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《信任五环——超级大客户销售拜访技巧》
信任五环©——超级销售拜访技巧课程背景：在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：1.有效商机不足2.很难约到客户，特别是高层3.见客户不知道说什么4.把握不好客户心理，不知道客户在想什么5.客户总说没需求、不需要我们的产品6.项目进度缓慢，无法按计划推进7.我们认为方案很有价值，客户却不这么认为8.如何清晰地告诉客户我们的优势9.如何控制进程和客户选择标准，让客户跟着我们走10.对手恶性竞争报低价怎么办11.怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售……销售的成功，是销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。
只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
在传统销售中，在销售人员的潜意识里，都有如下“销售成功要素”：自信：要有绝对的自信和激情，恰恰这种自信让销售以自我为中心，无法有效关注客户真实想法；勤快：以为客户里总有一定比例会购买，努力提高拜访数量，忙忙碌碌中“靠概率、碰运气”销售；忽悠：见客户要能说会道，学会引导客户，介绍公司产品要妙语连珠，必须让他知道全才会购买；控制：要控制客户购买过程，要给客户建立标准，消灭客户反对意见，有效地控制客户，直至签单；以上种种，由很多错误假设。
在错误假设支持下，很多销售满情激情、乐此不疲地做着忙碌着。
客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。
客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。
【信任五环】知识结构
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
客户的概念：认知与期望
客户的概念：认知与期望
是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、想法等。
个人的，不是公司的 不断变化的 有时无法清晰表达的 基于方案符合他的认知与期望而做出决定
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
疑问：“这对我的工作会有什么影响？”
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技术购买影响力（技术选型） Technical Buying Influence
负责筛选，通常有几个人或许多个人 ➢ 负责筛选出符合要求的产品或方案 ➢ 严格把关明确的标准和规范－－守门员 ➢ 没有最终审批权 ➢ 可以通过筛选否决某供货商
实战演练：
请选择一家你正在跟进的客户，列举1到2个关键角色，
描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。
企业名称 客户角色
岗位职务
所属行业 认知与期望
个人动机
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销售目标
单一销售目标 Single Sales Objective
✓ 与我们产品服务方案相关 ✓ 清晰具体的 ✓ 使用人员明确 ✓ 应用目标明确 ✓ 有明确的预算 ✓ 有具体的时间计划
最佳行动承诺
最低行动承诺
_时_间__：____________________________
_地_点__：____________________________ _行_为__：____________________________ _对_象__：____________________________ _标_准__：____________________________
人教版《信任》5教育课件
信任
复习生字、词语
lián
fèi
zhà
廉
吠栅
树荫 丰实 尽收眼底 栅栏 朴实 馋涎欲滴 沉浸 淘气 小心翼翼 跳跃欢吠 根深叶茂 沁人心脾
品读句子，体会情感变化
可见（ 始
桃子---自采---五千米
PPT模板下载：www.1p pt.co m/ moban / 节日PPT模板：www.1p pt.co m/ jieri/ PPT背景图片：www.1p pt.co m/ beijing / 优秀PPT下载：www.1p pt.co m/ xiazai/ Word教程： /word/ 资料下载：www. 1ppt.co m/zilia o/ 范文下载：www. 1ppt.co m/fan wen/ 教案下载：www. 1ppt.co m/jiao an/
