专业销售技巧：医药专业销售技巧-医药代表篇
医药代表的工作技巧与销售心得分享
医药代表的工作技巧与销售心得分享在医药行业中，医药代表是桥梁和纽带，连接医药公司和医生之间的关系。
作为一名医药代表，成功的销售不仅取决于产品的质量，更重要的是销售人员的工作技巧和销售心得。
在本文中，我将分享一些医药代表的工作技巧与销售心得，希望能对初入医药行业或者正在从事医药代表工作的人有所帮助。
一、建立良好的人际关系医药代表的工作核心是与医生建立良好的人际关系。
首先，我们应该对目标客户进行充分的调研和了解，确保我们的产品能够满足他们的需求。
在与医生交流时，要以真诚和专业的态度对待，耐心倾听他们的问题和疑虑。
同时，要主动向他们提供有关医药产品的资讯和研究结果，以及适当的病例分析和临床经验分享，以提升他们对产品的信任。
二、有效的沟通与演讲技巧医药代表需要具备良好的沟通和演讲技巧，以确保我们能够向医生清晰地传达产品的信息和优势。
在沟通过程中，我们要尽量避免使用行话和专业术语，而是用简单明了的语言解释产品的特点和功效。
此外，要注重语速和语调的把握，尽量使演讲内容生动有趣。
同时，我们还需要根据医生的反馈和问题做出及时的回应，并调整自己的演讲方式，以达到更好的销售效果。
三、灵活的销售策略在销售过程中，灵活应用不同的销售策略是取得成功的关键。
首先，我们应该根据不同的医生，采取个性化的销售方法。
有些医生可能更重视临床试验和研究结果，我们可以向他们提供相关的论文和数据；而对于一些实用派的医生，我们可以重点强调产品的易用性和效果。
此外，我们还可以通过与医生交流，了解他们经常面临的问题和需求，并提供相应的解决方案，以赢得他们的信任和支持。
四、持续的客户关系维护销售工作不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立长期的客户关系。
一旦产品成功进入医生的处方清单，我们应该通过定期拜访和电话沟通等方式，持续关注和反馈产品的使用效果，并及时处理和解决可能出现的问题。
同时，我们也可以不断向医生提供产品更新和优化的信息，以保持他们对产品的兴趣和信心。
医药代表的销售技巧与策略
医药代表的销售技巧与策略医药代表作为药企与医生之间的桥梁，承载着向医生推销药品的重要任务。
他们需要不仅具备丰富的医药知识，还需要掌握有效的销售技巧与策略。
本文将从几个方面介绍医药代表的销售技巧与策略。
首先，医药代表需要建立良好的人际关系。
在与医生沟通交流时，建立信任和友好的关系是非常重要的。
医药代表可以通过主动倾听医生的需求和关注点，了解他们的工作需求，并给予积极的反馈和帮助。
在与医生的日常互动中，医药代表可以与医生交流非工作相关的话题，增进双方的感情，建立更深层次的关系。
其次，医药代表需要充分了解药品特点和市场情况。
只有通过对产品的充分了解，才能够更好地向医生推销药品。
医药代表需要掌握产品的优势、适应症、不良反应等信息，以便能够回答医生的问题并提供专业的建议。
同时，医药代表还需要了解市场情况，包括竞争药品的情况、市场需求的变化等，以便能够根据市场需求制定相应的销售策略。
第三，在向医生推销药品时，医药代表需要运用有效的沟通技巧。
医药代表应该能够清晰地传达药品的特点和优势，以便医生能够更好地理解和接受。
同时，医药代表还需要能够适时地提供临床实例和病例分析，以便能够让医生进一步了解药品的疗效和应用场景。
此外，医药代表还应该培养自己的表达能力和说服力，以便能够争取到医生的支持和合作。
另外，医药代表还需要注意时间管理和销售策略的灵活运用。
时间对于医生来说非常宝贵，医药代表需要合理安排时间，避免给医生带来不必要的打扰。
医药代表还需要根据不同医生的需求和偏好，制定相应的销售策略和方案。
有些医生更注重药品的疗效和安全性，医药代表可以提供相关的临床数据和研究结果；有些医生更注重价格和经济效益，医药代表可以提供产品的成本和效益分析。
最后，医药代表还需要具备良好的团队合作和学习能力。
作为医药代表，他们通常会在一个团队中合作，团队协作和相互学习是非常重要的。
医药代表需要与团队成员分享经验和销售技巧，并积极参与各类培训和学习活动，不断提升自己的专业素养和销售技巧。
医药代表销售技巧
医药代表销售技巧随着医药产业的不断发展，医药代表作为企业与医疗机构之间的重要纽带，扮演着至关重要的角色。
在竞争激烈的市场环境中，医药代表需要具备一系列的销售技巧，以提高销售能力并满足客户需求。
本文将从销售技巧的角度探讨医药代表的工作要点。
第一、建立有效的人际关系医药代表作为公司与医疗机构之间的桥梁，建立起良好的人际关系至关重要。
