30销售中如何建立客户的信任 ppt课件
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销售沟通技巧PPT课件
克服注意力不集中的方法包括保持专注、排除干 扰、使用记忆技巧等。
急于表达
克服急于表达的方法是学会等待和忍耐，不要过 早打断客户说话。
先入为主
克服先入为主的方法是保持客观，不要预设客户 的意图或需求。
积极倾听与回应的技巧
反馈
在倾听过程中，销售人员可以通过反馈来确认自己理解的是否正 确。
提问
对于客户提到的内容，销售人员可以通过提问来深入了解。
非语言沟通
通过眼神接触、微笑、点头等方式，销售人员可以向客户表达自己 在认真倾听。
04
有效的提问技巧
提问的目的与类型
诊断性问题
通过提问，销售人员可以诊断 客户的问题和需求，从而提供 更准确的解决方案。
开放式问题
开放式问题能够激发客户思考， 让客户自由表达自己的想法和 需求。
了解客户需求
提问的目的是为了了解客户的 需求和偏好，以便更好地满足 他们的期望。
诚实原则
销售人员应保持诚实，向客户 传递真实、准确的产品信息， 不夸大其词或隐瞒缺陷。
适应性原则
销售人员需要灵活适应不同的客 户和情境，采取不同的沟通策略
和技巧，以达成销售目标。
02
建立信任与关系
建立信任的技巧
倾听与理解
全神贯注地倾听客户的需 求和问题，理解他们的观 点和立场，以建立信任基 础。
引导性问题
引导性问题可以帮助销售人员 引导客户思考，并逐步建立信 任和共识。
封闭式问题
封闭式问题通常用于确认或澄 清客户的回答，以便更好地了 解客户的意图。
开放式与封闭式问题的使用
开放式问题适用于探索客户需求和想法，帮助销售人员更全面地了解客户的观点和 需求。
封闭式问题适用于确认或澄清客户的回答，以便更好地理解客户的意图和需求。
急于表达
克服急于表达的方法是学会等待和忍耐，不要过 早打断客户说话。
先入为主
克服先入为主的方法是保持客观，不要预设客户 的意图或需求。
积极倾听与回应的技巧
反馈
在倾听过程中，销售人员可以通过反馈来确认自己理解的是否正 确。
提问
对于客户提到的内容，销售人员可以通过提问来深入了解。
非语言沟通
通过眼神接触、微笑、点头等方式，销售人员可以向客户表达自己 在认真倾听。
04
有效的提问技巧
提问的目的与类型
诊断性问题
通过提问，销售人员可以诊断 客户的问题和需求，从而提供 更准确的解决方案。
开放式问题
开放式问题能够激发客户思考， 让客户自由表达自己的想法和 需求。
了解客户需求
提问的目的是为了了解客户的 需求和偏好，以便更好地满足 他们的期望。
诚实原则
销售人员应保持诚实，向客户 传递真实、准确的产品信息， 不夸大其词或隐瞒缺陷。
适应性原则
销售人员需要灵活适应不同的客 户和情境，采取不同的沟通策略
和技巧，以达成销售目标。
02
建立信任与关系
建立信任的技巧
倾听与理解
全神贯注地倾听客户的需 求和问题，理解他们的观 点和立场，以建立信任基 础。
引导性问题
引导性问题可以帮助销售人员 引导客户思考，并逐步建立信 任和共识。
封闭式问题
封闭式问题通常用于确认或澄 清客户的回答，以便更好地了 解客户的意图。
开放式与封闭式问题的使用
开放式问题适用于探索客户需求和想法，帮助销售人员更全面地了解客户的观点和 需求。
封闭式问题适用于确认或澄清客户的回答，以便更好地理解客户的意图和需求。
销售技巧六步法-学员版ppt课件.ppt
第三讲：发现需求 • 确定需求的技巧——需求漏斗 • 隐含需求与明确需求的辨析 • 有效问问题方法——5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话？ • 需求调查提问四步骤——SPIN • 如何让客户感觉痛苦，产生行动？ 第四讲：介绍产品 • FABE法则 • 特点、优势、利益对成单的影响 • 如何做产品竞争优势分析 • 同行产品之间的对比分析 ——竞
F 特性描述：节能灯 A 优势强调： 省电 B 利益说明： 省钱 E 成功证明： 检测报告
FABE说服法
F： 因为 我们的产品采用变频装置，
A：所以 比常规产品节能30%，
•你感觉…有问题吗？