人与人之间的信任和被信任的喜悦
课外练笔：
1、桃园的主人在桌上放着留言，请你代表摘桃子的人们， 也给桃园的主人留下几句话，可以表示感谢，也可以谈谈 感受，不少于30字的表述。
2、假如你和你的家人或者你和你的同学去那个桃树林，会 发生什么事呢？请你展开想象，说说“我们的一次摘桃经 历”。
凡事都是多棱镜，不同的角度会看到不同的结果。若能把一些事看淡了，就会有个好心境，若把很多事看开了，就会有个好心情。让聚散离合犹如月缺月圆那样寻常，
凡事都是多棱镜，不同的角度会
凡 事 都是 多 棱 镜 ， 不 同 的 角 度 会 看 到 不 同 的 结 果 。 若 能 把 一 些 事 看 淡 了 ， 就 会 有 个 好 心境 ， 若 把 很 多 事 看 开 了 ， 就 会有 个 好 心 情 。 让 聚 散 离 合 犹 如 月 缺 月 圆 那 样 寻 常 ， 让 得 失 利 弊 犹 如 花 开 花 谢 那 样自 然 ， 不 计 较 ， 也 不 刻 意 执 着； 让 生 命 中 各 种 的 喜 怒 哀 乐 ， 就 像 风 儿 一 样 ， 来 了 ， 不 管 是 清 风 拂 面 ， 还 是 寒 风凛 冽 ， 都 报 以 自 然 的 微 笑 ， 坦然 的 接 受 命 运 的 馈 赠 ， 把 是 非 曲 折 ， 都 当 作 是 人 生 的 定 数 ， 不 因 攀
复习生字、词语
lián
fèi
zhà
廉
吠栅
树荫 丰实 尽收眼底 栅栏 朴实 馋涎欲滴 沉浸 淘气 小心翼翼 跳跃欢吠 根深叶茂 沁人心脾
品读句子，体会情感变化
可见（ 始
桃子---自采---五千米
PPT模板下载：www.1p pt.co m/ moban / 节日PPT模板：www.1p pt.co m/ jieri/ PPT背景图片：www.1p pt.co m/ beijing / 优秀PPT下载：www.1p pt.co m/ xiazai/ Word教程： /word/ 资料下载：www. 1ppt.co m/zilia o/ 范文下载：www. 1ppt.co m/fan wen/ 教案下载：www. 1ppt.co m/jiao an/
人与人之间的信任和被信任的喜悦
课外练笔：
1、桃园的主人在桌上放着留言，请你代表摘桃子的人们， 也给桃园的主人留下几句话，可以表示感谢，也可以谈谈 感受，不少于30字的表述。
2、假如你和你的家人或者你和你的同学去那个桃树林，会 发生什么事呢？请你展开想象，说说“我们的一次摘桃经 历”。
凡事都是多棱镜，不同的角度会看到不同的结果。若能把一些事看淡了，就会有个好心境，若把很多事看开了，就会有个好心情。让聚散离合犹如月缺月圆那样寻常，
凡事都是多棱镜，不同的角度会
凡 事 都是 多 棱 镜 ， 不 同 的 角 度 会 看 到 不 同 的 结 果 。 若 能 把 一 些 事 看 淡 了 ， 就 会 有 个 好 心境 ， 若 把 很 多 事 看 开 了 ， 就 会有 个 好 心 情 。 让 聚 散 离 合 犹 如 月 缺 月 圆 那 样 寻 常 ， 让 得 失 利 弊 犹 如 花 开 花 谢 那 样自 然 ， 不 计 较 ， 也 不 刻 意 执 着； 让 生 命 中 各 种 的 喜 怒 哀 乐 ， 就 像 风 儿 一 样 ， 来 了 ， 不 管 是 清 风 拂 面 ， 还 是 寒 风凛 冽 ， 都 报 以 自 然 的 微 笑 ， 坦然 的 接 受 命 运 的 馈 赠 ， 把 是 非 曲 折 ， 都 当 作 是 人 生 的 定 数 ， 不 因 攀
秋语文五上第六单元《信任》课件
序言
本编为大家提供各种类型的PPT课件，如数学课件、语文课件、英语 课件、地理课件、历史课件、政治课件、化学课件、物理课件等等，想了 解不同课件格式和写法，敬请下载!
Moreover, our store provides various types of classic sample essays, such as contract agreements, documentary evidence, planning plans, summary reports, party and youth organization materials, reading notes, post reading reflections, essay encyclopedias, lesson plan materials, other sample essays, etc. If you want to learn about different formats and writing methods of sample essays, please stay tuned!
