张明的保单整理表
家庭保单整理19页
保单整理时，看不懂客户保单
对策：
完成保单整理的前期作业，后续部分与客户说 明必须回公司整理后再进行后续整理动作。
如果把客户保单带回公司是上策，如果客户不 允许也要记下保单的基本内容，以便进行整理分析。
保单整理时，看不懂客户保单
范例话术：
“您是我们公司的重要客户，为了给您提供最 适合您的家庭的风险评估和管理服务，我会把您 的信息记录下来，带回公司运用最先进的系统进 行分析整理，明天给您一个精准的反馈，您看可 以吗？”
大纲
➢保单整理的意义 ➢保单整理的流程 ➢保单整理的步骤 ➢异议处理
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保单整理的含义
保单整理是指营销员运用专业工具：《家庭 保单年检表》对客户保单内容进行校正和全面解 析，进而评判客户当前的风险管理状况，激发客 户保险需求、进而提供合理保险建议的专业服务。
客户同意对部分保单进行整理
对策：
**的保单整理是保单整理的主体。 如果客户不提供其他保单，尊重客户决定， 仍然为客户提供专业服务，逐步得到客户的接受 和信任。
客户同意对部分保单进行整理
范例话术：
“非常感谢您对我的信任。如果能够一起整 理所有保单，就能够充分了解您家庭投保全貌， 更加准确评估您家庭的风险，为您提供精准的风 险管理和风险规划服务。”
➢ 对客户已购保单做肯定
对客户原购买的保单，给予鼓励和认同；在维护原 保单的情况下，可以根据客户实际需求，为客户提供 新的产品服务。
保单整理的意义
➢ 拜访的正规理由
以保障客户利益为出发点，是拜访客户的理由
➢ 展示专业的机会
通过保单整理，分析风险，向客户展现专业性
保单整理轻松学
序号
保险利益
1
固定领取
2 浮动收益
3
分红 万能
张先生家庭新型保险保单明细
产品名称
张太太：安鑫保
张小宝：赢越人生
保障至70岁
终身
1、3岁至终身每年固定领取 70岁一次性领取207000 2000元
2、3岁时领取6656元
无
金管家查询
合计
建议
张太太：70岁一次
性领取207000
张小宝：1、3岁至
终身每年固定领取
保单整理轻松学
有效为客户进行保障检视
仅供内部学习
1
通过三步骤整理保单信息
• 步骤一、客户交费信息整理 • 步骤二、保障信息整理 • 步骤三、保单权益整理
通过保单整理，发现保障缺口，从而切入保障销售，最终实现成交！
仅供内部学习
2
客户保单信息案例
1、明确客户基础情况 张先生，今年38岁，工程师年薪30万，太太33岁，教师年薪10万，有一
保障至70岁
终身
合计
70岁一次性领 取207000
1、3岁至终身 每年固定领取 2000元 2、3岁时领取 6656元
2
分红
无
浮动收益
3
万能
无
金管家查询 金管家查询
4 应急贷款 现金价值 保单查询
保单查询
仅供内部学习
建议
第一步：填写险种（保多久） 1、填写内容：根据客户保单信息 填写险种名称、保险期限 2、查询路径： • 现有保单整理 • 保险公司电话客户查询
13
步骤二、保障保险信息整理（2/3）
产品名称
序号 保障类别
保障内容
张先生：平安福15 张太太：安鑫保
保单整理
PS:从意外--医疗--子教--养老--理财，逐步推进
第四次加保（福寿年年、福禄鑫尊）
荣姐，在保障人身风险外，每个像您这样的家庭都还应 该考虑下资产配置和财富传承。保险是比较稳健的理财 方式之一。正好借这次保单整理的机会，我给你讲讲吧。 PS:从意外--医疗--子教--养老--理财，逐步推进
2011年
2012年
47万
46万 49件
2013年
2014.1---10月
148万
92万
74件
87件
业绩突破百万主要缘于——
专注保单整理， 带来持续加保机会！
第一部分————
为什么要做保单整理？
销售人员为什么要做保单整理？
