纹却是消极的心情刻下的
人正确，他的忧的日子已经一去不复 返，随着社会的发展，我们就业的压力会越来越 大。做为一个销售员，只有突破固有的思维定 势，才能真正发挥自身的潜能。要与时俱进，不 断的突破自我。要知道学历≠学习力，企业老总 用人最看重的是你的使用价值，而不是你的自身 价值。在企业里往往出现如下现象：一些学历不 高的人，比学历高的人还要受重用，他们为什么 能得到赏识？是因为他们非常刻苦，能不断的突 破自我，突破固有的思维定势，挖掘自己的潜 能，只有这样才能立于不败之地。世界上最可怕 的人，是那种既有学历，而又非常刻苦的人。
服务的本质是什么？
麻烦自己，方便别人
案例
• 下一站请停车
车停请站一下
销售员与拒绝
• 狼的捕获成功率只有10%，而珠宝成效率 为8%。 • 不要害怕被拒绝 • 不要在没做之前先想到拒绝 • 不要一次的拒绝就让你一天都绝望 • 不要一天的拒绝就打发了你做销售的信心
尽力而为 与 全力以赴
案例：猎狗与兔子
确定自己的目标
我一定要成为什么样的人 而不是我想成为什么样的人
销售的信心
• 你对自己的公司有信心吗？ • 你对销售的产品有信心吗？ • 你对自己的销售有信心吗？
典故
秀才进京赶考，住进客栈，离考试的日期还有五六天，秀才特别 刻苦，每天看书到很晚才睡。可是每天晚上他都会做三个同样的 梦，梦到自己在雨中打着伞，带着斗笠；在很高的墙上种了一颗 白菜；与自己心怡已久的表妹光着身子背对背坐了一夜，竟然什 么都没发生。秀才觉得这个梦很奇怪，第二天就找到一个算命先 生，让其解梦。算命先生对他说这个梦很不好。在雨中打着伞， 还带着斗笠，说明多此一举。高墙上种白菜，说明在做一件根本 不可能的事。与表妹光着身子坐了一夜，竟然什么都没发生，说 明无能。秀才听了很恢心，第二天就决定退房回家。退房时客栈 老板问为什么不考了，秀才就把做的梦及算命先生说的讲给老板 听，老板笑着说：“依我看，你做的梦是一个大吉之梦。雨中打伞 还带着斗笠，说明有备而来；高墙上种白菜，说明会高中；与表 妹光着身子坐了一夜，虽然什么事也没发生，但只要转身就可以 触碰到，说明只要把握机会，就有希望。”秀才听后信心大振，终 于在这次科举考试中，高中状元。
长颈鹿是主动优化自己的代表性动物。 它那长脖子便于工作是铁证。 灌木不停地长高，但长颈鹿仍需低下头 去吃灌木顶端的叶子，长高的灌木对其它动 物来讲已经造成了麻烦，但对长颈鹿还是得 乖乖地任由它品尝。
长高的灌木躲过了羚羊、斑马、角马等的摧残，但比 它更主动优化自己的长颈鹿却成为了一道它所难以逾越的 坎儿。或许灌木会继续长高，但长颈鹿会就这样保持不变 吗？它会甘心日后也只能对灌木上的嫩叶望而兴叹吗？从 长颈鹿的进化过程来看，这样的事情是不会发生的。长颈 鹿变成今天这个样子也绝非从一开始就这样，当它们可以 轻松觅食的时候，它们根本就不需要长长的脖子，相反， 长长的脖子会让它们行动不便。长颈鹿的脖子变长，最重 要的便是食物的变化，无论是灌木，还是树木为了逃避被 吃到的厄运都在不断地生长，这对于脖子短的长颈鹿来说 便是残酷无情的灾难。脖子短的长颈鹿无法吃到足够的食 物，很快走向了生命的终点，脖子短的长颈鹿于是灭亡， 而活下来的当然就是那些脖子足够长的长颈鹿了，因为它 们依旧可以吃到高高的灌木和树木上的嫩叶，它们的食物 来源并没有减少，于是最终成为了这次优胜劣汰最后的幸 存者。
