商务谈判第三章谈判原则
课堂案例
我们对美国的交通状况了解不足，所以导致 了这个不愉快的结果，我希望我们不要再 为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了， 如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意， 那么，我们只好结束这次谈判。我认为， 我们所提出的优惠代理条件是不会在美国 找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言， 美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是 谈判顺利地进行下去。
课堂案例
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小 组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈 判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对 此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表遵守 时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很 多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费 金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美 方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来 迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措， 说话处处被动。
3）使双方都参与提议与协商，利害攸关； 4）保全面子，不伤感情。
3.4.2 怎样区分人与问题
为了不伤感情，保全面子，我们认为 应该注意以下4点（见图3-4）。
图3-4 保全面子，不伤感情
Байду номын сангаас
课堂案例
平衡利益的重要性 美国一名优秀的职业运动员想使自己的年薪有 所增加。他连续几个赛季，都自己去找俱乐部老板 谈判，但每次谈判，都不能达成令自己满意的合同。 这主要是由于运动员的怕羞和老板的无情，特别是 面对老板，这个运动员总觉得无法有效表达自己的 意愿，因为他被老板的强势压住了…… 分析提示：谈判中如果双方分歧较大，正面接 触导致僵局的可能性会大大增加。尝试其他的方式 也会有很好的效果。我们提倡抨击问题而不是责难 人，但是如果不用抨击问题，而又达到了目的是最 为理想的。但需要有很好的牵制手段约束对方。
3.3.2 怎样坚持互利选择
坚持互利原则，应该从多方面考虑， 最重要的有以下3点（见图3-3）。
图3-3 坚持互利选择
3.3.2 怎样坚持互利选择
交易双方究竟有什么分歧？表现在哪些方面？ 我们不妨看看专家为我们开列出的带有普遍性的利 益分歧。 一方关心的主要内容 另一方关心的主要内容
形式 经济上的考虑 内部的考虑 象征性的考虑 近期的 具体的结果 行动上的 创新 名望与声誉 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
2）相互合作的积极意义 第一，理想的谈判过程不能简单地看成 是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、 交流，寻求共同发展的过程； 第二，合作的宗旨能融洽关系，有效消 除双方的竞争性； 第三，合作能使人从利益的争夺中解脱 出来，更多的考虑其他收益。
3.1.2 谈判双方合作的前提——信任的建立
最重要的信任建立是谈判双方的人员在 谈判活动中建立的关系。 信任的步骤（见图3-1）。
3.3 提出互利选择
3.3.1 为什么坚持互利选择 3.3.2 怎样坚持互利选择
3.3.1 为什么坚持互利选择
谈判专家尼伦伯格认为，维系谈判朝着
合作方向发展的纽带是人们对因合作而能带
来的利益的认识，这种利益的价值有多大，
取决于谈判者对付出努力和获得利益的感知
是否平衡。
总之，如果把协调双方利益，提出互利 选择的原则概括为一句话，那就是“寻求对 你代价低，对对方好处多的东西。
3.2.2 变维护立场为维护利益
1）维护利益使谈判者的心胸更开阔， 眼光更远大；
2）维护利益使谈判者更灵活、更机敏； 3）维护利益会寻找多重解决方案。
