信任五环PPT课件
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《信任》PPT课件2
信任
• • • • • • • • • 信任就是一抹美丽的微笑， 信任就是一双紧握的手… 信任是一座桥梁，让我们走进彼此的心房； 信任是一缕春风， 拂去我们心头的寒意； 信任是一束鲜花， 芬芳了我们多彩的生活… 因为信任，世界这般美好； 因为信任，你我如此欢畅…
Байду номын сангаас
小 结
• 同学们，相互的信任是一种快 乐，被别人信任更是一种幸福，那 就让我们在生活中给予信任、收获 喜悦、享受真诚带给我们的幸福吧！
你从这张纸条中获得哪些信息？
4、小狗、钱箱和大花猫。
找出描写小狗、钱箱和大 花猫的句子，读一读，看看小 狗、大花猫给你的印象怎样？
• 1、主人写的告示。 • 2、主人准备的竹篮。 • 3、主人写的纸条。 • 4、小狗、钱箱和大花猫。
告示不仅引领我们采摘了桃 子，还把我们引向了哪里？文中 哪句话告诉了我们？
自学提示
• 1、请同学们快速浏览课文，想 想：桃园主人是一个怎样的人？ 从哪些地方体会到的？边读边 做批注。 • 2、分小组交流。分享各自的理 解。
1、主人写的告示。
• 桃子—自采—五千米
2、主人准备的竹篮。
3、主人写的纸条
。
“朋友,欢迎您,每篮桃子五
元钱,尽管自己采,然后把钱 放在箱子里。祝您愉快!”
学用结合 多元训练
1、我会填。 钻进果林，（根深叶茂 ）的果树上 结满了丰实的果子，一股（沁人心脾 ） 的香味使人（馋涎欲滴 ）。 2、同学们谈一谈，自己身边的“被人 信任”或是“相信他人”的事例，并 写一写
1、不要做刺猬，能不与人结仇就不与人结仇，谁也不跟谁一辈子，有些事情没必要记在心上。 2、相遇总是猝不及防，而离别多是蓄谋已久，总有一些人会慢慢淡出你的生活，你要学会接受而不是怀念。 3、其实每个人都很清楚自己想要什么，但并不是谁都有勇气表达出来。渐渐才知道，心口如一，是一种何等的强大! 4、有些路看起来很近，可是走下去却很远的，缺少耐心的人永远走不到头。人生，一半是现实，一半是梦想。 5、没什么好抱怨的，今天的每一步，都是在为之前的每一次选择买单。每做一件事，都要想一想，日后打脸的时候疼不疼。 6、过去的事情就让它过去，一定要放下。学会狠心，学会独立，学会微笑，学会丢弃不值得的感情。 7、成功不是让周围的人都羡慕你，称赞你，而是让周围的人都需要你，离不开你。 8、生活本来很不易，不必事事渴求别人的理解和认同，静静的过自己的生活。心若不动，风又奈何。你若不伤，岁月无恙。 9、与其等着别人来爱你，不如自己努力爱自己，对自己好点，因为一辈子不长，对身边的人好点，因为下辈子不一定能够遇见。 10、你迷茫的原因往往只有一个，那就是在本该拼命去努力的年纪，想得太多，做得太少。 11、有一些人的出现，就是来给我们开眼的。所以，你一定要禁得起假话，受得住敷衍，忍得住欺骗，忘得了承诺，放得下一切。 12、不要像个落难者，告诉别人你的不幸。逢人只说三分话，不可全抛一片心。 13、人生的路，靠的是自己一步步去走，真正能保护你的，是你自己的选择。而真正能伤害你的，也是一样，自己的选择。 14、不要那么敏感，也不要那么心软，太敏感和太心软的人，肯定过得不快乐，别人随便的一句话，你都要胡思乱想一整天。 15、不要轻易去依赖一个人，它会成为你的习惯，当分别来临，你失去的不是某个人，而是你精神的支柱;无论何时何地，都要学会独立行走 ，它会让你走得更坦然些。 16、在不违背原则的情况下，对别人要宽容，能帮就帮，千万不要把人逼绝了，给人留条后路，懂得从内心欣赏别人，虽然这很多时候很难 。 17、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭 18、不要太高估自己在集体中的力量，因为当你选择离开时，就会发现即使没有你，太阳照常升起。 19、时间不仅让你看透别人，也让你认清自己。很多时候，就是在跌跌拌拌中，我们学会了生活。 20、命运要你成长的时候，总会安排一些让你不顺心的人或事刺激你。 21、你的假装努力，欺骗的只有你自己，永远不要用战术上的勤奋，来掩饰战略上的懒惰。 22、成长是一场和自己的比赛，不要担心别人会做得比你好，你只需要每天都做得比前一天好就可以了。 23、你没那么多观众，别那么累。做一个简单的人，踏实而务实。不沉溺幻想，更不庸人自扰。 24、奋斗的路上，时间总是过得很快，目前的困难和麻烦是很多，但是只要不忘初心，脚踏实地一步一步的朝着目标前进，最后的结局交给 时间来定夺。 25、你心里最崇拜谁，不必变成那个人，而是用那个人的精神和方法，去变成你自己。 26、运气是努力的附属品。没有经过实力的原始积累，给你运气你也抓不住。上天给予每个人的都一样，但每个人的准备却不一样。不要羡 慕那些总能撞大运的人，你必须很努力，才能遇上好运气。 