提供专业服务，展示专业形象，快速取得客户认同
寻找客户保障缺口，促使客户快速加保
PS:从没保障的家庭成员入手，询问需求，疏通观念，推 荐意外、健康保障，第一次加保成功。
第二次加保（福禄双喜）
荣姐，您最爱的就是你的儿子吧，孩子的教育非常重要， 您看这张汇总表，孩子的教育金还没准备噢！您觉得要 多少才够呢？
PS:从重点关注的家庭成员——儿子入手，推荐子教险， 第二次加保成功。
第三次加保（美满人生）
加保需遵循原则
从没保障的家庭成员入手； 从重点关注的家庭成员入手； 从意外--医疗--养老--子教--理财入手
从缺口最大，由易到难，逐步推进！
XX先生，您自己来看看您的保单汇总分析 表……
引导客户自己发现问题，想要解决问题，我们 只是帮他解决问题
加保话术
XX先生，您看这张汇总表，是否每位家庭成员都 有保障呢？ XX先生，您看这张汇总表，作为家庭中非常重要 的您（或者孩子等）拥有足额的保障了吗？ XX先生，您看这张汇总表，恭喜您已经拥有了意 外和医疗保障，那么您的养老、子女教育金和理 财您都做好准备了吗？
保单整理
保 过 去
已 有 财 产
幼有所教
盈利 模式 契 约 模 式 实 现 老有所养
财有所承
保险的大至分类
保 险 的 两 大 功 能：
全裸险 身故赔付 半裸险
身故，大病才赔付
3大：身故、重大残疾、大病
全险
3小：住院费用、意外医疗、营养费 2豁免：投保人，被保险人
保险的四大账户
1：身价保障账户 身家与身价 体现爱与责任
加保：
你现在拥有重疾保障**万，但现在的大病治疗费用至少都要30-50万，如果经济条件允许，建议你要从保障额度去 考虑补充
建议原则：
年收入10-20万：30-50万重疾保障+0.6-1万附加住院医疗 年收入20万以上：50万以上重疾保障+1-2万附加住院医疗
缺口分析
第二步：分类说明保障缺口——养老
15%以内 20%以内
家庭成熟期 子女参加工作 到自己退休前 （50-60岁左 右）
8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30 万 30万≤收入＜ 100万 100万≤收入
夫妻双方 中 保障缺乏 者
75～150 150～500 500以上
30%以内
此阶段自己的工作能力、工作经验、 经济状况都将达到最佳的状态，加上子女 开始独立，家庭负担逐渐减轻，收入慢慢 减少，因此，理财重点应侧重于扩大投资。 但由于已经进入人生后期，万一投资失败 就会葬送一生积累的财富，所以，在投资 上应侧重选择具有稳定、安全投资回报， 同时还具备养老功能的分红理财型保险。
姓名：
保障类 已有保 保障缺 型 障 口 意外保 险 健康保 险 养老保 险 分红保 险
姓名：
保障类 已有保 保障缺 型 障 口 意外保 险 健康保 险 养老保 险 分红保 险
家庭保单整理表总结
本人姓名身份证号缴费账户开户银行配偶姓名身份证号月份123456家属姓名身份证号存费合计
家属姓名身份证号月份2保险公司投保人被保险人受益人险种名称保单号保额／保障
期限
200元/终身年交金额缴费年限生效时间保障内容保障类别中国徐泉
人寿柄xxxx理财两保险09S1
05趸交19240元xxxx
人寿柄xxxx理财两保险32S8
30200元/终身20680趸交xx
xx
人寿xx达子女教育10B
06200元/至21岁1744元/15年中国
xx
人寿xx88型终身02J
591000元/终身1335元/20年中国
xx
人寿xxxx终身10S8
31100元/终身650元/20年
1.每3年领取元至终身
2.年年分红，累计生息
2003．9.
283.身价保障：
元缴费期内5%递增4.保单借款功能
1.每3年领取元至终身
2.年年分红，累计生息2006．06.
143.身价保障：
元缴费期内5%递增4.保单借款功能1，2，2001.2.