课堂案例
一场全输的谈判 美国纽约印刷工会领导人伯特伦· 波厄斯以“经 济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主 进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚 至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提 出的全部要求…… 问题：你能设想另一种结果吗？请描述一下并 提出你的谈判原则和对策。 分析提示：这一结果清楚不过地说明，由于一 方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益 的完全损失。所以，谈判中的双赢原则是十分重要 并需要认真思考和贯彻的。
课堂案例
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许 多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙 忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴 西代表平静下来，头脑不再发热时才发现 自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚 了。
课堂案例
日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登 陆”时，急需找一家美国代理商来为其销 售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺 陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公 司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判 代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓 住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取 更多的优惠条件。日本公司的代表发现无 路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉 耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，
精准的判断 伊朗在霍梅尼执政时扣押了美国的外交官作为人 质，试图向美国施压。但当时的卡特总统缺乏连贯而 一致的策略，致使问题迟迟不能解决。转而求教于著 名谈判专家荷伯· 科恩…… 分析提示：科恩能准确地预测形势和判断事件发 展的走势，在于他对伊朗人的认真分析与研究。从一 开始，科恩就认真研究《古兰经》，希望从中找到阿 亚图拉· 霍梅尼行为规律的线索……就在于他黯熟谈判 的基本要领，对谈判中各方的心理把握准确，因而对 双方都能够接受的标准或条件进行准确的判断，对局 势发展走势分析到位，被称为“料事如神”。事实证明 “他能准确地预测出人质获释的时间，几乎能精确到小 时。”
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3.1 谈判是双方的合作
3.1.1 谈判双方合作的内涵 3.1.2 谈判双方合作的前提 ——信任的建立 3.1.3 怎样实现谈判双方的合作
3.1.1 谈判双方合作的内涵
1）相互敌对的消极后果
首先，结果可能是两败俱伤。
其次，由于双方都把对方看作是自己 的对手，两方各自的利益互不相容。
3.1.1 谈判双方合作的内涵
3.4 善于区分人与问题
3.4.1 什么要区分人与问题
3.4.2 怎样区分人与问题
3.4.1 什么要区分人与问题
区分人与问题是指在谈判中，把对 人—即谈判对手的态度和所讨论问题的 态度区分开来。
3.4.2 怎样区分人与问题
1）尝试从对方的立场出发考虑提议的可能性；
2）尽量多阐述客观情况，避免责备对方；
我们通过谈判原则的分析，将谈判分为三种模式， 即：软式、硬式和原则式。
表3-1 三种谈判模式的比较