３
•因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？
•因为这个影响，又会产生什么严重后果？
•这个后果得不到及时处理，对你生意有意
味着什么？
４
有…帮助呢？
有…好处呢？
解决这个问题的好处是…，是这样吗？
核心理论 S—现状 P—问题 I—痛苦
N—快乐
提示
• 避免过度提问，过度操纵访谈
• 不要把SPIN模式看成一个公式，把SPIN模式 看作是一个灵活的会谈路径图。
• 倾斜着身子,面向客户仔细听 • 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头、
微笑、向前倾身……
摘要复述客户的讲话 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责 的态度
需求分析工具——$APPEALS
客户考虑方面
权重（总 分100分）
价格$
访前准备-电话约见
• 长话短说，通话不超过5分钟 • 准确的报出对方的称呼 • 多用二择一法，不作开放式提问 • 放松心情，始终面露微笑 • 尽量别在电话中谈论有关业务的话题
电话约访五个步骤
《客户服务》PPT课件
6
1、现代服务营销观念
生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 服务营销观念 社会营销观念
精选课件ppt
7
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Product 产品
Marketing 市场营销
Price 价格
Promotion 促销
Place 地点
Customer Solution
CRM四大功能
1．客户信息管理； 2．市场营销管理； 3．销售管理； 4．服务管理与客户关怀。
精选课件ppt
52
怎样做好客户关系的步骤
1．收集完善客户资料档案 2．分类分级与建立模式 3．规划与设计营销活动 4．标准营销行为的执行整合 5．实行绩效的分析与衡量
精选课件ppt
53
处理好客户关系的法宝
33
人际性格解析法
外向
活泼型
重人际
和平型
力量型
重事物
分析型
内向
精选课件ppt
34
顾客性格分析：
表现力、控制力强（外向）
重人际
活泼型 （赞美）
和平型 （解说）
力量型 （服务）
分析型 （征询）
重事物
亲和力、精逻选课件辑ppt 力强（内向）
35
不同类型的客户服务
活泼型:
时尚、前卫、新潮、对新产品有兴趣。 具主动,购买力大，跳级、冲动购买。 介绍独特性、外形、颜色。 问这问那，滔滔不绝。 倾听、赞美。 适合和平型+活泼型的服务
17
顾客满意：
顾客满意
经常购买
传播产品优点
成为忠实顾客
产生新客源
销售提升
认可度提高
效益增加
成为名牌
如何建立信任关系ppt课件
表达理解
表达理解，可以用客户容易
接受的语言表达我们的理解。 例如：您可能在想…、如果 是我会…
25
•
•
案例说明：客户王医生向你转介绍了准客户陈 先生，王医生告诉你：陈先生今年35岁，私营 业主，经济条件好，但不认可保险。妻子陈太 太是一所智障儿童学校的校长。两人目前有一 个5岁的儿子，一家三口均未购买过商业保险。 在接触陈先生之前，请分析： ‒ 请运用替换角色，分析客户可能存在的问题 ‒ 运用表达理解，写出表达同理心的话术
• • • • •
做开门的动作 不看资料 拒绝转介绍 玩手机、看报纸 ……
表示不信任的行为信号
16
真正不信任的原因
我不知道你是不是 解决问题的正确人选……
17
如果客户不信任我们将直接影响成交
所以，需要我们
同客户建立信任关系
18
建立信任关系的方法
如下三个方法可以帮助我们与客户建立起良好的信任 关系：
小 故 事 大 道 理
请思考：4位朋友为什么都没能安抚这位女士？
23
你知道什么是 同理心吗？
同理心就是要换位思考、要站 在对方的立场思考问题。
备注：构建同理心的两个重要方法是 提问和聆听，在下一单元中将 会着重讲解这两项技巧。
24
构建同理心可以运用以下步骤：
替换角色
替换角色，可以把自己放在客
户的角度上去思考问题。 例如：如果我是客户，此刻在 想什么?