首先，代表需要了解医疗机构及其医生的特点和需求，通过与医生建立互信关系，增加对产品的认可度。
此外，代表还应注重与其他关键人物（如护士、药房管理员等）保持密切联系，以获取更多的销售机会。
第二、提供专业的产品知识作为医药代表，对产品及其应用方面的知识了解是必不可少的。
代表应该精通所销售产品的所有细节，包括成分、疗效、副作用以及相关的临床试验结果等。
通过提供准确的信息和专业的建议，代表能够增强医生对产品的信任和兴趣。
第三、挖掘客户需求并提供解决方案了解医生和医疗机构的需求是成功销售的关键。
代表应该倾听医生的问题和需求，并针对其实际情况提供合适的解决方案。
此外，代表还可以与研发部门合作，根据市场需求开发新产品或提供改进意见，以满足客户的不断变化的需求。
第四、建立和维护客户关系在医药销售中，客户的满意度和忠诚度至关重要。
代表应该与医生建立并维护良好的关系，定期拜访，提供充分的支持和指导，帮助医生解决问题并提高工作效率。
此外，代表还可以通过组织学术交流会议或提供持续教育，展示新的研究成果和治疗方案，以进一步巩固客户关系。
第五、时刻关注市场动态医药行业的发展迅速，市场需求也在不断变化。
作为医药代表，必须时刻关注市场动态。
代表应该跟踪竞争对手的动向，了解他们的产品和策略，并随时准备应对市场的挑战。
此外，代表还应了解行业政策和法规的变化，以确保自己的销售活动符合法律法规的要求。
总结：医药代表销售技巧是医药代表成功的关键。
通过建立有效的人际关系、提供专业的产品知识、挖掘客户需求并提供解决方案、建立和维护客户关系以及时刻关注市场动态，医药代表能够提升销售能力，满足客户需求，并取得成功。
医药代表销售技巧
医药代表销售技巧医药代表是一个非常重要的职位，他们需要对医药产品有深入的了解，并且能够将产品的优势和特点传达给医生和患者。
为了提升销售技巧，医药代表可以采取以下几种策略：1.了解产品：医药代表需要了解公司的产品，包括其功效、成分和用途。
他们应该成为产品的专家，并能够回答医生或患者的问题。
2.建立信任：与医生建立良好的关系非常重要，因为医生是医药产品的决策者。
医药代表应该赢得医生的信任，并确保他们相信自己的产品是有效和安全的。
3.深入研究市场：医药代表应该了解市场上的竞争对手和新兴的医药产品。
这样他们可以为医生提供有关市场趋势和最新发展的信息，进而以此促进销售。
5.教育和培训：医药代表应该定期参加培训课程和研讨会，以了解最新的医药行业动态，并提高自己的销售技巧和知识。
他们可以学习如何有效地推销产品，并如何与医生合作以达到双赢的局面。
6.提供支持和服务：医药代表应该提供支持和服务，以帮助医生更好地使用他们的产品。
他们可以提供产品的培训和教育材料，解答疑问，并确保医生对产品的使用方式和效果有清晰的了解。
7.建立销售计划：医药代表应该制定销售计划，以达到销售目标。
计划应包括目标市场的分析，具体的销售目标和销售策略，以及实施计划的时间表。
他们可以根据销售目标来衡量自己的销售成果，并不断调整和优化销售策略。
8.关注患者需求：医药代表不仅要与医生合作，还要了解患者的需求和病情。
他们可以提供关于产品的信息和使用方法给患者，并解答他们的问题，从而帮助患者更好地了解和使用产品。
9.制定推广活动：医药代表可以组织推广活动，如医学会议和培训班，以向医生和患者展示产品的优势和特点。
这些活动可以增加产品的曝光度，并促进销售。
10.持续学习和改进：医药代表应该保持对行业的持续学习，并改进自己的销售技巧。
他们可以关注行业的最新动态和市场趋势，学习销售技巧和市场推广策略，并不断实践和调整自己的销售方法。
总之，医药代表是医药行业的重要角色，他们需要对产品有深入的了解，并具备良好的销售技巧。
医药代表的销售策略与技巧
医药代表的销售策略与技巧在医药行业中，医药代表扮演着重要的角色，他们是药企与医院之间的桥梁，负责推销公司的产品并提供专业知识支持。
为了在市场竞争日益激烈的环境中取得成功，医药代表需要掌握一些有效的销售策略和技巧。
本文将介绍几种常见的医药代表销售策略与技巧，帮助代表们提升销售业绩。
1. 深入了解产品作为医药代表，首先要对自己所销售的产品有充分的了解。
了解产品的特点、适应症、用法用量等重要信息，并能清晰地与医生分享这些知识，使医生对该产品产生兴趣和信任。
只有拥有全面准确的产品知识，才能在与医生的沟通中做到有条不紊，使销售过程更加顺利。
2. 建立良好的人际关系与医生建立良好的人际关系是医药代表销售成功的关键。
通过积极主动地与医生进行交流，与其建立起稳固的信任关系，为医生提供周到的服务和支持，让医生认可并信赖代表的专业能力。