软 式 谈判的对方是朋友 谈判的目标是达成协议 通过作出让步来搞好 与对方的关系 对人对事采取软的态度 相信对方 轻易改变自己的立场 提出建议 提出自己最低限度的要求 同意以及方的损失来 促成协议 寻找对方可以接受的答案 坚持达成协议 避免一场意志的竞争 屈服于压力 硬 式 对方是敌手 目标是取得胜利 把对方作出让步作为 保持关系的条件 对人对事采取硬的态度 不相信对方 坚持自己的立场 提出威胁 谎报自己最低限度的要求 坚持把己方片面得利作 为协议的价值 寻找自己可以接受的答案 坚持自己的立场 努力赢得意志的竞争 施加压力 原 则 式 双方是问题的解决者 要获得有效率友好结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 超然于信任之外 着眼于利益，而不是立场 寻求利益 没有最低限度 提出互利的选择 探讨多重方案 坚持客观标准 寻找意志之外解果 服从原则而不是压力
3.5 坚持客观标准
3.5.1 客观标准的内涵 3.5.2 怎样坚持客观标准
3.5.1 客观标准的内涵
1）标准的公正性 坚持公正、公平的原则确定或选择标准，就可 以使标准更好地发挥权威作用，并以此来作为谈判 的基础，协调人们的相互关系。 2） 标准的普遍性 在考虑标准的普遍性时应尽量发掘可以作为协 议基础的形式，然后在诸多的候选形式中比较筛 选，最好参与谈判的各方都要发表意见，在各方的 讨论中确立的标准，会使大家都有执行的积极性。 3） 标准的适用性 坚持客观标准会避免双方讨价还价带来的弊病。
3.2 避免在立场上磋商问题 3.3 提出互利选择 3.4 善于区分人与问题
3.5 坚持客观标准
了解谈判原则基本内涵；深入理解本章 所阐述的基本原理，明确谈判原则运用的理 论依据；辨析三种不同谈判风格的异同点， 深入领会原则式谈判的特点。 通过对谈判案例分析，了解谈判原则应 用的前提条件、作用形式和实际结果，培养 和提高学生对谈判战略方面的领悟和谋划能 力。
3.2 避免在立场上磋商问题
3.2.1 在立场上磋商问题的弊端 3.2.2 变维护立场为维护利益
3.2.1 在立场上磋商问题的弊端
1）立场上磋商违背谈判的基本原则； 2）立场上的谈判会成为双方意志的较量； 3）立场上的讨价还价，会导致产生不明智
的协议；
4）立场上的不让步会阻碍谈判协议的达成； 5）坚持立场需要做出大量的个人决定。
主要概念 本能敌对者 客观标准 认知不协调论 冲突 区分人与问题
图3-1 信任的步骤
3.1.3 怎样实现谈判双方的合作
我们认为，要坚持合作互利的原则， 主要从以下3方面着眼（见图3-2）。
图3-2 实现谈判双方的合作
两人分桔
课堂案例
案例
案例
案例
一场化干戈为玉帛的索赔谈判 江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引 进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作，但 是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的 圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失， 由此引发了我方对德方的索赔谈判…… 分析提示：谈判协议结果受许多因素影响，其中最 重要的是谈判双方的知觉。如果一方觉得在谈判协议中 利益受损或于己不利，不管实际情况如何，他是会激烈 反抗的。反之亦然。所以，不论是谈判的原则，还是谈 判的策略技巧，最重要的是让对方感觉他受到了尊重， 利益得到了维护。而这其中，谈判的原则是最重要的， 它决定了谈判的指导思想和采取的策略手段。
教学目标
※理解合作的内涵 ※树立谈判双方合作的原则 ※树立避免在立场上磋商问题的原 则
商务谈判的原则是什么
商务谈判的原则是什么在商务谈判过程中，由于各种原因，谈判双方僵持不下，相互让步。
应该说这种现象是比较客观正常的，比如互相猜疑，意见不一，争论激烈等等，在利益争夺中也很常见。
但是，如果这些现象得不到妥善处理，谈判双方就无法缩短彼此之间的距离，形成僵局，这将直接影响谈判工作的进展。
以下小系列为你整理商务谈判的原则，希望对你有所帮助。
(一)把人和问题分开1.认识到谈判者是现实中的活生生的人无论谈判者代表的是哪里，他绝不仅仅是某一方的抽象代表，而是有着自己独特的价值观、个性和情感、不同的经历和某种观点的活生生的人。
这种人性对谈判有促进作用，也有阻碍作用。
如果在谈判中建立了相互信任、理解、尊重和友谊，谈判就会更有效率，结果也会更可靠。
其实一个人对别人对他的看法比对别人对他利益的看法更敏感。
但是由于他们对客观世界的看法不同，很容易只从主观的角度看待事情，所以往往会把自己的观点和现实混为一谈，无法迅速察觉对方人性的反应并妥善处理，会给谈判带来极其不利的影响。
