信任五环CS学员手册PPT课件
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CS培训讲义(PPT52张)
• 必要时让平级或上级参与，运用团队解 决问题
处理投诉的原则（II）
寻求双方认可的服务范围 不作过度的承诺 交换条件，争取双赢 必要时，坚持原则
投诉处理应有的态度
维护品牌形象 维护企业有形、无形的利益 维护顾客满意度与忠诚度 极力控制投诉案情并避免扩大
投诉处理技巧（一）
隔离群众 善用提问发掘顾客的不满 认真倾听，并表示关怀 不要抢话并急于反驳 确认投诉内容 表示歉意 认同顾客的情感
投诉处理技巧（二）
•
转移法：不作正面答复，以反问的方
式提醒客户双方的责任
• •
递延法：以请示上级为由，争取时间 否认法：对所陈述的事实有明显的差 异，应采取否认法
4.将‘ D ’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的七部 分. 提示： 这个问题的世界记录是七秒钟 答案不是三角形。
解决了吗？
你还需要多长时间？
一
二
三
人们常说，这就是僵化的思维，你有吗？
客户投诉处理
顾客投诉的种类
服务类 • 服务质量：专营店在服务顾客时，未能达到顾客的期望值，如服务态度、 服务沟通、服务标准等； • 售后索赔：由于索赔条款未明确沟通等； 产品质量：由于设计、制造或装配不良所产生的质量缺陷； 维修技术：因专营店的维修技术欠佳，一次性修复率低、维修延期等； 配件类 • 配件供应：在维修过程中，未能及时供应车辆所需配件； • 配件价格：由于价格过高导致顾客的不满； • 配件质量：由于配件或附加配件的外观质量或耐久性等问题； 新车销售：抱怨新车销售代表未履行承诺等；
情绪劳动
对于自身工作的热忱和自己前途的承诺； 情绪是可以传染的，好的情绪可以确保好的工作结果。
【信任五环】知识结构
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
客户的概念：认知与期望
客户的概念：认知与期望
是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、想法等。
个人的，不是公司的 不断变化的 有时无法清晰表达的 基于方案符合他的认知与期望而做出决定
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
疑问：“这对我的工作会有什么影响？”
销售罗盘®系列课程版权所有
技术购买影响力（技术选型） Technical Buying Influence
负责筛选，通常有几个人或许多个人 ➢ 负责筛选出符合要求的产品或方案 ➢ 严格把关明确的标准和规范－－守门员 ➢ 没有最终审批权 ➢ 可以通过筛选否决某供货商
实战演练：
请选择一家你正在跟进的客户，列举1到2个关键角色，
描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。
企业名称 客户角色
岗位职务
所属行业 认知与期望
个人动机
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
销售目标
单一销售目标 Single Sales Objective
✓ 与我们产品服务方案相关 ✓ 清晰具体的 ✓ 使用人员明确 ✓ 应用目标明确 ✓ 有明确的预算 ✓ 有具体的时间计划
最佳行动承诺
最低行动承诺
_时_间__：____________________________
_地_点__：____________________________ _行_为__：____________________________ _对_象__：____________________________ _标_准__：____________________________
五环教学法公开课PPT课件 (3)