173.4．最高保障金；元4.保单借款功能
1、2、确诊提前给付21996.03.11
3、免交功能
4.保单借款功能
1、10大类重疾保障
2、确诊提前给付2001.2.17
3、免交功能
4.保单借款功能理财险教育险理财险健康险业务人员：
xx联系电话：。
保单整理操作手册
专业的服务是获得保单的前提。
内容：罗列所有保单的合同号、保险公司名称、投保时间等。
前期准备：工具准备
买保险不是“一劳永逸”的事情
客户筛选
缘故客户已签单客户转介绍客户
工具：六度人脉图
保单整理客户都需要
前期准备：客户筛选
人身保险规划是一个动态的过程，不会因为一次购买而结束，要定期评估保险计划。不要把保单束之高阁，长期不理。
结构不合理：家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理，或者只有理财险保额不足：不知道多少才足够，以为有就可以保单束之高阁：忘记保障利益，保单效力等“浪费”与“缺口”并存：不适合的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上错填或漏填关键项：以往大部分保单的受益人都是法定。
客户为什么要做保单整理
让客户明明白白懂保险买保险
重疾保障（30-100万）
子女教育保障（20-100万）
养老保障（40-200万）
注意事项
注意事项——
填写完整：需要把客户家所有保单的内容都摘要出来，包括投、被保人、受益人姓名，险种名称、保单号码、投保日期、缴费年限、保障年限、保费、保额等情况；注明保障利益，包括保障类别、保障范围、生存金领取、期满金等。重点标注：详细列出免赔期限、生存金领取、疾病范围。年金险的分红是不确定的，一般会填写固定的，也可以给客户口头说明，能让客户对自己的利益更明确、更清楚。
保单年检的基本内容
②保障范围保险的本质功能在于保障，其作用在于当面临风险的时候，弥补经济损失，维持原有生活品质。因此需根据自身的实际需求以及家庭情况变化来构建和完善个人及家庭的保障方案。例如，家中宝宝出生新增成员应增加新成员的保障规划；若工作变动，经常出差，应及时补充更高额和长期的交通意外保障 。置车购房，需要购买车险和补充房屋财产险等。同时产生贷款及负债后可以补充寿险来补充家庭责任。年检注意事项：在对保单进行年检的时候，应把所有家庭成员作为一个整体来衡量家庭保障是否充足。家庭结构发生变化时或者自身规划发生变化时应及时和代理人进行沟通交流。
保单整理流程解析和工具，拿来即用
保单整理流程解析和工具，拿来即用一、为何要做保单整理？1、这是一种专业化的主顾开拓斱式2、这是一个很好的服务动作3、帮助客户理清保障内容，完善保障体系4、协助客户定期评估保险计划，适时调整保障5、让客户明白，买保险不是“一劳永逸”的事情二、保单整理的好处1、是体现我们专业的时候2、能够让客户省心,客户省心了,我们就抓住了客户的心3、能够让我们了解客户的家庭保险规划状况4、通过专业的服务能够让我们获得更多的信任和转介绍三、不做保单整理的后果1、每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”，无人认领(1)客户不知道有年金可领(2)未办理银行转账(3)转账账号发生异动(4)家庭住址的变动未告知保险公司(5)完全忘记买过保险2、逾期未缴纳保费，导致保单失效四、客户保单存在五大问题1、保额不够：不知道多少才足够，以为有就行2、结构不合理：如只有理财型保险，戒家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理3、把保单束之高阁：忘记保障利益，保单效力等4、错填戒漏填关键项：以往大部分保单的受益人都是法定5、“浪费”与“缺口”并存：不适合自己的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上五、保单整理流程1、制作家庭保单一览表2、制作并详细讱解分析报告（1）建立保险观念（2）现有保障分析简述（3）保障缺口分析及投保建议六、注意事项：1、需完整详细地列出保单内容及项目2、所有保险责任按照保单上的原文戒概述记录在表格里通过整理客户档案，为客户提供高品质的服务，能够收集到大量的转介绍名单。