因此，谈判者在谈判的各个阶段和环节都要充分重视人的问题对谈判的制约。
2.每个谈判者都有两种利益每个谈判者真正想达到的是实现自己的实质性利益。
为了实现这一目标，谈判者不得不考虑加强彼此之间的关系，这也是一种关系利益，它作为一种手段为实体利益服务。
比如一个商人想在销售中获利(实质利益)，把这个客户变成长期客户(关系利益)。
谈判者可以与另一方保持良好的关系，以达成双方都能接受的协议。
3.职位纠纷会使实体利益和关系利益产生冲突把谈判变成立场之争会使问题更加纠结，谈判者不得不在实体利益和关系利益之间进行选择或平衡：要想获得实体利益，就必须承担损害关系利益的风险；要想维持关系利益，就得放弃一些实质利益。
谈判者总是面临痛苦的选择。
4.谈判法原则主张将实体利益与关系利益分开，直接处理人的问题如果双方都准备按照对方的法律要求行事，那么处理实质性问题与保持良好的工作关系并不冲突。
商务谈判的原则
商务谈判的原则商务谈判是一种重要的商业活动，涉及到各方之间的协商、决策和交流。
在商务谈判中，遵循一定的原则是至关重要的，可以确保谈判的顺利进行和达成双赢的结果。
本文将介绍商务谈判的几个重要原则。
1. 互惠原则互惠原则是商务谈判中的关键原则之一。
根据互惠原则，各方应该在谈判中相互提供和获得利益。
这意味着双方都应该做出一些让步和妥协，以便达成协议。
商务谈判不应只关注自己的利益，而应考虑对方的需求和关切，寻求双方共同受益的解决方案。
2. 诚信原则诚信原则是商务谈判不可或缺的一部分。
在谈判中，各方应该保持诚实和透明，并遵守承诺。
承诺一旦做出，就应该切实履行。
通过诚信行事，可以建立信任和良好的商业关系。
相反，如果一方违背承诺或不诚实，会损害双方的信任，影响谈判的进行和达成协议的可能性。
3. 知足常乐原则商务谈判中的另一个重要原则是知足常乐。
这意味着要满足于自己所能够达到的最好结果，而不是追求完美或过于贪婪。
在商务谈判中，各方的目标可能有所不同，但是通过适度的妥协和灵活的思维，可以找到一个双方都可以接受的解决方案。
知足常乐原则有助于避免谈判中的过度渴望和争议。
4. 积极沟通原则积极沟通原则是商务谈判中至关重要的一部分。
在谈判中，各方应该积极主动地表达自己的意愿、关切和需求。
同时，也应倾听对方的观点和建议。
有效的沟通可以减少误解和冲突，并帮助各方更好地理解彼此的立场。
为了确保积极沟通，各方应该避免使用攻击性或冲突性的语言，而是以开放和合作的态度进行谈判。
5. 双赢原则商务谈判的终极目标是实现双方的利益和共同利益，并达成双赢的结果。
双赢原则鼓励各方寻求互利互惠的解决方案，而不是通过竞争或牺牲对方的利益来达到自己的目标。
双赢的结果可以建立长期的合作关系，并为企业带来持续的商业机会和收益。
综上所述，商务谈判的原则包括互惠、诚信、知足常乐、积极沟通和双赢。
遵循这些原则可以确保谈判的顺利进行，并达成双方满意的协议。
在商业谈判中，灵活性和合作是成功的关键，在各方都能够得到利益的前提下，实现持久的合作关系。
商务谈判的原则是什么
商务谈判的原则是什么1.互利共赢：商务谈判的目标是达成双方都满意的协议，实现互利共赢。
双方应通过沟通和交流，寻找双赢的解决方案，而不是以对抗的态势进行谈判。
2.诚信守信：商务谈判需要建立在互信的基础上。
双方应诚实守信，兑现承诺，并遵守相关法律和道德规范。
这种诚信和守信的表现将增强双方之间的信任，并为建立长期合作关系奠定基础。
3.有效沟通：商务谈判需要充分的沟通和交流。
双方应明确表达自己的需求、利益和底线，并倾听对方的观点和需求。
有效沟通可以帮助双方更好地理解对方的意愿和诉求，找到共同的利益点。
4.寻求共同利益：商务谈判的目标是达成双方的利益最大化。
双方应通过寻找共同利益点，从而实现协作和合作。
在寻找共同利益时，双方应充分考虑对方的需求和利益，以达成双方都能满意的协议。
5.灵活应变：商务谈判是一个动态的过程，需求和条件可能随时发生变化。
双方应具备灵活应变的能力，根据谈判进展和情况变化做出相应的调整。
灵活应变有助于在谈判中把握机会，达成更好的协议。
6.谨慎保密：商务谈判涉及商业机密和商业利益，双方应保持谈判内容的保密性，不将谈判内容透露给第三方。
同时，双方也应在协议中明确双方的保密义务和责任，确保商务谈判的保密性。
7.尊重和礼貌：商务谈判中，双方应相互尊重，并保持礼貌和良好的职业道德。
尊重对方的观点和意见，并遵循一定的行为规范，可以建立良好的合作氛围，并促进谈判的顺利进行。
8.合理妥协：商务谈判中，双方可能会存在一些分歧和冲突。
为了达成协议，双方应展现合理的妥协精神。
