《信任五环》书籍读书提纲
《信任五环——超级大客户销售拜访技巧》
超级销售拜访技巧为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
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实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
1-3《信任五环》(超级销售拜访技巧)课程大纲(萧弘,2天课程)
《信任五环©》超级销售拜访技巧【课程背景】：在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：⚫有效商机不足⚫很难约到客户，特别是高层⚫见客户不知道说什么⚫把握不好客户心理，不知道客户在想什么⚫客户总说没需求、不需要我们的产品⚫客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策⚫项目进度缓慢，无法按计划推进⚫我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值⚫如何清晰地告诉客户我们的优势⚫如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走⚫对手恶性竞争报低价怎么办⚫客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢⚫怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售⚫……。
销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。
只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。
客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。
所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。
“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。
西师大版五级上册《信任》PPT课件(精选)共25页文档
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
பைடு நூலகம்
【信任五环】知识结构
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
客户的概念：认知与期望
客户的概念：认知与期望
是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、想法等。
个人的，不是公司的 不断变化的 有时无法清晰表达的 基于方案符合他的认知与期望而做出决定
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
疑问：“这对我的工作会有什么影响？”
销售罗盘®系列课程版权所有
技术购买影响力（技术选型） Technical Buying Influence
负责筛选，通常有几个人或许多个人 ➢ 负责筛选出符合要求的产品或方案 ➢ 严格把关明确的标准和规范－－守门员 ➢ 没有最终审批权 ➢ 可以通过筛选否决某供货商
实战演练：
请选择一家你正在跟进的客户，列举1到2个关键角色，
描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。
企业名称 客户角色
岗位职务
所属行业 认知与期望
个人动机
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
销售目标
单一销售目标 Single Sales Objective
✓ 与我们产品服务方案相关 ✓ 清晰具体的 ✓ 使用人员明确 ✓ 应用目标明确 ✓ 有明确的预算 ✓ 有具体的时间计划
最佳行动承诺
最低行动承诺
_时_间__：____________________________
_地_点__：____________________________ _行_为__：____________________________ _对_象__：____________________________ _标_准__：____________________________