27、时间只是过客，自己才是主人，人生的路无需苛求，只要你迈步，路就在你的脚下延伸，只要你扬帆，便会有八面来风，启程了，人的 生命才真正开始。 28、每个人身上都有惰性和消极情绪，成功的人都是懂得管理自己的情绪和克服自己的惰性，并像太阳一样照亮身边的人，激励身边的人。 29、最终你相信什么就能成为什么。因为世界上最可怕的二个词，一个叫执着，一个叫认真，认真的人改变自己，执着的人改变命运。只要 在路上，就没有到不了的地方。 30、人生，就要活得漂亮，走得铿锵。自己不奋斗，终归是摆设。无论你是谁，宁可做拼搏的失败者，也不要做安于现状的平凡人。 31、不管做什么都不要急于回报，因为播种和收获不在同一个季节，中间隔着的一段时间，我们叫它为坚持。 32、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子
信任五环精简
只知道客户购买的表面原因是那些看上去众所周知的理由。
而客户购买的背后，内心深处还有某种诉求、感觉和期望！相比产品和方案的特性、优势和价值，真正主导客户采购的是内心深处的感觉，并由此衍生的具体需求！“客户购买源于自己的认知，对自己要改变什么、期望获得什么、希望采取什么行动的认知，是客户的‘概念’。
”概念是客户想要实现什么、解决什么、避免什么，有时候是无法清晰表达的，是不断变化的。
只有对方提供的方案符合了他的概念，他才会作出决定。
“概念是一个很广泛的定义，包括了主观的多层意识和思考。
无论是动机、深入思考，还是头脑中的标准、期待采取的行动，客户所有主观认知都属于概念的范畴。
概念包括内心深处的感觉，以及可以明确说出来的需求。
其实我们在销售中，只要是客户的认知、客户所想的事情，就会影响客户的决定和决策，就是销售需要去关注的！”“世界上唯一不变的就是变化，而概念源于处境的变化和自己的感受，所以客户的概念是不断变化的。
我们每次去拜访客户，客户的概念都可能和上次有所不同！”蓝科做这个系统可能要降低成本或加强采购控制，宋主任必定会对这个事情有自己的想法和态度。
但他自己认为的具体需求是什么呢？他个人借助这个项目究竟想实现、解决、避免什么呢？”客户说出来的业务需求，是表，是果；而客户个人想要实现、解决或避免什么的想法，是里，是因。
有时候我们满足了客户的业务需求，但客户仍然不选择我们，很可能是因为我们没有考虑到客户需求背后的概念。
只有满足了客户个人的概念，客户才会有行动！”“一般情况下，业务需求是客户实现概念的土壤，满足业务需求的同时还要满足他个人的概念，做到这一点，客户才会行动！”“行动承诺是客户为满足概念，同时推进项目进程而向我们作出的行动保证。
行动承诺既要满足客户的概念，又要符合我们项目销售成功的推进步骤，应该是双赢的。
”客户的行动承诺要满足以下标准：“首先，是客户的具体动作吗？我们经常遇到有的客户说‘嗯，你们的方案不错，先放这儿吧，有情况我会和你们联系’、‘嗯，你们很有实力，这点我们很认可’，但客户根本没有承诺具体的动作。
三年级语文上册第五单元信任PPT课件1鄂教版
压着 钻进 欢悦 提着 难道 木牌 搁着 五元钱 愉快 撒腿 掏出 沉甸甸 沁人心脾 小心翼翼
注意词语的搭配
一块木牌
几只竹篮 一只小狗
一张木桌
一张纸条 一股香味
一片桃树林 一座小木屋
• ● 一个人的价值在于他的才华，而不在他的衣饰。 ──雨果 • ● 一个人追求的目标越高，他的才力就发展得越快，对社会就越有 益。──高尔基 • ● 生活就像海洋，只有意志坚强的人，才能到达彼岸。──马克思 • ● 浪费别人的时间是谋财害命，浪费自己的时间是慢性自杀。──列 宁 • ● 哪里有天才，我是把别人喝咖啡的工夫都用在工作上的。──鲁迅 • ● 完成工作的方法，是爱惜每一分钟。──达尔文 • ● 没有伟大的愿望，就没有伟大的天才。──巴尔扎克 • ● 读一切好的书，就是和许多高尚的人说话。──笛卡尔 • ● 成功＝艰苦的劳动＋正确的方法＋少谈空话。 ──爱因斯坦
15 信任
桃子，自 己采摘。
自学
课文讲了一件什么事？
事情的
每次回家的路上……（起因）
从公路拐过去……（经过）
发展顺序 当我要离开的时候……（结果）
我能行！
牌 搁 钱 愉 撒
沁 脾 甸 翼 掏
任 桃 探 究
1、 组组词语。 2、想想怎样记？怎样写？
拐 压
钻 悦 提 难
ห้องสมุดไป่ตู้
生字词
信任 桃子 探个究竟 拐过去