双方可以适当迁就对方的一部分利益，以达到双方的整体利益最大化。
9.核心利益优先：商务谈判中，双方需要明确自己的核心利益，并以此为基准进行谈判。
双方应坚守自己的底线，确保核心利益不受损害。
同时，也要灵活调整其他非核心利益，以增加谈判的灵活性。
10.学习与改进：商务谈判是一个学习和改进的过程。
双方应积极总结经验，吸取教训，不断提高谈判的能力和水平。
商务谈判中的原则谈判法
商务谈判中的原则谈判法商务谈判是企业之间达成合作的重要环节，而在商务谈判中，原则谈判法是一种常用的策略。
原则谈判法强调以合作、公正、诚信为基础，通过协商来解决双方的分歧和利益冲突。
以下是商务谈判中的原则谈判法的几个基本原则：一、平等原则平等原则是商务谈判中的基础原则，双方在谈判中应该是平等的。
无论是企业规模、实力还是资源，都不应成为谈判的决定因素。
双方应该尊重对方的权益，平等对待对方的观点和意见。
只有在平等的基础上，双方才能够达成互利共赢的合作。
二、诚信原则诚信原则是商务谈判中不可或缺的原则。
双方应该在谈判中保持诚实、真实的态度，不得故意隐瞒或歪曲事实。
双方应该信守承诺，履行谈判达成的协议。
只有建立在诚信的基础上，双方才能够建立长久的合作关系。
三、合作原则合作原则是商务谈判中的核心原则。
双方应该以合作的态度来解决问题，而不是以对抗的方式。
双方应该共同探讨问题的解决方案，寻找双赢的机会。
在合作中，双方应该尽力满足对方的需求，共同促进合作的发展。
四、公正原则公正原则是商务谈判中的重要原则。
双方应该公正地对待对方的合法权益，不得有任何歧视或偏见。
双方应该尊重对方的权利，平等对待对方的意见。
只有在公正的基础上，双方才能够建立互信的关系，推动谈判的顺利进行。
五、灵活原则灵活原则是商务谈判中的灵魂原则。
双方应该保持灵活的思维和态度，随时调整自己的谈判策略。
双方应该在谈判中寻找双方共同的利益点，灵活地妥协和让步。
只有灵活地应对问题，双方才能够达成最终的协议。
商务谈判中的原则谈判法能够帮助双方在合作中取得共同的目标。
通过平等、诚信、合作、公正和灵活的原则，双方能够建立起互信的关系，推动谈判的顺利进行。
在商务谈判中，双方应该注重原则的遵守，以增强合作的可持续性和稳定性。
只有在遵守原则的基础上，双方才能够实现共同的发展和利益最大化。
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
国际商务谈判课件 第三讲 商务谈判的原则与类型
7、其他分类
按照谈判内容的透明度，可分为：公开谈判、半公平谈判 和秘密谈判。
按照谈判时间的长短可分为：马拉松式谈判和闪电式谈判。 按照谈判桌的类型分为长桌谈判和圆桌谈判。 按照所属部门可分为：民间谈判、官方谈判和半民半官谈
判。 按照交易地位可分为：买方地位的谈判、卖方地位的谈判、代
理地位的谈判和合作者地位的谈判。
案例2
你受客户的委托为他们设计一个广告方案，你设计好之后， 准备先拿给客户看一下，看客户否满意，客户看了后说：“基本 上满意。但就是这个地方色彩的搭配是不是红绿更好呢？”你 说：“不行，红绿搭配太过于明显和这个广告的整体效果不协 调……”尽管你详细地解释关于这方面的知识，对方还是执意要 你接纳他的意见，而你对自己的创意及设计，都很满意；又不愿 意被他人否定，更不愿意修改，你们双方就这样争执不休，总不 能达成最后协议，最后，客户说：“你如果不修改，我是不会采 用你设计的广告方案的。”你听了对方的话，又不愿处于委曲求 全的地位，说：“既然这样的话，那么这个设计我宁愿自己保 留。”这样你们这笔既将成为现实的交易就因为你的固执已见告 吹了。
案例
海洋法公约谈判的核心与焦点问题有两个：一个是私人采矿公司向
国际社会付款的财务制度，即未来的采矿者必须按此制度的规定向有关 国际组织付款以换取海底采矿权；另一个是为一个国际海底采矿实体— --企业部筹集开办资金。围绕这些焦点，参加谈判的国家之间产生了复 杂的需要与利益关系，以及围绕这些复杂的利益关系产生的多种多样的 分歧与差异。其中大多数发展中国家与大多数发达国家之间的分歧，主 要表现在美国和印度分别就财务安排所提出的一揽子方案的详明对照 上。美国站在发达国家和私人采矿公司的利益立场上，在方案中提出不 要预先征收的一次性付款，以避免私人采矿公司的投资风险。而印度则 站在发展中国家的立场上，提议对私人采矿公司应一次性征收6000万美 元的开发管理费，并建议征收20%的矿区特许使用费和1500万美元的有 效年费。双方各持己见，互不相让，使谈判陷入僵局。
（完整版）第三章商务谈判的原则与要领