重点词语
沁人心脾 馋涎欲滴 根深叶茂 跳跃欢吠
“信任”什么意思？课文 主要写了谁信任谁？
桃园主人信任客人； 客人信任主人，ห้องสมุดไป่ตู้双方互相信任。
主人怎样信任客人？
阅读课文，找出最能体现主人 信任客人的句子 。
屋前有一张木桌，桌上（ 搁着 ）几 只竹篮，篮下（ 压着 ）一张纸条，上面 （写着 ）：“朋友，欢迎您。每篮桃子五 元钱，（尽管 ）自己采，然后把钱放（在 ） 箱子里，祝您愉快！”
你从这张纸条中获得哪些信息？ A．把“我们”当作朋友； B.让“我们”自己采桃子自己付钱； C. 信任“我们”。
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重点词语
沁人心脾 馋涎欲滴 根深叶茂 跳跃欢吠
“信任”什么意思？课文 主要写了谁信任谁？
桃园主人信任客人； 客人信任主人，ห้องสมุดไป่ตู้双方互相信任。
主人怎样信任客人？
阅读课文，找出最能体现主人 信任客人的句子 。
屋前有一张木桌，桌上（ 搁着 ）几 只竹篮，篮下（ 压着 ）一张纸条，上面 （写着 ）：“朋友，欢迎您。每篮桃子五 元钱，（尽管 ）自己采，然后把钱放（在 ） 箱子里，祝您愉快！”
你从这张纸条中获得哪些信息？ A．把“我们”当作朋友； B.让“我们”自己采桃子自己付钱； C. 信任“我们”。
《信任五环》书籍读书提纲PPT课件
角色与责任
明确每个团队成员的角色和责任，确保团队工作的顺利进行。
团队文化
培养积极、开放和包容的团队文化，促进团队成员之间的信任和合 作。
PART 05
五环的启示与思考
REPORTING
WENKU DESIGN
五环对个人成长的启示
自我认知
五环模型提醒我们，要建立良好的人际关系，首先需要了解自我， 包括自己的价值观、信念、行为模式等。
内容结构
本书的结构清晰，分为五个部分， 每个部分都围绕着相应的主题展开， 便于读者理解和掌握。
目的与意义
本书旨在帮助读者理解信任的重要 性，掌握建立和维护信任的方法， 从而在商业和社会生活中取得更好 的成果。
PART 02
建立信任
REPORTING
WENKU DESIGN
什么是信任
信任是一种心理状态， 表现为对他人行为的 积极预期和依赖。
建立信任
五环模型提倡的信任关 系，有助于在企业内部 建立良好的工作氛围， 提高员工的工作积极性 和效率。
有效沟通
五环模型提倡的开放、 坦诚的沟通方式，有助 于企业管理者更好地了 解员工需求，解决工作 中出现的问题。
五环对社会关系的启示
01
尊重多样性
五环模型提醒我们，要尊重他人的不同观点和价值观，以促进社会的和
在信任关系中，双方应共同成 长、进步，不断提升自己的能 力和价值。
ห้องสมุดไป่ตู้
THANKS
感谢观看
REPORTING
https://
信任可以表现为个人、 组织、品牌等多个层 面。
信任建立在对他人的 能力和行为的认知和 评价基础上。
信任的重要性
01
02
明确每个团队成员的角色和责任，确保团队工作的顺利进行。
团队文化
培养积极、开放和包容的团队文化，促进团队成员之间的信任和合 作。
PART 05
五环的启示与思考
REPORTING
WENKU DESIGN
五环对个人成长的启示
自我认知
五环模型提醒我们，要建立良好的人际关系，首先需要了解自我， 包括自己的价值观、信念、行为模式等。
内容结构
本书的结构清晰，分为五个部分， 每个部分都围绕着相应的主题展开， 便于读者理解和掌握。
目的与意义
本书旨在帮助读者理解信任的重要 性，掌握建立和维护信任的方法， 从而在商业和社会生活中取得更好 的成果。
PART 02
建立信任
REPORTING
WENKU DESIGN
什么是信任
信任是一种心理状态， 表现为对他人行为的 积极预期和依赖。
建立信任
五环模型提倡的信任关 系，有助于在企业内部 建立良好的工作氛围， 提高员工的工作积极性 和效率。
有效沟通
五环模型提倡的开放、 坦诚的沟通方式，有助 于企业管理者更好地了 解员工需求，解决工作 中出现的问题。
五环对社会关系的启示
01
尊重多样性
五环模型提醒我们，要尊重他人的不同观点和价值观，以促进社会的和
在信任关系中，双方应共同成 长、进步，不断提升自己的能 力和价值。
ห้องสมุดไป่ตู้
THANKS
感谢观看
REPORTING
https://
信任可以表现为个人、 组织、品牌等多个层 面。
信任建立在对他人的 能力和行为的认知和 评价基础上。
信任的重要性
01
02
【信任五环】知识结构
将在（何时）卖（多少）数量的（什么）给（谁）以实现（多少）收入