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、天行健，君子以自強不息，地勢坤，君子以厚德载物。 2、如果放弃太早，你永远都不知道自己会错过什么。 3、你特么的看看你现在的样子?还是我爱的那个你么? 4、你的选择是做或不做，但不做就永远不会有机会。 5、你必须成功，因为你不能失败。 6、人生有两出悲剧：一是万念俱灰，另一是踌躇满志。 7、男儿不展风云志，空负天生八尺躯。 8、心灵纯洁的人，生活充满甜蜜和喜悦。 9、遇到困难时不要抱怨，既然改变不了过去，那么就努力改变未来。 10、只要功夫深，铁杵磨成针。 11、用理想去成就人生，不要蹉跎了岁月。 12、永不言败是追究者的最佳品格。 13、目标的实现建立在我要成功的强烈愿望上。 14、保持激情;只有激情，你才有动力，才能感染自己和其他人。 15、别人能做到的事，自己也可以做到。 16、学习必须如蜜蜂一样，采过许多花，这才能酿出蜜来。 17、通过辛勤工作获得财富才是人生的大快事。 18、努力了不一定能够成功，但是放弃了肯定是失败。 19、人活着就要快乐。 20、不要死，也不要的活着。 21、有努力就会成功! 22、告诉自己不要那么念旧，不要那么执着不放手。 23、相信他说的话，但不要当真。 24、人不一定要生得漂亮，但却一定要活得漂亮。 25、世事总是难以意料，一个人的命运往往在一瞬间会发生转变。 26、活在当下，别在怀念过去或者憧憬未来中浪费掉你现在的生活。 27、一份耕耘，份收获，努力越大，收获越多。 28、春来我不先开口，哪个虫儿敢吱声。 29、一切事无法追求完美，唯有追求尽力而为。这样心无压力，出来的结果反而会更好。 30、进则安居以行其志，退则安居以修其所未能，则进亦有为，退亦有为也。 31、有智者立长志，无志者长立志。 32、在生命里寻觅快乐的方法，就是了解你被赋予生命是为了奉献。 33、纯洁的思想，可使最微小的行动高贵起来。 34、心作良田耕不尽，善为至宝用无穷。我们应有纯洁的心灵，去积善为大众。就会获福无边。 35、坚强并不只是在大是大非中不屈服，而也是在挫折前不改变自己。 36、希望是厄运的忠实的姐妹。 37、世间上最美好的爱恋，是为一个人付出时的勇敢，即使因此被伤得体无完肤，也无悔无怨。 38、梦想不抛弃苦心追求的人，只要不停止追求，你们会沐浴在梦想的光辉之中。 39、人生最困难的不是努力，也不是奋斗，而是做出正确的抉择。 40、不管现在有多么艰辛，我们也要做个生活的舞者。 41、要成功，先发疯，头脑简单向前冲。 42、有智慧才能分辨善恶邪正;有谦虚才能建立美满人生。 43、无论什么时候，做什么事情，要思考。 44、不属于我的东西，我不要;不是真心给我的东西，我不稀罕! 45、我们从自然手上收到的最大礼物就是生命。 46、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。 47、让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧! 48、永远对生活充满希望，对于困境与磨难，微笑面对。 49、太阳照亮人生的路，月亮照亮心灵的路。 50、生活中的许多事，并不是我们不能做到，而是我们不相信能够做到。 51、不要说你不会做!你是个人你就会做! 52、学习这件事，不是缺乏时间，而是缺乏努力。 53、能够说出的委屈，便不是委屈;能够抢走的爱人，便不是爱人。 54、任何业绩的质变都来自于量变的积累。 55、胜利女神不一定眷顾所有的人，但曾经尝试过，努力过的人，他们的人生总会留下痕迹! 56、勤奋是学习的枝叶，当然很苦，智慧是学习的花朵，当然香郁。 57、人不能创造时机，但是它可以抓住那些已经出现的时机。 58、没有斗狼的胆量，就不要牧羊。 59、有时候，垃圾只是放错位置的人才。 60、不要怕被人利用，人家利用你，说明你还有利用的价值。 61、人的生命，似洪水奔流，不遇着岛屿和暗礁，难以激起美丽的浪花。 62、与积极的人在一起，可以让我们心情高昂。 63、向日葵看不到太阳也会开放，生活看不到希望也要坚持。 64、才华是血汗的结晶。才华是刀刃，辛苦是磨刀石。 65、一个人至少拥有一个梦想，有一个理由去坚强。
注意词语的搭配
一块木牌
几只竹篮 一只小狗
一张木桌
一张纸条 一股香味
一片桃树林 一座小木屋
• ● 一个人的价值在于他的才华，而不在他的衣饰。 ──雨果 • ● 一个人追求的目标越高，他的才力就发展得越快，对社会就越有 益。──高尔基 • ● 生活就像海洋，只有意志坚强的人，才能到达彼岸。──马克思 • ● 浪费别人的时间是谋财害命，浪费自己的时间是慢性自杀。──列 宁 • ● 哪里有天才，我是把别人喝咖啡的工夫都用在工作上的。──鲁迅 • ● 完成工作的方法，是爱惜每一分钟。──达尔文 • ● 没有伟大的愿望，就没有伟大的天才。──巴尔扎克 • ● 读一切好的书，就是和许多高尚的人说话。──笛卡尔 • ● 成功＝艰苦的劳动＋正确的方法＋少谈空话。 ──爱因斯坦
15 信任
桃子，自 己采摘。
自学
课文讲了一件什么事？
事情的
每次回家的路上……（起因）
从公路拐过去……（经过）
发展顺序 当我要离开的时候……（结果）
我能行！
牌 搁 钱 愉 撒
沁 脾 甸 翼 掏
任 桃 探 究
1、 组组词语。 2、想想怎样记？怎样写？
拐 压
钻 悦 提 难
ห้องสมุดไป่ตู้
生字词
信任 桃子 探个究竟 拐过去