（完整版）第三章商务谈判的原则与要领第二章商务谈判的原则与要领【先导案例2-1】立场与利益在看《做最好的心态教练》之前，广文曾经跟我讲过立场与利益的区分，但我一直不是很理解，不过，今天上午发生的一个事，让我有了很深的体验。
这次很有意思，被教练者不是别人，正是广文本人，可谓以其道还治其身啊。
今天上午，关于书的事，广文打电话过来，说他太累了，不想再改了，当时，我内心的感受挺矛盾的，一方面，我很同情他，因为他前十多天当中的确挺辛苦的；另一方面，我对这本书的总体感觉还不是特别的满意，我的内心有了两个声音，一个说，算了吧，差不多就行了，别太追求完美，另一个声音说，不行，品质为先，要高标准、高要求，这时，我想起了立场与利益的区分，在这个事情中，我的立场是什么？就是出版最好的作品，同时这个也是广文的立场，这一点我们是一致的，要坚持这个立场，我要冒的险和放弃的利益就是有可能他不高兴，他要冒的险和放下的利益是身体会辛苦一点，清晰了这一点，我就很容易教练广文了，他后来发短信给我：“好！有你这样的朋友我很开心！我也需要调试心态！”其实，在日常生活中，我们也经常遇到类似的似乎无法选择的情况，这个时候，如果能问一下自己，在这个事件中，我的立场是什么？事情往往迎刃而解！我记得在一次企业培训中，有一个学员问：“我的一个同事也是我的朋友暗地里在做对不起公司的事，我该怎么办？”我就问他：“你要做一个什么样的人？”“那当然要做一个正直的人”，他回答道，我又问：“既然你要做正直的人，就这个事情而言，你的立场与原则会是什么？基于这个立场你会怎么选择？”他沉默了一会儿，“这个道理我也懂，但还是怕得罪他啊，大家毕竟是同事嘛”，“那你是不是真的那么想做一个正直的人呢？如果你真的想做这样的一个人，你愿不愿意冒这个有可能得罪人的险？”，看到他似有触动，我又加重语气连珠发问：“何况，你怎么就知道当你阻止他继续这样下去的时候，就一定会得罪他呢？说不定他会非常感谢你提醒他也难说啊，你为什么要替他作这个决定？什么是朋友，敢说真话的才是朋友啊！”说到这里，他频频点头，我知道，他已经很清楚他的立场和做法了。
商务谈判的原则是什么
商务谈判的原则是什么商务谈判是现实的谈判，是追求利益的谈判，不是理想的谈判。
任何商务谈判总要依据既定的方针、原则，以作为行为规范的准则。
商务谈判的原则有哪些?下面店铺整理了商务谈判的原则，供你阅读参考。
商务谈判的原则一、守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守国家的有关法律、政策。
涉外谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。
我国的法律、政策是体现全体人民意志，由全国人民代表大会及国家机会规定，并由国家强制执行的行为准则。
在进行商务谈判时，合法是第一位的。
那种认为“只要有了策略技巧，便可顺利进行变判，并可无往不胜”的想法，显然是片面的。
谈判中不仅要考虑双方的利益，还必须考虑到国家的整体利益，否则，即使协议达成了，但终究会因不合法律而引起法律纠纷，最后谈判的努力也付之东流。
比如：1984年，天津制药工业公司为了吸取国际先进的医药生产技术和打入国际市场，决定与美国第八大制药公司S公司合资建厂。
谈判时，S公司草拟了一份合同，交中方审阅。
中方的法律顾问发现合同中有29处是违背我国的《中外合资经营企业法》及有关法律的，如《合资法》第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司。
有限责任公司是不能发行股票的，而S公司的合同却要求发行并自由转让股票，这些股票如果转移到某些我国不承认的国家政府手里，那就成了我国与他国的合作，其后果是严重损害我国的外交立场的。
我方没有因为这次合资建厂对于天津制药工业公司的利害关系而放松了法律的把关，严肃郑重、有理有据地与S公司的代表进行了旷日持久的谈判，终于使S 公司对此做出了修正，最后达成了这次总额达五百万美元的合资协议，保证了国家和企业利益的实现。
国际商务活动既是一种经济行为，又是一种法律行为。
国际经济合同的洽商、订立和履行，都必须符合有关的法律规范，才能得到法律的承认和保护。
这里所说的法律规范，既包含各有关国家的法律，也包含有关的国际条约和公约，还包含有关的国际贸易惯例。
商务谈判第三章谈判原则
3.2.2 变维护立场为维护利益
1）维护利益使谈判者的心胸更开阔， 眼光更远大；
2）维护利益使谈判者更灵活、更机敏； 3）维护利益会寻找多重解决方案。
课堂案例