获得这样一些高质量的名单后，尽快投入到新客户的开拓中去，保证了在寿险道路上始终有源源不断的客户资源。
通过整理客户档案获取准主顾名单，不仅节约了很多主顾开拓的时间和精力，也带来了良好的业绩。
保单整理几张常用表格一、检视表二、信息表三、预期保障表四、已有保障表五、简易保单整理表需要更多寿险知识：。
保单整理的步骤和话术
保单整理的步骤和话术保单整理是指对保险公司出具的保单进行分类、整理和归档的工作。
保单整理的目的是为了方便保险公司管理保单信息，提高工作效率，同时也是为了便于保险公司核实和理赔。
保单整理的步骤如下：1. 收集保单：首先，需要收集保险公司出具的各种保单，包括车险保单、人寿保单、财产保险保单等等。
保单可以是电子版的，也可以是纸质版的。
2. 分类保单：将收集到的保单按照保险类型进行分类，例如将车险保单放在一起，人寿保单放在一起，财产保险保单放在一起等等。
这样可以方便后续的整理和归档工作。
3. 整理保单：对每一类保单进行进一步的整理。
可以按照保单号、保险起止日期、投保人姓名等信息来整理保单。
可以使用电子表格或者文件夹来存放整理好的保单。
4. 归档保单：将整理好的保单进行归档。
可以按照年份、月份、保险类型等方式来进行归档。
归档的目的是为了方便保险公司随时查找和核实保单信息。
保单整理的话术如下：1. 为了提高工作效率，我们需要对保单进行整理和归档，请您将保单按照保险类型进行分类，我们会在后续的工作中进一步整理和归档。
2. 请您将保单按照保单号、保险起止日期等信息进行整理，这样可以方便我们核实保单信息和进行理赔。
3. 我们会为每一类保单准备一个电子表格或者文件夹来存放整理好的保单，请您将整理好的保单放在相应的位置。
4. 为了方便查找和核实保单信息，我们需要将整理好的保单进行归档，请您将归档好的保单按照年份、月份、保险类型等方式进行归档。
保单整理是保险公司日常工作中非常重要的一环，通过对保单进行分类、整理和归档，可以提高工作效率，方便保险公司管理保单信息，同时也能够更快地核实保单信息和进行理赔。
保险公司需要合理安排人力资源，确保保单整理工作的及时进行，以保证公司运营的顺利进行。
通过规范的保单整理流程和清晰的话术，可以提高工作效率，减少错误和遗漏，为保险公司提供更好的服务。
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650元/20年
2001.2.17
1、10大类重疾保障
2、确诊提前给付
3、免交功能
4.保单借款功能
健康险
中国人寿
徐泉柄
邹宏
鸿鑫两全
2004320510S77015044116
10000元/80岁
6436元/3年
2004.4.17
1、
2、确诊提前给付
3、
4.保单借款功能
理财险
保险公司
投保人
被保险人
险种名称
保单号
受益人
保额／保障期限
年交金额／缴费期限
生效时间
保障内容
保障类别
中国人寿
徐泉柄
徐闻达
千禧理财两保险
2003320509S50015035105
20000元/终身
趸交19240元
2003．9.28
1.每3年领取元至终身
2.年年分红，累计生息
3.身价保障：元缴费期内5%递增
4.保单借款功能
理财险
中国人寿徐ຫໍສະໝຸດ 柄邹诒华千禧理财两保险
2001320532S50015014830
20000元/终身
20680趸交
2006．06.14
1.每3年领取元至终身
2.年年分红，累计生息
3.身价保障：元缴费期内5%递增
4.保单借款功能
理财险
中国人寿
徐刚
徐闻达
子女教育
20000元/至21岁
1744元/15年
2001.2.17
1，
2，
3.
4．最高保障金；元
4.保单借款功能
教育险
中国人寿
徐刚
徐刚
88型终身
1996320502J01000054759
100000元/终身
1335元/20年
21996.03.11
1、
2、确诊提前给付
3、免交功能
4.保单借款功能
理财险
中国人寿
邹宏
邹宏
康宁终身
2001320510S42015014831