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到底为什么拜访客户？
获得客户的行动承诺：
客户将为推进项目而做的行动承诺和保证 最佳行动承诺
拜访结束时，期望获得客户最好的行动承诺是什么？
最小可接受的行动
拜访结束时，可接受客户最小的行动承诺是什么？
疑问：“这次投资我会得到什么回报？”
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应用购买影响力（应用选型） User Buying Influence
关注对自己工作方式与绩效的影响 通常有几人或多个人 ➢ 使用你的产品或方案 ➢ 对你的解决方案带有个人感情 ➢ 其成功与你的方案有直接关系
关注：未来需要完成的工作内容、未来的工作方式
关注：在其专业范围内是否满足某项目特定要求
疑问：“能满足某一项特定的标准吗？”
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教练 Coach
销售的指导者与引路人，至少要发展一名Coach 可能来自客户内部、卖方内部，也可能来自第三方 可以提供和解释以下信息： ➢ 该项目的真实性和有效性 ➢ 决策影响者的反馈态度 ➢ 评估你制定策略和行动计划的合理性
• 表达陈述是否足够清楚？
____________________________________
• 是否表达了双赢？
____________________________________ ____________________________________
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_时_间__：____________________________ _地_点__：____________________________ _行_为__：____________________________ _对_象__：____________________________ _标_准__：____________________________
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到底为什么拜访客户？
获得客户的行动承诺：
客户将为推进项目而做的行动承诺和保证 最佳行动承诺
拜访结束时，期望获得客户最好的行动承诺是什么？
最小可接受的行动
拜访结束时，可接受客户最小的行动承诺是什么？
疑问：“这次投资我会得到什么回报？”
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应用购买影响力（应用选型） User Buying Influence
关注对自己工作方式与绩效的影响 通常有几人或多个人 ➢ 使用你的产品或方案 ➢ 对你的解决方案带有个人感情 ➢ 其成功与你的方案有直接关系
关注：未来需要完成的工作内容、未来的工作方式
关注：在其专业范围内是否满足某项目特定要求
疑问：“能满足某一项特定的标准吗？”
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教练 Coach
销售的指导者与引路人，至少要发展一名Coach 可能来自客户内部、卖方内部，也可能来自第三方 可以提供和解释以下信息： ➢ 该项目的真实性和有效性 ➢ 决策影响者的反馈态度 ➢ 评估你制定策略和行动计划的合理性
• 表达陈述是否足够清楚？
____________________________________
• 是否表达了双赢？
____________________________________ ____________________________________
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_时_间__：____________________________ _地_点__：____________________________ _行_为__：____________________________ _对_象__：____________________________ _标_准__：____________________________
信任的ppt课件
公司与客户之间的信任
虔诚度
客户对公司信任，会提高客户虔诚度，长期保持合作关系。
口碑传播
客户的信任和满意，有助于公司口碑传播，吸引更多潜伏客户。