专业 能力
无利益 冲突
9
如何识别信任关系
客户信任或者不信任我们， 都有哪些具体的表现呢？
10
客户对我们信任与否，可以从三个方面来进行判断：
肢体
语言
行为
11
营业员销售技巧(PPT30页)
15
销售方法
顾问式销售——随便看看
打破坚冰： • 没关系，买东西是要多看看。不过，美女，我真的很想
向您介绍玫瑰春天最新款的…. • 没关系，您现在买不买都无所谓，您可以了解一下这一
款，(用轻松的语气来减轻顾客心理压力）
16
销售方法
总结：销售到底要做什么？
主动引导顾客回答问题—目的是让顾客解除戒备心理，迅速参与到 销售的氛围中来；同时了解他基本情况，以利于下一步针 对性推荐。比如：请问您家里在装修吗？没有压力的提问 。
—你发现了什么
消费者心理
顾客所购买产品的真正含义
产品使用价值
产品的附加价值 （如品牌）
顾客在购买使用产品时享受 的一切服务
消费者心理
不同类型的客户心理
不同类型的客户，有不同的心理状态， 针对特定的心理进行专业的话术攻克， 迅速破冰并且拉近与客户之间的距离， 最终帮助顾客选择产品同时果断成交。
理性型
Байду номын сангаас
客的话当真。 双重属性的， 移到优点上去 所以……
时能立刻消 除一大半异
议。
要持有勇于 承认错误的 态度，在顾
既是障碍也 是机会
（必须真实） 不要直接给出
答案
客面前承认 错误误会得
拒接以下回答： 到顾客的体
会脱色吗？答： 谅，再大的
不会
异议都可以
情感化的解
决
28
销售方法
异议处理的其他方法
顾客异议千差万别，随时都有可能出现一个你很难预料的，根据不同的实 际情况，我们可以采取以下备用方法来应对各种顾客的异议
20
销售方法
留住顾客，获取信任
1、要公正客观，不要攻击别人的产品 2、先不讲自己的产品，而是先讲所推销的 产品的知识以及选购的标准 3、利用与顾客各种交流方式，如：谈话、肢体
销售技巧大客户PPT课件
详细描述
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。
如何赢得顾客的信任PPT(23张)
如何赢得顾客的信任感
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
ü 眼睛/眉毛/嘴巴/ 脸部肌肉
ü 肢体语言 ü 坐、站、行 ü 打电话和手机 ü 抽烟 ü 介绍客人 ü 握手 ü 递名片 ü 就餐 ü 乘车 ü 乘电梯
4.仿真编排系统在北京奥运会上的尝 试，使 科研人 员开发 出能实 时渲染 的仿真 系统， 与此同 时，还 形成大 型文艺 表演管 理指挥 的技术 原型系 统。
5.在大型文艺表演上，仿真编排系 统技术 具有重 要作用 ，而在 动画制 作、影 视特效 、游戏 等文化 创意产 业上， 该系统 作用并 不是那 么大
如何赢得顾客的信任
你有过这种经历吗？
去小区普投，门卫就是不让进… 去大街上发单，顾客看到资料就丢掉了… 去家访，顾客就是不开门… 聊了半天产品和公司，顾客死活就不买…
Why？
销售＝建立信任
70%的顾客作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信公 司背景，10%是认为产品合适。
赢得信任就是打破与顾客心灵隔阂,消除戒心，拉近彼此 心灵的距离。
穿着和仪容