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1、天行健，君子以自強不息，地勢坤，君子以厚德载物。 2、如果放弃太早，你永远都不知道自己会错过什么。 3、你特么的看看你现在的样子?还是我爱的那个你么? 4、你的选择是做或不做，但不做就永远不会有机会。 5、你必须成功，因为你不能失败。 6、人生有两出悲剧：一是万念俱灰，另一是踌躇满志。 7、男儿不展风云志，空负天生八尺躯。 8、心灵纯洁的人，生活充满甜蜜和喜悦。 9、遇到困难时不要抱怨，既然改变不了过去，那么就努力改变未来。 10、只要功夫深，铁杵磨成针。 11、用理想去成就人生，不要蹉跎了岁月。 12、永不言败是追究者的最佳品格。 13、目标的实现建立在我要成功的强烈愿望上。 14、保持激情;只有激情，你才有动力，才能感染自己和其他人。 15、别人能做到的事，自己也可以做到。 16、学习必须如蜜蜂一样，采过许多花，这才能酿出蜜来。 17、通过辛勤工作获得财富才是人生的大快事。 18、努力了不一定能够成功，但是放弃了肯定是失败。 19、人活着就要快乐。 20、不要死，也不要的活着。 21、有努力就会成功! 22、告诉自己不要那么念旧，不要那么执着不放手。 23、相信他说的话，但不要当真。 24、人不一定要生得漂亮，但却一定要活得漂亮。 25、世事总是难以意料，一个人的命运往往在一瞬间会发生转变。 26、活在当下，别在怀念过去或者憧憬未来中浪费掉你现在的生活。 27、一份耕耘，份收获，努力越大，收获越多。 28、春来我不先开口，哪个虫儿敢吱声。 29、一切事无法追求完美，唯有追求尽力而为。这样心无压力，出来的结果反而会更好。 30、进则安居以行其志，退则安居以修其所未能，则进亦有为，退亦有为也。 31、有智者立长志，无志者长立志。 32、在生命里寻觅快乐的方法，就是了解你被赋予生命是为了奉献。 33、纯洁的思想，可使最微小的行动高贵起来。 34、心作良田耕不尽，善为至宝用无穷。我们应有纯洁的心灵，去积善为大众。就会获福无边。 35、坚强并不只是在大是大非中不屈服，而也是在挫折前不改变自己。 36、希望是厄运的忠实的姐妹。 37、世间上最美好的爱恋，是为一个人付出时的勇敢，即使因此被伤得体无完肤，也无悔无怨。 38、梦想不抛弃苦心追求的人，只要不停止追求，你们会沐浴在梦想的光辉之中。 39、人生最困难的不是努力，也不是奋斗，而是做出正确的抉择。 40、不管现在有多么艰辛，我们也要做个生活的舞者。 41、要成功，先发疯，头脑简单向前冲。 42、有智慧才能分辨善恶邪正;有谦虚才能建立美满人生。 43、无论什么时候，做什么事情，要思考。 44、不属于我的东西，我不要;不是真心给我的东西，我不稀罕! 45、我们从自然手上收到的最大礼物就是生命。 46、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。 47、让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧! 48、永远对生活充满希望，对于困境与磨难，微笑面对。 49、太阳照亮人生的路，月亮照亮心灵的路。 50、生活中的许多事，并不是我们不能做到，而是我们不相信能够做到。 51、不要说你不会做!你是个人你就会做! 52、学习这件事，不是缺乏时间，而是缺乏努力。 53、能够说出的委屈，便不是委屈;能够抢走的爱人，便不是爱人。 54、任何业绩的质变都来自于量变的积累。 55、胜利女神不一定眷顾所有的人，但曾经尝试过，努力过的人，他们的人生总会留下痕迹! 56、勤奋是学习的枝叶，当然很苦，智慧是学习的花朵，当然香郁。 57、人不能创造时机，但是它可以抓住那些已经出现的时机。 58、没有斗狼的胆量，就不要牧羊。 59、有时候，垃圾只是放错位置的人才。 60、不要怕被人利用，人家利用你，说明你还有利用的价值。 61、人的生命，似洪水奔流，不遇着岛屿和暗礁，难以激起美丽的浪花。 62、与积极的人在一起，可以让我们心情高昂。 63、向日葵看不到太阳也会开放，生活看不到希望也要坚持。 64、才华是血汗的结晶。才华是刀刃，辛苦是磨刀石。 65、一个人至少拥有一个梦想，有一个理由去坚强。
最新信任五环课件PPT
信任五环
一个十余年老销售引领几个年轻 销售探索信任销售的经历
不愿意见； 总说不需要； 看看了解就是不买； 总是不相信。
我们认知中的销售
销售的困惑与问题
1、客户总说没需求，不需要； 2、很难约到客户，特别是高层； 3、见到客户不知道说什么； 4、和客户找不到其他的话题； 5、客户心理，不知道客户在想什么； 6、有效商机不足； 7、总立不了项。立了项也迟迟不决策； 8、项目进度缓慢、无法按计划推进； 9、如何缩短销售周期，慢单快签； 10、我们认为方案很有价值，但是客户却不这样认为，怎么样才能让客户认可我们 的价值； 11、如何清晰地告诉客户我们的优势； 12、搞不清楚客户的预算究竟是多少？ 13、如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走？ 14、如何让客户真正的支持我？ 15、竞争对手恶性竞争低报价怎么办？ 16、不知道对手在干什么？ 17、客户明知道对手不行，为什么还选择他？ 18、客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢？ 19、怎么让客户看我不像光想赚他们钱的销售？ 20、不知道自己应该干什么。