业务拓展
公司与客户之间的信任，有利于开展新的业务合作，扩大市场份 额。
05
建立长期信任的关键
持续的沟通与反馈
保持开放和诚实的沟通
双方应积极分享想法、感受和需求，及时反馈对方的言行，以便 更好地理解对方。
02
建立信任的要素
诚实与透明
总结词
诚实是建立信任的基础，透明度则是坚持信任的关键。
详细描写
在建立信任的进程中，双方必须坦诚相待，不隐瞒事实和真相。同时，信息的透明度也非常重要，双方应当充分 了解对方的意图和行动，避免因信息不对称而产生误解和猜疑。
可靠性与一致性
总结词
可靠性是指能够履行许诺和义务的能力 ，一致性则是指行为的一致性和稳定性 。
沟通明确
有效的沟通是建立信任的关键。双方需要明确表达 自己的期望和需求，避免误解和冲突。
行为一致
保持一致的行为模式，是赢得他人信任的重 要因素。如果一个人的行为前后不一致，会 破坏他人对他的信任。
持续保护信任
01
02
03
保持诚实
诚实是保护信任的重要原 则。任何时候都应保持真 实，不隐瞒事实，避免破 坏他人的信任。
信任
汇报人： 202X-XX-XX
目录
• 信任的定义与重要性 • 建立信任的要素 • 信任的建立进程 • 信任在工作场所的应用 • 建立长期信任的关键 • 案例研究：成功的信任关系
01
信任的定义与重要性
信任的定义
信任是一种基于对他人的可靠性和诚 实性的信心，相信对方会依照预期的 方式行动或表现出特定的行为。
《信任》PPT课件
课文详解
我跟着小狗钻进桃林，一股沁人心脾的香味迎面扑来。我沉浸在亲手采摘果实的欢悦中，不一会儿，两只篮子就装满了又香又甜的大桃子。我提着沉甸甸的篮子跟着小狗往回走。
课文详解
小心ห้องสมุดไป่ตู้翼地装好桃子后，我掏出钱包，这才发现钱箱旁躺着一只大花猫。“难道它会数钱吗？”我想，“也许是的。”
随堂练习
看拼音写词语。
táo zǐ jiū jìng nán dào huān yuè xìn rèn
（ 桃子 ） （究竟 ） （难道） （ 欢悦 ） （信任 ）
写法点拨
桃园里只有小动物在代替主人招呼客人而忙碌，这是为什么？
拓展提升
做人没有信任也就失去伙伴，做事没有信任也就获得失败，生命没有信任也就变得荒凉，世界没有信任也就走向黑暗。信任使花儿更加美丽，信任使人儿更加可爱，信任使精神更加富有，信任使生命更加精彩。
心灵感悟
体现主人充分相信每一位客人，这种“此时无声胜有声”的举动让人感到充满温暖和人情味。
课文详解
桃子，自己采摘。
课文详解
课文详解
课文详解
朋友，欢迎您！每篮桃子五元钱，尽管自己采，然后把钱放在出口旁边的箱子里。
课文详解
这时，一只小狗从屋旁跑过来，友好地看着我。我说：“喂，小家伙，你愿意去桃林吗？”小狗叫了两声，撒腿向桃林跑去。
课文详解
这时，一只小狗从屋旁跑过来，友好地看着我。我说：“喂，小家伙，你愿意去桃林吗？”小狗叫了两声，撒腿向桃林跑去。
15 信任
- .
信任，只是一种关系，然而却有极大的价值，也可以说它是一种资产。 人际信任的经验是由个人价值观、态度、心情及情绪、个人魅力交互作用的结果，是一组心理活动的产物。
“信任”什么意思？课文主要写了谁信任谁？
我跟着小狗钻进桃林，一股沁人心脾的香味迎面扑来。我沉浸在亲手采摘果实的欢悦中，不一会儿，两只篮子就装满了又香又甜的大桃子。我提着沉甸甸的篮子跟着小狗往回走。
课文详解
小心ห้องสมุดไป่ตู้翼地装好桃子后，我掏出钱包，这才发现钱箱旁躺着一只大花猫。“难道它会数钱吗？”我想，“也许是的。”
随堂练习
看拼音写词语。
táo zǐ jiū jìng nán dào huān yuè xìn rèn
（ 桃子 ） （究竟 ） （难道） （ 欢悦 ） （信任 ）
写法点拨
桃园里只有小动物在代替主人招呼客人而忙碌，这是为什么？
拓展提升
做人没有信任也就失去伙伴，做事没有信任也就获得失败，生命没有信任也就变得荒凉，世界没有信任也就走向黑暗。信任使花儿更加美丽，信任使人儿更加可爱，信任使精神更加富有，信任使生命更加精彩。
心灵感悟
体现主人充分相信每一位客人，这种“此时无声胜有声”的举动让人感到充满温暖和人情味。
课文详解
桃子，自己采摘。
课文详解
课文详解
课文详解
朋友，欢迎您！每篮桃子五元钱，尽管自己采，然后把钱放在出口旁边的箱子里。
课文详解
这时，一只小狗从屋旁跑过来，友好地看着我。我说：“喂，小家伙，你愿意去桃林吗？”小狗叫了两声，撒腿向桃林跑去。
课文详解
这时，一只小狗从屋旁跑过来，友好地看着我。我说：“喂，小家伙，你愿意去桃林吗？”小狗叫了两声，撒腿向桃林跑去。
15 信任
- .