猎人一枪击中了一只兔子的后腿， 受伤的兔子拼命地逃生，猎狗在其 后穷追不舍。可是追了一阵子，兔 子跑得越来越远了。猎狗很不服气 地辩解：“我已经尽力而为了呀！” 而兔子则说：“它是尽力而为，我 是竭尽全力呀！它没追上我，最多 挨一顿骂，而我若不竭尽全力地 跑，可就没命了呀！”
成功的销售
• 取决于态度，而不是技巧。 • 事先的服务比事后的说服更重要。 • 人通常都有惰性，就是习惯安逸，抱着过 去不变，安于现状，不敢去尝试。当面对 新的事物时，总怕做不好。永远不要过早 给自己定位，最怕就是认为自己这辈子也 就这样了。
与其被动挨打，不如主动进攻。与其被 迫改变，不如主动提升。 让我们永远领先一步，永远最先尝到甜 头儿。
看到这段主动的提升的 案例，谈谈大家的想法？
现在社会的发展是非常迅速的，只有不断的提 升自我，才能赶上发展的脚步。从前只要一提到 中国零售业最大的企业，我们肯定第一想到的就 是沃尔玛等。但在最近的企业科学调查数据表 明，中国现在零售业最大的企业-------阿里巴巴 （网上购物），马云他在一开始创业的时候有没 有想到过，今天他的企业会变成中国零售业最强 的企业呢？马云是一个根本不懂电脑的人，他告 诉他的员工说，只要你们设计出的软件能够让我 看懂，那么其他人就都能看懂。也就是说，他也 是在不断的提升，满足顾客的需求，才能立于市 场激烈竞争的不败之地。
检讨自己是否正在漠视危险？
• 千万不要做温水里的青蛙，当锅里的水慢 慢升温的时候，觉得非常舒服，想一直这 样下去多好，可当水温越来越烫的时候， 想跳出这个锅，已经无能为力了。
唯有改变 -----才能更好的生存
案例：主动提升-------动物世界的启 示
即使现实再残酷，那谁也没有逃避的理 由，一切都要勇敢地面对，并且还要学会在 残酷中求生存。生存是基础，因为一切事物 都在向前发展着，停滞与自我满足是万万不 可取的。相比之下，动物的世界要更为残酷 一些，因为它们所面对的基本上都是生存问 题，根本不允许它们选择逃避，选择逃避便 等于选择了死亡，所以它们必须勇敢地面对 这一切。长久地面临残酷的现实生存问题， 动物们已变得异常坚强了，因为没有后路， 所以只有一直向前，时时刻刻都不能忘记残 酷的生死考验。
游戏
• 双手交叉，看看是左手压右手，还是右手 压左手？ • 走路时观察一下自己，是先迈左脚，还是 先迈右脚。
专家分析
• 右手压左手的人：漂亮 • 左手压右手的人：智商高 • 先右脚的人：理性 • 先左脚的人：感性
• 一个人95%以上的行为都是因 为习惯，但有时改变未必是坏 事。 • 人要想完善自己的人生，首先 要不断的改变自我。
销售是可以学习的
成功销售员的途径=积极的服务 心态＋良好的销售技巧
销售员常见的心态
销售员与解说员
销售员与解说员的差别
• • 销售服务能为产品增值。 一杯咖啡在不同场合价值。（地摊上两元 一杯咖啡都嫌贵，可在高档咖啡厅五十元 一杯也不会讨价还价。） 五星级酒店和二星级酒店的差别在哪里？ 未来珠宝会进入超市吗？
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销售员常见的心态
• • • • 反正就是份工作，还不是一样做，到哪做 都一样。 买不买是顾客的事，我不能决定顾客，其 实据统计85%的销售取决于导购。 销售好不好，又次是我一个人可以决定 的，说了也白说，还是省点力气。 经常把生活中的事带到工作中，而又把工 作中的事带到生活中。