“三秒钟”印象 别人对你的印象
60%你的外表 40%你的声音、谈话的内容
良好的形象是你获取准客户信任的第一道门槛。
如何赢得顾客的信任
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
ü 音量 ü 音调 ü 语速 ü 停顿 ü 口音 ü 情感渲染
如何赢得顾客的信任感
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
《销售面谈五部曲》课件
真诚的态度
以真诚的姿态与客户进行沟通， 塑造良好的人际关系。
提供真实信息
提供可靠的数据和信息，增加客 户对您的信任。
解答客户疑虑
耐心回答客户的问题和疑虑，消 除他们的担忧。
第四部曲：个性化演讲和呈现
根据客户需求定制演 讲内容
了解客户需求，定制演讲内容， 使其与客户的具体情况相匹配。
使用生动、具体的案 例
3
与客户共同制定合作计划
与客户合作，共同制定合作计划的细节和目标。
总结
通过认真执行《销售面谈五部曲》，您将能够与客户建立良好的信任关系， 达成合作共识，提高销售成果。
《销售面谈五部曲》PPT 课件
无论是初级销售员还是经验丰富的销售专家，都需要掌握销售面谈的艺术。 通过本课程，您将学习到销售面谈的五个关键步骤，有效地与客户建立信任 关系并达成合作共识。
第一部曲：了解客户需求
有效提问
通过提问了解客户的痛点、 需求和期望。
倾听回答
认真聆听客户的回答，理解 他们的关切和期待。
通过分享真实案例，使客户能 够更好地理解产品或服务的优 势。
以清晰、简明的方式 呈现信息
用简单明了的语言和可视化效 果呈现信息，使客户易于理解 和接受。
第五部曲：与客户达成一致
1
考虑客户的利益和需求
在与客户达成一致之前，优先考虑客户的利益和需求。
2
灵活应对客户的反馈和要求
根据客户的反馈和要求，不断调整和改进方案，以满足他们的需求。
确定客户需求
综合分析客户的回答，准确 把握客户的需求和目标。
第二部曲：表达个性化价值
1
匹配需求的产品或服务
根据客户的需求提供一套符合他们需求的产品或客户能够清楚地认识到它们的好处。
营销之建立信任PPT课件
建立信任：做什么
信誉（Credibility）
+
设身处地（Empathy）
信任 Trust
做什么—表现你的信誉
诚意
对 建 立 信 任 专业形象 的 功 效
专业能力
共通点
专业形象 专业能力 共通点 诚意
就销售人员的商务习俗和行为，客户心中会有一定的期望，专业形象是指 销售人员满足客户对这方面期望的能力和意愿。
有什么好处？”
“通过这样的一个过程，您就能更清楚地了解我们在处理这类业 务问题上的能力，同时对你们的情况，我也能得到一些重要的信 息。这样，我们双方都能决定下一步怎样走才最合适。”
练习：目的/过程/收益（PPP）
目的 练习写出PPP说明 过程
1、就/收益说明。
2、你为什么选择参加/不参加面谈？
■ 根据此次经验，你会概括出，哪些是影响建立信任的因素？
建立信任的挑战：缺乏信任
“人们往往向能让他感到舒适的人购买”
挑战：时间与压力
压 力
时间
关系压力 （关系紧张感）
关系紧张感（Relationship Tension）：是指当
人们初次交往时，或彼此关系紧张时，感到不舒服或不 安的感觉。通常随着时间的推移，关系的压力逐渐降低， 彼此相处会渐渐融洽起来。