信任，只是一种关系，然而却有极大的价值，也可以说它是一种资产。 人际信任的经验是由个人价值观、态度、心情及情绪、个人魅力交互作用的结果，是一组心理活动的产物。
“信任”什么意思？课文主要写了谁信任谁？
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
信任五环
一个十余年老销售引领几个年轻 销售探索信任销售的经历
不愿意见； 总说不需要； 看看了解就是不买； 总是不相信。
我们认知中的销售
销售的困惑与问题
1、客户总说没需求，不需要； 2、很难约到客户，特别是高层； 3、见到客户不知道说什么； 4、和客户找不到其他的话题； 5、客户心理，不知道客户在想什么； 6、有效商机不足； 7、总立不了项。立了项也迟迟不决策； 8、项目进度缓慢、无法按计划推进； 9、如何缩短销售周期，慢单快签； 10、我们认为方案很有价值，但是客户却不这样认为，怎么样才能让客户认可我们 的价值； 11、如何清晰地告诉客户我们的优势； 12、搞不清楚客户的预算究竟是多少？ 13、如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走？ 14、如何让客户真正的支持我？ 15、竞争对手恶性竞争低报价怎么办？ 16、不知道对手在干什么？ 17、客户明知道对手不行，为什么还选择他？ 18、客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢？ 19、怎么让客户看我不像光想赚他们钱的销售？ 20、不知道自己应该干什么。
概念特点：
概念是个人的，不是公司的； 概念是不断变化的； 概念有时是无法清晰表达的； 客户是基于方案符合他的概念而做出决定。
（实现什么、解决什么、避免什么）
我们的纪念品
信任五环
拜访准备 了解概念 呈现优势 获得承诺 拜访评估
赢在信任
好书是需要细细品味， 欢迎大家沟通交流
谢谢！
规范性引用文件···
特种电机及其控制
14
一、外观方面标准
电机表面应无锈蚀（铁皮轮不能出线生锈现 象）、碰伤、裂痕，涂覆层应无脱落。
引出线应完整无损。 铭牌内容字迹清晰。 刻模或刻字无变形，一段式打码应无间隔，且
清晰无误。 螺钉无漏装、无松动，配套螺母能轻松通过。
特种电机及其控制
15
二、技术及功能方面标准
❖ 电机绕组、霍尔、轴、及
信任销售
1、新的销售理念； 2、如何与客户沟通； 3、如何获得客户的充分信任； 4、如何通过沟通与客户达成共识。
客户的概念
概念是一种内心主观的感受、愿景和想法，是
客户的认知，是对处境和变化的感受，是客户想象的 解决方案的形象和标准。
概念是客户想要实现什么、解决什么、避免什么， 有时候是无法清晰表达的，是不断变化的。只有对方 提供的方案符合了他的概念，他才会作出决定。
加工要求
性能要求
❖ 冲片表面要求平整、光滑、无毛刺、无锈斑。
❖ 未标准表面处理：按 O √处理。
铁芯同轴度≤0.035mm。
❖ 保证磁轭的宽度。
❖ 定子偏摆不能大于0.05mm。
铁芯材料：宝钢470
电机
特种电机及其控制
17
支架：支架是起固定作用的，其材料好坏及厚度的厚薄都会直接影响到电 机运行性能，具体表现在定子的同心度、摆动、抗冲击力的大小及抗腐蚀 的关键。从目前给我们加工铁芯的几个厂家看，信质的工艺比较稳定，另 外两家比较差。具体情况解析为：支架焊接较差，易生锈，铁皮偏薄，易 变形，数据一致性较差。
导线接插件等组成
特种电机及其控制
16
铁芯：铁芯是主磁路的一部分，也是绕组线圈产生磁场关键件，其好坏是 决定电机效率的关键因素，同时对电机的空载电流、温升、功率及扭矩 都有影响。市场上铁芯的材料有很多种，其厂家与标号都不一致，其标 号从350—800不等（标号越高的，损耗系数越大），厂家也很多，但 是从目前使用情况看，上海宝钢是比较稳定的。我公司现在全面使用上 海宝钢470，这应该是性价比最佳的选择。
特种电机及其控制
13
GB/T 18387-2001 电动车辆的电磁场辐射强度的限值和测量方法 宽带9kHz～30MHz QB/T 1802-1993 自行车 轮辋GB/T 5171—2002 小功率电动机 通用技术条件 GB/T 6739-2006 色漆和清漆 铅笔法测定漆膜厚度 GB/T 9286-1998 色漆和清漆 漆膜的划格试验 GB/T 10069.1—2006 旋转电机噪声测定方法及限值 第一部分：旋转电机噪声测定方法 GB/T 13202-2007 摩托车轮辋系列 GB/T 17619-1998 机动车电子电器组件的电磁辐射抗干扰性限值和测量方法Q/XR 1403-2009 QC/T 413-2002 汽车电器设备基本技术 QC/T 484-1999 汽车油漆涂层 Q/XR 1404-2008 电动车用铝合金整体车 Q/XR 1414-2009 电动车 接插器