北师版五年级语文《信任》课文及教案2021年
北师版五年级语文《信任》课文及教案2021年《信任》课文每次回家的路上，总能看见一块立在公路边上的木牌，上面写着：“桃子，自身采摘。
”真有趣!终于有一天，我决定去探个究竟。
从公路拐过去不远处，出现了一片桃树林和一座小木屋。
走近木屋，只见屋前有一张木桌，桌上搁着几只竹篮，篮下压着一张纸条，上面写着：“朋友，欢迎您!每篮桃子五元钱，尽管自身采，然后把钱放到出口旁边的箱子里。
祝您愉快!”这时，一只小狗从屋旁跑过来，友好地看着我。
我说：“喂，小家伙，你愿意去桃林吗?”小狗叫了两声，撒腿向桃林跑去。
我跟着小狗钻进桃林，一股泌人心脾的香味迎面扑来。
我沉浸在亲手采摘果实的欢悦中，不一会儿，两只篮子就装满了又香又甜的大桃子。
我提着沉甸甸的篮子跟着小狗往回走。
小心翼翼地装好桃子后，我掏出钱包，这才发现钱箱旁躺着一只大花猫。
“难道它会数钱吗?”我想，“也许是的。
”当我要离开的时候，又有人兴高采烈地走进桃林。
这时，我才发现，果园主人正埋头在桃林的边上修路。
走了好远以后，我又禁不住回过头去，久久注视着那片果林和那间小屋……[北师大版第十册课文]每次去婆家的路上，总见一块立在公路边用大红漆写在黄色板上的告示：“桃子——自采——三里路”。
真有趣。
终于有一天，我和丈夫决定去看个究竟。
从公路拐过去不到一英里，路边出现了一块醒目的告示板，板上画着黄色的桃子，红色的箭头向右指。
“没有三英里吧。
”我说。
只见我们前面是一条泥石小路。
汽车往前又行驶了一会儿，一个红色的箭头又把我们带向野草茂盛的小路。
总之，每当转个弯，眼看就要失去方向时，红箭头又出现了。
汽车行驶了大约三英里时，我们发现路边有条大黄狗，它似乎等着我们的到来。
我们把车停在一棵老树的树荫下，小屋旁边有两条狗和几只猫，不远处一片桃林尽收眼底。
屋前有一张木桌，桌上搁着几只竹篮，篮下压着一张纸条，上面写着：“朋友，欢迎您，每篮桃子五元钱，尽管自身采，然后把钱放到箱子里。
祝您愉快!”“怎么才知道该从哪儿开始呢?”我的先生自语道。
北师大版八上《信任无价》word教案.doc
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初二年级政治教研组课题第四课信任无价主备人贾
⑤指鹿为马⑥挂羊头卖狗肉
“你真行，这事就交给你了”，这样的
Ａ每个人都渴望得到他人的信任Ｂ
信任使交往更加顺畅Ｃ在成长过程中，我们需要信任他人Ｄ要珍视他人对自、每个人都渴望得到他人的信任，因为信任他人可以（
②减少自己对他人和未知情形的焦虑③激发我们的自信心
决我们生活中的所有问题A ①③B②③④C①②④D①②③
、信任是人们情感的重要纽带，能够（）①使交往更为顺畅
③降低交往成本④提高交往效率 A ①②③④B②③④
、在生活中经常出现爸妈不相信自己的孩子，翻看孩子日记本，导致两代
人关系破裂；朋友之间相互猜忌，使友谊变得“面目全非”……这些都告诉我
诚实的人才能获得信任B诚实与信任是不可分的C信任是人们情感的重
要纽带，相互信任才能使交往更为顺畅D获得信任是来之不易的
、我国是礼仪之邦，历来崇尚诚实守信。
以下对诚实与守信的联系表述正
确的是（）
A诚实是守信的思想基础，
字，曾子杀猪为一“信”字
为人处世，以诚为本，以实为要
、有人说：“诚信是一种财富，是一种资本，使异种竞争力”告诉我们（
诚信不仅是基本道德问题，
中小学教育资源站。
北师大版思品八上《信任无价》word教案
北师大版思品八上《信任无价》word教案【教学目标】知识目标：1、认识诚实与信任的关系。
2、了解和体验信任的意义。
能力目标：感受信任的含义，明白得信任的价值和意义。
情感态度价值观目标：体会和感受信任，正确看待信任及其价值、意义，树立信任理念。
【教学重点、难点】认识信任的积极意义【教学方法】“导—学—探—练—清”教学法【教学过程】一、目标导学1、复习提问，导入新课诚实是做人的全然，诚实在与人交往中有什么意义呢？日常生活中，我们时时处处都在感受着人与人之间的相互信任，我们的压力和痛楚有人分担，欢乐和成功有人分享，这种感受弥足宝贵。
诚实是重要的交往品德，信任同样也是一种重要的交往品德。
2、出示学习目标，学生齐读或指定学生读（1）说说你对信任一词的认识和明白得。