Duffy）的销售人员的经历，以及一个不仅改变了杜彬，而且改变了整个销售行业的 发现。
杜彬是一位非常成功的销售人员，为纽约一家著名的广告公司工作。然而杜彬并不是 一开始就这么一帆风顺的，直到他发现了销售的关键—“设身处地”。
故事是这样的开始的。杜彬通过关系网，听说很多公司正在争夺一个大客户。这个客 户对杜彬的公司而言意味着一笔百万美金的生意，而对他个人而言，则意味着一笔诱 人的佣金—当然，如果他能够拿到生意的话。
建立信任训练PPT课件
5
任务描述
知识准备
技能拓展
任务训练
二、营销人员获得客户信任的要素
3.专业能力
专业能力是获得长期信任的资本,它包括各项专业知识、专业销 售技能、熟知消费心理、良好沟通能力及其他专业知识。
虽然我们站在客户的角度为客户着想了,找到了与客户的共同点 并与客户相处得非常愉快,我们已经表现得像一个专业销售人员了， 但这时候客户可能还未给予我们完全的信任。为什么呢?客户还没有 把握确定我们是否有能力解决他们的问题。到了我们展现能力的时 候了。首先我们可以向客户简单描述我们解决问题的能力。我们的 描述中必须包含这样的主题:我们的公司、产品、服务和我们自己。
8
任务描述
知识准备
技能拓展
任务训练
三、技能拓展
拓展内容：营销人员如何能够获得营销对象的信任?
2.拜访中积累信任 建立信任并不是哪一次拜访要做的事情,而是每次拜访都要做的事情。这 是个持续积累的过程,而且这个过程积累起来很费力,时刻都要保持警惕。
4
任务描述
知识准备
技能拓展
任务训练幻灯片 12
二、营销人员获得客户信任的要素
2.共同点
也叫共性,是指客户对销售人员与其相似点的接受。 大量的事实表明，人们与其相似的人能相处愉快,例如, 有相同的背景、一样的朋友、同等社会地位或者有着 相似或相同的经历。一般来说，我们可以通过一些问 题找到共性。例如，“你曾参加过……吗”、“我从 公示板上看到你是……的会员”、“你碰巧认识…… 吗”、“你也用这个牌子的……啊!我也很喜欢它,你 感觉它……”、“这是你到……的照片吧”、“你是 什么时候去的?那的……很棒吧”。在营销过程中,我 们也可以创造共性。例如，邀请客户到你的办公室、 邀请客户共进晚餐、尝试一下客户的产品或者服务、 邀请客户一同参加电影的试映等。可见,信任关系建立 之初可以寻找共同点话题,包括客观环境话题（如天气 状况、周边环境、交通状况等）、社会角色话题（如 兴趣爱好、子女教育）。需要注意的是:交浅莫言深。
任务描述
知识准备
技能拓展
任务训练
二、营销人员获得客户信任的要素
3.专业能力
专业能力是获得长期信任的资本,它包括各项专业知识、专业销 售技能、熟知消费心理、良好沟通能力及其他专业知识。
虽然我们站在客户的角度为客户着想了,找到了与客户的共同点 并与客户相处得非常愉快,我们已经表现得像一个专业销售人员了， 但这时候客户可能还未给予我们完全的信任。为什么呢?客户还没有 把握确定我们是否有能力解决他们的问题。到了我们展现能力的时 候了。首先我们可以向客户简单描述我们解决问题的能力。我们的 描述中必须包含这样的主题:我们的公司、产品、服务和我们自己。
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任务描述
知识准备
技能拓展
任务训练
三、技能拓展
拓展内容：营销人员如何能够获得营销对象的信任?