概念特点：
概念是个人的，不是公司的； 概念是不断变化的； 概念有时是无法清晰表达的； 客户是基于方案符合他的概念而做出决定。
（实现什么、解决什么、避免什么）
我们的纪念品
信任五环
拜访准备 了解概念 呈现优势 获得承诺 拜访评估
赢在信任
好书是需要细细品味， 欢迎大家沟通交流
谢谢！
规范性引用文件···
特种电机及其控制
14
一、外观方面标准
电机表面应无锈蚀（铁皮轮不能出线生锈现 象）、碰伤、裂痕，涂覆层应无脱落。
引出线应完整无损。 铭牌内容字迹清晰。 刻模或刻字无变形，一段式打码应无间隔，且
一个十余年老销售引领几个年轻 销售探索信任销售的经历
不愿意见； 总说不需要； 看看了解就是不买； 总是不相信。
我们认知中的销售
销售的困惑与问题
1、客户总说没需求，不需要； 2、很难约到客户，特别是高层； 3、见到客户不知道说什么； 4、和客户找不到其他的话题； 5、客户心理，不知道客户在想什么； 6、有效商机不足； 7、总立不了项。立了项也迟迟不决策； 8、项目进度缓慢、无法按计划推进； 9、如何缩短销售周期，慢单快签； 10、我们认为方案很有价值，但是客户却不这样认为，怎么样才能让客户认可我们 的价值； 11、如何清晰地告诉客户我们的优势； 12、搞不清楚客户的预算究竟是多少？ 13、如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走？ 14、如何让客户真正的支持我？ 15、竞争对手恶性竞争低报价怎么办？ 16、不知道对手在干什么？ 17、客户明知道对手不行，为什么还选择他？ 18、客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢？ 19、怎么让客户看我不像光想赚他们钱的销售？ 20、不知道自己应该干什么。
概念特点：
概念是个人的，不是公司的； 概念是不断变化的； 概念有时是无法清晰表达的； 客户是基于方案符合他的概念而做出决定。
（实现什么、解决什么、避免什么）
我们的纪念品
信任五环
拜访准备 了解概念 呈现优势 获得承诺 拜访评估
赢在信任
好书是需要细细品味， 欢迎大家沟通交流
谢谢！
规范性引用文件···
特种电机及其控制
14
一、外观方面标准
电机表面应无锈蚀（铁皮轮不能出线生锈现 象）、碰伤、裂痕，涂覆层应无脱落。
引出线应完整无损。 铭牌内容字迹清晰。 刻模或刻字无变形，一段式打码应无间隔，且
信任五环-销售沟通拜访技巧
2. 写下购买前的任何想法或考虑，列出要点。 __________________________________________________________________________________
3. 列出你想实现、解决或避免的事情。 __________________________________________________________________________________
信任五环
销售沟通拜访技巧
目 录 content
第一节：拜访准备 第二节：有效提问 第三节：如何倾听 第四节：呈现优势 第五节：合作经营 第六节：获得承诺 第七节：拜访评估 第八节：总结回顾
1、自信小杨 3、小杨感受
2、拜访老宋 4、老宋感受
5、新人小周 6、陌拜龚总
7、拜访陶部 8、无所不知
9、魏部的笑
请选择一家你正在跟进的客户，列举两到三位关键角色， 描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。
企业名称 蓝科电子科技公司
所属行业
电子制造
客户角色
宋主任
岗位职务
信息中心主任
认知与期望
公司公司将建立采购与供应商管理信息系统来加强 供应商与采购管理，宋主任期望通过与供应商交流， 了解行业中有哪些应用案例，希望初步形成基于 “互联网+一卡通”的信息化建设方案框架
个人的，不是公司的 不断变化的 有时无法清晰表达的 基于方案符合他的认知与期望而做出决定
小练习
3分钟完成并分组呈现： 请列示宋主任的认知与期望
实战演练：
请选择一家你正在跟进的客户，列举两到三位关键角色，
描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。
企业名称 客户角色
3. 列出你想实现、解决或避免的事情。 __________________________________________________________________________________
信任五环
销售沟通拜访技巧