（2）信任和诚实的关系是什么？（3）信任有什么重要意义？二、自主学习1、教师出示自学提纲：（1）说说你对信任一词的认识和明白得。
（2）生活中，假如遇到别人信任或不信任你的情形时，你会有什么感受？（3）信任和诚实的关系是什么？（4）信任有什么重要意义？2、学生依照自学提纲，阅读教材35—38页，逐一找出自学提纲问题的答案；做好查、画、写、记、思，作好回答问题的预备三、合作探究1、对自学中的疑难问题，小组之间合作交流，共同解决2、学生展现、纠错、补充、互评，老师点评3、教师点拨拓展，总结提升信任的认识：所谓信任，确实是相信而敢于托付，是对一个运气质和能力的确信，也是一种重要的交往品德。
信任和诚实的关系：诚实和信任是不可分的，只有诚实的人才能获得信任。
信任的重要意义：信任他人，能够使我们获得一种安全感，得到他人信任，我们能够得到一种心理满足；信任是人们感情的重要纽带，能够是交往更为顺畅；信任是一笔宝贵的人一辈子财宝。
4、阅读课本38页“社会观看”失信的代价，谈谈“南京冠生园”的事例说明了什么？南京冠生园的事例充分说明了不但我们人与人之间要讲诚信，企业也要讲诚信。
信任五环CTS 学员手册
你的评价：
龚总的反应：
你的评价：
视频7：小周提问 看视频，讨论3分钟：
这些问题源于什么动机？
客户的感受是什么？
问题准备：
你认为客户拜访需要准备哪些问题？
应该以什么方式提问？
第六单元 获得承诺 第十四节：客户顾虑 第十五节：不愿行动
第三单元 如何倾听 第八节：拜访陶部 第九节： 无所不知
第七单元 拜访评估 第十六节：年终冲刺 第十七节：突遇变化 第十八节：雏鹰展翅
第四单元 呈现优势 第 十 节：魏部的笑 第十三节：呈现优势
第八单元 总结评估 第 十 九 节：技巧集锦 第 二 十 节：片花 第二十一节：花絮
我们要知道什么？
缺失信息准备清单
WHY
客户概念
HOW WHAT
WHEN
决策参与人
决策流程
人或组织变化
竞争形势
其他未知信息
小练习
5分钟完成作业： 请列出拜访龚总需了解的信息准备清单
你的评价：
视频4 老宋的感受
看视频，讨论5分钟： 1、老宋的需求和动机是什么？ 2、老宋为什么同意见小杨？ 3、老宋为什么有这样的感受？ 老宋的需求：
老宋的感受：
销售为什么拜访客户？
请大家回顾并思考： 小杨为什么拜访宋主任？
宋主任为什么同意见小杨？
你想到了什么？
客户的概念
客户的概念 是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、
我们要知道什么？
为了销售成功，我们还需要知道些什么？ 客户的概念？ 客户的概念所处阶段？ 客户的预算情况？ 客户的决策流程？ 项目进度和时间表？ 公司的政治情况与经济情况？ 决策影响人有哪些？ 可能有何变化？ 方案与客户的概念有何差异？ 客户怎么看竞争形势？ 还有什么其他信息需要掌握？ ……
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第二环：了解概念
Hale Waihona Puke 暖场类问题——先破冰• 销售常见毛病：推销胁迫症 • 开场白的目的：不仅仅是距离，而是拉近双方心理距离，让客户感受到你是一个值得交流的
人，因此不用过于低姿态。 • 提问，需要从对方关注的内容问，而不是自己关注的事情问。 • 善于倾听，切忌抢话。 • 我们犯错误，不是因为我们不知道，而是自以为知道。 • 自我介绍：我是谁，干什么工作，有什么经历，做过什么跟客户相关的工作。
购买的理由与产生
• 表面原因（众所周知的理由）：产品和方案的特性、优势、价值
• 内在原因：某种诉求、感觉和期望
• 购买的产生：某个变化或者某个事件的发生，导致我们有了想改变现状的想法 1、认识性思考：外在变化或者信息刺激个人动机分析产生改变现状的意识或冲 动（例子：人起床；装修后买新电视） 2、发散性思考：理性思考怎么办，考虑各种可能形成行动标准或解决方案 3、优选过程、聚敛过程：选择最符合他的要求和标准的，并据此作出选择和行动
2、第三方例子，降低地处心理。 3、他人推荐的形象与地位 4、避免自我彰显、自我炫耀，注重客户感受 • 激发客户兴趣：列举客户可能关注的话题，或结合他们同类企业，相同岗位的人在业务上遇 到的问题以及已经处理的案例，说明自己曾解决过的问题，树立自己专业形象。
• 暖场话题：谈对方可能感兴趣的话题，留心观察“此时此地”，客户的工作成就，业绩特长， 客户关心的新闻，当下的一些热线话题，通过开放式问题打开客户的嘴巴，而非吹捧。