2.拜访中积累信任 建立信任并不是哪一次拜访要做的事情,而是每次拜访都要做的事情。这 是个持续积累的过程,而且这个过程积累起来很费力,时刻都要保持警惕。
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任务描述
知识准备
技能拓展
任务训练幻灯片 12
二、营销人员获得客户信任的要素
2.共同点
也叫共性,是指客户对销售人员与其相似点的接受。 大量的事实表明，人们与其相似的人能相处愉快,例如, 有相同的背景、一样的朋友、同等社会地位或者有着 相似或相同的经历。一般来说，我们可以通过一些问 题找到共性。例如，“你曾参加过……吗”、“我从 公示板上看到你是……的会员”、“你碰巧认识…… 吗”、“你也用这个牌子的……啊!我也很喜欢它,你 感觉它……”、“这是你到……的照片吧”、“你是 什么时候去的?那的……很棒吧”。在营销过程中,我 们也可以创造共性。例如，邀请客户到你的办公室、 邀请客户共进晚餐、尝试一下客户的产品或者服务、 邀请客户一同参加电影的试映等。可见,信任关系建立 之初可以寻找共同点话题,包括客观环境话题（如天气 状况、周边环境、交通状况等）、社会角色话题（如 兴趣爱好、子女教育）。需要注意的是:交浅莫言深。
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中 国 平 安 保 险 股 份 有 限 公 司 总 公 司 营 销 部
P I N G A N I N S U R A N C E C O M P A N Y O F C H I N A ， L T D .
建立信任感
¶ 为什么要建立信任感? ¶ 常人对于推销的反应是：
冷淡 怀疑 轻视 敌意 ¶ 结论： 只有设法赢得客户信任， 才能进行下一步销售动作， 发现客户需求
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得体的穿着
¶ “三秒钟”印象 ¶ 别人对你的印象
60% 你的外表 40% 你的声音、谈话的内容
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中 国 平 安 保 险 股 份 有 限 公 司 总 公 司 营 销 部
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准主顾：“--------” 业务员：“我有朋友也做装修，他很注意收集最新
的资料。我这里帮您带了一份过来，您 看看怎么样？要是觉得还不错，以后我 再注意替您收集。” （注：报刊、电台的相关报道都可作为话题，关
键在于让准主顾感受到你的关心。）
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微笑
¶ 微笑是全世界的通用语言 ¶ 微笑的价值
在美国，一个小孩被一根电线电伤了脸部，把左边脸的神 经烧坏了，因面引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师 要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左 脸根本笑不起来。只花了十二分钟，陪审团一致通过，小 孩可获得二十万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价 值。 ¶ 微笑必须采取主动 ¶ 微笑可以练习
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专业精神
¶ 做保险要有一种传教士的精神与使命感 到处宣传保险制度的优点及必要性 “黄女士，不买不要紧，我只是想让每个 人都了解不懂保险，就会被保险的制度利用； 懂保险，可以利用保险制度解决你财务上的 困难和担忧。”
¶ 推销中建立信任比任何步骤都重要，能够 帮助你将原来1/20的成交率提高到1/15， 甚至1/10。
中 国 平 安 保 险 股 份 有 限 公 司 总 公 司 营 销 部
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迷人的微笑是长期苦练出来的
原一平曾经假设各种场合与心情，自己面对着镜子，练习 38种笑经过长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。 原一平深深体会出，最美的笑容就是婴儿的笑容，天真无邪， 无法抗拒。
中 国 平 安 保 险 股 份 有 限 公 司 总 公 司 营 销 部
P I N G A N I N S U R A N C E C O M P A N Y O F C H I N A ， L T D .