促进创新思维
五环教学法鼓励学生独立思考、自主探究，激发学生的创新思维和 创造力，培养创新型人才。
在企业培训中的应用
01
02
03
提升技能
五环教学法针对企业员工 的实际需求，设计培训课 程和活动，提升员工的技 能水平和业务能力。
促进团队协作
五环教学法通过团队建设 、角色扮演等形式，培养 员工的团队协作精神和沟 通能力。
未来可以将五环教学法与现代教育技术相结合，如利用信 息技术手段改进教学环节、提高课堂互动效果等。
推广应用范围
五环教学法在某些学科领域已经得到了一定的应用和推广 ，未来可以进一步扩大其应用范围，为更多的学科领域提 供有益的借鉴和参考。
2023 WORK SUMMARY
THANKS
感谢观看
REPORTING
促进学生的思考与问题解决
总结词
引导学生主动思考
详细描述
通过案例分析、小组讨论等方式，引导学生主动思考问题，培养其分析和解决问题的能 力。
强化学生的学习动机
总结词
激发学习兴趣和动力
VS
详细描述
通过设置挑战性任务、奖励机制等方式， 激发学生的学习热情和动力，提高其学习 效果。
及时反馈与调整教学
要点一
五个环节
目标定向、个体自学、交流互学、点拨指导、反馈测评。
五环教学法的发展历程
起源
五环教学法起源于20世纪末，是 在中国教育改革背景下，针对传 统教学方法的不足而提出的一种
新的教学方法。
发展
经过多年的实践和改进，五环教学 法逐渐完善，并在全国范围内得到 推广和应用。
现状
目前，五环教学法已经成为中国教 育改革的重要方向之一，被广泛应 用于中小学和高等教育领域。
五环教学法鼓励学生独立思考、自主探究，激发学生的创新思维和 创造力，培养创新型人才。
在企业培训中的应用
01
02
03
提升技能
五环教学法针对企业员工 的实际需求，设计培训课 程和活动，提升员工的技 能水平和业务能力。
促进团队协作
五环教学法通过团队建设 、角色扮演等形式，培养 员工的团队协作精神和沟 通能力。
未来可以将五环教学法与现代教育技术相结合，如利用信 息技术手段改进教学环节、提高课堂互动效果等。
推广应用范围
五环教学法在某些学科领域已经得到了一定的应用和推广 ，未来可以进一步扩大其应用范围，为更多的学科领域提 供有益的借鉴和参考。
2023 WORK SUMMARY
THANKS
感谢观看
REPORTING
促进学生的思考与问题解决
总结词
引导学生主动思考
详细描述
通过案例分析、小组讨论等方式，引导学生主动思考问题，培养其分析和解决问题的能 力。
强化学生的学习动机
总结词
激发学习兴趣和动力
VS
详细描述
通过设置挑战性任务、奖励机制等方式， 激发学生的学习热情和动力，提高其学习 效果。
及时反馈与调整教学
要点一
五个环节
目标定向、个体自学、交流互学、点拨指导、反馈测评。
五环教学法的发展历程
起源
五环教学法起源于20世纪末，是 在中国教育改革背景下，针对传 统教学方法的不足而提出的一种
新的教学方法。
发展
经过多年的实践和改进，五环教学 法逐渐完善，并在全国范围内得到 推广和应用。
现状
目前，五环教学法已经成为中国教 育改革的重要方向之一，被广泛应 用于中小学和高等教育领域。
五大手册简易培训教材ppt课件
初始材料清单
1、 为寻找供应商做准备工作； 为产品设计作准备，作为产品的设计输入
产品和过程特殊特 性的初始清单
初始过程流程图
为以后的设计提供方向：哪些是重点？哪些是非重点？
基于：1 顾客需要 2、可靠性目标/要求的确定
3 预期的制造过程中分析 4 类似零件FMEA
1、 何工艺生产出来（场地、新添设备、测试仪器） 2、 为以后的生产做准备 3、亦为以后同类产品之遵循思路
3.0 产品设计阶段工作流程及内容
工作 阶段
阶段任务
要求输出
输出项目的意义
主责部门
确定过程参数与工位关系
特性矩阵图（可 选）
显示过程参数和制造工位之间关系的分析技术
第三 阶段
过程 设计
试生产控制计划 过程指导书