信任五环
作者：夏凯（老寒）
招财猫的读书体会
• 在阅读《五环》的时候，刚好是霍建华版《笑傲江湖》播出的时候，当风清扬给令狐 冲讲独孤九剑，让他先记住招式，再忘记招式，这种奇怪的方式，N年前俺是不理解的， 总觉得是在故弄玄虚。但是如果把销售的技巧比喻成招式的话，那么就很容易理解了。 五环里面的销售技巧，很多，暖场类问题、信息类问题、态度类问题、二踢腿，SPAR， CCS，GROW，四季沟通法，沉默是金…很有调理，但是犹如一条链一样，环环相扣。 要把五环运用起来，慢慢体会，慢慢记忆，逐渐运用，再随机应变，直到熟悉到忘记 其中的招式，只记得“忘我”的核心思想。五环，需要看一遍，两遍，三遍，粗看， 细看，再细细看。
• 阅读学习就是一个取经的过程，不要以为通过PPT的精华版，就可以有收获。要想获 得销售的真经，就必须如唐僧经过九九八十一难一样，挤出时间来打开书本，细细阅 读，每个故事，才能最后有所收获。
常见的销售类型
• 菜鸟 小朱（猪）：撞 • 顾问销售 小杨（小羊）：嘴 • 关系高手 小牛：靠胃 • 勤奋的小马：靠腿 • 悠然自得的小熊：靠磨
• 好处与意义：让客户知道会谈的目的，建立双方沟通的预期效果，表示我们 重视并且有备而来，缩短拜访时间，提高拜访效率，帮助客户节约时间，客 户可以有所准备，如人员、场地等，显得更专业，增加客户的信任。
• 对于不知道客户概念的首次拜访，除了可从客户内部其他人取得，还可以通 过客户职位背景、同行业同岗位的角色遇到的问题等这些带有共性的概念临 时假设，作为准备的引子，面对客户再作探索和确认。
客户的概念：实现什么，解决什么，避免什么
概念是不断变化的。
行动承诺
• 只有满足客户的概念（含个人需求），客户才会有行动。 • 每次拜访都要获得客户的行动承诺。 • 行动承诺现实合理的三个标准 • 1、客户职责权限范围内 • 2、客户能力所及 • 3、我们销售流程范围内且现阶段应该做的
第一环：拜访准备
• 对于五环里面“概念”的认识，不其然想起同期周星驰的《西游降魔篇》，唐僧拿着 那本儿歌三百首给鱼妖唱歌，歌唱得很动听，我们很感动，但是鱼妖受感动了吗？可 没有。为何？用五环的理论来分析，就是唐僧没有使用适当的技巧去获得鱼妖的概念， 想当然的给人家唱儿歌，怎么会有效果？五环应用在日常生活的过程中，真是可以无 处不在。
预约客户
• 有效约见理由：与客户概念、个人利益相关的，对他来说是重要而紧急的。 • 见面理由要清晰、简洁、完整，而且最好说明见面对我们自己有什么好处。 • 约见理由3P句式：P（Purpose）目的P（Process）过程P（Payoff）收益 ：
说明这次拜访的目的，说明为什么要进行这次见面；要跟客户说清楚这次拜 访怎么进行，沟通过程安排是什么样的；最后，你还要说这次和客户面对彼 此有什么好处和收益。 例子： • 宋主任，今天希望针对蓝科项目就您关心的实施风险控制作个交流（1P） • 主要想听听您认为的风险有哪些，如何才能有效的规避这些风险，以及需要 我们怎么配合（2P） • 这样既能让您有效控制风险，也能让我们有所准备（3P）
常见销售反馈的常见问题
• 1、不知道如何找客户，发掘商机 • 2、即使有商机，却难约到客户 • 3、约到客户见到高层却不知道说什么 • 4、盲目请专家老大出马，砸了项目 • 5、客户说没需求，或者客户不紧不慢，项目进度缓慢） • 6、客户不认可产品和方案、价格，如何清晰告诉客户我们优势 • 7、搞不清楚客户的真实预算 • 8、为什么总是我推客户，而不是客户推我？ • 9、如是让客户牵着走，而不是让客户跟着我们走？ • 10、客户说好，结果没行动，如何让客户真正支持我 • 11、怎么应对竞争对手的低价竞争（小牛） • 12、客户明明知道对手不行，为什么还要选择他？ • 13、客户看我就是个光想挣他们钱的销售？如何取得他们的好感与信任？ • 12、不知道竞争对手在做什么
例子：赵总，您好，我是张三，在UVW公司工作8年，一直从事冶金行业物流方面的管理 流程咨询。我在去年冶金行业年会上见过您。XX钢铁公司的田总建议我和您联系。因为钢铁 行业的铁矿粉和媒属于散装物料，连续进出，采购过程中计量、质检、结算灯流程非常复杂， 过程中因为种种原因经常发生一些损失。我们和田总一起解决了这个问题，田总很满意，所 以他推荐我和您联系。不知道您对这个问题是不是也感兴趣？（注意和客户点头、观察客户 反应，切忌自我陶醉） 分析：1、合理的自我介绍，说明我是谁，表明来意。