推销 = 信任
¶ 70%的准主顾作出购买决定是因为信任业 务员，20%是相信保险制度，10%是认为 商品合适。
如何建立信任感
¶ 得体的穿着与仪容
¶ 微笑、眼神 ¶ 有推荐函 ¶ 赞美、提问、倾听 ¶ 有趣、有内容、有品味的共同话题， ¶ 让人听有所得 ¶ 专业精神 ¶ 守时、讲信用、不说谎、吹牛 ¶ 说话节奏、肢体语言得当 ¶ 提供商业信息 ¶ 记录有用信息及交办事项
中 国 平 安 保 险 股 份 有 限 公 司 总 公 司 营 销 部
中 国 平 安 保 险 股 份 有 限 公 司 总 公 司 营 销 部
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注意事项
¶ 尊重顾客的时间：守时、 另约时间 ¶ 不要打破沙锅问到底 ¶ 不要揭露准主顾的秘密 ¶ 与准顾客周围的人保持良好关系
¶ 帮助顾客解决问题、难题，自然成朋友。
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业务员：“王先生，你现在从事装修这一行有几年？ 有什么特别的感受？”
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¶ 设身处地关心顾客的利益
顾客相信推销员的行为 对他有利，才冒险去信任推销员。 “根据您一家现有的收入情况，买这些可能 交费太多，不如减少三分之一。等将来您 的事业更上一层楼，再考虑增加投保。”
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赞美与共同话题
¶ 善解人意是获取别人信任的有力工具。 ¶ 投其所好: 热门话题、商业资讯、趣闻乐见
30销售中如何建立客户的信任 ppt课件
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课程目的
¶ 说明什么叫建立信任感 ¶ 建立信任对于销售的重要性 ¶ 如何建立信任感
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建立信任感
¶ 为什么要建立信任感? ¶ 常人对于推销的反应是：
冷淡 怀疑 轻视 敌意 ¶ 结论： 只有设法赢得客户信任， 才能进行下一步销售动作， 发现客户需求
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得体的穿着
¶ “三秒钟”印象 ¶ 别人对你的印象
60% 你的外表 40% 你的声音、谈话的内容
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准主顾：“--------” 业务员：“我有朋友也做装修，他很注意收集最新
的资料。我这里帮您带了一份过来，您 看看怎么样？要是觉得还不错，以后我 再注意替您收集。” （注：报刊、电台的相关报道都可作为话题，关
键在于让准主顾感受到你的关心。）
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微笑
¶ 微笑是全世界的通用语言 ¶ 微笑的价值
在美国，一个小孩被一根电线电伤了脸部，把左边脸的神 经烧坏了，因面引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师 要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左 脸根本笑不起来。只花了十二分钟，陪审团一致通过，小 孩可获得二十万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价 值。 ¶ 微笑必须采取主动 ¶ 微笑可以练习
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专业精神
¶ 做保险要有一种传教士的精神与使命感 到处宣传保险制度的优点及必要性 “黄女士，不买不要紧，我只是想让每个 人都了解不懂保险，就会被保险的制度利用； 懂保险，可以利用保险制度解决你财务上的 困难和担忧。”
¶ 推销中建立信任比任何步骤都重要，能够 帮助你将原来1/20的成交率提高到1/15， 甚至1/10。
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迷人的微笑是长期苦练出来的
原一平曾经假设各种场合与心情，自己面对着镜子，练习 38种笑经过长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。 原一平深深体会出，最美的笑容就是婴儿的笑容，天真无邪， 无法抗拒。
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推销 = 信任
¶ 70%的准主顾作出购买决定是因为信任业 务员，20%是相信保险制度，10%是认为 商品合适。
如何建立信任感
¶ 得体的穿着与仪容
¶ 微笑、眼神 ¶ 有推荐函 ¶ 赞美、提问、倾听 ¶ 有趣、有内容、有品味的共同话题， ¶ 让人听有所得 ¶ 专业精神 ¶ 守时、讲信用、不说谎、吹牛 ¶ 说话节奏、肢体语言得当 ¶ 提供商业信息 ¶ 记录有用信息及交办事项
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注意事项
¶ 尊重顾客的时间：守时、 另约时间 ¶ 不要打破沙锅问到底 ¶ 不要揭露准主顾的秘密 ¶ 与准顾客周围的人保持良好关系
¶ 帮助顾客解决问题、难题，自然成朋友。
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¶ 设身处地关心顾客的利益
顾客相信推销员的行为 对他有利，才冒险去信任推销员。 “根据您一家现有的收入情况，买这些可能 交费太多，不如减少三分之一。等将来您 的事业更上一层楼，再考虑增加投保。”
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课程目的
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