一场全输的谈判 美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经 济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主 进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚 至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提 出的全部要求…… 问题：你能设想另一种结果吗？请描述一下并 提出你的谈判原则和对策。 分析提示：这一结果清楚不过地说明，由于一 方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益 的完全损失。所以，谈判中的双赢原则是十分重要 并需要认真思考和贯彻的。
课堂案例
我们对美国的交通状况了解不足，所以导致 了这个不愉快的结果，我希望我们不要再 为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了， 如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意， 那么，我们只好结束这次谈判。我认为， 我们所提出的优惠代理条件是不会在美国 找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言， 美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是 谈判顺利地进行下去。
案例
案例
案例
一场化干戈为玉帛的索赔谈判 江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引 进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作，但 是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的 圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失， 由此引发了我方对德方的索赔谈判…… 分析提示：谈判协议结果受许多因素影响，其中最 重要的是谈判双方的知觉。如果一方觉得在谈判协议中 利益受损或于己不利，不管实际情况如何，他是会激烈 反抗的。反之亦然。所以，不论是谈判的原则，还是谈 判的策略技巧，最重要的是让对方感觉他受到了尊重， 利益得到了维护。而这其中，谈判的原则是最重要的， 它决定了谈判的指导思想和采取的策略手段。
简述商务谈判的原则
商务谈判的原则商务谈判是指双方或多方为了达成合作协议或解决商务争议而进行的交流和讨论的过程。
在商务谈判中，双方通常有不同的利益和目标，因此确立适当的谈判原则是非常重要的。
本文将介绍商务谈判的原则，包括互利互惠、敞开心扉、站在对方角度思考、注重细节和理性决策。
1. 互利互惠互利互惠是商务谈判中最重要的原则之一。
谈判双方应当尽力追求双赢的结果，以平等、公正、诚信的方式解决各自的利益和问题。
在谈判过程中，双方应该相互尊重、平等对待，并且愿意做出一定的让步和妥协，以实现双方的利益最大化。
2. 敞开心扉敞开心扉意味着在商务谈判中要坦诚相待，真实地表达自己的意见和需求。
双方应该积极主动地交流信息，彼此理解对方的意图、要求和关切。
通过及时和有效的沟通，可以有效地解决双方的疑虑和误解，增进双方的互信。
敞开心扉还包括认识到商务谈判是一个学习和成长的机会。
每一次谈判都可以为双方提供宝贵的经验和教训，从而改善个人的谈判能力和商务思维。
因此，在商务谈判中应该保持开放的心态，愿意吸收新的观点和想法，不断提升自己的能力。
3. 站在对方角度思考商务谈判中，双方往往有不同的利益和目标，需要站在对方的角度思考问题。
了解对方的需求、利益和问题，可以更好地找到双方的共同利益点，提出更合理和可行的解决方案。
同时，通过站在对方的角度思考，可以更好地理解对方的需求和利益，增加双方的互信和合作意愿。
4. 注重细节商务谈判往往涉及到大量的细节和条款，因此注重细节是非常重要的原则之一。
双方在谈判中应该审慎地处理每一个细节，确保各项条款的准确和清晰。
双方应该在谈判前明确各自的底线和谈判目标，并在谈判过程中密切关注各项细节的变化和影响，及时做出调整和决策。
注重细节还包括遵守法律和合同的规定。
在商务谈判中，双方应该遵守国家法律和当地的商业规范，确保谈判的合法性和合规性。
双方签订的合同应当明确、详尽，涵盖各项约定和责任，以防止后续的争议和纠纷。
5. 理性决策商务谈判的决策应该建立在理性的基础上。