MSA、PPK计划 包装规范
PFMEA 试生产控制计划
过程指导书
测量系统分析计 划 初始过程能力研 究计划
订单 报价申请
了解进度、成本、投资压力和销售对象
对新产品的结构、用途、期望目标、使用新技术、新材 料事先做一个设想，提供产品/过程能力目标的输入（可 行性包括风险分析）
获得立项批准 成立小组 将任务列为清单，并细节到人及时间、任务 知已知彼，使我们的产品优于别人 长期可靠性/耐久性试验
顾客主动提供给我们的信息，
• 输 出： 减少变差 顾客满意 交付和服务
潜在失效模式及效果分析
Potential Failure Mode & Effects Analysis
FMEA
课程内容
1.失效模式及效应分析定义 2. FMEA类型 3.FMEA分析时机 4.FMEA 分析对象 5.评价准则 6.优先对策原则建议 7.小组的建议
《TS五大手册培训》课件
2023
PART 05
五大手册的发展趋势与未 来展望
REPORTING
手册内容的变化与更新
手册内容不断更新
修订旧章节
随着技术的不断进步和标准的不断完 善，五大手册的内容也在不断更新和 变化，以适应新的市场需求和变化。
对于一些过时的章节，五大手册也会 进行修订和改进，以保持其时效性和 准确性。
增加新章节
2023
PART 02
五大手册的具体内容
REPORTING
手册一：生产安全管理
安全生产规章制度
制定和实施安全生产规章制度 ，确保员工了解并遵守。
隐患排查与整改
定期进行隐患排查，及时整改 消除安全隐患。
总结词
生产安全是企业的生命线，该 手册旨在确保生产过程中的安 全与健康。
安全培训
定期开展安全培训，提高员工 的安全意识和技能。
REPORTING
成功案例一：某企业的生产安全管理实践
总结词
全面规划、严格执行
详细描述
该企业高度重视生产安全，通过制定全面的安全管理制度和操作规程，确保员工 严格遵守。同时，定期进行安全培训和演练，提高员工的安全意识和应对突发事 件的能力。
成功案例二：某企业的质量管理改进历程
总结词
持续改进、追求卓越
效率等。
总结经验教训
根据评估结果，总结实施过程 中的成功经验和存在的问题， 为今后的工作提供借鉴。
持续改进
针对存在的问题，制定改进措 施，持续优化和完善手册的执 行过程。
反馈与分享
将实施过程中的经验和教训进 行分享，促进团队之间的交流 与学习，提高整个团队的执行
能力。
2023
PART 04
五大手册的案例分析
五环教学法公开课PPT课件
详细描述：学生分组进行合作学习，通过交流、讨论、协作等方式，共同完成任务，培养学生的团队协作能力和沟通能力。
多元评价
总结词：全面评估
详细描述：采用多种评价方式，包括 教师评价、学生自评、同伴互评等， 全面评估学生的学习成果和表现，为 学生的全面发展提供有益的反馈。
个性发展
01
总结词：因材施教
02
五环教学法的理论基础
建构主义学习理论
合作学习
认为知识是学习者在一定的情境下， 借助他人的帮助，利用必要的学习资 料，通过意义建构的方式获得的。
五环教学法重视合作学习，学生在小 组内通过交流、讨论、协作等方式共 同完成任务，实现知识的共享和建构 。
学生中心
五环教学法强调以学生为中心，注重 学生的主动性和参与性，教师作为引 导者和促进者帮助学生进行知识建构 。
03
五环教学法的教学策略
情境创设
总结词：激发兴趣
详细描述：通过创设与学习内容相关的真实情境，激发学生的学习兴趣和探究欲 望，使学生能够更好地理解和掌握知识。
问题导向
总结词：引导思考
详细描述：教师提出有针对性的问题，引导学生进行思考和探究，培养学生的思维能力和解决问题的 能力。
小组合作
总结词：协作学习
教育评价
将五环教学法应用于教育评价中，通过对学生学习过程和学习成果 的评价，检验五环教学法的实际效果和价值。
05
五环教学法的优势与挑战
五环教学法的优势
激发学生兴趣
培养学生能力