此外，代表还可以通过参加一些医学会议或学术讲座等活动，扩大自己的人脉圈，建立更多的人际关系。
3. 精准的目标市场定位医药代表需要了解自己产品的目标市场，并针对性地开展销售活动。
通过市场分析和调查，找出目标医院、科室和医生群体，并制定相应的销售策略与计划。
精准的目标市场定位可以让代表们更有针对性地推销产品，提高销售效率和成功率。
4. 个性化的销售方法每个医生有不同的需求和偏好，因此一个成功的医药代表需要具备个性化的销售方法。
代表应该根据医生的特点和需求，进行个性化的产品推荐和销售解决方案。
此外，代表们还可以根据医生的兴趣爱好，送上一些小礼品或参与一些社交活动，提高医生对代表的好感，从而促成销售。
5. 正确处理挑战与抗拒在销售过程中，医药代表常常面临着医生的挑战和抗拒。
这时，代表应该保持耐心和友好的态度，以专业的知识和数据进行有力的回应，使医生对产品的疑虑逐渐消除。
此外，代表也可以通过提供一些临床试用和研究报告等材料，加强对产品的证明和说明，进一步提高医生的接受程度。
6. 持续学习与提升医药行业始终在不断发展变化，代表们需要保持学习的态度，及时更新产品知识和销售技巧。
医药代表销售技巧
善于回答医生的质疑和疑虑，解决客户问题， 赢得客户的信任。
销售周期和客户培养
1
需求分析
2
深入了解客户的需求，挖掘出潜在的需
求，为客户提供个性化的服务。
3
签订订单
4
在满足客户需求的条件下，促成交易， 签订订单。
客户培养
积极与客户保持联系，分享相关医学资 讯，建立良好的个人关系。
演示药品
运用各种方式，如PPT展示、实物演示等， 展示药品的优势、适应症和使用方法。
医药代表销售技巧
医药代表需要掌握各种销售技巧，才能推销医药产品。本次演示会给您介绍 一些有效的销售技巧，帮助您加强销售技能和增加业绩。
销售技巧的重要性
1 了解客户需求
理解客户的需求和痛点， 并为其提供解决方案。
2 建立信任关系
通过热情周到的服务和专 业知识建立与客户的信任 关系。
3 增加业绩
掌握销售技巧可帮助医药 代表增加销售，提高效益。
向客户提供有价值的信息和服务，并根据客户的反 馈不断改进服务。
有效沟通与演示技巧
聆听表达
耐心聆听、了解客户的需求和想法。同时，用 清晰明了的语言表达自己的想法和观点。
发掘潜在需求
通过提出问题、引导话题等方式，加深对客户 需求的洞察，挖掘出潜在的需求。
演示药物的优势
应用多种方式，如PPT、实物展示等，展示药物 的优势和适应症，使医生对产品产生信心。
医药代表销售的特点
涉及专业知识
医药代表需要掌握相关的医学 知识和市场信息。
面对各类客户
医药代表需要面对各种不同的 客户，包括医生、药店老板等。
合规要求严格
医药代表需要遵守严格的法律 法规和公司内部规定。
医药代表的销售技巧与话术应用技巧
医药代表的销售技巧与话术应用技巧医药代表作为一种特殊的销售人员，需要不断提升销售技巧和话术应用技巧，以更好地达到销售目标，满足客户需求。
本文将重点介绍医药代表的销售技巧和话术应用技巧。
1. 了解产品知识作为医药代表，首先要充分了解自己所销售的产品。
这包括产品的疗效、适应症、副作用等方面的详细知识。
只有了解产品，才能更好地向客户展示产品的价值，回答客户的疑问。
2. 建立良好的客户关系建立良好的客户关系对于医药代表非常重要。
医药代表需要与医生、药店老板等建立互信关系，并保持长期合作。
在与客户交流时，要尊重客户，积极倾听客户的需求和意见，与客户进行有效的沟通。
3. 个性化销售策略不同的客户需求不同，医药代表应根据客户的特点制定不同的销售策略。
对于关注成本的客户，可以重点强调产品的性价比；对于注重疗效的客户，可以突出产品的优势和疗效。
4. 良好的沟通能力医药代表需要具备良好的沟通能力，包括口头和书面沟通。
在与客户沟通时，要清晰表达自己的观点，避免使用专业术语，以便客户能够更好地理解。
同时，书面沟通也非常重要，要注意书写规范，表达清晰。
5. 有效的演示和展示技巧医药代表需要具备有效的演示和展示技巧，以吸引客户的注意力和兴趣。
可以通过使用图表、实物样品等方式展示产品的疗效和优势，从而提高客户的购买意愿。
6. 处理客户异议的技巧在销售过程中，客户可能会提出异议或疑虑。
医药代表需要具备处理客户异议的技巧。
可以通过解释产品的疗效、引用客户的成功案例等方式来回应客户的疑虑，以消除客户的顾虑，增强购买信心。
7. 持续学习和适应能力医药行业发展迅速，医药代表需要持续学习和适应行业的变化。
了解行业最新动态，不断提升自己的专业知识，如了解新的治疗方法、新的竞争对手等，以此来应对市场变化。