❖ 强度必须满足要求 ❖ 铁芯同心度要满足要求
电机
性能要求
钢板 Q235 材 质
特种电机及其控制
18
绕组：一般绕组的成分为无氧电解铜，其纯度比较高，线径粗细有很多种。 我司通常使用直径为0.49与0.51两种，其关键参数为电阻值大小与表皮漆 膜的质量。电阻值的大小会影响电机的功率储备、发热、扭矩、效率及电 机的饱和深度等电阻值越小越好。漆膜的质量好坏直接会影响电机的绝缘 程度，包括匝间短路等，不是漆膜越厚越好而是漆膜一定要均匀适度。
电动车电机
下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款，凡是注日期的引用文件，其随后所有的 修改单（不包括勘误表）或修订版均不适用于本标准，然而，鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否 可使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本标准。 GB/T 70.1-2000 内六角圆柱头螺钉 GB/T 93-1987 标准型弹簧垫圈 GB/T 230.1-2004 金属洛氏硬度试验 第1 部分 试验方法 GB/T 1800.4-1999 极限与配合 标准公差等级和孔、轴的极限偏差表弹 GB/T 1958-2004 产品几何量技术规范（GPS） 形状和位置公差 检测规定 GB/T 2423.5-1995 电工电子产品环境试验 第二部分：试验方法 试验Ea 和导则：冲击 GB/T 2423.10-1995 电工电子产品环境试验 第二部分：试验方法 试验Fc和导则：振动(正弦） GB/T 2423.17 电工电子产品基本环境试验规程 试验Ka:盐雾试验方法 GB/T 3077-1999 合金结构钢 GB/T 4942.1-2006 旋转电机整体结构的防护等级（IP代码） 分级
一个十余年老销售引领几个年轻 销售探索信任销售的经历
不愿意见； 总说不需要； 看看了解就是不买； 总是不相信。
我们认知中的销售
销售的困惑与问题
1、客户总说没需求，不需要； 2、很难约到客户，特别是高层； 3、见到客户不知道说什么； 4、和客户找不到其他的话题； 5、客户心理，不知道客户在想什么； 6、有效商机不足； 7、总立不了项。立了项也迟迟不决策； 8、项目进度缓慢、无法按计划推进； 9、如何缩短销售周期，慢单快签； 10、我们认为方案很有价值，但是客户却不这样认为，怎么样才能让客户认可我们 的价值； 11、如何清晰地告诉客户我们的优势； 12、搞不清楚客户的预算究竟是多少？ 13、如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走？ 14、如何让客户真正的支持我？ 15、竞争对手恶性竞争低报价怎么办？ 16、不知道对手在干什么？ 17、客户明知道对手不行，为什么还选择他？ 18、客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢？ 19、怎么让客户看我不像光想赚他们钱的销售？ 20、不知道自己应该干什么。
概念特点：
概念是个人的，不是公司的； 概念是不断变化的； 概念有时是无法清晰表达的； 客户是基于方案符合他的概念而做出决定。
（实现什么、解决什么、避免什么）
我们的纪念品
信任五环
拜访准备 了解概念 呈现优势 获得承诺 拜访评估
赢在信任
好书是需要细细品味， 欢迎大家沟通交流
谢谢！
规范性引用文件···
特种电机及其控制
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一、外观方面标准
电机表面应无锈蚀（铁皮轮不能出线生锈现 象）、碰伤、裂痕，涂覆层应无脱落。
引出线应完整无损。 铭牌内容字迹清晰。 刻模或刻字无变形，一段式打码应无间隔，且
清晰无误。 螺钉无漏装、无松动，配套螺母能轻松通过。
特种电机及其控制
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二、技术及功能方面标准
❖ 电机绕组、霍尔、轴、及
信任销售
1、新的销售理念； 2、如何与客户沟通； 3、如何获得客户的充分信任； 4、如何通过沟通与客户达成共识。
客户的概念
概念是一种内心主观的感受、愿景和想法，是