目 录 content
第一节：拜访准备 第二节：有效提问 第三节：如何倾听 第四节：呈现优势 第五节：合作经营 第六节：获得承诺 第七节：拜访评估 第八节：总结回顾
1、自信小杨 3、小杨感受
2、拜访老宋 4、老宋感受
5、新人小周 6、陌拜龚总
7、拜访陶部 8、无所不知
9、魏部的笑
请选择一家你正在跟进的客户，列举两到三位关键角色， 描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。
企业名称 蓝科电子科技公司
所属行业
电子制造
客户角色
宋主任
岗位职务
信息中心主任
认知与期望
公司公司将建立采购与供应商管理信息系统来加强 供应商与采购管理，宋主任期望通过与供应商交流， 了解行业中有哪些应用案例，希望初步形成基于 “互联网+一卡通”的信息化建设方案框架
个人的，不是公司的 不断变化的 有时无法清晰表达的 基于方案符合他的认知与期望而做出决定
小练习
3分钟完成并分组呈现： 请列示宋主任的认知与期望
实战演练：
请选择一家你正在跟进的客户，列举两到三位关键角色，
描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。
企业名称 客户角色
信任的课件PPT
确保组织成员对组织的未来有 共同的认识和追求，增强彼此 之间的信任感。
促进开放沟通和团队合作
鼓励组织成员积极分享信息、 交流意见和协作完成任务，通 过团队合作来建立和维护信任 关系。
培养尊重和互惠的文化
倡导尊重多样性、平等对待和 互惠互利的价值观，让组织成 员感受到彼此的关心和支持。
强化领导者的信任建设能 力
遵守约定
遵守双方之间的约定和承诺，不轻 易违背或背离。
修复信任的策略
承认错误
在出现信任破裂时，承认自己的 错误或过失，并表示愿意承担责
任。
真诚道歉
以真诚的态度向对方道歉，表达 自己的悔意和愿意弥补的决心。
重建关系
通过积极的行动和表现，重新建 立信任关系，展示出自己的改变
和进步。
03
不同情境下的信任
基于信任的决策策略
1 2
建立和维护信任关系
在决策过程中，积极建立和维护与合作伙伴之间 的信任关系，以降低风险和提高合作效果。
评估信任程度
在决策过程中，根据实际情况评估与合作伙伴之 间的信任程度，以制定合适的决策策略。
3
灵活调整决策
在决策过程中，根据信任程度的变化，灵活调整 决策策略，以适应不断变化的决策环境。
促进合作
信任能够促进个体之间的合作，共同应对复杂和 多变的决策环境。
决策中的信任判断
历史经验
基于过去的经验和交往，个体对特定对象或情境形成信任或不信 赖的判断。
声誉和口碑
通过了解他人的评价和声誉，个体对特定对象或情境形成信任或不 信赖的判断。
能力和表现
基于对方的能力和过去的表现，个体对特定对象或情境形成信任或 不信赖的判断。
跨领域合作与互信
在全球化背景下，跨领域的合作将更加频繁和复杂，需要 建立更加完善的合作机制和互信关系。
促进开放沟通和团队合作
鼓励组织成员积极分享信息、 交流意见和协作完成任务，通 过团队合作来建立和维护信任 关系。
培养尊重和互惠的文化
倡导尊重多样性、平等对待和 互惠互利的价值观，让组织成 员感受到彼此的关心和支持。
强化领导者的信任建设能 力
遵守约定
遵守双方之间的约定和承诺，不轻 易违背或背离。
修复信任的策略
承认错误
在出现信任破裂时，承认自己的 错误或过失，并表示愿意承担责
任。
真诚道歉
以真诚的态度向对方道歉，表达 自己的悔意和愿意弥补的决心。
重建关系
通过积极的行动和表现，重新建 立信任关系，展示出自己的改变
和进步。
03
不同情境下的信任
基于信任的决策策略
1 2
建立和维护信任关系
在决策过程中，积极建立和维护与合作伙伴之间 的信任关系，以降低风险和提高合作效果。
评估信任程度
在决策过程中，根据实际情况评估与合作伙伴之 间的信任程度，以制定合适的决策策略。
3
灵活调整决策
在决策过程中，根据信任程度的变化，灵活调整 决策策略，以适应不断变化的决策环境。
促进合作
信任能够促进个体之间的合作，共同应对复杂和 多变的决策环境。
决策中的信任判断
历史经验
基于过去的经验和交往，个体对特定对象或情境形成信任或不信 赖的判断。
声誉和口碑
通过了解他人的评价和声誉，个体对特定对象或情境形成信任或不 信赖的判断。
能力和表现
基于对方的能力和过去的表现，个体对特定对象或情境形成信任或 不信赖的判断。
跨领域合作与互信
在全球化背景下，跨领域的合作将更加频繁和复杂，需要 建立更加完善的合作机制和互信关系。
韩天成《信任五环》