总结起来，医药代表的销售技巧和话术应用技巧对于提高销售业绩至关重要。
只有通过了解产品知识、建立良好的客户关系，制定个性化销售策略，具备良好的沟通能力，有效地演示和展示产品，处理客户异议，持续学习和适应变化，医药代表才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，并为客户提供更好的产品和服务。
医药代表的销售技巧
医药代表的销售技巧作为一名医药代表，能够对产品进行有效的推销是至关重要的。
在医药领域，专业知识和销售技巧缺一不可。
本文将介绍一些医药代表在销售过程中可以应用的技巧，以帮助他们提高销售效果。
1. 了解产品在销售过程中，医药代表首先需要全面了解自己负责销售的产品。
这包括产品的主要成分、用途、适应症、副作用等相关信息。
只有对产品有深入的了解，医药代表才能够准确地回答医生提出的问题，并给出恰当的建议。
2. 建立信任关系与医生建立良好的信任关系是成功销售的关键。
医药代表需要展现出专业知识和亲和力，积极倾听医生的需求和关注点。
同时，代表应该建立长期的合作关系，通过提供有价值的信息和帮助，赢得医生的信任。
3. 针对不同目标群体定制销售策略不同的目标群体有不同的需求和关注点。
医药代表应根据医生的专业背景、个人偏好等因素，定制合适的销售策略。
对于研究重视的学术型医生，代表可以提供更多的临床研究和科学数据。
对于实践繁忙的临床医生，代表可以强调产品的疗效和患者治疗的便利性。
4. 提供有价值的信息和支持医药代表应该成为医生的可靠资源。
代表需要提供有关产品的最新研究结果、临床案例和治疗指南等信息，以帮助医生做出决策。
同时，代表还可以提供相关培训和教育支持，帮助医生更好地了解和使用产品。
5. 进行有效的产品演示产品演示是向医生展示产品优势和价值的关键环节。
医药代表应通过生动的案例和清晰的数据来演示产品在实际使用中的作用和疗效。
同时，代表还需借助样品和实地访问等方式，让医生亲身体验产品的优势。
6. 了解竞争对手在医药市场上，常常存在竞争对手。
医药代表需要对竞争对手的产品进行了解，以便能够与医生进行有效的比较。
代表应熟悉竞争对手的优势和劣势，并能够清楚地说明自己产品的差异和独特之处。
7. 关注市场动态医药代表需要时刻关注市场的动向和变化。
代表可以通过参加相关行业会议和学术研讨会等方式，了解最新的研究成果和行业趋势。
通过及时掌握市场信息，代表可以更好地回应医生的需求，提高销售效果。
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销售人员的自我塑造
态度
责任心 对销售的爱好 挑战压力 自我激励 对客户的感情 投入程度 对报酬的态度
访问目标的确定
设定访问目标的重要性
目标明确、有的放矢 提高效率 减少盲目性 有针对性地准备 有目的地谈话 便于引导和控制客户的思维
拜访目标
开户
药剂科主任 科室主任 主管院长 药事委员会其他成员
访前准的销售策略，避免因临 时偶发的策略有欠周详的地方。 事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的 方法，达到有效沟通的目的。 事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访 谈进行的有条有理。 增加临场的应变能力，避免错失良机。
开场技巧
1、称赞 让对方觉得舒服 2、探询 澄清对方的需求 3、引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 4、诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊 5、提供服务 协助顾客处理事务或解决问题 6、建议创意 为顾客提供创意而获得好感 7、戏剧化的表演 诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的 表演，让顾客亲自体会商品的感觉 8、以第三者去影响 将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 9、惊异的叙述 以惊异的消息引发顾客的注意力
Who 谁 谁是决策人 What 什么 什么是决策上最重要的因素 Why 为什么 为什么这些因素最重要 Where 何地 用在什么地方，在什么地方使 用 When 何时 什么时间需要 How 如何 如何满足客户的要求， 让客户满意
与客户约谈的注意事项
成功销售人员的条件