客户的认知，是对处境和变化的感受，是客户想象的 解决方案的形象和标准。
概念是客户想要实现什么、解决什么、避免什么， 有时候是无法清晰表达的，是不断变化的。只有对方 提供的方案符合了他的概念，他才会作出决定。
加工要求
性能要求
❖ 冲片表面要求平整、光滑、无毛刺、无锈斑。
❖ 未标准表面处理：按 O √处理。
铁芯同轴度≤0.035mm。
❖ 保证磁轭的宽度。
❖ 定子偏摆不能大于0.05mm。
铁芯材料：宝钢470
电机
特种电机及其控制
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支架：支架是起固定作用的，其材料好坏及厚度的厚薄都会直接影响到电 机运行性能，具体表现在定子的同心度、摆动、抗冲击力的大小及抗腐蚀 的关键。从目前给我们加工铁芯的几个厂家看，信质的工艺比较稳定，另 外两家比较差。具体情况解析为：支架焊接较差，易生锈，铁皮偏薄，易 变形，数据一致性较差。
导线接插件等组成
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铁芯：铁芯是主磁路的一部分，也是绕组线圈产生磁场关键件，其好坏是 决定电机效率的关键因素，同时对电机的空载电流、温升、功率及扭矩 都有影响。市场上铁芯的材料有很多种，其厂家与标号都不一致，其标 号从350—800不等（标号越高的，损耗系数越大），厂家也很多，但 是从目前使用情况看，上海宝钢是比较稳定的。我公司现在全面使用上 海宝钢470，这应该是性价比最佳的选择。
特种电机及其控制
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GB/T 18387-2001 电动车辆的电磁场辐射强度的限值和测量方法 宽带9kHz～30MHz QB/T 1802-1993 自行车 轮辋GB/T 5171—2002 小功率电动机 通用技术条件 GB/T 6739-2006 色漆和清漆 铅笔法测定漆膜厚度 GB/T 9286-1998 色漆和清漆 漆膜的划格试验 GB/T 10069.1—2006 旋转电机噪声测定方法及限值 第一部分：旋转电机噪声测定方法 GB/T 13202-2007 摩托车轮辋系列 GB/T 17619-1998 机动车电子电器组件的电磁辐射抗干扰性限值和测量方法Q/XR 1403-2009 QC/T 413-2002 汽车电器设备基本技术 QC/T 484-1999 汽车油漆涂层 Q/XR 1404-2008 电动车用铝合金整体车 Q/XR 1414-2009 电动车 接插器
❖ 强度必须满足要求 ❖ 铁芯同心度要满足要求
电机
性能要求
钢板 Q235 材 质
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绕组：一般绕组的成分为无氧电解铜，其纯度比较高，线径粗细有很多种。 我司通常使用直径为0.49与0.51两种，其关键参数为电阻值大小与表皮漆 膜的质量。电阻值的大小会影响电机的功率储备、发热、扭矩、效率及电 机的饱和深度等电阻值越小越好。漆膜的质量好坏直接会影响电机的绝缘 程度，包括匝间短路等，不是漆膜越厚越好而是漆膜一定要均匀适度。
电动车电机
下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款，凡是注日期的引用文件，其随后所有的 修改单（不包括勘误表）或修订版均不适用于本标准，然而，鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否 可使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本标准。 GB/T 70.1-2000 内六角圆柱头螺钉 GB/T 93-1987 标准型弹簧垫圈 GB/T 230.1-2004 金属洛氏硬度试验 第1 部分 试验方法 GB/T 1800.4-1999 极限与配合 标准公差等级和孔、轴的极限偏差表弹 GB/T 1958-2004 产品几何量技术规范（GPS） 形状和位置公差 检测规定 GB/T 2423.5-1995 电工电子产品环境试验 第二部分：试验方法 试验Ea 和导则：冲击 GB/T 2423.10-1995 电工电子产品环境试验 第二部分：试验方法 试验Fc和导则：振动(正弦） GB/T 2423.17 电工电子产品基本环境试验规程 试验Ka:盐雾试验方法 GB/T 3077-1999 合金结构钢 GB/T 4942.1-2006 旋转电机整体结构的防护等级（IP代码） 分级