信任五环©课程背景：在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：1. 有效商机不足2. 很难约到客户，特别是高层3. 见客户不知道说什么4. 把握不好客户心理，不知道客户在想什么5. 客户总说没需求、不需要我们的产品6. 项目进度缓慢，无法按计划推进7. 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为8. 如何清晰地告诉客户我们的优势9. 如何控制进程和客户选择标准，让客户跟着我们走10. 对手恶性竞争报低价怎么办11. 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售……销售的成功，是销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。
只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
在传统销售中，在销售人员的潜意识里，都有如下“销售成功要素”：自信：要有绝对的自信和激情，恰恰这种自信让销售以自我为中心，无法有效关注客户真实想法；勤快：以为客户里总有一定比例会购买，努力提高拜访数量，忙忙碌碌中“靠概率、碰运气”销售；忽悠：见客户要能说会道，学会引导客户，介绍公司产品要妙语连珠，必须让他知道全才会购买；控制：要控制客户购买过程，要给客户建立标准，消灭客户反对意见，有效地控制客户，直至签单；以上种种，由很多错误假设。
在错误假设支持下，很多销售满情激情、乐此不疲地做着忙碌着。
客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。
客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。
信任五环分享交流
14
第二环：沉默是金
• 销售提问后，先要有三四秒的沉默，客户才会回答。客户说出他的答案之后，我们先不要急 着接话或者问下一个问题，而是要思考他的问题，同时做出倾听的肢体语言，再沉默三四秒， 或者轻轻的点头。
• 销售提问销售沉默客户回答销售再沉默客户再回答
• 客户沟通：最好用 • 一线沟通：最好用 • 产副沟通：也可以 • 家人沟通：不适用 • 领导沟通：不确定
动机，通过怎么样的思维，如果得到这个结论。这样才能真正明白他的内心世界。 • 人们渴望被理解，但是一般不希望被同情。 • 理解并不代表认同。理解的目的是让彼此相互了解更深，从而找到更多的共通点。 • 倾听的层次：1、听而不闻 2、心不在焉 3、听我想听 4、专注的听 5、将心比心
没有人可以做到100%的感同身受，那么就认真听就好
• 人： • 组织架构（人员、分工、工作模式)、 KPI、使用者等 • 为什么这么规划
• 业务： • 业务系统现状及规划，主要功能、业务 特点、技术要求、制度保障措施 • 核心业务关注点，为什么关注
• IT： • 网络（有线、无线、安全、管理）、监 控、数据中心、机房环境 • 问题：主要问题是什么，问题为什么重 要 • 信息中心组织架构
客户角度：项目的6个阶段
第一环：拜访准备
阶段1：业务驱动，定位问题 10%
阶段6：付款收货，实施评估
阶段5：得到结果，签订合同
第二环：了解概念
阶段2：确定需求，启动项目
第三环：呈现优势
阶段3：评估方案，圈定供应商
第四环：获得承诺 第五环：销售评估
阶段4：制定规则，落实采购
4
常见销售反馈的常见问题
3P经典模式
P（Purpose）目的
P（Process）过程
第二环：沉默是金
• 销售提问后，先要有三四秒的沉默，客户才会回答。客户说出他的答案之后，我们先不要急 着接话或者问下一个问题，而是要思考他的问题，同时做出倾听的肢体语言，再沉默三四秒， 或者轻轻的点头。
• 销售提问销售沉默客户回答销售再沉默客户再回答
• 客户沟通：最好用 • 一线沟通：最好用 • 产副沟通：也可以 • 家人沟通：不适用 • 领导沟通：不确定
动机，通过怎么样的思维，如果得到这个结论。这样才能真正明白他的内心世界。 • 人们渴望被理解，但是一般不希望被同情。 • 理解并不代表认同。理解的目的是让彼此相互了解更深，从而找到更多的共通点。 • 倾听的层次：1、听而不闻 2、心不在焉 3、听我想听 4、专注的听 5、将心比心
没有人可以做到100%的感同身受，那么就认真听就好
• 人： • 组织架构（人员、分工、工作模式)、 KPI、使用者等 • 为什么这么规划
• 业务： • 业务系统现状及规划，主要功能、业务 特点、技术要求、制度保障措施 • 核心业务关注点，为什么关注
• IT： • 网络（有线、无线、安全、管理）、监 控、数据中心、机房环境 • 问题：主要问题是什么，问题为什么重 要 • 信息中心组织架构
客户角度：项目的6个阶段
第一环：拜访准备
阶段1：业务驱动，定位问题 10%
阶段6：付款收货，实施评估
阶段5：得到结果，签订合同
第二环：了解概念
阶段2：确定需求，启动项目
第三环：呈现优势
阶段3：评估方案，圈定供应商
第四环：获得承诺 第五环：销售评估
阶段4：制定规则，落实采购
4
常见销售反馈的常见问题
3P经典模式
P（Purpose）目的
P（Process）过程