五环教学法通过引导学生参与五个环节的 学习过程，能够激发学生的学习兴趣和积 极性，提高学习效果。
五环教学法注重学生的能力培养，通过各 个环节的实践操作，能够提高学生的动手 能力、思维能力、团队协作能力等。
多元评价
总结词：全面评估
详细描述：采用多种评价方式，包括 教师评价、学生自评、同伴互评等， 全面评估学生的学习成果和表现，为 学生的全面发展提供有益的反馈。
个性发展
01
总结词：因材施教
02
五环教学法的理论基础
建构主义学习理论
合作学习
认为知识是学习者在一定的情境下， 借助他人的帮助，利用必要的学习资 料，通过意义建构的方式获得的。
五环教学法重视合作学习，学生在小 组内通过交流、讨论、协作等方式共 同完成任务，实现知识的共享和建构 。
学生中心
五环教学法强调以学生为中心，注重 学生的主动性和参与性，教师作为引 导者和促进者帮助学生进行知识建构 。
03
五环教学法的教学策略
情境创设
总结词：激发兴趣
详细描述：通过创设与学习内容相关的真实情境，激发学生的学习兴趣和探究欲 望，使学生能够更好地理解和掌握知识。
问题导向
总结词：引导思考
详细描述：教师提出有针对性的问题，引导学生进行思考和探究，培养学生的思维能力和解决问题的 能力。
小组合作
总结词：协作学习
教育评价
将五环教学法应用于教育评价中，通过对学生学习过程和学习成果 的评价，检验五环教学法的实际效果和价值。
05
五环教学法的优势与挑战
五环教学法的优势
激发学生兴趣
培养学生能力
五环教学法通过引导学生参与五个环节的 学习过程，能够激发学生的学习兴趣和积 极性，提高学习效果。
五环教学法注重学生的能力培养，通过各 个环节的实践操作，能够提高学生的动手 能力、思维能力、团队协作能力等。
最新信任五环课件PPT
信任五环
一个十余年老销售引领几个年轻 销售探索信任销售的经历
不愿意见； 总说不需要； 看看了解就是不买； 总是不相信。
我们认知中的销售
销售的困惑与问题
1、客户总说没需求，不需要； 2、很难约到客户，特别是高层； 3、见到客户不知道说什么； 4、和客户找不到其他的话题； 5、客户心理，不知道客户在想什么； 6、有效商机不足； 7、总立不了项。立了项也迟迟不决策； 8、项目进度缓慢、无法按计划推进； 9、如何缩短销售周期，慢单快签； 10、我们认为方案很有价值，但是客户却不这样认为，怎么样才能让客户认可我们 的价值； 11、如何清晰地告诉客户我们的优势； 12、搞不清楚客户的预算究竟是多少？ 13、如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走？ 14、如何让客户真正的支持我？ 15、竞争对手恶性竞争低报价怎么办？ 16、不知道对手在干什么？ 17、客户明知道对手不行，为什么还选择他？ 18、客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢？ 19、怎么让客户看我不像光想赚他们钱的销售？ 20、不知道自己应该干什么。
概念特点：
概念是个人的，不是公司的； 概念是不断变化的； 概念有时是无法清晰表达的； 客户是基于方案符合他的概念而做出决定。
（实现什么、解决什么、避免什么）
我们的纪念品
信任五环
拜访准备 了解概念 呈现优势 获得承诺 拜访评估
赢在信任
好书是需要细细品味， 欢迎大家沟通交流
谢谢！
规范性引用文件···
特种电机及其控制
14
一、外观方面标准
电机表面应无锈蚀（铁皮轮不能出线生锈现 象）、碰伤、裂痕，涂覆层应无脱落。
引出线应完整无损。 铭牌内容字迹清晰。 刻模或刻字无变形，一段式打码应无间隔，且
一个十余年老销售引领几个年轻 销售探索信任销售的经历
不愿意见； 总说不需要； 看看了解就是不买； 总是不相信。
我们认知中的销售
销售的困惑与问题