忠于客户、忠于公司、忠于自己
要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出 发，维持与其长期的、相互信任的关系； 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉； 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥 私。
成功销售人员条件
掌握行业知识、了解客户业务
掌握行业知识和企业状况
十种典型顾客的攻克技巧
唯唯诺诺的顾客(难度系数4) 今天为什么不 买？ 强装内行的顾客(4) 您对商品非常了解，准备买多少? 金牛型顾客(4) 调拔资金需要几天? 完全胆怯的顾客(3) 寻找自已与他们生活上的共同点 冷静思索型顾客(5) 礼貌、诚实且消极一点 冷淡的顾客(8) 想方设法让其对商品发生兴趣 “今天不买”“随便看看”的顾客(3) 只要价格上给予优 惠… 好奇心强的顾客(3) 强调千载难逢的好机会 人品好的顾客(4) 认真、礼貌、专业 粗野而疑心重的顾客（4） 不可争论，留心情绪变化
2、特征与利益： 喜欢准确和安全 3、成交：a.不要施压 b.让他安全
c.总结成交 d.安全第一
客户性格与销售技巧
权威型(2型)
1.探询 : a.回答封闭是问题 b.接受开放式问题 c.不喜欢假设式问题 2.特征和利益:喜欢特效产品,价钱不成问题 3.成交:a.客户不时为你成交 b.礼貌,直接的要求 c.注重结果,谈及该产品以往的成功
如何建立可靠性
客户冷淡的可能想法
销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求 销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不 提供客观看法 销售人员专业知识太肤浅，没法交流 对前任代表有看法 对公司有成见 客户自身有问题
如何建立可靠性
建立可靠性的要点 建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任， 减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通 建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就 建立可靠性有四个要点：诚挚 礼貌 技能 平易性
客户类型与销售技巧
合群型(3型)
1.探询:a.回答开放式问题 b.不喜欢封闭式问题 2.特征与利益:喜欢效率和安全 3.成交:a.帮他做决定 b.温和平静 c.不要高压手段 d.病人至上 e.强调病人利益
客户性格与销售技巧
表现型(4型)
1.探询:a.回答各种问题 b.特别喜欢开放式和假设式问题 2.特征和利益:注重效果,喜欢新东西 3.成交:a.口才好,表情丰富 b.关键是得到认同 c.强调产品的独特利益
良好开场的效果
能够抓住注意力 把结论提示在前 从顾客的利益谈起，避免拒绝 掌握竞争问题的重点 可以处理/化解一些反对意见
十二种创造性的开场白
提及金钱 真诚的赞美 利用好奇心 提及有影响的第三方 举著名的公司或人做 例证 提出问题
向顾客提供信息/资料 表演展示产品特性 利用小礼品 向顾客求教 强调与众不同 利用赠品
访前计划的次序
查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项及 有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理。 查核最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。 依据长程目标确定此次访问的短程目标。 以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式。 准备应用之“FAB叙述词”及支持资料。 预测可能提出之反对意见及处理方法。 暂定的缔结访问方式。
销售人员的自我塑造
技能（技巧） 知识 态度
效果 = （技能 + 知识）* 态度
销售人员的自我塑造
技能（技巧）
沟通技巧 交际技巧 计划和报告技能 自我修养 自学技能 销售技巧
销售人员的自我塑造
知识
产品知识 客户知识 竞争对手产品知识 竞争对手策略 产品应用知识 与工作有关的知识