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，不是公司的； 概念是不断变化的； 概念有时是无法清晰表达的； 客户是基于方案符合他的概念而做出决定。
（实现什么、解决什么、避免什么）
我们的纪念品
信任五环
拜访准备 了解概念 呈现优势 获得承诺 拜访评估
赢在信任
好书是需要细细品味， 欢迎大家沟通交流
谢谢！
《信任五环》
超级销售拜访技巧
售前五组 戴阳
一个十余年老销售引领几个年轻 销售探索信任销售的经历
不愿意见； 总说不需要； 看看了解就是不买； 总是不相信。
我们认知中的销售
销售的困惑与问题
1、客户总说没需求，不需要； 2、很难约到客户，特别是高层； 3、见到客户不知道说什么； 4、和客户找不到其他的话题； 5、客户心理，不知道客户在想什么； 6、有效商机不足； 7、总立不了项。立了项也迟迟不决策； 8、项目进度缓慢、无法按计划推进； 9、如何缩短销售周期，慢单快签； 10、我们认为方案很有价值，但是客户却不这样认为，怎么样才能让客户认可我们 的价值； 11、如何清晰地告诉客户我们的优势； 12、搞不清楚客户的预算究竟是多少？ 13、如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走？ 14、如何让客户真正的支持我？ 15、竞争对手恶性竞争低报价怎么办？ 16、不知道对手在干什么？ 17、客户明知道对手不行，为什么还选择他？ 18、客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢？ 19、怎么让客户看我不像光想赚他们钱的销售？ 20、不知道自己应该干什么。
信任销售
1、新的销售理念； 2、如何与客户沟通； 3、如何获得客户的充分信任； 4、如何通过沟通与客户达成共识。
SUCCESS
THANK YOU
2020/3/3
可编辑
客户的概念
概念是一种内心主观的感受、愿景和想法，是
客户的认知，是对处境和变化的感受，是客户想象的 解决方案的形象和标准。
概念是客户想要实现什么、解决什么、避免什么， 有时候是无法清晰表达的，是不断变化的。只有对方 提供的方案符合了他的概念，他才会作出决定。
SUCCESS
THANK YOU
2020/3/3
可编辑
（实现什么、解决什么、避免什么）
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信任五环
拜访准备 了解概念 呈现优势 获得承诺 拜访评估
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好书是需要细细品味， 欢迎大家沟通交流
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《信任五环》
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售前五组 戴阳
一个十余年老销售引领几个年轻 销售探索信任销售的经历
不愿意见； 总说不需要； 看看了解就是不买； 总是不相信。
我们认知中的销售
销售的困惑与问题
1、客户总说没需求，不需要； 2、很难约到客户，特别是高层； 3、见到客户不知道说什么； 4、和客户找不到其他的话题； 5、客户心理，不知道客户在想什么； 6、有效商机不足； 7、总立不了项。立了项也迟迟不决策； 8、项目进度缓慢、无法按计划推进； 9、如何缩短销售周期，慢单快签； 10、我们认为方案很有价值，但是客户却不这样认为，怎么样才能让客户认可我们 的价值； 11、如何清晰地告诉客户我们的优势； 12、搞不清楚客户的预算究竟是多少？ 13、如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走？ 14、如何让客户真正的支持我？ 15、竞争对手恶性竞争低报价怎么办？ 16、不知道对手在干什么？ 17、客户明知道对手不行，为什么还选择他？ 18、客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢？ 19、怎么让客户看我不像光想赚他们钱的销售？ 20、不知道自己应该干什么。
信任销售
1、新的销售理念； 2、如何与客户沟通； 3、如何获得客户的充分信任； 4、如何通过沟通与客户达成共识。
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客户的概念
概念是一种内心主观的感受、愿景和想法，是
客户的认知，是对处境和变化的感受，是客户想象的 解决方案的形象和标准。
概念是客户想要实现什么、解决什么、避免什么， 有时候是无法清晰表达的，是不断变化的。只有对方 提供的方案符合了他的概念，他才会作出决定。
SUCCESS
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2020/3/3
可编辑