1、客户总说没需求，不需要； 2、很难约到客户，特别是高层； 3、见到客户不知道说什么； 4、和客户找不到其他的话题； 5、客户心理，不知道客户在想什么； 6、有效商机不足； 7、总立不了项。立了项也迟迟不决策； 8、项目进度缓慢、无法按计划推进； 9、如何缩短销售周期，慢单快签； 10、我们认为方案很有价值，但是客户却不这样认为，怎么样才能让客户认可我们 的价值； 11、如何清晰地告诉客户我们的优势； 12、搞不清楚客户的预算究竟是多少？ 13、如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走？ 14、如何让客户真正的支持我？ 15、竞争对手恶性竞争低报价怎么办？ 16、不知道对手在干什么？ 17、客户明知道对手不行，为什么还选择他？ 18、客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢？ 19、怎么让客户看我不像光想赚他们钱的销售？ 20、不知道自己应该干什么。
概念特点：
概念是个人的，不是公司的； 概念是不断变化的； 概念有时是无法清晰表达的； 客户是基于方案符合他的概念而做出决定。
（实现什么、解决什么、避免什么）
我们的纪念品
信任五环
拜访准备 了解概念 呈现优势 获得承诺 拜访评估
赢在信任
好书是需要细细品味， 欢迎大家沟通交流
谢谢！
规范性引用文件···
特种电机及其控制
14
一、外观方面标准
电机表面应无锈蚀（铁皮轮不能出线生锈现 象）、碰伤、裂痕，涂覆层应无脱落。
引出线应完整无损。 铭牌内容字迹清晰。 刻模或刻字无变形，一段式打码应无间隔，且
培训信任和建立信任模型ppt精品模板分享(带动画)
06
势
未来展望
建立信任模型 的未来展望
未来展望和发 展趋势的关系
培训信任的未 来展望
未来展望的挑 战和机遇
发展趋势
未来展望：随着 技术的不断发展 和应用，信任模 型将更加完善和 普及
发展趋势：未来 将有更多的机构 和企业采用信任 模型，以保障信 息安全和数据隐 私
技术进步：随着 区块链、人工智 能等技术的不断 发展，信任模型 将得到进一步的 优化和升级
03
培训信任的方法
个人信任的培训
建立个人声 誉
诚实沟通
遵守承诺 透明行为
组织信任的培训
定义和概念 重要性：对组织绩效的影响 建立信任的策略：诚实、透明、尊重等 培训方法：角色扮演、模拟练习、小组讨论等
国家信任的培训
培训信任：加强沟通、建立 信任关系、提高信任度
建立信任模型：明确目标、 制定计划、实施计划
• 建立国家信任模型的难点与挑战： a. 政治环境的影响，如腐败、权力滥用等问题； b. 社会文化差异，如价 值观念、道德标准等； c. 信息不对称，如难以获取可靠信息等问题。 • a. 政治环境的影响，如腐败、权力滥用等问题； • b. 社会文化差异，如价值观念、道德标准等； • c. 信息不对称，如难以获取可靠信息等问题。
解决方案：他们决定通过一些方式来建立信任，例如更加开放地沟通、相互支持和尊重对方的意见。 实施步骤：他们首先安排了一次会议，讨论了彼此之间的不信任问题，并制定了建立信任的计划。接下来，他们开始更 加开放地沟通，尊重对方的意见，并相互支持。最后，他们重新评估了彼此的信任程度，并决定继续加强信任关系。 结论：通过更加开放地沟通、相互支持和尊重对方的意见，John和Mary成功地建立了信任关系，并且在工作中更加高效 和愉快。这个案例说明了信任模型在实践中的重要性。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
哪些问题需要在这次拜访中了解？最好向谁提问？
我们要知道什么？
客户概念
决策参与人 决策流程
人或组织变化 竞争形势
其他未知信息
WHY HOW WHAT WHEN
缺失信息准备清单
小练习5分钟完成作业：
请列出拜访龚总需了解的信息准备清单
如何开场
陌生拜访如何暖场？ 自我介绍：