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何 帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在 顾 客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得越 多，价格就变得越不重要 12. 要兴奋起来，你的顾客对产品的喜爱程度与你的积极态 度成正比
抱怨是不可避免的 抱怨的原因：质量、数量、不合适 站在顾客立场上看待抱怨 要保持真诚合作的态度 宽宏大量、不要小气 认真对待顾客抱怨，及时调查、处理 不必遵循任何特别规定 不责备顾客 不能向一个发怒的顾客讲道理
如何处理客户抱怨(二)
10. 在处理顾客为了维护个人声誉的抱怨时，格外 小心 12. 只进行部分赔偿，客户就会满意 13. 不能承诺无法兑现的保证 14. 顾客发怒时，他的情绪是激动的 15. 要同顾客进行面对面的接触 16. 要让顾客提意见，善于分析顾客尚未提出的意 见 17. 顾客并不总是对的，但认为其正确是必要的。
言谈侧重道理 说话蛮横 喜欢随时反驳 内容没有重点 自吹 过于自贬 言谈中充满怀疑的态度
销售人员的不良习惯
随意攻击他人 语无伦次 好说大话 说话语气缺乏自信 喜欢嘲弄他人 态度张狂傲慢 强词夺理
销售人员的不良习惯
使用很难明白的语言 口若悬河 开庸俗的玩笑 懒惰
如何塑造成功的销售员
人员类型分析 销售人员应克服的不良习惯 成功销售员的条件 销售人员自我塑造
人员类型分析
胆汁质型 多血质型 粘液质型 抑郁质型
销售员类型分析
杞人忧天者 让步者 怯场者 厌恶推销者 电话恐惧症者 本能的反对派
销售人员的不良习惯
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
成功销售人员的条件
主动精神 身体健康 良好习惯
成功医药销售人员的条件
有激情、热忱、热爱营销事业 有扎实的医药知识和相关疾病知识 敢于接受挑战 敢于竞争、善于竞争、精力充沛 有非凡的自信心 强烈的成功动机、坚韧的个性 感同力（从顾客的角度思考的能力） 自我趋向力（达成销售的强烈愿望） 敏感、灵活、易于合作（有团队精神） 信守承诺、诚实可靠 熟练的销售技巧、良好的沟通本领
行业发展现状和趋势 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章 制度、生产能力、销售政策、售后服务等
产品知识
产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少 了解的东西：原料及部件；生产过程及生产工艺；产品性能；产品 应用；维护与保养；售后服务等
成功销售人员的条件
市场知识
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容 量；产品生命周期等 客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心 理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
不论谁都有自尊心，也总是希望别 人能对自己的长处给予较高的评价。如 果你能把握这一点，满足对方的这种愿 望，那你就能取得成功。 会说话的人不一定都是会听的人。自 己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会 说话的人。
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤 • 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料
初次见面，对客户不了解，心里打鼓 销售拜访更加紧张，相互间地位不平等 客户对陌生的销售人员天然拒绝 双方相互猜疑，增加紧张和恐惧 从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！ 从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？ 他有什么爱好？如何探询？ 如何向他陈述产品的FAB？ 他的地位太高了，全国知名专家！
切勿在接待处洽谈 不要忘记双方心理上的相对地位 没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益 不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上 不要忘记用顾客的语句或术语表达 要用肯定性语句 注意让顾客多谈话，自己留心听、不断提问 及时总结并陈述顾客认可的优点