方案客愿户景基于方案符合他的概念而做出决定 – 双方共同探需求 – 需求 （“客户的解决方案”） • 客户相信自己很清楚需要什么，与你接触前就能清楚表达 – 问题（“影响目标实现的具体问题/障碍”） • 客户承认有一个问题、困难或挑战，但不知道如何解决 – 目标（“引起情绪、产生动机”） • 客户分享目标或动机，但不能清晰表达如何实现
你觉得小杨准备的怎么样？
视频2：小杨拜访老宋
看视频，讨论5分钟： 1、你观察到小杨有哪些表现？ 2、你观察到老宋有哪些反应？ 3、你分别如何评价？ 小杨的表现：
你的评价：
老宋的反应：
你的评价：
视频3：小杨的拜访感受
看视频，讨论5分钟： 1、小杨为什么有这样的感受？ 2、你如何评价？ 小杨的自我感受：
1、你观察到小周有哪些表现？ 2、你观察到龚总有哪些反应？ 3、你觉得为什么是这样的结果？ 小周的表现：
你的评价：
龚总的反应：
你的评价：
视频7看：视小频周，提讨问论3分钟：
这些问题源于什么动机？
客户的感受是什么？
问题准备：
你认为客户拜访需要准备哪些问题？
应该以什么方式提问？
我们要知道什么？
为了销售成功，我们还需要知道些什么？ 客户的概念？ 客户的概念所处阶段？ 客户的预算情况？ 客户的决策流程？ 项目进度和时间表？ 公司的政治情况与经济情况？ 决策影响人有哪些？ 可能有何变化？ 方案与客户的概念有何差异？ 客户怎么看竞争形势？ 还有什么其他信息需要掌握？ ……
约见客户
为什么要有“有效商业理由”？ 客户知道会谈的真正目的 建立双方沟通预期效果 表示我们重视并且有备而来 缩短拜访时间、提高拜访效率 我们也在节省客户的时间
有效商业在客理户客由可户以看有来所，准他备，们如见人销员售、的场理地、由设是备什等么？
显与得客更户专概业念，和从个而人积利累益客相户关对吗我？们的信任 客户认为重要和紧急吗？ 是可以明确陈述的理由吗？
销售的困惑
我们对销售有哪些困惑？
你认为主要的原因是什么?
通过本节，您将能够：
第一节:拜访准备
1、阐述并列举客户的概念
2、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
视频1：小杨的准备
3、看阐视述频有，效讨商论业5理分由钟并：应用PPP制定约见理由 1、小杨都做了哪些准备？ 2、你觉得小杨准备的怎么样
小杨都做了哪些准备？
客户的行动承诺
行动承诺的标准 是客户做出的具体动作吗？ 现实合理吗？ 是客户权限范围内的吗？ 是客户能力所及的吗？
源于客户概念和个人需求吗？ 明确时间限制了吗？ 需要客户投入时间和资源吗？ 客户的行动承诺推进项目进程吗？
小练习5分是钟项完目成现作阶业段：应该做的？
请制定下次拜访宋主任的最佳和最小行动承诺
客户约见表的达P形PP式清晰、简单、完整吗？
P表u达rp了os我e 的目“的诉求“”我符们合为双什赢么吗要？见面？” Process 过程 “我们将如何进行？” Payoff 收益 “此次交流对彼此有何好处？”
小练习5分钟完成作业：
请制定下次拜访宋主任的有效商业理由
本节回顾： 1、阐述并列举客户的概念 2、阐述并制定最佳与最小行动承诺
课程作计为划第总一经单元理、拜访专准家备 、顾问、客服等岗位推荐课程
课程第形一式节：：自信小杨
第二节：拜访老宋
第五单元 合作经营 第十二节：小周准备
视频第场三景节：教小学杨感、受亲身感受超级拜访奥妙与精彩！第十三节：爽快刘部
第四节 : 老宋感受
第二单元 有效提问 第五节：新人小周 第六节：陌拜郭总 第七节 : 提问
小练习5分钟潜完在成需作求业： 请列示宋主任的概念
– 客户觉得不重要，或未意识到该目标是可以实现的
为什么拜请访大家客回户顾并思考：
小杨拜访宋主任的目的是什么？ 应该设定什么样的目标呢？
列举：销售都有哪些拜访目标
拜访客户的目标
到底为什么拜访客户？ 行动承诺：客户将为推进项目而做的行动保证 最佳行动承诺 拜访结束时期望获得客户最好的行动承诺是什么？ 最小可接受的行动 拜访结束时期望获得可接受客户最小的行动承诺是什么？
第六单元 获得承诺 第十四节：客户顾虑 第十五节：不愿行动
第三单元 如何倾听 第八节：拜访陶部 第九节： 无所不知
第七单元 拜访评估 第十六节：年终冲刺 第十七节：突遇变化 第十八节：雏鹰展翅
第四单元 呈现优势 第 十 节：魏部的笑 第十三节：呈现优势
第八单元 总结评估 第 十 九 节：技巧集锦 第 二 十 节：片花 第二十一节：花絮
你的评价：
视频4 老看宋视频的，感讨受论5分钟：
1、老宋的需求和动机是什么？ 2、老宋为什么同意见小杨？ 3、老宋为什么有这样的感受？ 老宋的需求：
老宋的感受：
销售为什么拜访客户？
请大家回顾并思考： 小杨为什么拜访宋主任？
宋主任为什么同意见小杨？
你想到了什么？
客户的概念
客户的概念 是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、想法等。 概念是个人的，不是公司的 概念是不断变化的 有时是无法清晰表达的
第二节：有效提问 通过本节，您将能够： 1、认识提问内容与形式的重要性 2、制定未知信息清单 3视、频应5看用：视四新频类人，提小讨问周论5句分式钟编：写四类问句
1、小周做了哪些准备？做得如何？ 2、如果是你，你将如何拜访龚总？ 小周做了哪些准备？做得如何？
如果是你，你将如何拜访龚总？
视频6看：视小频周，拜讨访论5龚分总钟：
学员手册 《信任销售》-济南站
课程说明
课程目标： 认知并讲述客户决策思维过程 应用基于客户认知的销售沟通流程制定拜访计划 应用关注客户感受的思维方式和双赢拜访沟通技巧 提升销售人员专业化销售和赢得客户信任的能力 统一销售内部共同语言、提升沟通效率
课程对象：
客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等
我们要知道什么？
客户概念
决策参与人 决策流程
人或组织变化 竞争形势
其他未知信息
WHY HOW WHAT WHEN
缺失信息准备清单
小练习5分钟完成作业：
请列出拜访龚总需了解的信息准备清单
如何开场
陌生拜访如何暖场？ 自我介绍：
方案客愿户景基于方案符合他的概念而做出决定 – 双方共同探需求 – 需求 （“客户的解决方案”） • 客户相信自己很清楚需要什么，与你接触前就能清楚表达 – 问题（“影响目标实现的具体问题/障碍”） • 客户承认有一个问题、困难或挑战，但不知道如何解决 – 目标（“引起情绪、产生动机”） • 客户分享目标或动机，但不能清晰表达如何实现
你觉得小杨准备的怎么样？
视频2：小杨拜访老宋
看视频，讨论5分钟： 1、你观察到小杨有哪些表现？ 2、你观察到老宋有哪些反应？ 3、你分别如何评价？ 小杨的表现：
你的评价：
老宋的反应：
你的评价：
视频3：小杨的拜访感受
看视频，讨论5分钟： 1、小杨为什么有这样的感受？ 2、你如何评价？ 小杨的自我感受：
1、你观察到小周有哪些表现？ 2、你观察到龚总有哪些反应？ 3、你觉得为什么是这样的结果？ 小周的表现：
你的评价：
龚总的反应：
你的评价：
视频7看：视小频周，提讨问论3分钟：
这些问题源于什么动机？
客户的感受是什么？
问题准备：
你认为客户拜访需要准备哪些问题？
应该以什么方式提问？
我们要知道什么？
为了销售成功，我们还需要知道些什么？ 客户的概念？ 客户的概念所处阶段？ 客户的预算情况？ 客户的决策流程？ 项目进度和时间表？ 公司的政治情况与经济情况？ 决策影响人有哪些？ 可能有何变化？ 方案与客户的概念有何差异？ 客户怎么看竞争形势？ 还有什么其他信息需要掌握？ ……
约见客户
为什么要有“有效商业理由”？ 客户知道会谈的真正目的 建立双方沟通预期效果 表示我们重视并且有备而来 缩短拜访时间、提高拜访效率 我们也在节省客户的时间
有效商业在客理户客由可户以看有来所，准他备，们如见人销员售、的场理地、由设是备什等么？
显与得客更户专概业念，和从个而人积利累益客相户关对吗我？们的信任 客户认为重要和紧急吗？ 是可以明确陈述的理由吗？
销售的困惑
我们对销售有哪些困惑？
你认为主要的原因是什么?
通过本节，您将能够：
第一节:拜访准备
1、阐述并列举客户的概念
2、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
视频1：小杨的准备
3、看阐视述频有，效讨商论业5理分由钟并：应用PPP制定约见理由 1、小杨都做了哪些准备？ 2、你觉得小杨准备的怎么样
小杨都做了哪些准备？
客户的行动承诺
行动承诺的标准 是客户做出的具体动作吗？ 现实合理吗？ 是客户权限范围内的吗？ 是客户能力所及的吗？
源于客户概念和个人需求吗？ 明确时间限制了吗？ 需要客户投入时间和资源吗？ 客户的行动承诺推进项目进程吗？
小练习5分是钟项完目成现作阶业段：应该做的？
请制定下次拜访宋主任的最佳和最小行动承诺
客户约见表的达P形PP式清晰、简单、完整吗？
P表u达rp了os我e 的目“的诉求“”我符们合为双什赢么吗要？见面？” Process 过程 “我们将如何进行？” Payoff 收益 “此次交流对彼此有何好处？”
小练习5分钟完成作业：
请制定下次拜访宋主任的有效商业理由
本节回顾： 1、阐述并列举客户的概念 2、阐述并制定最佳与最小行动承诺
课程作计为划第总一经单元理、拜访专准家备 、顾问、客服等岗位推荐课程
课程第形一式节：：自信小杨
第二节：拜访老宋
第五单元 合作经营 第十二节：小周准备
视频第场三景节：教小学杨感、受亲身感受超级拜访奥妙与精彩！第十三节：爽快刘部
第四节 : 老宋感受
第二单元 有效提问 第五节：新人小周 第六节：陌拜郭总 第七节 : 提问
小练习5分钟潜完在成需作求业： 请列示宋主任的概念
– 客户觉得不重要，或未意识到该目标是可以实现的
为什么拜请访大家客回户顾并思考：
小杨拜访宋主任的目的是什么？ 应该设定什么样的目标呢？
列举：销售都有哪些拜访目标
拜访客户的目标
到底为什么拜访客户？ 行动承诺：客户将为推进项目而做的行动保证 最佳行动承诺 拜访结束时期望获得客户最好的行动承诺是什么？ 最小可接受的行动 拜访结束时期望获得可接受客户最小的行动承诺是什么？
第六单元 获得承诺 第十四节：客户顾虑 第十五节：不愿行动
第三单元 如何倾听 第八节：拜访陶部 第九节： 无所不知
第七单元 拜访评估 第十六节：年终冲刺 第十七节：突遇变化 第十八节：雏鹰展翅
第四单元 呈现优势 第 十 节：魏部的笑 第十三节：呈现优势
第八单元 总结评估 第 十 九 节：技巧集锦 第 二 十 节：片花 第二十一节：花絮
你的评价：
视频4 老看宋视频的，感讨受论5分钟：
1、老宋的需求和动机是什么？ 2、老宋为什么同意见小杨？ 3、老宋为什么有这样的感受？ 老宋的需求：
老宋的感受：
销售为什么拜访客户？
请大家回顾并思考： 小杨为什么拜访宋主任？
宋主任为什么同意见小杨？
你想到了什么？
客户的概念
客户的概念 是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、想法等。 概念是个人的，不是公司的 概念是不断变化的 有时是无法清晰表达的
第二节：有效提问 通过本节，您将能够： 1、认识提问内容与形式的重要性 2、制定未知信息清单 3视、频应5看用：视四新频类人，提小讨问周论5句分式钟编：写四类问句
1、小周做了哪些准备？做得如何？ 2、如果是你，你将如何拜访龚总？ 小周做了哪些准备？做得如何？
如果是你，你将如何拜访龚总？
视频6看：视小频周，拜讨访论5龚分总钟：
学员手册 《信任销售》-济南站
课程说明
课程目标： 认知并讲述客户决策思维过程 应用基于客户认知的销售沟通流程制定拜访计划 应用关注客户感受的思维方式和双赢拜访沟通技巧 提升销售人员专业化销售和赢得客户信任的能力 统一销售内部共同语言、提升沟通效率
课程对象：
客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等